原標(biāo)題：如何發(fā)動春季市場攻勢？這里有三個實戰(zhàn)案例
2021年農(nóng)歷春節(jié)結(jié)束，全國大部分酒企、酒商陸續(xù)開工?！按汗?jié)后白酒進(jìn)入消費(fèi)淡季”“疫情尚未消除，消費(fèi)疲弱”“市場透明、產(chǎn)品老化，團(tuán)隊不知道怎么尋找增長點(diǎn)”……眾多中小廠商反饋了最新的市場狀況。
增長！增長！白熱化的市場競爭之下，增長點(diǎn)在哪里？
一年之計在于春，中小酒企、酒商如何打好春季攻勢第一槍？事關(guān)全年大計。據(jù)了解，有企業(yè)已啟動“非傳統(tǒng)”增長，搶占春季市場先機(jī)。
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跨界出海銷售3000萬
2020年，綿竹碧壇春酒廠經(jīng)歷“生死考驗”，總經(jīng)理趙學(xué)軍直言“總算活下來了”。
2021轉(zhuǎn)瞬即至，活下來的企業(yè)還要繼續(xù)發(fā)展，新的增長點(diǎn)在哪里？
梳理2020年經(jīng)營指標(biāo)，趙學(xué)軍發(fā)現(xiàn)一個“亮點(diǎn)”。
2020年疫情突發(fā)，碧壇春酒廠和綿竹一家化工上市企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作，公司全年賣出3萬多箱酒。
該化工企業(yè)是行業(yè)知名企業(yè)，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國，員工數(shù)千人。2020年疫情突發(fā)，化工企業(yè)業(yè)務(wù)受到影響，企業(yè)希望開展多種經(jīng)營，白酒利潤較高且綿竹又屬于川酒四大產(chǎn)區(qū)之一，雙方高層溝通后一拍即合，決定合作。
趙學(xué)軍表示，碧壇春酒廠專門為對方開發(fā)了一款產(chǎn)品，帶條碼可流通，由對方全國運(yùn)營。在酒體和外包裝上，碧壇春酒廠完全聽取客戶的意見進(jìn)行定制，做好全供應(yīng)鏈服務(wù)。終端價格100多元，主要滿足大眾化消費(fèi)。
產(chǎn)品上市后，化工企業(yè)負(fù)責(zé)該品牌全國經(jīng)銷，主要用于企業(yè)內(nèi)部接待用酒和化工系統(tǒng)客戶銷售，增加利潤增長點(diǎn)。
值得關(guān)注的是，合作中雙方約定，即使該定制產(chǎn)品市場暢銷有客戶找上門來，酒廠也只能從化工企業(yè)采購，不能自己生產(chǎn)，切實維護(hù)客戶利益。
采取上述措施后，2020年該化工企業(yè)銷售了3萬箱酒，2021年雙方合作金額有望達(dá)到3000萬元。
趙學(xué)軍表示，這一成功案例有一定不可復(fù)制性，但也說明只要打開思路，酒企依然可以找到增長點(diǎn)。
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“懟”出來的清香爆款
相比碧壇春酒廠“借船出?！?，河南寶豐酒業(yè)依靠品類創(chuàng)新，“懟”出了一瓶清香爆款。
2020年，河南寶豐酒業(yè)攜手胖東來商貿(mào)集團(tuán)，共同開發(fā)一款清香高線光瓶酒“懟酒”，在胖東來商貿(mào)集團(tuán)旗下7家門店專銷，迅速成為爆款。
作為十七大名酒之一，寶豐在河南消費(fèi)者中忠誠度頗高，此次推出的“懟”酒，在保持品質(zhì)的同事借鑒威士忌等烈性洋酒瓶型，瓶身凹凸有致，上市不久就成為抖音上的網(wǎng)紅產(chǎn)品。
從文化層面看，“懟”在河南方言中有“小酌”“小飲”之意，品牌很接地氣。更為關(guān)鍵的是，“懟酒”終端零售價200元/箱（6瓶），在光瓶酒中占據(jù)較高性價比優(yōu)勢。
“懟酒”上線后，依靠強(qiáng)大的產(chǎn)品力和出色品質(zhì)，在胖東來7家門店受到追捧。寶豐酒業(yè)每天給胖東來銷售門店供貨超過2000箱，由于產(chǎn)品供不應(yīng)求，公司還計劃進(jìn)行技改，加大產(chǎn)能。
據(jù)悉，伴隨“懟酒”成為爆款，寶豐酒業(yè)也在積極規(guī)劃發(fā)力高線光瓶酒賽道，找到新的利潤增長點(diǎn)。
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白天賣啤酒，晚上是酒吧
2020年疫情突發(fā)，主營進(jìn)口啤酒的溫州奇盟貿(mào)易公司市場經(jīng)營受到影響。伴隨疫情緩解，公司總經(jīng)理葉海夏也開始思考未來的發(fā)展方向。
最終，他準(zhǔn)備開一間500平方米的進(jìn)口啤酒賣場“先試試水”，白天賣啤酒，晚上當(dāng)酒吧。
9月，投資200萬的“泊啤匯”啤酒賣場在溫州亮相，試運(yùn)營期間生意火爆，預(yù)計2年可以收回成本。
葉海夏表示，溫州奇盟貿(mào)易在當(dāng)?shù)剡\(yùn)營多年，“泊啤匯”是公司針對B端和C端推出的APP，具備一定知名度?！安雌R”啤酒賣場開業(yè)后，白天賣啤酒，晚上則成為一家啤酒酒吧。由于進(jìn)口啤酒品類多，價格優(yōu)勢明顯（以科羅娜為例，每瓶價格在6.3-6.5元），吸引了眾多消費(fèi)者。
據(jù)悉，盡管“泊啤匯”部分進(jìn)口啤酒價格便宜，很多價格從數(shù)十元到上百元的“新奇特”啤酒品牌銷售也不錯，整體利潤率大幅提升。
為了提升消費(fèi)者飲酒體驗，“泊啤匯”還提供自助式拼盤等，成為消費(fèi)者飲酒、聊天、休閑的一個場所。
葉海夏表示，試點(diǎn)成功以后，公司目前有7家門店正在準(zhǔn)備裝修，同時有10多家外地加盟商溝通加盟，預(yù)計2021年開店50家，可以增加營收數(shù)千萬元。
在云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、觀峰咨詢首席戰(zhàn)略專家、中國人民大學(xué)企業(yè)重構(gòu)與重生理論課題組組長楊永華看來，2021年，中小酒類廠商增長面臨“雙重考驗”。
一方面，增長是行業(yè)永恒的主題，剛剛告別疫情的中小酒商有增長的需求，但不能冒進(jìn)；另一方面，2021年酒類行業(yè)擠壓式增長更加凸顯，資源向名酒和大商集中，中小酒商增長難度更大。
因此，中小酒商需要的增長首先是在保證資金、庫存等安全的基礎(chǔ)上，積極拓展市場；同時還需要不斷創(chuàng)新和升級換代，才能抓住市場的脈搏。
從上述三個案例看，三家企業(yè)都發(fā)揮了自身優(yōu)勢，通過跨界營銷、產(chǎn)品創(chuàng)新、消費(fèi)場景創(chuàng)新獲得了增長。這也說明，只要敢于嘗試和突破，中小酒企酒商，也能找到增長之道。
文章來源：云酒頭條訂閱號
