酒廠終端管理，請(qǐng)問白酒終端怎樣做業(yè)務(wù)人員如何提成

首先你要去對(duì)市場做前期調(diào)查,去問問一般什么酒暢銷?最好銷售的酒的價(jià)位是多少?最好的酒一個(gè)月的銷售額是多少,不同的店面在不同的位置每月銷售額都是不一樣的.所以對(duì)于業(yè)務(wù)量你可以先定一個(gè)高些的量,高可以調(diào)低,第一個(gè)月如果你沒有經(jīng)驗(yàn)?zāi)憧梢圆欢ㄤN售額,對(duì)業(yè)務(wù)員說第一個(gè)月是試用期,試用期我想他們應(yīng)該都會(huì)努力表現(xiàn)的.每年還有淡季和旺季之分,業(yè)務(wù)量也要定的不一樣.九月開始酒算旺季了,那時(shí)可以加大促銷力度,相同的價(jià)格如果有贈(zèng)品就好賣很多的,還可以在開始就抬高價(jià)格,常年做買2贈(zèng)1的活動(dòng),前提是你是當(dāng)?shù)匚ㄒ坏拇砩?對(duì)你入駐的店鋪實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)政策賣到多少有什么活動(dòng),這個(gè)你最好問問當(dāng)?shù)厥窃趺礃硬僮鞯?有時(shí)做個(gè)商業(yè)間諜也未必不好,學(xué)習(xí)下別家的策略,參照下各方面相當(dāng)?shù)木浦贫I(yè)務(wù)量~慢慢摸索,急不來的,最多開始少賺些~

白酒銷售不是一般性的行業(yè)！ 咱們行業(yè)客戶維護(hù)功能要求很高，銷售人員在客戶維護(hù)上面做好了工作，產(chǎn)品銷量上去一點(diǎn)問題也沒有。通過軟件的熱點(diǎn)客戶功能，羅列出你最近聯(lián)系較為頻繁，購買意向比較明確的客戶。這些客戶的維護(hù)需要之前與客戶的交往歷史作為數(shù)據(jù)的支持，幫助公司的銷售人員完成任務(wù)。這套軟件包含了客戶管理 銷售管理 辦公管理。

對(duì)原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷，掌握第一手資料，摸清市場底細(xì)。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場推進(jìn)。 1、確立主攻市場，建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場，制定市場開發(fā)規(guī)劃。銷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場，力爭市場的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過一個(gè)月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶，確定一、二級(jí)客戶，建立和完善客戶的檔案。2、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級(jí)客戶供貨卡管理制度；對(duì)一、二級(jí)客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場貨物流向，有效的控制市場砸價(jià)、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。 3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分，保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷商，扶植和支持二級(jí)客戶。視業(yè)績大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶。 4、對(duì)客戶采取晉級(jí)管理的辦法。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績達(dá)到或超過一級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。人員管理 渠道管理 分銷商的管理 通路的管理 酒樓的管理？ 你問的很不清晰！

一、酒店：無法逾越的領(lǐng)導(dǎo)渠道　　至目前為止，中國白酒行業(yè)的終端渠道主要有四種：零售店、超市、商場和酒店（即提供酒類商品消費(fèi)的各種餐飲店），它們分別在白酒商品終端銷售中起著不同的作用。而酒店處于首要位置即領(lǐng)導(dǎo)渠道是不容質(zhì)疑的，我們可以從酒類商品的購買行為中找到佐證?！　×闶鄣辏撼鍪鄣纳唐范酁橹械蜋n次。到零售店購買白酒者多是購買那些正在流行且價(jià)位適中（大眾價(jià)）的白酒商品，他們不是消費(fèi)潮流的領(lǐng)導(dǎo)者，而是跟進(jìn)者，或者是與價(jià)格因素有關(guān)的隨意購買者，因而應(yīng)列到主導(dǎo)消費(fèi)群之外?！　〕信c商場：就白酒消費(fèi)品而言，超市正逐漸取代大商場的作用且以令人吃驚的速度和銷售績效瓜分著大商場與零售店的銷售份額。然而到超市購酒者大都不是直接消費(fèi)者，家政管理者是超市的主要客戶群，此類購買者往往受家庭直接消費(fèi)者的影響，指明購買某品牌，所以終端渠道領(lǐng)導(dǎo)者既不屬于超市更不屬于商場。　　酒店：幾個(gè)朋友在酒店里聚會(huì)或因業(yè)務(wù)需要被請(qǐng)進(jìn)酒店，總要盡點(diǎn)酒興。于是這類社會(huì)群體特定的社交場所——酒店悄然興起了。而在酒店中點(diǎn)酒，常常會(huì)相互影響，酒店之間也相互影響，當(dāng)酒店里的某個(gè)白酒品牌占有一定份額時(shí)，這個(gè)品牌在區(qū)隔市場和終端領(lǐng)導(dǎo)渠道作用就幾乎形成了。因此我們說，白酒企業(yè)要想盡快且全面啟動(dòng)區(qū)隔市場，不在酒店上下功夫幾乎是不可能的。然而，談到酒店?duì)I銷，許多白酒企業(yè)都會(huì)不寒而栗，原因何在？　　二、酒店經(jīng)營之怪現(xiàn)狀　　1、金蟬脫殼：許多酒店的物業(yè)所有者與酒店經(jīng)營者是兩回事，一些白酒企業(yè)在對(duì)酒店一無所知的情況下請(qǐng)其代銷。而酒店經(jīng)營者常常有意地積壓相當(dāng)數(shù)額的欠款，白酒企業(yè)既害怕得罪既得客戶，又懷著僥幸心理，在無奈中繼續(xù)送貨，他們?cè)诰频瓿兄Z“下一次”的希盼中不知不覺陷入無法自拔的債務(wù)陷阱。更不堪設(shè)想的是酒店一夜之間突然人走樓空，或者經(jīng)營管理者又換了新面孔，貨款全無，投訴無門?！　?、拖你有商量：許多表面上生意不錯(cuò)的酒店，由于經(jīng)營不善或管理不規(guī)范造成財(cái)務(wù)失衡，你送貨他笑臉相迎，你要款他也許會(huì)多少給你一點(diǎn)兒，于是你在溫情的半麻木中陷入呆賬的泥潭，直至年終結(jié)賬才恍然大悟?！　?、惟我獨(dú)尊給你出標(biāo)的：郭野在市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，在中國的不少大中城市，生意較紅火的中高檔酒店，竟然向白酒企業(yè)征收產(chǎn)品進(jìn)店費(fèi)3000元～10000元不等，并且還有附加條件：自進(jìn)店上柜之日起，兩個(gè)月內(nèi)銷售不掉，酒店將沒收全部入庫及柜臺(tái)產(chǎn)品，而且第一次入庫是有規(guī)模量要求的！　　存在的就是合理的。筆者并不贊成以上怪現(xiàn)象，而是說面對(duì)這不可逾越的障礙，我們應(yīng)該持有什么心態(tài)和采取什么策略。顯然，白酒企業(yè)對(duì)酒店的營銷已不是簡單的市調(diào)、鋪貨或收款的問題了，而是需要企業(yè)站在市場的高度，綜合運(yùn)用邊緣科學(xué)進(jìn)行整合營銷，而且更應(yīng)該將白酒酒店?duì)I銷列為一個(gè)專修課題，那么如何一環(huán)扣一環(huán)地推進(jìn)并加以整合呢？　　三、產(chǎn)品定位劃定目標(biāo)酒店范圍　　筆者在酒店?duì)I銷策劃實(shí)踐中總結(jié)出了一套產(chǎn)品中庸定位劃定目標(biāo)酒店類別法，即企業(yè)依據(jù)自身的綜合情況虛擬定位產(chǎn)品并與酒店市調(diào)相結(jié)合，平衡市場機(jī)會(huì)及自我機(jī)會(huì)，從而對(duì)主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)定位，進(jìn)而推向目標(biāo)酒店的中庸策略。步驟如下：　　首先，依據(jù)企業(yè)的綜合情況，找出自己的特色，相對(duì)自己的特色假設(shè)（虛擬），將推向市場的主導(dǎo)產(chǎn)品定位，諸如包裝、設(shè)計(jì)、名字、價(jià)位等?！　∑浯螌?duì)目標(biāo)市場進(jìn)行全方位粗線條排查，以價(jià)位為支點(diǎn)，找出酒店有類似價(jià)位商品的暢銷品牌，設(shè)定為競爭對(duì)手（不超過兩個(gè)，最好是兩個(gè)）。然后對(duì)其市場及產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致調(diào)查，并將其產(chǎn)品與自己的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分對(duì)比，找出其優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，同時(shí)分析自己虛擬產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，機(jī)會(huì)點(diǎn)就會(huì)很自然地呈現(xiàn)在面前。在此基礎(chǔ)上就可以對(duì)自己假設(shè)的主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)定位了，然后對(duì)目標(biāo)市場的酒店范圍進(jìn)行絕對(duì)值的界定。所謂酒店范圍絕對(duì)值就是能售自己主導(dǎo)產(chǎn)品的酒店的最高檔次與最低檔次之間的范圍。然后在絕對(duì)值范圍內(nèi)再度調(diào)查和篩選，才是有效酒店?duì)I銷不可分割的有機(jī)組成部分。

經(jīng)銷商選擇和機(jī)構(gòu)設(shè)置 終端營銷并非意味著廠家拋開經(jīng)銷商單干，而是由先前完全依賴經(jīng)銷商改變?yōu)閰f(xié)助經(jīng)銷商全面參于終端市場開發(fā)管理的一種營銷方式。因此靠以前“資金實(shí)力+網(wǎng)絡(luò)+信譽(yù)=好客戶”的標(biāo)準(zhǔn)選擇“大戶”、“老戶”，已經(jīng)不能適應(yīng)終端營銷的需要，慎重選擇經(jīng)銷商成為終端營銷的首要問題。 一、目標(biāo)市場及經(jīng)銷商情況調(diào)查 首先應(yīng)對(duì)目標(biāo)市場做全面深入的調(diào)查，對(duì)經(jīng)銷商的市場開發(fā)能力、財(cái)務(wù)狀況、信譽(yù)能力、管理能力及家庭個(gè)人情況進(jìn)行全面摸底。 二、選取的經(jīng)銷商應(yīng)具備的條件 1．有一定的資金實(shí)力、銷售網(wǎng)絡(luò)及市場服務(wù)能力。 2．重視廠家的產(chǎn)品，愿意搞終端營銷，敢于向終端鋪貨。 3．對(duì)終端營銷有較深刻的認(rèn)識(shí)，具有超前創(chuàng)新的經(jīng)營思路。 4．具有較好的商業(yè)信譽(yù)和實(shí)干精神。 三、終端營銷的機(jī)構(gòu)設(shè)置 基于終端營銷的特殊性，其機(jī)構(gòu)設(shè)置可參考以下方面： 1．機(jī)構(gòu)名稱為“市場銷售部”，由經(jīng)銷商任銷售部經(jīng)理，廠方派代表任市場部經(jīng)理。銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)銷售及財(cái)務(wù)主管工作，市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)市場調(diào)研、策劃、組織廣告促銷并輔助參于銷售工作。 2．財(cái)務(wù)、內(nèi)勤服務(wù)人員由經(jīng)銷商安排。 3．銷售人員由廠商共同招聘，其基本工資由廠方承擔(dān)，提成工資由經(jīng)銷商支付，銷售人員直接對(duì)銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)，市場部經(jīng)理有權(quán)辭退不合格的銷售員。 4．廠方配備一定數(shù)量的助銷員，協(xié)助銷售員參與銷售，反饋市場信息，組織配合廣告促銷活動(dòng)，對(duì)市場進(jìn)行有效監(jiān)控管理。 市場鋪貨及產(chǎn)品陳列 在實(shí)際操作中，經(jīng)銷商往往對(duì)鋪貨心存疑慮，懼怕鋪貨帶來的風(fēng)險(xiǎn)損失，廠方必須承擔(dān)一定的鋪貨風(fēng)險(xiǎn)，并協(xié)助經(jīng)銷商鋪貨，才能調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，確保鋪貨的質(zhì)量和數(shù)量。 一、鋪貨風(fēng)險(xiǎn)金 鋪貨風(fēng)險(xiǎn)金應(yīng)根據(jù)鋪貨金額的多少而定，合適的比例應(yīng)為總鋪貨額的5％左右。在經(jīng)銷商提貨前廠商應(yīng)簽訂合同，約定鋪貨風(fēng)險(xiǎn)金的具體比例，并制定鋪貨數(shù)量、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，如酒店、賓館、商場、超市、零售店鋪貨的具體數(shù)量及產(chǎn)品擺放陳列的位置。鋪貨結(jié)束后，經(jīng)銷商向廠方提供詳細(xì)的終端鋪貨明細(xì)表，由廠方派人對(duì)整個(gè)市場的鋪貨狀況抽查驗(yàn)收，如符合標(biāo)準(zhǔn)，廠家即按合同約定支付風(fēng)險(xiǎn)金。但廠家不可能承擔(dān)全部鋪貨損失，通常只對(duì)第一次大規(guī)模的鋪貨承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)損失。 二、鋪貨具體方式 1．經(jīng)銷商必須具備一定數(shù)量吃苦耐勞、有實(shí)干精神和基本銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，將這些業(yè)務(wù)人員劃分片區(qū)，其基本工資由廠方承擔(dān)，便于管理控制。 2．經(jīng)銷商應(yīng)具備低成本送貨服務(wù)車輛，以保障產(chǎn)品運(yùn)輸服務(wù)能力。 3．由鋪貨人員踩點(diǎn)，繪制鋪貨路線圖，掌握鋪貨對(duì)象分布狀況，制定鋪貨計(jì)劃。 4．鋪貨組織分工。如協(xié)調(diào)溝通、收款、欠條登記、POP廣告張貼人員及車輛統(tǒng)籌安排。 5．采用地毯式鋪貨方式，即一個(gè)門店挨一個(gè)門店鋪貨，不留空缺。 6．受運(yùn)輸車輛限制，可實(shí)行輪班踩點(diǎn)鋪貨制。 7．鋪貨報(bào)表的傳遞及產(chǎn)品出、入庫控制管理。 8．鋪貨跟蹤和驗(yàn)收工作。 9．信息反饋及工作總結(jié)改進(jìn)。 三、產(chǎn)品陳列及POP廣告 將產(chǎn)品送到終端零售店并非完成了鋪貨的全部工作，還必須親自動(dòng)手將酒箱打開，將產(chǎn)品直接擺放在柜臺(tái)中間顯眼的地方。尤其對(duì)于商場、超市應(yīng)當(dāng)實(shí)行系列產(chǎn)品集中堆放，擴(kuò)大占地面積，增強(qiáng)視覺沖擊力，顯示當(dāng)前的消費(fèi)時(shí)尚。業(yè)務(wù)人員在定點(diǎn)定時(shí)巡訪過程中，應(yīng)時(shí)刻注意產(chǎn)品擺放到最佳位置，保持產(chǎn)品清潔無缺陷，讓產(chǎn)品始終以誘人的魅力展現(xiàn)在消費(fèi)者面前。 POP廣告對(duì)于喧染營造店內(nèi)氣氛、強(qiáng)化產(chǎn)品標(biāo)識(shí)印象及引導(dǎo)消費(fèi)方面起著不可估量的作用。鋪貨時(shí)要由專人負(fù)責(zé)張貼和擺放POP廣告，確保POP廣告發(fā)布到最佳的視覺位置。 四、鋪貨報(bào)表及信息管理系統(tǒng)。 1．鋪貨日?qǐng)?bào)表內(nèi)容包括：終端名稱、詳細(xì)地址、電話、聯(lián)系人、鋪貨品種及數(shù)量、POP廣告品種及數(shù)量、鋪貨人、鋪貨日期等項(xiàng)目，當(dāng)天由鋪貨員登記完畢，上報(bào)市場銷售部。 2．終端客戶信息檔案管理表內(nèi)容包括：終端名稱、詳細(xì)地址、電話、法人代表、性別、出生曰期、個(gè)人喜好、注冊(cè)資金、經(jīng)營狀況、經(jīng)營性質(zhì)等，匯總后上報(bào)廠方存檔管理。 3．信息反饋。鋪貨人員及銷售人員在市場的最前沿，與零售店、消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)最多、通過收集零售店員工對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度及價(jià)格渠道建議、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、口味、包裝、價(jià)格反應(yīng)，及各競爭廠家對(duì)終端促銷活動(dòng)等信息，及時(shí)向市場銷售部反饋。 終端促銷 白酒市場終端促銷的方式多種多樣，在此筆者只針對(duì)中高檔白酒產(chǎn)品在酒店、超市的促銷進(jìn)行簡述，以供參考。 一、酒店促銷 中高檔白酒終端促銷的關(guān)鍵在于酒店促銷。因?yàn)榫频暝诮K端銷售場所如商場、超市、零售店中起著引導(dǎo)消費(fèi)趨勢(shì)的窗口作用。 (一)酒店篩選 1．所選酒店為中高檔以上酒店。 2．由片區(qū)銷售員對(duì)轄區(qū)內(nèi)所有中高檔酒店全面摸底，排查信譽(yù)程度、經(jīng)營狀況、就餐人數(shù)及社會(huì)層次、競爭對(duì)手產(chǎn)品銷售狀況等。 3．根據(jù)摸底情況對(duì)比分析后確定促銷酒店。應(yīng)選擇經(jīng)營狀況良好、具備領(lǐng)導(dǎo)潮流的酒店重點(diǎn)操作。 (二)酒店P(guān)OP廣告包裝 考慮到促銷酒店對(duì)普通純廣告的抵觸性，POP廣告必須注重文化品味，與酒店整體裝飾相匹配。 1．制作高檔精致的煙灰缸、茶杯、桌牌號(hào)、桌臺(tái)布等，廣告標(biāo)志要設(shè)計(jì)得當(dāng)，淡化廣告色彩，讓酒店愿意擺放。 2．為酒店服務(wù)小姐制做禮儀服裝。 3．配合酒店做裝飾性門頭廣告。 4．在酒店大廳及雅間做裝飾性較強(qiáng)的POP廣告，如精美工藝品等(只在細(xì)微之處能品味出產(chǎn)品品牌即可)。 5．向酒店贈(zèng)送帶有POP廣告的冰箱、消毒柜、展示柜等。 (三)酒店促銷方式 1．人力促銷 顧客就餐之前大多沒有決定要喝哪種酒，這時(shí)酒店服務(wù)員的推薦對(duì)顧客的選擇會(huì)產(chǎn)生重要的影響。 酒店人力促銷應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： (1)加強(qiáng)促銷員的素質(zhì)培訓(xùn)和日常管理；(2)采用物質(zhì)及情感雙重投資進(jìn)行激勵(lì)；(3)促銷員的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)承諾一定要及時(shí)兌現(xiàn)，決不能因?yàn)閮丢?jiǎng)期限而挫傷促銷員的積極性；(4)見好就收，期限不宜過長，否則容易產(chǎn)生負(fù)作用。 2．?dāng)?shù)量促銷。即根據(jù)酒店每月銷售量所開展的競賽促銷。主要內(nèi)容有：(1)針對(duì)酒店制訂獎(jiǎng)勵(lì)政策，每月銷售量達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上可分別獲得某項(xiàng)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；(2)為增加吸引力可設(shè)置大獎(jiǎng)；(3)獎(jiǎng)品數(shù)量的設(shè)置以參加銷售競賽酒店的半數(shù)為準(zhǔn)，銷售數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)既要達(dá)到相互競爭的目的，又要增加酒店參賽的信心。 二、超市促銷 超市是僅次于酒店銷售的第二大場所，在酒店促銷取得一定效果后，應(yīng)及時(shí)導(dǎo)入超市促銷。 1．在超市應(yīng)強(qiáng)化POP廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌等。 2．產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列，可與超市簽訂合同并定期支付一定費(fèi)用。需要加強(qiáng)日常管理。 3．為超市制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等。 4．在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實(shí)物促銷。 5．根據(jù)超市銷量大小制定獎(jiǎng)勵(lì)政策。銷量大的可按分銷商對(duì)待，給予返利及獎(jiǎng)勵(lì)。 經(jīng)銷商業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì) 在終端營銷的過程中，由于中間批發(fā)環(huán)節(jié)的減少，經(jīng)銷商在參于終端供貨的前提下，產(chǎn)品價(jià)格已加入了適當(dāng)利潤：為減少經(jīng)銷商偏面追求銷售額而產(chǎn)生的負(fù)面影響，廠方應(yīng)取消按銷售額給予返利的單一銷售政策，而從多方面綜合評(píng)價(jià)經(jīng)銷商的業(yè)績，并運(yùn)用多種經(jīng)濟(jì)杠桿加以調(diào)節(jié)。如產(chǎn)品鋪貨獎(jiǎng)、價(jià)格維護(hù)獎(jiǎng)等。在物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)方面，應(yīng)體現(xiàn)“明獎(jiǎng)少，暗獎(jiǎng)多”的原則。 除了物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)外，還應(yīng)從精神上給予激勵(lì)，如年終針對(duì)經(jīng)銷商評(píng)選“最佳市場培育獎(jiǎng)”、“最佳信譽(yù)客戶獎(jiǎng)”等，召開表彰慶功大會(huì)；業(yè)績突出者可聘為廠方名譽(yù)銷售師、營銷顧問等；建立完善的客戶檔案，遇到經(jīng)銷商生日或生病，由廠方配備禮品前往祝賀、看望。實(shí)踐證明，精神激勵(lì)方式往往更為有效，更有利于廠商建立長期、穩(wěn)定、親密的合作關(guān)系。