酒類招商方案，酒水如何招商

酒水類的招商其實(shí)都應(yīng)該先打名氣，只有把名氣打出去才好招商。并且酒水類一般都是固定的渠道，所有酒水招商要先做廣告，形成用戶記憶標(biāo)簽再進(jìn)行招商，開一些品鑒會(huì)促進(jìn)招商成交。

想要找白酒代理，建議有兩大方面的渠道，一是線下，二是線上。一、線下1、尋找線下招商渠道，首先需要找到優(yōu)秀的人?？梢哉衅敢恍┲白鲞^白酒渠道方面的業(yè)務(wù)經(jīng)理，他會(huì)比較熟悉酒類經(jīng)銷商，這樣可以快速搭建銷售渠道。2、想要招商的話其次要定好招商策略，各級(jí)分銷商的的政策差異化要明顯，所謂“天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往”，麗日足夠吸引人，招商肯定不在話下。3、可以舉行線下的招商酒會(huì)，請(qǐng)人過來品鑒，既可以宣傳酒的品牌又可以招商引資。4、可以找到對(duì)標(biāo)的競品的銷售網(wǎng)絡(luò)中的經(jīng)銷商或者代理商，競爭優(yōu)勢要明顯。二、線上線上可以找一些招商加盟的網(wǎng)站發(fā)布通告招商?？梢赃M(jìn)行廣告推廣招商。一些自媒體平臺(tái)發(fā)布宣傳等。

白酒招商方式1．含市場投入的方式？%現(xiàn)金廣告投入+？%促銷禮品+？%首批進(jìn)貨激勵(lì)+？%年終獎(jiǎng)勵(lì)（有的酒廠承諾寶馬、奔馳等，千萬注意不要輕信數(shù)字游戲?。?． 裸價(jià)銷售的方式廠方將以上的廣告投入費(fèi)，促銷費(fèi)，年終返點(diǎn)等所有費(fèi)用全部減出，以最低出廠價(jià)與經(jīng)銷商結(jié)算。因?yàn)楹芏嘟?jīng)銷商都知道“羊毛出在羊身上”的道理，裸價(jià)銷售的方式近年來深受廣大客戶的好評(píng)。3． 來料加工的方式經(jīng)銷商自己有注冊(cè)商標(biāo)或準(zhǔn)備申請(qǐng)注冊(cè)，自己組織包裝.酒瓶.瓶蓋來酒廠裝酒。這種方式經(jīng)銷商自己承擔(dān)原材料押庫.破損等風(fēng)險(xiǎn)。酒廠全權(quán)負(fù)責(zé)酒水口感、酒水質(zhì)量，并負(fù)責(zé)出具酒水質(zhì)檢報(bào)告。4． OEM貼牌的方式經(jīng)銷商有注冊(cè)商標(biāo)或已準(zhǔn)備申請(qǐng)注冊(cè)，直接委托酒廠組織包裝、瓶子、瓶蓋生產(chǎn)成品酒，這種方式經(jīng)銷商不承擔(dān)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的任何風(fēng)險(xiǎn)和損失。產(chǎn)品的質(zhì)量全權(quán)由酒廠負(fù)責(zé)（并承擔(dān)因產(chǎn)品質(zhì)量造成的經(jīng)濟(jì)損失）。酒廠免費(fèi)提供產(chǎn)品條形碼，同時(shí)負(fù)責(zé)將產(chǎn)品送四川省成都市技術(shù)監(jiān)督局檢驗(yàn)并出具質(zhì)檢報(bào)告。5． 散酒供應(yīng)四川酒廠現(xiàn)有：普酒、優(yōu)級(jí)酒、調(diào)味酒，面向全國客戶供應(yīng)散酒。6. 量身定做專供酒酒廠為大型集團(tuán).企事單位.部隊(duì)學(xué)校.工礦.全國餐飲連鎖.商超連鎖.婚宴壽宴等量身定做專供酒特供酒內(nèi)部專供酒。

轉(zhuǎn)載一篇文章提供參考！希望有所幫助。一、建立信任的過程我們經(jīng)常說招商是一個(gè)系統(tǒng)的工程，招商的途徑、方式、方法、人員培訓(xùn)、經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)、談判，招商成功如何協(xié)銷等等，都屬于招商的范疇，這些都是需要靈活運(yùn)用的東西，市場（八部營銷策劃公司）本來就是動(dòng)態(tài)的，我們對(duì)于營銷的方法也不可能墨守成規(guī)！在八部營銷看來，招商工作的本質(zhì)其實(shí)是人與人彼此信任的過程！從第一次見面或者電話溝通，判斷有沒有需求或者值不值得跟蹤下去；到第二次的較深入的了解，在第一次的基礎(chǔ)之上聊一些以往的操作產(chǎn)品之類的話題，通過談話，了解該經(jīng)銷商的性格特點(diǎn)、企業(yè)狀況、特點(diǎn)等等，判斷經(jīng)銷商綜合實(shí)力及是否適合企業(yè)產(chǎn)品；第三次溝通可能就是更深入的溝通了，通過前兩次的談話，在情感上距離拉近不少，通過招商人員的專業(yè)展示，就經(jīng)銷商的特點(diǎn)，帶著針對(duì)經(jīng)銷商的營銷方案去談。這樣一步步的拉近和經(jīng)銷商之間的距離，推進(jìn)招商成功的步伐！就好像我們平常認(rèn)識(shí)陌生人第一次肯定會(huì)問“你好，請(qǐng)問您是吳總嗎？我是XXX，是做。。。。的”；第二次再溝通就親近許多了，“吳總你好，我是XXX啊，最近怎么樣？”；第三次就完全是一個(gè)熟人的姿態(tài)了，“吳哥，在哪兒呢？找你聊聊，我這兩天一直在咱們市場跑，了解了一下咱們公司代理的產(chǎn)品和您的渠道，并且到終端看了看，我發(fā)現(xiàn)咱們的產(chǎn)品線不全啊，咱們公司的市場人均消費(fèi)能力比較強(qiáng)，XXX價(jià)位的產(chǎn)品在咱們的渠道里應(yīng)該也能跑一些量，不過咱們沒產(chǎn)品啊，我們公司的。。。產(chǎn)品怎樣怎樣。。。,咱們這樣那樣做，機(jī)會(huì)應(yīng)該不小，干他一把？；人和人的信任的建立是需要時(shí)間的，這是客觀因素；除了時(shí)間之外，還需要我們講求策略一步一步耐心的推進(jìn)，交淺言深或者原地打轉(zhuǎn)不進(jìn)階都是大忌，在彼此信任的過程中，需要招商人員展示個(gè)人的專業(yè)能力和個(gè)人魅力，這是取得信任促成合作的主觀因素。二、“挑”與“選”判斷區(qū)域招商要找重點(diǎn)，所謂的重點(diǎn)就是那些符合公司產(chǎn)品的經(jīng)銷商，標(biāo)準(zhǔn)很多，八部營銷認(rèn)為最重的是：1、該經(jīng)銷商渠道是否適合企業(yè)產(chǎn)品；別把茅臺(tái)放到農(nóng)村小賣部，別把老村長放到星級(jí)賓館；2、經(jīng)銷商是否銳意進(jìn)取，從事行業(yè)多年的坐商雖然渠道資源比較廣，資金實(shí)力比較強(qiáng)，但正因如此，對(duì)于中小企業(yè)來說，你的產(chǎn)品絕對(duì)不會(huì)是他的主推產(chǎn)品，更多的時(shí)候是待在該經(jīng)銷商的倉庫里；對(duì)于中小企業(yè)來說，行動(dòng)力較強(qiáng)的新銳經(jīng)銷商可能更合適一點(diǎn)，哪怕他的實(shí)力一般，需要咱們企業(yè)多扶持，但相對(duì)來說他對(duì)產(chǎn)品熱賣的渴望比企業(yè)還要強(qiáng)，行動(dòng)力更強(qiáng)，對(duì)企業(yè)的回報(bào)也會(huì)更大一些。招商人員負(fù)責(zé)的區(qū)域市場，一定要有選擇，一次肯能選不準(zhǔn)，要知道取舍，要懂得放棄?！皵硰?qiáng)我退，敵弱我就要進(jìn)”！長豐縣沒有機(jī)會(huì)，我可以去肥西縣；宣城消費(fèi)比較固定，那我就去肥東縣，去上派。在最短的時(shí)間內(nèi)找到最有可能突破的市場，以此為基點(diǎn)，再向其他市場滲透。一開始就選擇一個(gè)難突的市場，悶頭苦干，浪費(fèi)的就不僅僅是時(shí)間了，還浪費(fèi)了企業(yè)的運(yùn)營費(fèi)用和領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你的信任！當(dāng)然，任何區(qū)域市場都有一兩個(gè)比較強(qiáng)勢的酒類品牌，相對(duì)地說，任何市場都可以找到一兩個(gè)強(qiáng)勢品牌力量薄弱的地方，這里就是我們招商的入手處。你不是在縣城消費(fèi)氛圍強(qiáng)，餐飲終端做的好嗎？沒關(guān)系，我去農(nóng)村。你不是政府團(tuán)購搞的好嗎？沒關(guān)系，我做婚宴，我做其他渠道！市場機(jī)會(huì)是很多的，完全把競爭對(duì)手拒之門外的情況是少之又少的，至少八部營銷是沒看到。沒做好，并不代表是做不好！三、“掌控”和“放棄”衡量 以前的白酒企業(yè)在招商上多采用區(qū)域總經(jīng)銷的模式，即使現(xiàn)在，一些實(shí)力較差的企業(yè)也是這樣，反正我產(chǎn)品是給你了，你看著辦吧。而有的則自己設(shè)辦事處，實(shí)行小片區(qū)經(jīng)銷，即根據(jù)渠道扁平化需要而做的劃分。由于白酒企業(yè)的利潤差價(jià)較為豐厚，所以竄貨的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。因此，銷售經(jīng)理就要做好區(qū)域市場內(nèi)的整體布局，如兩家經(jīng)銷商之間渠道盡量不要重疊，區(qū)域市場重疊也要小。這樣就會(huì)防止將來經(jīng)銷商之間斗價(jià)、殺價(jià)競爭。還有經(jīng)銷商以及二級(jí)分銷商之間的輻射范圍有無沖突等等，首先(八部營銷策劃公司）在經(jīng)銷商選擇上做好預(yù)防。 一個(gè)區(qū)域是選擇一個(gè)分銷商好，還是兩個(gè)好，這個(gè)要根據(jù)市場的實(shí)際需要來選擇，并且充分考慮區(qū)域總經(jīng)銷商的意見。 在渠道的選擇上面，那些覆蓋多渠道的經(jīng)銷商通常是最理想的。如果所選擇的經(jīng)銷商只是覆蓋某些渠道，就有必要考慮在另外的渠道在選擇新的經(jīng)銷商了。招商工作，除了找經(jīng)銷商，還要學(xué)會(huì)在必要的時(shí)候放棄經(jīng)銷商，招商人員經(jīng)過千辛萬苦談好了經(jīng)銷商，但經(jīng)銷商做不好，達(dá)不到公司要求怎么辦？一個(gè)就是需要招商人員在前期的“重點(diǎn)”選擇上多觀察多思考外，另外就是在工作中多多留意，發(fā)掘第二經(jīng)銷商的人選，甚至可以是前一個(gè)經(jīng)銷商分銷體系當(dāng)中的二級(jí)經(jīng)銷商！這樣，一旦經(jīng)銷商發(fā)生問題，第二個(gè)經(jīng)銷商馬上就能頂上去，雖然看起來有些不人道，但市場的穩(wěn)定和持續(xù)性必須保證！ 八部營銷至始至終認(rèn)為要做好白酒招商，不是做幾期廣告，參加幾次招商會(huì)，發(fā)一些資料就能解決的，最終的工作還是人與人的工作，還是需要我們的招商人員去一步一步推進(jìn)。所以，優(yōu)秀的銷售人才是我們企業(yè)發(fā)展的根本。在日常工作中，企業(yè)要建立并且保持人才的培養(yǎng)機(jī)制，給他們合理的生存、上升空間。留住他們，善待他們，再培養(yǎng)，與企業(yè)一起成長！

對(duì)于酒水廠家來講，招商會(huì)往往具有“多快好省”的優(yōu)點(diǎn)：可以快速回籠資金、快速組建銷售網(wǎng)絡(luò)、快速將產(chǎn)品鋪到渠道;同時(shí)，還具有節(jié)省人力、物力和財(cái)力，節(jié)?。ò瞬繝I銷策劃公司）時(shí)間和精力等等優(yōu)勢，而對(duì)于招商會(huì)，除了廠家要樹立良好的心態(tài)，不投機(jī)，不取巧外，還要講究“一三五”法則，即要關(guān)注經(jīng)銷商所看重和“瞄準(zhǔn)”的核心要素，圍繞經(jīng)銷商的需求作文章；其次，還要制定完整的招商策略，對(duì)招商進(jìn)行細(xì)分與定位，鎖定屬于自己的目標(biāo)市場與客戶；再次，擬定招商方案以及方法與手段，制定招商的步驟，組建班子，做好預(yù)算，跟蹤細(xì)節(jié)，落實(shí)從理念到動(dòng)作，只有如此，招商才能有條不紊，才能真正而有效地達(dá)成目標(biāo)。 一、洞徹和把握目標(biāo)經(jīng)銷商的需求　它要求參會(huì)招商的企業(yè)要深刻了解經(jīng)銷商的內(nèi)在需求，了解經(jīng)銷商關(guān)注什么，思考什么，最終需（八部營銷策劃公司）要什么?很多企業(yè)在招商過程中，往往方向不清，目標(biāo)不明，最后讓招商會(huì)的各項(xiàng)投入統(tǒng)統(tǒng)打了水漂，其實(shí)，招商也要講究4P、4C模式，即廠家“亮相”的產(chǎn)品，一定要是經(jīng)銷商所需求的；產(chǎn)品價(jià)格的制定，要更多地參考經(jīng)銷商為了代理他們意向中的產(chǎn)品，而愿意付出的成本或者代價(jià)(投入)；在招商渠道方面，要更多地選擇經(jīng)銷商所關(guān)注并且“便利”的媒介；在招商政策(促銷)的制定上，要通過與目標(biāo)經(jīng)銷商的前期互動(dòng)而良好的溝通，達(dá)成一致意見，進(jìn)而獲得他們的理解、支持與參與，從而讓招商目標(biāo)能夠圓滿達(dá)成。在具體執(zhí)行層面，作為廠家要更多地關(guān)注經(jīng)銷商的所思、所想、所行，這也是招商策略制定的前提?！　≡谡猩踢^程中，廠家只有滿足了目標(biāo)經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)需求，換位思考，換心思考，招商才會(huì)更有針對(duì)性，才會(huì)真正地吊足經(jīng)銷商的胃口，從而讓招商工作錦上添花，事半功倍?！　≡谘芯苛私?jīng)銷商需求的前（八部營銷策劃公司）提下，要想讓招商與眾不同，收到實(shí)效，作為廠家，就必須要制定完善的招商策略與規(guī)劃，它是招商成功的核心綱領(lǐng)，也是招商能否成功的關(guān)鍵?！　∈紫燃?xì)分招商目標(biāo)，要明白招商的目的是什么?是展示企業(yè)產(chǎn)品及品牌形象為主、招商為輔，還是以招商、融資為主，宣傳和擴(kuò)大知名度為輔，只有把這兩者的關(guān)系界定清楚了，才能明確招商定位及方向，更能因地制宜的制定招商策略。細(xì)分招商目標(biāo)的目的，是讓企業(yè)清楚自己的招商使命，避免陷入招商誤區(qū)，以致自己找不到“北”?！　∑浯捂i定目標(biāo)市場。根據(jù)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略定位以及招商使命，并不是所有的區(qū)域或者市場都能夠讓企業(yè)獲益，因此，作為廠家，要更多地根據(jù)自己的核心優(yōu)勢，鎖定（八部營銷策劃公司）適合的區(qū)域市場，作為自己階段性的目標(biāo)主攻市場，通過區(qū)域滾動(dòng)銷售(ARS營銷戰(zhàn)略)，達(dá)到成為區(qū)域第一的營銷目標(biāo)。比如，對(duì)于基礎(chǔ)較好的未來的基地市場，實(shí)施直營招商，對(duì)于戰(zhàn)略市場，實(shí)施分產(chǎn)品、分渠道獨(dú)家經(jīng)銷招商，對(duì)于邊緣市場，實(shí)施獨(dú)家代理招商，但前提是有代理保證金及首批打款數(shù)額限制。　最后聚焦目標(biāo)客戶。并不是所有愿意經(jīng)銷你產(chǎn)品的客戶都是你理想中的客戶，只有符合廠家未來市場定位的經(jīng)銷商，才是合適的經(jīng)銷商，為了避免廠家錯(cuò)誤判斷，作為廠（八部營銷策劃公司）家在招商前，一定要制定招商標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)符合企業(yè)未來發(fā)展的經(jīng)銷商進(jìn)行模擬，符合條件的，才可以進(jìn)入下一輪篩選，不符合條件的，即使實(shí)力再強(qiáng)大，也要Pass掉，更不能讓其發(fā)展成為戰(zhàn)略合作伙伴。通過嚴(yán)格的把關(guān)，選定一支開拓能力強(qiáng)，能夠與企業(yè)同呼吸，共命運(yùn)的經(jīng)銷商，　　凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。招商要想“出色”，需要制定計(jì)劃，合理分工，周密安排，做好以下五個(gè)方面的工作：　 1、采用合適的招商方法和手段。招商的方法一般不外乎三種，第一是競標(biāo)制，即通過類似于拍賣區(qū)域經(jīng)銷權(quán)的方式，為產(chǎn)品找到一個(gè)好拍檔。第二是招標(biāo)制，即不需支付買斷費(fèi)，只需支付貨款或市場保證金，達(dá)到這些條件，即可擇優(yōu)錄用。第三種是達(dá)標(biāo)制，即只要遵循廠家設(shè)定的條件，就可以拿到產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)或者代理權(quán)，而沒有過多的條件限制，一般廠家都采取第三種招商方式。因此，參考以上三種模式，要選定適合自己的招商方法，即不能太嚴(yán)，以致無人“應(yīng)召”;但也不能太寬，以致任何人都能進(jìn)（八部營銷策劃公司）來，只有對(duì)符合條件的有一定實(shí)力的經(jīng)銷商“來者有拒”，設(shè)立門檻，制定恰到好處的招商標(biāo)準(zhǔn)，才能讓獲此代理權(quán)限的經(jīng)銷商珍惜機(jī)會(huì)，從而更好地做強(qiáng)產(chǎn)品、做響品牌、做大市場?！　?、制定務(wù)實(shí)的招商政策。招商政策制定的巧妙與合理與否，關(guān)系到能不能吸引經(jīng)銷商前來加盟，一般要根據(jù)不同層次市場、不同打款量而分出坎級(jí)，不同的坎級(jí)，給予不同的政策支持，同時(shí)，招商政策，在表現(xiàn)形式上要盡量多元化，除了鋪底金、返利、折扣等常規(guī)政策以及退換貨條件外，也可以根據(jù)首付款標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)置給予多少家店買斷費(fèi)用支持、多少促銷、理貨人員支持、隨產(chǎn)品給予多少促銷品支持等，對(duì)于符合年獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)的，還可以設(shè)置出國旅游、提供培訓(xùn)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)等物質(zhì)或精神獎(jiǎng)勵(lì)，以從各個(gè)塊面進(jìn)行全方位的激勵(lì)，從而連環(huán)設(shè)坎，坎坎牽制目標(biāo)經(jīng)銷商，以此激發(fā)經(jīng)銷商挑戰(zhàn)更大的銷售目標(biāo)。　 3、明確招商步驟與檔期安排。招商要想不出現(xiàn)緊張錯(cuò)亂，破綻百出的窘境，就要明確招商的步驟與日期排程，要成立臨時(shí)的招商部門，明確組織架構(gòu)，以及具體的崗位職責(zé)，將招商的各個(gè)步驟及相應(yīng)工作，層層落實(shí)到相應(yīng)的人員頭上，使人人有指標(biāo)，人人有壓力，人人有動(dòng)力，要設(shè)置具體的工作指標(biāo)考核獎(jiǎng)懲規(guī)定，以從組織上保證招商活動(dòng)按部就班地推進(jìn)。同時(shí)，在日程安排上，要把招商會(huì)議安排、宣傳媒體選擇、邀請(qǐng)函發(fā)放、物料準(zhǔn)備、應(yīng)急預(yù)備方案等，合理籌劃，以及限時(shí)完成，以讓各項(xiàng)工作能夠協(xié)調(diào)進(jìn)行?！? 4、組建和培訓(xùn)招商隊(duì)伍。招商會(huì)可以真實(shí)地展示一個(gè)廠家的實(shí)力以及團(tuán)隊(duì)是否訓(xùn)練有素，因此，在招商會(huì)預(yù)備期間，就需要著手對(duì)參會(huì)工作人員進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，比如，培訓(xùn)會(huì)議制度與管理規(guī)定、實(shí)用商務(wù)禮儀、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)、談判技巧等（八部營銷策劃公司），從而打造一支作風(fēng)過硬，技能高超，靈活善變的招商隊(duì)伍，體現(xiàn)廠家良好的企業(yè)形象與內(nèi)在魅力，吸引經(jīng)銷商的踴躍參與及加盟。5、做好招商各項(xiàng)預(yù)算。做好預(yù)算的目的，是防止招商會(huì)議期間，由于費(fèi)用的預(yù)算不足，或者是不合理，而關(guān)鍵時(shí)刻“掉鏈子”。招商會(huì)一般會(huì)涉及三個(gè)方面的費(fèi)用，一是宣傳費(fèi)用預(yù)算；二是業(yè)務(wù)費(fèi)用，包括會(huì)務(wù)費(fèi)用、通訊費(fèi)用、發(fā)函費(fèi)用、差旅費(fèi)用等；三是機(jī)動(dòng)費(fèi)用，用于臨時(shí)或突發(fā)事件出現(xiàn)而需要支付的費(fèi)用，比如，額外的獎(jiǎng)品、促銷品或者宣傳品等，總之，戰(zhàn)略雙贏是（八部營銷策劃公司）成功招商的前提，作為廠家只有與經(jīng)銷商同呼吸，共命運(yùn)，利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，達(dá)到一種真正意義上的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，招商才能促使廠商同舟共濟(jì)，抵達(dá)戰(zhàn)略雙贏的成功彼岸。