銷售技巧和話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白，電腦銷售的技巧和話術(shù)電話銷售開(kāi)場(chǎng)白

其實(shí)是沒(méi)有哪種完美的開(kāi)場(chǎng)白可以搞定所有客戶的，也不是所有客戶通過(guò)你給他分析后就會(huì)接受你的建議，在市場(chǎng)上大致有種客戶：一，非常有意向的，你打電話過(guò)去正好碰到他正考慮做呢，這種不多，只能靠多打電話去積累才會(huì)碰到。 二，只是有過(guò)了解，也知道做網(wǎng)站的好處，還沒(méi)正式考慮過(guò)做不做的，這種就需要引導(dǎo)，引導(dǎo)他早做早受益，網(wǎng)上商機(jī)無(wú)處不在等。 三，不了解，也沒(méi)想過(guò)要做的，就要給他分析，像上面所說(shuō)的，但是每個(gè)人都有自已的主見(jiàn)，完全沒(méi)有意向的那種，是很難一下子就把他的思維轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，就像你在街上走碰到有人向你推銷手提電腦，你都沒(méi)有想過(guò)買，就算電腦真的是很好，你也不會(huì)馬上答應(yīng)，因?yàn)槟氵€沒(méi)心理準(zhǔn)備呢。 所以，不是所有的企業(yè)都是你的客戶，不想做的只能給他分析，還轉(zhuǎn)變不過(guò)來(lái)的，那也沒(méi)辦法，只能作長(zhǎng)期的來(lái)跟了。 在打一個(gè)給老板的電話時(shí)他的第一句話，你就應(yīng)該判斷出他是屬于哪種類型，是沖動(dòng)爽快型，或是完全不懂型，還是理智分析型，如是前面兩種都應(yīng)開(kāi)門見(jiàn)山的告訴他“你好，x老板，我是xx公司的xx,專門幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息化，提高公司形象，降低企業(yè)成本，今天打電話過(guò)來(lái)想和老板你共同探論你們網(wǎng)站建設(shè)的問(wèn)題？有沒(méi)有了解過(guò)呀”這個(gè)時(shí)候就聽(tīng)他的看法了，從他的回答中，可以了解他對(duì)網(wǎng)站的認(rèn)知程度和意向，實(shí)在沒(méi)有任何意向的，我也沒(méi)辦法了！哈！

電話銷售技巧：（附加推薦一個(gè)很不錯(cuò)的老師講課）　　1、硬件條件：聲音要甜美；　　2、善于學(xué)習(xí)與總結(jié)；　　3、能快速引起客戶對(duì)話題的興趣，并快速挖掘出客戶的核心需求；　　4、最重要的是勤奮；　　5、具有抗壓能力，能快速調(diào)整自己的狀態(tài)；　　6、自信、堅(jiān)持！再堅(jiān)持！最后就是勝利！　　張超老師的《電話銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》　　( 第一章 萬(wàn)金系一線——電話營(yíng)銷的“核懾力”　　) 電話營(yíng)銷，新?tīng)I(yíng)銷時(shí)代的“核武器”　　) 商賈新戰(zhàn)場(chǎng)，成敗一線間　　) 適用所有企業(yè)的營(yíng)銷王道　　) 永不消失的電波　　( 第二章 百煉才成鋼——金牌電話銷售的關(guān)鍵詞　　) 堅(jiān)持：即使失敗1000次，也仍然期待第1001次的成功　　) 無(wú)畏：突破恐懼，就是要跟陌生人說(shuō)話　　) 積極：尋找客戶，遍地商機(jī)　　) 管理：管理客戶，管理時(shí)間，管理自我　　) 感染：聲音是那雙拉近客戶的手　　) 習(xí)慣：金牌電話銷售專員必備的職業(yè)習(xí)慣　　ü [自我測(cè)試]：誰(shuí)走在新?tīng)I(yíng)銷時(shí)代前沿——優(yōu)秀電銷專員基本素質(zhì)測(cè)試　　( 第三章 知己方知彼，未雨先綢繆——通話前的精心準(zhǔn)備　　) 知己——了解自我，挖掘競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)　　) 知彼——了解目標(biāo)客戶，選準(zhǔn)目標(biāo)找對(duì)人　　) 未雨綢繆——制定針對(duì)性行銷話術(shù)　　) 未雨綢繆——預(yù)測(cè)突發(fā)問(wèn)題及備案話術(shù)　　) 細(xì)節(jié)著手，準(zhǔn)備好物品和環(huán)境　　ü [自我測(cè)試]：誰(shuí)先發(fā)現(xiàn)了潛在客戶——電銷專員客戶開(kāi)發(fā)能力測(cè)試　　( 第四章 先聲已奪人——開(kāi)場(chǎng)白是成功路上的第一道關(guān)卡　　) 1分鐘開(kāi)場(chǎng)白流程　　) 30秒成功開(kāi)場(chǎng)3要素　　) 開(kāi)場(chǎng)白7種形式　　) 3種開(kāi)場(chǎng)情景應(yīng)對(duì)策略　　) 繞過(guò)前臺(tái)、秘書(shū)關(guān)的10種方法　　v 經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)話術(shù)匯編　　ü [自我測(cè)試]：誰(shuí)屏蔽了我們的客戶——開(kāi)場(chǎng)成功系數(shù)測(cè)試　　( 第五章 拋磚引來(lái)玉如意——探詢、挖掘，引導(dǎo)客戶需求　　) 探詢挖掘客戶需求的S-P-I-N模式　　) 理性與感性的冰山理論　　) 判斷客戶的性格類型DISC性格管理工具　　) 成功挖掘客戶需求的3要素　　) 有效提問(wèn)和有效傾聽(tīng)的技巧　　) 引導(dǎo)客戶關(guān)注你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)　　v 探詢需求話術(shù)匯編　　ü [自我測(cè)試]：誰(shuí)先發(fā)現(xiàn)了客戶需求——傾聽(tīng)與應(yīng)變能力測(cè)試　　( 第六章 水到渠自成——自然導(dǎo)入產(chǎn)品推介　　) 自然推介產(chǎn)品的N-FAB-E推銷模式　　) 實(shí)現(xiàn)個(gè)性化推介的USP和UBV理念　　) 水到渠自成，把握產(chǎn)品推介時(shí)機(jī)　　) 產(chǎn)品推介的5大技巧和5大誤區(qū)　　) 產(chǎn)品推介話術(shù)匯編　　ü [自我測(cè)試]：誰(shuí)服務(wù)了我們的產(chǎn)品——產(chǎn)品推介能力測(cè)試　　( 第七章 風(fēng)光在險(xiǎn)峰——解決異議等于發(fā)現(xiàn)商機(jī)　　) 客戶異議的原因及處理原則　　) 處理客戶異議的LSCPA模式　　) 客戶異議類型及處理模式　　) 解決異議的6大技巧　　v 處理客戶常見(jiàn)異議話術(shù)匯編　　ü [自我測(cè)試]：誰(shuí)趕走了我們的客戶——客戶服務(wù)誤區(qū)測(cè)試　　( 第八章 趁熱要打鐵——購(gòu)買是一種沖動(dòng)行為　　) 促單成交的流程　　) 成功成交的三要素　　) 有效促單的“+-×÷”原則　　) 達(dá)成階段性協(xié)議的3個(gè)步驟　　) 達(dá)成階段性協(xié)議的必備條件——MAN法則　　) 雪中送炭或錦上添花的促銷政策　　v 達(dá)成協(xié)議常用話術(shù)匯編　　ü [自我測(cè)試]：誰(shuí)先發(fā)現(xiàn)了成交商機(jī)——捕捉成交時(shí)能力測(cè)試　　第九章 余音應(yīng)繞梁——持續(xù)跟進(jìn)強(qiáng)化品牌服務(wù)意識(shí)　　) 把脈客戶成熟度，制定針對(duì)性跟進(jìn)策略　　) 平息客戶抱怨，彰顯服務(wù)意識(shí)　　) 5種工具穩(wěn)固客戶忠誠(chéng)度　　) 老客戶資源的“二次開(kāi)發(fā)”

以下是引用”財(cái)智屋“里的一篇文章”電話銷售技巧之常用九種開(kāi)場(chǎng)白“ 目前基本上所有的公司都在有意無(wú)意的運(yùn)用電話銷售這種新興的營(yíng)銷手段，他的優(yōu)越性在這里不必過(guò)多的談?wù)?，一般大?guī)模或是需要短期內(nèi)撥打大量電話的電話銷售業(yè)務(wù)會(huì)交給自建的或者外包的呼叫中心來(lái)做。當(dāng)然電話銷售追求的是成功率，也不排除有告知或者推廣的目的成分，在這里我們只談?wù)撲N售類型的電話銷售。作為一名優(yōu)秀的電話銷售員，在初次打電話給客戶時(shí)，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司？2、我打電話給客戶的目的是什么？3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途？開(kāi)場(chǎng)白一：直截了當(dāng)開(kāi)場(chǎng)法銷售員：你好，朱小姐/先生嗎？我是莫某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場(chǎng)調(diào)研，能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢？顧客朱：沒(méi)關(guān)系，是什么事情？–顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話！當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……）開(kāi)場(chǎng)白二：同類借故開(kāi)場(chǎng)法如：銷售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問(wèn)李明，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和你交談一分鐘嗎？顧客朱：可以，什么事情？–顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話！當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……）開(kāi)場(chǎng)白三：他人引薦開(kāi)場(chǎng)法銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。顧客朱：王華？我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢？銷售員：是嗎?真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌?，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話了。顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。銷售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……開(kāi)場(chǎng)白四：自報(bào)家門開(kāi)場(chǎng)法銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷電話，我想你不會(huì)一下子就掛電話吧！顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了?。櫩鸵部赡芑卮穑耗銣?zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）銷售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。銷售員：是這樣的，最近我們公司的醫(yī)學(xué)專家團(tuán)，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調(diào)研，不知您對(duì)我們產(chǎn)品有什么看法？開(kāi)場(chǎng)白五：故意找茬開(kāi)場(chǎng)法銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明，最近可好，不知您還記得我嗎？顧客朱：還好，你是？！銷售員：是這樣的，我們公司主要是銷售羊xx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過(guò)咨詢電話來(lái)購(gòu)買，我們?cè)峁┙o您一些試用產(chǎn)品。這次打電話給您，就是想咨詢下對(duì)我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見(jiàn)和建議？顧客朱：你打錯(cuò)了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。銷售員：不會(huì)吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯(cuò)了。真不好意，能冒昧問(wèn)下你當(dāng)前使用是什么品牌的美容產(chǎn)品嗎？顧客朱：我現(xiàn)在使用是xx品牌的美容產(chǎn)品………開(kāi)場(chǎng)白六：故作熟悉開(kāi)場(chǎng)法銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明，最近可好？顧客朱：還好，您是？銷售員：不會(huì)吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。對(duì)了，您使用了我們的美容產(chǎn)品，感覺(jué)效果還好吧，最近我們剛推出一種聯(lián)合服務(wù)套餐活動(dòng)，不知您可感興趣？顧客朱：你可能打錯(cuò)了，我并沒(méi)有使用你們的產(chǎn)品？銷售員：不會(huì)是我搞錯(cuò)顧客回訪檔案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思！我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來(lái)提供一些服務(wù)嗎？顧客朱：看你們對(duì)用戶挺關(guān)心的，你介紹一下吧。開(kāi)場(chǎng)白七：從眾心理開(kāi)場(chǎng)法銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明，我們公司是專業(yè)從事xx抗衰美容產(chǎn)品銷售的， 我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳拔覀儺a(chǎn)品成功幫助了許多人，快速達(dá)到延緩衰老的效果（如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等），我想請(qǐng)教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個(gè)牌子的產(chǎn)品？……顧客朱：是嗎？我目前使用的是xx品牌的美容產(chǎn)品。開(kāi)場(chǎng)白八：巧借東風(fēng)開(kāi)場(chǎng)法銷售員：您好，請(qǐng)問(wèn)是朱小姐/先生嗎？顧客朱：是的，什么事？銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明，今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，謝謝您！顧客朱：這沒(méi)什么！銷售員：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，公司特準(zhǔn)備一次優(yōu)惠酬賓活動(dòng)，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的！顧客朱：那說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)！電話銷售開(kāi)場(chǎng)白九：制造憂慮開(kāi)場(chǎng)法銷售員：您好，請(qǐng)問(wèn)是朱小姐/先生嗎？顧客朱：是的，什么事？銷售員：我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明，我打電話給您的原因主要是不少顧客都反映現(xiàn)在的美容產(chǎn)品多是治標(biāo)不治本，一旦停止使用，馬上就會(huì)反彈，想請(qǐng)教一下您對(duì)這種問(wèn)題的看法。顧客朱：是的。。。。。。–顧客也可能這么回答：不好意思，我不清楚。銷售員要趕快接口：那請(qǐng)問(wèn)朱小姐/先生目前使用的是什么品牌的產(chǎn)品？）有效開(kāi)場(chǎng)白的目的就是讓顧客在最短時(shí)間內(nèi)對(duì)電話銷售員感興趣，對(duì)談話內(nèi)容感興趣，在交談中能夠很快進(jìn)入關(guān)鍵，而不是很快掛斷電話，使你無(wú)法介入主題。