1，電話銷售的話術(shù)與技巧有哪些
相信自己，相信公司，相信產(chǎn)品，在與客人電話溝通時(shí)說(shuō)話才會(huì)有底氣，讓客人感受到產(chǎn)品是可靠的。電話銷售代表要合理利用身邊的市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部、售前售后工程技術(shù)等部門(mén)。從客戶的體驗(yàn)中了解客戶需求，提高服務(wù)質(zhì)量。將每天的工作根據(jù)最重要、重要、次重要和非重要來(lái)安排，并且配合客戶的作息時(shí)間。電話銷售已經(jīng)成為了現(xiàn)代比較流行的銷售方式，拿起電話每個(gè)人都會(huì)，但是如何通過(guò)電話與對(duì)方良好的溝通，并達(dá)成銷售意向，可并不是一件簡(jiǎn)單的事情了。首先要克服自己的內(nèi)心障礙，明確打電話的目標(biāo)，注意客戶資源的收集，要有成功的電話銷售開(kāi)場(chǎng)白，處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)。電話銷售開(kāi)場(chǎng)白，是銷售人員要在前20-30秒內(nèi)，所談內(nèi)容就要引起客戶的興趣，否則客戶會(huì)走神和不耐煩，甚至直接掛斷。電話開(kāi)場(chǎng)白最難做，也是最應(yīng)該做到的就是快速引發(fā)客戶關(guān)注。客戶最關(guān)心的永遠(yuǎn)是他自己的利益，比如減少成本，提高利潤(rùn)，提升效率等等。所以開(kāi)場(chǎng)白最關(guān)鍵的就是和關(guān)聯(lián)客戶利益?！癤X先生，假如有一種方法可以為您提升20%的利潤(rùn)，而這個(gè)方法經(jīng)過(guò)驗(yàn)證真正有效，您是否愿意花幾分鐘時(shí)間來(lái)了解一下？”再比如，電信和金融行業(yè)常用的優(yōu)惠活動(dòng)開(kāi)場(chǎng)白“我們現(xiàn)在正在推出一個(gè)新的優(yōu)惠活動(dòng)”“免費(fèi)獲得XX”“您只需要花6塊錢(qián)，就可以獲得過(guò)去花30塊才能獲得的服務(wù)”“您好，XX先生，我是XX公司，了解到您的流量費(fèi)用比較高，現(xiàn)在有個(gè)新套餐，可以讓您的流量費(fèi)降低一半，您有沒(méi)有興趣了解一下？”用“唯一”“最大”等等產(chǎn)品的特殊優(yōu)勢(shì)，來(lái)吸引客戶。比如，“您好，我這里是XX動(dòng)畫(huà)設(shè)計(jì)公司，不知道您是否接觸過(guò)我們，XX公司是國(guó)內(nèi)唯一專注于XX動(dòng)畫(huà)的專業(yè)服務(wù)公司，了解到您作為動(dòng)畫(huà)設(shè)計(jì)公司的負(fù)責(zé)人，肯定也有提高設(shè)計(jì)師專業(yè)能力的培訓(xùn)需求。所以想和您簡(jiǎn)單交流一下。談及客戶熟悉的話題，比如，“XX總，您好，我是XX公司的XX，最近在網(wǎng)絡(luò)上看到您發(fā)表的一篇文章，關(guān)于廣告投放策略的，和我之前看過(guò)的觀點(diǎn)很不一樣，是您自己總結(jié)出來(lái)的嗎？”如果對(duì)方肯定，就可以繼續(xù)說(shuō)“這篇文章令我感觸頗深，不過(guò)有幾個(gè)問(wèn)題不太明白，能否請(qǐng)教下您呢？”避免太過(guò)“程式化”的說(shuō)話方式，比如，“喂，您好，我是XX公司的，請(qǐng)問(wèn)我可以找貴公司負(fù)責(zé)XX產(chǎn)品業(yè)務(wù)的人談?wù)剢幔俊边@種提問(wèn)方式也非常容易遭拒絕，是因?yàn)閷?duì)方一聽(tīng)“貴公司”+后續(xù)不確定的詢問(wèn)，就容易猜到你是貿(mào)然打過(guò)來(lái)的推銷電話。建議改成“您好，我是XX公司，有個(gè)買10000送5000的廣告，很多單位領(lǐng)導(dǎo)都想了解這個(gè)方案的細(xì)節(jié)，您知道總經(jīng)理的電話吧，我記一下?！?/div>
2，電話銷售技巧和話術(shù)
首先，就是電話名錄的價(jià)值。具體說(shuō)來(lái)，要選用最新版的名錄。就必須要用今年的名錄。使用去年的或者更久以前的名錄是沒(méi)有效率的。使用舊名錄打電話，可能更多聽(tīng)到的是“某人已經(jīng)卸任了”“總經(jīng)理去年過(guò)世了”“您撥的號(hào)碼錯(cuò)誤”之類的回復(fù)。接下來(lái)，要把有產(chǎn)品購(gòu)買需求的客戶整理到名錄里。 如果要賣的產(chǎn)品會(huì)像企業(yè)保險(xiǎn)那樣對(duì)稅務(wù)決算（節(jié)稅）起作用，或者對(duì)盈利企業(yè)的成本控制起作用的話，還要將相關(guān)的目標(biāo)企業(yè)也放進(jìn)名錄里。這次我們使用的名錄是從事甄選、銷售企業(yè)名錄的大型名錄公司提供的數(shù)據(jù)，看了以后，確定M先生的名錄完美無(wú)缺。如果想快速的集合到有價(jià)值的客戶名錄迅速開(kāi)展電話銷售工作，可以考慮從一些大型名錄公司手上購(gòu)買數(shù)據(jù)。第二點(diǎn)，構(gòu)想完美的電話銷售臺(tái)詞后再開(kāi)始打電話。社會(huì)上很多人都討厭跟別人預(yù)約或者打電話銷售。還有人說(shuō)害怕打電話。但是我已經(jīng)不害怕了，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)了使打電話不再恐怖的唯一方法。那就是預(yù)先構(gòu)想完美的電話臺(tái)詞，然后邊照著念邊打電話。為什么人們都討厭打電話、害怕打電話呢？原因只有一個(gè)，那就是突然聽(tīng)到未知的事情，難于快速反應(yīng)，就會(huì)緊張和不安。所以，“自己如何引出話題”“被別人反問(wèn)時(shí)如何回答，如何變被動(dòng)為主動(dòng)”像這樣先把預(yù)想到的問(wèn)答題寫(xiě)成談話手冊(cè)，再打電話，這可是非常重要的寫(xiě)不出來(lái)的東西也說(shuō)不出來(lái)，人類原本就是這樣的。而且只要能說(shuō)出來(lái)就能寫(xiě)出來(lái)。所以，打電話之前，必須要把自己要說(shuō)的寫(xiě)在紙上，好好整理，這個(gè)過(guò)程不可或缺。接下來(lái)，把寫(xiě)在紙上的東西用心的誦讀練習(xí)，才可能取得約見(jiàn)的成功。這是不可或缺電話銷售技巧。所以建議您：“這次也先寫(xiě)下一個(gè)簡(jiǎn)單的電話臺(tái)詞，然后再通過(guò)打電話找出不足、慢慢地完善它?！彼^完善“電話臺(tái)詞”就是先要制作一個(gè)基礎(chǔ)性的腳本，在這個(gè)腳本上不斷改善，逐漸把它演變成高質(zhì)量的東西。為了達(dá)到、句句完美的效果，有些電話銷售大人花兩個(gè)月時(shí)間修改15次臺(tái)詞，都是極平常的事。第三步使命感。“當(dāng)我們有了銷售客戶名錄和電話銷售臺(tái)詞，其實(shí)就可以立即打電話了?？墒俏覀兘榻B的產(chǎn)品是什么樣的產(chǎn)品呢？有多優(yōu)質(zhì)呢？怎樣給對(duì)方帶來(lái)好處呢？”“如果不清楚這些，不能為自己的產(chǎn)品‘陶醉’其中，說(shuō)話就沒(méi)有底氣哦，語(yǔ)言就沒(méi)有魅力了。所以，你首先要十分熟悉自己的公司產(chǎn)品，并且用自己的語(yǔ)言給組織起來(lái)，構(gòu)想完美臺(tái)詞。 學(xué)習(xí)這些產(chǎn)品知識(shí)，在您解釋給客戶的時(shí)候，客戶不一定能懂得。但更重要的目的是為了你在打電話時(shí)心里想著“這產(chǎn)品太棒了…‘一定能滿足客戶的要求”。只有帶著這樣的心理打電話才能精神飽滿、狂熱積極地向客戶灌輸你的想法，從而成功獲得約見(jiàn)機(jī)會(huì)。 所以，打電話前就要先了解產(chǎn)品直到“迷戀”自己的產(chǎn)品為止。我一直堅(jiān)信，這個(gè)過(guò)程絕對(duì)不容忽略。以上就是我的回答。希望采納，謝謝。
有賣點(diǎn)，但不要全說(shuō)，拿其中一個(gè)賣點(diǎn)（客戶有興趣的）當(dāng)做誘餌，吸引客戶來(lái)銷售現(xiàn)場(chǎng)。電話銷售的語(yǔ)氣不要讓人一聽(tīng)就是在銷售，這樣很容易被掛電話的，要隨和點(diǎn)，要跟朋友聊天似的，當(dāng)然了，不是不職業(yè)不專業(yè)的亂侃了。不要講太久，客戶什么都在電話里了解了，就不太會(huì)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，一定要拋出個(gè)吸引點(diǎn)，讓客戶想來(lái)現(xiàn)場(chǎng)?？傊痪湓?，電話銷售不是為了立刻成交，是為獲得一次約會(huì)。
