其實(shí)管理團(tuán)隊(duì)不僅管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，更重要的是管理客戶(hù)。其實(shí)線(xiàn)上銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理和其他銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)差不多，區(qū)別在于培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售方法和技巧。人家已經(jīng)是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)了。整合銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，每一個(gè)成功產(chǎn)品的背后，都離不開(kāi)一個(gè)強(qiáng)大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?，F(xiàn)在社會(huì)上的酒香真的是怕巷子深。
如何管理小型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？
管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)其實(shí)不僅是管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，更重要的是管理客戶(hù)。1規(guī)范化SOP首要的是確定一個(gè)sop，sop的意思是標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程，sop不僅存在于生產(chǎn)制造中，在任何規(guī)范化管理中，都可以進(jìn)行應(yīng)用。舉個(gè)例子，對(duì)接客戶(hù)的過(guò)程花束的規(guī)定，cold call之后的跟進(jìn)流程等等，都可以進(jìn)行規(guī)范化。2制定銷(xiāo)售線(xiàn)索客戶(hù)來(lái)源是什么？這個(gè)要根據(jù)每個(gè)企業(yè)不同的實(shí)際情況進(jìn)行實(shí)際判定了。
可以根據(jù)您的企業(yè)情況制定一些不同的銷(xiāo)售線(xiàn)索。3維護(hù)客戶(hù)公海要維護(hù)一個(gè)客戶(hù)池，這個(gè)客戶(hù)池可以將所有的意向客戶(hù)待轉(zhuǎn)化客戶(hù)，甚至是無(wú)效客戶(hù)都進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，同時(shí)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行一定的標(biāo)簽化管理，通過(guò)標(biāo)簽化可以確定客戶(hù)的畫(huà)像，同時(shí)這個(gè)畫(huà)像最終可以更好的支撐我們來(lái)確定目標(biāo)客戶(hù)群。4計(jì)算客戶(hù)漏斗通過(guò)客戶(hù)池，我們就可以很好的計(jì)算出來(lái)，從線(xiàn)索到轉(zhuǎn)化，每一個(gè)步驟的流失情況，通過(guò)這個(gè)流失情況，我可以更好的確定每個(gè)月每個(gè)季度是否有轉(zhuǎn)化率的提升。
這個(gè)對(duì)制定kpi非常有效。同時(shí)我們可以橫向?qū)Ρ蠕N(xiāo)售人員之間的情況差異。5信息對(duì)稱(chēng)還有非常重要的一點(diǎn)，重視信息對(duì)稱(chēng)！5-6個(gè)人已經(jīng)是一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)了。團(tuán)隊(duì)之間要互通信息。盡量減少他們之間的隔閡和搶客戶(hù)，而是打造一個(gè)比較健康的客戶(hù)分配跟進(jìn)的業(yè)務(wù)流程和數(shù)據(jù)管理，所以至少需要知道哪個(gè)客戶(hù)是誰(shuí)負(fù)責(zé)的！避免沖突和混亂。
分享一下我們?nèi)绾斡梦覀冏约旱漠a(chǎn)品管理客戶(hù)。首先先上一張圖可以算是我們的sop。圖不是特別的清晰，因?yàn)槲蚩諉?wèn)答進(jìn)行了壓縮，如果有需要的話(huà)，可以私信我們獲取。然后再奉上我們的解決方案輕流的產(chǎn)品是根據(jù)我們的業(yè)務(wù)流程，來(lái)通過(guò)表單和流程的方式來(lái)傳遞數(shù)據(jù)。上面的每一個(gè)板子，都是一個(gè)帶有流程的數(shù)據(jù)庫(kù)，每一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)背后，通過(guò)我們?cè)O(shè)計(jì)表單字段流程來(lái)定義sop。
怎樣管理好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？
現(xiàn)在的網(wǎng)銷(xiāo)，基本的銷(xiāo)售方式是電話(huà)和微信。因?yàn)楝F(xiàn)在大部分的公司做推廣是全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)看到廣告之后，只要點(diǎn)擊，公司就可以通過(guò)大數(shù)據(jù)的方式收集到客戶(hù)信息，分發(fā)給網(wǎng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)聯(lián)系客戶(hù)，成交。管理網(wǎng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和其他銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)其實(shí)方式差不多，區(qū)別就在培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售方式和技巧上。首先，培養(yǎng)目標(biāo)感。不管網(wǎng)銷(xiāo)電銷(xiāo)還是其他類(lèi)，都是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售就是為了成交。
上班一天，上班一個(gè)月一個(gè)季度，都要有目標(biāo)。比如，一天分配五十個(gè)客戶(hù)，個(gè)人要把這些客戶(hù)聯(lián)系到位，沒(méi)聯(lián)系上也要通過(guò)其他聯(lián)系方式通知到客戶(hù)。做銷(xiāo)售就是為了掙錢(qián)，多掙錢(qián)。如果基本的工作都做不到位，何來(lái)錢(qián)呢。其次，技巧培訓(xùn)。網(wǎng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)聯(lián)系客戶(hù)的方式以電話(huà)和微信為主，因?yàn)槲⑿判枰蛻?hù)通過(guò)，需要時(shí)間，所以電話(huà)溝通還是占據(jù)了絕大部分。
聯(lián)系客戶(hù)時(shí)，先要告知客戶(hù)聯(lián)系他她的原因，說(shuō)清楚來(lái)由，讓客戶(hù)心理有底。隨后，逐步挖掘客戶(hù)想要了解什么內(nèi)容，需要什么樣的課程或者服務(wù)。在客戶(hù)對(duì)你提供的服務(wù)感興趣或者滿(mǎn)意之后再提及價(jià)格。如果一上來(lái)就提及價(jià)位，很多客戶(hù)會(huì)以為你是騙子，接下來(lái)的溝通就沒(méi)有可能了。前期溝通結(jié)束，一定要加上客戶(hù)的微信，現(xiàn)在的客戶(hù)接通電話(huà)的概率要遠(yuǎn)低于以前，加上微信后，客戶(hù)后期有什么需求，有什么疑問(wèn)，隨時(shí)溝通，能讓客戶(hù)隨時(shí)找到你，是做網(wǎng)銷(xiāo)很重要的一點(diǎn)。
如何管理100人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？
邀請(qǐng)，15人一個(gè)團(tuán)隊(duì)，中層領(lǐng)導(dǎo)要7人(有一個(gè)10人的團(tuán)隊(duì))。這七個(gè)中層領(lǐng)導(dǎo)是關(guān)鍵。要選拔頭腦靈活、組織能力強(qiáng)、有實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)、頭腦清晰有條理、不卑不亢、吃苦耐勞、性格堅(jiān)韌、頂天立地、形象好、學(xué)歷高、有團(tuán)隊(duì)意識(shí)、好事機(jī)會(huì)均等、帶頭攻堅(jiān)的人。