怎么做銷售技巧和話術(shù)，銷售技巧和話術(shù)如何運用

作為一名合格的銷售人員，需要合理的運用自己的話術(shù)：善用證據(jù)說服顧客 在銷售技巧和話術(shù)當(dāng)中，我們?yōu)榱丝梢哉f服對方，經(jīng)常使用各種證據(jù)來證明自己的觀點或者產(chǎn)品。了解各種證據(jù)的類型和效果，并在適當(dāng)?shù)臅r候去使用，是銷售話術(shù)重要的技巧，也是成為一個最偉大推銷員必備的本領(lǐng)。 銷售話術(shù)中的證據(jù)1：數(shù)字 數(shù)字給人一種明確、實在的感覺，說服力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過繁瑣的論證，是銷售話術(shù)中最常使用的證據(jù)。比如， 銷售員：“曾經(jīng)理，如果您使用我們的產(chǎn)品，會讓您員工的工作效率大大提高的，可以節(jié)約薪資?！?銷售員：“曾經(jīng)理，如果您使用我們的產(chǎn)品，會讓您員工的工作效率提升50%，并讓您節(jié)省一半以上的工資?！?你覺得上面兩種銷售話術(shù)哪種給力?肯定是第二種。所以，在說服客戶之前，要努力檢查自己的銷售話術(shù)，盡量去掉那些不確定的詞匯而用數(shù)字代替它們，以提升銷售話術(shù)的說服力。 銷售話術(shù)中的證據(jù)2：圖像 “百聞不如一見”，用圖像做銷售話術(shù)已經(jīng)是一項慣用的推銷技巧，房地產(chǎn)銷售技巧中樣板間，汽車銷售技巧中的展示車，都在運用圖像。就連銷售人員上門拜訪，也要帶這筆記本電腦，調(diào)出PPT給對方看。但如果你是在見不著面的電話銷售技巧的運用中呢?也有辦法，就是你的描述，你要善于將產(chǎn)品的特點描述成生動的圖像來說服對方。 推銷員：“李先生，我們的汽車清新劑味道很好，是純天然的，很提神?！?推銷員：“李先生，使用我們的汽車清新劑，你就像身在青山里姹紫嫣紅、花朵搖曳的花叢中，那和玫瑰一樣的香氣讓你舒適提神。” 這兩種銷售話術(shù)哪個好? 銷售話術(shù)中的證據(jù)3：經(jīng)驗——不僅僅是銷售培訓(xùn)可以得到的東西 自己和別人經(jīng)歷過的感受和經(jīng)驗，也可以作為證據(jù)來說服客戶。在這里要注意，作為銷售話術(shù)，自己和別人的經(jīng)驗其作用和效果是不一樣的。推銷者自己的經(jīng)驗，對于客戶來說，可信性比較低，所以，在銷售員以自己經(jīng)驗組織銷售話術(shù)時候，一定要客觀而詳實，讓客戶覺得可信是關(guān)鍵。別人的經(jīng)驗，則以客戶熟悉的人或名人的經(jīng)驗效果為好，熟悉的人親切、名人權(quán)威性強，這樣不僅可信度高而且容易讓客戶產(chǎn)生從眾心理，銷售話術(shù)的說服效果就比較好。 銷售話術(shù)中的證據(jù)4：戲劇性證據(jù) 戲劇性的證據(jù)是運用和設(shè)計出別出心裁，能打動被說服者心的說服辦法,是很獨特的推銷技巧。 奇特的銷售話術(shù)：一個國外銷售員找到企業(yè)老板推銷產(chǎn)品，他說：“老板，你現(xiàn)在使用的方法簡直像燒錢一樣浪費?！比缓?，他從兜里掏出一張大鈔票用打火機(jī)點燃，同時，一邊燒一邊說他的論據(jù)并介紹自己的產(chǎn)品，這種方法給老板很強的沖擊力。 在這種銷售話術(shù)中，戲劇性證據(jù)的運用是為了營造一種戲劇的氣氛和場景，讓對象“身臨其境”，不知不覺地陷入你的說服中，而不是做一個冷靜的旁觀者。

提問者： picrmhpw 銷售與談判技巧是每一個銷售人員在銷售過程中不斷學(xué)習(xí)和積累的。學(xué)銷售技巧和話術(shù)，我建議可以看看杜老師的《如何打造賺錢機(jī)器》《無敵談判》和《絕對成交》?？梢赃x擇 dys.wynyw.c杜om 復(fù)制瀏覽器地址欄去掉“杜”就能打開。

首先，就是電話名錄的價值。具體說來，要選用最新版的名錄。就必須要用今年的名錄。使用去年的或者更久以前的名錄是沒有效率的。使用舊名錄打電話，可能更多聽到的是“某人已經(jīng)卸任了”“總經(jīng)理去年過世了”“您撥的號碼錯誤”之類的回復(fù)。接下來，要把有產(chǎn)品購買需求的客戶整理到名錄里。 如果要賣的產(chǎn)品會像企業(yè)保險那樣對稅務(wù)決算（節(jié)稅）起作用，或者對盈利企業(yè)的成本控制起作用的話，還要將相關(guān)的目標(biāo)企業(yè)也放進(jìn)名錄里。這次我們使用的名錄是從事甄選、銷售企業(yè)名錄的大型名錄公司提供的數(shù)據(jù)，看了以后，確定M先生的名錄完美無缺。如果想快速的集合到有價值的客戶名錄迅速開展電話銷售工作，可以考慮從一些大型名錄公司手上購買數(shù)據(jù)。第二點，構(gòu)想完美的電話銷售臺詞后再開始打電話。社會上很多人都討厭跟別人預(yù)約或者打電話銷售。還有人說害怕打電話。但是我已經(jīng)不害怕了，因為我發(fā)現(xiàn)了使打電話不再恐怖的唯一方法。那就是預(yù)先構(gòu)想完美的電話臺詞，然后邊照著念邊打電話。為什么人們都討厭打電話、害怕打電話呢？原因只有一個，那就是突然聽到未知的事情，難于快速反應(yīng)，就會緊張和不安。所以，“自己如何引出話題”“被別人反問時如何回答，如何變被動為主動”像這樣先把預(yù)想到的問答題寫成談話手冊，再打電話，這可是非常重要的寫不出來的東西也說不出來，人類原本就是這樣的。而且只要能說出來就能寫出來。所以，打電話之前，必須要把自己要說的寫在紙上，好好整理，這個過程不可或缺。接下來，把寫在紙上的東西用心的誦讀練習(xí)，才可能取得約見的成功。這是不可或缺電話銷售技巧。所以建議您：“這次也先寫下一個簡單的電話臺詞，然后再通過打電話找出不足、慢慢地完善它?！彼^完善“電話臺詞”就是先要制作一個基礎(chǔ)性的腳本，在這個腳本上不斷改善，逐漸把它演變成高質(zhì)量的東西。為了達(dá)到、句句完美的效果，有些電話銷售大人花兩個月時間修改15次臺詞，都是極平常的事。第三步使命感?！爱?dāng)我們有了銷售客戶名錄和電話銷售臺詞，其實就可以立即打電話了?？墒俏覀兘榻B的產(chǎn)品是什么樣的產(chǎn)品呢？有多優(yōu)質(zhì)呢？怎樣給對方帶來好處呢？”“如果不清楚這些，不能為自己的產(chǎn)品‘陶醉’其中，說話就沒有底氣哦，語言就沒有魅力了。所以，你首先要十分熟悉自己的公司產(chǎn)品，并且用自己的語言給組織起來，構(gòu)想完美臺詞。 學(xué)習(xí)這些產(chǎn)品知識，在您解釋給客戶的時候，客戶不一定能懂得。但更重要的目的是為了你在打電話時心里想著“這產(chǎn)品太棒了…‘一定能滿足客戶的要求”。只有帶著這樣的心理打電話才能精神飽滿、狂熱積極地向客戶灌輸你的想法，從而成功獲得約見機(jī)會。 所以，打電話前就要先了解產(chǎn)品直到“迷戀”自己的產(chǎn)品為止。我一直堅信，這個過程絕對不容忽略。以上就是我的回答。希望采納，謝謝。

有賣點，但不要全說，拿其中一個賣點（客戶有興趣的）當(dāng)做誘餌，吸引客戶來銷售現(xiàn)場。電話銷售的語氣不要讓人一聽就是在銷售，這樣很容易被掛電話的，要隨和點，要跟朋友聊天似的，當(dāng)然了，不是不職業(yè)不專業(yè)的亂侃了。不要講太久，客戶什么都在電話里了解了，就不太會來現(xiàn)場，一定要拋出個吸引點，讓客戶想來現(xiàn)場?？傊痪湓?，電話銷售不是為了立刻成交，是為獲得一次約會。

管理也好，銷售及技巧也好，都需要您一步一個腳印的實干出來的，只有經(jīng)歷了，才能更真實更完美的總結(jié)。管理可以從經(jīng)銷商，你自身，時間，金錢，資源等各方面著手，銷售心得可以寫你最終達(dá)成銷售后的心情，銷售技巧可以從銷售過程來著手·····嘻嘻····我也才畢業(yè)，純新手，不過我很熱愛銷售，一些微不足道的建議，希望可以幫上忙，祝你成功！祝樓主健康，游戲愉快，吉星高照很高興為您解答，謝謝采納。參考：百度經(jīng)驗 百度資料

管理也好，銷售及技巧也好，都需要您一步一個腳印的實干出來的，只有經(jīng)歷了，才能更真實更完美的總結(jié)。管理可以從經(jīng)銷商，你自身，時間，金錢，資源等各方面著手，銷售心得可以寫你最終達(dá)成銷售后的心情，銷售技巧可以從銷售過程來著手·····嘻嘻····我也才畢業(yè)，純新手，不過我很熱愛銷售，一些微不足道的建議，希望可以幫上忙，祝你成功！祝樓主健康，游戲愉快，吉星高照很高興為您解答，謝謝采納。參考：百度經(jīng)驗 百度資料

像公司最好的銷售學(xué)習(xí)，他做的好，肯定是有原因的！學(xué)最好的別人，做最好的自己。不過我覺得做銷售沒有什么特別的技巧，關(guān)鍵是看你自己想不想賺錢，你一定想要，上天都會為你開路，你一定想要，客戶是可以感應(yīng)到的。 要成功的意愿大于一切技巧！自己是一切的根源。覺得是這個理嗎？祝你成功！

精彩的開場白有經(jīng)驗的銷售人員每次在拜訪客戶前，都會花時間來考慮如何跟客戶說第一句話。因為第一印象非常關(guān)鍵，而且會決定以后的印象。建立一個好的開場白，創(chuàng)造談話的空間，才能讓客戶充分地提出他的需求，達(dá)到銷售人員會見客戶的真正目的。進(jìn)入議題展開銷售在開場白中要讓客戶明白銷售人員對他的益處。從上述情景看到，銷售人員用“今天可以不可以了解一下您的計算機(jī)系統(tǒng)是怎么做的”，非常自然地過渡到下一步，就是開始詢問。在銷售的過程中，挖掘需求是非常重要的一點，如果銷售人員不知道客戶關(guān)心什么，就無法介紹，所以要首先進(jìn)行需求的挖掘，然后再來介紹。（一）詢問在挖掘需求的過程中，銷售人員最典型的毛病就是總在問，總是以我為導(dǎo)向。其實銷售人員的角色是幫助客戶進(jìn)行采購，客戶要花錢達(dá)到他的商業(yè)目的，銷售人員只是解決方案體系的一部分，在客戶看來，銷售人員應(yīng)該是替他著想，為客戶整個項目做貢獻(xiàn)。所以，銷售人員應(yīng)該站在客戶的角度，站在客戶需求背后需求的角度來分析和提問。（二）傾聽提問和傾聽是銷售過程中的核心內(nèi)容。銷售人員在跟客戶交往的過程中無非就是聽和說，所以傾聽和提問非常關(guān)鍵。應(yīng)該如何使用開放性的問題，怎么用封閉性問題，怎么保證自己提問清晰、完整，如何跟客戶達(dá)成共識，這些都是非常重要的內(nèi)容，需要養(yǎng)成習(xí)慣。（三）建議深入地挖掘完客戶需求之后，銷售人員就要給客戶提出建議了?？蛻粝Ｍ兴ㄗh，因為對客戶來講，銷售人員是產(chǎn)品領(lǐng)域的專家。如果是賣電腦，銷售人員是電腦行業(yè)的專家；如果賣衣服，銷售人員就懂得衣服的質(zhì)地和剪裁；如果賣汽車，銷售人員懂得汽車的安全性以及汽車的維護(hù)……銷售人員給客戶的建議，才是銷售行為的價值。但是在挖掘客戶需求之后，銷售人員不要直接地給客戶建議。如果給客戶錯誤的建議，銷售人員前期的所有努力就會付之東流。更重要的是仔細(xì)地認(rèn)可客戶，稱贊客戶，稱贊客戶的需求，稱贊他的思考?；厝プ屑?xì)想一想之后，再給客戶一個建議。（四）下一步行動拜訪過程有四個步驟，第四個步驟很短，但是非常關(guān)鍵，就是下一步行動。因為銷售是一個流程，一環(huán)一環(huán)地不斷往下走的，所以不能讓銷售停在某一個階段就不往下走了，銷售人員一定要推動銷售往下進(jìn)行。所以每次見到客戶的時候，銷售人員就要仔細(xì)地來觀察，仔細(xì)地傾聽，發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點在哪里。銷售人員的個人形象面對面銷售技巧是銷售人員最常用、最重要的銷售技巧，幾乎用在每一種銷售活動過程中，可能很短，只有五分鐘，可能很長半個小時，一個小時。一個成功的銷售人員，能夠在見客戶的時候樹立良好的第一形象，通過開場白打開客戶的談話空間，然后完整清晰地鼓勵客戶談出他的需求，并且挖掘出需求背后的需求，對客戶的需求進(jìn)行認(rèn)可和稱贊，與客戶建立互信，然后給客戶提出建議，最后將建議落實到下一步銷售活動過程中，把銷售一步一步地推進(jìn)下去。

分析顧客的消費心理消費是指為滿足人們物質(zhì)文化需要而消耗物質(zhì)資料的行為，是人們生存和發(fā)展的必要條件。需求是指人們對特定事物需求的欲望或要求。人們對服裝的消費需求分為生理和心理需求兩大方面。生理需求也稱本能需求或天然需求，是人自身發(fā)展過程中，為了維持生命、保持人體的生理平衡而形成的需求。如穿服裝為了保暖或保護(hù)身體。而心理需求是為了提高物質(zhì)和精神生活水平而產(chǎn)生的高級需求，它受歷史條件、社會制度、民族和風(fēng)俗習(xí)慣等的制約，反映了人的社會性，是隨著人類社會發(fā)展的結(jié)果。1．消費需求有哪些特點消費有很多特點，了解這些特點有利于了解消費需求，才有可能促成購買。需求是隨著服裝的流行趨勢、社會進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)繁榮等因素而不斷變化的，消費需求雖然受多種因素的影響，但它具有一定的規(guī)律性和特點。(1)驅(qū)動性 當(dāng)某種需要萌生后，便產(chǎn)生一種心理緊張感和不適感，這種緊張感便成為一種內(nèi)驅(qū)力，驅(qū)動人們尋求滿足新需求的目標(biāo)和對策，迫使人們?nèi)氖赂鞣N購買活動，以滿足這種需求。這一特點在沖動型消費者中表現(xiàn)得最為突出。(2)多樣性 由于消費者存在著生理、心理、經(jīng)濟(jì)、文化、民族、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。因此消費需求也存在著千差萬別，即使是同一款服裝，不同的消費者對其規(guī)格、花色、質(zhì)量等方面有不同的需求。隨著人們生活水平的不斷提高，消費者的審美觀念逐漸向個性化發(fā)展，更要求服裝市場的多樣性?？繂我豢钍皆斐苫鸨M的時代一去不復(fù)返了。(3)選擇性 人們的需求是多種多樣的，已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗使消費者對需求的內(nèi)容能夠進(jìn)行選擇。消費者將根據(jù)自身的消費經(jīng)驗、個人愛好、文化修養(yǎng)、經(jīng)濟(jì)收入等情況，重新選擇自己的消費需求。服裝商品可選擇性的提高也對服裝店員的專業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求。(4)時尚性隨著社會的不斷發(fā)展，物質(zhì)文明的高度進(jìn)步，使得消費者的消費需求也在不斷地變化和更新。服裝是時尚的商品，它隨著流行而變化。消費者購買服裝時，首先會考慮它的時尚性。當(dāng)基本的功能性完全被滿足后，款式的時尚與否將成為購買的主要因素。(5)連續(xù)性消費需求的連續(xù)性也稱為周期性、無限性等，是指消費需求不斷地“出現(xiàn)一滿足一再出現(xiàn)一再滿足”周而復(fù)始地循環(huán)狀態(tài)。人們的需求永無止境，是由于人們生存的需要永遠(yuǎn)不會完全被滿足，因而就促使人們不斷地進(jìn)行活動以滿足它。一旦舊的需求得到滿足，就會產(chǎn)生更新的更高級的需求，達(dá)到目標(biāo)的消費者會為自己確定更高的目標(biāo)。店員通過觀察顧客身上的著裝品質(zhì)，就會考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。(6)滿足性消費需求的滿足是相對的，而永不滿足才是絕對的。需求的滿足性是指需求在某一具體階段中所達(dá)到的滿足標(biāo)準(zhǔn)。消費需求的相對滿足程度，取決于消費者的消費水平。人們的消費需求是伴隨著社會的發(fā)展、經(jīng)濟(jì)狀況的改變、審美觀念的提高等因素而得到相對滿足的。這種相對的滿足阻礙了新的消費，服裝店的各種促銷活動就是希望通過刺激欲望而不斷拉。(7)發(fā)展性消費需求的形成與發(fā)展是與社會生產(chǎn)力的高低密切相關(guān)的。需求的變化是隨著社會生產(chǎn)力的提高和進(jìn)步而改變的，需求由低級到高級，由物質(zhì)到精神，由簡單到復(fù)雜不斷發(fā)展變化。消費的個性化，也是消費需求發(fā)展的必然傾向，消費內(nèi)容越豐富，消費需求的層次性變化越大，需求的層次越高，消費選擇性越強，就越能促進(jìn)消費生活的個性化。需求是永無止境的，是無限發(fā)展的。發(fā)展也使商業(yè)競爭不斷升級。(8)目標(biāo)性人們的需求總是包括一定的內(nèi)容或某種具體的事物，離開了具體事物和具體內(nèi)容，就不會產(chǎn)生需求。但對于特定需求來說，又有著十分明確的對象目標(biāo)。消費者的需求都具有一定的對象目標(biāo)，不會憑空臆想出需求對象。服裝店為了滿足消費需要，會想方設(shè)法地幫助顧客尋找所需求的對象。(9)競爭性在某一時期，消費者會存在多種需求，但只有最強烈、最迫切的需求才能轉(zhuǎn)化為動機(jī)，成為行動的主要支配力量。因此，消費者的各種需求之間，存在一種競爭，競爭也會要求獲得滿足。例如，在經(jīng)濟(jì)條件有限的情況下，一個家庭購置衣物時，對老人、兒童、妻子、丈夫會產(chǎn)生一定的需求競爭，競爭的結(jié)果就是一種決定，即刻就會轉(zhuǎn)化為購買行為。(10)伸縮性服裝的時尚性強，可選擇性強，帶給消費者需求的伸縮性較大，消費者購買服裝在量與質(zhì)等方面往往隨購買力的變化、流行趨勢、價格因素的變化而有所不同。伸縮性還表現(xiàn)在“可買可不買”的思維過程中。(11)誘導(dǎo)性消費需求不是人們先天就有的，是通過后天的外界影響，外界的引導(dǎo)和誘導(dǎo)而產(chǎn)生的。消費需求受廣告宣傳、商品陳列、店員介紹、群體、親朋好友等方面的影響發(fā)生變化或轉(zhuǎn)移，由不準(zhǔn)備買或不愿意買而演變?yōu)楝F(xiàn)實的購買行為。雙休日制使很多人有了更多的時間逛商店，他們有時并不知道自己要購買些什么，只是看看再說，這也給商家提供了成交之機(jī)。(12)配套性服裝的穿著與配件相配套，不協(xié)調(diào)的搭配，給人以不倫不類的感覺。因此，人們在購買某款服裝時，首先考慮的是與其他裝飾是否相配套。服裝的配套包括上裝與下裝、內(nèi)衣與外套、衣物與服飾等。(13)互補性消費者對服裝的需求具有互補性的特點。在市場上，人們常?？吹侥撤N服裝銷量的減少而另一種銷量在增加的情況。如天然纖維面料的服裝增長會使化纖面料的服裝相對減少，又如長裙的流行會影響短裙銷量。這就要求服裝店不失時機(jī)地根據(jù)市場發(fā)展趨勢，有目的有計劃地推出適銷對路的服裝。銷售分類：1、實體銷售2、電話銷售3、網(wǎng)絡(luò)銷售4、會議銷售5、電視銷售6、渠道銷售7、關(guān)系銷售8、廣告銷售銷售的五條法則：第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話。第二：同意客戶的感受。第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述。第四：確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問。第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機(jī)。