酒廠新推銷(xiāo)員怎么結(jié)識(shí)客戶，作為一名夜場(chǎng)酒水促銷(xiāo)員怎樣與客人拉近距離

夜店真去不少，特別以前！感覺(jué)客戶嘛，無(wú)非幾種：1.本來(lái)就偏愛(ài)甘種啤酒，心里早就知道要選哪個(gè)品牌，感覺(jué)再推薦也沒(méi)用；2.人多湊熱鬧，比較愛(ài)面子，這時(shí)候推薦的話，應(yīng)該比較容易得心應(yīng)用；3.送贈(zèng)品，呵。。比較容易接近距離；4.眼睛麻利點(diǎn)，認(rèn)認(rèn)人！能記住客戶名字的話，客人當(dāng)然會(huì)喜歡你；5.按不同性格類(lèi)型客戶分類(lèi)應(yīng)對(duì)吧，畢竟：一樣米，養(yǎng)百樣人?。∮行┤讼矚g捉你猛聊，才感覺(jué)自己在朋友面前更有面子；但有一些就最討厭推薦太多，可能他們會(huì)覺(jué)得厭煩；有一種是不好意思推你，買(mǎi)就買(mǎi)吧的類(lèi)型，不過(guò)感覺(jué)這種不多，哈！能去夜場(chǎng)的都是有個(gè)性的人，投其所好，感覺(jué)挺重要。

騙人的。

　　銷(xiāo)售，它是一種時(shí)間的積累，專(zhuān)業(yè)知識(shí)的積累，實(shí)戰(zhàn) 經(jīng)驗(yàn) 的積累，行業(yè)人脈的積累。它絕對(duì)因人而異，不同的銷(xiāo)售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。那么銷(xiāo)售新手如何找到大客戶呢?下面，就隨我一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。 　　銷(xiāo)售新手找到大客戶的六個(gè) 方法 　　銷(xiāo)售新手找到大客戶的方法一、客戶推薦 　　在很多行業(yè)中，同業(yè)之間的關(guān)系都很密切，如果能讓現(xiàn)有大客戶替你去向 其它 客戶推薦一下你們的產(chǎn)品或服務(wù)，效果將遠(yuǎn)勝過(guò)我們業(yè)務(wù)人員的窮追猛打。那么，如何勞動(dòng)客戶大人的金口玉牙，幫我們做這件事呢?方法有兩個(gè)：1、讓利益作為杠桿，比如，轉(zhuǎn)介紹一位“下家”將對(duì)此客戶產(chǎn)生一定的好處，這種好處根據(jù)行業(yè)的不同，內(nèi)容也不同，如推薦客戶可以共享被推薦客戶的一些資源、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)有更大優(yōu)惠等;2、最直接有效的方法是與負(fù)責(zé)人搞好客情關(guān)系，這樣請(qǐng)其動(dòng)動(dòng)嘴就容易得多了。如果同時(shí)具備以上兩個(gè)條件，讓客戶做你的推銷(xiāo)員應(yīng)該不是難事。 但是，客戶的推薦只是幫我們打開(kāi)了下一個(gè)客戶的大門(mén)，進(jìn)去之后還要我們自己努力。 　　銷(xiāo)售新手找到大客戶的方法二、成為你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)家 　　大客戶不同于一般顧客，其專(zhuān)業(yè)性要求很高，因此，業(yè)務(wù)人員對(duì)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品是否夠了解，是否夠?qū)I(yè)，是否能給客戶以信心，就成了成交的關(guān)鍵因素。我們都很容易接受某一方面專(zhuān)家的建議，對(duì)專(zhuān)業(yè)人士的話也更容易相信，所以，做一個(gè)你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)家，對(duì)促成業(yè)務(wù)非常有幫助，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會(huì)放心購(gòu)買(mǎi)呢。 　　銷(xiāo)售新手找到大客戶的方法三、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 　　大客戶為什么不與你合作呢?不是他們沒(méi)有需求，而是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足了他們的需求，因此，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注就很重要。我們開(kāi)發(fā)大客戶時(shí)往往把大客戶當(dāng)做了對(duì)手，全部力量都放在這里，其實(shí)真正影響我們是否能與大客戶達(dá)成交易的是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，戰(zhàn)勝了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)基本就擁有了大客戶。因此，我們?cè)诹私獯罂蛻羟闆r的同時(shí)也要全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，包括他們的實(shí)力、可以為大客戶提供什么價(jià)值、他們的底線是什么、弱點(diǎn)是什么、強(qiáng)項(xiàng)是什么等，我們了解的越清楚，戰(zhàn)勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆。當(dāng)我們把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)數(shù)據(jù)、大客戶的相關(guān)數(shù)據(jù)及自身的數(shù)據(jù)擺在一起進(jìn)行比對(duì)分析，攻取大客戶的戰(zhàn)術(shù)自然就浮出水面了。但是，對(duì)于各方信息的了解單靠一個(gè)業(yè)務(wù)人員很難做到，最好也發(fā)揮組織的力量。 　　銷(xiāo)售新手找到大客戶的方法四、組織系統(tǒng)支持 　　本文中提到的各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都涉及到了組織，因?yàn)槲覀円鎸?duì)的大客戶是組織客戶，以個(gè)體力量來(lái)應(yīng)對(duì)顯然勢(shì)單力薄，只有組織有計(jì)劃的介入支持，業(yè)務(wù)人員才能借力使力，完成任務(wù)。 　　我們開(kāi)發(fā)大客戶時(shí)基本是一個(gè)大客戶由一個(gè)專(zhuān)人來(lái)盯，但是一個(gè)人面對(duì)組織型大客戶那種全面、專(zhuān)業(yè)的需求，往往顯得能力不足，此時(shí)可以設(shè)立一個(gè)大客戶開(kāi)發(fā)支持中心，以企業(yè)決策層領(lǐng)導(dǎo)與銷(xiāo)售經(jīng)理牽頭，專(zhuān)職大客戶開(kāi)發(fā)人員與銷(xiāo)售部、策劃部員工(兼任)組成，業(yè)務(wù)人員在開(kāi)發(fā)大客戶的過(guò)程中遇到任何問(wèn)題可以隨時(shí)向“智囊團(tuán)”求救，及時(shí)化解困難，提高效率與成功率。中心應(yīng)設(shè)有數(shù)據(jù)庫(kù)，包括成功案例、成功技巧、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 總結(jié) 、客戶數(shù)據(jù)信息、企業(yè)可提供的支援情況等，根據(jù)行業(yè)的不同，這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)的項(xiàng)目也有所不同，這樣就可以為業(yè)務(wù)人員提供很多思考與行動(dòng)的決策依據(jù)，也為組織積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)與數(shù)據(jù)財(cái)富。 　　銷(xiāo)售新手找到大客戶的方法五、交互式大客戶開(kāi)發(fā) 　　買(mǎi)東西的趾高氣昂，賣(mài)東西的低三下四，這樣的情況在大客戶交易中非常多見(jiàn)，原因就是主動(dòng)權(quán)與利益關(guān)系不對(duì)稱(chēng)造成的。那么我們改變一下思路：如果我們此時(shí)成為了大客戶的大客戶，結(jié)果會(huì)怎樣呢?關(guān)系對(duì)等了，客戶自然就好談的多了。比如，現(xiàn)在有些企業(yè)拉 保險(xiǎn) 、銀行、電信等領(lǐng)域的大客戶，就采取你買(mǎi)我們的商品，我們團(tuán)購(gòu)你們的保險(xiǎn)或信用卡、電話卡等。這樣的交互式互利模式雖然有效，但是有一定局限性，行業(yè)范圍也有限，我們?cè)僮屗紤]拓展一下，通過(guò)迂回的方式達(dá)到與目標(biāo)大客戶的互利合作。第一種模式是針對(duì)兩家不同供求商品的客戶：比如，一家特鋼生產(chǎn)企業(yè)同它的客戶，一家地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商談判——如果你購(gòu)買(mǎi)XX企業(yè)的XX支控水閥門(mén)，我就以?xún)?yōu)惠XX%的價(jià)格向你們提供建筑特鋼。返回頭找另一個(gè)大客戶，金屬閥門(mén)廠，同它談判——如果你購(gòu)買(mǎi)我們的XX噸特鋼，我們就保證某地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商購(gòu)買(mǎi)你們XX支閥門(mén)。如此三方受益，雖然給地產(chǎn)商讓出了部分利潤(rùn)，但是卻成交了兩筆生意，還是劃算的;另一種模式是分別針對(duì)上下游客戶：比如，一家木材企業(yè)同一家木材加工機(jī)生產(chǎn)企業(yè)談判——如果你購(gòu)買(mǎi)我大客戶企業(yè)的辦公桌椅，我就買(mǎi)你XX臺(tái)木材加工機(jī)器，反過(guò)來(lái)和銷(xiāo)售辦公桌椅的大客戶談判——如果你購(gòu)買(mǎi)我們的XX米木材原料，我就保證我下面的客戶買(mǎi)你XX件辦公桌椅。這就像一條生物鏈，我們把其巧妙的連接起來(lái)就可以獲得收益，甚至是創(chuàng)造共贏。 　　銷(xiāo)售新手找到大客戶的方法六、公關(guān)手段創(chuàng)新 　　現(xiàn)在大客戶的公關(guān)和維護(hù)手段基本都是請(qǐng)吃飯、請(qǐng)洗浴、請(qǐng)打牌。我們花錢(qián)不少，搭時(shí)間也不少，可客戶卻不領(lǐng)情，因?yàn)榇蠹叶际沁@么做的，俗話說(shuō)“天天吃餃子也就不覺(jué)著香了”，甚至客戶在眾多的吃請(qǐng)中還會(huì)挑剔、比較誰(shuí)的更好，誰(shuí)出手更大方，被比下來(lái)的不僅白費(fèi)力氣，還可能被客戶認(rèn)為你不重視他，而不請(qǐng)客吃喝則更別想做成業(yè)務(wù)。相信這種請(qǐng)也不是，不請(qǐng)也不是的兩難境地我們大客戶開(kāi)發(fā)人員最有感受，此時(shí)大客戶開(kāi)發(fā)模式的創(chuàng)新就很有必要。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 每天都在進(jìn)行著創(chuàng)新，而大客戶開(kāi)發(fā)則一直停留在相對(duì)低級(jí)老舊的方式上，此時(shí)如果我們變換思路，進(jìn)行大客戶開(kāi)發(fā)方式的創(chuàng)新，就可以在大家擠破大客戶家的大門(mén)時(shí)，找到?jīng)]人走的側(cè)門(mén)，達(dá)到目的。我們可以廣開(kāi)思路，不走別人走的途徑，就回避了大客戶開(kāi)發(fā)的紅海競(jìng)爭(zhēng)。由于行業(yè)與業(yè)務(wù)的不同，大客戶開(kāi)發(fā)創(chuàng)新的形式與方法也不同，但是有一個(gè)原則可以遵循——?jiǎng)e人皆走陽(yáng)關(guān)道，唯有我行獨(dú)木橋。 　　銷(xiāo)售新手維護(hù)大客戶的方法 　　一、短信 　　從電話銷(xiāo)售的角度來(lái)看，短信也會(huì)是一個(gè)比較好的與客戶保持長(zhǎng)期接觸的方法。使用短信時(shí)有一點(diǎn)要注意，即慎重使用產(chǎn)品和服務(wù)介紹。當(dāng)銷(xiāo)售人準(zhǔn)備通過(guò)以短信的方式向客戶介紹產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)，最好要預(yù)先告訴客戶。如果盲目地從什么 渠道 獲取些手機(jī)號(hào)碼就向他們發(fā)短信，這樣做的結(jié)果只會(huì)招來(lái)手機(jī)用戶的投訴。 　　二、信件、明信片 　　汽車(chē)銷(xiāo)售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯(lián)系，每個(gè)月都會(huì)寄出15000封明信片，這樣客戶始終沒(méi)有辦法忘記他，即使自己暫時(shí)不更換汽車(chē)，也會(huì)主動(dòng)介紹客戶給他，這成為喬·吉拉德成功的關(guān)鍵因素之一。 　　電話銷(xiāo)售人同樣也可以采用這種方法與客戶保持聯(lián)系?，F(xiàn)在 IT技術(shù)的發(fā)展與喬·吉拉德時(shí)代已很不相同，很多銷(xiāo)售人用電子郵件的方式來(lái)代替明信片和手寫(xiě)信件，成本會(huì)降低，效率會(huì)提高。不過(guò)，傳統(tǒng)的手寫(xiě)信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺(jué)。 　　三、郵寄禮品 　　節(jié)日來(lái)臨的時(shí)候，在條件允許的情況下，最好能給客戶郵寄些實(shí)用性的禮品，這是實(shí)施情感營(yíng)銷(xiāo)的必要環(huán)節(jié)。例如： 　　某公司的一個(gè)大客戶經(jīng)理給一個(gè)客戶打了很多次電話，可是客戶都不見(jiàn)他，后來(lái)他送了部該公司的新款電話機(jī)，當(dāng)?shù)诙煸俅螂娫捊o客戶的時(shí)候，客戶的態(tài)度發(fā)生了很大的變化。有人問(wèn)那位大客戶經(jīng)理：“這主要是什么原因呢?”大客戶經(jīng)理想了想，說(shuō)：“可能他覺(jué)得我真的在關(guān)心他，在乎他?！笔聦?shí)正是如此，小小的 禮品，不一定很昂貴，卻能使客戶感到你的關(guān)心，并馬上接受了你。 　　四、客戶聯(lián)誼 　　現(xiàn)在不少企業(yè)為了更好地為自己的客戶服務(wù)，都成立了自己的大客戶俱樂(lè)部，定期舉辦各種主題的客戶聯(lián)誼活動(dòng)，以進(jìn)一步增強(qiáng)客戶關(guān)系，這種方式特別適合那些以關(guān)系為導(dǎo)向，而且業(yè)務(wù)地域比較明顯的行銷(xiāo)行業(yè)。例如，電信行業(yè)、金融行業(yè)等。 　　銷(xiāo)售新手抓不住大客戶的原因 　　經(jīng)過(guò)調(diào)查和實(shí)地 拜訪 發(fā)現(xiàn)，中小型終端客戶銷(xiāo)量偏小，大多為鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)排名靠后的客戶，甚至是村級(jí)客戶(筆者所在的是農(nóng)資行業(yè))，輻射范圍和影響力較小，通常都非常容易接觸。他們對(duì)廠家業(yè)務(wù)員禮貌有加，因?yàn)橄Ｍ玫綇S家的支持和幫助，希望擁有更多好的產(chǎn)品和資源，或者貪圖小便宜，希望得到廠家更多的促銷(xiāo)品，或者因生意做的小而不愿得罪廠家業(yè)務(wù)員。 　　而大客戶，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)大店，規(guī)模越大越難打交道，這類(lèi)客戶生意做得大，比較強(qiáng)勢(shì)和苛刻，不容易對(duì)付和搞定。他們接觸的廠家人員和經(jīng)銷(xiāo)商太多了，早就沒(méi)有耐心和精力接待一個(gè)銷(xiāo)售新手，更何況當(dāng)前農(nóng)資行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，大家都想著各種法子求終端大客戶進(jìn)貨做生意，價(jià)格戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)和 廣告 戰(zhàn)不斷，大客戶要什么有什么，怎么會(huì)花費(fèi)精力去接待、 教育 一個(gè)初出茅廬的新人?退一步說(shuō)，生意確實(shí)太忙了，店里客人來(lái)來(lái)往往，也沒(méi)有條件和環(huán)境去和銷(xiāo)售新手多做交流。 　　在這種情況下，銷(xiāo)售新手去終端大客戶那里一次，受挫;去兩次，還是受挫，或者客戶沒(méi)有時(shí)間，或者去拜訪的人太多了，銷(xiāo)售新手插不上嘴，幫不上忙，體現(xiàn)不了自己的工作價(jià)值，就越來(lái)越?jīng)]有信心，越來(lái)越不想去，終日如此，惡性循環(huán)。拜訪大客戶的次數(shù)減少了，拜訪中小型終端客戶的時(shí)間自然就多了，“大客戶不‘尿’我，我去扶持中小型客戶”，這就是中小型終端客戶成為銷(xiāo)售新手的鐵桿客戶的原因。 　　銷(xiāo)售新手抓不住大客戶的現(xiàn)狀 　　我們經(jīng)常看到這種廠商合作的現(xiàn)狀：盡管是廠家的大客戶，但卻未得到廠家人員服務(wù)、資源和投入的傾斜。廠家業(yè)務(wù)員大部分時(shí)間都是在中小型客戶那里，因?yàn)橹行⌒涂蛻魡?wèn)題多、易解決，或者中小客戶聽(tīng)話、配合。業(yè)務(wù)員和大客戶反而主要依靠聯(lián)系，拜訪的次數(shù)很少，面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)更少。 　　銷(xiāo)售新手一旦認(rèn)定那些中小型終端客戶屬于自己的鐵桿客戶，往往意味著資源、拜訪時(shí)間、精力等都自覺(jué)或不自覺(jué)地向鐵桿客戶傾斜，會(huì)投入更多的促銷(xiāo)費(fèi)用，花更多的時(shí)間去拜訪，會(huì)申請(qǐng)更多的資源，會(huì)擠占業(yè)務(wù)員的大部分精力，而不是將80%的人力、物力、財(cái)力投放在20%的大客戶身上，這樣只能取得事倍功半的效果。 　　銷(xiāo)售新手很容易進(jìn)入這個(gè)工作誤區(qū)：過(guò)多地在中小型終端客戶上花費(fèi)精力和資源，卻不見(jiàn)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)，不見(jiàn)市場(chǎng)的好轉(zhuǎn)。我曾經(jīng)讓銷(xiāo)售新手做過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的測(cè)試，花兩周的時(shí)間，白天拜訪客戶，每天晚上照例填寫(xiě)出差日志表，什么時(shí)間、拜訪了幾個(gè)客戶、主要談了什么事、投入了什么費(fèi)用或者促銷(xiāo)品、達(dá)成何種結(jié)果等都要求銷(xiāo)售新手如實(shí)填寫(xiě)，兩周之后統(tǒng)計(jì)結(jié)果，將每個(gè)客戶的拜訪周期和投入費(fèi)用、每個(gè)客戶的銷(xiāo)量圖進(jìn)行對(duì)比，結(jié)果，很多銷(xiāo)售新手都大為驚嘆： 　　“我原以為大客戶是我去的最多，投入最大的，結(jié)果卻是中小型終端客戶占去了我大部分有效拜訪時(shí)間和資源!” 　　“這怎么可能?和我的想法完全不一樣，我根本沒(méi)有想把時(shí)間大部分都花在那些中小型客戶身上，他們并沒(méi)有也難以貢獻(xiàn)應(yīng)有的價(jià)值!” 　　“簡(jiǎn)直不敢相信，原來(lái)不是我的工作態(tài)度造成的業(yè)績(jī)落后的結(jié)果，而是我的工作方式出了問(wèn)題，而我卻未意識(shí)到!” 　　“我對(duì)客戶的分類(lèi)及投入比嚴(yán)重失衡了，難怪我的鐵桿客戶不是大客戶，不是支撐我銷(xiāo)量的核心客戶!” 　　銷(xiāo)售新手抓不住大客戶的對(duì)策 　　客戶有大有小，差別很大，對(duì)廠家的貢獻(xiàn)和價(jià)值完全不一樣。業(yè)績(jī)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員都明白銷(xiāo)售“二八定律”：80%的銷(xiāo)量和利潤(rùn)來(lái)自于20%的客戶，其余20%的銷(xiāo)量和利潤(rùn)則來(lái)自80%的普通客戶。這20%客戶就是我們的大客戶，是幫助我們創(chuàng)造銷(xiāo)量和利潤(rùn)的主要來(lái)源，是廠家盈利和長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)鍵客戶，是廠家業(yè)務(wù)員工作的核心，是重點(diǎn)扶持和服務(wù)的對(duì)象。 　　當(dāng)前產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、競(jìng)爭(zhēng)秩序混亂的行業(yè)現(xiàn)狀，使得廠家十分重視終端銷(xiāo)售工作，這也決定了大部分銷(xiāo)售新手都是在和終端客戶打交道，幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分銷(xiāo)、產(chǎn)品鋪貨、宣傳推廣和處理終端客戶異議，圍繞著終端客戶做工作。因此，銷(xiāo)售新手的工作價(jià)值就體現(xiàn)在終端客戶身上，對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)，進(jìn)行分級(jí)管理，牢牢抓住大客戶的心，做好大客戶的客情關(guān)系，這是銷(xiāo)售新手的致勝法寶。 　　銷(xiāo)售新人要充分認(rèn)識(shí)到終端大客戶對(duì)廠家的重要性，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量和經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的重要性，要提供差異化的客戶服務(wù)和管理，合理分配自己的時(shí)間、精力和資源，在新品投放、產(chǎn)品布局、促銷(xiāo)政策、廣告宣傳、客情關(guān)系等方面都要有所體現(xiàn)，形成利益共同體，關(guān)注大客戶的需求和滿足其個(gè)性化要求，幫助大客戶做“店外生意”，做大客戶的顧問(wèn)和參謀，提升大客戶的合作積極性和銷(xiāo)售信心，讓他們做區(qū)域內(nèi)的標(biāo)桿客戶，確保大客戶的穩(wěn)定增長(zhǎng)和長(zhǎng)期合作。 　　大客戶應(yīng)該得到廠家更多的投入和資源，應(yīng)該“高人一等”，銷(xiāo)售新手應(yīng)該讓大客戶“臉上有光”，在產(chǎn)品、返利、促銷(xiāo)、服務(wù)等方面得到特殊的待遇，要讓中小型客戶看了眼紅，羨慕嫉妒恨，暗地使勁推廣廠家產(chǎn)品，急著和廠家早日邁上合作的新臺(tái)階，以享受更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和待遇，爭(zhēng)取早日“出人頭地”，受到廠家的重視和支持。 　　最后，可能還有銷(xiāo)售新手會(huì)問(wèn)：我也知道大客戶很重要，可是我就是搞不定現(xiàn)有的某個(gè)大客戶怎么辦?現(xiàn)有的大客戶就是軟硬不吃、油鹽不進(jìn)，我去拜訪了N次就是不受待見(jiàn)，怎么辦?這個(gè)時(shí)候只能使用最后的絕招：選擇現(xiàn)有中小型終端客戶扶持發(fā)展成為大客戶，因?yàn)榇罂蛻舻纳庖彩怯尚∽龃蟮?，也是一步一步成長(zhǎng)和積累起來(lái)的，既然現(xiàn)有的大客戶不接受你，那就抓住和培養(yǎng)未來(lái)的潛力大客戶吧。 猜你喜歡： 1. 銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)分享 2. 從事銷(xiāo)售工作的新人如何盡快走出迷茫 3. 銷(xiāo)售培訓(xùn)激勵(lì)新人的口號(hào) 4. 新手銷(xiāo)售值得學(xué)習(xí)的話術(shù)技巧有哪些 5. 新手導(dǎo)購(gòu)員五個(gè)成功方法

接近客戶，與客戶的第一次接觸對(duì)于新銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，是一個(gè)很高的門(mén)檻。最容易被客戶拒絕的時(shí)候也在這個(gè)時(shí)候，沒(méi)有一定的接近方法，新的銷(xiāo)售員很難獲得與客戶交談的機(jī)會(huì)。因?yàn)槟吧讼嘧R(shí)，壓力極大。再說(shuō)銷(xiāo)售工作被很多人誤解，也被一些不良的銷(xiāo)售員做壞了名聲，一般人對(duì)銷(xiāo)售員都有拒絕心態(tài)。歸納了除常規(guī)的產(chǎn)品接近法、自我介紹法之外的6個(gè)接近客戶的方法。中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟（www.chinamsr.com）提供新進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)的同道參考。1、 他人介紹法。通過(guò)他人的幫助接近客戶的方法是非常有效的方法。2、 利用事件法。把事件作為契機(jī)，并作為接近客戶的理由。這些事件可以是銷(xiāo)售員自己企業(yè)的事件，也可以是客戶(客戶企業(yè))的事件，也可以是社會(huì)上的事件。3、 調(diào)查接近法。銷(xiāo)售員利用市場(chǎng)調(diào)查的機(jī)會(huì)接近客戶。它既可以幫助企業(yè)了解客戶需求的狀況，又可以借調(diào)查之機(jī)擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的知名度，并可以進(jìn)行宣傳，還可以為銷(xiāo)售員提供接近客戶的理由。4、 問(wèn)題求教接近法。銷(xiāo)售員可以通過(guò)請(qǐng)客戶幫忙解答疑難問(wèn)題，或者直接向客戶提問(wèn)(提與客戶關(guān)聯(lián)的問(wèn)題)接近客戶。

在銷(xiāo)售工作中，銷(xiāo)售員只能盡自己的力量來(lái)做好工作，實(shí)事求是的向客戶講明情況和回答客戶的問(wèn)題，不虛夸不怕暴露產(chǎn)品的弱點(diǎn)，只有這樣才能贏得客戶的信賴(lài)，也才能把業(yè)務(wù)做的長(zhǎng)久。 根據(jù)我多年的經(jīng)驗(yàn)在回答客戶問(wèn)題時(shí)，一定要做到：專(zhuān)，精，準(zhǔn)，全，問(wèn)。5個(gè)字。充分利用好這5個(gè)字。就能解決客戶的所有問(wèn)題，給客戶留下深刻的印象。下面我做詳細(xì)的分析。 第一，專(zhuān)。作為一個(gè)銷(xiāo)售員一定要有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和商業(yè)知識(shí)，在回答客戶問(wèn)題時(shí)，即要專(zhuān)業(yè)更要通俗。一定要注意不要為專(zhuān)而專(zhuān)，一切的回答是為了讓客戶明白，留下深刻印象，達(dá)到作成生意的目的。 第二，精。回答客戶的問(wèn)題不要太拖拉，含糊不清；也不要長(zhǎng)篇大論。要盡量揣摩客戶問(wèn)問(wèn)題的深意，客戶是要想了解什么？在回答時(shí)：要精短把問(wèn)題回答清楚。 第三，準(zhǔn)。有許多銷(xiāo)售員在回答客戶問(wèn)題時(shí)，所問(wèn)非所答。我記得和一位深圳的銷(xiāo)售員交談時(shí)，我已經(jīng)提出：我想代理你公司的產(chǎn)品，能否介紹一下代理的門(mén)檻？結(jié)果他用了一大段介紹他的公司，生產(chǎn)的過(guò)程。對(duì)我的問(wèn)題根本沒(méi)有回答。我只好說(shuō)：有機(jī)會(huì)在合作吧！通過(guò)這個(gè)例子說(shuō)明，回答問(wèn)題一定要準(zhǔn)，要解決客戶的疑問(wèn)。 第四，全?；卮鸬娜娌⒉皇亲屇闾咸喜唤^，也不是回答的越多越好，而是要針對(duì)客戶的問(wèn)題來(lái)全面的回答。不要有所遺漏特別是關(guān)鍵問(wèn)題。也要學(xué)會(huì)問(wèn)一答十，這和精準(zhǔn)并不矛盾，客戶在了解產(chǎn)品時(shí)，肯定要問(wèn)到的問(wèn)題，最好一次性回答。比如：?jiǎn)柲惝a(chǎn)品的規(guī)格時(shí)，你就要盡量的把產(chǎn)品的規(guī)格回答清楚，各規(guī)格的價(jià)格，產(chǎn)品的包裝，運(yùn)輸，開(kāi)票等等問(wèn)題都回答了，客戶一次就能弄清楚很多問(wèn)題。就不用再問(wèn)了。 第五，問(wèn)。在回答客戶的問(wèn)題時(shí)，遇到不清楚或者難于回答的問(wèn)題時(shí)，一定要學(xué)會(huì)委婉的反問(wèn)，當(dāng)然，不要引起客戶的反感。問(wèn)的目的是要更清楚的了解客戶的問(wèn)題和需求，是為了更好的回答客戶的問(wèn)題。 總之回答客戶的問(wèn)題是銷(xiāo)售成功的重要一環(huán)，也是自己修養(yǎng)的體現(xiàn)。更是公司形象和產(chǎn)品形象的具體體現(xiàn)，一定不能馬虎。

初步接觸的目的以得到客戶的滿意為根本目的。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員要擔(dān)負(fù)起開(kāi)啟面談的責(zé)任，首先必須獲得顧客的滿意。應(yīng)該激發(fā)客戶的興趣，這是與客戶溝通的重要手段。我們?cè)诘谝淮伟菰L客戶時(shí)，必須要帶給客戶一個(gè)積極的能給他利益的信息，這樣，以后客戶看到你時(shí)都會(huì)表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而你的陳述就比較容易了。要贏得客戶的參與，這一點(diǎn)是非常重要的。如果僅僅能使客戶滿意并表現(xiàn)出興趣，而不能贏得客戶的參與，那么就會(huì)因?yàn)榭蛻舻臐撛谙M(fèi)欲沒(méi)有被很好的誘發(fā)出來(lái)，我們會(huì)在接下來(lái)的交往中遇到較多的拒絕、異議和冷談。二、初步接觸的話題這此題材都可以做開(kāi)場(chǎng)的話題：氣候環(huán)境、新聞時(shí)事、衣食住行、娛樂(lè)旅行、家人家庭、賺錢(qián)的事、時(shí)尚的事、稱(chēng)贊的話。當(dāng)然，進(jìn)入客戶的辦公室了，可以以室內(nèi)的陳設(shè)為話題，表現(xiàn)出對(duì)某些擺飾的鑒賞國(guó)，并加以稱(chēng)贊，往往能取得意想不到的效果?？傊?，業(yè)務(wù)員的興趣愛(ài)好越廣泛，信息量越大，也就越容易找到共同感興趣的話題。三、初步接觸時(shí)的表達(dá)方式首先應(yīng)該有條不紊地準(zhǔn)備好你的開(kāi)啟陳述，注意采取充滿熱情的聲調(diào)，使對(duì)方產(chǎn)生興趣（談?wù)搶?duì)方的需要），說(shuō)話別單調(diào)，用詞要簡(jiǎn)單率直，眼睛要明亮，談?wù)撃愕乃?jiàn)。避免談?wù)搲南?，雖然對(duì)會(huì)很關(guān)注，但容易影響情緒；當(dāng)然，如果你們之間已經(jīng)熟悉到無(wú)話不談的時(shí)候又另當(dāng)別論。四、為訪做準(zhǔn)備對(duì)不同類(lèi)型的客戶要用不同的方式來(lái)制造再訪的機(jī)會(huì)。對(duì)優(yōu)柔寡斷的人，一定要明確定下再訪的日期。如果被對(duì)方拒絕，那就再約一個(gè)大致時(shí)間，總之要把它定下來(lái)。果斷型的人，往往不喜歡由別人安排約會(huì)時(shí)間，所以我們可以先試探一下給他兩個(gè)以上的選擇，或者干脆由他指定時(shí)間，最好能進(jìn)行每月的固定拜訪。再次訪問(wèn)時(shí)，如遇到客戶不在，可留下名片和資料，同時(shí)必須預(yù)約下次拜訪的時(shí)間，并注意給接待人員留下良好的印象，這樣做有利于你的再訪。

推銷(xiāo)人員在正式接近顧客時(shí)，能否爭(zhēng)取主動(dòng)，使顧客有繼續(xù)談下去的熱情和信心，還得掌握一定的接近方法和技巧。最常見(jiàn)的接近方法和技巧有三大類(lèi)，即陳述式接近、演示式接近和提問(wèn)式接近。每一大類(lèi)又包括若干種具體的方法。 陳述式接近，是指推銷(xiāo)人員直接說(shuō)明產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處，以引起其注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。推銷(xiāo)員陳述的內(nèi)容可以是推銷(xiāo)晶的利益，也可以是推銷(xiāo)品使用之后所帶來(lái)的感覺(jué)，或直接是某位顧客的評(píng)價(jià)意見(jiàn)，陳述完后常常提出一個(gè)問(wèn)題以試探買(mǎi)主的反應(yīng)。陳述式接近又包括介紹接近法、贊美接近法、饋贈(zèng)接近法、利益接近法。 1、介紹接近法 1）自我介紹法：口頭＋書(shū)面。是指推銷(xiāo)員自我口頭表述，然后用名片、身份證、工作證等來(lái)輔佐達(dá)到與顧客相識(shí)的目的。名片交換非常普遍，給對(duì)方遞上自己的一張名片也同樣可以彌補(bǔ)口頭介紹的不足，并且便于日后聯(lián)系。自我介紹法是最常見(jiàn)的一種接近顧客的方法，大多數(shù)推銷(xiāo)員都采用這種接近技巧。但是，這種方法很難在一開(kāi)始就引起顧客的注意和興趣。因此，通常還要與其他的方法配合使用，以便順利地進(jìn)入正式面談。 2）他人介紹法：是推銷(xiāo)員利用與顧客熟悉的第三者，通過(guò)打電話，寫(xiě)信函字條，或當(dāng)面介紹的方式接近顧客。在推銷(xiāo)員與所拜訪顧客不熟悉的情況下，托人介紹是一種行之有效的接近方法，如果你真的能夠找到一個(gè)顧客認(rèn)識(shí)的人，他曾告訴你顧客的名字，或者會(huì)告訴你該顧客對(duì)于你產(chǎn)品的需要，那么你自然可這樣說(shuō)：“王先生，你的同事李先生要我前來(lái)拜訪，跟你談一個(gè)你可能感興趣的問(wèn)題?！边@時(shí)，王先生可能會(huì)立即要知道你所提出的一切，這樣你當(dāng)然已引起了他的注意而達(dá)到了你的目的。同時(shí)，他對(duì)你也會(huì)感到比較親切?？墒?，一定切記不要虛構(gòu)朋友的介紹。www.fangyou-sh.comhttp://shjdyxgs5858588.cn.alibaba.com