在核心終端周圍制造氣氛。核心航站樓是營(yíng)造氛圍的最佳場(chǎng)所。氛圍營(yíng)造包括店鋪宣傳和生動(dòng)的展示活動(dòng)。具體標(biāo)準(zhǔn)如下。終端操作5步驟1。1月圍繞核心終端分配政策返利。第三，餐飲店的分類。研究了高端、中端、低端終端在整個(gè)終端中的比重。結(jié)合自身產(chǎn)品的價(jià)格定位，確定哪種終端是其重點(diǎn)終端。
做牛奶餐飲渠道的終端銷售，如何提高業(yè)績(jī)，打開(kāi)局面？
餐飲終端的操作一餐飲店分類與啟動(dòng)原則餐飲渠道的分類方式很多，按檔次可分為高檔中檔普通低檔按經(jīng)營(yíng)菜品種類可分為中餐火鍋店大排檔特色菜農(nóng)家樂(lè)等。餐飲渠道的啟動(dòng)，作為牛奶必須遵循集中性規(guī)模化步驟性的啟動(dòng)原則，用打造樣板街樣板區(qū)的方式推進(jìn)。如果僅啟動(dòng)零星幾家餐飲店，對(duì)品牌在區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展沒(méi)有實(shí)質(zhì)性意義，如果布局網(wǎng)點(diǎn)過(guò)多或過(guò)于分散，人力物力財(cái)力跟不上，難以精耕細(xì)作，很難快速突破市場(chǎng)。
二餐飲店調(diào)研的5大層面餐飲終端調(diào)研著重把握餐飲店數(shù)量地理分布分類情況競(jìng)品情況單店情況調(diào)查。一餐飲店數(shù)量調(diào)查銷售人員通過(guò)掃街式調(diào)查統(tǒng)計(jì)區(qū)域市場(chǎng)餐飲終端總數(shù)量，并對(duì)終端進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)。通過(guò)對(duì)餐飲終端數(shù)量的調(diào)查，分析市場(chǎng)總?cè)萘亢湍繕?biāo)終端市場(chǎng)潛力與發(fā)展機(jī)會(huì)。二餐飲店地理分布了解各類餐飲終端在行政區(qū)域上的分布研究餐飲終端分布的重點(diǎn)區(qū)域和分布特點(diǎn)，確定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)，為打造樣板街樣板區(qū)做好準(zhǔn)備。
三餐飲店分類情況研究高檔中檔低檔終端在整個(gè)終端中所占的比例，結(jié)合自身產(chǎn)品價(jià)格定位情況，確定哪類終端是自己的重點(diǎn)終端。也就是說(shuō)，產(chǎn)品進(jìn)入哪些終端才最匹配，才能給自己帶來(lái)更多的利益。四餐飲店競(jìng)品情況競(jìng)品品牌種類及數(shù)量暢銷產(chǎn)品品牌實(shí)力主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略競(jìng)品進(jìn)場(chǎng)條件入場(chǎng)費(fèi)結(jié)款方式等終端與競(jìng)品的關(guān)系緊密度競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì)分析品牌影響力市場(chǎng)覆蓋率和占有率產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品品質(zhì)服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)品價(jià)格終端利潤(rùn)空間促銷力度品牌終端展示情況市場(chǎng)管理水平產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品生命力新產(chǎn)品上市速度。
五單店情況調(diào)查餐飲店單店調(diào)查多聚焦牛奶銷售情況調(diào)查去年銷量今年銷量最近銷量上座率翻臺(tái)率等與進(jìn)店投資情況調(diào)查是否收取進(jìn)店費(fèi)門頭費(fèi)展示費(fèi)促銷費(fèi)，具體標(biāo)準(zhǔn)是多少，通過(guò)了解其銷售情況與投資情況，決定合作方式和投入方式。三餐飲店開(kāi)發(fā)5大原則餐飲終端的開(kāi)發(fā)應(yīng)本著寧缺毋濫的原則，將資源投放到刀刃上，通過(guò)調(diào)研，結(jié)合產(chǎn)品定位，有目標(biāo)有計(jì)劃有目的地選擇適合開(kāi)發(fā)的餐飲終端。
一產(chǎn)品匹配根據(jù)產(chǎn)品定位的價(jià)格帶和目標(biāo)群體，選擇匹配的餐飲終端進(jìn)行開(kāi)發(fā)。二面中做點(diǎn)原則選擇餐飲終端時(shí)，應(yīng)考慮區(qū)域市場(chǎng)整體餐飲店分布的地理位置特點(diǎn)，整體布局，重在打點(diǎn)，即主抓樣板街樣板區(qū)，以點(diǎn)打面，逐步推進(jìn)，從而增強(qiáng)輻射能力。三銷售回報(bào)原則調(diào)查終端最近的生意狀況，生意長(zhǎng)期較好顧客入座率高且穩(wěn)定產(chǎn)品易于動(dòng)銷的店為首選不宜選擇生意一般且入場(chǎng)費(fèi)高的終端和生意較差的終端。
四優(yōu)先原則任何市場(chǎng)都有老字號(hào)的餐飲店，這種餐飲終端開(kāi)業(yè)較早，在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心中有較好的口碑，生意穩(wěn)定影響力強(qiáng)，適宜將此類店作為目標(biāo)。五支持形象包裝原則在產(chǎn)品動(dòng)銷促進(jìn)因素中，終端生動(dòng)化包裝起著積極作用，故選擇餐飲終端時(shí)，應(yīng)考慮該店能否支持整體形象包裝和產(chǎn)品生動(dòng)化建設(shè)，完全不支持的終端，應(yīng)謹(jǐn)慎考慮。
四餐飲店動(dòng)銷策略與方法沒(méi)有動(dòng)銷一切都是空談，產(chǎn)品鋪到終端僅僅是庫(kù)存的轉(zhuǎn)移，唯有持續(xù)動(dòng)銷才是正道。一影響動(dòng)銷的因素一是產(chǎn)品因素。新產(chǎn)品口感是否適合，價(jià)格定位是否合理，包裝檔次能否支持價(jià)格，是否讓消費(fèi)者喜歡，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的組合是否合理等。二是品牌因素。品牌知名度低，品牌推廣力度低，餐飲終端氛圍生動(dòng)化弱，對(duì)消費(fèi)者視覺(jué)心智觸動(dòng)低。
第三，廣告因素。產(chǎn)品賣點(diǎn)不突出，廣告力度不夠，重點(diǎn)不夠，沖擊力不強(qiáng)，無(wú)法吸引消費(fèi)者。第四，公關(guān)因素。終端客戶公關(guān)不到位，意見(jiàn)領(lǐng)袖公關(guān)不到位，重大活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)缺失或沒(méi)有引爆點(diǎn)。第五是晉升因素。促銷活動(dòng)頻率低，促銷活動(dòng)強(qiáng)度低，消費(fèi)者不感冒的促銷活動(dòng)形式不能引起消費(fèi)者的注意，促銷信息傳播不到位，消費(fèi)者不重視。
