啤酒鋪貨方案，啤酒如何操作市場

可以考慮弄點(diǎn)新的口位。啤酒是個(gè)時(shí)令性產(chǎn)品贏得就是終端。是真正的終端為王。幾個(gè)做全國市場的他們有很多新的訴求點(diǎn)么，我不覺得，鋪貨率高才是最好提高業(yè)績的辦法。

其實(shí)做銷售的第一步是一份完整的網(wǎng)絡(luò)表,然后以銷量來劃分A.B.C類 再根據(jù)類型來定你的費(fèi)用投入,如果如你所說是一款特色啤酒的話 那大量的推廣促銷是比較重要的,首先你要擬一個(gè)比較詳細(xì)的策劃方案,要有比較固定優(yōu)秀的促銷員,最好還要有專門負(fù)責(zé)推廣的拓展主管,啤酒比較有針對性,要抓住要點(diǎn)還是比較簡單,廣告方面也是的,很容易找到切入點(diǎn),另外推廣與業(yè)務(wù)結(jié)合,同時(shí)注重終端陳列,排面陳列,和鋪貨,尋找新網(wǎng)點(diǎn)等

產(chǎn)品口味、消費(fèi)心理、當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品銷售氛圍、價(jià)格優(yōu)勢、客戶利潤誘惑，活動計(jì)劃等等~~

企業(yè)在制定新市場的業(yè)務(wù)政策時(shí)要處理好以下幾個(gè)方面的問題。 1．制定新市場業(yè)務(wù)政策要作長遠(yuǎn)規(guī)劃，應(yīng)時(shí)刻讓經(jīng)銷商了解企業(yè)以后的打算，讓他們了解企業(yè)的政策是怎樣來保障他們的投入能得到相應(yīng)的回報(bào)，對于具有發(fā)展?jié)摿Φ男率袌?，寧可在前二三年不贏利，甚至虧本，企業(yè)也應(yīng)毫不猶豫地投入，不能圖一時(shí)之利，做出制定短期政策的行為，縱然會有短暫的收益，最終也將會是曇花一現(xiàn)，等到再進(jìn)行二次開發(fā)時(shí)，困難就會更大。 2．對經(jīng)銷商綜合實(shí)力應(yīng)有明確定位，制定政策要考慮經(jīng)銷商的實(shí)際能力?？梢詮慕?jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、個(gè)性、經(jīng)營能力、管理能力、物流配送能力、經(jīng)銷的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面來定位，避免企業(yè)在制定政策時(shí)有所偏差，造成資源的大量浪費(fèi)。 3．選擇適合該區(qū)域特點(diǎn)的業(yè)務(wù)人員。要加緊對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)，使業(yè)務(wù)員具有較強(qiáng)的溝通能力、市場調(diào)研能力、市場開發(fā)能力、鑒別經(jīng)銷商本人及經(jīng)營過程中可能出現(xiàn)的問題并予以解決的能力。 4．企業(yè)與經(jīng)銷商應(yīng)具有雙贏的觀念及觀念上的雙贏。雙贏不應(yīng)僅僅只是一個(gè)口號，因?yàn)橐闺p方在合作的過程中都獲利，伴隨而來的必然是雙方在合作的過程中都要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)，如果沒有雙贏的觀念，很難保證雙方規(guī)范的行為。 至此，企業(yè)制定新市場開發(fā)期的業(yè)務(wù)政策就順理成章了，其中細(xì)節(jié)不再多談，下面就從開發(fā)新市場時(shí)需要注意的幾個(gè)關(guān)鍵問題作一探討。 1．業(yè)務(wù)員薪資。在開發(fā)新市場時(shí)，企業(yè)的業(yè)務(wù)員工資政策應(yīng)重點(diǎn)向新市場傾斜，不能出現(xiàn)保護(hù)老市場既得利益的傾向，對新市場的開發(fā)必須制定更具激勵(lì)作用的工資政策，應(yīng)實(shí)行“保底工資+提成”的工資政策，以激發(fā)業(yè)務(wù)員全力投入到新市場的開發(fā)中去。 2．協(xié)調(diào)關(guān)系。企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入新市場時(shí)，要搞好與產(chǎn)品經(jīng)營有關(guān)的政府各職能部門的關(guān)系，幫助經(jīng)銷商協(xié)調(diào)好與當(dāng)?shù)鼐祁惞芾磙k、工商、技術(shù)監(jiān)督、衛(wèi)生防疫等部門的關(guān)系，為企業(yè)產(chǎn)品的正常銷售鋪平道路。 3．廣告投入。在新市場的開發(fā)過程中，廣告的投放比例一般是在產(chǎn)品的導(dǎo)入期及成長期投入80%的費(fèi)用，成熟期只是做一些加強(qiáng)或提醒式的廣告或公益活動。企業(yè)既然對所選擇的區(qū)域市場有了一個(gè)明確的了解和定位，廣告就應(yīng)該投而不疑，應(yīng)按照市場的客觀需求投入相應(yīng)的費(fèi)用。那種“經(jīng)銷商進(jìn)多少貨，我就做多少廣告”的短視行為是完全錯(cuò)誤的，應(yīng)該避免，這種做法在一些中小企業(yè)很普遍。 4．鋪貨。在市場鋪貨的時(shí)間要集中，應(yīng)集中在一周之內(nèi)將貨鋪到預(yù)先策劃好的各個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)殇佖洉r(shí)間過長，對于消費(fèi)量大且消費(fèi)快的啤酒產(chǎn)品來說，就顯得拖沓而松散，會消磨掉業(yè)務(wù)員及銷售渠道成員的信心；鋪貨量也要大，要鋪到大部分渠道成員的貨架上，不能只是將產(chǎn)品從一個(gè)倉庫轉(zhuǎn)移到另一個(gè)倉庫貯存起來。 5．?dāng)[正廣告宣傳與渠道推廣的關(guān)系。要使廣告宣傳緊跟銷售渠道，絕不可以提升品牌形象為由，在無企業(yè)產(chǎn)品的區(qū)域投入巨額廣告；促銷要緊跟鋪貨，產(chǎn)品鋪到哪里，要保證促銷品的及時(shí)跟進(jìn)?？偟恼f來就是宣傳和促銷要緊跟銷售渠道，只要計(jì)劃縝密，操作得當(dāng)，就能達(dá)到預(yù)期效果。 6．助銷。當(dāng)經(jīng)銷商在產(chǎn)品的集中推廣和正常銷售階段力不從心時(shí)，企業(yè)必須要有相應(yīng)的助銷工作。在經(jīng)銷商集中精力完成目標(biāo)任務(wù)的同時(shí)，企業(yè)要在鋪貨、招貼、條幅及回瓶上予以幫助，還要幫助經(jīng)銷商開拓市場、聯(lián)系客戶及促銷等。 7．政策要透明，執(zhí)行要堅(jiān)決。企業(yè)一定要在廠商相互知情的基礎(chǔ)上制定銷售政策，并用書面形式達(dá)成協(xié)議，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，對經(jīng)銷商作出的各種承諾和義務(wù)，必須在規(guī)定的期限予以執(zhí)行，不可搞暗箱操作、模糊銷售，只有這樣，才能使廠商相互信任，共同發(fā)展。 8．調(diào)節(jié)財(cái)務(wù)盈虧平衡。企業(yè)在開拓新市場時(shí)，決不能計(jì)較一時(shí)的得失，要有全局意識和長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略，新市場投入比例過大時(shí)，可用成熟市場節(jié)省的相應(yīng)費(fèi)用來補(bǔ)充，關(guān)鍵是要放眼全局。因此，為了使整體市場的協(xié)調(diào)、健康、有序的發(fā)展，企業(yè)要有意識地做到資源的互補(bǔ)與調(diào)控，只有這樣，才能做到市場持久的穩(wěn)定發(fā)展。 最后，啤酒企業(yè)還需注意的問題是：在重視開發(fā)新市場的同時(shí)，對成熟市場也應(yīng)同樣重視，因?yàn)槌墒焓袌鲆泊嬖谠匍_發(fā)的問題，稍有不慎，競爭對手便會滲透其中并發(fā)展壯大。

費(fèi)者將啤酒喝到肚子里也許是最有意義的銷售了，其余哪怕堆到居民的家里也沒有產(chǎn)生實(shí)際的“消費(fèi)”，都是一種“庫存轉(zhuǎn)移”，所以在啤酒行業(yè)里利用“揭蓋有獎(jiǎng)”進(jìn)行消費(fèi)者拉動一直是慣用的手法。但方案是否合適、能有多大效果，對多數(shù)中小啤酒企業(yè)而言那就是是“靠天收”的事了，本文結(jié)合咨詢工作實(shí)踐，就此活動的設(shè)計(jì)談一點(diǎn)看法。一、明確瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)的目的瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)是首先針對消費(fèi)者拉動的，只有消費(fèi)者在打開啤酒后才有可能得到。一來是給消費(fèi)者利益引誘，二來也可以迎合大眾消費(fèi)者“賭”的本性，所以可以產(chǎn)生“拉動”作用。而且，有了這種“拉力”也可以給啤酒終端銷售的熱情和信心，特別是便民店主對啤酒銷售的前景很在意，瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)有利于鋪貨。二、給瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)活動一個(gè)主題這是現(xiàn)在啤酒廠家設(shè)計(jì)揭蓋有獎(jiǎng)活動時(shí)最容易走的誤區(qū)，以為瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)只是“再來一瓶”或“抵值伍角”。誠然，任何促銷活動都有“讓利”的本性，但作為廠家應(yīng)該弱化這種概念，給瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)活動一個(gè)主題，如千島湖好心情啤酒在杭州市場打出的“暢飲好心情，越喝越開心”的主題，就簡單易記，便于理解。首先，賦于活動主題就使活動出師有名，名正言順了，淡化與消費(fèi)溝通時(shí)的商業(yè)目的；第二，有了活動主題也便于宣傳，在宣傳品設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)員推介等操作時(shí)有了主“主題”就有了“神”。第三，瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)的單項(xiàng)獎(jiǎng)力度不宜太大，一來在費(fèi)用限制和中獎(jiǎng)率要求下單項(xiàng)力度大不了，二來也要注意規(guī)避商業(yè)賄賂之賺，而且在遇到大獎(jiǎng)（如電動自行車、數(shù)碼相機(jī)）出現(xiàn)的時(shí)候還可以小小的在社區(qū)圍繞到主題炒作一下，以期更好的效果。三、選擇合適的投放時(shí)間瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)一般是在動銷比較好的時(shí)候使用效果較好，所以一般是在銷售旺季做這種活動。對啤酒企業(yè)而言，可以在三四月份鋪貨的時(shí)候使用帶瓶蓋獎(jiǎng)的酒。而且持續(xù)時(shí)間要有一定的保證，因?yàn)楦嬷枰欢〞r(shí)間，試飲也需要時(shí)間，要讓消費(fèi)者真正感覺到瓶蓋中獎(jiǎng)的樂趣而產(chǎn)生再次購買的拉動目的，持續(xù)時(shí)間至少需要兩個(gè)月

七、要明確消費(fèi)者兌獎(jiǎng)的方法1、兌換一定要比較容易實(shí)現(xiàn)，要有足夠多的兌換點(diǎn)；2、消費(fèi)者兌獎(jiǎng)一般是在終端都可以實(shí)現(xiàn)，所以之前對終端要進(jìn)行活動告知，否則消費(fèi)者沒法兌獎(jiǎng)。大獎(jiǎng)為便于控制可以在公司里來兌換；3、獎(jiǎng)品或贈品在終端兌換時(shí)，廠家必須要給予終端一定的“手續(xù)費(fèi)”，如消費(fèi)者用“再來一瓶”瓶蓋在終端可換一瓶酒水，那么可以設(shè)計(jì)終端用十個(gè)“再來一瓶”瓶蓋換一箱酒（12瓶/箱）的政策，一來感謝終端對我們促銷工作的支持，二來也補(bǔ)償一下終端為我們墊付的贈品費(fèi)用。八、注意產(chǎn)銷銜接瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)活動因?yàn)樯婕暗纳a(chǎn)物料準(zhǔn)備（如有獎(jiǎng)標(biāo)識的瓶蓋、瓶標(biāo)的采購）及生產(chǎn)上的安排，必須提前溝通好，以確保瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)酒上市時(shí)間、中獎(jiǎng)比例正確投放、旺季不斷貨等。實(shí)際上銷售部門可以給生產(chǎn)簡活動溝通內(nèi)容，如從某時(shí)開始生產(chǎn)某款酒時(shí)設(shè)瓶蓋獎(jiǎng)，共十萬箱，每兩萬箱為一批。然后明確每一批的中獎(jiǎng)瓶蓋的設(shè)放比例就行了，這樣生產(chǎn)上在排計(jì)劃時(shí)，到了多少量了就換什么中獎(jiǎng)比例，如下表所示(略)。九、宣傳物料準(zhǔn)備/宣傳告知活動告知是促銷能否成功的關(guān)鍵，要有相應(yīng)的宣傳物料準(zhǔn)備。針對消費(fèi)的有POP、啤酒瓶背標(biāo)、吊旗、橫幅等地面推廣手段（高空媒體、軟文等視情況使用），針對終端的可以設(shè)計(jì)一個(gè)簡單的活動告知宣傳頁。針對如何宣傳告知，在活動開始前要對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行專門的培訓(xùn)。對于消費(fèi)者的活動告知手段不能太單一，POP數(shù)量要充足，重要的一點(diǎn)是業(yè)務(wù)人員要能在最快的時(shí)間里有效張貼出去，并準(zhǔn)備更新；對于終端的告知不能只把宣傳單放到終端柜臺，而是要先與終端老板當(dāng)面溝通然后再放一張宣傳頁，否則沒幾個(gè)老板會看的或者看了也不能完全理解。十、注意事項(xiàng)1、在瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)酒投放市場時(shí)，以前瓶蓋中沒有叫獎(jiǎng)的酒需要更換掉，調(diào)到其它區(qū)域或換到不需要瓶蓋獎(jiǎng)的餐飲店去銷售。2、終端及經(jīng)銷商收上來的瓶蓋要及時(shí)給他們兌現(xiàn)，這種活動在后期最容最容易發(fā)生有獎(jiǎng)瓶蓋回收不及時(shí)的“遺留問題”，要充分重視。3、瓶蓋中獎(jiǎng)率不能在過程中減少，并且生產(chǎn)時(shí)要混均，不能失信與消費(fèi)者（因?yàn)槲覀円呀?jīng)宣傳出去了）。4、廠家回收上來的瓶蓋要有專人管理，銷毀時(shí)要有幾個(gè)部分如銷管部、財(cái)務(wù)部、倉庫等人員同時(shí)參與，點(diǎn)上汽油燒掉

十一、效果評價(jià) 對于瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)活動到底有什么效果評價(jià)不是很容易，根據(jù)實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)，我可以提供以下兩點(diǎn)： 1、到市場上去檢查活動告知用pop（或其它）的張貼率及維護(hù)完好率； 2、看獎(jiǎng)項(xiàng)瓶蓋的回收比例。一般來講是不可能把所有中獎(jiǎng)瓶蓋都回收上來的，這個(gè)回收比例可以反應(yīng)消費(fèi)者的參與程度。 十二、活動費(fèi)用預(yù)算 預(yù)算費(fèi)用肯定是建立在活動方案的基上的，所以先要明確一些數(shù)字，舉一個(gè)方案說明。 1、瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)酒投放數(shù)量，如20000箱； 2、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置，如 ü 特等獎(jiǎng)：中獎(jiǎng)標(biāo)識“電動車” 獎(jiǎng)電動自行車一輛 價(jià)值1500元/輛； ü 贈飲獎(jiǎng)：中獎(jiǎng)標(biāo)識“再來一瓶” 獎(jiǎng)本啤酒酒水1瓶，價(jià)值2元/瓶酒水； ü 積蓋獎(jiǎng)：中獎(jiǎng)標(biāo)識“積蓋有獎(jiǎng)” 積6個(gè)瓶蓋獎(jiǎng)聽裝可口可樂一聽，價(jià)值1.8元/聽； 3、中獎(jiǎng)比例，第一批酒中，電動車設(shè)兩輛,“再來一瓶”設(shè)為40%，“積蓋有獎(jiǎng)”設(shè)為10%，其余50%的瓶蓋空白； 4、終端兌換手續(xù)費(fèi)：“再來一瓶”的贈飲酒蓋，按10個(gè)瓶蓋換12瓶酒（不含瓶箱）的比例兌換，對于“積蓋有獎(jiǎng)”瓶蓋，按4個(gè)瓶蓋換一聽可樂； 5、啤酒產(chǎn)品的凈水價(jià)為16元/箱凈水成本價(jià)計(jì)，聽裝可樂為1.8元/瓶； 有了以上數(shù)據(jù)，我們就可以計(jì)算這批酒的瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)的銷售費(fèi)用了，如下： 1、“電動車”費(fèi)用=1500元/輛*2輛=3000元 2、“再來一瓶”費(fèi)用(包括終端手續(xù)費(fèi))=20000箱酒*40%的中獎(jiǎng)率*80%的瓶蓋回收率(假設(shè)的)*12瓶/箱/10個(gè)瓶蓋出一箱酒(包括終端手續(xù)費(fèi))*16元/箱到岸凈水成本價(jià)(假設(shè)的)=122880元 3、“積蓋有獎(jiǎng)”費(fèi)用(所括終端手續(xù)費(fèi))=20000箱酒*10%的中獎(jiǎng)率*60%的瓶蓋回收率(假設(shè)的)*12瓶/箱/4個(gè)瓶蓋換一聽可樂(包括終端手續(xù)費(fèi))*1.8元/聽可樂=6480元 以上總計(jì)費(fèi)用為：3000+122880+6480=132360元，單箱酒瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)費(fèi)用為132360元/20000箱=6.618元/箱。 當(dāng)然以上能否實(shí)際上發(fā)生，要看有酒瓶蓋的兌換率，而且費(fèi)用發(fā)生的時(shí)間段也與動銷有關(guān)，此處計(jì)算的也只是銷售費(fèi)用，對于pop等宣傳物料的市場推廣費(fèi)用也未計(jì)入。

四川內(nèi)江市亨利達(dá)商貿(mào)部 市內(nèi) 主營產(chǎn)品或服務(wù)： 白酒，啤酒 主營行業(yè)： 劉歌新 先生(經(jīng)理) 地 址：四川 內(nèi)江 四川省內(nèi)江市市中區(qū)臨江小區(qū)南屏35號 電 話： 0832 2171418

轉(zhuǎn)載一篇文章提供參考： 白酒100%營銷戰(zhàn)略 每個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)都有自己的營銷任務(wù)和目標(biāo)，為了完成營銷任務(wù)和目標(biāo)。經(jīng)銷商必須采取有效的方法，必須制定相應(yīng)的營銷戰(zhàn)術(shù)。由于戰(zhàn)術(shù)不是一成不變的，戰(zhàn)術(shù)（八部營銷策劃公司）本身就具有靈活性、速決性的特點(diǎn)。所以在制定營銷戰(zhàn)術(shù)的時(shí)候必須經(jīng)過思考、計(jì)劃和檢討，才能精益求精，達(dá)到盡善盡美的境地。那么白酒營銷，如何制定穩(wěn)操勝券的戰(zhàn)術(shù)呢？ 一、因敵而戰(zhàn)——對什么敵人打什么仗 人們常說，“商場如戰(zhàn)場”，但事實(shí)上商場和戰(zhàn)場是完全不同的兩個(gè)概念。例如甲的產(chǎn)品在市場上占20%的份額，乙的產(chǎn)品完全可以占30%、40%甚至更多。這里所說的敵人，其實(shí)是把相對產(chǎn)品的競品比喻成的敵人而已。由于每個(gè)市場的競品是不一樣的，操作模式也不一樣。酒企可以根據(jù)每個(gè)市場競品的實(shí)際情況制定出不同的營銷戰(zhàn)術(shù)。根據(jù)市場上競品的情況區(qū)分可以把市場歸納成兩種情況： 1、酒企在該區(qū)域市場至少會面對一個(gè)相對于自己產(chǎn)品的競品，其市場氛圍非常好，市場占有率和動銷也很好，對于這種市場不要被競品的強(qiáng)勢所嚇倒。其實(shí)（八部營銷策劃公司）這種市場才是“好市場”，因?yàn)檫@種市場有明確的目標(biāo)，只要對競品做好充分的市場調(diào)查，然后結(jié)合自身產(chǎn)品的...轉(zhuǎn)載一篇文章提供參考： 白酒100%營銷戰(zhàn)略 每個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)都有自己的營銷任務(wù)和目標(biāo)，為了完成營銷任務(wù)和目標(biāo)。經(jīng)銷商必須采取有效的方法，必須制定相應(yīng)的營銷戰(zhàn)術(shù)。由于戰(zhàn)術(shù)不是一成不變的，戰(zhàn)術(shù)（八部營銷策劃公司）本身就具有靈活性、速決性的特點(diǎn)。所以在制定營銷戰(zhàn)術(shù)的時(shí)候必須經(jīng)過思考、計(jì)劃和檢討，才能精益求精，達(dá)到盡善盡美的境地。那么白酒營銷，如何制定穩(wěn)操勝券的戰(zhàn)術(shù)呢？ 一、因敵而戰(zhàn)——對什么敵人打什么仗 人們常說，“商場如戰(zhàn)場”，但事實(shí)上商場和戰(zhàn)場是完全不同的兩個(gè)概念。例如甲的產(chǎn)品在市場上占20%的份額，乙的產(chǎn)品完全可以占30%、40%甚至更多。這里所說的敵人，其實(shí)是把相對產(chǎn)品的競品比喻成的敵人而已。由于每個(gè)市場的競品是不一樣的，操作模式也不一樣。酒企可以根據(jù)每個(gè)市場競品的實(shí)際情況制定出不同的營銷戰(zhàn)術(shù)。根據(jù)市場上競品的情況區(qū)分可以把市場歸納成兩種情況： 1、酒企在該區(qū)域市場至少會面對一個(gè)相對于自己產(chǎn)品的競品，其市場氛圍非常好，市場占有率和動銷也很好，對于這種市場不要被競品的強(qiáng)勢所嚇倒。其實(shí)（八部營銷策劃公司）這種市場才是“好市場”，因?yàn)檫@種市場有明確的目標(biāo)，只要對競品做好充分的市場調(diào)查，然后結(jié)合自身產(chǎn)品的具體情況制定合理的戰(zhàn)術(shù)，打壓競品的強(qiáng)勢，自己的產(chǎn)品就成了該市場的強(qiáng)勢品牌，對于這種市場營銷戰(zhàn)術(shù)的制定重在“狠”、“快”、“搶”。 例如：某品牌在該區(qū)域市場60元/瓶產(chǎn)品的市場氛圍、鋪貨率、產(chǎn)品動銷都很好。說明該市認(rèn)可60元/瓶的價(jià)格，該品牌產(chǎn)品在市場上鋪貨率高，產(chǎn)品動銷好，但一般該產(chǎn)品的渠道利潤透明，渠道推力不足。結(jié)合競品的情況研發(fā)出60元/瓶的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)高于競品的渠道利潤，采取“高舉高打”的營銷戰(zhàn)術(shù)。 2、在該市場，相對于自己的產(chǎn)品沒有一個(gè)強(qiáng)勢的品牌，每個(gè)產(chǎn)品都有一點(diǎn)市場氛圍和銷量，但是銷量都不大。面對這種市場制定的營銷戰(zhàn)術(shù)是：廣宣+拉力+情感銷售。因?yàn)閷τ谶@種市場，每個(gè)老的品牌賣的都不是很好，就是加大力度去做渠道促銷壓貨，終端店由于害怕產(chǎn)品賣不出去壓貨，所以不愿多壓貨。在這種情況下酒企需要把工作做到客戶心里去，讓他們非賣我們的產(chǎn)品不可，否則讓他們感 到難為情。 二、因地而戰(zhàn)——在什么地點(diǎn)打什么仗 由于每個(gè)區(qū)域市場的地形是不一樣的，有的是平原，有的是丘陵和山區(qū)，就是（八部營銷策劃公司）在同一個(gè)城市，有的區(qū)是老城區(qū)人口密集，經(jīng)濟(jì)落后，消費(fèi)水平低，有的區(qū)是新型城區(qū)，現(xiàn)代化公司和企業(yè)云集，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，消費(fèi)水平高。 例如：平原地區(qū)的每個(gè)村鎮(zhèn)的居民居住是集中的，先通過市場調(diào)查，走訪村里的居民來了解哪家店的老板人緣比較好，生意比較好。然后在市場運(yùn)作的時(shí)候就把那家店作為我們的真正客戶來培養(yǎng)。由于每個(gè)村鎮(zhèn)的大小不一樣，對核心終端的培養(yǎng)需要根據(jù)實(shí)際情況來定。 三、因時(shí)而戰(zhàn)——在什么時(shí)間打什么仗 人的一生在每個(gè)年齡段都有其最應(yīng)該做的事情，但往往過了那個(gè)年齡段才會知道。其實(shí)市場運(yùn)作也是一樣的，每個(gè)時(shí)間段都有其最應(yīng)該做的事情，如：淡季前的壓倉，淡季市場基礎(chǔ)的運(yùn)作，旺季前的壓倉，春節(jié)前的壓倉。就像（八部營銷策劃公司）古語說的“流水不爭先”，這句話的意思是說，你看河里的水慢慢的流啊，而不去爭先后，而是一點(diǎn)一滴地積蓄力量，等有了力量還在乎什么先后啊。 其實(shí)市場運(yùn)作也是一樣的，在淡季（八部營銷策劃公司）的時(shí)候沒有作好市場基礎(chǔ)，沒有真正的核心客戶，即使是到了旺季也是不會有太大的銷量，所以根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)在每個(gè)季節(jié)都要做相應(yīng)的調(diào)整。 例如：在夏季，白酒營銷的工作重點(diǎn)應(yīng)放在渠道管理和終端建設(shè)上。 關(guān)于渠道建設(shè)，選客戶最重要，選擇的原則是“寧缺勿爛”，首先選擇與公司價(jià)值觀相投的客戶。這樣便于以后的市場操作有共同觀念，比如對低檔產(chǎn)品放棄高利潤，選擇做大市場容量走銷量，而對中高檔產(chǎn)品給足渠道利潤渠道營銷。渠道建設(shè)方面選擇，金字塔式的營銷結(jié)構(gòu)推行“低重心營銷策略”，在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時(shí)，也確?！百u得動”。 終端“買得到”要求，一方面加強(qiáng)直控終端建設(shè)。比如一個(gè)縣城內(nèi)酒店和零售網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋率，這是一個(gè)硬指標(biāo)，有消費(fèi)風(fēng)向標(biāo)的作用，也就是（八部營銷策劃公司）常說的樣板作用，它能夠有效拉動周邊市場，抓住周圍地區(qū)消費(fèi)者購買的選擇方向；另一方面在必要的鄉(xiāng)鎮(zhèn)要選擇密集的可控批發(fā)客戶，因?yàn)樵谕粎^(qū)域是不適合選擇多個(gè)客戶的，但是根據(jù)需要可以在同一區(qū)域選擇不同類型的批發(fā)客戶，一個(gè)做流通渠道，一個(gè)做酒店渠道，多數(shù)情況下兩者都不會太專業(yè)，相互之間會有重疊，這就要求用不同瓶型的產(chǎn)品 ，不同的價(jià)格，不同的銷售返利政策來區(qū)別對待控制，以此來追求“市場效益最大化”。 終端“賣得動”是做銷售工作的終極工作目標(biāo)。所以要有不斷變化渠道推力和消費(fèi)者拉力。原則是：淡季側(cè)重消費(fèi)者，旺季側(cè)重渠道。道理很簡單，淡季工作重點(diǎn)是整合市場，客戶不適合可以溝通，培養(yǎng)甚至替換，但是在這個(gè)過程中，丟掉了消費(fèi)者就等于丟掉了根本。所以在淡季的市場策略應(yīng)該是（八部營銷策劃公司）抓消費(fèi)者沖動購買機(jī)會，培養(yǎng)消費(fèi)者的購買習(xí)慣，給消費(fèi)者足夠的購買理由，用不斷變換的新穎促銷品去吸引消費(fèi)者購買，培養(yǎng)固定的消費(fèi)群體。 中秋壓貨，春節(jié)壓貨，對于白酒營銷而言是完成年銷售任務(wù)的關(guān)鍵時(shí)期，在這個(gè)時(shí)期要抓住“機(jī)會成本”才能收獲真精彩。 四、因己而戰(zhàn)——有什么條件打什么仗 “有什么條件打什么仗”所說的條件包括品牌的成熟度、時(shí)間拐點(diǎn)、車輛、人員、網(wǎng)絡(luò)，客情等多方面的因素，同時(shí)在制定營銷戰(zhàn)術(shù)的時(shí)候也要參照競品的情況，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以及白酒市場競爭的加劇，營銷模式的同質(zhì)化。營銷思路和戰(zhàn)術(shù)有時(shí)會被競爭對手跟進(jìn)和模仿，但執(zhí)行力是無法跟進(jìn)和模仿的。好的戰(zhàn)術(shù)必須要有好的制度、人才、執(zhí)行力去支撐。沒有制度、人才、執(zhí)行力支撐的戰(zhàn)術(shù)，再好也只能是一個(gè)“美麗故事”。 八部營銷認(rèn)為掌握以上四大策略，白酒營銷就穩(wěn)操勝券。

也可以稱做聯(lián)合銷售協(xié)議; 啤酒聯(lián)合銷售協(xié)議 日期： 合同編號： 甲方： 乙方： 地址： 地址： 電話： 電話： 傳真： 傳真： 投訴電話： 簽定地點(diǎn)： 根據(jù)《中華人民共和國合同法》有關(guān)規(guī)定，甲、乙雙方經(jīng)平等協(xié)商一致，達(dá)成如下協(xié)議，在履行協(xié)議的過程中，甲、乙雙方應(yīng)嚴(yán)格遵守，若有違約應(yīng)按合同約定賠償對方由此導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)損失。 一、合同期限： 1、本合同簽署有效期自____年_____月 ______日至_____年_____ 月____日，其中前____個(gè)月為試銷期。 2、合同到期后，另確定新的經(jīng)銷條件，乙方在同等條件下享有優(yōu)先權(quán)。 二、經(jīng)銷產(chǎn)品及區(qū)域： 1、甲方授權(quán)乙方經(jīng)銷甲方 _________酒產(chǎn)品。 2、甲方授予乙方______酒產(chǎn)品的銷售區(qū)域僅限 。 三、產(chǎn)品價(jià)格： 1、價(jià)格按全國統(tǒng)一價(jià)執(zhí)行 （ 價(jià)格表附合同 ） 。 2、乙方嚴(yán)格執(zhí)行合同約定產(chǎn)品銷售價(jià)格體系，不能低于或高于合同約定價(jià)格銷售。否則，甲方不予兌現(xiàn)銷售獎(jiǎng)勵(lì)。 3、甲方保留統(tǒng)一調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格的權(quán)力，調(diào)價(jià)提前______天通知乙方。 四、結(jié)算方式 1、經(jīng)甲方財(cái)務(wù)部門確認(rèn)，乙方貨款到帳后，甲方組織發(fā)貨。 2、如甲方更改帳號，以甲方財(cái)務(wù)部簽章后的書面通知為準(zhǔn)。 3、在未得到甲方財(cái)務(wù)部簽章的書面通知，乙方不得將貨款（或借款）交給或借給甲方業(yè)務(wù)人員或匯入其他帳戶，否則，乙方承擔(dān)責(zé)任。 五、合作保證 1、乙方首批貨款在本合同簽定之日起十日內(nèi)全額匯入甲方指定帳戶。否則，視乙方違約，本合同自行失效。 2、甲乙雙方簽定合同時(shí)，乙方向甲方交納______萬元的合同保證金，否則視乙方自動放棄合同。合同保證金利息按照銀行同期活期存款利率計(jì)算。 六、市場操作要求： 1、乙方應(yīng)建立起本區(qū)域完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，保證經(jīng)銷甲方的產(chǎn)品在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)終端鋪貨達(dá)到：商超 家，酒店______家，酒樓______家 （ 附終端明細(xì)目錄 ） ，產(chǎn)品進(jìn)入所有終端網(wǎng)點(diǎn)鋪貨覆蓋率第一個(gè)月應(yīng)達(dá)到______% ，第二個(gè)月以后保持在_____％以上，每月建設(shè)堆頭、端架的商超數(shù)量應(yīng)保持在商超總數(shù)量的_____％以上，經(jīng)甲方確認(rèn)。 2、乙方在經(jīng)銷期內(nèi)必須完成銷售任務(wù) 萬元人民幣（按實(shí)際回款額計(jì)算），其中首批回款 萬元，月度銷售比例及任務(wù)如下： （單位：萬元） 3、經(jīng)銷期（包括試銷期和正式經(jīng)銷期）內(nèi)乙方保證完成月度銷售任務(wù) ，按合同約定完成終端鋪貨，建設(shè)商超堆頭、端架。若在合約期內(nèi)乙方連續(xù)累計(jì)無法完成兩個(gè)月度銷售任務(wù)，或不能按合同約定完成終端鋪貨數(shù)量和商超堆頭、端架建設(shè)數(shù)量，甲方有權(quán)取消經(jīng)銷商資格。 4、在試銷期內(nèi)， 乙方完成合同約定的月度任務(wù)、終端鋪貨率、商超堆頭建設(shè)數(shù)量，則轉(zhuǎn)為正式經(jīng)銷商，甲方發(fā)經(jīng)銷商確認(rèn)通知函。 5、乙方保證合同指定產(chǎn)品均在限定區(qū)域內(nèi)銷售，如竄區(qū)域銷售，甲方不予兌現(xiàn)銷售獎(jiǎng)勵(lì)，并根據(jù)數(shù)量乙方支付甲方 _____元／件-- _______元／件的違約金，或甲方有權(quán)取消經(jīng)銷商資格。 6、乙方做好售后服務(wù)并積極維護(hù)品牌形象，同時(shí)負(fù)責(zé)做好產(chǎn)品包裝物的回收處理工作。 7、乙方不得經(jīng)銷與甲方產(chǎn)品名稱、包裝、風(fēng)格相近的仿冒品或同類產(chǎn)品。否則，甲方視乙方違約，終止與乙方的合作。 七、甲方責(zé)任： 1、甲方負(fù)責(zé)監(jiān)督并杜絕竄貨現(xiàn)象的發(fā)生，以確保乙方在銷售區(qū)域內(nèi)的合法權(quán)益。 2、乙方在銷售甲方產(chǎn)品過程中所發(fā)生的廣告媒體宣傳、宣傳品、促銷品、推廣活動等事宜，乙方應(yīng)提出計(jì)劃方案，經(jīng)甲方審核同意后，乙方即可安排實(shí)施。 3、甲方協(xié)助乙方做好產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)。 4、保證提供乙方所需的貨源，負(fù)責(zé)做好市場的管理、指導(dǎo)工作；負(fù)責(zé)提供電視、軟性文章等宣傳媒體資料及終端培訓(xùn)。 5、及時(shí)兌現(xiàn)合同約定的政策支持。 6、負(fù)責(zé)將產(chǎn)品運(yùn)至乙方市場，運(yùn)費(fèi)由甲方承擔(dān)。 八、產(chǎn)品驗(yàn)貨約定： 甲方貨到乙方市場當(dāng)日清點(diǎn)核實(shí)品種、規(guī)格、數(shù)量，由乙方法人代表在貨運(yùn)回執(zhí)單上簽字并加蓋公章后產(chǎn)品驗(yàn)收生效，運(yùn)送的產(chǎn)品、宣傳品、促銷品等物品如出現(xiàn)短缺或破損，乙方應(yīng)在貨運(yùn)回執(zhí)單上注明。否則，出現(xiàn)的一切損失由乙方負(fù)責(zé)。 九、獎(jiǎng)勵(lì)政策： 參與公司經(jīng)銷商級別評定，兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)。 十、產(chǎn)品調(diào)劑約定： 本合同產(chǎn)品在發(fā)貨三個(gè)月內(nèi)如滯銷可提出調(diào)劑，調(diào)劑產(chǎn)品的來回運(yùn)費(fèi)，運(yùn)送損失及內(nèi)外包裝材料損失費(fèi)均由乙方承擔(dān)，乙方所有調(diào)換產(chǎn)品必須保證包裝無開封、臟、損現(xiàn)象，不影響二次銷售，否則不予退換。 十一、雙方合作前特別約定： 1、乙方嚴(yán)格遵守國家工商、稅務(wù)等有關(guān)政策、法令、法規(guī)進(jìn)行商業(yè)活動，如有違反，屬乙方個(gè)人行為，概與甲方無關(guān)，因此衍生的一切后果，由乙方負(fù)責(zé)。 2、乙方向甲方匯報(bào)每月庫存、銷貨情況及下期要貨計(jì)劃、市場信息，乙方每次上貨金額應(yīng)在_____萬元以上。 3、甲方每月對乙方的考核截止日為當(dāng)月的_____ 日。 4、乙方必須向甲方提供完整、準(zhǔn)確、真實(shí)的終端明細(xì)目錄，由乙方簽字并加蓋公章。如出現(xiàn)虛報(bào)、錯(cuò)報(bào)、漏報(bào)現(xiàn)象，經(jīng)甲方核實(shí)后，乙方支付甲方_____元／家的違約金。 5 、屬甲方投入進(jìn)店費(fèi)的終端網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)店所有權(quán)應(yīng)歸甲方。 十二、解約手續(xù)： 1、在合同生效期，如乙方未能達(dá)到雙方合同約定條款其中一條，甲方有權(quán)單方終止合同，以甲方經(jīng)銷商確認(rèn)通知函為準(zhǔn)。 2、在解約時(shí)乙方應(yīng)將經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的銷售網(wǎng)點(diǎn)無條件交由甲方接管。 3、若雙方解約，乙方市場完好無損仍有銷售價(jià)值的產(chǎn)品，甲方按乙方進(jìn)貨價(jià) ____% 的價(jià)格回收，與甲方有關(guān)并由甲方提供的資料，乙方應(yīng)無條件交回甲方。 4、解約手續(xù)辦理完畢，甲方退還乙方合同保證金。 十三、本合同未盡事宜由雙方協(xié)議補(bǔ)充，出現(xiàn)爭議雙方協(xié)商解決，協(xié)商不成，由甲方所在地法院裁決。 十四、其它： 甲方附： 1、《經(jīng)銷商級別評定標(biāo)準(zhǔn)》 2、《經(jīng)銷商調(diào)查表》 乙方附： 1、酒類營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、衛(wèi)生許可證復(fù)印件。（乙方簽章） 2、法人授權(quán)委托書 3、終端明細(xì)目錄 │甲 方： │乙 方： │代 表人： │代 表人： │簽約時(shí)間： │簽約時(shí)間： 酒經(jīng)銷商準(zhǔn)入條件 1 、經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)鼐哂泻戏ň祁惤?jīng)營資格、獨(dú)立的法人資格，提供酒類營業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、稅務(wù)登記證等相關(guān)證件原件和復(fù)印件。 2 、經(jīng)銷商具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和健全的終端銷售網(wǎng)絡(luò)，有兩年以上酒類經(jīng)營的成功經(jīng)驗(yàn)，具備良好的商業(yè)信譽(yù)。 3 、經(jīng)銷商提供市場完整、準(zhǔn)確、真實(shí)的終端明細(xì)目錄，經(jīng)銷商簽字并加蓋公章，供本公司考察、確認(rèn)。 4 、具有固定的營業(yè)場所及辦公地點(diǎn)，具有較強(qiáng)的儲備、配貨能力。 5 、擁有一支長期穩(wěn)定的促銷、銷售隊(duì)伍，并提供詳細(xì)名單，供本公司考察、確認(rèn)。 6 、經(jīng)銷商認(rèn)可本公司操作市場的營銷理念，具備市場開拓管理能力。 7 、廠商達(dá)成協(xié)議或簽訂合同時(shí)，經(jīng)銷商應(yīng)先交納 ____ - ______元的合同保證金，以保證合同的有效執(zhí)行。

沒有啤酒的，這個(gè)電器銷售進(jìn)場協(xié)議應(yīng)該對你有幫助，酌情自己修改一下即可用。 進(jìn)場（退場）協(xié)議書 甲方：蘭州××電器有限公司 乙方： 甲、乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，現(xiàn)就乙方產(chǎn)品進(jìn)入甲方商場銷售，達(dá)成以下協(xié)議： 一、手續(xù)： 1、乙方向甲方提供符合國家技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的合格展示臺（柜）及產(chǎn)品，并承擔(dān)由于技術(shù)質(zhì)量問題所產(chǎn)生的一切后果及法律責(zé)任。 2、乙方須提供符合國家規(guī)定及允許的產(chǎn)品及銷售有關(guān)手續(xù)（如：執(zhí)照復(fù)印件、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品質(zhì)量證書、客戶登記表、經(jīng)注冊的產(chǎn)品合格證等），一并報(bào)到公司經(jīng)貿(mào)部各相關(guān)部門經(jīng)理處，經(jīng)審批通過后，協(xié)議方可生效。 3、乙方須向甲方提供有乙方法人簽字的乙方業(yè)務(wù)人員授權(quán)書，遇有人員調(diào)整，應(yīng)立即更換。 二、收費(fèi)： 1、乙方產(chǎn)品在進(jìn)入甲方賣場時(shí)，需根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)收取質(zhì)量保障金5000-50000元。此費(fèi)用在清場時(shí)不退還，在清場一年后全額退還。如在一年之內(nèi)發(fā)生技術(shù)質(zhì)量保障費(fèi)用，從質(zhì)量保證金中扣除。 2、乙方產(chǎn)品在甲方分店銷售時(shí)，未能達(dá)到該店月單位面積創(chuàng)利水平時(shí)，應(yīng)補(bǔ)足其面積應(yīng)收差額。 3、乙方用電須應(yīng)在甲方提供使用的標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)，用電負(fù)荷超標(biāo)時(shí)，需另承擔(dān)補(bǔ)充費(fèi)用，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)依照甲方相應(yīng)的收費(fèi)執(zhí)行。 三、管理： 1、乙方產(chǎn)品在甲方各分店銷售中，銷售額連續(xù)三個(gè)月排列于同類產(chǎn)品后三名，與其它品牌的競爭明顯處于劣勢時(shí)，甲方有權(quán)終止與乙方的合作。在甲方向乙方開出終止合作通知書后，甲方對乙方展臺、〔甘肅法律服務(wù)網(wǎng)版權(quán)所有〕展品等不再負(fù)保管責(zé)任并有權(quán)處理，其后果由乙方自負(fù)。乙方在一周內(nèi)與甲方清算帳目清退貨物，撤出甲方場地。如甲方發(fā)出終止合作通知書后二個(gè)月內(nèi)，乙方仍不將余貨取走并繼續(xù)占用甲方庫房，甲方有權(quán)自行作價(jià)處理，此款扣去占地費(fèi)，手續(xù)費(fèi)后返還乙方。 2、乙方按甲方訂單要求把貨送至甲方指定的總庫或各分店。 3、售前商品有殘損問題的，乙方需每周進(jìn)行鑒定并在7日內(nèi)更換。 4、廠家促銷員需由乙方業(yè)務(wù)人員陪同持本人身份證、廠家介紹信等有關(guān)證件到本公司人事部門辦理相關(guān)手續(xù)，經(jīng)確認(rèn)后，店部門經(jīng)理對乙方派出的促銷員進(jìn)行筆試考核，達(dá)標(biāo)后方可上崗。促銷人員在甲方賣場工作時(shí)應(yīng)服從甲方管理。如經(jīng)教育無效，繼續(xù)違反甲方制度者，均按公司《員工手冊》有關(guān)規(guī)定處罰，對有不服從管理者，甲方有權(quán)規(guī)定處罰，對有不服從管理者，甲方有權(quán)通知乙方勸退，并承擔(dān)相關(guān)責(zé)任。 當(dāng)乙方派臨時(shí)促銷員到本公司銷售時(shí)，應(yīng)在相關(guān)部門交納200-300元管理費(fèi)，應(yīng)按公司管理規(guī)定上崗服務(wù)。乙方促銷員負(fù)責(zé)營業(yè)期間商品保全，如發(fā)生丟失或損壞，由促銷員負(fù)責(zé)賠償，在促銷員未賠償前，由乙方先行賠付。 四、違約責(zé)任： 1、對帶貨安裝商品的單位，雙方合作期間，如發(fā)生店外銷售等情況違約行為，損害甲方利益，甲方將視情節(jié)輕重，對違規(guī)單位處以5000-30000元的罰款。情節(jié)嚴(yán)重的將清除出場，并扣除當(dāng)月貨款。 2、乙方保證甲方供貨價(jià)在甲方所在地區(qū)市場具有最強(qiáng)競爭力，遇到消費(fèi)者價(jià)格投訴，乙方應(yīng)予以補(bǔ)償。 3、乙方從甲方經(jīng)營場所中撤出后，為了防止清貨后發(fā)生的退、換貨現(xiàn)象，乙方應(yīng)以最后一筆貨款（不低于 ），作為服務(wù)保證金給予妥善處理，甲方依據(jù)情況延期三個(gè)月至十二個(gè)月后確認(rèn)無遺留問題的予以結(jié)款。 五、其它： 1、本協(xié)議未涉及之事宜，由雙方協(xié)商解決。 2、本協(xié)議自乙方產(chǎn)品進(jìn)入甲方賣場之日起執(zhí)行，有效期1年，并根據(jù)國家法律的變化，隨時(shí)增減有關(guān)條款。 六、期限： 本協(xié)議有效期 年 月 日至 年 月 日 甲方：蘭州××電器有限公司 乙方： 簽字（蓋章）： 簽字（蓋章）： 日期： 日期：