1，酒類營(yíng)銷方案
怎么讓年青消費(fèi)者們深刻地愛(ài)上白酒，這是所有傳統(tǒng)白酒企業(yè)想要明白的問(wèn)題。于克服未來(lái)難題以前，我們先說(shuō)說(shuō)眼前的事兒，雖然近日眾多酒企爭(zhēng)相控貨提價(jià)，酷似步入了“小陽(yáng)冬”的意思，不過(guò)業(yè)內(nèi)人心里均明確，白酒市場(chǎng)溫度想要不斷上漲，確實(shí)是個(gè)難題。所以，該怎么在短期內(nèi)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、振奮銷量，是大多數(shù)白酒企業(yè)所面臨的問(wèn)題。想看到答案，就得先發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，白酒品牌商的經(jīng)營(yíng)難題主要有下列四點(diǎn)：1、產(chǎn)能短缺，下降減慢白酒產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能短缺十分顯著，生產(chǎn)能力減慢，白酒行業(yè)已自黃金十年的擴(kuò)容式增長(zhǎng)，變化為以名酒作為主導(dǎo)的擠壓式增長(zhǎng)。2、區(qū)域定價(jià)，竄貨輕微眾所周知，白酒行業(yè)是區(qū)域特征尤其顯著的行業(yè)，借以提升區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)施的是區(qū)域定價(jià)。3、客戶端推銷，收效甚微傳統(tǒng)白酒品牌商做營(yíng)銷，以終端促銷模式居多，但是因?yàn)闋I(yíng)銷費(fèi)用遭層層截留，營(yíng)銷效果常常不如人意。4、老爸假貨 擾禍?zhǔn)袌?chǎng)假貨是白酒市場(chǎng)的毒瘤，妨礙市場(chǎng)的發(fā)展，最為顯著的例子便是龍頭企業(yè)茅臺(tái)。事實(shí)上，面臨上述這些難題，酒企亦做了很多嘗試，特別是轉(zhuǎn)變互聯(lián)網(wǎng) ，譬如入駐淘寶京東，卻遭到渠道商控訴，流量也不是自己的，要花小價(jià)錢去買廣告位，真的吃力不討好；也有做新媒體營(yíng)銷的，十幾萬(wàn)投入一個(gè)軟廣，錢花了不說(shuō)，還收效甚微。對(duì)于白酒市場(chǎng)的種種，利多碼引擎透過(guò)獨(dú)有的“全場(chǎng)景賦碼”理念與“三重空碼賦值”技術(shù)，對(duì)于酒企線之下高頻場(chǎng)景展開(kāi)改造，便給出了一套可謂理想的解決方案，據(jù)稱，瀘州老窖、順德酒廠、九江雙蒸、茅臺(tái)葡萄酒、毛鋪煎熬蕎酒等多個(gè)品牌使用了這個(gè)方案。這個(gè)一物一碼營(yíng)銷方案的實(shí)施“共計(jì)分四步”：第一步：以此品牌的公眾號(hào)為載體，和利多碼小數(shù)據(jù)引擎系統(tǒng)調(diào)用，使用一物一碼技術(shù)，塑造一瓶一碼。消費(fèi)者買酒的時(shí)候，看見(jiàn)瓶身的二維碼，掃一掃便能分辨真?zhèn)危朔舜蚣賳?wèn)題。第二步：消費(fèi)者透過(guò)這個(gè)二維碼不但能證明真?zhèn)?，也能透過(guò)掃碼取得禮品，積分、流量、話費(fèi)、紅包、實(shí)物等，你說(shuō)送啥便送啥，消費(fèi)者一高興，便會(huì)“再來(lái)一瓶”，線下銷量便這樣提高了。第三步：消費(fèi)者掃碼領(lǐng)紅包的同時(shí)也會(huì)間接注意到品牌的公眾號(hào)，這樣不僅擴(kuò)大了品牌的知名度，同時(shí)也增加了不少潛在客戶。買酒送紅包，不用擔(dān)憂推銷遭截留的問(wèn)題，直接通往消費(fèi)者手中，客戶端推銷的問(wèn)題便這么解決了。第四步：對(duì)于渠道商，利多碼有專門的防偽溯源防竄系統(tǒng)，使用箱碼對(duì)于渠道展開(kāi)改造，防竄條碼與二維碼關(guān)聯(lián)結(jié)合，酒企透過(guò)后臺(tái)，能明確地看見(jiàn)發(fā)往福建的貨有沒(méi)有竄到廣東來(lái)，竄貨問(wèn)題便克服了。不過(guò)要怎么樣才能讓年青消費(fèi)者“愛(ài)上”白酒產(chǎn)品呢？這個(gè)時(shí)候需一點(diǎn)套路——充足掃碼策略，間接激勵(lì)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，這里作為大家列出3個(gè)掃碼策略：策略1首次掃碼必中大額紅包，提高復(fù)購(gòu)率依據(jù)以往客戶的掃碼活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，首次掃碼的用戶掃碼率比較低，全新用戶看見(jiàn)有活動(dòng)，興趣比較小，掃碼概率會(huì)低一些，使用首次掃碼中大金額獎(jiǎng)項(xiàng)，很多用戶掃碼第一次，嘗到了甜頭，還想掃第二次第三次，這樣一來(lái)，口碑提升了，銷量自然不會(huì)差。策略21高于9的裂變方式，讓產(chǎn)品家喻戶曉產(chǎn)品瓶蓋二維碼可以10人掃碼參加溝通，即一瓶酒可以一桌消費(fèi)者均參加溝通，共享給朋友還能再次取得一次獎(jiǎng)品機(jī)會(huì)！用這種1高于9的裂變方式，擴(kuò)大知名度，還能提高復(fù)購(gòu)率??！策略3第N瓶半價(jià)，買到停不下來(lái)可在利多碼小數(shù)據(jù)后臺(tái)設(shè)立，消費(fèi)者掃碼掃到第N瓶的時(shí)候，系統(tǒng)會(huì)彈出一個(gè)現(xiàn)金紅包，紅包金額為一瓶酒的一半價(jià)格。第N次掃碼半價(jià)，提升消費(fèi)者立即掃碼的動(dòng)力，持續(xù)增加復(fù)購(gòu)率！備注：營(yíng)銷活動(dòng)前夕，三種掃碼策略可變換采用。除此之外還可變換多樣的獎(jiǎng)品及精湛的領(lǐng)獎(jiǎng)方式，讓消費(fèi)者買不停，掃不停！節(jié)日送大獎(jiǎng)，加強(qiáng)活動(dòng)力度，獎(jiǎng)品就是營(yíng)銷活動(dòng)的催化劑！1、白酒品牌商可分兩個(gè)階段領(lǐng)取禮品活動(dòng)后期：實(shí)物大獎(jiǎng)居多，分散點(diǎn)燃，將活動(dòng)帶入高潮；活動(dòng)末期：紅包、禮券類獎(jiǎng)品居多，保持活動(dòng)熱度（進(jìn)而減少獎(jiǎng)品成本）。2、致詞有策略，讓消費(fèi)者幫你做宣傳讓消費(fèi)者幫你宣揚(yáng)，是最為精確的宣傳方式。于致詞過(guò)程之中，設(shè)立領(lǐng)獎(jiǎng)規(guī)則，舉例來(lái)說(shuō)消費(fèi)者中獎(jiǎng)，要立即建議獲獎(jiǎng)?wù)呦嗥蚴桥囊曨l發(fā)朋友圈或是Twitter等社交平臺(tái)，以此來(lái)展開(kāi)二次散播?？傊?，想要虜獲消費(fèi)者的芳心，要環(huán)繞消費(fèi)者的真正需求來(lái)做營(yíng)銷。做一物一碼營(yíng)銷的時(shí)候，根據(jù)消費(fèi)者的需求，選取適宜的掃碼策略、消費(fèi)者喜愛(ài)的獎(jiǎng)品，滿足消費(fèi)者的心理，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)白酒品牌商的好感，便能虜獲消費(fèi)者的芳心。
2，從瀕臨破產(chǎn)到年?duì)I收百億姚奎章如何帶領(lǐng)六個(gè)核桃走向輝煌
2005年，“六個(gè)核桃”植物蛋白飲品橫空出世。2015年，養(yǎng)元智匯實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入91.17億元。從瀕臨破產(chǎn)到年?duì)I收近百億，“六個(gè)核桃”讓養(yǎng)元智匯實(shí)現(xiàn)神逆轉(zhuǎn)，姚奎章是怎么做到的？ 一、定位突圍 姚奎章出生于河北衡水，在濃厚的酒文化的熏陶下，他從小就對(duì)釀造技術(shù)充滿興趣。 從河北化工學(xué)院畢業(yè)后，姚奎章進(jìn)入知名的衡水老白干酒廠工作，端上“鐵飯碗”。憑借努力，他一路從技術(shù)員晉升為集團(tuán)生產(chǎn)處處長(zhǎng)，前途無(wú)量。 2004年，姚奎章的事業(yè)迎來(lái)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。這一年，老白干決定砍掉瀕臨破產(chǎn)的元源飲品，姚奎章大膽接下這個(gè)“爛攤子”，更名為河北養(yǎng)元智匯飲品。 彼時(shí)，飲料市場(chǎng)巨頭林立，娃哈哈兒童營(yíng)養(yǎng)液、椰樹(shù)椰汁、露露杏仁露等品牌各據(jù)一方，而養(yǎng)元智匯沒(méi)有一個(gè)主打產(chǎn)品可以與之抗衡。 為了突出重圍，姚奎章深入市場(chǎng)調(diào)研，他發(fā)現(xiàn)，核桃乳市場(chǎng)尚未形成行業(yè)霸主，而以“健腦益智”為賣點(diǎn)的核桃乳幾乎沒(méi)有。于是，2005年，“六個(gè)核桃”應(yīng)運(yùn)而生。 確定了產(chǎn)品方向，接下來(lái)就是漫長(zhǎng)的研發(fā)和推廣。 二、精心打磨 剛開(kāi)始，姚奎章研發(fā)的核桃乳喝起來(lái)“澀、膩”，口感不佳。為了解決這個(gè)難題，他帶領(lǐng)技術(shù)人員潛心專研，經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次試驗(yàn)，創(chuàng)立了“5·3·28”核桃飲品生產(chǎn)工藝。 通過(guò)“5·3·28”生產(chǎn)工藝，即采用5項(xiàng)專利，3項(xiàng)特有技術(shù)和28道工序生產(chǎn)，可以完全去除核桃仁表面苦澀的黑皮，保證核桃乳的口感爽滑，實(shí)現(xiàn)口感和營(yíng)養(yǎng)的最佳平衡。 同時(shí)，姚奎章對(duì)于原料采購(gòu)嚴(yán)格把控，他選用來(lái)自新疆、云南和太行山區(qū)的核桃，經(jīng)過(guò)層層篩選，確保優(yōu)質(zhì)合格。 “六個(gè)核桃”研發(fā)成功后，在市場(chǎng)推廣上，姚奎章決定避開(kāi)大城市，從送禮風(fēng)俗濃郁的農(nóng)村入手。 他以衡水為中心，面向周邊100多個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)的農(nóng)村小超市進(jìn)行招商，并且實(shí)行零風(fēng)險(xiǎn)代理制度，大大提升了代理商的積極性。 這種“圍點(diǎn)打圓”的擴(kuò)張思路，讓“六個(gè)核桃”迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。2006年，僅三個(gè)地市的銷量就達(dá)到3000多萬(wàn)。 三、廣告營(yíng)銷 2008年，三聚氰胺事件爆發(fā)，奶業(yè)遭遇信任危機(jī)。姚奎章抓住機(jī)遇，在廣告營(yíng)銷上發(fā)力，讓“六個(gè)核桃”徹底打響名號(hào)。 他進(jìn)行了為期6個(gè)月的廣告轟炸，包括線上在電視推出《六個(gè)核桃大地歡歌》，線下在出租車移動(dòng)電視、公交車站投放廣告，令消費(fèi)者印象深刻。 2010年，姚奎章簽下知名主持人陳魯豫作為品牌代言人，并且買下央視新聞聯(lián)播后面的黃金廣告段位，讓“經(jīng)常用腦，請(qǐng)喝六個(gè)核桃”這句廣告語(yǔ)家喻戶曉。 2011年夏天，“高考季”給了姚奎章靈感，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)研發(fā)了針對(duì)考生的益智核桃乳，結(jié)果一炮而紅，企業(yè)銷量再創(chuàng)新高。 此后，姚奎章先后贊助《挑戰(zhàn)不可能》、《最強(qiáng)大腦》等益智類節(jié)目，巧妙的廣告植入，讓“六個(gè)核桃”走向全國(guó)。2016年，“六個(gè)核桃”市場(chǎng)銷量突破120億。 如今，養(yǎng)元飲品已經(jīng)成功上市，“六個(gè)核桃”的傳奇還在繼續(xù)。
