茅臺(tái)終端怎么做,如何做好白酒終端銷(xiāo)售管理

1,如何做好白酒終端銷(xiāo)售管理

這個(gè)問(wèn)題好大。白酒終端銷(xiāo)售管理,我個(gè)人認(rèn)為需要制定規(guī)范的銷(xiāo)售政策,然后經(jīng)常巡視,了解執(zhí)行情況,將執(zhí)行情況與業(yè)績(jī)以及獎(jiǎng)懲掛鉤。個(gè)人沒(méi)做過(guò)銷(xiāo)售,更詳細(xì)的不了解了。

如何做好白酒終端銷(xiāo)售管理

2,請(qǐng)問(wèn)白酒終端怎樣做業(yè)務(wù)人員如何提成

首先你要去對(duì)市場(chǎng)做前期調(diào)查,去問(wèn)問(wèn)一般什么酒暢銷(xiāo)?最好銷(xiāo)售的酒的價(jià)位是多少?最好的酒一個(gè)月的銷(xiāo)售額是多少,不同的店面在不同的位置每月銷(xiāo)售額都是不一樣的.所以對(duì)于業(yè)務(wù)量你可以先定一個(gè)高些的量,高可以調(diào)低,第一個(gè)月如果你沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)?zāi)憧梢圆欢ㄤN(xiāo)售額,對(duì)業(yè)務(wù)員說(shuō)第一個(gè)月是試用期,試用期我想他們應(yīng)該都會(huì)努力表現(xiàn)的.每年還有淡季和旺季之分,業(yè)務(wù)量也要定的不一樣.九月開(kāi)始酒算旺季了,那時(shí)可以加大促銷(xiāo)力度,相同的價(jià)格如果有贈(zèng)品就好賣(mài)很多的,還可以在開(kāi)始就抬高價(jià)格,常年做買(mǎi)2贈(zèng)1的活動(dòng),前提是你是當(dāng)?shù)匚ㄒ坏拇砩?對(duì)你入駐的店鋪實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)政策賣(mài)到多少有什么活動(dòng),這個(gè)你最好問(wèn)問(wèn)當(dāng)?shù)厥窃趺礃硬僮鞯?有時(shí)做個(gè)商業(yè)間諜也未必不好,學(xué)習(xí)下別家的策略,參照下各方面相當(dāng)?shù)木浦贫I(yè)務(wù)量~慢慢摸索,急不來(lái)的,最多開(kāi)始少賺些~

請(qǐng)問(wèn)白酒終端怎樣做業(yè)務(wù)人員如何提成

3,請(qǐng)問(wèn)白酒終端怎樣做

白酒的做法:1,市場(chǎng)調(diào)查當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平,競(jìng)品策略;2,調(diào)理自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),做對(duì)應(yīng)的策略;3,終端店的數(shù)量,分類(lèi),然后一一歸類(lèi),進(jìn)行買(mǎi)店;4,促銷(xiāo)跟進(jìn),策略管控到位;5,推拉結(jié)合,前盤(pán)+后盤(pán)相結(jié)合.6,進(jìn)行渠道分銷(xiāo).祝你快樂(lè)!生意興隆!就是分?jǐn)?shù)太少了,費(fèi)我這么多時(shí)間.呵呵,不過(guò)以后可以進(jìn)行溝通.建議你提高你的分?jǐn)?shù),我做白酒策劃很多年,回答的是高分的問(wèn)題.呵呵.
做酒的市場(chǎng)太爛啦?,F(xiàn)在同質(zhì)量的酒拼的就是價(jià)位和服務(wù)啦。就是條件能不能相對(duì)他們好一點(diǎn),讓這些貨店的老板覺(jué)得賣(mài)您的產(chǎn)品更有利可圖。這方面您一定要做個(gè)前期市場(chǎng)調(diào)查,最主要的就是查清他們賣(mài)白酒有那方面的需求。比如他們現(xiàn)在賣(mài)的品牌,好,好在什么地方,不好,又有那些方面的不好。包括質(zhì)量,服務(wù),還有價(jià)位,都要調(diào)查清楚。不同的客戶可能有不同的要求,做終端您必須一個(gè)一個(gè)客戶去做好調(diào)查,這一步少不得的。市場(chǎng)搞清楚啦,您下一步才能走得更穩(wěn)。至于提成的事,您得去問(wèn)您的老板啦。其它人做不了主的。希望可以幫到您,謝謝。

請(qǐng)問(wèn)白酒終端怎樣做

4,白酒品牌如何打開(kāi)餐飲終端市場(chǎng)

餐飲渠道是作為酒水品牌重要消費(fèi)者集聚地的地位是毋庸置疑的。它可以最早、最大程度的讓產(chǎn)品與消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng)。也同樣可以讓酒水企業(yè)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的向準(zhǔn)客戶講述產(chǎn)品的特點(diǎn)與文化。放棄餐飲終端,無(wú)疑就是過(guò)早的放棄品牌。在做餐飲終端的時(shí)候,應(yīng)該注意一下幾個(gè)方面: 一、要正確認(rèn)識(shí)餐飲終端在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的作用:一個(gè)品牌的成功,絕非單一一個(gè)渠道貢獻(xiàn)力量就能實(shí)現(xiàn)的。這是一個(gè)系統(tǒng)的概念。包括對(duì)產(chǎn)品定位、宣傳推廣,渠道聯(lián)動(dòng)等等環(huán)節(jié)相互作用的結(jié)果。在整個(gè)系統(tǒng)的思維中,再去考慮餐飲終端在系統(tǒng)中發(fā)揮的作用。對(duì)一個(gè)新導(dǎo)入市場(chǎng)的品牌來(lái)講,它提供了最快與消費(fèi)者見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。并可以通過(guò)對(duì)餐飲終端的運(yùn)作,發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)目標(biāo)客戶,帶動(dòng)其他渠道消費(fèi),形成多渠道互動(dòng)。 二、一定要選擇自己對(duì)的餐飲網(wǎng)點(diǎn),形成帶動(dòng)作用。不是每個(gè)餐飲網(wǎng)點(diǎn)都能起到你想要的目標(biāo)。也不是越大的餐飲網(wǎng)點(diǎn),就會(huì)產(chǎn)生最大的銷(xiāo)售量。這是需要根據(jù)餐飲渠道需要發(fā)揮那方面的作用,去影響那部分的消費(fèi)人群來(lái)確定的。切忌不能盲目跟隨。很多大型A類(lèi)酒店,已經(jīng)變成了競(jìng)品的私家花園。即便花費(fèi)資源進(jìn)店了,也一樣可以形成雞肋。 三、對(duì)餐飲終端的運(yùn)作,一定要強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)、精細(xì)化的運(yùn)作思路;很多時(shí)候,我們?cè)诓惋嫿K端做促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候,多為了賣(mài)產(chǎn)品而賣(mài)產(chǎn)品。在促銷(xiāo)活動(dòng)的制定過(guò)程中,簡(jiǎn)單的認(rèn)為賣(mài)贈(zèng)活動(dòng)、通過(guò)利益誘惑來(lái)調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為就是最好的促銷(xiāo)活動(dòng),而忽略了對(duì)產(chǎn)品特性去設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng),缺乏對(duì)獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的宣傳,通過(guò)宣傳來(lái)確定自己的定位。促銷(xiāo)活動(dòng)難免落入俗套。很容易形成“你有、我有、大家有”的局面。在做促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候,一定通過(guò)宣傳、銷(xiāo)售場(chǎng)所促銷(xiāo)環(huán)境的營(yíng)造、調(diào)動(dòng)各環(huán)節(jié)的積極性等多個(gè)方面進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì),通過(guò)精細(xì)化的運(yùn)作思路來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。 四、在餐飲店的運(yùn)作過(guò)程中,一定要注意處理好每一個(gè)環(huán)節(jié)的客情關(guān)系:無(wú)論是迎賓、吧臺(tái)、服務(wù)員、大堂經(jīng)理、庫(kù)管、老板以及會(huì)計(jì)。缺任何一個(gè)環(huán)節(jié),你都會(huì)感覺(jué)力不從心。我們?nèi)菀字匾暦?wù)員,給她們高額的開(kāi)瓶費(fèi)用,但容易忽略吧臺(tái),但吧臺(tái)她可以在服務(wù)員推酒的時(shí)候,設(shè)置很多障礙,而把你辛辛苦苦發(fā)現(xiàn)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì),給你的競(jìng)品。任何一個(gè)環(huán)節(jié)有意見(jiàn),都會(huì)讓你的產(chǎn)品滯銷(xiāo)并下柜。所以處理好各個(gè)環(huán)節(jié)的客情關(guān)系,是作好一個(gè)餐飲終端的必備功課。 五、一定要重視在餐飲終端消費(fèi)人群的特點(diǎn)。通過(guò)上店人員,發(fā)現(xiàn)目標(biāo)消費(fèi)客戶,并通過(guò)店外的客情維護(hù),形成固定并忠實(shí)的消費(fèi)群體,用酒店的“盤(pán)中盤(pán)”來(lái)帶動(dòng)消費(fèi)者的“盤(pán)中盤(pán)”。帶動(dòng)整體品牌的推動(dòng)。 餐飲終端不但是白酒企業(yè)的銷(xiāo)售陣地,也同樣是產(chǎn)品最好的宣傳陣地。我們不應(yīng)該為了紙上的費(fèi)用預(yù)算與推演,而把它扼殺在經(jīng)營(yíng)者的主管意識(shí)中。關(guān)鍵是我們拿什么樣的心態(tài),什么樣的行動(dòng)來(lái)管理和呵護(hù)它。我相信困難是肯定的,變數(shù)是存在的,但辦法總比困難多。
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5,二線酒水品牌如何開(kāi)發(fā)城市餐飲終端

開(kāi)發(fā)城市餐飲終端是二線酒水類(lèi)品牌提升市場(chǎng)占有率及品牌形象的必然選擇,雖然一直有“做終端是找死,不做終端是等死”的說(shuō)法,但筆者認(rèn)為,找死總比等死要強(qiáng),畢竟它還存在著諸多成功機(jī)會(huì)。因此,作為二線品牌的廠商,完全可以利用自身的條件,優(yōu)化資源配置,聚焦資源,更精準(zhǔn)地開(kāi)發(fā)餐飲終端市場(chǎng),合理規(guī)避運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn),從而尋求更大的盈利點(diǎn),那么,如何做才能更好地開(kāi)發(fā)餐飲終端呢?一般情況下,一個(gè)完整的餐飲終端開(kāi)發(fā)計(jì)劃應(yīng)有以下環(huán)節(jié):一是首先要對(duì)餐飲終端進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,包括市場(chǎng)調(diào)查、目標(biāo)終端確定;其次,根據(jù)調(diào)研的情況,鎖定目標(biāo)餐飲終端;三是進(jìn)入開(kāi)發(fā)實(shí)施階段,包括上門(mén)拜訪、溝通與談判,最后是簽約、建檔,餐飲終端開(kāi)始運(yùn)作。 市場(chǎng)調(diào)研?,F(xiàn)在運(yùn)作餐飲終端的風(fēng)險(xiǎn)是比較高的,稍不留心,就會(huì)“跑號(hào)”,從而給供貨的廠商帶來(lái)?yè)p失,因此,在開(kāi)發(fā)餐飲終端前,進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查,必不可少。 那么,要調(diào)研什么內(nèi)容呢? 一、餐飲店情況的調(diào)研。目的是知己知彼,有的放矢地進(jìn)行開(kāi)發(fā)。在這方面,不僅要調(diào)查餐飲店的背景、人員、規(guī)模,而且還要對(duì)餐飲店的生意狀況、上門(mén)顧客消費(fèi)特點(diǎn)尤其是往來(lái)信譽(yù)進(jìn)行深入細(xì)致的了解甚至“偵查”,以避免開(kāi)發(fā)的盲動(dòng)與沖動(dòng),此項(xiàng)調(diào)查越詳細(xì)越好。調(diào)查的內(nèi)容包括: 1、餐飲店構(gòu)成情況調(diào)查:就是研究各類(lèi)餐飲終端在整個(gè)終端中所占的比例。分析終端構(gòu)成情況的目的,是要結(jié)合自己的產(chǎn)品情況,來(lái)確定哪一類(lèi)終端是自己開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)終端。也就是說(shuō)產(chǎn)品進(jìn)入哪些終端,才能夠給自己帶來(lái)最大的收益,能夠有一個(gè)良好的投入產(chǎn)出比。 2、餐飲店基本情況:包括餐飲店名稱(chēng)、性質(zhì)、老板背景、地理位置、規(guī)模、周邊社區(qū)情況、周邊同行情況、經(jīng)營(yíng)歷史、老板或采購(gòu)負(fù)責(zé)人的具體情況。 3、餐飲店銷(xiāo)售情況調(diào)查:去年及上月該類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售總額、去年及上月同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量排行。 4、進(jìn)店情況調(diào)查:是否收取進(jìn)店費(fèi)、店慶費(fèi)、上柜費(fèi)、門(mén)頭費(fèi)、展示費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi),是否要求或允許上促銷(xiāo)等等。 二、餐飲店競(jìng)品情況調(diào)查:調(diào)查競(jìng)品品牌種類(lèi)及數(shù)量、競(jìng)品標(biāo)桿的營(yíng)銷(xiāo)策略、競(jìng)品進(jìn)場(chǎng)條件、餐飲店單位與競(jìng)品的關(guān)系緊密度、競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì)分析。通過(guò)對(duì)競(jìng)品調(diào)查,找準(zhǔn)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及市場(chǎng)切入點(diǎn),通過(guò)SWOT分析,從而制訂自己合適的開(kāi)發(fā)策略。 三、消費(fèi)者調(diào)查:通過(guò)對(duì)餐飲店周邊消費(fèi)者的調(diào)查,掌握準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息是餐飲店成功開(kāi)發(fā)的法寶。通過(guò)調(diào)查,可以清晰地判定產(chǎn)品與所要開(kāi)發(fā)的餐飲終端是否匹配。 四、餐飲店的意見(jiàn):餐飲店老板及員工對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)、建議,通過(guò)此項(xiàng)調(diào)查,便于選擇合適的產(chǎn)品品類(lèi)及組合切入。 鎖定目標(biāo)餐飲終端。在確定目標(biāo)餐飲終端之前,首先要對(duì)這些餐飲終端進(jìn)行細(xì)分“排隊(duì)”,根據(jù)終端調(diào)查的資料,按照消費(fèi)水平、終端構(gòu)成、競(jìng)品動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)形勢(shì)等調(diào)查信息進(jìn)行細(xì)分: 1、消費(fèi)者消費(fèi)層次細(xì)分,可以分為高、中、低檔餐飲終端。 2、競(jìng)品細(xì)分,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、次要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 3、競(jìng)爭(zhēng)程度,是壟斷競(jìng)爭(zhēng)、過(guò)度競(jìng)爭(zhēng),還是自由競(jìng)爭(zhēng)。 進(jìn)行細(xì)分是為確定產(chǎn)品要進(jìn)入的目標(biāo)餐飲終端服務(wù)的,對(duì)于二線品牌來(lái)講,可以更清楚地知道自己所要進(jìn)入的餐飲終端類(lèi)型,確定開(kāi)發(fā)主攻的方向,避免由于廣泛撒網(wǎng)而可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。 那么,如何才能確定哪些是符合自己條件的餐飲目標(biāo)終端呢?對(duì)于二線品牌來(lái)說(shuō),以下四點(diǎn)原則需要遵守: 1.目標(biāo)消費(fèi)群體相對(duì)集中,接受新產(chǎn)品程度高; 2.規(guī)模較大、生意較好,商業(yè)信譽(yù)較佳; 3.上座率高,翻臺(tái)率高,口碑傳播效果好; 4.經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健,可持續(xù)、長(zhǎng)久地合作。 上一篇: 下一篇:
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6,如何做好白酒終端銷(xiāo)售管理

將執(zhí)行情況與業(yè)績(jī)以及獎(jiǎng)懲掛鉤。個(gè)人沒(méi)做過(guò)銷(xiāo)售,更詳細(xì)的不了解了,然后經(jīng)常巡視,了解執(zhí)行情況。白酒終端銷(xiāo)售管理,我個(gè)人認(rèn)為需要制定規(guī)范的銷(xiāo)售政策這個(gè)問(wèn)題好大
隨著人們生活水平的提高,人們?cè)陲嬍撤矫娓幼⒅貭I(yíng)養(yǎng)和科學(xué),更加講究品位和個(gè)性。在消費(fèi)逐步走向理性化的今天,白酒在文化方面不斷提升,從英雄文化到孤獨(dú)文化,從好客到饋贈(zèng),從福文化到運(yùn)文化,作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,要想贏得更多的市場(chǎng),白酒的營(yíng)銷(xiāo)不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分,而且要關(guān)注白酒終端銷(xiāo)售,做好臨門(mén)一腳,因?yàn)閺V告的拉動(dòng)必須配合終端的推動(dòng),營(yíng)銷(xiāo)才能更有效?! ∫?、搶占白酒終端  白酒的終端體現(xiàn)在許多方面,按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣(mài)場(chǎng)、酒吧、超市和百貨店,如果是拓展思路,實(shí)施嫁接營(yíng)銷(xiāo),其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專(zhuān)賣(mài)店、戶外等等,營(yíng)銷(xiāo)和搶占終端,一是要對(duì)終端細(xì)分,分為abc,進(jìn)行分類(lèi)管理;二是需要在策略方面進(jìn)行促銷(xiāo),如系列化、生動(dòng)化的產(chǎn)品排列、如針對(duì)不同對(duì)象的促銷(xiāo)、如捆綁銷(xiāo)售等等;三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷(xiāo),在戶外進(jìn)行推銷(xiāo),既要吸引顧客走進(jìn)來(lái),又要主動(dòng)走出去。得終端者得的天下?! 《⒔K端細(xì)化 ?。ㄒ唬【频杲K端  酒店終端是白酒商家必爭(zhēng)之地,對(duì)于酒店終端的促銷(xiāo),主要有三個(gè)群體:  一是主流酒店老板?! “拙其N(xiāo)售,尤其是中高端,其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷(xiāo)售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店,除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)外,還必須要針對(duì)酒店老板開(kāi)展促銷(xiāo),只有這樣,才能一方面通過(guò)酒店老板直接向消費(fèi)者推銷(xiāo)白酒產(chǎn)品,另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開(kāi)展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。在白酒終端給予酒店老板直接利益,激發(fā)酒店老板積極性推銷(xiāo)白酒新產(chǎn)品,主要以鋪貨返利和銷(xiāo)售返點(diǎn)兩種常用方式,滿足酒店老板的心理期望值,如對(duì)白酒銷(xiāo)售達(dá)到一定量的酒店,定期組織酒店老板外出旅游,為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)?! 《蔷频甏黉N(xiāo)員  白酒銷(xiāo)售過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節(jié),就是酒店促銷(xiāo)員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者,真正的白酒銷(xiāo)售主要就是在酒店。這是產(chǎn)品銷(xiāo)售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié),也是最后的 臨門(mén)一腳。在酒店配備具有良好形象和促銷(xiāo)技巧的專(zhuān)職促銷(xiāo)員,可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳,提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度,有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語(yǔ)言表達(dá)流利的年輕女性專(zhuān)職促銷(xiāo)員,并為她們從整體設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝,風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致,讓她們熟悉促銷(xiāo)產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵,尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化,讓她們?cè)谕扑]產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵,同時(shí),可以在酒店由專(zhuān)職促銷(xiāo)員組織一些具有娛樂(lè)性的節(jié)目,比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座,凡是飲用這個(gè)品牌的消費(fèi)者都可以挑選專(zhuān)職促銷(xiāo)員唱歌,或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)歌之類(lèi)的,也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)?! ∪蔷频晗M(fèi)者?! 〗K端銷(xiāo)售的最終目的就是讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,在針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)過(guò)程中,可以采取許多創(chuàng)新的促銷(xiāo)策略,如上演玩幣風(fēng)暴,瓶?jī)?nèi)設(shè)置外幣或人民幣;如掀起有獎(jiǎng)促銷(xiāo),采用刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式,設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品,集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)等等,如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書(shū)簽,也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品,而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。這樣有助于白酒銷(xiāo)售。 ?。ǘ┵u(mài)場(chǎng)和超市終端  賣(mài)場(chǎng)和超市是僅次于酒店的第二大白酒銷(xiāo)售終端,在這個(gè)終端的促銷(xiāo)過(guò)程中,一是在強(qiáng)化pop 廣告和賣(mài)場(chǎng)廣告,如新產(chǎn)品上市宣傳畫(huà)、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程等等;二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理,即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專(zhuān)柜陳列;三是可以為超市與賣(mài)場(chǎng)制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品,如塑料袋、提籃等;四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi),可配合實(shí)物促銷(xiāo),也可以采用捆綁銷(xiāo)售或促銷(xiāo)的方式切入;五是終端導(dǎo)購(gòu)的培育,在賣(mài)場(chǎng)和超市,導(dǎo)購(gòu)的用途非常大,對(duì)消費(fèi)者的選擇有巨大的影響,如察言觀色的能力、差異化的形象、銷(xiāo)售技巧等等 ?。ㄈ┗榧営皹恰 』檠缡袌?chǎng)作為白酒主要的市場(chǎng)之一,要想真正拓展婚宴渠道,借助婚紗影樓這個(gè)終端是有效的途徑,這個(gè)群體的目標(biāo)消費(fèi)者需要得到包含更多利益承諾(精神與物質(zhì)兩方面)的商品和服務(wù),不僅要賣(mài)喜酒,而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷(xiāo)的方式介入,爭(zhēng)奪眼球,做到先聲奪人,促進(jìn)間接銷(xiāo)售。首先,要博取影樓的好感,在影樓的促銷(xiāo)中,主動(dòng)提出將該品牌的白酒作為贈(zèng)品,送給每對(duì)拍照的新人;其次,說(shuō)服影樓留出專(zhuān)門(mén)一角供白酒進(jìn)行陳列布置,發(fā)放喜帖及促銷(xiāo)信息,努力營(yíng)造婚慶專(zhuān)用酒的氣氛;方法選擇上,如可將老尖莊酒+某某婚紗攝影捆綁促銷(xiāo),并設(shè)置較大幅度的讓利,同時(shí)贈(zèng)送婚慶配套服務(wù)等,給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾??梢葬槍?duì)婚慶服務(wù)公司開(kāi)展;可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N(xiāo)點(diǎn)或經(jīng)營(yíng)部。如可以在年歷,海報(bào),產(chǎn)品展示臺(tái),產(chǎn)品宣傳單張,圓型與心型氣球,喜字貼,來(lái)賓簽到簿,請(qǐng)柬,座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的slogan,將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合;如購(gòu)買(mǎi)白酒作為婚慶酒提供花車(chē)服務(wù);如購(gòu)買(mǎi)白酒贈(zèng)送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。白酒銷(xiāo)售點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起。?! 。ㄋ模敉狻 榱丝焖贀屨冀K端,走出去也是一種有效的策略,在商超這一塊,戶外活動(dòng)一般都是配合商超來(lái)開(kāi)展,但對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓,戶外路演是一種非常好的營(yíng)銷(xiāo)策略。在農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓過(guò)程中,由于品牌還沒(méi)真正形成,找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味,培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全新的思維習(xí)慣與消費(fèi)模式是白酒品牌培養(yǎng)未來(lái)市場(chǎng)(即農(nóng)村市場(chǎng))的主要突破口。針對(duì)這個(gè)終端的促銷(xiāo),戶外路演效果比較好,因?yàn)楫?dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備,在購(gòu)買(mǎi)年貨。如果利用趕集的時(shí)間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演,配合相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng),既能夠提升品牌在這個(gè)群體中的形象,又能夠促進(jìn)銷(xiāo)售。當(dāng)然,戶外路演需要前期宣傳造勢(shì)到位,需要更多人了解、認(rèn)知,甚至直接產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng),自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng),才能達(dá)到戶外路演的宣傳和銷(xiāo)售目的。  三、推動(dòng)  渠道為王、終端制勝,要營(yíng)銷(xiāo)終端,需要推動(dòng)與拉動(dòng)有效結(jié)合,在傳播方面整合,針對(duì)終端的sp,需要有新由頭、新賣(mài)點(diǎn)、新活動(dòng)形式,善于借勢(shì)和造勢(shì);需要促銷(xiāo)性、公益性、權(quán)威性、新聞時(shí)事性。如某品牌的白酒推出選美活動(dòng),但要求是先喝三兩該品牌的白酒,醉美人成為了議論的焦點(diǎn);如某品牌的白酒推出子母酒,贏得了眼球;如推出工業(yè)旅游和體驗(yàn)活動(dòng);如推出經(jīng)銷(xiāo)商和終端培訓(xùn)計(jì)劃;如實(shí)施分眾傳播等等。在終端的銷(xiāo)售上,加強(qiáng)推的力度,特別是節(jié)慶活動(dòng)、宴請(qǐng)活動(dòng)、聚會(huì)等等,加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)和進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售,深度分銷(xiāo),不斷搶占終端市場(chǎng)。  當(dāng)然,白酒的終端還有許多,如社區(qū)店、如酒吧等等。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈化的今天,白酒的銷(xiāo)售將會(huì)決戰(zhàn)終端,這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對(duì)終端的控制與銷(xiāo)售,贏取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好,細(xì)分終端,針對(duì)不同的終端進(jìn)行促銷(xiāo)。創(chuàng)新促銷(xiāo)策略,不僅贏得眼球,更要贏得市場(chǎng);不僅搶占現(xiàn)有終端,而且要精耕細(xì)作,贏取更大的市場(chǎng),白酒銷(xiāo)售量才能月新月異。

7,如何讓你的終端動(dòng)銷(xiāo)起來(lái)

消費(fèi)品實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo),是廠家、渠道商、終端商所夢(mèng)寐以求的。因?yàn)橹挥袑?shí)現(xiàn)了終端動(dòng)銷(xiāo),才會(huì)有利潤(rùn)和營(yíng)收,企業(yè)才會(huì)持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。 在當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境中,產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。同樣的一款產(chǎn)品,能夠提供的廠商不計(jì)其數(shù)。舉一個(gè)簡(jiǎn)單例子,就拿瓶裝飲用水來(lái)說(shuō)吧,全國(guó)品牌和地方品牌的瓶裝飲用水,數(shù)不勝數(shù)。那么,在這種情況下,實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo)變得越來(lái)越困難。 盡管如此,在市場(chǎng)環(huán)境中,在每一個(gè)品類(lèi)中,都會(huì)有那么幾個(gè)品牌能夠持續(xù)的獲得消費(fèi)者的青睞。比如在礦泉水這個(gè)品類(lèi)中,娃哈哈、農(nóng)夫山泉、雀巢等知名品牌常常能成為消費(fèi)者選擇的對(duì)象。在可樂(lè)中,百事可樂(lè)和可口可樂(lè)成為消費(fèi)者青睞的對(duì)象。在洗衣粉這個(gè)產(chǎn)品品類(lèi)中,雕牌、汰漬、立白等也是消費(fèi)者喜愛(ài)的品牌。在白酒這個(gè)品類(lèi)中,茅臺(tái)、五糧液、洋河等也是消費(fèi)者優(yōu)先考慮和選擇的品牌,等等。 這些品牌都是強(qiáng)勢(shì)品牌,它們具有較高的品牌知名度,在消費(fèi)者心目中建立了很好的產(chǎn)品形象,也贏得了很好的品牌共鳴。它們都能成為其所在的品類(lèi)中的代表性品牌,因此常常成為消費(fèi)者優(yōu)先選擇的對(duì)象。 然而,在消費(fèi)品領(lǐng)域,知名的、優(yōu)秀的、消費(fèi)者主動(dòng)選擇和喜歡的品牌,畢竟只是少數(shù)。在這些知名的品牌的后面,有著千千萬(wàn)萬(wàn)的不知名的品牌。相比那些不知名的品牌,這些優(yōu)秀的品牌只是冰山一角。對(duì)于這些更多的不知名的消費(fèi)品品牌而言,實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較難。 機(jī)遇總比挑戰(zhàn)大,方法總比困難多。只要找到合適的辦法,總能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的終端動(dòng)銷(xiāo)。在長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐和理論研究的過(guò)程中,上海超限戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總結(jié)出一些基本的、通用的消費(fèi)品如何實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo)的辦法,現(xiàn)在總結(jié)如下。 渠道激勵(lì)很重要 首先,要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo),必須要在渠道激勵(lì)這一塊有所表示。俗語(yǔ)說(shuō),天下熙熙,皆為利來(lái);天下攘攘,皆為利往。畢竟產(chǎn)品要經(jīng)過(guò)渠道和終端這一環(huán)節(jié),才能實(shí)現(xiàn)最終的銷(xiāo)售,而不是廠家自己直接銷(xiāo)售。因此,要想產(chǎn)品能夠賣(mài)得出去,必須要給中間商一些物質(zhì)上和精神上的刺激,只有這樣,中間商才會(huì)切實(shí)的負(fù)起責(zé),主動(dòng)的銷(xiāo)售推廣你的產(chǎn)品。 渠道物質(zhì)上的激勵(lì),就是要給中間商具有競(jìng)爭(zhēng)力的物質(zhì)回報(bào),讓他們有錢(qián)可賺,而且讓他們看到希望。至于怎么給中間商一些物質(zhì)上的刺激,這要根據(jù)廠商之間具體的談判和協(xié)商結(jié)果。最好的結(jié)果就是廠商雙贏甚至是多贏。 這里邊就有一個(gè)情況,你給錢(qián)我也給錢(qián),當(dāng)大家都知道要給中間商利益回報(bào)的時(shí)候,有一些實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商就有條件提出一些不合理的要求,甚至漫天要價(jià)。這就需要廠家多花心思,和他們協(xié)商和談判好,建立起合理的、雙方都能滿意的利益分配機(jī)制。 在終端,通過(guò)給予相當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵(lì),效果是顯而易見(jiàn)的。他們會(huì)主動(dòng)的推薦你的產(chǎn)品。因此想要在鋪貨后保證終端的動(dòng)銷(xiāo),店老板的積極性和主推率是十分關(guān)鍵的因素。 因此,需要給與他們一些物質(zhì)激勵(lì),以提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性,提高終端老板的積極性,讓他們能夠積極推廣自己品牌的產(chǎn)品,多賣(mài)自己品牌的產(chǎn)品。 渠道精神上的激勵(lì),說(shuō)白了就是搞好客情關(guān)系。中國(guó)是一個(gè)講人情的國(guó)度,因此,業(yè)務(wù)人員要勤拜訪,勤關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商和終端老板,勤做客情關(guān)系的工作,從感情上公關(guān),讓終端多推多賣(mài)。 總之,要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo),快消品的廠家需要在渠道激勵(lì)方面做好基本的工作,不斷強(qiáng)化渠道的推力,才會(huì)為終端的動(dòng)銷(xiāo)奠定成功的基石。 追求鋪市率最大化 對(duì)于消費(fèi)品而言,要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo),更廣泛面積的鋪市很關(guān)鍵。只有讓產(chǎn)品能夠深入滲透到各個(gè)渠道終端,推送到消費(fèi)者可見(jiàn)可視、可觸及的地方,才有可能發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為。與此同時(shí),只有讓產(chǎn)品隨處可見(jiàn),無(wú)論消費(fèi)者走到哪里,都會(huì)看到這個(gè)產(chǎn)品或品牌,都會(huì)加深他的印象,不斷的強(qiáng)化他對(duì)產(chǎn)品或品牌的認(rèn)知。 王老吉為什么賣(mài)的那么火?很重要的原因就是因?yàn)樗旬a(chǎn)品鋪貨做到了極致。在每一個(gè)可能的終端,都能看到王老吉的身影。包括餐飲終端、KA商超終端、煙酒小賣(mài)部終端,等等,王老吉涼茶可謂是無(wú)孔不入。一方面,給消費(fèi)者制造了購(gòu)買(mǎi)便利。另一方面,也給消費(fèi)者造成一個(gè)很正面的品牌聯(lián)想。 改善終端生動(dòng)化建設(shè) 產(chǎn)品到了終端,擺上了貨架,那么終端生動(dòng)化建設(shè),對(duì)于實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷(xiāo),非常關(guān)鍵。 終端生動(dòng)化建設(shè),主要包含兩個(gè)方面,一是生動(dòng)化的產(chǎn)品陳列和展示,一是終端推廣。 生動(dòng)化的陳列和展示,既能體現(xiàn)出企業(yè)的實(shí)力和形象,同時(shí)也會(huì)體現(xiàn)出產(chǎn)品的檔次。因此,實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo),生動(dòng)化的陳列和展示很重要。在陳列的排面上,盡可能的爭(zhēng)取更大的面積,彰顯企業(yè)的實(shí)力;在位置安排上,消費(fèi)品陳列的黃金線是顧客平視45度角之內(nèi)位置。盡量貼近暢銷(xiāo)品,能起到帶動(dòng)銷(xiāo)售的作用。等等。 當(dāng)然具體的產(chǎn)品陳列技巧有很多,只有在不斷的摸索和實(shí)踐中才會(huì)做出更好的安排。不論如何,產(chǎn)品陳列和展示的基本原則不會(huì)改變,那就是依據(jù)顧客的行為習(xí)慣確定何種陳列方式。 所謂終端推廣,在這里主要是指POP廣告的宣傳推廣。包括刀旗、吊旗、展架、跳跳卡等終端物料的陳列和展示。營(yíng)造一種積極溫暖的銷(xiāo)售氛圍,給消費(fèi)者造成一種視覺(jué)沖擊力,讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種購(gòu)物的沖動(dòng),實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。 因?yàn)檠芯肯M(fèi)者的購(gòu)物心理顯示,很多消費(fèi)者都是臨時(shí)決定消費(fèi)的,尤其是快消品,消費(fèi)者往往根據(jù)終端的一個(gè)布置,包括產(chǎn)品的陳列、展示等做出購(gòu)買(mǎi)的選擇和決定。因此,積極營(yíng)造一個(gè)良好的終端形象,做好終端推廣,非常重要。 人員拉動(dòng)是動(dòng)銷(xiāo)的主因 有了很好的終端形象,包括產(chǎn)品的陳列與展示和終端推廣,這只是一方面,還有一個(gè)很重要的方面,就是終端人員的積極主動(dòng)的推銷(xiāo)。從某種意義上說(shuō),人員拉動(dòng)是動(dòng)銷(xiāo)的主因。 消費(fèi)者在終端購(gòu)物的時(shí)候,比較容易的受到外界的影響,尤其是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的影響。他們積極主動(dòng)的推薦,往往非常容易促成消費(fèi)或購(gòu)買(mǎi)行為,實(shí)現(xiàn)終端攔截,阻擊競(jìng)品。 因此,對(duì)于消費(fèi)品的廠家而言,要想實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷(xiāo),必須打造一支具有強(qiáng)大執(zhí)行力和凝聚力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。王老吉為什么在終端賣(mài)的火的一個(gè)非常重要的原因就是因?yàn)樗鼘?shí)行人海戰(zhàn)術(shù)。中間商只是物流商,僅僅承擔(dān)產(chǎn)品輸送的使命,而王老吉的營(yíng)銷(xiāo)人員,則負(fù)責(zé)終端產(chǎn)品陳列展示、渠道維護(hù)和管理、終端形象推廣等工作。最重要的一項(xiàng)工作就是終端的推銷(xiāo)。通過(guò)積極主動(dòng)的推銷(xiāo),實(shí)現(xiàn)王老吉的終端動(dòng)銷(xiāo)。 促銷(xiāo)活動(dòng)不可少 促銷(xiāo)對(duì)于終端的動(dòng)銷(xiāo)具有極大的推動(dòng)作用。加快產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo),促銷(xiāo)活動(dòng)是少不了的。消費(fèi)者除了容易受到終端購(gòu)物環(huán)境,以及終端營(yíng)銷(xiāo)人員的積極主動(dòng)的推薦有關(guān)之外,還很容易受到促銷(xiāo)的影響。無(wú)論是誰(shuí),無(wú)論購(gòu)買(mǎi)什么產(chǎn)品,都希望從中得到實(shí)惠。促銷(xiāo)有效的滿足了消費(fèi)者貪小便宜的心理。因此,在終端,在合適的時(shí)機(jī)、合適的地點(diǎn),適時(shí)的做一些針對(duì)性的消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng),對(duì)終端的動(dòng)銷(xiāo)有很大的推動(dòng)作用。常見(jiàn)的促銷(xiāo)活動(dòng)有特價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)、聯(lián)合促銷(xiāo)等。 針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)能夠?qū)崿F(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo)是顯而易見(jiàn)的,與此同時(shí),針對(duì)渠道的促銷(xiāo)能夠從渠道上游促進(jìn)終端的動(dòng)銷(xiāo)。因?yàn)橹挥薪o中間商促銷(xiāo),給與他們更多的好處和實(shí)惠,才會(huì)讓他們?cè)敢鈨?chǔ)存產(chǎn)品、積極的展示和陳列產(chǎn)品、積極主動(dòng)的推介產(chǎn)品、積極主動(dòng)的宣傳產(chǎn)品,等等。所以,對(duì)中間商和消費(fèi)者的促銷(xiāo)要兩手抓,兩手都要硬。 沈志勇介紹: 上海超限戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總經(jīng)理,葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)原策劃總監(jiān),上海某著名服裝企業(yè)原營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。 《重新定義中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)模式》一書(shū)已出版,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東、卓越網(wǎng)及各大書(shū)城有售。 《重新定義中國(guó)商業(yè)模式》一書(shū)上下冊(cè)已經(jīng)出版,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東、卓越網(wǎng)及各大書(shū)城有售。 16年?duì)I銷(xiāo)策劃與市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》第一營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家團(tuán)成員、營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)研究員;《糖煙酒食品版》食品產(chǎn)業(yè)頂級(jí)專(zhuān)家團(tuán)顧問(wèn);率領(lǐng)超限戰(zhàn)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)獲得“2007最受中國(guó)企業(yè)歡迎的十大營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)”稱(chēng)號(hào),業(yè)內(nèi)稱(chēng)“機(jī)會(huì)獵手”,長(zhǎng)于商業(yè)模式/營(yíng)銷(xiāo)模式/品牌模式的打造;長(zhǎng)于打造新品類(lèi);長(zhǎng)于打造新產(chǎn)品;長(zhǎng)于幫助品牌快速崛起,快速突破市場(chǎng)。
如何讓你的終端動(dòng)銷(xiāo)起來(lái)?消費(fèi)品實(shí)現(xiàn)終端,讓終端起死回生的盤(pán)尼西林,讓終端起死回生的盤(pán)尼西林課程培訓(xùn),旨在使學(xué)員了解顧客需求四種典型方法,掌握無(wú)瓶頸銷(xiāo)售成交技巧,學(xué)習(xí)顧客異議處理的原則與標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言,掌握付款方式上的特殊方。 經(jīng)銷(xiāo)商管理與終端銷(xiāo)量提升 經(jīng)銷(xiāo)商管理與終端銷(xiāo)量提升課程旨在幫助學(xué)員如何掌握有關(guān)渠道發(fā)展規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)管理與終端提升的專(zhuān)業(yè)方法和工具;提升與渠道的溝通、談判能力,提升渠道的忠誠(chéng)度和營(yíng)銷(xiāo)積。 打造金牌導(dǎo)購(gòu)-金牌導(dǎo)購(gòu)讓終端店鋪賣(mài)翻天 終端店鋪要想提升銷(xiāo)售、迅速發(fā)展壯大,店鋪金牌銷(xiāo)售人員的培養(yǎng)及打造已經(jīng)成為許多終端連鎖企業(yè)的最高競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。打造金牌導(dǎo)購(gòu)課程旨在幫助學(xué)員迅速提高終端門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的動(dòng)銷(xiāo)。 新品動(dòng)銷(xiāo)終極解決方案 新品動(dòng)銷(xiāo)終極解決方案課程培訓(xùn),旨在使學(xué)員深刻理解新品動(dòng)銷(xiāo)模型和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn), 掌握新品動(dòng)銷(xiāo)具體操作的套路,掌握定點(diǎn)爆破的內(nèi)涵和不同的操作手法,初步掌握市場(chǎng)復(fù)制的,是廠家、渠道商、終端商所夢(mèng)寐以求的。因?yàn)橹挥袑?shí)現(xiàn)了終端動(dòng)銷(xiāo),才會(huì)有利潤(rùn)和營(yíng)收,企業(yè)才會(huì)持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。 在當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境中,產(chǎn)品成功的產(chǎn)品經(jīng)理-產(chǎn)品經(jīng)理的野蠻成長(zhǎng) 產(chǎn)品經(jīng)理課程幫助學(xué)員了解產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)生的背景、時(shí)機(jī);了解不同時(shí)期、不同行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理定位、職責(zé)、素質(zhì)、能力要求;理解產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理的關(guān)鍵區(qū)別以從市場(chǎng)需求到產(chǎn)品規(guī)劃―精準(zhǔn)捕獲市場(chǎng)需求,系統(tǒng)制定產(chǎn)品規(guī)劃。 從市場(chǎng)需求到產(chǎn)品規(guī)劃課程旨在幫助學(xué)員獲得產(chǎn)品創(chuàng)新管理先進(jìn)的、系統(tǒng)的、結(jié)構(gòu)化的方法;掌握一套產(chǎn)品市場(chǎng)需求收集、分析,并形成產(chǎn)品規(guī)劃的系統(tǒng)流程和工具;了解產(chǎn)品。 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理-開(kāi)啟產(chǎn)品成功上市之門(mén) 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理課程將充分展示產(chǎn)品開(kāi)發(fā)從概念到成品到上市整個(gè)完整的過(guò)程,詳細(xì)分析產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的客觀規(guī)律,剖析影響產(chǎn)品上市的成功因素及相應(yīng)的管理手段;通過(guò)課程學(xué)習(xí)。 同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。同樣的一款產(chǎn)品,能夠提供的廠商不計(jì)其數(shù)。舉一個(gè)簡(jiǎn)單例子,就拿瓶裝飲用水來(lái)說(shuō)吧,全國(guó)品牌和地方品牌的瓶裝飲用水,數(shù)不勝數(shù)。那么,在這種情況下,實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo)變得越來(lái)越困難。 盡管如此,在市場(chǎng)環(huán)境中,在每一個(gè)品類(lèi)中,都會(huì)有那么幾個(gè)品牌能夠持續(xù)的獲得消費(fèi)者 市場(chǎng)調(diào)研和消費(fèi)者行為分析―如何了解您的客戶,打造成功的產(chǎn)品 市場(chǎng)調(diào)研和消費(fèi)者行為分析課程通過(guò)深入淺出的講解和豐富的實(shí)際案例,帶您走入消費(fèi)者心理及行為研究的殿堂,是您對(duì)您的消費(fèi)者的思維、心態(tài)和行為有深層次的了解;比較的青睞。比如在礦泉水這個(gè)品類(lèi)中,娃哈哈、農(nóng)夫山泉、雀巢等知名品牌常常能成為消費(fèi)者選擇的對(duì)象。在可樂(lè)中,百事可樂(lè)和可口可樂(lè)成為消費(fèi)者青睞的對(duì)象。在洗衣粉這個(gè)產(chǎn)品品類(lèi)中,雕牌、汰漬、立白等也是消費(fèi)者喜愛(ài)的品牌。在白酒這個(gè)品類(lèi)中,茅臺(tái)、五糧液、洋河等也是消費(fèi)者優(yōu)先考慮和選擇的品牌等等。 這些品牌都是強(qiáng)勢(shì)品牌,它們具有較高的品牌知名度,在消費(fèi)者心目中建立了很好的產(chǎn)品形象,也贏得了很好的品牌共鳴。它們都能成為其所在的品類(lèi)中的代表性品牌,因此常常成為消費(fèi)者優(yōu)先選擇的對(duì)象。 然而,在消費(fèi)品領(lǐng)域,知名的、優(yōu)秀的、消費(fèi)者主動(dòng)選擇和喜歡的品牌,畢竟只是少數(shù)。在這些知名的品牌的后面,有著千千萬(wàn)萬(wàn)的不知名的品牌。相比那些不知名的品牌,這些優(yōu)秀的品牌只是冰山一角。對(duì)于這些更多的不知名的消費(fèi)品品牌而言,實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較難。 機(jī)遇總比挑戰(zhàn)大,方法總比困難多。只要找到合適的辦法,總能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的終端動(dòng)銷(xiāo)。在長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐和理論研究的過(guò)程中,上海超限戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總結(jié)出一些基本的、通用的消費(fèi)品如何實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo)的辦法,現(xiàn)在總結(jié)如下。 渠道激勵(lì)很重要 首先,要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo),必須要在渠道激勵(lì)這一塊有所表示。俗語(yǔ)說(shuō),天下熙熙,皆為利來(lái);天下攘攘,皆為利往。畢竟產(chǎn)品要經(jīng)過(guò)渠道和終端這一環(huán)節(jié),才能實(shí)現(xiàn)最終的銷(xiāo)售,而不是廠家自己直接銷(xiāo)售。因此,要想產(chǎn)品能夠賣(mài)得出去,必須要給中間商一些物質(zhì)上和精神上的刺激,只有這樣,中間商才會(huì)切實(shí)的負(fù)起責(zé),主動(dòng)的銷(xiāo)售推廣你的產(chǎn)品。 渠道物質(zhì)上的激勵(lì),就是要給中間商具有競(jìng)爭(zhēng)力的物質(zhì)回報(bào),讓他們有錢(qián)可賺,而且讓他們看到希望。至于怎么給中間商一些物質(zhì)上的刺激,這要根據(jù)廠商之間具體的談判和協(xié)商結(jié)果。最好的結(jié)果就是廠商雙贏甚至是多贏。 這里邊就有一個(gè)情況,你給錢(qián)我也給錢(qián),當(dāng)大家都知道要給中間商利益回報(bào)的時(shí)候,有一些實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商就有條件提出一些不合理的要求,甚至漫天要價(jià)。這就需要廠家多花心思,和他們協(xié)商和談判好,建立起合理的、雙方都能滿意的利益分配機(jī)制。 在終端,通過(guò)給予相當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵(lì),效果是顯而易見(jiàn)的。他們會(huì)主動(dòng)的推薦你的產(chǎn)品。因此想要在鋪貨后保證終端的動(dòng)銷(xiāo),店老板的積極性和主推率是十分關(guān)鍵的因素。 因此,需要給與他們一些物質(zhì)激勵(lì),以提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性,提高終端老板的積極性,讓他們能夠積極推廣自己品牌的產(chǎn)品,多賣(mài)自己品牌的產(chǎn)品。 渠道精神上的激勵(lì),說(shuō)白了就是搞好客情關(guān)系。中國(guó)是一個(gè)講人情的國(guó)度,因此,業(yè)務(wù)人員要勤拜訪,勤關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商和終端老板,勤做客情關(guān)系的工作,從感情上公關(guān),讓終端多推多賣(mài)。 總之,要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo),快消品的廠家需要在渠道激勵(lì)方面做好基本的工作,不斷強(qiáng)化渠道的推力,才會(huì)為終端的動(dòng)銷(xiāo)奠定成功的基石。 追求鋪市率最大化 對(duì)于消費(fèi)品而言,要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo),更廣泛面積的鋪市很關(guān)鍵。只有讓產(chǎn)品能夠深入滲透到各個(gè)渠道終端,推送到消費(fèi)者可見(jiàn)可視、可觸及的地方,才有可能發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為。與此同時(shí),只有讓產(chǎn)品隨處可見(jiàn),無(wú)論消費(fèi)者走到哪里,都會(huì)看到這個(gè)產(chǎn)品或品牌,都會(huì)加深他的印象,不斷的強(qiáng)化他對(duì)產(chǎn)品或品牌的認(rèn)知。 王老吉為什么賣(mài)的那么火?很重要的原因就是因?yàn)樗旬a(chǎn)品鋪貨做到了極致。在每一個(gè)可能的終端,都能看到王老吉的身影。包括餐飲終端、ka商超終端、煙酒小賣(mài)部終端,等等,王老吉涼茶可謂是無(wú)孔不入。一方面,給消費(fèi)者制造了購(gòu)買(mǎi)便利。另一方面,也給消費(fèi)者造成一個(gè)很正面的品牌聯(lián)想。 改善終端生動(dòng)化建設(shè) 產(chǎn)品到了終端,擺上了貨架,那么終端生動(dòng)化建設(shè),對(duì)于實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷(xiāo),非常關(guān)鍵。 終端生動(dòng)化建設(shè),主要包含兩個(gè)方面,一是生動(dòng)化的產(chǎn)品陳列和展示,一是終端推廣。 生動(dòng)化的陳列和展示,既能體現(xiàn)出企業(yè)的實(shí)力和形象,同時(shí)也會(huì)體現(xiàn)出產(chǎn)品的檔次。因此,實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo),生動(dòng)化的陳列和展示很重要。在陳列的排面上,盡可能的爭(zhēng)取更大的面積,彰顯企業(yè)的實(shí)力;在位置安排上,消費(fèi)品陳列的黃金線是顧客平視45度角之內(nèi)位置。盡量貼近暢銷(xiāo)品,能起到帶動(dòng)銷(xiāo)售的作用等等! 當(dāng)然具體的產(chǎn)品陳列技巧有很多,只有在不斷的摸索和實(shí)踐中才會(huì)做出更好的安排。不論如何,產(chǎn)品陳列和展示的基本原則不會(huì)改變,那就是依據(jù)顧客的行為習(xí)慣確定何種陳列方式。 所謂終端推廣,在這里主要是指pop廣告的宣傳推廣。包括刀旗、吊旗、展架、跳跳卡等終端物料的陳列和展示。營(yíng)造一種積極溫暖的銷(xiāo)售氛圍,給消費(fèi)者造成一種視覺(jué)沖擊力,讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種購(gòu)物的沖動(dòng),實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。 因?yàn)檠芯肯M(fèi)者的購(gòu)物心理顯示,很多消費(fèi)者都是臨時(shí)決定消費(fèi)的,尤其是快消品,消費(fèi)者往往根據(jù)終端的一個(gè)布置,包括產(chǎn)品的陳列、展示等做出購(gòu)買(mǎi)的選擇和決定。因此,積極營(yíng)造一個(gè)良好的終端形象,做好終端推廣,非常重要。 人員拉動(dòng)是動(dòng)銷(xiāo)的主因 有了很好的終端形象,包括產(chǎn)品的陳列與展示和終端推廣,這只是一方面,還有一個(gè)很重要的方面,就是終端人員的積極主動(dòng)的推銷(xiāo)。從某種意義上說(shuō),人員拉動(dòng)是動(dòng)銷(xiāo)的主因。 消費(fèi)者在終端購(gòu)物的時(shí)候,比較容易的受到外界的影響,尤其是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的影響。他們積極主動(dòng)的推薦,往往非常容易促成消費(fèi)或購(gòu)買(mǎi)行為,實(shí)現(xiàn)終端攔截,阻擊競(jìng)品。 因此,對(duì)于消費(fèi)品的廠家而言,要想實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷(xiāo),必須打造一支具有強(qiáng)大執(zhí)行力和凝聚力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。王老吉為什么在終端賣(mài)的火的一個(gè)非常重要的原因就是因?yàn)樗鼘?shí)行人海戰(zhàn)術(shù)。中間商只是物流商,僅僅承擔(dān)產(chǎn)品輸送的使命,而王老吉的營(yíng)銷(xiāo)人員,則負(fù)責(zé)終端產(chǎn)品陳列展示、渠道維護(hù)和管理、終端形象推廣等工作。最重要的一項(xiàng)工作就是終端的推銷(xiāo)。通過(guò)積極主動(dòng)的推銷(xiāo),實(shí)現(xiàn)王老吉的終端動(dòng)銷(xiāo)。 促銷(xiāo)活動(dòng)不可少 促銷(xiāo)對(duì)于終端的動(dòng)銷(xiāo)具有極大的推動(dòng)作用。加快產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo),促銷(xiāo)活動(dòng)是少不了的。消費(fèi)者除了容易受到終端購(gòu)物環(huán)境,以及終端營(yíng)銷(xiāo)人員的積極主動(dòng)的推薦有關(guān)之外,還很容易受到促銷(xiāo)的影響。無(wú)論是誰(shuí),無(wú)論購(gòu)買(mǎi)什么產(chǎn)品,都希望從中得到實(shí)惠。促銷(xiāo)有效的滿足了消費(fèi)者貪小便宜的心理。因此,在終端,在合適的時(shí)機(jī)、合適的地點(diǎn),適時(shí)的做一些針對(duì)性的消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng),對(duì)終端的動(dòng)銷(xiāo)有很大的推動(dòng)作用。常見(jiàn)的促銷(xiāo)活動(dòng)有特價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)、聯(lián)合促銷(xiāo)等。 針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)能夠?qū)崿F(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo)是顯而易見(jiàn)的,與此同時(shí),針對(duì)渠道的促銷(xiāo)能夠從渠道上游促進(jìn)終端的動(dòng)銷(xiāo)。因?yàn)橹挥薪o中間商促銷(xiāo),給與他們更多的好處和實(shí)惠,才會(huì)讓他們?cè)敢鈨?chǔ)存產(chǎn)品、積極的展示和陳列產(chǎn)品、積極主動(dòng)的推介產(chǎn)品、積極主動(dòng)的宣傳產(chǎn)品,等等。所以,對(duì)中間商和消費(fèi)者的促銷(xiāo)要兩手抓,兩手都要硬。

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