啤酒終端銷(xiāo)售跟蹤表格模板，如何更簡(jiǎn)單明了的知道終端

在商言商，商業(yè)就是為利益的。有短期利益和長(zhǎng)久利益。很簡(jiǎn)單，你能否說(shuō)服對(duì)方，讓對(duì)方覺(jué)得銷(xiāo)你的產(chǎn)品，能得到的綜合利益是最大的。這可以當(dāng)成指導(dǎo)思想，當(dāng)然具體操作就多了，從商業(yè)計(jì)劃，到廣告投入，營(yíng)銷(xiāo)方式，等等等等，太多了，不是幾句話(huà)能得特別細(xì)的。做銷(xiāo)售和其他事是一樣，就是能不能為客戶(hù)解決實(shí)際問(wèn)題。商家的實(shí)際問(wèn)題就是怎么賺更多的錢(qián)。最后這要和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)比。你能解決這個(gè)問(wèn)題，那人家肯定銷(xiāo)你的產(chǎn)品啊。希望這個(gè)回答能幫助到你。

第一步驟稱(chēng)為銷(xiāo)售準(zhǔn)備。 沒(méi)有妥善的準(zhǔn)備，您無(wú)法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷(xiāo)售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷(xiāo)售準(zhǔn)備的步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、成為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。2、銷(xiāo)售區(qū)域的準(zhǔn)備。3、開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)的準(zhǔn)備。 第二個(gè)步驟是接近客戶(hù)。好的接近客戶(hù)的技巧能帶給您好的開(kāi)頭。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、直接拜訪客戶(hù)的技巧。2、電話(huà)拜訪客戶(hù)的技巧。3、銷(xiāo)售信函拜訪的技巧。 第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷(xiāo)售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶(hù)注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷(xiāo)售主題，讓您的銷(xiāo)售有一個(gè)好的開(kāi)始。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、抓住進(jìn)入銷(xiāo)售主題的時(shí)機(jī)。2、開(kāi)場(chǎng)白的技巧。 第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢(xún)問(wèn)。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶(hù)目前的現(xiàn)況，好的詢(xún)問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶(hù)朝正確的方向進(jìn)行銷(xiāo)售的工作。同時(shí)，您透過(guò)詢(xún)問(wèn)能找到更多的資料，支持您說(shuō)服您的客戶(hù)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、事前調(diào)查；2、確定調(diào)查項(xiàng)目；3、向誰(shuí)做事實(shí)調(diào)查；4、何種調(diào)查方法；5、調(diào)查重點(diǎn)；6、開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)技巧；7、閉鎖式詢(xún)問(wèn)技巧。 第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；2、將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；3、產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。 第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷(xiāo)售的過(guò)程，達(dá)成銷(xiāo)售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、如何撰寫(xiě)展示詞；2、展示演練的要點(diǎn)。 第七個(gè)步驟是建議書(shū)。建議書(shū)是位無(wú)聲的銷(xiāo)售員。任何一個(gè)銷(xiāo)售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷(xiāo)售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：1、建議書(shū)的準(zhǔn)備技巧；2、建議書(shū)的撰寫(xiě)技巧。 第八個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶(hù)簽約締結(jié)，是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專(zhuān)精于銷(xiāo)售時(shí)每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：1、締結(jié)的原則；2、締結(jié)的時(shí)機(jī)；3、締結(jié)的七個(gè)技巧，分別是利益匯總法、“t”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢(xún)問(wèn)法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法

控銷(xiāo)模式是醫(yī)藥行業(yè)普遍采取的營(yíng)銷(xiāo)方式。其定義是：控制銷(xiāo)售，通過(guò)控制價(jià)格、控制區(qū)域、控制渠道、控制終端，甚至消費(fèi)者來(lái)夯實(shí)品牌基礎(chǔ)，提高利潤(rùn)率，以應(yīng)對(duì)任何突發(fā)的市場(chǎng)變化，從而實(shí)現(xiàn)品牌的長(zhǎng)期發(fā)展。1、控制價(jià)格：才能夠保證通路成員有利可圖，才能保證產(chǎn)品的（動(dòng)銷(xiāo)）快速移動(dòng)；2、控制區(qū)域：才能夠保證區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格體系一致性和管理的有序性；3、控制渠道：這是控銷(xiāo)的基礎(chǔ)，包含兩個(gè)意思：第一，不能渠道亂放貨，保證貨物來(lái)源的獨(dú)占性，便于控制；第二，產(chǎn)品提供者設(shè)定好渠道，流向、流量、流速才能夠有效控制；擴(kuò)展資料銷(xiāo)控:銷(xiāo)控是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商保留的房源，都是留作項(xiàng)目結(jié)束以后再拿出來(lái)賣(mài)，一般的價(jià)格都是比較低于市場(chǎng)的價(jià)格，但是房子的情況可能會(huì)不怎么好，但是也有一些好戶(hù)型的房子，那么它的價(jià)格可能會(huì)高于市場(chǎng)的價(jià)格。在早期，樓盤(pán)的銷(xiāo)控單純的指房屋的銷(xiāo)售進(jìn)度表，這個(gè)表有的項(xiàng)目是公示的，有的項(xiàng)目是內(nèi)部文件。后來(lái)在銷(xiāo)控的意義有了衍生，包括了銷(xiāo)售進(jìn)度表、銷(xiāo)售計(jì)劃、推售策略幾方面內(nèi)容等。形成背景最早的時(shí)候，樓盤(pán)的銷(xiāo)控單純的指房屋的銷(xiāo)售進(jìn)度表，這個(gè)表有的項(xiàng)目是公示的，有的項(xiàng)目是內(nèi)部文件。后來(lái)在銷(xiāo)控的意義有了衍生，包括了銷(xiāo)售進(jìn)度表、銷(xiāo)售計(jì)劃、推售策略幾方面內(nèi)容。就是通過(guò)合理的推售策略，逐步消化房源，最終達(dá)成銷(xiāo)售計(jì)劃。在一些項(xiàng)目里，對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)度表的一些人為處理也作為一種銷(xiāo)控手段來(lái)使用。參考資料來(lái)源:搜狗百科:控銷(xiāo)

控銷(xiāo)模式是醫(yī)藥行業(yè)普遍采取的營(yíng)銷(xiāo)方式，其定義是：控制銷(xiāo)售，通過(guò)控制價(jià)格、控制區(qū)域、控制渠道、控制終端，甚至消費(fèi)者來(lái)夯實(shí)品牌基礎(chǔ)，提高利潤(rùn)率，以應(yīng)對(duì)任何突發(fā)的市場(chǎng)變化，從而實(shí)現(xiàn)品牌的長(zhǎng)期發(fā)展。1. 控制價(jià)格：才能夠保證通路成員有利可圖，才能保證產(chǎn)品的（動(dòng)銷(xiāo)）快速移動(dòng)；2. 控制區(qū)域：才能夠保證區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格體系一致性和管理的有序性；3. 控制渠道：這是控銷(xiāo)的基礎(chǔ)，包含兩個(gè)意思：第一，不能渠道亂放貨，保證貨物來(lái)源的獨(dú)占性，便于控制；第二，產(chǎn)品提供者設(shè)定好渠道，流向、流量、流速才能夠有效控制；4. 控制終端：也包含兩層意思：第一，控制終端的秩序，主要是價(jià)格體系，不能亂價(jià)，不能竄貨；第二，控制終端的數(shù)量，這是終端控銷(xiāo)與商業(yè)控銷(xiāo)的最大區(qū)別，換言之，要對(duì)終端有所選擇。依據(jù)產(chǎn)品流經(jīng)的途徑看，控銷(xiāo)模式可分為兩大類(lèi)：渠道控銷(xiāo)和終端控銷(xiāo)兩種。渠道控銷(xiāo)，簡(jiǎn)稱(chēng)商控；終端控銷(xiāo)，簡(jiǎn)稱(chēng)終控。商控模式，是在商銷(xiāo)模式（商業(yè)銷(xiāo)售）基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的一種銷(xiāo)售模式，也是目前主流品牌廠家都在做的一種模式，商銷(xiāo)搞的好好的，干嘛要用商控模式？原因很簡(jiǎn)單：商銷(xiāo)的產(chǎn)品均屬于牛品，渠道和終端都沒(méi)有錢(qián)賺，所以渠道和終端對(duì)牛品，既愛(ài)又恨—愛(ài)的是，周轉(zhuǎn)快；恨的是：沒(méi)錢(qián)賺，既不能多賣(mài)，又不能沒(méi)有，所以，渠道限制牛品的規(guī)模、終端限制牛品的規(guī)模，而且智慧的渠道和終端想了一種辦法來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)品牌商銷(xiāo)產(chǎn)品的高效利用：低價(jià)限量?jī)A銷(xiāo)，把牛品轉(zhuǎn)化為人氣產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)吸睛和連帶銷(xiāo)售的目的，牛品擁有者（大多數(shù)是藥廠）陷入了死胡同，但又不甘心，怎么辦？轉(zhuǎn)型為商控模式，商控是個(gè)什么鬼呢？說(shuō)白了，就是廠家向渠道和終端釋放產(chǎn)品利潤(rùn)、增加渠道和終端的收益，算是對(duì)終端和渠道做個(gè)妥協(xié)，但是有不甘心示弱，因而會(huì)增加諸多的限制條件以增加銷(xiāo)量，等同于用利潤(rùn)換銷(xiāo)量。終控模式，就是終端通過(guò)“四控”來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的模式。主要是指藥店銷(xiāo)售（尤其是單店）和門(mén)診銷(xiāo)售，所以，玩控銷(xiāo)的人，嘴上通常都掛著兩句話(huà)：我們商業(yè)不放貨，我們XX批發(fā)市場(chǎng)不放貨。通過(guò)設(shè)立一定標(biāo)準(zhǔn)，選擇性開(kāi)發(fā)客戶(hù)，保證終端客戶(hù)的區(qū)域壟斷銷(xiāo)售，才能從根本上解決價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致亂價(jià)的問(wèn)題，才能實(shí)現(xiàn)有效的銷(xiāo)售隊(duì)伍與終端之間的一一對(duì)應(yīng)關(guān)系。

所謂“控銷(xiāo)”：是生產(chǎn)企業(yè)為了提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，在渠道分銷(xiāo)及終端動(dòng)銷(xiāo)的過(guò)程中，對(duì)價(jià)格和貨物流向?qū)嵭袊?yán)格控制，也就是控制渠道、控制價(jià)格、控制終端。望采納

策劃書(shū)模板 第一部分 前言 策劃書(shū)目的及目標(biāo)的說(shuō)明 第二部分 市場(chǎng)調(diào)研及分析 一. 行業(yè)動(dòng)態(tài)調(diào)研及分析 1. 行業(yè)飽和程度 2. 行業(yè)發(fā)展前景 3. 國(guó)家政策影響 4. 行業(yè)技術(shù)及相關(guān)技術(shù)發(fā)展 5. 社會(huì)環(huán)境 6. 其他因素 二. 企業(yè)內(nèi)部調(diào)研及分析 1. 財(cái)務(wù)狀況，財(cái)務(wù)支出結(jié)構(gòu) 2. 企業(yè)生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)水平 3. 員工能力，待遇，公司對(duì)員工的激勵(lì)、考核、培訓(xùn)（員工調(diào)查） 4. 企業(yè)策劃、銷(xiāo)售、執(zhí)行能力的調(diào)研（員工意見(jiàn)） 5. 產(chǎn)品各品項(xiàng)研究：定位、包裝、價(jià)格、市場(chǎng)目標(biāo)受眾、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（員工意見(jiàn)） 三. 潛在進(jìn)入者調(diào)研及分析 1. 行業(yè)進(jìn)入成本/壁壘。 2. 行業(yè)退出成本。 3. 進(jìn)入后對(duì)本企業(yè)的威脅。 4. 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的威脅。 四. 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的調(diào)研及分析。 1. 財(cái)務(wù)狀況，財(cái)務(wù)支出結(jié)構(gòu)。 2. 企業(yè)生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)水品。 3. 員工能力，待遇，公司對(duì)員工的激勵(lì)、考核、培訓(xùn)（員工調(diào)查）。 4. 企業(yè)策劃、銷(xiāo)售、執(zhí)行能力的調(diào)研（員工意見(jiàn)）。 5. 產(chǎn)品各品項(xiàng)研究：定位、包裝、價(jià)格、市場(chǎng)目標(biāo)受眾、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（員工＆顧客意見(jiàn)）。 五. 替代品調(diào)研及分析。 1. 替代品工藝。 2. 消費(fèi)者認(rèn)可程度。 3. 發(fā)展態(tài)勢(shì)。 六. 互補(bǔ)品調(diào)研及分析。 1. 是否存在互補(bǔ)品。 2. 互補(bǔ)品價(jià)格。 3. 互補(bǔ)品對(duì)產(chǎn)品的要求。 4. 互補(bǔ)品發(fā)展趨勢(shì)及其未來(lái)新要求。 七. 原料供應(yīng)商調(diào)研及分析。 1. 可供選擇的供應(yīng)者。 2. 原材料是否有替代品。 3. 供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力。 4. 我們對(duì)其依賴(lài)程度。 5. 供應(yīng)商的供應(yīng)能力。 八. 中間商調(diào)研及分析。 1. 中間商的性質(zhì)：配送商、經(jīng)銷(xiāo)商、代理商（獨(dú)家、總代理…） 2. 中間商對(duì)我們產(chǎn)品的依賴(lài)（關(guān)注）程度（相對(duì)數(shù)值）。我們產(chǎn)品占用他資金的比例，給予他的利潤(rùn)比例… 3. 中間商的給予我們產(chǎn)品的支持（絕對(duì)數(shù)值）：配送能力、資金實(shí)力、人力… 九. 消費(fèi)者調(diào)研及分析。 1. 消費(fèi)者背景研究：收入、教育、年齡、性別、家庭組成、種族、工作… 2. 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和競(jìng)品的認(rèn)知及態(tài)度：質(zhì)量、價(jià)值、包裝、型號(hào)、品牌聲譽(yù)、品牌形象等及其認(rèn)知差別。 3. 消費(fèi)者的使用情況：購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)量、何時(shí)使用、如何使用等。 4. 購(gòu)買(mǎi)角色。 5. 消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的評(píng)價(jià)。對(duì)廣告的接受程度、對(duì)營(yíng)業(yè)推廣的理解等。 第三部分 企業(yè)戰(zhàn)略及產(chǎn)品策略的制定 一. 企業(yè)戰(zhàn)略制定 二. 產(chǎn)品策略制定。（提供原則或標(biāo)準(zhǔn)） 1. 產(chǎn)品。 1) 品項(xiàng)：市場(chǎng)定位、目標(biāo)受眾。（打擊競(jìng)品的專(zhuān)有品項(xiàng)） 2) 包裝：陳列顯著、方便、符合產(chǎn)品定位、價(jià)格等 2. 價(jià)格。 1) 符合企業(yè)戰(zhàn)略？（長(zhǎng)線產(chǎn)品/短線投資） 2) 符合產(chǎn)品定位？ ① 利潤(rùn)為主/市場(chǎng)占有率為主 ② 根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)定位不同，采取不同價(jià)格策略。 ③ 保留一支低利潤(rùn)甚至無(wú)利潤(rùn)產(chǎn)品，該品項(xiàng)各種市場(chǎng)表現(xiàn)（如包裝宣傳訴求點(diǎn)等）模仿主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以破壞其市場(chǎng)及形象。 3. 渠道。 1) 一般通路。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇、管理控制、返點(diǎn)等。 2) 特通。由于產(chǎn)品特性及價(jià)格不同，我們可以選擇那些特殊通道，以便它的目標(biāo)客戶(hù)能夠便利的獲得該產(chǎn)品。 3) 新終端開(kāi)發(fā)隊(duì)伍。 4) 直營(yíng)隊(duì)伍。對(duì)于一些特殊情況，如經(jīng)銷(xiāo)商的流失，直營(yíng)隊(duì)伍暫時(shí)性的彌補(bǔ)空白市場(chǎng)。 5) 客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)的管理。業(yè)代前期市場(chǎng)推廣積累的客戶(hù)資料及經(jīng)銷(xiāo)商自身對(duì)終端的開(kāi)發(fā)，這些終端資料應(yīng)當(dāng)及時(shí)地通過(guò)業(yè)代以書(shū)面的形式提交公司。公司對(duì)這些資料的管理可以避免因業(yè)代及經(jīng)銷(xiāo)商的流失而造成的終端流失。 4. 促銷(xiāo)。 1) 廣告：訴求點(diǎn) 2) 人員推銷(xiāo)： a) 人員的培訓(xùn) b) 人員的崗位界定 c) 人員的考核 d) 人員的激勵(lì) 3) 營(yíng)業(yè)推廣 a) 對(duì)顧客。ⅰ穩(wěn)定主打產(chǎn)品價(jià)格；ⅱ對(duì)品牌的宣傳 b) 對(duì)零售商。穩(wěn)定價(jià)格，保證促銷(xiāo)后價(jià)格能夠恢復(fù)，銷(xiāo)量得以維持；或者在短時(shí)間內(nèi)搶先占領(lǐng)貨架 c) 對(duì)中間商。盡量減少短期大力度促銷(xiāo)活動(dòng)，一方面會(huì)破壞市場(chǎng)，影響終端價(jià)格體系，另一方面經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)終端很可能沒(méi)有落實(shí)，從中截取，成為其“灰色收入”。 4) 公共關(guān)系。事件營(yíng)銷(xiāo)：把握正確的營(yíng)銷(xiāo)事件。直接告知消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)事件應(yīng)當(dāng)包含消費(fèi)者利益點(diǎn)，并且該信息是以直接明了的方式告知消費(fèi)者利益點(diǎn)的 第四部分 具體執(zhí)行＆實(shí)施（建議方案） 一. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)。 二. 價(jià)格設(shè)計(jì)。 三. 渠道設(shè)計(jì)。 四. 促銷(xiāo)設(shè)計(jì)。 五. 銷(xiāo)售管理 第五部分 結(jié)束語(yǔ)