白酒如何促進終端動銷,如何做好白酒終端銷售管理

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1,如何做好白酒終端銷售管理

這個問題好大。白酒終端銷售管理,我個人認為需要制定規(guī)范的銷售政策,然后經(jīng)常巡視,了解執(zhí)行情況,將執(zhí)行情況與業(yè)績以及獎懲掛鉤。個人沒做過銷售,更詳細的不了解了。

如何做好白酒終端銷售管理

2,經(jīng)銷商如何進行白酒終端的銷售

你好!抓住渠道!你多找一些餐館小店超市,你把你的商品賣給他,首先您要保證他們賣你的酒會比賣其他的就賺更多的錢,這樣就好了。 消費者到餐館吃飯,說要喝酒,問老板拿酒,老板說只有這種酒,消費者就只能喝這種酒了,時間長了,他們就習慣喝你的酒了如有疑問,請追問。
可以選擇一些中低端的餐館鋪貨,銷售后再和參觀結(jié)賬。
抓住渠道!你多找一些餐館小店超市,你把你的商品賣給他,首先您要保證他們賣你的酒會比賣其他的就賺更多的錢,這樣就好了。 消費者到餐館吃飯,說要喝酒,問老板拿酒,老板說只有這種酒,消費者就只能喝這種酒了,時間長了,他們就習慣喝你的酒了
1.多招業(yè)務(wù)員,一個業(yè)務(wù)員基本工資800一個月,提成3%按銷量2。讓業(yè)務(wù)員去找飯店,商店談,發(fā)揮他們的積極性,給他們一個價格讓他們?nèi)ズ涂蛻粽?。老板負責全面工作,市場宣傳,可以在小飯店到處貼酒的宣傳畫,這個成本很低,效果不錯4。自己在同一個城市多開直營店,什么便宜的商場,都可以選擇進,不要進那種太高檔的商場,成本太高,不過也不是完全不可能,如果你想做大,那你還非得進高檔商場有專柜不可,不是為了賺錢,主要是為了打廣告,當然這個只適用于中檔白酒,太低檔的千萬別這么搞5。做酒的要玩品牌理念,想辦法把中檔白酒做成當?shù)氐淖顣充N牌子,這里的利潤大,建議你多在中檔酒上下功夫,可以考慮直接走酒店特供的形式,可以按月和酒店結(jié)賬,不過你要有進場費呀在好一點的酒店,這個錢花的值,你自己考慮吧!6,低檔酒的市場開發(fā)和中檔酒是完全不同的,你要是用一個方法,你的生意不會太好7.多招美麗的18-19的小姑娘,當酒店促銷員好了,簡單寫這么多,有許多招,還沒和你說.....哈哈

經(jīng)銷商如何進行白酒終端的銷售

3,現(xiàn)在這個季節(jié)白酒如何做些促銷活動

買一贈一呀,你可以提一下價,但是要比以前的價低(比如以前買50元,現(xiàn)在可以買88買一贈一),現(xiàn)在的人都比較現(xiàn)實
你覺得現(xiàn)在做促銷有用嗎?!
酒完成銷售過程的最后一個環(huán)節(jié),就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費者,這產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié),也是最后的“臨門一腳”。那么,如何激發(fā)酒店促銷員或服務(wù)員推銷產(chǎn)品的積極性,無疑就成為各白酒廠家最為關(guān)心的問題。   白酒新產(chǎn)品的專職促銷員也是產(chǎn)品品牌的載體,她們偕同白酒產(chǎn)品一同在終端出現(xiàn),對產(chǎn)品的銷售具有很強的推動力。同時具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員,還可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳,提升產(chǎn)品品牌的消費形象度,有效拉近產(chǎn)品和消費者之間的距離。   促銷手段:   對于白酒新品而言,在特定上市時期率先突破特定酒店(非連鎖性大店以及管理不太規(guī)范的酒店),能夠快速激發(fā)酒店終端氛圍,激活區(qū)域市場。通過一系列的調(diào)研分析,我們發(fā)現(xiàn)一個開發(fā)酒店促銷員或服務(wù)員積極性最為有效的策略手段———設(shè)置開瓶費。主要是通過在每瓶酒內(nèi)設(shè)置一個特定的身份驗證號碼,酒店促銷員或服務(wù)員憑借這個獨一無二的號碼和廠家(或經(jīng)銷商)直接兌換現(xiàn)金。同時對不同的產(chǎn)品檔次進行細分,比如高檔禮品裝每瓶可兌獎20~30元;主銷產(chǎn)品每瓶兌獎8~15元;中低檔每瓶設(shè)置5元。對于專職促銷員促銷,也可以根據(jù)產(chǎn)品的檔次予以提成。該方案優(yōu)點是促銷員能及時得到實惠,有效提高其積極性;但其缺點是如果酒店老板一旦發(fā)現(xiàn),活動便很難繼續(xù)開展。   促銷策略:   文化性促銷。招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達流利的年輕女性專職促銷員,并為她們從整體設(shè)計簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝,風格要與產(chǎn)品品牌風格相一致,讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵,尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化,讓她們在推薦產(chǎn)品的時候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵。   娛樂化促銷。在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目,比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座,凡是飲用該產(chǎn)品的消費者都可以挑選專職促銷員唱歌,或為朋友現(xiàn)場點歌之類的,也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動。

現(xiàn)在這個季節(jié)白酒如何做些促銷活動

4,白酒常用促銷方案有哪些

節(jié)日里白酒促銷方法有兩種,一種是強力推廣,利用可以利用的一切媒體對市場進行高強度的轟炸;一種是常規(guī)推廣,選擇對目標群體最有效率的媒體進行宣傳,快速的影響市場。大城市推廣主要利用報紙、電視,輔以戶外、車體、廣播等形式。中小城市利用車體和戶外為主的媒體組合就能在短期內(nèi)得到很好的到達率。建議多想一些比較有效的促效手段,在賣場上低價或配贈促銷,在酒店內(nèi)利用一些獎勵手段刺激服務(wù)員賣力的推廣本品牌的酒水。大家都是采用這樣的手段,但這種促銷方法是唯一能夠吸取消費的關(guān)鍵。
白酒業(yè)目前的促銷正在出現(xiàn)比拼力度的傾向,惡性競爭趨勢非常的明顯。單純以增加投入的方式贏得市場是違背市場規(guī)律的,也充分說明白酒業(yè)的促銷環(huán)節(jié)競爭還處在低層次。 從發(fā)展趨勢看,白酒終端促銷將出現(xiàn)從比拼力度向比拼形式的轉(zhuǎn)移。主要是因為兩個原因,一是促銷力度的增長空間有限,許多產(chǎn)品已經(jīng)出現(xiàn)促銷環(huán)節(jié)的虧損,促銷空間已經(jīng)被壓縮到極限。二是因為消費者對促銷的歡迎本質(zhì)上不是對物質(zhì)利益的索取,而是追求一種精神享受和交際環(huán)節(jié)的促進潤滑作用。比如打火機是最常見的促銷品,但不管打火機質(zhì)量怎樣,人們最喜歡的還是因為促銷打火機的款式繁多新奇,因為千奇百怪的款式帶給人們一種享受和快樂,也使得飲酒氣氛更加融洽。從能夠帶給消費者快樂和驚喜角度看,促銷的形式必然會進一步增加,而形式的變化有可能為經(jīng)營者帶來既降低成本又效果明顯的驚喜。 買店買不到未來 整體市場帶動是關(guān)鍵 現(xiàn)在來自于終端的壓力很大程度上和買店有關(guān)。買店費用目前已經(jīng)發(fā)展到令人乍舌的地步,來自于市場的消息說在浙江的一些酒店買斷費用最高已經(jīng)達到了二百多萬元。買店形式也是多種多樣,甚至出現(xiàn)買斷進貨權(quán)再批發(fā)的形式。從營銷角度看,買斷銷售渠道這種方式應(yīng)該屬于最低層次的競爭,是建立在成本增加的基礎(chǔ)上。買店的本質(zhì)是為了贏得市場就不讓對手參與競爭,違背了競爭的基本原則。 從白酒的市場特點看,買店實際上很難找到長期生存的依據(jù)?,F(xiàn)在一些買店者有的是為了占領(lǐng)重點終端起到品牌形象窗口的作用,也有的是從局部上量的角度考慮,而不是為了整個市場?,F(xiàn)在很難找到企業(yè)能把一個城市所有酒店都買斷,而從帶動整個市場的角度看,并非一定要從少量的酒店入手才能打開突破口?,F(xiàn)在有很多品牌都從費用比較低的中檔酒店開始操作,然后上下延伸,同樣可以把市場做起來。一個品牌一旦熱銷,大的酒店也就不攻自破。因此,買店現(xiàn)象只能是一種暫時現(xiàn)象。今后白酒業(yè)必將出現(xiàn)從小范圍買店到大規(guī)模營造市場銷售氛圍的轉(zhuǎn)移。 值得注意的是,許多買店的都是當?shù)氐慕?jīng)銷商。他們買店的目的是面對渠道扁平化廠家直接進入終端的趨勢,通過控制終端進而控制市場,積累向廠家要價的資本,從而實施自我保護。從這個角度看,買店之爭也關(guān)系到經(jīng)銷商的未來生死存亡。經(jīng)銷商的未來出路問題應(yīng)該引起關(guān)注。

5,怎樣做好白酒的促銷

其實,任何一次促銷,最根本的一點是要有促銷賣點,而促銷賣點的設(shè)計及促銷活動的開展往往與白酒品牌的價位、品牌包裝的檔次、品牌的知名度、品牌的文化、品牌的名稱及品牌的目標市場狀況等都有著密切的聯(lián)系?! ∫蚋拍钆破髽I(yè)應(yīng)打好概念營銷這張牌。在大多數(shù)情況下,消費者購買產(chǎn)品并不僅僅是為了購買產(chǎn)品本身,更多的是產(chǎn)品所能夠給消費者帶來的核心利益和它所能給消費者帶來的期望。因此,在與消費者進行溝通交流過程中,這就需要我們?nèi)コ醋饕粋€概念,創(chuàng)造一種時尚,引領(lǐng)一種潮流中秋節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日,居家團聚、一起賞月吃月餅是節(jié)日之快事,寓意也特別深刻。對白酒企業(yè)來說,如何挖掘節(jié)日促銷賣點,圍繞“家人共集庭院賞月吃餅的溫馨、幸福氛圍”展開思路自然是首當其沖。另外,對很多奔波在外的人說,中秋佳節(jié)可謂是思鄉(xiāng)情節(jié)纏繞心間,但是明月的光輝不分界限,每一個人都能感受到它的撫慰,正如祖國對她人民的關(guān)懷,不會因遠隔重洋而忽略。另外,公關(guān)策略也是提高企業(yè)產(chǎn)品的美譽度、影響公眾行為、為企業(yè)塑造良好形象、為企業(yè)創(chuàng)造良好的市場營銷環(huán)境的一種更高級的促銷方式,是企業(yè)進行品牌推廣的重要戰(zhàn)略部署。中秋時節(jié),家人團聚,而對那些獨身一人者來說,家的概念對他們更為醒目、更為溫馨,更渴望有一個自己的家或是團聚。公關(guān)活動就要圍繞這部分人去做,如到孤兒院、敬老院為孩子們和鰥寡老人們送去我們的一片溫暖。如通過評選城市“X大文明外來打工青年”為那些風風雨雨為了城市文明建設(shè)做出貢獻的外來打工者送去我們的關(guān)懷……國慶節(jié),從部隊官兵到政府工作人員,到無數(shù)的基層勞動者,他們紛紛為了大“家”的利益,舍棄了自己與家人分享快樂時光的良好機會,默默無聞地堅守在自己的工作崗位上,這部分人可歌可泣,企業(yè)可借此機會給他們帶去最為誠摯的問候,表述企業(yè)的心聲……還有銷售促進策略。中秋、國慶期間是每年購物的黃金時段,企業(yè)可以運用短期性的刺激工具以刺激消費者迅速購買企業(yè)的產(chǎn)品?! ?。在大型商場或公共場所,多搞一些娛樂性與趣味性相結(jié)合的有獎銷售、產(chǎn)品知識競賽等活動,以制造節(jié)假日快樂的氣氛,吸引更多消費者的積極參與?! ?。采用捆綁銷售形式,在中秋佳節(jié)企業(yè)可以采用買白酒送月餅,或送香皂、送煙等一些既實用又充滿親情的東西,如某白酒企業(yè)就采用購白酒一箱贈送植物油一桶的做法,深受廣大消費者歡迎?! ?。加大對商家的返利籌碼,充分調(diào)動商家的積極性,等?! ?。做好終端產(chǎn)品的陳列與示范、促銷人員的組織與培訓等細微工作。產(chǎn)品銷售的好壞不僅在于產(chǎn)品本身,終端陳列的位置、展架及產(chǎn)品的擺放、堆頭的方式等也將直接影響產(chǎn)品的銷售。終端銷售人員的職責不僅要使終端售點生動化,而且還要與消費者直接進行交流,向消費者推薦產(chǎn)品的利益;尤其是酒店服務(wù)人員對目標客戶的推薦作用更不容忽視,因此可策劃節(jié)日酒店白酒的奉送、品嘗、打折等活動,使消費者直接得到實惠。有一點值得注意,那就是價格打折作為銷售促進的一種工具,其具有兩面性。如果某個品牌??看蛘蹃泶黉N的話,消費者會認為它是便宜的品牌,通常只會在大減價時才樂意購買,即打折會對品牌的培育產(chǎn)生致命的殺傷力,比如造成市場價格體系的混亂、竄貨的猖獗、商家的抱怨等。  此外,人員推銷策略也比較常用。節(jié)假日政府機關(guān)、國企、民營企業(yè)等團體機構(gòu)一般都要給員工發(fā)放福利,這些單位對福利產(chǎn)品往往一次需求量較大,購買比較集中。所以企業(yè)應(yīng)派出專門的推銷人員到這些部門進行上門推銷,力求抓住這部分的白酒消費。  比如,十一婚宴市場白酒的消費量也很大,企業(yè)可委派推銷人員直接到當?shù)孛裾块T了解情況,針對節(jié)假日結(jié)婚的消費者進行推銷,以打開婚宴市場,操作時可與酒店、攝影店等聯(lián)合搞一些優(yōu)惠和慶?;顒?,如向新人送鮮花,送祝福等?! ?yīng)該說,促銷活動的開展只是一種短期性的行為,最主要是抓住中秋節(jié)和國慶節(jié)這兩個機會提升銷量和產(chǎn)品的知名度,同時提高產(chǎn)品的美譽度,為旺季白酒的整體銷售打下基礎(chǔ)。但是企業(yè)應(yīng)注意在開展促銷活動的過程中要保證項目促銷活動的緊密銜接,使它們在空間上形成一條鏈,發(fā)揮最大傳播與溝通價值。
1.治白癜風的偏方。用白蒺藜子六兩,生搗為末。每服二錢,熱水送下。一天服二次。一月后斷根。服至半月時,白處見紅點,即預(yù)示有效。2.再方:用楸白皮五斤,加水五斗,煎成五升,去渣,再煎濃如膏,涂搽患處。一天三次。3.再方:用桑柴灰二斗,蒸于甑內(nèi),取鍋中熱湯洗患處。幾次即愈。4.再方:用小麥攤上,燒鐵物壓出油,搽涂患處。5.再方:用杏仁連皮尖,每晨嚼幾粒擦患處令發(fā)赤,臨臥時再如法擦一次。6.再方:有蛇蛻燒灰,調(diào)醋涂搽。7.韭葉露:治白癜風。每天早晨涂患處。8.再方。用水銀擦幾次,可愈。9.再方(疥癬)。用木蓮藤汁涂搽。10.治紫白癜風。有用桑枝十斤、益母草三斤、加水五斗,煮成五斤,去渣,再熬成膏。每于臥時服半俁,溫酒調(diào)下。以愈為度。11.癜風。用茄蒂蘸硫磺附子共研成的藥末摻敷。白癜用白茄蒂,紫癜用紫茄蒂。

6,白酒銷售如何贏取終端

隨著人們生活水平的提高,人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學,更加講究品位和個性。在消費逐步走向理性化的今天,白酒在文化方面不斷提升,從英雄文化到孤獨文化,從好客到饋贈,從福文化到運文化,作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當前白酒的競爭非常激烈,要想贏得更多的市場,白酒的營銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細分,而且要關(guān)注白酒終端銷售,做好臨門一腳,因為廣告的拉動必須配合終端的推動,營銷才能更有效。  一、搶占白酒終端  白酒的終端體現(xiàn)在許多方面,按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店,如果是拓展思路,實施嫁接營銷,其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等,營銷和搶占終端,一是要對終端細分,分為ABC,進行分類管理;二是需要在策略方面進行促銷,如系列化、生動化的產(chǎn)品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等;三是要在終端利用人員進行推銷,在戶外進行推銷,既要吸引顧客走進來,又要主動走出去。得終端者得的天下?! 《⒔K端細化 ?。ㄒ唬【频杲K端  酒店終端是白酒商家必爭之地,對于酒店終端的促銷,主要有三個群體:  一是主流酒店老板?! “拙其N售,尤其是中高端,其消費主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進入酒店,除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進場費外,還必須要針對酒店老板開展促銷,只有這樣,才能一方面通過酒店老板直接向消費者推銷白酒產(chǎn)品,另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動能正常進行。在白酒終端給予酒店老板直接利益,激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品,主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式,滿足酒店老板的心理期望值,如對白酒銷售達到一定量的酒店,定期組織酒店老板外出旅游,為參加企業(yè)準備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓?! 《蔷频甏黉N員  白酒銷售過程的最后一個環(huán)節(jié),就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費者,真正的白酒銷售主要就是在酒店。這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié),也是最后的 臨門一腳。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員,可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳,提升產(chǎn)品品牌的消費形象度,有效拉近產(chǎn)品和消費者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達流利的年輕女性專職促銷員,并為她們從整體設(shè)計簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝,風格要與產(chǎn)品品牌風格相一致,讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵,尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化,讓她們在推薦產(chǎn)品的時候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵,同時,可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目,比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座,凡是飲用這個品牌的消費者都可以挑選專職促銷員唱歌,或為朋友現(xiàn)場點歌之類的,也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動?! ∪蔷频晗M者?! 〗K端銷售的最終目的就是讓消費者購買產(chǎn)品,在針對消費者的促銷過程中,可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略,如上演玩幣風暴,瓶內(nèi)設(shè)置外幣或人民幣;如掀起有獎促銷,采用刮刮卡和禮品贈送等形式,設(shè)立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品,集卡有獎活動等等,如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽,也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計成精美古典的收藏品,而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價值性、品位性。這樣有助于白酒銷售?! 。ǘ┵u場和超市終端  賣場和超市是僅次于酒店的第二大白酒銷售終端,在這個終端的促銷過程中,一是在強化POP 廣告和賣場廣告,如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等;二是產(chǎn)品實行堆碼管理,即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列;三是可以為超市與賣場制作帶有產(chǎn)品宣傳標記的攜帶用品,如塑料袋、提籃等;四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi),可配合實物促銷,也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入;五是終端導購的培育,在賣場和超市,導購的用途非常大,對消費者的選擇有巨大的影響,如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等 ?。ㄈ┗榧営皹恰 』檠缡袌鲎鳛榘拙浦饕氖袌鲋?,要想真正拓展婚宴渠道,借助婚紗影樓這個終端是有效的途徑,這個群體的目標消費者需要得到包含更多利益承諾(精神與物質(zhì)兩方面)的商品和服務(wù),不僅要賣喜酒,而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入,爭奪眼球,做到先聲奪人,促進間接銷售。首先,要博取影樓的好感,在影樓的促銷中,主動提出將該品牌的白酒作為贈品,送給每對拍照的新人;其次,說服影樓留出專門一角供白酒進行陳列布置,發(fā)放喜帖及促銷信息,努力營造婚慶專用酒的氣氛;方法選擇上,如可將老尖莊酒+某某婚紗攝影捆綁促銷,并設(shè)置較大幅度的讓利,同時贈送婚慶配套服務(wù)等,給目標消費者實在的利益承諾。可以針對婚慶服務(wù)公司開展;可以結(jié)合當?shù)刂南蔡欠咒N點或經(jīng)營部。如可以在年歷,海報,產(chǎn)品展示臺,產(chǎn)品宣傳單張,圓型與心型氣球,喜字貼,來賓簽到簿,請柬,座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的Slogan,將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合;如購買白酒作為婚慶酒提供花車服務(wù);如購買白酒贈送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。白酒銷售點點滴滴做起。?! 。ㄋ模敉狻 榱丝焖贀屨冀K端,走出去也是一種有效的策略,在商超這一塊,戶外活動一般都是配合商超來開展,但對于農(nóng)村市場的開拓,戶外路演是一種非常好的營銷策略。在農(nóng)村市場的開拓過程中,由于品牌還沒真正形成,找準農(nóng)村消費者的口味,培養(yǎng)和引導全體農(nóng)村消費者一種全新的思維習慣與消費模式是白酒品牌培養(yǎng)未來市場(即農(nóng)村市場)的主要突破口。針對這個終端的促銷,戶外路演效果比較好,因為當前他們都在為節(jié)日準備,在購買年貨。如果利用趕集的時間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演,配合相應(yīng)的促銷活動,既能夠提升品牌在這個群體中的形象,又能夠促進銷售。當然,戶外路演需要前期宣傳造勢到位,需要更多人了解、認知,甚至直接產(chǎn)生購買行動,自然要眾多的人知道并參與這個活動,才能達到戶外路演的宣傳和銷售目的?! ∪?、推動  渠道為王、終端制勝,要營銷終端,需要推動與拉動有效結(jié)合,在傳播方面整合,針對終端的SP,需要有新由頭、新賣點、新活動形式,善于借勢和造勢;需要促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時事性。如某品牌的白酒推出選美活動,但要求是先喝三兩該品牌的白酒,醉美人成為了議論的焦點;如某品牌的白酒推出子母酒,贏得了眼球;如推出工業(yè)旅游和體驗活動;如推出經(jīng)銷商和終端培訓計劃;如實施分眾傳播等等。在終端的銷售上,加強推的力度,特別是節(jié)慶活動、宴請活動、聚會等等,加強團購和進行捆綁銷售,深度分銷,不斷搶占終端市場?! ‘斎?,白酒的終端還有許多,如社區(qū)店、如酒吧等等。在競爭日趨激烈化的今天,白酒的銷售將會決戰(zhàn)終端,這需要白酒企業(yè)加強對終端的控制與銷售,贏取消費者的消費權(quán)與偏好,細分終端,針對不同的終端進行促銷。創(chuàng)新促銷策略,不僅贏得眼球,更要贏得市場;不僅搶占現(xiàn)有終端,而且要精耕細作,贏取更大的市場,白酒銷售量才能月新月異。
任務(wù)占坑

7,誰知道酒類產(chǎn)品如何做好終端銷售

經(jīng)銷商選擇和機構(gòu)設(shè)置 終端營銷并非意味著廠家拋開經(jīng)銷商單干,而是由先前完全依賴經(jīng)銷商改變?yōu)閰f(xié)助經(jīng)銷商全面參于終端市場開發(fā)管理的一種營銷方式。因此靠以前“資金實力+網(wǎng)絡(luò)+信譽=好客戶”的標準選擇“大戶”、“老戶”,已經(jīng)不能適應(yīng)終端營銷的需要,慎重選擇經(jīng)銷商成為終端營銷的首要問題。 一、目標市場及經(jīng)銷商情況調(diào)查 首先應(yīng)對目標市場做全面深入的調(diào)查,對經(jīng)銷商的市場開發(fā)能力、財務(wù)狀況、信譽能力、管理能力及家庭個人情況進行全面摸底。 二、選取的經(jīng)銷商應(yīng)具備的條件 1.有一定的資金實力、銷售網(wǎng)絡(luò)及市場服務(wù)能力。 2.重視廠家的產(chǎn)品,愿意搞終端營銷,敢于向終端鋪貨。 3.對終端營銷有較深刻的認識,具有超前創(chuàng)新的經(jīng)營思路。 4.具有較好的商業(yè)信譽和實干精神。 三、終端營銷的機構(gòu)設(shè)置 基于終端營銷的特殊性,其機構(gòu)設(shè)置可參考以下方面: 1.機構(gòu)名稱為“市場銷售部”,由經(jīng)銷商任銷售部經(jīng)理,廠方派代表任市場部經(jīng)理。銷售部經(jīng)理負責銷售及財務(wù)主管工作,市場部經(jīng)理負責市場調(diào)研、策劃、組織廣告促銷并輔助參于銷售工作。 2.財務(wù)、內(nèi)勤服務(wù)人員由經(jīng)銷商安排。 3.銷售人員由廠商共同招聘,其基本工資由廠方承擔,提成工資由經(jīng)銷商支付,銷售人員直接對銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理負責,市場部經(jīng)理有權(quán)辭退不合格的銷售員。 4.廠方配備一定數(shù)量的助銷員,協(xié)助銷售員參與銷售,反饋市場信息,組織配合廣告促銷活動,對市場進行有效監(jiān)控管理。 市場鋪貨及產(chǎn)品陳列 在實際操作中,經(jīng)銷商往往對鋪貨心存疑慮,懼怕鋪貨帶來的風險損失,廠方必須承擔一定的鋪貨風險,并協(xié)助經(jīng)銷商鋪貨,才能調(diào)動經(jīng)銷商的積極性,確保鋪貨的質(zhì)量和數(shù)量。 一、鋪貨風險金 鋪貨風險金應(yīng)根據(jù)鋪貨金額的多少而定,合適的比例應(yīng)為總鋪貨額的5%左右。在經(jīng)銷商提貨前廠商應(yīng)簽訂合同,約定鋪貨風險金的具體比例,并制定鋪貨數(shù)量、質(zhì)量標準,如酒店、賓館、商場、超市、零售店鋪貨的具體數(shù)量及產(chǎn)品擺放陳列的位置。鋪貨結(jié)束后,經(jīng)銷商向廠方提供詳細的終端鋪貨明細表,由廠方派人對整個市場的鋪貨狀況抽查驗收,如符合標準,廠家即按合同約定支付風險金。但廠家不可能承擔全部鋪貨損失,通常只對第一次大規(guī)模的鋪貨承擔風險損失。 二、鋪貨具體方式 1.經(jīng)銷商必須具備一定數(shù)量吃苦耐勞、有實干精神和基本銷售經(jīng)驗的銷售人員,將這些業(yè)務(wù)人員劃分片區(qū),其基本工資由廠方承擔,便于管理控制。 2.經(jīng)銷商應(yīng)具備低成本送貨服務(wù)車輛,以保障產(chǎn)品運輸服務(wù)能力。 3.由鋪貨人員踩點,繪制鋪貨路線圖,掌握鋪貨對象分布狀況,制定鋪貨計劃。 4.鋪貨組織分工。如協(xié)調(diào)溝通、收款、欠條登記、POP廣告張貼人員及車輛統(tǒng)籌安排。 5.采用地毯式鋪貨方式,即一個門店挨一個門店鋪貨,不留空缺。 6.受運輸車輛限制,可實行輪班踩點鋪貨制。 7.鋪貨報表的傳遞及產(chǎn)品出、入庫控制管理。 8.鋪貨跟蹤和驗收工作。 9.信息反饋及工作總結(jié)改進。 三、產(chǎn)品陳列及POP廣告 將產(chǎn)品送到終端零售店并非完成了鋪貨的全部工作,還必須親自動手將酒箱打開,將產(chǎn)品直接擺放在柜臺中間顯眼的地方。尤其對于商場、超市應(yīng)當實行系列產(chǎn)品集中堆放,擴大占地面積,增強視覺沖擊力,顯示當前的消費時尚。業(yè)務(wù)人員在定點定時巡訪過程中,應(yīng)時刻注意產(chǎn)品擺放到最佳位置,保持產(chǎn)品清潔無缺陷,讓產(chǎn)品始終以誘人的魅力展現(xiàn)在消費者面前。 POP廣告對于喧染營造店內(nèi)氣氛、強化產(chǎn)品標識印象及引導消費方面起著不可估量的作用。鋪貨時要由專人負責張貼和擺放POP廣告,確保POP廣告發(fā)布到最佳的視覺位置。 四、鋪貨報表及信息管理系統(tǒng)。 1.鋪貨日報表內(nèi)容包括:終端名稱、詳細地址、電話、聯(lián)系人、鋪貨品種及數(shù)量、POP廣告品種及數(shù)量、鋪貨人、鋪貨日期等項目,當天由鋪貨員登記完畢,上報市場銷售部。 2.終端客戶信息檔案管理表內(nèi)容包括:終端名稱、詳細地址、電話、法人代表、性別、出生曰期、個人喜好、注冊資金、經(jīng)營狀況、經(jīng)營性質(zhì)等,匯總后上報廠方存檔管理。 3.信息反饋。鋪貨人員及銷售人員在市場的最前沿,與零售店、消費者接觸的機會最多、通過收集零售店員工對產(chǎn)品的態(tài)度及價格渠道建議、消費者對產(chǎn)品質(zhì)量、口味、包裝、價格反應(yīng),及各競爭廠家對終端促銷活動等信息,及時向市場銷售部反饋。 終端促銷 白酒市場終端促銷的方式多種多樣,在此筆者只針對中高檔白酒產(chǎn)品在酒店、超市的促銷進行簡述,以供參考。 一、酒店促銷 中高檔白酒終端促銷的關(guān)鍵在于酒店促銷。因為酒店在終端銷售場所如商場、超市、零售店中起著引導消費趨勢的窗口作用。 (一)酒店篩選 1.所選酒店為中高檔以上酒店。 2.由片區(qū)銷售員對轄區(qū)內(nèi)所有中高檔酒店全面摸底,排查信譽程度、經(jīng)營狀況、就餐人數(shù)及社會層次、競爭對手產(chǎn)品銷售狀況等。 3.根據(jù)摸底情況對比分析后確定促銷酒店。應(yīng)選擇經(jīng)營狀況良好、具備領(lǐng)導潮流的酒店重點操作。 (二)酒店P(guān)OP廣告包裝 考慮到促銷酒店對普通純廣告的抵觸性,POP廣告必須注重文化品味,與酒店整體裝飾相匹配。 1.制作高檔精致的煙灰缸、茶杯、桌牌號、桌臺布等,廣告標志要設(shè)計得當,淡化廣告色彩,讓酒店愿意擺放。 2.為酒店服務(wù)小姐制做禮儀服裝。 3.配合酒店做裝飾性門頭廣告。 4.在酒店大廳及雅間做裝飾性較強的POP廣告,如精美工藝品等(只在細微之處能品味出產(chǎn)品品牌即可)。 5.向酒店贈送帶有POP廣告的冰箱、消毒柜、展示柜等。 (三)酒店促銷方式 1.人力促銷 顧客就餐之前大多沒有決定要喝哪種酒,這時酒店服務(wù)員的推薦對顧客的選擇會產(chǎn)生重要的影響。 酒店人力促銷應(yīng)注意以下幾點: (1)加強促銷員的素質(zhì)培訓和日常管理;(2)采用物質(zhì)及情感雙重投資進行激勵;(3)促銷員的物質(zhì)獎勵承諾一定要及時兌現(xiàn),決不能因為兌獎期限而挫傷促銷員的積極性;(4)見好就收,期限不宜過長,否則容易產(chǎn)生負作用。 2.數(shù)量促銷。即根據(jù)酒店每月銷售量所開展的競賽促銷。主要內(nèi)容有:(1)針對酒店制訂獎勵政策,每月銷售量達到規(guī)定標準以上可分別獲得某項物質(zhì)獎勵;(2)為增加吸引力可設(shè)置大獎;(3)獎品數(shù)量的設(shè)置以參加銷售競賽酒店的半數(shù)為準,銷售數(shù)量標準既要達到相互競爭的目的,又要增加酒店參賽的信心。 二、超市促銷 超市是僅次于酒店銷售的第二大場所,在酒店促銷取得一定效果后,應(yīng)及時導入超市促銷。 1.在超市應(yīng)強化POP廣告,如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌等。 2.產(chǎn)品實行堆碼管理,即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列,可與超市簽訂合同并定期支付一定費用。需要加強日常管理。 3.為超市制作帶有產(chǎn)品宣傳標記的攜帶用品,如塑料袋、提籃等。 4.在產(chǎn)品的培育期內(nèi),可配合實物促銷。 5.根據(jù)超市銷量大小制定獎勵政策。銷量大的可按分銷商對待,給予返利及獎勵。 經(jīng)銷商業(yè)績獎勵 在終端營銷的過程中,由于中間批發(fā)環(huán)節(jié)的減少,經(jīng)銷商在參于終端供貨的前提下,產(chǎn)品價格已加入了適當利潤:為減少經(jīng)銷商偏面追求銷售額而產(chǎn)生的負面影響,廠方應(yīng)取消按銷售額給予返利的單一銷售政策,而從多方面綜合評價經(jīng)銷商的業(yè)績,并運用多種經(jīng)濟杠桿加以調(diào)節(jié)。如產(chǎn)品鋪貨獎、價格維護獎等。在物質(zhì)獎勵方面,應(yīng)體現(xiàn)“明獎少,暗獎多”的原則。 除了物質(zhì)獎勵外,還應(yīng)從精神上給予激勵,如年終針對經(jīng)銷商評選“最佳市場培育獎”、“最佳信譽客戶獎”等,召開表彰慶功大會;業(yè)績突出者可聘為廠方名譽銷售師、營銷顧問等;建立完善的客戶檔案,遇到經(jīng)銷商生日或生病,由廠方配備禮品前往祝賀、看望。實踐證明,精神激勵方式往往更為有效,更有利于廠商建立長期、穩(wěn)定、親密的合作關(guān)系。
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