既然餐飲渠道對于飲料廠商如此重要，那么如何拓展餐飲渠道呢？1.市場細分，因地制宜選擇產(chǎn)品。一般飲料公司將餐飲渠道分為四類:A類餐飲渠道是指星級酒店、高端會所等渠道中注重養(yǎng)生和品質(zhì)的消費者，因此適合高端包裝的產(chǎn)品，同時具有售價高、利潤高的特點。
如何做好餐飲營銷？
謝謝邀請:餐飲行業(yè)該如何做好營銷？這個題目比較籠統(tǒng)，一般來說餐飲行業(yè)根據(jù)服務(wù)對象的不同會細分成不同的層次。一、大品牌比如“麥當(dāng)勞、肯德基、可口可樂”等采取鋪天蓋地的廣告宣傳，立體轟炸。二、一般性、地區(qū)性的品牌在媒體和美食節(jié)目中進行宣傳。三、小品牌主要是靠口碑，服務(wù)，以及適當(dāng)?shù)膫鲉危蛘鄞黉N等方式進行宣傳，不易在媒體上大量宣傳否則會加大成本，得不償失。
快消品即飲產(chǎn)品如何把餐飲渠道做大做強？
身處飲料行業(yè)的人都知道，餐飲渠道是飲料廠商拓展各類渠道中必不可少且相當(dāng)重要的渠道。因為餐飲渠道中的飲料是消費者直接購買就品嘗的，如果消費者品嘗后覺得口感很好，那么下次消費此產(chǎn)品的幾率就會大很多。所以，餐飲渠道才被公認為消費者認識品牌，體驗產(chǎn)品的最佳場所。既然餐飲渠道對于飲料廠商這么重要，那么該如何加碼拓展餐飲渠道呢？一：市場細分，因地制宜選擇投放產(chǎn)品一般飲料公司把餐飲渠道分為四類：A類餐飲渠道是指星級酒店和高檔會所此類渠道的消費人群注重養(yǎng)生以及品質(zhì)，所以適合具有高檔包裝的產(chǎn)品進入，同時要具有高售價、高利潤的特點。
飲料公司把產(chǎn)品投放到這里是想引領(lǐng)消費者的消費習(xí)慣，來帶動中高收入階層的消費群體來認可消費本產(chǎn)品。B類餐飲渠道是指酒樓型和商務(wù)酒店此類渠道的消費人群大多以商務(wù)消費和公務(wù)消費為主，因為目前國家對于三公消費的把控嚴格，所以此類渠道已經(jīng)不再適合高檔產(chǎn)品投放，而適合中等產(chǎn)品進行投放?？梢云鸬綐淞⑵放坪吞嵘N售額的作用。
C類餐飲渠道是指大排檔和特色飯店此類渠道的消費人群大多以家庭聚會和朋友聚會為主，特別適合中小型飲料產(chǎn)品進入，當(dāng)然大品牌中的大眾產(chǎn)品也適合此類渠道。如加多寶，銀鷺，旺仔牛奶，六個核桃等品牌都是非常重視此類渠道的。D類餐飲渠道是指快餐店和美食城此類渠道的消費人群就餐簡單快捷，消費能力有限，特別適合罐裝和大瓶裝的飲料產(chǎn)品進入。
如可樂，果汁，豆奶等飲料可以重點拓展此類渠道。二：重點投放，打蛇在七寸雖然三公消費被限制，給餐飲行業(yè)帶來了很大的影響。但是，這依然擋不住餐飲行業(yè)的迅速發(fā)展。2015年，餐飲行業(yè)中營業(yè)額增長最快的是火鍋，平均毛利率最高的業(yè)態(tài)是快餐，而平均凈利率最高的業(yè)態(tài)依然是火鍋。所以，飲料公司應(yīng)該根據(jù)自身產(chǎn)品的性質(zhì)選擇好餐飲行業(yè)中的某個細分類進行投放，把人員和費用用在最能發(fā)揮價值的地方。
2016年3月份著名涼茶品牌王老吉就與重慶火鍋產(chǎn)業(yè)集團簽訂戰(zhàn)略合作，全面進軍重慶餐飲行業(yè)；2016年6月份達能脈動也推出了針對餐飲渠道的330ML的罐裝“喜汽”和400ML吃貨裝；2016年的冬季娃哈哈也開始進入涼茶的競爭中，試圖瓜分涼茶市場的一份羹。我從食品板的微信公眾號中了解到，娃哈哈的涼茶產(chǎn)品是神草堂涼茶，規(guī)格1.5L，定價12元。
定位為“降冬燥”，打造一款與冬季需求相入座的涼茶產(chǎn)品。飲料公司進入餐飲行業(yè)最忌諱廣泛撒網(wǎng)，這樣根本得不到很大的效果。與其廣泛撒網(wǎng)，不如重點撈魚，在小區(qū)域內(nèi)建立試點市場，等推廣成功后再去拓展其他市場。三：深入合作，實現(xiàn)共贏飲料公司把產(chǎn)品投放到餐飲終端店后，不要只看產(chǎn)品的動銷，還要在餐飲培養(yǎng)品牌忠誠度，提供社會化場景。
并且與餐飲老板達成深度合作，飲料公司應(yīng)當(dāng)提供豐富的廣告物料支持，比如：桌牌、餐卡、筷盒、牙簽盒、飯店招牌等，有重點地去提升重要客戶的門面形象，同時能推廣飲料品牌。平時公司可以與餐飲終端店進行肄業(yè)合作，進行贈飲、抽獎、滿贈等一系列活動，制定相應(yīng)的獎勵機制去激勵餐飲終端店的服務(wù)員去給顧客推銷你的產(chǎn)品。餐飲市場容量巨大，既然“餐”和“飲”是放在一起的，飲料公司就更應(yīng)該重視餐飲渠道。
做牛奶餐飲渠道的終端銷售，如何提高業(yè)績，打開局面？
餐飲終端的操作一、餐飲店分類與啟動原則餐飲渠道的分類方式很多，按檔次可分為高檔、中檔、普通、低檔；按經(jīng)營菜品種類可分為中餐、火鍋店、大排檔、特色菜、農(nóng)家樂等。餐飲渠道的啟動，作為牛奶必須遵循集中性、規(guī)?；⒉襟E性的啟動原則，用打造樣板街、樣板區(qū)的方式推進。如果僅啟動零星幾家餐飲店，對品牌在區(qū)域市場的發(fā)展沒有實質(zhì)性意義，如果布局網(wǎng)點過多或過于分散，人力、物力、財力跟不上，難以精耕細作，很難快速突破市場。
二、餐飲店調(diào)研的5大層面餐飲終端調(diào)研著重把握：餐飲店數(shù)量、地理分布、分類情況、競品情況、單店情況調(diào)查。（一）餐飲店數(shù)量調(diào)查銷售人員通過掃街式調(diào)查統(tǒng)計區(qū)域市場餐飲終端總數(shù)量，并對終端進行分類統(tǒng)計。通過對餐飲終端數(shù)量的調(diào)查，分析市場總?cè)萘亢湍繕私K端市場潛力與發(fā)展機會。（二）餐飲店地理分布了解各類餐飲終端在行政區(qū)域上的分布；研究餐飲終端分布的重點區(qū)域和分布特點，確定市場開發(fā)的重點，為打造樣板街、樣板區(qū)做好準備。
（三）餐飲店分類情況研究高檔、中檔、低檔終端在整個終端中所占的比例，結(jié)合自身產(chǎn)品價格定位情況，確定哪類終端是自己的重點終端。也就是說，產(chǎn)品進入哪些終端才最匹配，才能給自己帶來更多的利益。（四）餐飲店競品情況競品品牌種類及數(shù)量、暢銷產(chǎn)品、品牌實力、主要競爭對手的營銷策略；競品進場條件：入場費、結(jié)款方式等；終端與競品的關(guān)系緊密度；競品優(yōu)劣勢分析；品牌影響力；市場覆蓋率和占有率；產(chǎn)品特點、產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品價格、終端利潤空間、促銷力度、品牌終端展示情況、市場管理水平、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品生命力、新產(chǎn)品上市速度。
（五）單店情況調(diào)查餐飲店單店調(diào)查多聚焦牛奶銷售情況調(diào)查（去年銷量、今年銷量、最近銷量、上座率、翻臺率等）與進店投資情況調(diào)查（是否收取進店費、門頭費、展示費、促銷費，具體標準是多少），通過了解其銷售情況與投資情況，決定合作方式和投入方式。三、餐飲店開發(fā)5大原則餐飲終端的開發(fā)應(yīng)本著寧缺毋濫的原則，將資源投放到刀刃上，通過調(diào)研，結(jié)合產(chǎn)品定位，有目標、有計劃、有目的地選擇適合開發(fā)的餐飲終端。
（一）產(chǎn)品匹配根據(jù)產(chǎn)品定位的價格帶和目標群體，選擇匹配的餐飲終端進行開發(fā)。（二）面中做點原則選擇餐飲終端時，應(yīng)考慮區(qū)域市場整體餐飲店分布的地理位置特點，整體布局，重在打點，即主抓樣板街、樣板區(qū)，以點打面，逐步推進，從而增強輻射能力。（三）銷售回報原則調(diào)查終端最近的生意狀況，生意長期較好、顧客入座率高且穩(wěn)定、產(chǎn)品易于動銷的店為首選；不宜選擇生意一般且入場費高的終端和生意較差的終端。
（四）優(yōu)先原則任何市場都有老字號的餐飲店，這種餐飲終端開業(yè)較早，在當(dāng)?shù)叵M者心中有較好的口碑，生意穩(wěn)定、影響力強，適宜將此類店作為目標。（五）支持形象包裝原則在產(chǎn)品動銷促進因素中，終端生動化包裝起著積極作用，故選擇餐飲終端時，應(yīng)考慮該店能否支持整體形象包裝和產(chǎn)品生動化建設(shè)，完全不支持的終端，應(yīng)謹慎考慮。
四、餐飲店動銷策略與方法沒有動銷一切都是空談，產(chǎn)品鋪到終端僅僅是庫存的轉(zhuǎn)移，唯有持續(xù)動銷才是正道。（一）影響動銷的因素一是產(chǎn)品因素。新產(chǎn)品口感是否適合，價格定位是否合理，包裝檔次能否支持價格，是否讓消費者喜歡，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的組合是否合理等。二是品牌因素。品牌知名度低，品牌推廣力度低，餐飲終端氛圍、生動化弱，對消費者視覺、心智觸動低。
三是廣告因素。產(chǎn)品賣點不突出，廣告力度不夠，不聚焦，沖擊力不強，吸引不了消費者。四是公關(guān)因素。終端客情公關(guān)不到位，意見領(lǐng)袖公關(guān)不到位，缺失大事件公關(guān)活動或沒有引爆點等。五是促銷因素。促銷活動頻率低，促銷活動力度低，消費者“不感冒”；促銷活動形式不能引起消費者注意；促銷信息傳播不到位，消費者沒有關(guān)注等。
六是終端因素?？颓椴坏轿唬K端配合度低，不被重視或不被推薦；競品在終端強勢，沒有銷售機會或被競品攔截等。七是人員因素。銷售人員的素質(zhì)與能力不足，工作積極性低，工作方法不正確，客情關(guān)系的處理與把握欠缺火候等。（二）餐飲店動銷的策略一是競品買斷店。即只允許競爭品牌獨家派駐促銷人員、做促銷活動。這樣的店需強化客情關(guān)系，如強化對店內(nèi)大堂經(jīng)理、樓層經(jīng)理、營銷經(jīng)理、領(lǐng)班、吧臺服務(wù)員等客情關(guān)系與獎勵；發(fā)展競品暗促，加大獎勵力度；進攻店內(nèi)的?？拖M者，通過店外公關(guān)攔截，讓其轉(zhuǎn)移消費；少量進貨，提高拜訪頻率等。
二是獨家促銷店。即只允許本品牌獨家派駐促銷人員、做促銷活動。這樣的店要充分利用終端可利用的資源，如店內(nèi)外形象包裝，終端生動化，產(chǎn)品大陳列，建立良好、全面的客情關(guān)系；促銷導(dǎo)購現(xiàn)場推銷；壓貨、包量式促銷活動；集中、密集的消費者促銷活動等。三是同場促銷店。多家品牌的促銷人員共同駐店，共同舉辦促銷活動。這樣的店比的是誰做得更好，如建立良好、全面的客情關(guān)系，爭取被店方主推；爭取更好的產(chǎn)品陳列面、更多產(chǎn)品陳列數(shù)量、更多的終端形象營造點；更新穎、更有力、更頻繁的促銷活動；安排更好的促銷人員，要求促銷人員擴大活動面；發(fā)展暗促；獲得最好的促銷包廂等。
四是自然銷售店。產(chǎn)品賒銷陳列進店，主要靠店方銷售，無論競品還是本品都沒必要派駐促銷人員或不被允許派駐促銷人員。這樣的店看誰愿意多做一些，如良好、全面的客情關(guān)系；強化產(chǎn)品陳列、堆頭陳列；終端氛圍營銷；發(fā)展暗促；加強終端促銷活動，加強拜訪等。（三）餐飲店動銷的方法一是抓酒店?？汀＠镁频杲?jīng)理、主管、吧臺服務(wù)員收集、整理大客戶信息，并針對大客戶組織店外活動（開展主題性品鑒活動、贈送特殊禮品、贈飲等），讓其轉(zhuǎn)移消費。
二是客情公關(guān)。與餐飲店的老板、經(jīng)理、領(lǐng)班、老板娘、服務(wù)員、采購、大廚、財務(wù)、核心消費者等建立良好的關(guān)系。三是發(fā)展暗促。把酒店能夠直接接觸消費者或有決定權(quán)的人發(fā)展成暗促，如大堂經(jīng)理、樓層經(jīng)理、領(lǐng)班、服務(wù)員、競品促銷人員等。四是促銷活動。開展三方（酒店、本品、消費者）共贏的促銷活動。最好具有爆炸性、價值性、利益性、傳播性。
五是免費飲料。舉辦有目的、大規(guī)模、集中、限時、有交流性的飲酒活動，讓大量消費者同時飲酒，制造交流話題，吸引消費者注意力。第六，促銷人員。把優(yōu)秀的促銷人員調(diào)到核心酒店，后期考慮把中等的促銷人員調(diào)到核心酒店，把優(yōu)秀的促銷人員調(diào)到重點酒店。7.業(yè)務(wù)人員。分區(qū)、定崗、定店、定人，實行壓力管理，明確酒店核心業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容、要求和工作頻率。建立酒店檔案、?？蜋n案、關(guān)鍵人員檔案，將維護能力強的業(yè)務(wù)人員調(diào)到核心酒店，每個人負責(zé)5~8家酒店。
