一．白酒的高端市場(chǎng)怎么去維護(hù)？（主要是團(tuán)購(gòu)客戶）
1．團(tuán)購(gòu)客戶應(yīng)該有兩類，一類為酒店等消費(fèi)場(chǎng)所，另一類是零售批發(fā)商店等代理商關(guān)鍵還是平日關(guān)系的相處，關(guān)系營(yíng)銷。
二．我們將如何去尋找紅酒團(tuán)購(gòu)客戶呢
偶認(rèn)為到大型的，名牌企業(yè)里尋找紅酒團(tuán)購(gòu)客戶，因?yàn)檫@種企業(yè)效益比較好
三．如何做好紅酒團(tuán)購(gòu)？
1．團(tuán)購(gòu)，做得好是另辟蹊徑，業(yè)務(wù)成績(jī)突出，經(jīng)銷商、公司、員工以及團(tuán)購(gòu)單位各得利益，皆大歡喜；做不好是是問(wèn)題重重，最終不得脫身，甚至慘淡收?qǐng)觯?/p>
2．團(tuán)購(gòu)，說(shuō)到底，只不過(guò)是一種特殊時(shí)候（或者說(shuō)特殊環(huán)境下）的一種特殊的業(yè)務(wù)處理辦法而已。團(tuán)購(gòu)機(jī)會(huì)可以創(chuàng)造，可以發(fā)現(xiàn)，但主要是現(xiàn)實(shí)中本身存在一次性大量購(gòu)買的需求。
3．近年來(lái)雖然團(tuán)購(gòu)的范圍擴(kuò)大了，團(tuán)購(gòu)的活動(dòng)可能更多了。由于團(tuán)購(gòu)的特殊性以及并沒(méi)有多少專業(yè)的團(tuán)購(gòu)操作經(jīng)驗(yàn)，那就讓我們先了解一些團(tuán)購(gòu)的關(guān)鍵問(wèn)題，便于在現(xiàn)實(shí)中更好地處理好團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。
4．經(jīng)銷商團(tuán)購(gòu)中的幾個(gè)步驟：形象展示對(duì)于一個(gè)實(shí)行團(tuán)購(gòu)的紅酒而言，展示終端的設(shè)立非常重要，它雖然不產(chǎn)生實(shí)際性的銷售，但是它的形象，對(duì)于后面的紅酒團(tuán)購(gòu)和銷售終端的促銷都是一個(gè)非常大的幫助，也直接影響銷售。
5．人流量高；展示終端的品位要高；展示終端的形象要積極健康。A市場(chǎng)比較特殊，建議直接在高端商場(chǎng)、超市進(jìn)行。
6．原因是這些大型的商場(chǎng)本來(lái)就有這種價(jià)位的紅酒銷售，雖然都是些洋酒，但是有一些忠實(shí)的消費(fèi)群，在這種地方容易產(chǎn)生廣告效果，后來(lái)設(shè)立以后果然很多此類的消費(fèi)者關(guān)注，并取得不錯(cuò)的效果。
7．終端細(xì)分銷售終端是產(chǎn)生銷量的直接來(lái)源，所以好的銷量來(lái)源于好的銷售終端的建立和發(fā)展。挑選一個(gè)好的銷售終端有兩個(gè)原則：有實(shí)際的消費(fèi)能力；進(jìn)場(chǎng)費(fèi)不能太高，因?yàn)榧t酒的消費(fèi)能力有限，不可能像白酒和洋酒那樣有較好的基礎(chǔ)和產(chǎn)出，所以進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的高低就顯得尤為重要。
8．終端的選擇應(yīng)注意：1）陳列是關(guān)鍵。終端建設(shè)的第一步是終端陳列，一個(gè)好的陳列位置對(duì)紅酒的銷售會(huì)有很大的幫助。
9．紅酒作為半快速消費(fèi)品對(duì)終端促削的要求很高，也可以說(shuō)陳列的好壞直接影響紅酒的銷售。2）理貨是基礎(chǔ)。應(yīng)隨時(shí)注意檢查紅酒的出樣情況，并注意保持終端產(chǎn)品的整潔有序；對(duì)需要系統(tǒng)陳列的產(chǎn)品，應(yīng)留出些空隙，以便消費(fèi)者拿取和給人銷售情況較好的感覺(jué)，以激發(fā)“蜂群”般的消費(fèi)效應(yīng)；3）關(guān)系營(yíng)銷加強(qiáng)培訓(xùn)和溝通，全力營(yíng)造全員營(yíng)銷的企業(yè)文化，促進(jìn)口碑傳播的延續(xù)和加強(qiáng)；加強(qiáng)識(shí)別與把握消費(fèi)心理的能力，提高品牌指名購(gòu)買率；應(yīng)為營(yíng)業(yè)推介人員制定合理的激勵(lì)機(jī)制。
10．對(duì)有產(chǎn)品推介權(quán)、掌握更多營(yíng)業(yè)主動(dòng)權(quán)的營(yíng)業(yè)人員、服務(wù)小姐，不但要盡量爭(zhēng)取對(duì)他們進(jìn)行適當(dāng)培訓(xùn)，還要以提成、聯(lián)誼座談及其它方式激勵(lì)與拉近他們，以增加自己產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)受提及率和被推介率。
11．4）系統(tǒng)提升業(yè)績(jī)。系統(tǒng)管理是控制終端的基礎(chǔ)工作，主要包括終端客戶資料庫(kù)的建立，終端客情關(guān)系的處理，終端維護(hù)和終端階段性評(píng)估等工。
12．對(duì)終端客戶進(jìn)行全程掌控和協(xié)助其做好銷售工作，以及制定合理的渠道利潤(rùn)以保證長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。品牌行銷和數(shù)據(jù)行銷贊助一些企業(yè)家協(xié)會(huì)的酒會(huì)和聚會(huì)活動(dòng)，做好正面積極的企業(yè)形象。
13．在一些酒的專營(yíng)店和酒莊內(nèi)設(shè)柜銷售，力爭(zhēng)最快得到行業(yè)內(nèi)的認(rèn)可，并做好團(tuán)購(gòu)的一些正面宣傳工作。贊助一些相關(guān)的展覽活動(dòng)。
14．收集具體的潛在客戶資料。通過(guò)以上的細(xì)節(jié)工作，收集高端人群的資料，并進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，并為下一步的團(tuán)購(gòu)打下良好的基礎(chǔ)。
15．團(tuán)購(gòu)成交積極的做好團(tuán)購(gòu)工作，這是在節(jié)日之前最快也是最容易產(chǎn)生銷量的地方。做好團(tuán)購(gòu)工作的關(guān)鍵是:團(tuán)購(gòu)的隊(duì)伍要專業(yè);要有具體的目標(biāo)客戶;好的銷售政策。
16．因?yàn)榻?jīng)銷商是要銷量和利潤(rùn)的，經(jīng)過(guò)細(xì)致工作，有一些較好的客戶資源和前面的形象工程中收集的數(shù)據(jù)在對(duì)其進(jìn)行合理的分類后交給指定的銷售員去公關(guān)，這樣要比讓業(yè)務(wù)員去大海撈針來(lái)的有效果的多。
