酒業(yè)團(tuán)購(gòu)管理辦法，本來(lái)我是管商超促銷(xiāo)員的目前老板想調(diào)我去做白酒團(tuán)購(gòu)

實(shí)際上，白酒的團(tuán)購(gòu)，應(yīng)該是面向酒店和企事業(yè)單位，這就需要你具有一定的社會(huì)資源和關(guān)系，否則確實(shí)很難做，但是酒店還好說(shuō)些，因?yàn)橐话闱闆r下，只要白酒的品牌不錯(cuò)，市場(chǎng)宣傳做的不錯(cuò)，又有比較好的噱頭和品質(zhì)，只要勤奮就可以了。但是企事業(yè)單位就要純看資源和關(guān)系了。當(dāng)然了，也不是說(shuō)非要資源和關(guān)系才能做，做銷(xiāo)售，還是要拼命，用盡辦法接觸到企事業(yè)單位的辦公室主任，負(fù)責(zé)接待工作的人，附以各種手段+真誠(chéng)+勤奮，還是會(huì)做出點(diǎn)事情的。 至于運(yùn)作方式和步驟。我有個(gè)朋友做過(guò)類(lèi)似的工作，他是一個(gè)善于交際的人。采用的辦法很土，但很有效。他打聽(tīng)了很多的麻將和牌局（有那幫人參與的）然后參與，處熟，慢慢將一個(gè)二級(jí)城市的企事業(yè)單位的主管團(tuán)購(gòu)的人打通！還有，多參加展會(huì)，甚至舉辦一些會(huì)議，制定出誘人的政策，通過(guò)各種辦法邀請(qǐng)這些個(gè)主管參與！ps，名單很重要。搞到這批人的名單??！

白酒行業(yè)是一個(gè)發(fā)展了很多年的一個(gè)行業(yè),并且有很悠久的歷史,消費(fèi)者對(duì)白酒的飲用習(xí)慣也在發(fā)生一些變化,招待朋友,送禮,收藏等等.同時(shí)伴隨的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)白酒的渠道也在發(fā)生變化;江猛老師結(jié)合自己接觸和服務(wù)眾多白酒企業(yè):茅臺(tái),宋河酒業(yè)，賴茅，五糧液等，總結(jié)出來(lái)一點(diǎn)：現(xiàn)在白酒消費(fèi)者，尤其是中高端白酒消費(fèi)者，他們的消費(fèi)習(xí)慣在變化，消費(fèi)渠道也在變化。江猛老師就舉一個(gè)我們身邊的案例：我們招待客人去酒店，你會(huì)從酒店買(mǎi)酒的幾率有多少？我相信很多人會(huì)說(shuō)很少，那我們喝的白酒從哪里來(lái)？一是自己帶酒，而是出去到其他煙酒店購(gòu)買(mǎi)。自帶酒水成為了一種消費(fèi)習(xí)慣。過(guò)節(jié)企業(yè)發(fā)福利，政府事業(yè)單位招待用酒，大企業(yè)接待客戶等等用的都是中高端白酒，他們很少用一次買(mǎi)一次，而是團(tuán)購(gòu)。白酒團(tuán)購(gòu)會(huì)成為眾多白酒企業(yè)的一個(gè)重要銷(xiāo)售渠道，他是利潤(rùn)的源泉，他是中高端白酒的銷(xiāo)售通路，做好團(tuán)購(gòu)，非常重要了。白酒團(tuán)購(gòu)有什么特點(diǎn)呢？ 一直研究營(yíng)銷(xiāo)的江猛老師給出結(jié)論：團(tuán)購(gòu)消費(fèi)資源具有稀缺性、專(zhuān)有性、隱蔽性，它依賴的是人脈資源、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源。這些資源需要長(zhǎng)期的累積，而每個(gè)人在這方面的資源都是有限的，一般不容易找到擁有較多團(tuán)購(gòu)資源的人。因此企業(yè)要做團(tuán)購(gòu)工作必須去尋找擁有人脈資源、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源的人，把分散的資源集中起來(lái)，為自己所用。首先明白符合白酒團(tuán)購(gòu)的消費(fèi)者：通常高福利重點(diǎn)客戶有以下四類(lèi)：（一）政府、學(xué)校、軍隊(duì)等事業(yè)單位；（二）礦山、油田等高福利單位；（三）銀行、電信、交通、電力等全國(guó)性大型企業(yè)；（四）地方性龍頭企業(yè)。團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)主要目的是通過(guò)開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，影響政務(wù)、商務(wù)、社會(huì)白領(lǐng)等高消費(fèi)群體消費(fèi)，帶動(dòng)環(huán)政府消費(fèi)圈。

.同時(shí)伴隨的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)白酒的渠道也在發(fā)生變化;江猛老師結(jié)合自己接觸和服務(wù)眾多白酒企業(yè):茅臺(tái),宋河酒業(yè)，賴茅，五糧液等，總結(jié)出來(lái)一點(diǎn)：現(xiàn)在白酒消費(fèi)者，尤其是中高端白酒消費(fèi)者，他們的消費(fèi)習(xí)慣在變化，消費(fèi)渠道也在變化。江猛老師就舉一個(gè)我們身邊的案例：我們招待客人去酒店，你會(huì)從酒店買(mǎi)酒的幾率有多少？我相信很多人會(huì)說(shuō)很少，那我們喝的白酒從哪里來(lái)？一是自己帶酒，而是出去到其他煙酒店購(gòu)買(mǎi)。自帶酒水成為了一種消費(fèi)習(xí)慣。 過(guò)節(jié)企業(yè)發(fā)福利，政府事業(yè)單位招待用酒，大企業(yè)接待客戶等等用的都是中高端白酒，他們很少用一次買(mǎi)一次，而是團(tuán)購(gòu)。 白酒團(tuán)購(gòu)會(huì)成為眾多白酒企業(yè)的一個(gè)重要銷(xiāo)售渠道，他是利潤(rùn)的源泉，他是中高端白酒的銷(xiāo)售通路，做好團(tuán)購(gòu)，非常重要了。 白酒團(tuán)購(gòu)有什么特點(diǎn)呢？ 一直研究營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn的江猛老師給出結(jié)論：團(tuán)購(gòu)消費(fèi)資源具有稀缺性、專(zhuān)有性、隱蔽性，它依賴的是人脈資源、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源。這些資源需要長(zhǎng)期的累積，而每個(gè)人在這方面的資源都是有限的，一般不容易找到擁有較多團(tuán)購(gòu)資源的人。因此企業(yè)要做團(tuán)購(gòu)工作必須去尋找擁有人脈資源、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源的人，把分散的資源集中起來(lái)，為自己所用。 首先明白符合白酒團(tuán)購(gòu)的消費(fèi)者： 通常高福利重點(diǎn)客戶有以下四類(lèi)： （一）政府、學(xué)校、軍隊(duì)等事業(yè)單位； （二）礦山、油田等高福利單位； （三）銀行、電信、交通、電力等全國(guó)性大型企業(yè)； （四）地方性龍頭企業(yè)。 團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)主要目的是通過(guò)開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，影響政務(wù)、商務(wù)、社會(huì)白領(lǐng)等高消費(fèi)群體消費(fèi)，帶動(dòng)環(huán)政府消費(fèi)圈。 “攻克”具有“號(hào)召性”的團(tuán)購(gòu)單位：也稱為意見(jiàn)領(lǐng)袖： 財(cái)政、紀(jì)委、組織部對(duì)事業(yè)單位很有帶動(dòng)意義；建委、工商、稅務(wù)對(duì)企業(yè)單位很有帶動(dòng)意義；公安、衛(wèi)生部門(mén)結(jié)交廣泛；人大、政協(xié)比較容易突破。上述部門(mén)，本身用酒并不重要，但它能介紹許多關(guān)系。因此，這些部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)或者負(fù)責(zé)人則是團(tuán)購(gòu)的主要公關(guān)目標(biāo)。 尋找具有社會(huì)資源的“官商”作為團(tuán)購(gòu)組織人員或分銷(xiāo)商： 公關(guān)團(tuán)購(gòu)靠的是人脈，而人脈不是短時(shí)期能夠建立起來(lái)的，找到社會(huì)資源豐富的經(jīng)銷(xiāo)商，其人脈是任何投入都無(wú)法取代的。啟動(dòng)社會(huì)資源型客戶是作為團(tuán)購(gòu)策略的第一要?jiǎng)?wù)。商家利用“官商”的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。 其次是我們?nèi)绾巫龊脠F(tuán)購(gòu)客戶關(guān)系： 方法一：借助組織的力量做團(tuán)購(gòu)。團(tuán)購(gòu)操作與單位的主管部門(mén)、同鄉(xiāng)會(huì)、商會(huì)或協(xié)會(huì)等組織聯(lián)手，有時(shí)候打開(kāi)了主管部門(mén)這一把鑰匙，旗下所有的單位的大門(mén)就都打開(kāi)了。借助主管部門(mén)的力量，開(kāi)展合適的公關(guān)活動(dòng)，團(tuán)購(gòu)路上會(huì)輕松攻城拔寨。 方法二：把產(chǎn)品當(dāng)客戶促銷(xiāo)贈(zèng)品。團(tuán)購(gòu)一般是用來(lái)給本單位的職工發(fā)福利，如果把團(tuán)購(gòu)?fù)卣沟狡髽I(yè)促銷(xiāo)品上會(huì)取得意想不到的業(yè)績(jī)。 方法三：把產(chǎn)品當(dāng)成客戶的慰問(wèn)品。