張?jiān)＜瘓F(tuán)高管，張?jiān)９疽豢ㄍw那個(gè)部門管

張?jiān)９驹谛轮袊?guó)前，曾經(jīng)被一場(chǎng)大火燒毀過(guò)。然后是當(dāng)年的某保險(xiǎn)公司青島分公司請(qǐng)某地方銀行買了下來(lái)，重新建立的。所以張?jiān)２恍諒埰鋵?shí)已經(jīng)很久了。張?jiān)９景l(fā)展到今天已經(jīng)股份制了，所以董事長(zhǎng)姓什么，是根據(jù)董事會(huì)的選舉決定的。

1892年 張?jiān)ａ劸乒緞?chuàng)立. 　　1914年 張?jiān)！半p麒麟”商標(biāo)注冊(cè)成功，公司正式對(duì)外營(yíng)業(yè) 　　1915年 參加巴拿馬太平洋萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)，張?jiān)５乃姆N酒--（可雅）白蘭地、紅玫瑰葡萄酒、瓊藥漿和雷司令白葡萄酒，獲金質(zhì)獎(jiǎng)?wù)潞妥顑?yōu)等獎(jiǎng)狀 　　1949年 煙臺(tái)解放，瀕臨破產(chǎn)的張?jiān)５靡灾厣? 　　1982年 恢復(fù)“張?jiān)！泵?hào)，定名為“煙臺(tái)張?jiān)Ｆ咸厌劸乒尽? 　　1990年 成立銷售公司，開(kāi)始以市場(chǎng)為導(dǎo)向強(qiáng)化銷售管理 　　1994年 煙臺(tái)張?jiān)＜瘓F(tuán)有限公司成立 　　1997年 收購(gòu)煙臺(tái)福山葡萄酒公司和煙臺(tái)第二釀酒廠,煙臺(tái)張?jiān)Ｆ咸丫乒煞萦邢薰境闪? 　　1998年 正式接收煙臺(tái)中藥廠和煙臺(tái)釀酒廠，股份公司通過(guò)ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證。 　　2000年 張?jiān)５V泉水公司投產(chǎn) 　　2001年 張?jiān)Ｅc法國(guó)頂級(jí)葡萄酒企業(yè)卡斯特集團(tuán)進(jìn)行戰(zhàn)略合作，并參股卡斯特集團(tuán)在廊坊投資的紅城堡酒廠。張?jiān)Ｔ跓熍_(tái)福山區(qū)北于家西開(kāi)始動(dòng)工興建專業(yè)葡萄酒莊園，卡斯特集團(tuán)參股，酒莊占地2000余畝. 　　

在輿論普遍對(duì)張?jiān)＜瘓F(tuán)兩次轉(zhuǎn)讓股權(quán)價(jià)格不同群情激憤時(shí)，有必要反思股權(quán)轉(zhuǎn)讓溢價(jià)差異化的合理性，以及其中真正的原因。在了解了中天科技這個(gè)案例后，超高差異化率就會(huì)有更直觀的感受。 在企業(yè)股權(quán)轉(zhuǎn)讓中，人們普遍關(guān)注的問(wèn)題只有兩個(gè)：其一是企業(yè)股權(quán)尤其是國(guó)有股權(quán)的轉(zhuǎn)讓對(duì)象，即股權(quán)賣給誰(shuí)的問(wèn)題；其二是轉(zhuǎn)讓價(jià)格。與價(jià)格相關(guān)的信息，是國(guó)有股權(quán)在轉(zhuǎn)讓過(guò)程中是否做到國(guó)有資產(chǎn)的保值增值，以及股權(quán)轉(zhuǎn)讓價(jià)格與股權(quán)真實(shí)價(jià)值（凈資產(chǎn)）相比，所產(chǎn)生的股權(quán)轉(zhuǎn)讓差價(jià)（溢價(jià)率）是否在合理范圍之內(nèi)。 在近段時(shí)間內(nèi)，市場(chǎng)對(duì)于煙臺(tái)張?jiān)＜瘓F(tuán)國(guó)有股權(quán)轉(zhuǎn)讓產(chǎn)生了較大的爭(zhēng)議，爭(zhēng)議的問(wèn)題關(guān)鍵在于股權(quán)轉(zhuǎn)讓溢價(jià)率的差異化。但是，根據(jù)對(duì)歷年上市公司并購(gòu)的研究表明，同一上市公司股權(quán)在不同時(shí)間價(jià)格存在差異，即上市公司非流通股轉(zhuǎn)讓溢價(jià)率存在差異化。對(duì)于一家企業(yè)股權(quán)轉(zhuǎn)讓過(guò)程中形成的溢價(jià)率差異，關(guān)鍵是要分析其成因。相對(duì)而言，引起“公憤”的張?jiān)＜瘓F(tuán)的溢價(jià)差異化并不那么嚴(yán)重。 “同股不同價(jià)”的正常性 在煙臺(tái)張?jiān)＜瘓F(tuán)有限公司的國(guó)有股權(quán)轉(zhuǎn)讓過(guò)程中，受讓張?jiān)＜瘓F(tuán)股權(quán)的機(jī)構(gòu)有兩類：一類是外資企業(yè)，即意大利意利瓦公司（ IllvaSaronnoInvestments ）；一類是企業(yè)員工，即張?jiān)＜瘓F(tuán)以及張?jiān)?A （ 000869 ）的高管層控制的煙臺(tái)裕華投資發(fā)展有限公司（下稱裕華投資）。 2005 年 2 月 7 日，煙臺(tái)市國(guó)資委將張?jiān)＜瘓F(tuán) 33% 的國(guó)有產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓給意利瓦公司時(shí)，轉(zhuǎn)讓金額為人民幣 48142.43 萬(wàn)元； 2004 年 10 月 29 日，煙臺(tái)市國(guó)資委將張?jiān)＜瘓F(tuán) 45% 的股權(quán)轉(zhuǎn)讓給裕華投資時(shí)，轉(zhuǎn)讓價(jià)格僅為人民幣 38799.51 萬(wàn)元。這意味著，在相差不長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，張?jiān)＜瘓F(tuán)的股權(quán)轉(zhuǎn)讓給不同的對(duì)象轉(zhuǎn)讓價(jià)不同，即溢價(jià)率存在較大的差異，經(jīng)計(jì)算兩者轉(zhuǎn)讓價(jià)格相差四成。 其實(shí)，在企業(yè)股權(quán)轉(zhuǎn)讓過(guò)程產(chǎn)生的溢價(jià)率差異化現(xiàn)象是常見(jiàn)的，以上市公司非流通股轉(zhuǎn)讓為例，一家上市公司的非流通股轉(zhuǎn)讓存在差異化。以下試舉兩個(gè)例子： 2003 年 8 月 6 日，黑龍江建材集團(tuán)將其持有的天鵝股份（ 600829 ）的 7680 萬(wàn)股國(guó)家股 ( 占總股本的 29.8%) 轉(zhuǎn)讓給哈藥集團(tuán)公司，轉(zhuǎn)讓價(jià)格為每股 3.087 元，轉(zhuǎn)讓完成后相應(yīng)股份將變更為法人股。 2004 年 4 月 28 日，黑龍江建材集團(tuán)再次將其持有的天鵝股份 4194 萬(wàn)股國(guó)家股（占總股本的 16.27% ）轉(zhuǎn)讓給哈藥集團(tuán)公司，該次轉(zhuǎn)讓價(jià)格是每股 2.496 元，轉(zhuǎn)讓完成后相應(yīng)的股份將變更為法人股。天鵝股份國(guó)有股轉(zhuǎn)讓的溢價(jià)率存在差異，后者比前者下降了 19.14% 。 不但國(guó)有股轉(zhuǎn)讓存在溢價(jià)率差異化現(xiàn)象，法人股轉(zhuǎn)讓也存在溢價(jià)率差異化。 2003 年 6 月 27 日，北京首都國(guó)際投資管理公司和海泰生物科技發(fā)展有限公司簽訂了《股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議》，后者將望春花（ 600645 ） 6819.44 萬(wàn)股社會(huì)法人股轉(zhuǎn)讓給前者，協(xié)議轉(zhuǎn)讓價(jià)格約定為人民幣 12875 萬(wàn)元，即每股轉(zhuǎn)讓價(jià)為 1.89 元。 2004 年 5 月 11 日，上述兩家公司經(jīng)過(guò)協(xié)商，將擬轉(zhuǎn)讓的望春花 6819.44 萬(wàn)股社會(huì)法人股的轉(zhuǎn)讓價(jià)格調(diào)整為 10875 萬(wàn)元，調(diào)整后的每股轉(zhuǎn)讓價(jià)為 1.59 元，股權(quán)轉(zhuǎn)讓溢價(jià)率下降了 15.87% 。 從整個(gè)上市公司非流通股轉(zhuǎn)讓市場(chǎng)的溢價(jià)率平均水平來(lái)看，不同時(shí)期轉(zhuǎn)讓溢價(jià)率的差異化現(xiàn)象更加劇烈。以上市公司控股權(quán)轉(zhuǎn)讓的溢價(jià)率為例，在過(guò)去，由于上市公司“殼” 資源的稀缺性，所以上市公司非流通股轉(zhuǎn)讓存在較高的轉(zhuǎn)讓溢價(jià)率， 1997 年上市公司非流通股轉(zhuǎn)讓平均溢價(jià)率達(dá)到 33.96% 。但從整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)上看，從 1997 年到 2002 年，我國(guó)上市公司非流通股轉(zhuǎn)讓平均溢價(jià)率一直處于下降的通道之中，從 33.96% 逐步下降到 10.71% 。到了 2003 年，國(guó)資委改變了上市公司股權(quán)轉(zhuǎn)讓定價(jià)理念，定價(jià)方法從靜態(tài)凈資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到凈資產(chǎn)與價(jià)值相結(jié)合的方式上，并在多起外資并購(gòu)高溢價(jià)的影響下， 2003 年上市公司并購(gòu)平均轉(zhuǎn)讓溢價(jià)率有所提高。到 2004 年，在證券市場(chǎng)持續(xù)低迷的情況下，部分上市公司的股價(jià)已經(jīng)接近或者低于其凈資產(chǎn)，所以上市公司并購(gòu)溢價(jià)并沒(méi)有維持 2003 年反彈上升的趨勢(shì)，反而重新步入下降通道 ( 見(jiàn)圖 1) 。 綜上所述，對(duì)于企業(yè)股權(quán)這種特殊的商品，它的轉(zhuǎn)讓如同其他商品買賣一樣，存在基本的市場(chǎng)供求關(guān)系。在我國(guó)這樣市場(chǎng)環(huán)境不成熟、市場(chǎng)信息不完整的情況下，企業(yè)股權(quán)在不同時(shí)間的市場(chǎng)價(jià)格是不同的，即股權(quán)轉(zhuǎn)讓的溢價(jià)率肯定存在差異化，這是一種正常現(xiàn)象。 關(guān)注溢價(jià)率差異化的成因 既然企業(yè)股權(quán)是一種特殊的商品，它在轉(zhuǎn)讓過(guò)程中存在股權(quán)轉(zhuǎn)讓的溢價(jià)率差異化是自然現(xiàn)象。所以，無(wú)論是對(duì)于力求發(fā)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的投資者，還是對(duì)于監(jiān)管部門，都要關(guān)注股權(quán)轉(zhuǎn)讓溢價(jià)率差異化的成因，只有這樣我們才能把握事物的本質(zhì)規(guī)律，在尋找到發(fā)展機(jī)會(huì)的同時(shí)，控制市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。張?jiān)＜瘓F(tuán)國(guó)有股權(quán)轉(zhuǎn)讓被指為實(shí)行 EMBO ，因此其溢價(jià)率差異化更被認(rèn)為是國(guó)有資產(chǎn)流失等。但是，從歷史上看，國(guó)有股權(quán)轉(zhuǎn)讓的溢價(jià)差異化完全是正常的，因?yàn)楣蓹?quán)轉(zhuǎn)讓時(shí)間不同，一次是在 2004 年 10 月 29 日轉(zhuǎn)讓，另外一次是在 2005 年 2 月 7 日轉(zhuǎn)讓。甚至，如果 MBO 本身并無(wú)不可，張?jiān)＜瘓F(tuán)國(guó)有股權(quán)轉(zhuǎn)讓給不同的主體也可以是不同溢價(jià)的。我們需要關(guān)注的張?jiān)＜瘓F(tuán)國(guó)有股權(quán)轉(zhuǎn)讓溢價(jià)率差異化成因，是時(shí)間的差異，還是轉(zhuǎn)讓給管理層控股公司裕華投資與轉(zhuǎn)讓給外資意利瓦公司的對(duì)象差異。 其實(shí)，我們?cè)陉P(guān)注國(guó)有股權(quán)轉(zhuǎn)讓溢價(jià)率差異化的同時(shí)，更應(yīng)該關(guān)注非國(guó)有股權(quán)轉(zhuǎn)讓溢價(jià)率差異化的成因，因?yàn)閷?duì)于非國(guó)有股權(quán)轉(zhuǎn)讓，國(guó)有資產(chǎn)管理部門不監(jiān)管、媒體也不太關(guān)注，這種情況下形成的股權(quán)轉(zhuǎn)讓溢價(jià)率差異化可能更加值得我們?nèi)ニ伎?。中天科技?600522 ）的法人股轉(zhuǎn)讓就是這樣一個(gè)案例。在中天科技法人股中，股權(quán)轉(zhuǎn)讓價(jià)格為每股 0.206 元，與 2003 年末每股凈資產(chǎn) 2.70 元相比，其轉(zhuǎn)讓溢價(jià)率為 -92.37% ！這是什么原因？整個(gè)案例水落石出以后，我們才得以知曉，這是一起管理層主導(dǎo)下的收購(gòu)案例。盡管管理層并沒(méi)有獲得上市公司第一大股東地位，但如此股權(quán)結(jié)構(gòu)已經(jīng)完全控制了上市公司（見(jiàn)附錄）。 商品達(dá)成交易，有其市場(chǎng)的合理性。無(wú)論是張?jiān)＜瘓F(tuán)國(guó)有股權(quán)轉(zhuǎn)讓，還是中天科技的法人股轉(zhuǎn)讓，爭(zhēng)議股權(quán)轉(zhuǎn)讓溢價(jià)率差異化的事實(shí)是沒(méi)有意義的。但對(duì)于企業(yè)股權(quán)，尤其是影響上市公司控制權(quán)的股權(quán)轉(zhuǎn)讓，建議采用如下方式，可能更有利于形成一個(gè)股權(quán)轉(zhuǎn)讓溢價(jià)差異化的形成機(jī)制，更有利于發(fā)現(xiàn)一個(gè)符合市場(chǎng)化的股權(quán)轉(zhuǎn)讓溢價(jià)率： 一、在收購(gòu)方組建上，管理層與職工參與，社會(huì)其他收購(gòu)方競(jìng)標(biāo)參與。即從市場(chǎng)常說(shuō)的管理層收購(gòu)（ MBO ， ManagementBuy-out ）走向管理層參與收購(gòu)（ MPA ， Managementparticipativeacquisition ）。 二、在轉(zhuǎn)讓過(guò)程中，有中介機(jī)構(gòu)的全程參與，轉(zhuǎn)讓過(guò)程公開(kāi)，信息披露完整，并且留下了參與個(gè)人的簽名與聲明。 三、在轉(zhuǎn)讓時(shí)間上，公開(kāi)轉(zhuǎn)讓時(shí)間較長(zhǎng)。目前掛牌時(shí)間一般為 20 天，但對(duì)于有興趣參與的投資方， 20 天時(shí)間是不可能完成對(duì)一家上市公司進(jìn)行調(diào)查清楚，從而難以做出正確的投資與否的判斷。 附錄：中天科技股權(quán)轉(zhuǎn)讓案例 一、讓人詫異的超低轉(zhuǎn)讓溢價(jià)率 2004 年 12 月 3 日，中天科技披露法人股轉(zhuǎn)讓公告，公司控股股東如東縣中天投資有限公司（下稱中天投資）將其所持有的公司法人股 5832.68 萬(wàn)股 ( 占公司總股本的 28%) 轉(zhuǎn)讓給江蘇中天絲綢有限公司（下稱中天絲綢）。轉(zhuǎn)讓完成后，中天科技的第一大股東為中天投資（持有 29.4% 的股權(quán)），中天絲綢將以微弱的持股差距成為中天科技的第二大股東。本次協(xié)議轉(zhuǎn)讓總價(jià)為人民幣 1200 萬(wàn)元，每股轉(zhuǎn)讓價(jià)格為 0.206 元，與 2003 年末每股凈資產(chǎn) 2.70 元相比，其轉(zhuǎn)讓溢價(jià)率為 -92.37% ！ 中天科技 2000 年到 2002 年的業(yè)績(jī)逐年增長(zhǎng)，由于上市的原因每股收益在 2002 年有所下降， 2003 年經(jīng)營(yíng)狀況不佳，但是 2004 年前三季度還有每股 0.059 元的收益。況且公司在 2002 年 10 月才募集 3.6 億元資金，上市不到兩年，與同期的上市公司非流通股轉(zhuǎn)讓相比，中天科技法人股就這么低的溢價(jià)率轉(zhuǎn)讓了。如此大的股權(quán)轉(zhuǎn)讓溢價(jià)率差異，能不讓人詫異？ 中天絲綢的股權(quán)結(jié)構(gòu)為：如東縣河口鎮(zhèn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)服務(wù)站（下稱河口鎮(zhèn)農(nóng)經(jīng)站）占 90% ，自然人薛濟(jì)萍（中天科技公司的董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理）先生占 10% （見(jiàn)圖 2 ）。而河口鎮(zhèn)農(nóng)經(jīng)站是河口鎮(zhèn)政府下屬事業(yè)法人單位，其實(shí)際控制人為如東縣河口鎮(zhèn)人民政府。一家鎮(zhèn)人民政府控制的企業(yè)如此便宜地收購(gòu)上市公司中天科技的法人股，怎能不讓人詫異？ 二、管理層主導(dǎo)收購(gòu)提供解謎線索 2005 年 2 月 4 日，中天科技公開(kāi)披露的信息使這個(gè)謎底的解開(kāi)或許有了一些線索。薛濟(jì)萍與河口鎮(zhèn)農(nóng)經(jīng)站簽訂《股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議》，薛濟(jì)萍受讓河口農(nóng)經(jīng)站持有的中天絲綢 70% 的股權(quán)，交易價(jià)格為 2065.7 萬(wàn)元，以現(xiàn)金支付。轉(zhuǎn)讓完成后，薛濟(jì)萍共持有中天絲綢 80% 的股權(quán)。中天科技目前第一大股東中天投資持有中天科技 6125.32 萬(wàn)股法人股，占公司總股本的 29.4% ，而中天投資的兩名股東為河口鎮(zhèn)農(nóng)經(jīng)站和薛濟(jì)萍，分別持有 90% 和 10% 的股權(quán)。如此一來(lái)，薛濟(jì)萍通過(guò)中天投資和中天絲綢間接持有中天科技 25.34 ％的股份。中天科技股權(quán)變動(dòng)的一系列動(dòng)作，說(shuō)明其目的可能只有一個(gè)——實(shí)現(xiàn)管理層收購(gòu)。盡管管理層并沒(méi)有獲得上市公司第一大股東地位，但如此股權(quán)結(jié)構(gòu)已經(jīng)完全控制了上市公司。 呂愛(ài)兵/文

舉杯回首望云煙，一八九二到今天”，正如這首名為《葡萄美酒不夜天》的張?jiān)Ｖ韪柙~所言，煙臺(tái)張?jiān)＜瘓F(tuán)作為中國(guó)葡萄酒行業(yè)的先驅(qū)和中國(guó)食品行業(yè)為數(shù)不多的百年老店之一，締造了令人回味無(wú)窮的百年傳奇。 昔日先驅(qū)，今朝龍頭 張?jiān)＜瘓F(tuán)的前身是 “張?jiān)ａ劸乒尽保?892年，由著名愛(ài)國(guó)華僑實(shí)業(yè)家張弼士投資300萬(wàn)兩白銀創(chuàng)辦，是中國(guó)第一個(gè)工業(yè)化生產(chǎn)葡萄酒的廠家。1994年，組建成立了煙臺(tái)張?jiān)＜瘓F(tuán)有限公司。1997年和2000年張?jiān)股和A股先后成功發(fā)行并上市，成為國(guó)內(nèi)同行業(yè)中唯一同時(shí)發(fā)行A、B兩種股票的上市公司。 經(jīng)過(guò)110多年的發(fā)展，張?jiān)＜瘓F(tuán)公司已經(jīng)成長(zhǎng)為中國(guó)乃至亞洲最大的葡萄酒生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)，至2004年末，張?jiān)＜瘓F(tuán)的總資產(chǎn)為23.7億元，凈資產(chǎn)為16.6億元。張?jiān)＜瘓F(tuán)的主要產(chǎn)品為葡萄酒、白蘭地、香檳酒、保健酒四大系列數(shù)百個(gè)品種。其產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的綜合占有率為20％以上，連年保持行業(yè)第一。 近幾年來(lái)，張?jiān)＜瘓F(tuán)發(fā)展速度加快，以年均15％左右的速度增長(zhǎng)，2004年，主要產(chǎn)品的產(chǎn)量為7萬(wàn)余噸，實(shí)現(xiàn)銷售收入25億元，利稅6億元，利潤(rùn)3億元，三項(xiàng)指標(biāo)均居國(guó)內(nèi)同行業(yè)首位，在行業(yè)總額中所占比例也都在30％以上。在2004年的中國(guó)酒業(yè)百?gòu)?qiáng)評(píng)選中，張?jiān)＜瘓F(tuán)以6億元的利稅總額進(jìn)入釀酒行業(yè)十強(qiáng)，位列第七，這也是進(jìn)入十強(qiáng)的唯一一家葡萄酒企業(yè)。 潛心醞釀，“品重醴泉” 孫中山先生曾為張?jiān)ｎ}詞“品重醴泉”，盛贊張?jiān)．a(chǎn)品質(zhì)量極佳。自百余年前張?jiān)９緞?chuàng)立以來(lái)，質(zhì)量始終是其堅(jiān)定不移的信仰和孜孜不倦的追求。 葡萄酒素有“七分原料、三分工藝之說(shuō)”，張?jiān)５漠a(chǎn)品質(zhì)量首先就是從葡萄原料這個(gè)源頭抓起。據(jù)介紹，張?jiān)９疽言跓熍_(tái)建立了8萬(wàn)畝優(yōu)質(zhì)葡萄基地，其中以“蛇龍珠”等為代表的高檔葡萄品種的種植面積占其中的90％以上。為了保持高端產(chǎn)品的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力，張?jiān)?005年到2008年將分階段投入3000萬(wàn)元資金，打造中國(guó)最大的“蛇龍珠”種植基地，確保生產(chǎn)解百納、酒莊酒以及高檔白蘭地所需葡萄原料的產(chǎn)量和質(zhì)量。 為了釀造出高質(zhì)量的葡萄酒，張?jiān)Ｔ谝M(jìn)先進(jìn)的釀造設(shè)備、進(jìn)行技術(shù)改造和開(kāi)發(fā)新技術(shù)上亦不惜重金。二十世紀(jì)九十年代以來(lái)，張?jiān)Ｍ度?億多元，進(jìn)行了大規(guī)模的技術(shù)改造，使公司單班灌裝生產(chǎn)能力達(dá)到10萬(wàn)噸，還對(duì)國(guó)外葡萄釀造設(shè)備進(jìn)行引進(jìn)、吸收和消化，使張?jiān)５募夹g(shù)裝備保持與發(fā)達(dá)國(guó)家葡萄酒的生產(chǎn)設(shè)備同步。近幾年，又每年投入上億元，不斷進(jìn)行自動(dòng)化、信息化的升級(jí)以及生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大。目前張?jiān)５募夹g(shù)和工藝水平均達(dá)到國(guó)際同行業(yè)先進(jìn)水平。 而國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心和業(yè)內(nèi)第一個(gè)博士后科研工作在張?jiān)５脑O(shè)立則使張?jiān)碛幸淮笈ú┦俊⒏呒?jí)工程師在內(nèi)的科研隊(duì)伍。依托雄厚的科研實(shí)力，張?jiān)＜瘓F(tuán)不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，順應(yīng)市場(chǎng)變化，推出高科技含量、高附加值的新產(chǎn)品，大大增強(qiáng)了市場(chǎng)應(yīng)變能力和競(jìng)爭(zhēng)能力。 “營(yíng)銷興企”，網(wǎng)絡(luò)致勝 在全球邁入整合營(yíng)銷時(shí)代的背景下，張?jiān)４_立了“營(yíng)銷興企”的發(fā)展戰(zhàn)略，在同行業(yè)中率先構(gòu)筑起了一個(gè)全國(guó)性、多品牌共享的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系。在近幾年的發(fā)展中，張?jiān)Ｊ冀K堅(jiān)持“終端致勝”的營(yíng)銷理念，不斷擴(kuò)大和完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，提升了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 張?jiān)２捎萌?jí)營(yíng)銷體系，即銷售公司總部——各銷售分公司——經(jīng)銷處。其中，銷售公司作為決策中心，分公司作為指揮中心，經(jīng)銷處作為執(zhí)行中心，各自行使自己的職能。目前，張?jiān)Ｒ言谌珖?guó)建立了39個(gè)省級(jí)分公司、500多個(gè)城市經(jīng)銷處。 2003年以來(lái)，張?jiān)ｉ_(kāi)始實(shí)施“一個(gè)布局，四個(gè)調(diào)整”的營(yíng)銷思想?！耙粋€(gè)布局”即在全國(guó)所有發(fā)達(dá)的縣級(jí)以上市場(chǎng)，都要有張?jiān)５氖袌?chǎng)業(yè)務(wù)人員和一級(jí)經(jīng)銷商；“四個(gè)調(diào)整”即向高檔產(chǎn)品、向酒店終端、向多酒種發(fā)展、向整合投入調(diào)整。經(jīng)過(guò)一年多的實(shí)施，目前張?jiān)Ｒ褤碛?000余人的市場(chǎng)人員隊(duì)伍和2700余家代理商隊(duì)伍，形成了一個(gè)基本上覆蓋全國(guó)所有發(fā)達(dá)縣級(jí)以上市場(chǎng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，穩(wěn)步向高檔方向發(fā)展，酒莊酒、解百納等高檔產(chǎn)品的銷量均以50％以上的高速度增長(zhǎng)，成為國(guó)內(nèi)高端消費(fèi)群體的首選品牌之一。 文化傳播，培育市場(chǎng) 雖然我國(guó)的葡萄酒市場(chǎng)潛力巨大，但由于生活習(xí)慣和消費(fèi)水平的影響，目前中國(guó)的葡萄酒消費(fèi)群體較小，人們對(duì)葡萄酒知識(shí)和文化的了解甚少，更談不上對(duì)葡萄酒的鑒賞。因此張?jiān)ＵJ(rèn)為，對(duì)于葡萄酒市場(chǎng)這個(gè)有待培育的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，傳播文化就等于開(kāi)拓市場(chǎng)。 而在文化傳播方面，張?jiān)Ｓ兄?dú)有的優(yōu)勢(shì)。張?jiān)９臼侵袊?guó)最早的葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)，在110多年的發(fā)展史中不僅創(chuàng)造了獨(dú)具特色的品牌文化，也為中國(guó)葡萄酒文化寫(xiě)下了燦爛的一筆。在此基礎(chǔ)之上，張?jiān)＝鼛啄陙?lái)加大了對(duì)積淀下來(lái)的豐厚文化資源的挖掘和傳播力度。 始建于1992年、重建于2000年的張?jiān)＞莆幕┪镳^是中國(guó)第一座專業(yè)酒文化博物館。博物館通過(guò)歷史實(shí)物、珍貴照片、翔實(shí)資料等，真實(shí)的展示了張?jiān)９?00余年的傳奇故事，向消費(fèi)者展示了中國(guó)葡萄酒文化的無(wú)窮魅力，每年都吸引了大量中外游人前來(lái)參觀。 2002年，張?jiān)Ｓ峙c法國(guó)葡萄酒業(yè)巨擘卡斯特集團(tuán)合資興建了張?jiān)！たㄋ固鼐魄f，這是中國(guó)第一座嚴(yán)格遵循國(guó)際酒莊3S（陽(yáng)光sun,大海sea,沙灘sand）原則興建的世界級(jí)葡萄酒莊，集高檔葡萄酒生產(chǎn)、旅游觀光、休閑娛樂(lè)于一體，通過(guò)高檔葡萄酒的整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程的展示，宣傳葡萄酒文化、引導(dǎo)消費(fèi)者正確認(rèn)識(shí)葡萄酒，理性消費(fèi)葡萄酒，成為國(guó)內(nèi)首家酒莊文化的傳播陣地。 2004年張?jiān)＿€設(shè)立旅游公司，深度開(kāi)發(fā)文化旅游資源，以更廣泛地傳播葡萄酒文化和張?jiān)Ｆ放莆幕?。目前張?jiān)Ｐ纬闪艘跃莆幕┪镳^為中心，串聯(lián)酒莊、葡萄基地、葡萄發(fā)酵中心、現(xiàn)代化生產(chǎn)線的旅游線路，以獨(dú)具特色的內(nèi)容和形式吸引了越來(lái)越多的游客。 張?jiān)Ｔ谌珖?guó)各地設(shè)立的“張?jiān)Ｃ穼Ｙu店”都是統(tǒng)一規(guī)格，里面古色古香的歐式酒架，張?jiān)０倌陙?lái)的重要?dú)v史圖片、流光溢彩的張?jiān)Ｖ髁鳟a(chǎn)品，成為展示張?jiān)v史文化、品牌文化和普及葡萄酒文化的窗口。 2005年3月，張?jiān)Ｓ衷趶V州成立了中國(guó)首個(gè)酒莊俱樂(lè)部——張?jiān)！たㄋ固鼐魄fVIP俱樂(lè)部，積極倡導(dǎo)和引領(lǐng)葡萄酒文化高端消費(fèi)。該俱樂(lè)部還出版了一本會(huì)員刊物《葡萄酒鑒賞》，專門提供葡萄酒鑒賞的指導(dǎo)。 多種渠道和形式的文化傳播，不僅使更多的人了解了葡萄酒知識(shí)和文化，培養(yǎng)了大量的葡萄酒潛在消費(fèi)者，還擴(kuò)大了張?jiān)Ｆ放频挠绊懀瑤?dòng)了張?jiān)．a(chǎn)品的銷售。