酒業(yè)團(tuán)購客戶的增值服務(wù)，如何讓客戶感受到增值服務(wù)

就是那些1，2這些數(shù)字

就是你手機(jī)卡開通的所有增值業(yè)務(wù)，如果哪個(gè)增值業(yè)務(wù)不需要的話可以回復(fù)業(yè)務(wù)號進(jìn)行取消，在這條消息發(fā)貨了后的兩個(gè)小時(shí)回復(fù)免費(fèi)

就是你手機(jī)號能積分的業(yè)務(wù)只有數(shù)據(jù)流量業(yè)務(wù)，若要取消流量包就回相應(yīng)數(shù)字取消就可以了

　　我寫了篇文章你應(yīng)該看一下希望你能從中找到答案中高端白酒的團(tuán)購渠道探索　　背景　　在白酒市場競爭日益白熱化的背景下，各廠家不得不在市場細(xì)分上和渠道細(xì)分上下功夫，為此渠道的分工細(xì)化和特色渠道、專有渠道也成為各企業(yè)渠道創(chuàng)新的必由之路。這些渠道創(chuàng)新在一些中高檔酒、超高檔酒、禮品酒身上得到充分體現(xiàn)。為此團(tuán)購渠道應(yīng)運(yùn)而生，例如五糧液、茅臺，國窖1573還有水井坊都設(shè)有類似的團(tuán)購部門，他們在傳統(tǒng)渠道的基礎(chǔ)上進(jìn)行再挖掘、再開發(fā)，從而創(chuàng)建獨(dú)特的市場區(qū)隔?！　〗鼛啄?，在白酒的銷售渠道里，團(tuán)購始終占據(jù)著很大的份額，許多白酒企業(yè)每年都得拿出不少人力、物力和財(cái)力來運(yùn)作團(tuán)購市場。但是，團(tuán)購越來越難做，也是不爭的事實(shí)，廣種薄收的情形越來越多。為此我特意總結(jié)和提出一些關(guān)于團(tuán)購工作的建議，以供各位領(lǐng)導(dǎo)參考?！　∫?、團(tuán)購的目的　　開展團(tuán)購業(yè)務(wù)目的是通過開發(fā)團(tuán)購業(yè)務(wù)，影響政務(wù)、商務(wù)、社會白領(lǐng)等高消費(fèi)群體消費(fèi)，帶動環(huán)政府消費(fèi)圈。通過這些社會核心人群的榜樣力量來樹立企業(yè)產(chǎn)品的中高端形象，帶動產(chǎn)品品牌的提升和擴(kuò)大品牌影響力，從而拉動整個(gè)產(chǎn)品線銷售?！　《?、團(tuán)購目標(biāo)　　雖然團(tuán)購渠道在白酒眾多渠道中是一個(gè)重要銷售渠道，然而這個(gè)渠道是不明朗的，是隱形的。雖然各廠家大致知道的團(tuán)購消費(fèi)方向，但有不少廠家不容易找到具體的團(tuán)購消費(fèi)單位和人群?！　∫?yàn)閳F(tuán)購消費(fèi)資源具有稀缺性、專有性、隱蔽性，它依賴的是人脈資源、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源。這些資源需要長期的累積，而每個(gè)人在這方面的資源都是有限的，一般不容易找到擁有較多團(tuán)購資源的人。因此企業(yè)要做團(tuán)購工作必須去尋找擁有人脈資源、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源的人，把分散的資源集中起來，為自己所用。所以，要想在團(tuán)購渠道上想有突出成績，就必須擁有團(tuán)購客戶檔案和良好的客情關(guān)系?！　℃i定目標(biāo)把各地級城市政府、企業(yè)消費(fèi)，屬于中高價(jià)位的單位或者人群集中收集起來。如：　　1、黨政系統(tǒng)：四大班子及各級政府接待辦或賓館、公（含交警）、檢（含反貪）、法、司?！　?、執(zhí)法系統(tǒng)：工商、國稅地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、 審計(jì)、國土、防疫部門等　　3、金融系統(tǒng)：人行（銀監(jiān)會）、四大國有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險(xiǎn)、信托、證券等?！　?、通訊系統(tǒng)：移動、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等?！　?、能源系統(tǒng)：電力局、自來水公司、天然氣公司、石油部門等。　　6、文教衛(wèi)生：教育局及學(xué)校、電視、廣播、報(bào)紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院?！　?、軍警系統(tǒng)：當(dāng)?shù)伛v軍、武警、消防隊(duì)等。　　8、實(shí)力企業(yè)：當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)，外資企業(yè)或者有實(shí)力的各類大中型企業(yè)。　　針對以上單位，鎖定具體公關(guān)對象是：　　1、經(jīng)常組織會議和培訓(xùn)的單位中左右采購的人員；　　2、節(jié)假日單位常組織聚餐的人員和單位；　　3、常用酒發(fā)放福利的單位和人員；　　4、把酒當(dāng)作禮品送給客戶的企業(yè)單位；　　5、常組織婚宴用酒的酒店、人員或婚慶團(tuán)購公司等（婚宴用酒）。　　6、還可以與社會的團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人合作或其它行業(yè)的互補(bǔ)性產(chǎn)品團(tuán)購合作，共享客戶?！　×硗庀窕檠?、會議、聚會一般都會通過預(yù)定臺聯(lián)系，經(jīng)常消費(fèi)的大單位也與預(yù)定臺的人熟悉。如果酒店的預(yù)定臺人員可以成為我們的兼職業(yè)務(wù)員，這塊業(yè)務(wù)也是一條淡季銷售很有潛力的銷售渠道；如果我們給予酒店預(yù)定臺人員一定的提成，相信他們會接受的。同時(shí)我們與酒店預(yù)定臺的人建立聯(lián)系比我們尋找各大單位的團(tuán)購負(fù)責(zé)人要容易的多。由于婚宴、會議一般不從酒店用酒，所以不會與酒店銷售產(chǎn)生沖突?！　∪F(tuán)購價(jià)格　　對團(tuán)購大戶，可通過促銷的方式來進(jìn)行模糊市場調(diào)劑(前提是一種產(chǎn)品團(tuán)購價(jià)高于流通價(jià)時(shí)，可通過類似買贈的形式或者活動的形式與市場價(jià)持平），導(dǎo)致團(tuán)購客避免由于價(jià)格的不一致，導(dǎo)致團(tuán)購客戶或消費(fèi)者心理失衡，使企業(yè)辛辛苦苦建立起來的信譽(yù)度、美譽(yù)度受到傷害。　　四、團(tuán)購渠道方面　　做好團(tuán)購的同時(shí)保持好與其它傳統(tǒng)渠道的關(guān)系，可以優(yōu)化團(tuán)購渠道從而帶動傳統(tǒng)渠道。在團(tuán)購的運(yùn)行中廠家一定要處理好與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，做到資源整合，廠家既需要大力度運(yùn)作同時(shí)也需要當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商的資源配合。廠家在和經(jīng)銷商深度溝通和協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)上將各自開發(fā)、合作開發(fā)等方式充分利用起來，以廠家為主，充分利用自己的開發(fā)隊(duì)伍去彌補(bǔ)經(jīng)銷商無力和無法操作的市場。只有大量的、廣泛的、多點(diǎn)的廠家資源和經(jīng)銷商資源共同作用才能全面的對市場產(chǎn)生影響，從而達(dá)到啟動市場的目的?！　∥?、團(tuán)購團(tuán)隊(duì)方面　　廠家需組建專門團(tuán)購部，并由廠家的相應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任部門的領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，這樣才能和團(tuán)購客戶在職務(wù)上做到對等和交流。對于直控市場，企業(yè)可以聘請類似于退休的官員或者接近核心意見領(lǐng)袖的人擔(dān)任或兼任，同時(shí)有效拉攏企事業(yè)單位采購部或辦公室主任作為內(nèi)線，還可以找一些具有較高的綜合素質(zhì)及專業(yè)的白酒知識的團(tuán)購人員。因其接觸的客戶不同。在榜樣客戶眼里他們直接代表廠家形象。開展團(tuán)購工作不像以前，拉拉關(guān)系吃吃飯多點(diǎn)回扣多點(diǎn)禮品就能做好的，現(xiàn)在需要的是一系統(tǒng)的工作，就是產(chǎn)品開發(fā)和組織構(gòu)建還有渠道運(yùn)作三位一體的營銷系統(tǒng)。團(tuán)購部門發(fā)展到一定階段廠家的團(tuán)購部門要分行業(yè)專人運(yùn)作，比如：專人負(fù)責(zé)金融口，專人負(fù)責(zé)通信口等等。這樣更有利于資源的整合突出市場優(yōu)勢。　　六、團(tuán)購操作　　從表面上來看，團(tuán)購市場萎縮得相當(dāng)嚴(yán)重：許多企事業(yè)單位已經(jīng)取消了福利品發(fā)放，或者改為發(fā)放現(xiàn)金、代金券和購物券等；而新增的外資企業(yè)和私營企業(yè)又缺乏發(fā)放福利品的意識和預(yù)算?！　∵@些情況的確導(dǎo)致了傳統(tǒng)的團(tuán)購大戶一直在減少福利品的采購量，但是，我們來深入地舉例分析一下，不難發(fā)現(xiàn)這里面還是存在許多新的機(jī)會?！　∨e例分析：　　例一：國有企業(yè)　　國有企業(yè)面臨著改制浪潮，這個(gè)階段也是干群關(guān)系最為緊張和微妙的時(shí)候：員工一方面擔(dān)心自己未來的職業(yè)前途，另一方面也在猜疑管理層在改制中是不是獲得了特別的利益；而作為企業(yè)管理層，也擔(dān)心改制會得不到員工的支持和響應(yīng)，而群起反對，那麻煩就大了。所以在這個(gè)階段，安撫員工是相當(dāng)重要的一個(gè)工作，錢是最簡單的安撫手段，但成本太高，不如發(fā)東西，借此穩(wěn)定、緩和員工的情緒。　　例二：私營企業(yè)　　國民的法律意識在逐年提高，越來越多的公司員工學(xué)會用法律武器來維護(hù)自己的權(quán)益。今年，各地的勞動監(jiān)察部門生意特別好，因?yàn)閯谫Y糾紛比往年都多（注意相關(guān)的新聞報(bào)道）。作為私營企業(yè)的老板，面臨來自員工的壓力，無論如何得采取些緩和手段，干脆先發(fā)些東西，緩和一下。畢竟，發(fā)東西能很好地促進(jìn)勞資關(guān)系的良性發(fā)展。更為關(guān)鍵的是，發(fā)東西的成本是可控的：可三、五個(gè)月發(fā)一次，也可兩個(gè)月發(fā)一次?！　±和赓Y企業(yè)　　不懂中國國情的老外來管理土生土長的中國人，是在華外資企業(yè)運(yùn)作的一大難點(diǎn)，許多外資企業(yè)就是因?yàn)樵趦?nèi)部管理工作上沒做好，導(dǎo)致痛失中國市場。但是，龐大的中國市場實(shí)在是太有誘惑力了，老外們還是在前赴后繼地往里面沖?，F(xiàn)在的外資企業(yè)逐漸習(xí)慣用中國式管理來應(yīng)對中國職員，開始學(xué)會用中國職員喜聞樂見的形式來促進(jìn)勞資雙方的關(guān)系。那么，哪些形式是中國職員喜聞樂見的呢？發(fā)錢，發(fā)東西！在外資較為集中的華東地區(qū)，許多外資企業(yè)和國有企業(yè)一樣，開始在逢年過節(jié)時(shí)給員工發(fā)放福利品?！　】偨Y(jié)提示：　　對于國內(nèi)白酒企業(yè)來說，常規(guī)的團(tuán)購客戶開發(fā)思路是以賣產(chǎn)品作為主導(dǎo)，通過與競爭對手比產(chǎn)品、比服務(wù)、比價(jià)格和比客情等手段來爭取客戶。其實(shí)，這是個(gè)無底洞，世界上沒有完美的產(chǎn)品，任何產(chǎn)品都存在局限性，都存在被競爭對手攻擊，被客戶挑刺的地方。而通過分析上述三種企業(yè)的情況，我們不難發(fā)現(xiàn)，團(tuán)購商品還有另外一個(gè)重要用途，就是作為企業(yè)管理的工具，促進(jìn)勞資雙方的關(guān)系，緩解當(dāng)前的緊張情緒和矛盾。我的建議是：在許多企業(yè)開始將團(tuán)購商品作為企業(yè)管理工具的新形勢下，白酒企業(yè)完全可以合理地加以利用，以協(xié)助、促進(jìn)企業(yè)管理的名義，來進(jìn)行團(tuán)購客戶的開發(fā)，而不再單純以賣產(chǎn)品的形式來進(jìn)行團(tuán)購客戶開發(fā)?！　×硗鈱φ畽C(jī)關(guān)操作時(shí)要擺正好企業(yè)前期市場開發(fā)贈酒與團(tuán)購的關(guān)系，對政府機(jī)關(guān)的的酒會和聚會活動盡量做到贈酒，增加品嘗機(jī)會并收集具體的潛在客戶資料，收集高端人群的資料進(jìn)行數(shù)據(jù)庫營銷，并為下一步的團(tuán)購打下基礎(chǔ)。定期拜訪、溝通，宣傳企業(yè)產(chǎn)品的新動向，禮品（最好是具有收藏價(jià)值的）贈送溝通，定期贈送品嘗酒讓他們主動帶上我們贈送的產(chǎn)品，到酒店去消費(fèi)，去營銷其他人的消費(fèi)心理，這樣才能把團(tuán)購做到深入、做到長久?！　∑?、團(tuán)購開發(fā)技巧　　對于白酒企業(yè)，除了等客戶上門及賣場團(tuán)購?fù)猓瑘F(tuán)購主要得靠主動開發(fā)，這開發(fā)方法一般來說有兩大類：　　1、直接開發(fā)：直接與采購單位建立聯(lián)系　　1）分析目標(biāo)團(tuán)購客戶當(dāng)前的狀況，針對其內(nèi)部管理或是外部經(jīng)營中產(chǎn)生的 種種問題，購買相關(guān)的書籍，然后把書送給客戶；　　2）做份分析文件，分析目標(biāo)客戶管理工作中的問題，建議其考慮使用福利品發(fā)放的形式來解決一些管理問題。當(dāng)然，要把產(chǎn)品介紹放在最后，否則就又回到傳統(tǒng)的賣產(chǎn)品思路上去了；　　3）根據(jù)大概分析出來的目標(biāo)客戶狀況，直接做本刊物，列舉出若干管理問題的解決辦法，就算只有一、兩個(gè)解決辦法對其有用，這個(gè)門就算是撬開了?！　?、間接開發(fā)：通過中間商來運(yùn)作　　在團(tuán)購的開發(fā)工作中，更多的是通過中間商來進(jìn)行的。例如通過經(jīng)銷商、二批商來操作團(tuán)購生意。此外，現(xiàn)在許多城市都已經(jīng)有專業(yè)團(tuán)購經(jīng)銷商，專業(yè)從事團(tuán)購客戶的開發(fā)工作。但是，作為白酒企業(yè)來說，通過中間商運(yùn)作雖然省力氣，但是有效性難以保證，畢竟中間商在面向團(tuán)購時(shí)，不僅僅只是推薦你一家的產(chǎn)品。再者，中間商對利潤的要求較高，若是該產(chǎn)品的利潤有限，中間商也是沒多少興趣來推動的?！　∑鋵?shí)，中間商所利用的就是他們和團(tuán)購客戶之間的關(guān)系，以此來建立渠道，換句話說，他們做團(tuán)購生意的本錢，就是與團(tuán)購客戶深厚的人情關(guān)系。從這個(gè)角度延伸開，我們還可以開發(fā)另外一種團(tuán)購中間商，就是不同行業(yè)但也擁有團(tuán)購資源的商家，例如：辦公用品的供應(yīng)商，勞保用品的供應(yīng)商，汽車經(jīng)銷商等。這些經(jīng)銷商當(dāng)前所做的領(lǐng)域不是我們所熟悉的快速生活消費(fèi)品（團(tuán)購采購的產(chǎn)品絕大多數(shù)為生活消費(fèi)品），但是，人家與團(tuán)購客戶關(guān)系緊密，這才是最重要的。因?yàn)檫@些做辦公用品或是勞保品，乃至是汽車經(jīng)銷商（汽車經(jīng)銷商的主要客戶是企事業(yè)的采購，為了達(dá)成生意，汽車經(jīng)銷商會保持對客戶的長期跟進(jìn)），一般都是與團(tuán)購客戶有長期的連續(xù)性往來，客情關(guān)系相當(dāng)深厚；而普通的經(jīng)銷商或是團(tuán)購經(jīng)銷商一般只是在即將面臨團(tuán)購采購時(shí)（團(tuán)購采購有很強(qiáng)的季節(jié)性，一般都是逢年過節(jié)），才會與團(tuán)購客戶加強(qiáng)聯(lián)系，平常聯(lián)系并不是很多?！　倪@里可以看出，白酒企業(yè)團(tuán)購客戶開發(fā)的另一項(xiàng)創(chuàng)新思維，就是開發(fā)、利用非白酒行業(yè)的渠道來做團(tuán)購市場。就像我剛才所舉例子，辦公用品和勞保用品的經(jīng)銷商因?yàn)槭且荒甑筋^都與團(tuán)購客戶有生意往來，對團(tuán)購客戶的團(tuán)購采購信息、采購方向、采購額度甚至內(nèi)部人事關(guān)系等等關(guān)鍵要素掌握得很清楚，做起工作來也是有的放矢，效率要比專業(yè)的團(tuán)購經(jīng)銷商還要高；并且，從他們的角度來說，面向現(xiàn)有的客戶做其他產(chǎn)品的團(tuán)購生意，其實(shí)利用的就是自己這么多年積累下來的客情資源。這些客情資源也都是需要長年投入才能積累下來的，是有成本的?！案咚俟飞吓芤惠v車是跑，跑兩輛車也是跑”，多加個(gè)生意，既掙錢，也不需要增加多少額外的投入?？偠灾?，提升了資源利用率，大家何樂而不為之?！　“?、團(tuán)購其它方面　　做好團(tuán)購的同時(shí)企業(yè)還需要及時(shí)的傳播造勢炒作跟進(jìn)。在團(tuán)購的過程中既要搞好領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，又不能忽視消費(fèi)個(gè)體的消費(fèi)感受，需要不斷的強(qiáng)化和創(chuàng)造顧客的消費(fèi)體驗(yàn)感受。做到團(tuán)購與終端促銷的有效結(jié)合，在產(chǎn)品打折、品嘗酒發(fā)放上做到高效合適，使傳統(tǒng)模式走量與團(tuán)購走量相得益彰?！　S家可以以組織“同鄉(xiāng)會”“俱樂部”“品鑒會”“音樂酒會”等多種形式與核心消費(fèi)群體溝通，增加品酒的幾率和體驗(yàn)，讓與會客戶感受品牌，品嘗美酒的同時(shí)，體現(xiàn)活動帶來的樂趣。我曾參加過祥龍四五酒業(yè)的更快意的人生品鑒會，印象尤為深刻。　　當(dāng)我們的團(tuán)購做到有聲有色的時(shí)候，當(dāng)越來越多的政務(wù)或商務(wù)人士在關(guān)注和體驗(yàn)我們的產(chǎn)品時(shí)，當(dāng)我們完成產(chǎn)品前期開發(fā)過程中的關(guān)系資源向社會資源轉(zhuǎn)變時(shí)，市場就離我們不遠(yuǎn)?！　≈煨?

鵬為軟件、讓管理變的更簡單！為您解答。餐飲企業(yè)在CRM軟件中有：會員管理、訂單管理、門店管理、以及財(cái)務(wù)管理、多倉庫管理、采購管理、客戶投訴、客戶關(guān)懷、活動管理、滿意度調(diào)查、流失客戶管理等等。像增值服務(wù)：例如B2C、B2B、呼叫中心、短信群發(fā)等等都是增值服務(wù)。

由于飲食行業(yè)的特殊性和復(fù)雜性，服務(wù)于飲食業(yè)的crm又與其他行業(yè)crm有所不同。最大特點(diǎn)在于幫助餐企只服務(wù)它的客戶，即消費(fèi)者。對于餐企而言，crm不再只是一個(gè)軟件系統(tǒng)，而是以crm軟件為工具、以會員卡和pos機(jī)為載體，為企業(yè)架構(gòu)完整的客戶關(guān)系管理體系和運(yùn)營機(jī)制，利用會員營銷手段關(guān)懷和維系客戶情感，提高客戶的忠誠度和滿意度，提高客戶消費(fèi)體驗(yàn)，使企業(yè)獲得利潤的同時(shí)，品牌得到全面提升。以軟件為基礎(chǔ)，更注重服務(wù)本身，由于餐飲行業(yè)的特殊性決定了服務(wù)流程的繁復(fù)，應(yīng)該是圍繞客戶關(guān)系管理，相關(guān)的所有管理和營銷細(xì)節(jié)。

白酒團(tuán)購營銷制勝的五個(gè)步驟：第一步：整合資源。利用一切可能性，整合各種能夠利用的社會關(guān)系資源，建立強(qiáng)大的客戶群體，能為提升白酒銷量做貢獻(xiàn)。1利用直接資源：如：同學(xué)關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系、朋友關(guān)系、親戚關(guān)系、師長關(guān)系、老鄉(xiāng)關(guān)系、親戚關(guān)系。 2 、熟悉人轉(zhuǎn)介紹：有一種現(xiàn)象，三個(gè)互不相識的人，通過熟人轉(zhuǎn)介紹的方法，認(rèn)識 熟人身邊或熟人的熟人，這是一個(gè)非常有效的辦法 。 3、間接場合向陌生人進(jìn)行介紹：比如參加婚慶、生日宴、各種會議、通過喝酒自我介紹，點(diǎn)評酒的特點(diǎn)，請才認(rèn)識的人介紹客戶，讓大商超業(yè)務(wù)接待人介紹，有經(jīng)常團(tuán)購白酒送禮的客戶信息等。 4、廣告媒體傳播：利用報(bào)紙、DM、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行發(fā)布團(tuán)購信息，吸引有潛在需求客戶，主動上門洽談。 第二步：獲得認(rèn)同。迅速贏得客戶的信任，沒有信任就不會有交易的發(fā)生，贏得客戶的信任是成功營銷的重要一步?？蛻舻男湃危瑏碜詡€(gè)人信任和品牌信任，也就是說客戶要信任你這個(gè)人，你不會騙他，不會給他帶來風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)信任你所推薦這個(gè)白酒品牌是可靠的，否則交易不會發(fā)生。 還有，給客戶良好的外在印象，客戶至尊受到滿足，認(rèn)同客戶的某些價(jià)值觀，自己的專業(yè)知識和能力，回答客戶所有疑問和自己保持快樂開朗信心，具備專業(yè)的白酒產(chǎn)品介紹能力。第三步：人情投入。中國人非常看重感情，什么都能欠而人情不能欠，否則心里會不安。平常有時(shí)發(fā)現(xiàn)，有些沒有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)購銷售人員一到客戶那里，就顯出急于做生意的心態(tài)，甚至迅速拋出回扣額度，你給人家客戶多少回扣客戶也不覺得多，人家還要看看其他品牌是否可以給的更多。所以，讓客戶欠下你的人情，還有許多感情投入要等你去做。 第四步：拿到訂單。拿下定單賺到錢，才是白酒團(tuán)購銷售的最終目的。還有的白酒團(tuán)購資源做得好的經(jīng)銷商，十分感慨地說“節(jié)日、旺季忙幾天，可以閑一年”。前面三步都是為這一步打基礎(chǔ)的。重點(diǎn)還要注意以下九大流程：搞清內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，鎖定關(guān)系決策人員，對目標(biāo)人物深度公關(guān)，充分滿足各方利益，打消客戶所存疑慮，提供可選擇方案，該出手時(shí)就出手，主動提出成交請求，備足貨源要回貨款。第五步：繼續(xù)銷售。白酒團(tuán)購客戶資源具有持續(xù)開發(fā)性和利用性，一次成功銷售不是結(jié)束而是真正的開始。尤其是每年傳統(tǒng)節(jié)日八月十五的中秋節(jié)、春節(jié)假日企事業(yè)單位、團(tuán)體組織等分福利、會議、婚慶等活動，應(yīng)充分利用客戶的生命價(jià)值，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，建立持續(xù)穩(wěn)定的客情關(guān)系，實(shí)現(xiàn)源源不斷的生意合作。另外，需對目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系，通過老鄉(xiāng)、親友、同學(xué)、上下級關(guān)系進(jìn)一步增加影響力，找到更多共同興趣與愛好，成為真正朋友，比如幫助子女就業(yè)，解決一些困難，提供保健養(yǎng)生知識等，現(xiàn)有客戶輻射與影響其他的潛在客戶，擴(kuò)大銷售范圍。

門店零售，若不在地理位置好的地段是更不不出量的，這只能靠老板的關(guān)系做團(tuán)購了。那么還有一種就是門店上的促銷活動吸引。還有就是看你門店賣什么產(chǎn)品，目前高端白酒好賣的有國窖1573、五糧液、茅臺、瀘州老窖特曲，瀘州老窖百年、劍南春、水井坊等產(chǎn)品。若你要賣高端白酒，這些產(chǎn)品是不能少的，特別是前5種。

想問什么問題?還是讓我給你寫個(gè)方案?樓主你表達(dá)意思明確一點(diǎn),營銷首先就是要搞清問題.

精準(zhǔn)營銷的關(guān)鍵在于如何精準(zhǔn)的找到產(chǎn)品的目標(biāo)人群，再讓產(chǎn)品深入到消費(fèi)者心坎里去，讓消費(fèi)者認(rèn)識產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、信任產(chǎn)品到最后的依賴產(chǎn)品。傳統(tǒng)的營銷方式成本大，見效慢。隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷以高性價(jià)比的優(yōu)勢，逐漸受到企業(yè)的青睞。如何通過網(wǎng)絡(luò)，開展精準(zhǔn)營銷？成立于2003年的知名精準(zhǔn)營銷機(jī)構(gòu)品牌聯(lián)播所提出的新聞聯(lián)播模式，通過“新聞”的方式，多角度多層次地為企業(yè)、產(chǎn)品或人物進(jìn)行宣傳，分析用戶群體，篩選目標(biāo)人群最多的營銷平臺，吸引公眾的注意與興趣。結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)這一大平臺，新聞聯(lián)播呈現(xiàn)出傳播速度快、影響面廣、效果長期等眾多優(yōu)勢。品牌聯(lián)播所運(yùn)營的精準(zhǔn)企業(yè)新聞聯(lián)播，能讓信息從“焦點(diǎn)”變?yōu)椤坝洃淈c(diǎn)”，進(jìn)而產(chǎn)生“賣點(diǎn)”，無論是短期還是長期都能為企業(yè)帶來長期、精準(zhǔn)的營銷價(jià)值。 如何進(jìn)行一、首要解決企業(yè)的目標(biāo)是什么?企業(yè)的目標(biāo)就是賺錢，或許還有社會責(zé)任，不過，那是賺到錢之后考慮的。企業(yè)使用網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)也是賺錢，或者說找到客戶把產(chǎn)品或服務(wù)賣出去，這個(gè)似乎太容易回答了。真的這么簡單么?顯然不是，這個(gè)是最終所以很多企業(yè)在實(shí)際操作時(shí)，一窩蜂做SEO，接著發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站策劃很重要就丟了SEO，做好了網(wǎng)站又沒有訂單又投入精準(zhǔn)化丟了策劃，最后發(fā)現(xiàn)又要加強(qiáng)SEO了，是不是還有其他工作要做呢?可不能弄不清啊。二、自己的客戶在哪里?沒有哪家企業(yè)要去做所有的產(chǎn)品/服務(wù)，甚至一類的產(chǎn)品/服務(wù)的市場也不可能全做，那么誰是目標(biāo)客戶呢?網(wǎng)絡(luò)營銷首先要進(jìn)行市場細(xì)分，先找到目標(biāo)客戶，分析其分布特征，信息來源和購買傾向，然后針對性考慮推廣營銷推廣方式。三、用什么辦法去吸引客戶?現(xiàn)在可用的網(wǎng)絡(luò)推廣方式太多了，并且每一種都可以達(dá)到一定的效果，但如果企業(yè)全面投入其中，除非公司極具實(shí)力且運(yùn)氣極好，又或者只是推廣一下企業(yè)形象。推廣的方式選擇是要吸引目標(biāo)客戶，所以推廣方式一定要精選一兩種方式，集中精力、人力和財(cái)力重點(diǎn)突擊，只有等到現(xiàn)有的方式達(dá)到預(yù)期效果并能保持后，才考慮適當(dāng)加入新的其他方式。四、如何讓客戶決定選擇你?企業(yè)形象打出去了，產(chǎn)品/服務(wù)信息傳遞到目標(biāo)客戶并且從點(diǎn)擊量上得以證明了，接著呢，如何讓客戶感覺非你不可。告訴客戶這里的產(chǎn)品/服務(wù)最好、價(jià)格最實(shí)惠、售后服務(wù)最好、公司信譽(yù)良好，甚至可以告訴客戶，從哪里可以得到證明，例如自己的重點(diǎn)客戶，一句話“舍我為其誰”，讓客戶下定決心選擇企業(yè)的產(chǎn)品/服務(wù)。讓客戶準(zhǔn)備購買企業(yè)的產(chǎn)品/服務(wù)了，但這不是最終目的，還需要確保購買率，還有回頭率和推薦率。在這個(gè)競爭激烈的市場，必須比客戶想的再多那么一點(diǎn)點(diǎn)兒，才能做到真正的精益求精，而不是關(guān)上門自我感覺良好。通過網(wǎng)絡(luò)營銷中，及時(shí)和迅速的收集客戶的想法變化和意見建議，并根據(jù)相關(guān)信息提供更多更好的產(chǎn)品和服務(wù)，形成公司的品牌效應(yīng)，才能將網(wǎng)絡(luò)營銷的效果長期保持并不斷提高。個(gè)性化營銷一、精準(zhǔn)的市場定位體系市場的區(qū)分和定位是現(xiàn)代營銷活動中關(guān)鍵的一環(huán)。只有對市場進(jìn)行準(zhǔn)確區(qū)分，才能保證有效的市場、產(chǎn)品和品牌定位。 通過對消費(fèi)者的消費(fèi)行為的精準(zhǔn)衡量和分析，并建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)體系，通過數(shù)據(jù)分析進(jìn)行客戶優(yōu)選，并通過市場測試驗(yàn)證來區(qū)分所做定位是否準(zhǔn)確有效。贏家同盟在精準(zhǔn)營銷的實(shí)踐中借助自己開發(fā)的《市場定位技術(shù)》營銷測試系統(tǒng)很好的實(shí)現(xiàn)了對產(chǎn)品的精準(zhǔn)定位?！妒袌龆ㄎ患夹g(shù)》系統(tǒng)采用復(fù)合的數(shù)字理論模型，在模擬的真實(shí)市場環(huán)境中得到真實(shí)實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)模型是以求證營銷為藍(lán)本設(shè)計(jì)的，在小的真實(shí)市場環(huán)境下模擬大規(guī)模銷售。模擬的市場環(huán)境包括：貨架實(shí)驗(yàn) 網(wǎng)絡(luò)實(shí)驗(yàn)用戶走訪DM模擬等。（有時(shí)還可以采用模擬報(bào)紙投放來實(shí)現(xiàn)）對一個(gè)大規(guī)模上市的產(chǎn)品投入很少的測試費(fèi)用就可以知道上千萬投入的效果。這就是精準(zhǔn)定位的魅力。二、與顧客建立個(gè)性傳播溝通體系從精準(zhǔn)營銷的字面上大家就可以看到它采用的不是大眾傳播，它要求的是精準(zhǔn)。這種傳播大概有以下幾種形式：DM、EDM、直返式廣告、電話、短信、網(wǎng)絡(luò)推廣等。這些東西并不新鮮。DM就是郵件，EDM就是網(wǎng)絡(luò)郵件 。直返式廣告是對傳統(tǒng)大眾廣告的改良。一般的傳統(tǒng)廣告主要是講自己的產(chǎn)品怎么好，鼓動大家去什么地方購買。有的也給些打折讓利什么的優(yōu)惠。這需要很大的篇幅去做，需要的廣告費(fèi)當(dāng)然也不少。而直返式廣告主要是宣傳一個(gè)活動讓感興趣的人參與。直返式廣告的設(shè)計(jì)核心是活動誘因設(shè)計(jì)，原則是讓我們精準(zhǔn)定位的人群對廣告感興趣，設(shè)計(jì)這部分人群感興趣的活動，感興趣的東西達(dá)到讓他們參與的目的，實(shí)現(xiàn)我們下一步一對一的溝通。活動誘因指讓特定的客戶感興趣的東西。它更多涉及到消費(fèi)心理 研究 、購買行為研究。三、適合一對一分銷的集成銷售組織精準(zhǔn)營銷的銷售組織包括兩個(gè)核心組成部分： 精準(zhǔn)營銷顛覆了傳統(tǒng)的框架式營銷組織架構(gòu)和渠道限制，它必需有一個(gè)全面可靠的物流配送及結(jié)算系統(tǒng)，另一個(gè)顧客個(gè)性溝通主渠道呼叫中心。便捷快速的物流配送體系和可靠的結(jié)算體系是制約精準(zhǔn)營銷的兩個(gè)主要因素，贏家同盟在精準(zhǔn)營銷的實(shí)踐中借助國家郵政網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)貨物配送及貨款結(jié)算。傳統(tǒng)營銷關(guān)心的是市場份額，而精準(zhǔn)營銷關(guān)心的是客戶價(jià)值和增殖。精準(zhǔn)營銷的運(yùn)營核心是CRM。CALL CENTER是通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和電話建立起來的實(shí)現(xiàn)和顧客一對一溝通的平臺：它的主要職能是處理客戶定單、解答客戶問題、通過客戶關(guān)懷來維系客戶關(guān)系。精準(zhǔn)營銷擺脫了傳統(tǒng)營銷體系對渠道及營銷層級框架組組織的過分依賴，實(shí)現(xiàn)一對一的分銷。四、提供個(gè)性化的產(chǎn)品與精準(zhǔn)的定位和溝通相適應(yīng)，只有針對不同的消費(fèi)者、不同的消費(fèi)需求，設(shè)計(jì)、制造、提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，才能精準(zhǔn)地滿足市場需求。個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)在某種程度上就是定制。以戴爾為例：計(jì)算機(jī)本身標(biāo)準(zhǔn)化很高，要全方位地滿足客戶對計(jì)算機(jī)性能、外觀、功能和價(jià)格等各方面的綜合需求，相對比較容易。通過綜合運(yùn)用先進(jìn)的供應(yīng)鏈管理、流程控制、呼叫中心、電子商務(wù)等多種手段，戴爾能夠?qū)崿F(xiàn)按需生產(chǎn)，即大規(guī)模定制。而對于其它標(biāo)準(zhǔn)化程度不高、客戶需求更加復(fù)雜，既要實(shí)現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)成本最優(yōu)，又要適應(yīng)日益差異化的客戶需求，就必須有選擇地滿足能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模和差異化均衡的客戶需求。通過精準(zhǔn)定位、精準(zhǔn)溝通找到并“喚醒”大量的、差異化的需求，通過個(gè)性化設(shè)計(jì)、制造或提供產(chǎn)品、服務(wù)，才能最大程度滿足有效需求，獲得理想的經(jīng)濟(jì)效益。精準(zhǔn)的、個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)體系依托的是現(xiàn)代化的生產(chǎn)和流程管理，包括供應(yīng)鏈管理、ERP、BPR等。如BMW（寶馬）已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了按照客戶訂單來完成整車配置并及時(shí)送達(dá)的精準(zhǔn)生產(chǎn)模式。五、顧客增值服務(wù)體系精準(zhǔn)營銷最后一環(huán)就是售后客戶保留和增值服務(wù)。對于任何一個(gè)企業(yè)來說 ，完美的質(zhì)量和服務(wù)只有在售后階段才能實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，營銷界一般認(rèn)為，忠誠顧客帶來的利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于新顧客。只有通過精準(zhǔn)的顧客服務(wù)體系，才能留住老顧客，吸引新顧客，達(dá)到顧客的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)。

國內(nèi)會員制權(quán)威機(jī)構(gòu)，直與復(fù)咨詢總結(jié)會員制營銷的幾個(gè)重要指標(biāo)是： 1、首購單價(jià) 會員首購單價(jià)越高，則單個(gè)客戶成本越早能夠回收和實(shí)現(xiàn)盈利； 2、復(fù)購率 指客戶重復(fù)消費(fèi)的次數(shù)和周期，復(fù)購率越高，說明會員管理的水平越高； 3、復(fù)購客單價(jià) 復(fù)購客單價(jià)一般高于首購單價(jià)； 4、轉(zhuǎn)介率 會員轉(zhuǎn)介紹新消費(fèi)者占客戶總成交的比率。 會員營銷就是企業(yè)通過發(fā)展會員，提供差別化的服務(wù)和精準(zhǔn)的營銷，提高顧客忠誠度，長期增加企業(yè)利潤。 客戶分析 客戶分析主要針對以下四個(gè)方面： 會員消費(fèi)占比：如果會員消費(fèi)額不足總銷售額的50%，商家可以將更多普通消費(fèi)者發(fā)展成忠實(shí)會員，或者通過短信營銷等方式刺激會員消費(fèi)，會員消費(fèi)占比越高，說明商家。 會員等級劃分：根據(jù)二八定律，20%的顧客創(chuàng)造80%利潤，商家可以根據(jù)累計(jì)消費(fèi)情況區(qū)分會員價(jià)值，消費(fèi)金額高并且總是購買那些高利潤商品的顧客往往價(jià)值更高，商家可以用更低的折扣和價(jià)格吸引折這些客戶，讓他們保持忠誠。 會員熱銷商品：通過此項(xiàng)統(tǒng)計(jì)，商家可以知道用哪些商品做促銷能夠激發(fā)會員的消費(fèi)熱情，提高會員忠誠度，刺激其反復(fù)消費(fèi)。那些受到會員追捧的商品其實(shí)就是商家店內(nèi)的特色，可以作為品牌賣點(diǎn)。 零售熱銷商品：通過此項(xiàng)統(tǒng)計(jì)，商家可以知道用哪些商品做促銷能夠吸引普通顧客，提高普通顧客轉(zhuǎn)化為會員的概率。 銷售分析 通過對一段時(shí)間內(nèi)的銷售情況進(jìn)行分析，商家可以預(yù)測未來的銷售趨勢。對不同種類商品的銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，商家可以預(yù)測未來熱銷的商品，調(diào)整進(jìn)貨，有效減少庫存積壓。 有效的數(shù)據(jù)分析能夠幫助商家管理一線銷售人員，對每個(gè)銷售人員的業(yè)績進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，計(jì)算提成，是商家調(diào)整人員的重要依據(jù)。 商品分析 為了在合適的時(shí)間向顧客呈現(xiàn)合適的商品，商家需要知道哪些商品是最受歡迎的，甚至一天中的某個(gè)時(shí)段內(nèi)哪些商品最受歡迎，這些熱銷商品能帶來多少利潤。如果熱銷商品總是那些利潤最少，甚至沒有利潤的打折促銷品，說明商家陷入了危險(xiǎn)的價(jià)格戰(zhàn)，需要對產(chǎn)品宣傳做出調(diào)整。如果熱銷商品是那些利潤較高的商品，說明營銷方向是正確的，商家給予了消費(fèi)者正確的引導(dǎo)，可以保持這種引導(dǎo)方式。 會員營銷適用于有會員管理機(jī)制的商家，近幾年隨著商家日益重視客戶體驗(yàn)，大至跨國企業(yè)，小至個(gè)體商戶，都開始使用這種簡單實(shí)用的會員管理方法管理日常經(jīng)營。 顧客初次消費(fèi)：商家通過商品或服務(wù)打動一部分初次消費(fèi)的顧客，將其轉(zhuǎn)化為會員，并保持持續(xù)忠實(shí)的消費(fèi)狀態(tài)。 顧客價(jià)值提升：通過持續(xù)向普通顧客提供產(chǎn)品或服務(wù)，獲得其信任，將老顧客轉(zhuǎn)化為會員，提高顧客忠誠度。這也是數(shù)據(jù)庫營銷的核心思想。 銷售區(qū)分：根據(jù)顧客的不同，銷售記錄分為兩種——會員消費(fèi)記錄和零售記錄。 分析數(shù)據(jù)：通過分析會員消費(fèi)記錄，找出會員消費(fèi)習(xí)慣，將零售記錄與會員消費(fèi)記錄進(jìn)行對比分析，找出差異，尋找將普通顧客轉(zhuǎn)化為會員的方法。 制定營銷方案：營銷方案有三個(gè)目的——刺激會員反復(fù)消費(fèi)、將普通顧客轉(zhuǎn)化為會員和促成轉(zhuǎn)介紹。