白酒如何篩選意向客戶，如何尋找需要采購酒水的客戶

不需要

當(dāng)然，客戶也可能是通過哪一款酒水名稱查找相關(guān)供貨商與批發(fā)商，所以我們?cè)诎l(fā)布產(chǎn)品信息時(shí)酒水商品的名稱一定要寫清楚，標(biāo)題與正文中都最好有重復(fù)描述。對(duì)于一些長期在網(wǎng)上采購的大客戶，必然也懂得一些網(wǎng)絡(luò)營銷知識(shí)，所以他們及有可能關(guān)注阿里生意經(jīng)與百度問答。當(dāng)他們?cè)诎俣群桶⒗飼簳r(shí)沒有找到他所需要的酒水商品時(shí)，他們會(huì)懂得在生意經(jīng)和百度問答里發(fā)起提問。所以我們要尋找需要采購酒水的客戶，關(guān)注阿里生意經(jīng)與百度問答是首選哦！在生意經(jīng)與百度問答里查看與回復(fù)，幫助客戶解決問題！引起客戶關(guān)注，獲得客戶信賴，讓客戶主動(dòng)找上門來！謝謝！

首先，不知道你做白酒銷售是廠方銷售人員還是經(jīng)銷商營銷人員？因?yàn)榇硕卟皇且粚用嫔系睦习?，銷售時(shí)肯定會(huì)有較大的區(qū)別。 我把二者相關(guān)的營銷事宜作一簡(jiǎn)單的說明： 1、作為銷售員，一般情況下，單位肯定會(huì)給你一個(gè)區(qū)域或讓你跟某位銷售員一起做某一區(qū)域。（如果是小廠則可能沒這種劃分）你首要的任務(wù)是調(diào)查與了解所屬區(qū)域的酒類銷售情況尤其注意白酒銷售情況，要有一個(gè)較清晰的了解，才能制訂出你以后的工作表或工作計(jì)劃。 2、在了解的基礎(chǔ)上，要針對(duì)同類產(chǎn)品，即基本相同的質(zhì)量與價(jià)位的產(chǎn)品，深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營銷策略或產(chǎn)品的銷售情況，靈活決定你的產(chǎn)品進(jìn)入什么渠道最為合適，或采用什么手段最為有效。營銷手段很多，但能切中要害的手段往往要經(jīng)過自己的改造或補(bǔ)充完善。 3、上述的渠道進(jìn)入是最難的，進(jìn)入以后服務(wù)要跟進(jìn)，并幫助你的經(jīng)銷商進(jìn)行推廣與促銷，使你的經(jīng)銷商樹立起信心。 銷售工作關(guān)鍵是要心細(xì)（多觀察），腿勤（多跑路），手快（多記錄）。經(jīng)過一段時(shí)間的鍛煉，相信會(huì)有一定的經(jīng)驗(yàn)與體會(huì)，也會(huì)有一定的業(yè)績(jī)產(chǎn)生。祝你成功！

一是大量宣傳，提高受眾范圍，從而讓意向客戶發(fā)現(xiàn)并主動(dòng)咨詢，這是有效客戶。二是通過老客戶推介，在已經(jīng)銷售的基礎(chǔ)上進(jìn)行擴(kuò)大宣傳，更為有效。三是針對(duì)銷售的不同種類的尋找團(tuán)體，找到目標(biāo)人群更易達(dá)成銷售。

銷售中如何尋找潛在意向客戶？對(duì)于企業(yè)來說，電話外呼篩選工作任務(wù)重，想在海量的電話里找到意向客戶需要大量從業(yè)人員，人工成本較高。而且由于職位的特殊性，經(jīng)常遭受拒絕或是拒接，因此電話外呼人員的工作效率也很低。　　　　總結(jié)來講，電話外呼所面臨的現(xiàn)狀：1、工作效率低；2、工作壓力大；3、電話外呼競(jìng)爭(zhēng)激烈；4、員工流失率高；5、企業(yè)招聘難度高?！　≈悄芡夂魴C(jī)器人，可以優(yōu)質(zhì)語音與客戶交流，系統(tǒng)支持一鍵導(dǎo)入客戶資料，進(jìn)行批量外呼，了解客戶購買意向，對(duì)人的語音識(shí)別準(zhǔn)確率高達(dá)90%以上，能以最快的速度對(duì)客戶問題進(jìn)行處理和回復(fù)，再將意向客戶轉(zhuǎn)接給電銷人員進(jìn)行接待。這樣既能提高客戶的簽約量，還能節(jié)省人工銷售的時(shí)間，提高工作效率。您可以進(jìn)行一下嘗試。

現(xiàn)在的顧客越來越精明當(dāng)他試好衣服后 不是銷售人員在旁邊說好看啊 夸獎(jiǎng)?lì)惖乃驼娴臅?huì)買他們的要求越來越多首先要讓顧客對(duì)你產(chǎn)生信任感 要從顧客的角度出發(fā) 可以很快的判斷出每個(gè)顧客的消費(fèi)階層 進(jìn)行恰當(dāng)?shù)耐其N 不要一味的介紹產(chǎn)品多么多么好從顧客本身搭配衣服啊等出發(fā)去進(jìn)行講解態(tài)度好 有耐心相信回頭客會(huì)越來越多的

這個(gè)主要看個(gè)人的掌握度。許多客戶，亦真亦假市場(chǎng)讓人摸不著頭腦，但是更多的是靠真誠打動(dòng)客戶的。不是死纏爛打就有用，更多需要真正了解客戶需求，對(duì)癥下藥。跟蹤服務(wù)是非常必要的，鍥而不舍也要針對(duì)情況而言。21-sun 的文化基石就是“真誠 攜手 爭(zhēng)第一”，如此說來，只有用真誠的態(tài)度才能真正與客戶攜手，實(shí)現(xiàn)共贏。做為一名優(yōu)秀有銷售人員，必須學(xué)會(huì)分析及跟蹤：A（緊急重要客戶）　　這類客戶的表現(xiàn)通常為：　　1、有討價(jià)還價(jià)，認(rèn)可品 牌，初步確定商務(wù)條件；　　2、明確購買原因（明確 工地情況）及購買時(shí)間，機(jī)型；　　3、有購機(jī)資金來源；　　4、有交定金意向；　　5、一個(gè)月內(nèi)設(shè)備需進(jìn)場(chǎng)；　　建議跟蹤方法　　1、面談為主，明確每一次面談目的；　　2、不能面談的，需電話拜訪，了解客戶購機(jī)進(jìn)展及困難，適時(shí)解決；　　3、根據(jù)新情況，及時(shí) 作出下一步工作計(jì)劃；　　4、及時(shí)與領(lǐng)導(dǎo)溝通B（非緊急，重要客戶）　　這類客戶的表現(xiàn)通常為：　　1、詢問價(jià)格，了解品牌，與其他品牌比較，相對(duì)認(rèn)可品牌；　　2、購買原因明確，有工地，工程情況穩(wěn)定；　　3、有足夠購買資金　　4、明確購機(jī)時(shí)間，機(jī)型；　　5、三個(gè)月內(nèi)設(shè)備需進(jìn)場(chǎng)　　建議跟蹤方法　　1、每周至少1-2次電 話拜訪或見面，明確拜訪目的；　　2、根據(jù)新情況，及時(shí) 作出下一步工作計(jì)劃；　　3、及時(shí)與領(lǐng)導(dǎo)溝通、其他：有意向的客戶咨詢產(chǎn)品有條有紊，同行的打探會(huì)是無端的咨詢與挑刺，問的問題比你還專業(yè)

像訊飛智呼這種都是通過后臺(tái)分辨客戶講的什么來判斷的吧，好像跟通話時(shí)長也有關(guān)系，你可以在后臺(tái)看到客戶說的啥，還能聽到具體的通話內(nèi)容。

所謂意向客戶 你一定要掌握好 在你心目中 什么樣的客戶是意向客戶 也需要思考 大業(yè)務(wù)肯定是需要時(shí)間 但一定要抓住客戶的需求心理 在他稍不注意的時(shí)候就 可以向他下手

客戶一般詢問細(xì)節(jié)性的東西就差不多了但是也要看你做的是什么了

談判的同時(shí)你一定要具有冷靜的頭腦.在談判的過程中你可以從客戶的談話中聽出客戶是不是開始接受我了,如果他接受了你,你的產(chǎn)品才會(huì)慢慢的被他接受.

前提是客戶已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的興趣！但是，通?？蛻羰遣粫?huì)主動(dòng)提出購買要求的，甚至有些客戶的購買意識(shí)只是轉(zhuǎn)瞬間的事情。如果你不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號(hào)，適時(shí)地加以促成，很可能就會(huì)錯(cuò)過這單生意，除非你的產(chǎn)品是獨(dú)一無二的！實(shí)際上，通過我們對(duì)客戶行為的觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)諸多有意購買的跡象。例如：①反復(fù)就某一問題提問，而且是比較具體的問題。例如：產(chǎn)品的性能，規(guī)格，型號(hào)，運(yùn)輸，包裝等等！（這個(gè)時(shí)候你要不厭其煩地為他進(jìn)行介紹，直到他沒話說了為止。）②拼命地壓低價(jià)格，甚至施以威脅的口氣。例如：再不降價(jià)我就到別人那里去買等等?。ㄟ@時(shí)候你要沉住氣，不要亂了方寸，如果對(duì)方真的知道有更便宜的價(jià)格的話，早就不在這兒跟你磨牙了。）③對(duì)方不說話了，開始陷入沉思。（這是個(gè)很明顯的購買信號(hào)?。軐?duì)方作出一些顯示焦慮的舉動(dòng)。例如：用手敲桌子，來回踱步，不斷地拿起茶杯喝水等等！（這表明對(duì)方在做激烈的思想斗爭(zhēng)!）⑤對(duì)方開始很仔細(xì)地翻閱你帶來的資料，并不住點(diǎn)頭。（注意：最初的時(shí)候他可是連看都不看一眼的。） ⑥語氣變得緩和，目光變得溫柔，不再像剛見到你的時(shí)候那樣的橫眉冷對(duì)，并且開始詢問有關(guān)售后服務(wù)的事情。（對(duì)方似乎已...前提是客戶已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的興趣！但是，通?？蛻羰遣粫?huì)主動(dòng)提出購買要求的，甚至有些客戶的購買意識(shí)只是轉(zhuǎn)瞬間的事情。如果你不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號(hào)，適時(shí)地加以促成，很可能就會(huì)錯(cuò)過這單生意，除非你的產(chǎn)品是獨(dú)一無二的！實(shí)際上，通過我們對(duì)客戶行為的觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)諸多有意購買的跡象。例如：①反復(fù)就某一問題提問，而且是比較具體的問題

一、品鑒會(huì)時(shí)間選定品鑒會(huì)時(shí)間可以選擇在周五至周日晚上18點(diǎn)-20點(diǎn)之間;一般周末期間，被邀請(qǐng)人員時(shí)間比較充足。二、品鑒會(huì)準(zhǔn)備工作1、主要邀請(qǐng)對(duì)象◆政府機(jī)關(guān)單位要員(不要以為政府單位很難公關(guān)，只是飲酒數(shù)量和檔次有所降低，但依然占據(jù)一定銷量)◆核心煙酒店老板(主要以溝通客情或者鋪市政策為主要目的，最好不要混合邀請(qǐng))◆企事業(yè)單位公司領(lǐng)導(dǎo)(未來商務(wù)團(tuán)購和企事業(yè)福利用酒的核心客戶，最好以一個(gè)系統(tǒng)或者一個(gè)企業(yè)開展小型品鑒會(huì))2、邀請(qǐng)方式◆面對(duì)面口頭邀請(qǐng);由經(jīng)銷商或者煙酒店老板邀請(qǐng)其背后的團(tuán)購資源，一般用于客情關(guān)系非常好的團(tuán)購客戶;◆發(fā)送企業(yè)品鑒會(huì)邀請(qǐng)函;根據(jù)邀請(qǐng)對(duì)象發(fā)放邀請(qǐng)函，并注明宴會(huì)時(shí)間、地點(diǎn)，發(fā)放邀請(qǐng)函同時(shí)，可以將品鑒會(huì)資料以及現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的安排送達(dá)到邀請(qǐng)對(duì)象手上?！綦娫?、短信邀請(qǐng);由企業(yè)區(qū)域經(jīng)理或者經(jīng)銷商直接電話或者短信邀請(qǐng)核心客戶，并說明品鑒會(huì)的具體時(shí)間、地點(diǎn)、參會(huì)人群等?！裟吧菰L邀請(qǐng);主要用于未開發(fā)的客戶，通過品鑒會(huì)形式攜帶部分禮品陌生拜訪，并邀請(qǐng)參加**品牌品鑒會(huì)。無論任何一種邀請(qǐng)方式，品鑒會(huì)開始前兩天，務(wù)必再次進(jìn)行電話跟進(jìn)，最終確定參會(huì)人員及數(shù)量，擬定出詳細(xì)的參會(huì)人員名單，提前安排。3、酒店選定由企業(yè)和商家確立定點(diǎn)消費(fèi)的酒店。根據(jù)產(chǎn)品的檔次適當(dāng)選擇選擇星級(jí)的酒店、有特色的飯店或者農(nóng)家樂。一則便于督查，二則便于訂餐等，三還便于進(jìn)場(chǎng)陳列展示和銷售。個(gè)人比較傾向于選擇一些有特點(diǎn)的酒店，不一定非要豪華和上檔次，但是必須有不同于其他酒店的地方，這樣參加品鑒會(huì)的客戶才會(huì)印象深刻。4、物料準(zhǔn)備◆產(chǎn)品展示，可以把主銷產(chǎn)品和本次品鑒產(chǎn)品箱體、盒體、瓶體全部形象的在品鑒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)展示?！魲l幅，以“熱烈歡迎**單位領(lǐng)導(dǎo)參加**產(chǎn)品品鑒會(huì)”為主題的條幅，懸掛在品鑒會(huì)酒店的包廂內(nèi)。◆宣傳手冊(cè)(產(chǎn)品手冊(cè))，必須在現(xiàn)場(chǎng)餐桌上放置不低于座位數(shù)的宣傳畫冊(cè)，因?yàn)楹芏嗫蛻舻絹砗笃疯b還未開始，可以欣賞宣傳畫冊(cè)，對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)更深刻的印象?！羝疯b酒◆宣傳X展架◆宴會(huì)結(jié)束后的禮品三、品鑒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)流程1、由主辦人(經(jīng)銷商或者企業(yè)人員)宣布品鑒會(huì)開始，并一一向大家介紹每一個(gè)人，并以示感謝大家的到來。2、由企業(yè)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)(區(qū)域經(jīng)理)向大家介紹企業(yè)的發(fā)展、產(chǎn)品的研發(fā)，產(chǎn)品歷史、文化、工藝。一定要把產(chǎn)品的核心價(jià)值向客戶表述清楚，最好前期有標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品介紹最佳。3、品鑒中，要注意留意領(lǐng)導(dǎo)的性格、愛好、偏好及未滿足的需求。4、品鑒中要逐一敬酒，在每敬以為客人都要說幾句“客套”話，展示公司的專業(yè)和對(duì)客戶的尊重，不得僅僅只是品酒。5、如果條件允許，可在品鑒會(huì)過程中穿插一些以‘酒“為主題的演出，用于烘托氣氛。四、品鑒會(huì)會(huì)后服務(wù)跟進(jìn)第一步：二次電話跟進(jìn),詢問邀請(qǐng)客戶的對(duì)產(chǎn)品的意見和建議;第二步：建立客戶檔案表格，整理成檔案庫;第三步：品鑒會(huì)上公關(guān)人員與目標(biāo)客戶建立初步聯(lián)系;第四步：品鑒會(huì)一周內(nèi)回訪目標(biāo)客戶，邀請(qǐng)其作為品牌品鑒顧問;第五步：定期聯(lián)系并贈(zèng)送產(chǎn)品;第六步：通過目標(biāo)客戶接觸其周圍的潛在消費(fèi)群體，延伸潛在消費(fèi)客戶;第七步：以目標(biāo)客戶為主體，邀請(qǐng)其周圍的目標(biāo)消費(fèi)群體持續(xù)參加一桌式品鑒會(huì);第八步：建立初步團(tuán)購關(guān)系，制定團(tuán)購獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃;第九步：加深目標(biāo)客戶周圍潛在團(tuán)購消費(fèi)群體，建立團(tuán)購關(guān)系;第十步：持續(xù)對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行維護(hù)與發(fā)展。夠不夠具體？

怎樣做一個(gè)好銷售白酒的業(yè)務(wù)員，解決辦法：1. 熟悉產(chǎn)品知識(shí)，包括生產(chǎn)過程、品種、特點(diǎn)、安裝、保養(yǎng)等。2. 了解行業(yè)內(nèi)各種信息，注意收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。3. 銷售五力：觀察力（應(yīng)該有哲學(xué)家的頭腦），適應(yīng)力（心理學(xué)家的判斷），表演力（演員的激情），說服力（雄變的口才），管理力（管理者的才能）。4. 基本的禮儀常識(shí)（如：歡迎、倒水、談吐、舉止、道別等應(yīng)注意禮貌與客氣）。5. 良好的心態(tài)及勤奮的工作態(tài)度。決不放棄每一份努力，處事不驚，擁有積極而又大方的心境。6. 良好的服務(wù)意識(shí)。7. 強(qiáng)烈的推銷意識(shí)。做白酒業(yè)務(wù)首先要求必須有一個(gè)很好的心態(tài)，要做好銷售工作。其次要求你要喜歡銷售這個(gè)行業(yè)，要理解銷售的含義和掌握銷售的最基本的技巧。只有在客戶接受了你之后，才會(huì)有可能進(jìn)一步來接受你所銷售的東西。

一、三要素 1、你的目標(biāo) 2、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事” 3、拜訪需要的工具 二、的基本結(jié)構(gòu) 尋找客戶——訪前準(zhǔn)備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結(jié)）——跟進(jìn) （一） 尋找客戶 1、 市場(chǎng)調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。 2、 檔案建設(shè)： 商業(yè)注意事項(xiàng)：（1）是否能達(dá)到gsp的要求；（2）商業(yè)信譽(yù)評(píng)估；（3）經(jīng)營者思路是否開闊；（4）渠道覆蓋能力。 3、 篩選客戶： （1） 牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業(yè)最合適的客戶。 （二）、訪前準(zhǔn)備 a、 客戶分析 客戶檔案（基本情況、科室、級(jí)職）、 購買／使用／拜訪記錄 如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習(xí)慣 如拜訪營業(yè)員：要了解其推薦習(xí)慣，和其自我對(duì)該類知識(shí)的認(rèn)識(shí) b、 設(shè)定拜訪目標(biāo)（smart） s－specific（具體的） m－measurable（可衡量） a－achievement（可完成） r－realistic（現(xiàn)實(shí)的） t－time bond（時(shí)間段） c、 拜訪策略（5w1h） d、 資料及“selling story” e、 著裝及心理準(zhǔn)銷售準(zhǔn)備 a、 工作b、心理準(zhǔn)熟悉公司情況 做好全力以赴的zhunbei熟悉產(chǎn)品情況 明確目標(biāo)，做好計(jì)劃 了解客戶情況 培養(yǎng)高度的進(jìn)取心 了解市場(chǎng)情況 培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志 培養(yǎng)高度的自信心 培養(yǎng)高度的紀(jì)律性 墨菲定律 如果有出錯(cuò)的可能，就會(huì)出錯(cuò)。 東西總是掉進(jìn)夠不著的地方 蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕 明確拜訪對(duì)象：銷售拜訪中你拜訪誰？ 醫(yī)生、藥師、商業(yè)、行政官員、零售藥店 1、拜訪醫(yī)生的目的 （1）介紹產(chǎn)品；（2）了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；（3）建立友誼‘（4）擴(kuò)大處方量；（5）與藥房聯(lián)系 （6）臨床試驗(yàn)；（7）售后服務(wù) 2、拜訪醫(yī)生的要素 （1）自信心；（2）產(chǎn)品知識(shí)；（3）銷售技巧；（4）工具；（5）計(jì)劃、目的 3、拜訪醫(yī)院藥房/零售藥店老板的目的 （1）介紹產(chǎn)品；（2）進(jìn)貨；（3）查庫存；（4）消化庫存；（5）疏通關(guān)系/渠道；（6）競(jìng)爭(zhēng)品種 4、拜訪商業(yè)的目的 （1）了解公司；（2）促成進(jìn)貨；（3）查庫存；（4）催款；（5）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；（6）售后服務(wù) （7）保持友誼；（8）協(xié)議 5、拜訪零售藥店?duì)I業(yè)員的目的 （1）了解動(dòng)銷情況；（2）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷手段；（3）庫存量；（4）處理異議 （5）培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧；（6）兌現(xiàn)獎(jiǎng)品或提成；（7）終端宣傳品的擺放 （8）溝通感情，增進(jìn)友誼 6、訪問客戶 （1）制定訪問計(jì)劃；（2）善用訪問時(shí)間和地點(diǎn)，提高拜訪效率；（3）善用開場(chǎng)白，留下好印象 （4）善于掌握再次拜訪的機(jī)會(huì) （三）接觸階段 a、 開場(chǎng)白 易懂，簡(jiǎn)潔，新意，少重復(fù)，少說“我”，多說“您”，“貴公司” 巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。 b、 方式 開門見山式、 贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請(qǐng)求式 接觸階段注意事項(xiàng) a、 珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象 一見鐘情 一見無情 b、 目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn) c、 良好開端 和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間 d、 可能面對(duì)的困難 冗長，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉促。 （四）探詢階段 什么是探詢（probing） 探查詢問，向?qū)Ψ教岢鰡栴}