白酒企業(yè)調(diào)研內(nèi)容有哪些，白酒酒市場的調(diào)研怎么做

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恩 魏家那里的散裝白酒可以 有個酒廠 號稱散酒里的五糧液 度數(shù)很高羅江那里過去

你要的就是白酒消費市場調(diào)查，問卷調(diào)查其實就是：1.白酒消費市場容量調(diào)查；2.消費者行為習(xí)慣收集；3.銷售渠道調(diào)查；4.對產(chǎn)品的感受和認(rèn)知；

你好！銷量。牌子我的回答你還滿意嗎~~

白酒的生產(chǎn)工藝白酒的勾兌白酒的貯存白酒的包裝白酒的營銷白酒的歷史白酒的文化白酒與政治白酒的經(jīng)濟(jì)學(xué)白酒與電子商務(wù)等等

為什么研究，當(dāng)然是研究之后才更有利于這個行業(yè)更好的發(fā)展。 白酒生產(chǎn)過剩，其它飲料的沖擊，很多白酒企業(yè)虧損，部分白酒企業(yè)破產(chǎn)，研究白酒企業(yè)盈利能力是白酒行業(yè)更好發(fā)展的必要基礎(chǔ)。

一、白酒企業(yè)市場調(diào)查研究　　（一）消費者市場調(diào)研　　1、消費者對產(chǎn)品的總體接受程度調(diào)研；　　2、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品品牌名稱調(diào)研；　　3、產(chǎn)品的消費目的調(diào)研；　　4、產(chǎn)品的消費心理調(diào)研；　　5、產(chǎn)品的消費趨勢調(diào)研；　　6、產(chǎn)品與同類競品相比優(yōu)點與不足調(diào)研；　　7、消費者對產(chǎn)品的個性化需求是什么；　　8、產(chǎn)品的品牌定位調(diào)研；　　9、產(chǎn)品的目標(biāo)市場調(diào)研；　　10、產(chǎn)品的核心利益點調(diào)研；　　11、產(chǎn)品的系列賣點調(diào)研；　　12、產(chǎn)品價格定位調(diào)研；　　13、產(chǎn)品的口味調(diào)研；　　14、產(chǎn)品的包裝調(diào)研；　　15、產(chǎn)品的銷售渠道調(diào)研；　　16、產(chǎn)品適合的傳播方式調(diào)研；　　17、產(chǎn)品終端銷售調(diào)研；　　18、產(chǎn)品有效的促銷方式調(diào)研；　　19、消費者對產(chǎn)品做大市場的營銷建議；　　20、產(chǎn)品消費者的個人特征?！　。ǘ┊a(chǎn)品經(jīng)銷商市場調(diào)研　　1、貴公司經(jīng)銷哪些同類產(chǎn)品品牌；　　2、哪些品牌的產(chǎn)品銷售狀況比較好，主要原因是什么；　　3、貴公司經(jīng)銷同類產(chǎn)品的銷售狀況；　　4、各品牌產(chǎn)品銷售狀況好或者不好的原因有哪些；　　5、經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品的優(yōu)點與不足；　　6、增加該產(chǎn)品銷量的方法有哪些；　　7、您是否愿意銷售該產(chǎn)品；　　8、對銷售該產(chǎn)品的顧慮；　　9、您預(yù)計該產(chǎn)品的市場前景如何；　　10、與廠家的合作方式建議；　　11、希望廠家提供哪些支持；　　12、經(jīng)銷商對該產(chǎn)品在營銷方面有哪些意見和建議?！　。ㄈ└偁帉κ质袌稣{(diào)研　　1、品牌定位； 2、產(chǎn)品類別；　　3、產(chǎn)品定位； 4、目標(biāo)市場；　　5、各類產(chǎn)品的價格； 6、產(chǎn)品賣點；　　7、銷售區(qū)域； 8、市場進(jìn)入策略；　　9、廣告策略； 10、促銷、公關(guān)策略；　　11、銷售政策； 12、銷售狀況；　　13、企業(yè)的發(fā)展動態(tài)等。

確定產(chǎn)品能否賣？或者是否有銷售生存的空間？要回答這個問題就要從兩個方面著手，一是判斷可有產(chǎn)品的生存空間，二是判斷產(chǎn)品是否適合該市場。判斷市場可有產(chǎn)品的生存空間，要從以下進(jìn)行：1、 當(dāng)?shù)氐南M者狀況調(diào)查：如購買力水平、購買率等，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)資料，我們可以得到當(dāng)?shù)氐腉DP 產(chǎn)值、人均可支配收入等數(shù)字，以此大致判斷當(dāng)?shù)叵M者的購買能力；再到本產(chǎn)品可能到達(dá)的終端，看可有相關(guān)的產(chǎn)品在銷售，以其銷售量進(jìn)行生存環(huán)境的判斷。2、 零售業(yè)態(tài)的調(diào)研：產(chǎn)品即使一樣，產(chǎn)品的終端定位不同可能出現(xiàn)不同的結(jié)果，同樣道理，同樣的終端，不同的產(chǎn)品可能產(chǎn)生的結(jié)果更是大相徑庭。所以在上面調(diào)研的基礎(chǔ)，我們還要對零售業(yè)態(tài)進(jìn)行調(diào)研，調(diào)研的終端主要是針對新產(chǎn)品可能有機(jī)會進(jìn)入的終端，調(diào)研的內(nèi)容主要是終端的經(jīng)營模式，其可能的門檻和合作方式等，目的是為了確定新產(chǎn)品的進(jìn)入成本。globrand.com3、 渠道調(diào)研：消費者有購買，有終端銷售，我們還要主要我們以什么樣的方式才能將產(chǎn)品陳列到消費者面前。渠道調(diào)研的內(nèi)容主要是新產(chǎn)品可能的經(jīng)銷客戶是什么？其又需要什么的盈利空間和合作方式？以及終端對這些經(jīng)銷商的態(tài)度、合作方式等。該調(diào)研的目的主要是為探討由物更加簡捷和節(jié)省的市場進(jìn)入方式和途徑。4、 競爭調(diào)查：如果了解消費者如何樂的買新產(chǎn)品可能需要進(jìn)行大量的消費者調(diào)研，這需要大量的人力財力投入。但我們可以通過對競爭品的分析來得到這些因素。該調(diào)查主要是針對競爭品或者類似產(chǎn)品的營銷策略來進(jìn)行，如渠道促銷策略、消費者促銷策略、終端形象陳列方式、媒體和地面?zhèn)鞑?、SP 活動等，這些內(nèi)容的力度如何？影響的銷售量又如何？根據(jù)該調(diào)研，我們能夠知道什么樣的方式是消費者和渠道商是最喜歡的，效果又如何，以便我們確定自己新產(chǎn)品的營銷策略。 有了以上的調(diào)研內(nèi)容還不夠，我們還要對自己的心產(chǎn)品進(jìn)行審視，審視什么呢？筆者建議可以按照5W1H 的工具模型進(jìn)行： WHO：誰是消費者？或者消費者是哪些人群？老年的還是中年或者少年？公司產(chǎn)品的定位人群和市場調(diào)研后的判度一致嗎？ WHAT：消費者買什么？產(chǎn)品的利益點是什么？消費者到底需要產(chǎn)品的什么？ WHY：消費者購買產(chǎn)品的動機(jī)是什么？商務(wù)？還是政務(wù)？或者休閑其它什么的？在此我們就可以判斷下競品針對消費者的促銷策略是正確的嗎？如果不正確，那么我們的機(jī)會就會很大。 WHEN：消費者什么時間購買或者購買頻率如何？根據(jù)每個終端都這樣進(jìn)行對照調(diào)研的內(nèi)容，再根據(jù)終端的數(shù)量，我們可以得出每類別終端的銷售容量，為我們判斷進(jìn)入什么終端和在什么終端能夠產(chǎn)生多少的銷售量又很大的關(guān)系。 WHERE：在什么地方購買？以此我們根據(jù)新產(chǎn)品的定位，結(jié)合對市場的了解，可以得到產(chǎn)品銷售最佳途徑和最佳終端在哪。 根據(jù)以上所有的分析，我們可以得出產(chǎn)品能否賣的結(jié)論。當(dāng)然如果認(rèn)為產(chǎn)品根據(jù)沒有前途，那就直接PASS 了。如果新產(chǎn)品有銷量，那就應(yīng)該對相關(guān)的因素進(jìn)行逐步探討了。二、確定產(chǎn)品如何賣？ 根據(jù)以上的內(nèi)容我們大致有了產(chǎn)品如何賣的概念了，但具體怎么賣呢？我們可以按照市場進(jìn)入的業(yè)務(wù)鏈進(jìn)行分析和得出產(chǎn)品如何賣的策略了。 賣了之后有什么影響？這是市場操作人員最關(guān)心的事情，也是廠家最關(guān)心的問題。在這里，市場操作人員應(yīng)該能夠非常明晰地描述出經(jīng)過一段時間的工作后，市場的發(fā)展?fàn)顩r是什么樣的，產(chǎn)生的(1);>績效是什么樣的，投入產(chǎn)出都如何？這樣可以作為決策者的決策依據(jù)。 市場發(fā)展?fàn)顩r：主要包括市場開發(fā)的區(qū)域包括哪些？渠道有哪些？各個渠道和區(qū)域的鋪貨率、占有率都是多少。 年度費用情況：使用了多少資源？費用開支又是多少？為什么需要這樣做？在什么地方可能產(chǎn)生阻礙？如何預(yù)防？ 效益產(chǎn)出：有了以上的兩塊內(nèi)容，我們可以對效益產(chǎn)出和費用投入做一個總體的總結(jié)。要知道為給決策者以堅定的信心，我們在列舉產(chǎn)出的時候，應(yīng)該在經(jīng)濟(jì)效益不是太好的時候，著重提出為企業(yè)剩余的網(wǎng)絡(luò)資源、消費者的認(rèn)可等能夠支撐市場以后產(chǎn)出的無形效益產(chǎn)出部分?！　? 根據(jù)以上的內(nèi)容，我們不僅可以進(jìn)行新產(chǎn)品進(jìn)入新市場的操作報告的寫作，根據(jù)其中的內(nèi)容，我們還可以完成：如何調(diào)研新市場？如何對新產(chǎn)品進(jìn)行評估？如何進(jìn)行新市場的拓展規(guī)劃？如何進(jìn)行新產(chǎn)品進(jìn)入新市場的促銷設(shè)計？等等作業(yè)內(nèi)容。

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第一部分 前言 策劃書目的及目標(biāo)的說明 第二部分 市場調(diào)研及分析 一. 行業(yè)動態(tài)調(diào)研及分析 1. 行業(yè)飽和程度 2. 行業(yè)發(fā)展前景 3. 國家政策影響 4. 行業(yè)技術(shù)及相關(guān)技術(shù)發(fā)展 5. 社會環(huán)境 6. 其他因素 二. 企業(yè)內(nèi)部調(diào)研及分析 1. 財務(wù)狀況，財務(wù)支出結(jié)構(gòu) 2. 企業(yè)生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)水平 3. 員工能力，待遇，公司對員工的激勵、考核、培訓(xùn)（員工調(diào)查） 4. 企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調(diào)研（員工意見） 5. 產(chǎn)品各品項研究：定位、包裝、價格、市場目標(biāo)受眾、競爭優(yōu)勢（員工意見） 三. 潛在進(jìn)入者調(diào)研及分析 1. 行業(yè)進(jìn)入成本/壁壘。 2. 行業(yè)退出成本。 3. 進(jìn)入后對本企業(yè)的威脅。 4. 對競爭者的威脅。 四. 現(xiàn)有競爭者的調(diào)研及分析。 1. 財務(wù)狀況，財務(wù)支出結(jié)構(gòu)。 2. 企業(yè)生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)水品。 3. 員工能力，待遇，公司對員工的激勵、考核、培訓(xùn)（員工調(diào)查）。 4. 企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調(diào)研（員工意見）。 5. 產(chǎn)品各品項研究：定位、包裝、價格、市場目標(biāo)受眾、競爭優(yōu)勢（員工＆顧客意見）。 五. 替代品調(diào)研及分析。 1. 替代品工藝。 2. 消費者認(rèn)可程度。 3. 發(fā)展態(tài)勢。 六. 互補品調(diào)研及分析。 1. 是否存在互補品。 2. 互補品價格。 3. 互補品對產(chǎn)品的要求。 4. 互補品發(fā)展趨勢及其未來新要求。 七. 原料供應(yīng)商調(diào)研及分析。 1. 可供選擇的供應(yīng)者。 2. 原材料是否有替代品。 3. 供應(yīng)商的討價還價能力。 4. 我們對其依賴程度。 5. 供應(yīng)商的供應(yīng)能力。 八. 中間商調(diào)研及分析。 1. 中間商的性質(zhì)：配送商、經(jīng)銷商、代理商（獨家、總代理…） 2. 中間商對我們產(chǎn)品的依賴（關(guān)注）程度（相對數(shù)值）。我們產(chǎn)品占用他資金的比例，給予他的利潤比例… 3. 中間商的給予我們產(chǎn)品的支持（絕對數(shù)值）：配送能力、資金實力、人力… 九. 消費者調(diào)研及分析。 1. 消費者背景研究：收入、教育、年齡、性別、家庭組成、種族、工作… 2. 消費者對產(chǎn)品和競品的認(rèn)知及態(tài)度：質(zhì)量、價值、包裝、型號、品牌聲譽、品牌形象等及其認(rèn)知差別。 3. 消費者的使用情況：購買動機(jī)、購買量、何時使用、如何使用等。 4. 購買角色。 5. 消費者對現(xiàn)有營銷活動的評價。對廣告的接受程度、對營業(yè)推廣的理解等。 第三部分 企業(yè)戰(zhàn)略及產(chǎn)品策略的制定 一. 企業(yè)戰(zhàn)略制定 二. 產(chǎn)品策略制定。（提供原則或標(biāo)準(zhǔn)） 1. 產(chǎn)品。 1) 品項：市場定位、目標(biāo)受眾。（打擊競品的專有品項） 2) 包裝：陳列顯著、方便、符合產(chǎn)品定位、價格等 2. 價格。 1) 符合企業(yè)戰(zhàn)略？（長線產(chǎn)品/短線投資） 2) 符合產(chǎn)品定位？ ① 利潤為主/市場占有率為主 ② 根據(jù)產(chǎn)品市場定位不同，采取不同價格策略。 ③ 保留一支低利潤甚至無利潤產(chǎn)品，該品項各種市場表現(xiàn)（如包裝宣傳訴求點等）模仿主要競爭對手，以破壞其市場及形象。 3. 渠道。 1) 一般通路。對經(jīng)銷商的選擇、管理控制、返點等。 2) 特通。由于產(chǎn)品特性及價格不同，我們可以選擇那些特殊通道，以便它的目標(biāo)客戶能夠便利的獲得該產(chǎn)品。 3) 新終端開發(fā)隊伍。 4) 直營隊伍。對于一些特殊情況，如經(jīng)銷商的流失，直營隊伍暫時性的彌補空白市場。 5) 客戶數(shù)據(jù)庫的管理。業(yè)代前期市場推廣積累的客戶資料及經(jīng)銷商自身對終端的開發(fā)，這些終端資料應(yīng)當(dāng)及時地通過業(yè)代以書面的形式提交公司。公司對這些資料的管理可以避免因業(yè)代及經(jīng)銷商的流失而造成的終端流失。 4. 促銷。 1) 廣告：訴求點 2) 人員推銷： a) 人員的培訓(xùn) b) 人員的崗位界定 c) 人員的考核 d) 人員的激勵 3) 營業(yè)推廣 a) 對顧客。ⅰ穩(wěn)定主打產(chǎn)品價格；ⅱ對品牌的宣傳 b) 對零售商。穩(wěn)定價格，保證促銷后價格能夠恢復(fù)，銷量得以維持；或者在短時間內(nèi)搶先占領(lǐng)貨架 c) 對中間商。盡量減少短期大力度促銷活動，一方面會破壞市場，影響終端價格體系，另一方面經(jīng)銷商對終端很可能沒有落實，從中截取，成為其“灰色收入”。 4) 公共關(guān)系。事件營銷：把握正確的營銷事件。直接告知消費者的營銷事件應(yīng)當(dāng)包含消費者利益點，并且該信息是以直接明了的方式告知消費者利益點的 第四部分 具體執(zhí)行＆實施（建議方案） 一. 產(chǎn)品設(shè)計。 二. 價格設(shè)計。 三. 渠道設(shè)計。 四. 促銷設(shè)計。 五. 銷售管理

一、白酒企業(yè)市場調(diào)查研究 （一）消費者市場調(diào)研 1、消費者對產(chǎn)品的總體接受程度調(diào)研； 2、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品品牌名稱調(diào)研； 3、產(chǎn)品的消費目的調(diào)研； 4、產(chǎn)品的消費心理調(diào)研； 5、產(chǎn)品的消費趨勢調(diào)研； 6、產(chǎn)品與同類競品相比優(yōu)點與不足調(diào)研； 7、消費者對產(chǎn)品的個性化需求是什么； 8、產(chǎn)品的品牌定位調(diào)研； 9、產(chǎn)品的目標(biāo)市場調(diào)研； 10、產(chǎn)品的核心利益點調(diào)研； 11、產(chǎn)品的系列賣點調(diào)研； 12、產(chǎn)品價格定位調(diào)研； 13、產(chǎn)品的口味調(diào)研； 14、產(chǎn)品的包裝調(diào)研； 15、產(chǎn)品的銷售渠道調(diào)研； 16、產(chǎn)品適合的傳播方式調(diào)研； 17、產(chǎn)品終端銷售調(diào)研； 18、產(chǎn)品有效的促銷方式調(diào)研； 19、消費者對產(chǎn)品做大市場的營銷建議； 20、產(chǎn)品消費者的個人特征。 （二）產(chǎn)品經(jīng)銷商市場調(diào)研 1、貴公司經(jīng)銷哪些同類產(chǎn)品品牌； 2、哪些品牌的產(chǎn)品銷售狀況比較好，主要原因是什么； 3、貴公司經(jīng)銷同類產(chǎn)品的銷售狀況； 4、各品牌產(chǎn)品銷售狀況好或者不好的原因有哪些； 5、經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品的優(yōu)點與不足； 6、增加該產(chǎn)品銷量的方法有哪些； 7、您是否愿意銷售該產(chǎn)品； 8、對銷售該產(chǎn)品的顧慮； 9、您預(yù)計該產(chǎn)品的市場前景如何； 10、與廠家的合作方式建議； 11、希望廠家提供哪些支持； 12、經(jīng)銷商對該產(chǎn)品在營銷方面有哪些意見和建議。 （三）競爭對手市場調(diào)研 1、品牌定位； 2、產(chǎn)品類別； 3、產(chǎn)品定位； 4、目標(biāo)市場； 5、各類產(chǎn)品的價格； 6、產(chǎn)品賣點； 7、銷售區(qū)域； 8、市場進(jìn)入策略； 9、廣告策略； 10、促銷、公關(guān)策略； 11、銷售政策； 12、銷售狀況； 13、企業(yè)的發(fā)展動態(tài)等。 二、白酒企業(yè)經(jīng)營診斷 1、品牌策略診斷； 2、營銷策略診斷； 3、目標(biāo)市場診斷； 4、市場定位診斷； 5、產(chǎn)品策略診斷； 6、價格策略診斷； 7、銷售渠道診斷； 8、廣告策略診斷； 9、促銷方式診斷； 10、銷售管理體系診斷。三、白酒企業(yè)品牌整合營銷策劃體系 1、品牌識別：（1）品牌狀況； （2）競爭態(tài)勢； （3）消費需求； （4）本品位置； （5）品牌問題； （6）市場機(jī)會； （7）品牌目標(biāo)。 2、品牌戰(zhàn)略：（1）品牌名稱； （2）品牌標(biāo)識； （3）品牌框架； （4）品牌定位； （5）品牌核心價值；（6）品牌利益點； （7）品牌個性。 3、品牌策略：（1）品牌建立； （2）品牌結(jié)構(gòu)； （3）品牌差異化； （4）品牌提升； （5）品牌延伸； （6）副品牌； （7）品牌壁壘； （8）品牌遠(yuǎn)景。 4、品牌傳播：（1）傳播目標(biāo)； （2）傳播概念； （3）品牌口號； 　 （4）傳播方式； （5）媒體組合； （6）傳播檢測。 5、品牌整合：合理規(guī)劃品牌之間的關(guān)系、作用和職能 A.企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系； B.產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系。 6、品牌管理：（1）品牌手冊； （2）統(tǒng)一識別； （3）品牌實施； （4）品牌檢測； （5）品牌維護(hù)； （6）效果評估。四、白酒市場整合營銷策劃體系 1、市場策略規(guī)劃：（1）市場狀況；（2）消費需求；（3）競爭狀況； （4）本品現(xiàn)狀；（5）存在的問題及原因； （6）市場機(jī)會；（7）市場策略。 2、產(chǎn)品線規(guī)劃：（1）品類架構(gòu)； （2）目標(biāo)市場； （3）產(chǎn)品定位； （4）價格定位； （5）產(chǎn)品形態(tài)； （6）產(chǎn)品包裝； （7）產(chǎn)品訴求； （8）廣告口號。 3、渠道規(guī)劃：（1）渠道模式；（2）通路長度和寬度； （3）經(jīng)銷商的選擇；（4）銷售政策。 4、廣告規(guī)劃：（1）廣告創(chuàng)意；（2）廣告語； （3）廣告預(yù)算； （4）投放媒體；（5）投放區(qū)域；（6）投放組合； （7）效果評估。 5、終端與促銷規(guī)劃：（1）終端選擇；（2）終端陳列；（3）終端導(dǎo)購； （4）終端理貨；（5）終端展示；（6）終端促銷。 6、銷售體系規(guī)劃：（1）銷售體系架構(gòu)；（2）各級銷售組織的職能； （3）銷售隊伍的培訓(xùn)；（4）銷售組織與經(jīng)銷商關(guān)系。五、白酒企業(yè)目標(biāo)客戶與目標(biāo)市場　　1、選擇目標(biāo)客戶：(1)如何選擇目標(biāo)客戶；(2)目標(biāo)客戶的選擇條件；(3)目標(biāo)客戶評估。　　2、目標(biāo)市場的分解：(1)渠道的選擇；(2)樣板市場的劃定；(3)制定市場切入點。　　3、目標(biāo)市場人員分配：(1)人員的配制；(2)如何進(jìn)行推廣方案的跟進(jìn)。　　4、目標(biāo)市場的管理：(1)銷售政策的制度；(2)退換貨的制度；(3)終端費用的支持政策；(4)竄貨現(xiàn)象的處理制度；(5)業(yè)務(wù)人員配置原則；(6)客戶激勵政策。六、白酒企業(yè)的產(chǎn)品品牌規(guī)劃　　1、基本要素定位：(1)市場定位；(2)消費者定位；(3)競爭對手定位；(4)企業(yè)定位。　　2、品牌定位：(1)品牌形象定位；(2)品牌發(fā)展目標(biāo)?！　?、相關(guān)策略：(1)市場策略；(2)廣告策略；(3)推廣策略。七、白酒企業(yè)營銷與市場推廣策劃　　1、營銷定位和獨特的銷售主張(USP)　　2、市場推廣策略制訂：(1)推廣的范圍；(2)組織結(jié)構(gòu)建議；(3)進(jìn)度計劃(執(zhí)行步驟、各階段戰(zhàn)略目標(biāo))；(4)成本預(yù)算建議。　　3、廣告策劃：(1)廣告主題定位；(2)廣告創(chuàng)意方案；(3)廣告表現(xiàn)(報紙、影視腳本、平面、POP創(chuàng)意表現(xiàn))；(4)影視廣告制作監(jiān)督；　　4、媒介策劃：(1)預(yù)算的計劃與分配原則；(2)媒介傳播方向；(3)媒介的協(xié)助購買建議；(4)媒介的發(fā)布與監(jiān)控策略。　　5、公關(guān)活動：(1)公關(guān)活動傳播策略；(2)公關(guān)活動主題策劃；(3)公關(guān)活動操作方案；(4)產(chǎn)品推介會策劃?！　?、軟性宣傳活動策劃：(1)軟性炒作方案；(2)系列軟性文；(3)媒體的聯(lián)絡(luò)與發(fā)布。　　7、促銷活動策劃：(1)新品上市促銷活動；(2)節(jié)日促銷活動；(3)常態(tài)性促銷活動?！　?、市場工作督導(dǎo)　　9、市場營銷效果評估八、白酒企業(yè)招商策劃　　1、招商整體營銷策劃方案：(1)招商主題；(2)招商方式策劃；(3)招商會策劃與協(xié)助實施；(4)招商媒體選擇；(5)招商費用預(yù)算；(6)招商時間進(jìn)度。　　2、招商廣告創(chuàng)意及設(shè)計　　3、招商手冊：(1)公司簡介；(2)產(chǎn)品介紹；(3)營銷模式；(4)利潤回報?！　?、招商小組及崗位職責(zé)、工作流程　　5、經(jīng)銷商政策、規(guī)定及條件　　6、經(jīng)銷商(代理商)合同范本　　7、招商活動執(zhí)行督導(dǎo)九、白酒企業(yè)文案與廣告創(chuàng)意　　1、文案：中文說明書、軟性文章、企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、授權(quán)委托書等?！　?、產(chǎn)品命名、產(chǎn)品賣點提煉。　　3、廣告語、廣告片(CF)創(chuàng)意。十、白酒企業(yè)產(chǎn)品與市場管理　　1、新項目開發(fā)：(1)新產(chǎn)品分析；(2)新產(chǎn)品開發(fā)的方式和程序；(3)新產(chǎn)品開發(fā)的管理。　　2、渠道管理：(1)渠道的優(yōu)勢分析；(2)渠道的選擇規(guī)范；(3)渠道的推廣政策；(4)渠道的整合。　　3、產(chǎn)品價格體系：(1)產(chǎn)品利潤空間的設(shè)定(2)產(chǎn)品市場價格體系管理(3)產(chǎn)品報價單　　4、產(chǎn)品推介會策劃方案　　5、媒介方案　　6、促銷活動策劃方案　　7、公關(guān)活動策劃方案　　8、新產(chǎn)品上市策劃方案　　9、產(chǎn)品年度推廣策劃方案　　10、產(chǎn)品年度推廣策劃方案　　11、市場費用控制制度與方法　　12、《產(chǎn)品介紹手冊》　　13、《招商手冊》　　14、《陳列規(guī)范手冊》　　15、營銷合同、采購合同、代理合同等十一、白酒企業(yè)營銷管理　　1、營銷管理系統(tǒng)改進(jìn)的方案　　2、營銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程規(guī)范　　3、營銷信息系統(tǒng)的建設(shè)　　4、營銷管理派出機(jī)構(gòu)搭建模式與管理　　5、業(yè)務(wù)人員政策及管理　　6、終端管理系統(tǒng)的設(shè)計：(1)終端管理規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)；(2)終端管理制度；(3)終端管理職責(zé)；(4)終端的形象管理；(5)顧客檔案管理；(6)終端評估。十二、白酒企業(yè)產(chǎn)品包裝設(shè)計　　1、包裝基礎(chǔ)系統(tǒng)建立：(1)標(biāo)準(zhǔn)字(中英文、組合)；(2)標(biāo)準(zhǔn)色(輔助色)；(3)顏色應(yīng)用規(guī)范；(4)輔助圖形；(5)文字與圖形組合；(6)標(biāo)志應(yīng)用規(guī)范；(8)圖形應(yīng)用規(guī)范。　　2、包裝定位分析與包裝定位　　3、各類包裝平面設(shè)計　　4、瓶標(biāo)瓶貼設(shè)計、吊牌設(shè)計5、紙箱及外箱包裝設(shè)計十三、白酒企業(yè)基本VI：以標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色為核心展開的完整的、系統(tǒng)的視覺表達(dá)體系。企業(yè)理念、企業(yè)文化、服務(wù)內(nèi)容、企業(yè)規(guī)范等抽象概念轉(zhuǎn)換為具體符號，塑造出獨特的企業(yè)形象。 VI系統(tǒng)： A.基本要素系統(tǒng)：如企業(yè)名稱、企業(yè)標(biāo)志、企業(yè)造型、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、象征圖案、宣傳口號等。 B.應(yīng)用系統(tǒng)：產(chǎn)品造型、辦公用品、企業(yè)環(huán)境、交通工具、服裝服飾、廣告媒體、招牌、包裝系統(tǒng)、公務(wù)禮品、陳列展示以及印刷出版物等。 十四、白酒企業(yè)銷售管理體系 （一）銷售機(jī)構(gòu)組織設(shè)計及職責(zé) 1、銷售組織機(jī)構(gòu)設(shè)置； 2、主要崗位職責(zé)。 （二）銷售目標(biāo)分解及計劃的制定 1、銷售區(qū)域劃分的原則與步驟； 2、銷售目標(biāo)的分解及滾動銷售預(yù)測； 3、銷售費用預(yù)算及控制； 4、區(qū)域銷售計劃的制定。 （三）銷售隊伍的管理 1、銷售隊伍的招募； 2、銷售人員的考核； 3、銷售人員行動管理。 （四）渠道及渠道客戶管理 1、渠道結(jié)構(gòu)及分析； 2、渠道客戶的選擇； 3、渠道客戶管理； 4、渠道客戶拜訪程序； 5、渠道客戶的激勵政策； 6、渠道客戶的評估。 （五）跨區(qū)銷售管理 1、跨區(qū)銷售管理； 2、區(qū)內(nèi)沖擊。 （六）銷售行政與管理制度 1、辦事處銷售會議管理； 2、銷售信息管理制度； 3、銷售網(wǎng)絡(luò)管理制度； 4、工作規(guī)范。 （七）銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧 1、區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力； 2、區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)技巧。十五、白酒企業(yè)內(nèi)訓(xùn) 1、品牌和產(chǎn)品知識的培訓(xùn)； 2、營銷知識及理念培訓(xùn)； 3、銷售人員團(tuán)隊意識培訓(xùn)； 4、銷售人員的行為規(guī)范； 5、銷售方法與溝通技巧培訓(xùn)； 6、頂級銷售員具備的條件； 7、如何開發(fā)與接觸潛在客戶； 8、引發(fā)客戶興趣及建立好感； 9、了解客戶需求及特質(zhì)； 10、了解客戶的購買模式； 11、介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)； 12、有效成交客戶的方法。

白酒團(tuán)購營銷制勝的五個步驟：第一步：整合資源。利用一切可能性，整合各種能夠利用的社會關(guān)系資源，建立強大的客戶群體，能為提升白酒銷量做貢獻(xiàn)。1利用直接資源：如：同學(xué)關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系、朋友關(guān)系、親戚關(guān)系、師長關(guān)系、老鄉(xiāng)關(guān)系、親戚關(guān)系。 2 、熟悉人轉(zhuǎn)介紹：有一種現(xiàn)象，三個互不相識的人，通過熟人轉(zhuǎn)介紹的方法，認(rèn)識 熟人身邊或熟人的熟人，這是一個非常有效的辦法 。 3、間接場合向陌生人進(jìn)行介紹：比如參加婚慶、生日宴、各種會議、通過喝酒自我介紹，點評酒的特點，請才認(rèn)識的人介紹客戶，讓大商超業(yè)務(wù)接待人介紹，有經(jīng)常團(tuán)購白酒送禮的客戶信息等。 4、廣告媒體傳播：利用報紙、dm、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行發(fā)布團(tuán)購信息，吸引有潛在需求客戶，主動上門洽談。 第二步：獲得認(rèn)同。迅速贏得客戶的信任，沒有信任就不會有交易的發(fā)生，贏得客戶的信任是成功營銷的重要一步?？蛻舻男湃?，來自個人信任和品牌信任，也就是說客戶要信任你這個人，你不會騙他，不會給他帶來風(fēng)險，同時信任你所推薦這個白酒品牌是可靠的，否則交易不會發(fā)生。 還有，給客戶良好的外在印象，客戶至尊受到滿足，認(rèn)同客戶的某些價值觀，自己的專業(yè)知識和能力，回答客戶所有疑問和自己保持快樂開朗信心，具備專業(yè)的白酒產(chǎn)品介紹能力。第三步：人情投入。中國人非?？粗馗星?，什么都能欠而人情不能欠，否則心里會不安。平常有時發(fā)現(xiàn)，有些沒有經(jīng)驗的團(tuán)購銷售人員一到客戶那里，就顯出急于做生意的心態(tài)，甚至迅速拋出回扣額度，你給人家客戶多少回扣客戶也不覺得多，人家還要看看其他品牌是否可以給的更多。所以，讓客戶欠下你的人情，還有許多感情投入要等你去做。 第四步：拿到訂單。拿下定單賺到錢，才是白酒團(tuán)購銷售的最終目的。還有的白酒團(tuán)購資源做得好的經(jīng)銷商，十分感慨地說“節(jié)日、旺季忙幾天，可以閑一年”。前面三步都是為這一步打基礎(chǔ)的。重點還要注意以下九大流程：搞清內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，鎖定關(guān)系決策人員，對目標(biāo)人物深度公關(guān)，充分滿足各方利益，打消客戶所存疑慮，提供可選擇方案，該出手時就出手，主動提出成交請求，備足貨源要回貨款。第五步：繼續(xù)銷售。白酒團(tuán)購客戶資源具有持續(xù)開發(fā)性和利用性，一次成功銷售不是結(jié)束而是真正的開始。尤其是每年傳統(tǒng)節(jié)日八月十五的中秋節(jié)、春節(jié)假日企事業(yè)單位、團(tuán)體組織等分福利、會議、婚慶等活動，應(yīng)充分利用客戶的生命價值，加強客戶關(guān)系管理，建立持續(xù)穩(wěn)定的客情關(guān)系，實現(xiàn)源源不斷的生意合作。另外，需對目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系，通過老鄉(xiāng)、親友、同學(xué)、上下級關(guān)系進(jìn)一步增加影響力，找到更多共同興趣與愛好，成為真正朋友，比如幫助子女就業(yè)，解決一些困難，提供保健養(yǎng)生知識等，現(xiàn)有客戶輻射與影響其他的潛在客戶，擴(kuò)大銷售范圍。