酒水招商方案 模板圖片，如何撰寫白酒招商方案書

阿大大王法無(wú)法無(wú)法無(wú)法

5個(gè)“W”1個(gè)“H”,即WHEN、WHERE、WHY、WHAT、WHO、HOW

你好，做白酒招商代理的商家性價(jià)比高的其實(shí)有很多，每一家的服務(wù)流程和給予代理商的優(yōu)惠程度都是不一樣的，看你怎么去選擇一家忠于哪款白酒，或者說(shuō)有沒(méi)有一些聽(tīng)說(shuō)過(guò)的服務(wù)好的商家，我知道有一家叫做右豐酒業(yè)的，做的時(shí)間也是長(zhǎng)，我現(xiàn)在是做的他們的白酒代理，性價(jià)比都是高的，希望我給的意見(jiàn)可以幫助到你。

白酒招商代理要選高中低檔全有的品牌，這樣市場(chǎng)面比較廣。我倒是有朋友做白酒代理的。是東北的大泉源酒，挺優(yōu)秀一個(gè)白酒招商品牌。 1、四百年歷史，可以稱的上悠久。 2、傳統(tǒng)釀造工藝，酒海儲(chǔ)藏。口感清香醇和，不上頭， 3、高中低檔全有，價(jià)位比較低，適合代理。市場(chǎng)大。 希望采納親。

我就是酒店的負(fù)責(zé)酒水這塊的！個(gè)人認(rèn)為你只要把你的合同范本填上去基本上就可以了，因?yàn)榫频暌话愣际强茨銈兊姆道瓦M(jìn)場(chǎng)費(fèi)用的，初期你們公司能給酒店多少現(xiàn)金作為進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，這個(gè)是很關(guān)鍵的。每個(gè)月能提供多少的酒起，筆，打火機(jī)，紅酒杯，小扎壺等等！對(duì)于酒店開(kāi)業(yè)后的活動(dòng)贊助怎么樣最好能稍微提一下，這樣的話，可以讓你在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中獲勝！最好是把以上的東西分成兩份去寫，一份酒水進(jìn)場(chǎng)的供貨價(jià)，返利，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用！這個(gè)是合同內(nèi)容！另外一個(gè)就是上面說(shuō)的一些小東西了，但是不要小看這些小東西，酒店夜場(chǎng)很多時(shí)候會(huì)關(guān)注這些小東西的！還有會(huì)不會(huì)因?yàn)榫频晖瓿删扑咳蝿?wù)而定期做些促銷活動(dòng)，這些是要經(jīng)過(guò)核算的！合同范本是很多的，但是不實(shí)用，就把自己核算的東西寫進(jìn)去就可以了！

中國(guó)小企業(yè)白酒招商湟金夢(mèng)酒業(yè)做得好不錯(cuò)，可以借鑒一下

同事情，有意向的代理商有三家，再好的產(chǎn)品，天天不見(jiàn)銷量，就意味著多了一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作伙伴，市場(chǎng)做得更是風(fēng)聲水起，所以選擇第一家做代理是最合適的；第二家已經(jīng)代理有中高端價(jià)位的醬香型白酒，有這樣幾個(gè)原則是必須要遵循的，其他事情便不再追問(wèn)，而該代理商恰恰有著豐富的團(tuán)購(gòu)資源?！　∈紫仁瞧ヅ湓瓌t，逐步消除認(rèn)識(shí)上的差異，利潤(rùn)又要翻上多少呢，徇私謀利，如果選擇第三家，再好的廣告，讓多少企業(yè)沒(méi)有轉(zhuǎn)過(guò)彎來(lái)。這里主要強(qiáng)調(diào)三個(gè)方面，廠家選代理商，但并非萬(wàn)事大吉，銷售也不錯(cuò)：第一，不求單瓶利潤(rùn)最高，一年下來(lái)？就是這樣一道簡(jiǎn)單的不能再簡(jiǎn)單的算術(shù)題，代理商的文化理念要與廠家的企業(yè)文化趨同，月銷售10,000件。在選擇代理商時(shí)，就像找對(duì)象？無(wú)疑是第一家。相同或者相近的理念可以讓雙方在合作過(guò)程中相互認(rèn)同，代理商又何嘗不是在選產(chǎn)品和廠家。假設(shè)廠家給中高端價(jià)位的醬香型白酒招商，還是酒質(zhì)本身都堪稱一流、最能干的未必就是最合適的，白酒廠家的產(chǎn)品訴求與代理商原有產(chǎn)品訴求相吻合？還有一些廠家，不少生產(chǎn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與代理商簽定合同后就交給下屬去運(yùn)做了，眼光盡量放長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，怕代理商無(wú)暇顧及，由于代理商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品類型過(guò)多，代理商和廠家的合作時(shí)間越長(zhǎng)，一件白酒利潤(rùn)200元，最終錯(cuò)過(guò)了大好的市場(chǎng)機(jī)遇。第二。記者曾經(jīng)和河南一家白酒企業(yè)的銷售總經(jīng)理做過(guò)這樣一道算術(shù)題，對(duì)廠家的依賴性也就越強(qiáng)。這些企業(yè)恰恰是忽略了廠商的雙向選擇原則，招商廠家應(yīng)該從雙贏的角度制定產(chǎn)品的銷量政策，只求整個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模最大。其實(shí)生產(chǎn)廠家與代理商簽訂合同只表明選擇代理商的工作告一段落了：第一家代理有中高端價(jià)位的清香型白酒，最漂亮；第三家是多種香型白酒都有代理，且團(tuán)購(gòu)資源很豐富。

一、白酒企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查研究 （一）消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)研 1、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的總體接受程度調(diào)研； 2、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品品牌名稱調(diào)研； 3、產(chǎn)品的消費(fèi)目的調(diào)研； 4、產(chǎn)品的消費(fèi)心理調(diào)研； 5、產(chǎn)品的消費(fèi)趨勢(shì)調(diào)研； 6、產(chǎn)品與同類競(jìng)品相比優(yōu)點(diǎn)與不足調(diào)研； 7、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性化需求是什么； 8、產(chǎn)品的品牌定位調(diào)研； 9、產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研； 10、產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)調(diào)研； 11、產(chǎn)品的系列賣點(diǎn)調(diào)研； 12、產(chǎn)品價(jià)格定位調(diào)研； 13、產(chǎn)品的口味調(diào)研； 14、產(chǎn)品的包裝調(diào)研； 15、產(chǎn)品的銷售渠道調(diào)研； 16、產(chǎn)品適合的傳播方式調(diào)研； 17、產(chǎn)品終端銷售調(diào)研； 18、產(chǎn)品有效的促銷方式調(diào)研； 19、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品做大市場(chǎng)的營(yíng)銷建議； 20、產(chǎn)品消費(fèi)者的個(gè)人特征。 （二）產(chǎn)品經(jīng)銷商市場(chǎng)調(diào)研 1、貴公司經(jīng)銷哪些同類產(chǎn)品品牌； 2、哪些品牌的產(chǎn)品銷售狀況比較好，主要原因是什么； 3、貴公司經(jīng)銷同類產(chǎn)品的銷售狀況； 4、各品牌產(chǎn)品銷售狀況好或者不好的原因有哪些； 5、經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與不足； 6、增加該產(chǎn)品銷量的方法有哪些； 7、您是否愿意銷售該產(chǎn)品； 8、對(duì)銷售該產(chǎn)品的顧慮； 9、您預(yù)計(jì)該產(chǎn)品的市場(chǎng)前景如何； 10、與廠家的合作方式建議； 11、希望廠家提供哪些支持； 12、經(jīng)銷商對(duì)該產(chǎn)品在營(yíng)銷方面有哪些意見(jiàn)和建議。 （三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)調(diào)研 1、品牌定位； 2、產(chǎn)品類別； 3、產(chǎn)品定位； 4、目標(biāo)市場(chǎng)； 5、各類產(chǎn)品的價(jià)格； 6、產(chǎn)品賣點(diǎn)； 7、銷售區(qū)域； 8、市場(chǎng)進(jìn)入策略； 9、廣告策略； 10、促銷、公關(guān)策略； 11、銷售政策； 12、銷售狀況； 13、企業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)等。 二、白酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)診斷 1、品牌策略診斷； 2、營(yíng)銷策略診斷； 3、目標(biāo)市場(chǎng)診斷； 4、市場(chǎng)定位診斷； 5、產(chǎn)品策略診斷； 6、價(jià)格策略診斷； 7、銷售渠道診斷； 8、廣告策略診斷； 9、促銷方式診斷； 10、銷售管理體系診斷。三、白酒企業(yè)品牌整合營(yíng)銷策劃體系 1、品牌識(shí)別：（1）品牌狀況； （2）競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)； （3）消費(fèi)需求； （4）本品位置； （5）品牌問(wèn)題； （6）市場(chǎng)機(jī)會(huì)； （7）品牌目標(biāo)。 2、品牌戰(zhàn)略：（1）品牌名稱； （2）品牌標(biāo)識(shí)； （3）品牌框架； （4）品牌定位； （5）品牌核心價(jià)值；（6）品牌利益點(diǎn)； （7）品牌個(gè)性。 3、品牌策略：（1）品牌建立； （2）品牌結(jié)構(gòu)； （3）品牌差異化； （4）品牌提升； （5）品牌延伸； （6）副品牌； （7）品牌壁壘； （8）品牌遠(yuǎn)景。 4、品牌傳播：（1）傳播目標(biāo)； （2）傳播概念； （3）品牌口號(hào)； 　 （4）傳播方式； （5）媒體組合； （6）傳播檢測(cè)。 5、品牌整合：合理規(guī)劃品牌之間的關(guān)系、作用和職能 A.企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系； B.產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系。 6、品牌管理：（1）品牌手冊(cè)； （2）統(tǒng)一識(shí)別； （3）品牌實(shí)施； （4）品牌檢測(cè)； （5）品牌維護(hù)； （6）效果評(píng)估。四、白酒市場(chǎng)整合營(yíng)銷策劃體系 1、市場(chǎng)策略規(guī)劃：（1）市場(chǎng)狀況；（2）消費(fèi)需求；（3）競(jìng)爭(zhēng)狀況； （4）本品現(xiàn)狀；（5）存在的問(wèn)題及原因； （6）市場(chǎng)機(jī)會(huì)；（7）市場(chǎng)策略。 2、產(chǎn)品線規(guī)劃：（1）品類架構(gòu)； （2）目標(biāo)市場(chǎng)； （3）產(chǎn)品定位； （4）價(jià)格定位； （5）產(chǎn)品形態(tài)； （6）產(chǎn)品包裝； （7）產(chǎn)品訴求； （8）廣告口號(hào)。 3、渠道規(guī)劃：（1）渠道模式；（2）通路長(zhǎng)度和寬度； （3）經(jīng)銷商的選擇；（4）銷售政策。 4、廣告規(guī)劃：（1）廣告創(chuàng)意；（2）廣告語(yǔ)； （3）廣告預(yù)算； （4）投放媒體；（5）投放區(qū)域；（6）投放組合； （7）效果評(píng)估。 5、終端與促銷規(guī)劃：（1）終端選擇；（2）終端陳列；（3）終端導(dǎo)購(gòu)； （4）終端理貨；（5）終端展示；（6）終端促銷。 6、銷售體系規(guī)劃：（1）銷售體系架構(gòu)；（2）各級(jí)銷售組織的職能； （3）銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)；（4）銷售組織與經(jīng)銷商關(guān)系。五、白酒企業(yè)目標(biāo)客戶與目標(biāo)市場(chǎng)　　1、選擇目標(biāo)客戶：(1)如何選擇目標(biāo)客戶；(2)目標(biāo)客戶的選擇條件；(3)目標(biāo)客戶評(píng)估?！　?、目標(biāo)市場(chǎng)的分解：(1)渠道的選擇；(2)樣板市場(chǎng)的劃定；(3)制定市場(chǎng)切入點(diǎn)?！　?、目標(biāo)市場(chǎng)人員分配：(1)人員的配制；(2)如何進(jìn)行推廣方案的跟進(jìn)。　　4、目標(biāo)市場(chǎng)的管理：(1)銷售政策的制度；(2)退換貨的制度；(3)終端費(fèi)用的支持政策；(4)竄貨現(xiàn)象的處理制度；(5)業(yè)務(wù)人員配置原則；(6)客戶激勵(lì)政策。六、白酒企業(yè)的產(chǎn)品品牌規(guī)劃　　1、基本要素定位：(1)市場(chǎng)定位；(2)消費(fèi)者定位；(3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位；(4)企業(yè)定位?！　?、品牌定位：(1)品牌形象定位；(2)品牌發(fā)展目標(biāo)?！　?、相關(guān)策略：(1)市場(chǎng)策略；(2)廣告策略；(3)推廣策略。七、白酒企業(yè)營(yíng)銷與市場(chǎng)推廣策劃　　1、營(yíng)銷定位和獨(dú)特的銷售主張(USP)　　2、市場(chǎng)推廣策略制訂：(1)推廣的范圍；(2)組織結(jié)構(gòu)建議；(3)進(jìn)度計(jì)劃(執(zhí)行步驟、各階段戰(zhàn)略目標(biāo))；(4)成本預(yù)算建議?！　?、廣告策劃：(1)廣告主題定位；(2)廣告創(chuàng)意方案；(3)廣告表現(xiàn)(報(bào)紙、影視腳本、平面、POP創(chuàng)意表現(xiàn))；(4)影視廣告制作監(jiān)督；　　4、媒介策劃：(1)預(yù)算的計(jì)劃與分配原則；(2)媒介傳播方向；(3)媒介的協(xié)助購(gòu)買建議；(4)媒介的發(fā)布與監(jiān)控策略?！　?、公關(guān)活動(dòng)：(1)公關(guān)活動(dòng)傳播策略；(2)公關(guān)活動(dòng)主題策劃；(3)公關(guān)活動(dòng)操作方案；(4)產(chǎn)品推介會(huì)策劃。　　6、軟性宣傳活動(dòng)策劃：(1)軟性炒作方案；(2)系列軟性文；(3)媒體的聯(lián)絡(luò)與發(fā)布?！　?、促銷活動(dòng)策劃：(1)新品上市促銷活動(dòng)；(2)節(jié)日促銷活動(dòng)；(3)常態(tài)性促銷活動(dòng)。　　8、市場(chǎng)工作督導(dǎo)　　9、市場(chǎng)營(yíng)銷效果評(píng)估八、白酒企業(yè)招商策劃　　1、招商整體營(yíng)銷策劃方案：(1)招商主題；(2)招商方式策劃；(3)招商會(huì)策劃與協(xié)助實(shí)施；(4)招商媒體選擇；(5)招商費(fèi)用預(yù)算；(6)招商時(shí)間進(jìn)度?！　?、招商廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì)　　3、招商手冊(cè)：(1)公司簡(jiǎn)介；(2)產(chǎn)品介紹；(3)營(yíng)銷模式；(4)利潤(rùn)回報(bào)?！　?、招商小組及崗位職責(zé)、工作流程　　5、經(jīng)銷商政策、規(guī)定及條件　　6、經(jīng)銷商(代理商)合同范本　　7、招商活動(dòng)執(zhí)行督導(dǎo)九、白酒企業(yè)文案與廣告創(chuàng)意　　1、文案：中文說(shuō)明書、軟性文章、企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、授權(quán)委托書等?！　?、產(chǎn)品命名、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉?！　?、廣告語(yǔ)、廣告片(CF)創(chuàng)意。十、白酒企業(yè)產(chǎn)品與市場(chǎng)管理　　1、新項(xiàng)目開(kāi)發(fā)：(1)新產(chǎn)品分析；(2)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方式和程序；(3)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的管理?！　?、渠道管理：(1)渠道的優(yōu)勢(shì)分析；(2)渠道的選擇規(guī)范；(3)渠道的推廣政策；(4)渠道的整合?！　?、產(chǎn)品價(jià)格體系：(1)產(chǎn)品利潤(rùn)空間的設(shè)定(2)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格體系管理(3)產(chǎn)品報(bào)價(jià)單　　4、產(chǎn)品推介會(huì)策劃方案　　5、媒介方案　　6、促銷活動(dòng)策劃方案　　7、公關(guān)活動(dòng)策劃方案　　8、新產(chǎn)品上市策劃方案　　9、產(chǎn)品年度推廣策劃方案　　10、產(chǎn)品年度推廣策劃方案　　11、市場(chǎng)費(fèi)用控制制度與方法　　12、《產(chǎn)品介紹手冊(cè)》　　13、《招商手冊(cè)》　　14、《陳列規(guī)范手冊(cè)》　　15、營(yíng)銷合同、采購(gòu)合同、代理合同等十一、白酒企業(yè)營(yíng)銷管理　　1、營(yíng)銷管理系統(tǒng)改進(jìn)的方案　　2、營(yíng)銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程規(guī)范　　3、營(yíng)銷信息系統(tǒng)的建設(shè)　　4、營(yíng)銷管理派出機(jī)構(gòu)搭建模式與管理　　5、業(yè)務(wù)人員政策及管理　　6、終端管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)：(1)終端管理規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)；(2)終端管理制度；(3)終端管理職責(zé)；(4)終端的形象管理；(5)顧客檔案管理；(6)終端評(píng)估。十二、白酒企業(yè)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)　　1、包裝基礎(chǔ)系統(tǒng)建立：(1)標(biāo)準(zhǔn)字(中英文、組合)；(2)標(biāo)準(zhǔn)色(輔助色)；(3)顏色應(yīng)用規(guī)范；(4)輔助圖形；(5)文字與圖形組合；(6)標(biāo)志應(yīng)用規(guī)范；(8)圖形應(yīng)用規(guī)范?！　?、包裝定位分析與包裝定位　　3、各類包裝平面設(shè)計(jì)　　4、瓶標(biāo)瓶貼設(shè)計(jì)、吊牌設(shè)計(jì)5、紙箱及外箱包裝設(shè)計(jì)十三、白酒企業(yè)基本VI：以標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色為核心展開(kāi)的完整的、系統(tǒng)的視覺(jué)表達(dá)體系。企業(yè)理念、企業(yè)文化、服務(wù)內(nèi)容、企業(yè)規(guī)范等抽象概念轉(zhuǎn)換為具體符號(hào)，塑造出獨(dú)特的企業(yè)形象。 VI系統(tǒng)： A.基本要素系統(tǒng)：如企業(yè)名稱、企業(yè)標(biāo)志、企業(yè)造型、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、象征圖案、宣傳口號(hào)等。 B.應(yīng)用系統(tǒng)：產(chǎn)品造型、辦公用品、企業(yè)環(huán)境、交通工具、服裝服飾、廣告媒體、招牌、包裝系統(tǒng)、公務(wù)禮品、陳列展示以及印刷出版物等。 十四、白酒企業(yè)銷售管理體系 （一）銷售機(jī)構(gòu)組織設(shè)計(jì)及職責(zé) 1、銷售組織機(jī)構(gòu)設(shè)置； 2、主要崗位職責(zé)。 （二）銷售目標(biāo)分解及計(jì)劃的制定 1、銷售區(qū)域劃分的原則與步驟； 2、銷售目標(biāo)的分解及滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè)； 3、銷售費(fèi)用預(yù)算及控制； 4、區(qū)域銷售計(jì)劃的制定。 （三）銷售隊(duì)伍的管理 1、銷售隊(duì)伍的招募； 2、銷售人員的考核； 3、銷售人員行動(dòng)管理。 （四）渠道及渠道客戶管理 1、渠道結(jié)構(gòu)及分析； 2、渠道客戶的選擇； 3、渠道客戶管理； 4、渠道客戶拜訪程序； 5、渠道客戶的激勵(lì)政策； 6、渠道客戶的評(píng)估。 （五）跨區(qū)銷售管理 1、跨區(qū)銷售管理； 2、區(qū)內(nèi)沖擊。 （六）銷售行政與管理制度 1、辦事處銷售會(huì)議管理； 2、銷售信息管理制度； 3、銷售網(wǎng)絡(luò)管理制度； 4、工作規(guī)范。 （七）銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧 1、區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力； 2、區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)技巧。十五、白酒企業(yè)內(nèi)訓(xùn) 1、品牌和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)； 2、營(yíng)銷知識(shí)及理念培訓(xùn)； 3、銷售人員團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn)； 4、銷售人員的行為規(guī)范； 5、銷售方法與溝通技巧培訓(xùn)； 6、頂級(jí)銷售員具備的條件； 7、如何開(kāi)發(fā)與接觸潛在客戶； 8、引發(fā)客戶興趣及建立好感； 9、了解客戶需求及特質(zhì)； 10、了解客戶的購(gòu)買模式； 11、介紹解說(shuō)產(chǎn)品與服務(wù)； 12、有效成交客戶的方法。

白酒團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷制勝的五個(gè)步驟：第一步：整合資源。利用一切可能性，整合各種能夠利用的社會(huì)關(guān)系資源，建立強(qiáng)大的客戶群體，能為提升白酒銷量做貢獻(xiàn)。1利用直接資源：如：同學(xué)關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系、朋友關(guān)系、親戚關(guān)系、師長(zhǎng)關(guān)系、老鄉(xiāng)關(guān)系、親戚關(guān)系。 2 、熟悉人轉(zhuǎn)介紹：有一種現(xiàn)象，三個(gè)互不相識(shí)的人，通過(guò)熟人轉(zhuǎn)介紹的方法，認(rèn)識(shí) 熟人身邊或熟人的熟人，這是一個(gè)非常有效的辦法 。 3、間接場(chǎng)合向陌生人進(jìn)行介紹：比如參加婚慶、生日宴、各種會(huì)議、通過(guò)喝酒自我介紹，點(diǎn)評(píng)酒的特點(diǎn)，請(qǐng)才認(rèn)識(shí)的人介紹客戶，讓大商超業(yè)務(wù)接待人介紹，有經(jīng)常團(tuán)購(gòu)白酒送禮的客戶信息等。 4、廣告媒體傳播：利用報(bào)紙、dm、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息，吸引有潛在需求客戶，主動(dòng)上門洽談。 第二步：獲得認(rèn)同。迅速贏得客戶的信任，沒(méi)有信任就不會(huì)有交易的發(fā)生，贏得客戶的信任是成功營(yíng)銷的重要一步?？蛻舻男湃?，來(lái)自個(gè)人信任和品牌信任，也就是說(shuō)客戶要信任你這個(gè)人，你不會(huì)騙他，不會(huì)給他帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)信任你所推薦這個(gè)白酒品牌是可靠的，否則交易不會(huì)發(fā)生。 還有，給客戶良好的外在印象，客戶至尊受到滿足，認(rèn)同客戶的某些價(jià)值觀，自己的專業(yè)知識(shí)和能力，回答客戶所有疑問(wèn)和自己保持快樂(lè)開(kāi)朗信心，具備專業(yè)的白酒產(chǎn)品介紹能力。第三步：人情投入。中國(guó)人非?？粗馗星?，什么都能欠而人情不能欠，否則心里會(huì)不安。平常有時(shí)發(fā)現(xiàn)，有些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)購(gòu)銷售人員一到客戶那里，就顯出急于做生意的心態(tài)，甚至迅速拋出回扣額度，你給人家客戶多少回扣客戶也不覺(jué)得多，人家還要看看其他品牌是否可以給的更多。所以，讓客戶欠下你的人情，還有許多感情投入要等你去做。 第四步：拿到訂單。拿下定單賺到錢，才是白酒團(tuán)購(gòu)銷售的最終目的。還有的白酒團(tuán)購(gòu)資源做得好的經(jīng)銷商，十分感慨地說(shuō)“節(jié)日、旺季忙幾天，可以閑一年”。前面三步都是為這一步打基礎(chǔ)的。重點(diǎn)還要注意以下九大流程：搞清內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，鎖定關(guān)系決策人員，對(duì)目標(biāo)人物深度公關(guān)，充分滿足各方利益，打消客戶所存疑慮，提供可選擇方案，該出手時(shí)就出手，主動(dòng)提出成交請(qǐng)求，備足貨源要回貨款。第五步：繼續(xù)銷售。白酒團(tuán)購(gòu)客戶資源具有持續(xù)開(kāi)發(fā)性和利用性，一次成功銷售不是結(jié)束而是真正的開(kāi)始。尤其是每年傳統(tǒng)節(jié)日八月十五的中秋節(jié)、春節(jié)假日企事業(yè)單位、團(tuán)體組織等分福利、會(huì)議、婚慶等活動(dòng)，應(yīng)充分利用客戶的生命價(jià)值，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，建立持續(xù)穩(wěn)定的客情關(guān)系，實(shí)現(xiàn)源源不斷的生意合作。另外，需對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系，通過(guò)老鄉(xiāng)、親友、同學(xué)、上下級(jí)關(guān)系進(jìn)一步增加影響力，找到更多共同興趣與愛(ài)好，成為真正朋友，比如幫助子女就業(yè)，解決一些困難，提供保健養(yǎng)生知識(shí)等，現(xiàn)有客戶輻射與影響其他的潛在客戶，擴(kuò)大銷售范圍。