眾所周知，去年以來在新冠疫情的影響下推出的經(jīng)濟(jì)刺激計劃，造成了貨幣和債務(wù)周期的疊加，也進(jìn)一步延長了產(chǎn)能周期的長度和擴(kuò)大了產(chǎn)能周期的幅度。
聚焦到白酒行業(yè)也出現(xiàn)了具體的變化和發(fā)展，譬如茅臺的價格居高不下、次高端的天花板持續(xù)被拉動，高線光瓶酒的趨勢不斷加強(qiáng)等等，進(jìn)入“十四五”的發(fā)展周期，站在更高價位的白酒行業(yè)，要如何與消費(fèi)者進(jìn)行深度溝通和交流，如何在消費(fèi)者面前講好品牌故事？成為酒類企業(yè)當(dāng)下面臨的問題與痛點(diǎn)。
近日，在北京君度卓越年會暨白酒行業(yè)痛點(diǎn)解決方案發(fā)布會上，北京君度卓越咨詢有限公司董事長、北京鏈一鏈網(wǎng)絡(luò)科技有限公司CEO林楓提出，解決白酒行業(yè)痛點(diǎn)最好的方案就是做好用戶教育。
北京君度卓越咨詢有限公司董事長、北京鏈一鏈網(wǎng)絡(luò)科技有限公司CEO林楓
一、時勢造英雄！林楓與君度卓越
上個世紀(jì)90年代，酒水營銷咨詢還處在萌芽時期，伴隨著酒水咨詢行業(yè)的持續(xù)繁榮，酒業(yè)咨詢幾乎成為實力酒企的標(biāo)配。但在之后的深度調(diào)整期，咨詢行業(yè)也在發(fā)生著變化，咨詢公司也在不斷轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，尋找突圍機(jī)會。
林楓與他的北京君度卓越咨詢有限公司就是其中之一。事實上，自從林楓重操舊業(yè)啟動營銷咨詢再出發(fā)，便提出走一條與眾不同的道路：即深挖數(shù)字化，幫助企業(yè)找到用戶教育的運(yùn)營法則。由此，林楓堅決與傳統(tǒng)營銷咨詢決裂，執(zhí)意踏上了行業(yè)大多數(shù)人看不懂的數(shù)據(jù)咨詢。
2020年在疫情的影響下，直播帶貨、線上發(fā)布、社群、電商等行業(yè)新名詞的出現(xiàn)帶來了新的機(jī)遇，林楓與他所創(chuàng)立的北京君度卓越一時間成為業(yè)內(nèi)最熱門的營銷咨詢公司。“未來5-10年是我們的機(jī)會，也是我們的時代。”林楓認(rèn)為。
會上，北京君度卓越咨詢有限公司總經(jīng)理云瀟雨表示，目前酒水企業(yè)的痛點(diǎn)非常明確：找到目標(biāo)消費(fèi)群體，用一套系統(tǒng)、完整的話語體系告訴消費(fèi)者好產(chǎn)品的合理性、合法性；找到能夠完成消費(fèi)者教育的場景，提高最小營銷單元的轉(zhuǎn)化率，對消費(fèi)者進(jìn)行觸點(diǎn)的全鏈路管理；培訓(xùn)賦能三個團(tuán)隊，對渠道進(jìn)行營銷職能改造，有效供給、有損銷售和統(tǒng)戰(zhàn)整合，最后利用數(shù)字化工具做到供需平衡。
北京君度卓越咨詢有限公司總經(jīng)理云瀟雨
云瀟雨表示，面對行業(yè)痛點(diǎn)，君度卓越早在三年前就提出“用戶教育”理念，并逐漸落地實踐，積累了大量的優(yōu)質(zhì)案例。目前，公司已圍繞“用戶教育”成功打造出三款咨詢產(chǎn)品：《用戶教育五步打造爆品法則》、《用戶全鏈路管理》、《三云系統(tǒng)助力企業(yè)快速動銷》，打造“數(shù)字化+超級用戶”系統(tǒng)解決方案。
二、何為用戶教育五步法？
事實上，過去兩三年里，君度卓越相繼服務(wù)了習(xí)酒、仰韶、云門、武陵、國井、勁酒、金種子、青稞、西鳳等眾多企業(yè)，并且成效顯著。在這一過程中，君度卓越總結(jié)并形成“用戶教育的五步法”，分別是價值挖掘、場景打造、教練團(tuán)隊、渠道改造和供需平衡。
首先是價值挖掘，用工業(yè)品營銷的理念做消費(fèi)品。林楓認(rèn)為，一瓶好酒，需要進(jìn)行價值挖掘并通過得體的話術(shù)表達(dá)給消費(fèi)者。對此，君度卓越研發(fā)出“七教系統(tǒng)”和“11221模型”，基于酒企自身品牌價值出發(fā)，對品牌核心內(nèi)涵價值的不斷挖掘，在公域和私域都形成完整的知識結(jié)構(gòu)體系后，通過系統(tǒng)化教育系統(tǒng)，實現(xiàn)企業(yè)和用戶之間的面對面溝通和價值傳遞。
其次是打造“形神兼具”的場景。在今天產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，品牌構(gòu)建的法則發(fā)生了根本性的變化，單純依靠過去與消費(fèi)者淺度傳播的品牌塑造方式已經(jīng)越來越難以在消費(fèi)者心中扎根，成功塑造品牌的難度越來越大。消費(fèi)者更需要能夠打動人心的、有場景體驗的好故事、好產(chǎn)品、好體驗，所以就會反向要求企業(yè)能夠構(gòu)建與消費(fèi)者深度溝通的教育法則。
第三是打造系統(tǒng)性的教練團(tuán)隊。目前，君度卓越是已擁有上百人規(guī)模的咨詢團(tuán)隊，如何打造系統(tǒng)性的教練團(tuán)隊，就要先教好業(yè)務(wù)隊伍、商業(yè)隊伍、終端隊伍“三個學(xué)生”。讓價值內(nèi)容借助渠道推力，決勝最小營銷單元，提升轉(zhuǎn)化率。
第四是渠道改造，核心就是改造經(jīng)銷商與終端店?！盃I是修路，銷是開車。要把渠道、經(jīng)銷商和終端店進(jìn)行改造，把生產(chǎn)線搬到終端去，實現(xiàn)廠商店三位一體，把公司組織的邊界從工廠的大門一直拿到消費(fèi)者眼前?！绷謼髦赋?，終端作為面向用戶的“第一張笑臉”，要統(tǒng)戰(zhàn)整合、有效供給才能為酒品銷售賦能推力和拉力。
第五是供應(yīng)鏈控制與供需平衡，關(guān)鍵在于如何借助數(shù)字化工具來控制發(fā)貨，保證終端不壓貨、不斷貨。
“咨詢產(chǎn)品一定要基于用戶的痛點(diǎn)，目前整個行業(yè)的痛點(diǎn)，一是在供給側(cè)，二是在需求側(cè)，業(yè)績要持續(xù)健康發(fā)展，一定是把供需關(guān)系有效組織起來?！绷謼髡J(rèn)為，酒企要從供需背離到供需一體，通過創(chuàng)新實現(xiàn)用戶私有化。
三、君度卓越，憑何成為用戶教育專家？
北京君度卓越，用戶教育專家。顯然，這一定位完全是區(qū)別于慣性思維里的渠道咨詢公司，林楓通過直接幫企業(yè)找到消費(fèi)者，又往前跨了一大步。
此次會上，林楓總結(jié)提出行業(yè)發(fā)展時局與方向，未來茅臺還能漲多久？未來三年中國酒業(yè)的亞軍之爭，決勝1399元/瓶；醬酒風(fēng)口的背后是好酒時代和好酒的教育時代等等，然而，競爭從2B到2C，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代品牌塑造法則改變演繹出新的時代機(jī)遇：如何產(chǎn)生受人尊重的咨詢公司？
林楓強(qiáng)調(diào)提出，君度卓越要用最強(qiáng)有力的使命、愿景、價值觀和理念尋找最優(yōu)的組織模式，批量培養(yǎng)“如群星般璀璨的人才隊伍”，成為酒業(yè)一流、中國一流的咨詢公司。在此次會上，君度咨詢的核心班子和核心服務(wù)產(chǎn)品得到一一展示。
北京君度卓越咨詢有限公司副總經(jīng)理 程鵬
首先，北京君度卓越咨詢有限公司副總經(jīng)理程鵬發(fā)布了咨詢產(chǎn)品《用戶教育，定義美好：用戶全鏈路管理》，幫助企業(yè)以用戶思維思考問題，從經(jīng)營產(chǎn)品轉(zhuǎn)為經(jīng)營用戶，達(dá)成與消費(fèi)者多級觸點(diǎn)的一致性。通過“品牌定位—用戶畫像—三級產(chǎn)品分析—活動方案規(guī)劃—用戶運(yùn)營方案實施—用戶導(dǎo)向的文化教育”構(gòu)建用戶運(yùn)營體系全景圖。
其次，基于傳統(tǒng)企業(yè)從經(jīng)營產(chǎn)品到經(jīng)營用戶轉(zhuǎn)變難的特點(diǎn)，君度卓越旗下數(shù)字化公司——北京鏈一鏈科技推出“三云系統(tǒng)”，能將13萬家煙酒店打造成幫助品牌商鏈接經(jīng)銷商—終端—用戶的“超級終端”利器。
北京鏈一鏈網(wǎng)絡(luò)科技有限公司首席策略官 葛輝
會上，北京鏈一鏈網(wǎng)絡(luò)科技有限公司首席策略官葛輝發(fā)布了咨詢產(chǎn)品《三云系統(tǒng)助力企業(yè)快速動銷》，他表示，“三云系統(tǒng)”包括云商、云店、云客。目的在于通過數(shù)字化工具，幫助品牌商（F）鏈接經(jīng)銷商（B）-終端（b）-用戶（C），進(jìn)行“三云系統(tǒng)”運(yùn)營服務(wù)和“四個在線化”實施，為客戶提供SaaS服務(wù)和產(chǎn)品運(yùn)營服務(wù)，助力產(chǎn)品動銷，實現(xiàn)面向消費(fèi)者有競爭力的推廣/交易能力。
北京鏈一鏈網(wǎng)絡(luò)科技有限公司產(chǎn)品合伙人 趙文臣
另外，圍繞酒企和用戶深度一體化的關(guān)系，北京鏈一鏈網(wǎng)絡(luò)科技有限公司產(chǎn)品合伙人趙文臣以《三云數(shù)字化營銷系統(tǒng)》為主題，進(jìn)行了詳細(xì)的介紹。
最后，在中國酒類流通協(xié)會副秘書長、葡萄酒專業(yè)委員會副會長兼秘書長王祖明，蘇酒集團(tuán)企業(yè)代表，以及糖酒快訊在內(nèi)的眾多行業(yè)媒體的見證下，北京君度卓越年會暨白酒行業(yè)痛點(diǎn)解決方案發(fā)布會落下帷幕。
現(xiàn)場嘉賓紛紛表示，站在2021年的重大歷史拐點(diǎn)下，在行業(yè)發(fā)展周期的趨勢下，君度卓越提出并形成的“用戶教育”理念，是今后酒企實現(xiàn)跨越式發(fā)展的重要機(jī)會。
文章來源于：糖酒快訊，作者：楊雯，信息貴在分享，如有侵權(quán)聯(lián)系我們刪除。
