本文目錄一覽
- 1,如何開發(fā)酒業(yè)市場
- 2,如何開擴(kuò)白酒空白市場
- 3,怎么做酒水市場
- 4,白酒怎樣開發(fā)市場
- 5,白酒企業(yè)如何開發(fā)農(nóng)村市場
- 6,散裝白酒的市場該如何打開
- 7,怎樣在一個(gè)地區(qū)開展一種新品種酒類的市場銷售
1,如何開發(fā)酒業(yè)市場
放在各大超市,商場,顧客免費(fèi)品嘗(少量就好)詢問意見,喜歡喝的,會(huì)買
2,如何開擴(kuò)白酒空白市場
你問的是如何開拓白酒空白市場吧?(首先可以確認(rèn)你身份是白酒銷售人員,欲在異地開發(fā)本品的空白市場)
我認(rèn)為分三步走:
一、調(diào)查當(dāng)?shù)匕拙葡M(fèi)者消費(fèi)嗜好及當(dāng)?shù)匕拙其N售前三的銷售狀況(含經(jīng)銷商、渠道覆蓋率、價(jià)格、促銷等)
二、自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢;
三、選準(zhǔn)切入點(diǎn),差異性地投入和宣傳,根據(jù)自身實(shí)力選擇推廣方式和投入當(dāng)量。
當(dāng)然,最重要的是持之以恒,質(zhì)量是基礎(chǔ),品牌是保證,推廣是手段而已。
3,怎么做酒水市場
酒水市場在中國任何時(shí)候前景都很好……特別是公款吃喝仍然占據(jù)了巨大的開支時(shí)期你準(zhǔn)備做什么酒水啊,山東的市場還算可以,但山東的地方酒水都比較多例如濟(jì)南的趵突泉,臨沂的蘭陵等都是老牌子占有一定的地方市場,但山東的潛力又很大,從東北酒這幾年占領(lǐng)市場來看政府不會(huì)太因保護(hù)地方品牌而排斥其他酒水。所以說山東市場很不錯(cuò)
在有條件的情況下,和全國性知名品牌洽談區(qū)域代理,酒水市場已經(jīng)高速向名酒回歸,地方品牌慢慢的會(huì)淡漠出市場,只能占領(lǐng)低端消費(fèi)群體;知名品牌未來幾年都會(huì)是酒水消費(fèi)的主體。
4,白酒怎樣開發(fā)市場
首先白酒質(zhì)量后,其次你們服務(wù)好
大面積鋪貨
我可以給你策劃一下,不過要知道你的公司的大小,承擔(dān)能力的大小,一般是代理我們的酒這里的策劃部才給策劃的,你的詳細(xì)信息給我一個(gè) 13573167709
現(xiàn)在只要是新產(chǎn)品要想站住市場,都必須要有個(gè)適合的推廣方案。你如果是區(qū)域市場那要看你廠家宏觀上怎么計(jì)劃,這樣區(qū)域市場才知道怎么去配合,但中高檔產(chǎn)品市場上一般都是從餐廳抓走·超市的工作,如專柜陳列·堆碼展示等來打開市場局面。但這樣的辦法就是競爭激烈,因?yàn)榇蠖鄶?shù)都是走的這樣的路線,所以市場費(fèi)用大
5,白酒企業(yè)如何開發(fā)農(nóng)村市場
要做好九億農(nóng)民大市場,必須搞清楚“九億農(nóng)民市場”的概念。以前我們所說的農(nóng)村市場與現(xiàn)在的九億農(nóng)民大市場從嚴(yán)格意義上講是有一定差別的,突出表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:1、以前的農(nóng)村市場即是低檔酒市場,一提起農(nóng)村市場即意味著不需太講究,簡單從事便能應(yīng)付;九億農(nóng)民市場早已舊貌換新顏,需求已不僅僅是低檔酒,它同時(shí)包括中、高檔酒。2、以前的農(nóng)村市場即是廠家不用過問市場,靠一、二級經(jīng)銷商去開發(fā);九億農(nóng)民市場是企業(yè)經(jīng)營之重,需投入相當(dāng)?shù)木θパ芯?、策劃、開拓,要有一批愿意吃苦的市場業(yè)務(wù)人員扎根到農(nóng)村;銷售市場同樣要有廣告、促銷及服務(wù)的配合。4、以前的農(nóng)村市場是一成不變的市場,是一種簡單需求的市場;九億農(nóng)民市場是一種動(dòng)態(tài)市場,供給與需求隨時(shí)變化,廠家必須及時(shí)滿足,否則就被無情的市場所驅(qū)逐。面對九億農(nóng)民市場,我們必須認(rèn)真研究、分析,從根本上重視農(nóng)村市場,而不僅僅停留在表面文章和口頭上。應(yīng)從以下幾個(gè)方面重點(diǎn)加強(qiáng):一、提高為農(nóng)服務(wù)意識:顧客就是上帝,我們不能把它當(dāng)作一句口頭禮貌用語,要讓其落到實(shí)處,真正發(fā)揮其應(yīng)有作用。農(nóng)民是一個(gè)很大的消費(fèi)群體,農(nóng)民的愿望和要求必須及時(shí)予以滿足。三、通曉農(nóng)村消費(fèi)方式:油鹽醬醋找個(gè)體,日常用品趕大集,大件商品到城里。白酒消費(fèi)屬于日常用品一類,因此,廠家要拓展農(nóng)村市場,必須抓住農(nóng)村集鎮(zhèn)這個(gè)環(huán)節(jié)。四、積極探索農(nóng)民需求:目前全國白酒消費(fèi)有所下滑,但農(nóng)村以白酒為主的消費(fèi)格局仍未動(dòng)搖,隨著農(nóng)村生活水平的提高,且有向中、高檔次白酒邁進(jìn)的意向。五、理順農(nóng)村供貨渠道:目前農(nóng)村市場客商進(jìn)貨渠道較多,市場供應(yīng)雖然豐富,但許多商品價(jià)格混亂不堪,仿造商品乘機(jī)而入,致使農(nóng)民想買的買不到,利益受到極大損害。為保護(hù)農(nóng)村消費(fèi)者利益,必須建立建全農(nóng)村銷售網(wǎng)絡(luò)體系,重點(diǎn)抓好農(nóng)村集鎮(zhèn),選擇一批有實(shí)力、有影響力的末端代理商,能夠達(dá)到影響一批人的效果。六、做好農(nóng)村促銷工作:低檔酒也要搞促銷,促銷品可以簡易到竹筷、湯匙、盤子、碟子、毛巾、牙膏、牙簽等一批小的生活用品,在集鎮(zhèn)搞促銷極易引起轟動(dòng)效應(yīng)(范圍不大),以改變?nèi)藗兊娘嬘昧?xí)慣。在農(nóng)村市場投放促銷品,重點(diǎn)是做好宣傳,可以和農(nóng)村的一些地方活動(dòng)結(jié)合起來(如逢會(huì)、演戲等)。七、搞好產(chǎn)品售后服務(wù):客觀上農(nóng)民的服務(wù)要求并不高,但我們必須設(shè)身處地為農(nóng)民著想,讓他們放心購買、方便購買;幸運(yùn)與機(jī)遇同在,方便兌獎(jiǎng)。目前市場上特別是農(nóng)村市場上假冒偽劣酒較多,農(nóng)民很難買上放心酒,幫助農(nóng)民解除后顧之憂也是我們的天職。八、深挖農(nóng)村市場潛力:農(nóng)村的市場潛力較大,很值得我們?nèi)パ芯?、去深挖。業(yè)務(wù)人員必須深入農(nóng)村,了解不同地區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念與消費(fèi)習(xí)慣,洞察農(nóng)民所想,用自己的努力去影響、去引導(dǎo)。農(nóng)村的消費(fèi)觀念是長時(shí)間形成的,一般不易改變,但一經(jīng)改變,他們便成了固定的、忠誠的消費(fèi)群體,只有靠培養(yǎng)一個(gè)個(gè)這樣的消費(fèi)群體,我們的企業(yè)才有新的市場,銷售業(yè)績才能有新的增長和突破。
6,散裝白酒的市場該如何打開
我個(gè)人覺得產(chǎn)品要銷量好:第一. 產(chǎn)品質(zhì)量要好。任何產(chǎn)品在市場上如果要有競爭力,本身的產(chǎn)品質(zhì)量絕對是根本,就好象前段時(shí)間的包裝話題,但是包裝再好,也是要好衣服配好人,不然衣服再好,人不行,給人的感覺還是怪怪的。我是相信大海兄的產(chǎn)品質(zhì)量的,所以我們轉(zhuǎn)入第二點(diǎn)。第二. 產(chǎn)品銷售市場要好。任何好的產(chǎn)品,如果不能很好的找準(zhǔn)市場定位,運(yùn)用好銷售手段,是很難銷售節(jié)節(jié)高升的。 如今的市場,確實(shí)不好做,門檻稍微小點(diǎn)的行業(yè),競爭就越激烈。并且,現(xiàn)在市場信息的高度透明花,買家也能貨比3家了,所以說現(xiàn)在的生產(chǎn)廠家。面臨著前所未有的壓力,甚至有些企業(yè)開始走服務(wù)路線,提倡產(chǎn)品質(zhì)量做基礎(chǔ),后續(xù)服務(wù)做賣點(diǎn)。 散裝白酒,我個(gè)人覺得主要的消費(fèi)階層應(yīng)該定義為城鎮(zhèn)飯店,經(jīng)銷商。大城市里的散裝白酒消費(fèi),還有待于開拓和引導(dǎo)。不過,在大城市里面打工者應(yīng)該是個(gè)很好潛力的群體。對于,城鎮(zhèn)的酒店和經(jīng)銷商,可能還是要自己或者自己的業(yè)務(wù)員多費(fèi)點(diǎn)工夫了,因?yàn)殚_始要推銷,這是很費(fèi)事的,用心的做好產(chǎn)品質(zhì)量,用心的對待有潛力的客戶,我覺得市場應(yīng)該會(huì)越來越好的。至于,工廠的工人消費(fèi),可以和包工頭取得聯(lián)系,看能不能借助他們打開市場。 對了,散裝白酒,應(yīng)該可以向小型簡單包裝擴(kuò)展,就是那種很常見的5L那種塑料桶發(fā)展,外面貼個(gè)自己的廠名,慢慢形成自己的品牌。再就是對于經(jīng)銷商,你可以給他適當(dāng)提供這種容器,讓他用這個(gè)去給別人打酒。就好象他進(jìn)了100公斤酒,就給他10幾個(gè)這樣的印有標(biāo)簽的桶,影響力應(yīng)該會(huì)越來越大。
敲木魚扮和尚9級2010-04-03我個(gè)人覺得產(chǎn)品要銷量好:第一. 產(chǎn)品質(zhì)量要好。任何產(chǎn)品在市場上如果要有競爭力,本身的產(chǎn)品質(zhì)量絕對是根本,就好象前段時(shí)間的包裝話題,但是包裝再好,也是要好衣服配好人,不然衣服再好,人不行,給人的感覺還是怪怪的。我是相信大海兄的產(chǎn)品質(zhì)量的,所以我們轉(zhuǎn)入第二點(diǎn)。第二. 產(chǎn)品銷售市場要好。任何好的產(chǎn)品,如果不能很好的找準(zhǔn)市場定位,運(yùn)用好銷售手段,是很難銷售節(jié)節(jié)高升的。 如今的市場,確實(shí)不好做,門檻稍微小點(diǎn)的行業(yè),競爭就越激烈。并且,現(xiàn)在市場信息的高度透明花,買家也能貨比3家了,所以說現(xiàn)在的生產(chǎn)廠家。面臨著前所未有的壓力,甚至有些企業(yè)開始走服務(wù)路線,提倡產(chǎn)品質(zhì)量做基礎(chǔ),后續(xù)服務(wù)做賣點(diǎn)。 散裝白酒,我個(gè)人覺得主要的消費(fèi)階層應(yīng)該定義為城鎮(zhèn)飯店,經(jīng)銷商。大城市里的散裝白酒消費(fèi),還有待于開拓和引導(dǎo)。不過,在大城市里面打工者應(yīng)該是個(gè)很好潛力的群體。對于,城鎮(zhèn)的酒店和經(jīng)銷商,可能還是要自己或者自己的業(yè)務(wù)員多費(fèi)點(diǎn)工夫了,因?yàn)殚_始要推銷,這是很費(fèi)事的,用心的做好產(chǎn)品質(zhì)量,用心的對待有潛力的客戶,我覺得市場應(yīng)該會(huì)越來越好的。至于,工廠的工人消費(fèi),可以和包工頭取得聯(lián)系,看能不能借助他們打開市場。 對了,散裝白酒,應(yīng)該可以向小型簡單包裝擴(kuò)展,就是那種很常見的5l那種塑料桶發(fā)展,外面貼個(gè)自己的廠名,慢慢形成自己的品牌。再就是對于經(jīng)銷商,你可以給他適當(dāng)提供這種容器,讓他用這個(gè)去給別人打酒。就好象他進(jìn)了100公斤酒,就給他10幾個(gè)這樣的印有標(biāo)簽的桶,影響力應(yīng)該會(huì)越來越大。 追問: 像我們這里的人都愛喝瓶裝酒,怎樣才能讓他們形成一個(gè)習(xí)慣去喝散裝酒? 回答: 朋友~!你們這的人之所以會(huì)愛喝瓶裝酒。。一定是有理由的!一定是長期習(xí)慣了的!想讓他們習(xí)慣喝散裝酒。。這就要看你的手段了!你一定要大力宣傳!給顧客好奇感!當(dāng)你的第一位客人買了你的散裝酒后。。你要讓他感覺買了你的散裝酒非常值!這樣下去。。會(huì)有越來越多的人來和散裝酒!不過有些老人啥的不喜歡喝。。那你也不能強(qiáng)逼!兄弟!這年頭啊。。大家都不容易!真的!我也是混啊混啊。?;斐鰜淼?!也經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨!你要是真想發(fā)大財(cái)!那做朋友的我。。好言提醒你一句!千萬別過于相信一個(gè)人!人就一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。。就是沒有100%的信任!真的!相信我。。創(chuàng)造自己的天空! 追問: 我不是兄弟是妹妹 回答: 不好意思啊! 追問: 我以前沒有開過店,在這方面(賣散裝白酒),你能不能給我提一些建議? 回答: 想要賺大錢。。必須要把自己推銷的產(chǎn)品大力推廣。。最好是人家一想喝散酒就想起你們店!而要做到這樣。。并非容易!你首先要從小做起。。以誠信為先。。而且要服務(wù)的讓顧客滿意!你可以選擇以做廣告的方式來獲得大家的信任!記住了。。不要太貪!
7,怎樣在一個(gè)地區(qū)開展一種新品種酒類的市場銷售
首先要在本地區(qū)開展市場調(diào)查,調(diào)查對象首先包括消費(fèi)者,探究消費(fèi)者喜好以及基本信息,其中基本信息包括年齡段,行業(yè),工資狀況,生活習(xí)慣,酒類消費(fèi)量等等,看你的實(shí)際需要了。調(diào)查對象還有白酒銷售商,小商店,同類白酒品牌,品牌的情況和特點(diǎn),還有價(jià)格以及銷售狀況。超市的同類酒類價(jià)格,貨架的擺放情況,同類白酒的銷售方式和數(shù)量。
要對自己的產(chǎn)品進(jìn)行分析,分析要包括四點(diǎn),自身優(yōu)勢,自身劣勢,市場帶來的機(jī)會(huì),市場帶來的威脅。
對白酒進(jìn)行良好的包裝和品牌宣傳,宣傳的方式有很多。還可以進(jìn)行促銷,促銷的方式也有很多。
由業(yè)務(wù)員向銷售商,商店超市等直接推銷商品,建立長期聯(lián)系和合作,并協(xié)助進(jìn)行宣傳銷售和擺放貨架
最后,對自身白酒的銷售情況進(jìn)行信息反饋,調(diào)查消費(fèi)者,了解消費(fèi)者對產(chǎn)品的看法和感覺,重視消費(fèi)者的意見。對銷售商,店鋪進(jìn)行調(diào)查,即使了解銷售情況,調(diào)整產(chǎn)品及銷售方法。查看銷售業(yè)績,對各項(xiàng)指標(biāo)予以考量,以更好得獲得利潤,嚴(yán)格管理。
希望你能獲得成功
推銷并不是你想想中那么難的事情,只要你口才好在沒有什么知名度的東西在你手上都能推出去,對于酒來說不一定要什么牌子之類的品牌效應(yīng),主要在于口感問題,還有就是喝酒的人對酒的類型也有區(qū)分的,有的人喜歡醬香型有的人則喜歡濃香型的,地區(qū)也是其中的原因之一 ,有的地方喝酒的在于看酒的度數(shù)。比如這個(gè)二鍋頭在西南地區(qū)就喝好賣,應(yīng)為他適應(yīng)的是西南地區(qū)的喝酒人的類型,所以說酒這個(gè)問題是很不好說的。你把你推銷的這個(gè)酒的介紹發(fā)給我?guī)湍憧匆幌拢f不定能幫你的忙。
新產(chǎn)品如何進(jìn)入新市場,是個(gè)老生常談的話題,但直到現(xiàn)在仍然有許多營銷人員不知道怎樣去回答這個(gè)問題,主要原因在于認(rèn)為該問題的入手
到底從何進(jìn)行。筆者根據(jù)多年的營銷職業(yè)經(jīng)驗(yàn),將自己的感悟奉獻(xiàn)出來,希望給大家以一些思想的啟迪。
一、確定產(chǎn)品能否賣?或者是否有銷售生存的空間?
要回答這個(gè)問題就要從兩個(gè)方面著手,一是判斷可有產(chǎn)品的生存空間,二是判斷產(chǎn)品是否適合該市場。
判斷市場可有產(chǎn)品的生存空間,要從以下進(jìn)行:
1、 當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者狀況調(diào)查:如購買力水平、購買率等,根據(jù)網(wǎng)絡(luò)資料,我們可以得到當(dāng)?shù)氐腉DP 產(chǎn)值、人均可支配收入等數(shù)字,以此大致判
斷當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購買能力;再到本產(chǎn)品可能到達(dá)的終端,看可有相關(guān)的產(chǎn)品在銷售,以其銷售量進(jìn)行生存環(huán)境的判斷。
2、 零售業(yè)態(tài)的調(diào)研:產(chǎn)品即使一樣,產(chǎn)品的終端定位不同可能出現(xiàn)不同的結(jié)果,同樣道理,同樣的終端,不同的產(chǎn)品可能產(chǎn)生的結(jié)果更是大
相徑庭。所以在上面調(diào)研的基礎(chǔ),我們還要對零售業(yè)態(tài)進(jìn)行調(diào)研,調(diào)研的終端主要是針對新產(chǎn)品可能有機(jī)會(huì)進(jìn)入的終端,調(diào)研的內(nèi)容主要是終
端的經(jīng)營模式,其可能的門檻和合作方式等,目的是為了確定新產(chǎn)品的進(jìn)入成本。
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3、 渠道調(diào)研:消費(fèi)者有購買,有終端銷售,我們還要主要我們以什么樣的方式才能將產(chǎn)品陳列到消費(fèi)者面前。渠道調(diào)研的內(nèi)容主要是新產(chǎn)品
可能的經(jīng)銷客戶是什么?其又需要什么的盈利空間和合作方式?以及終端對這些經(jīng)銷商的態(tài)度、合作方式等。該調(diào)研的目的主要是為探討由物
更加簡捷和節(jié)省的市場進(jìn)入方式和途徑。
4、 競爭調(diào)查:如果了解消費(fèi)者如何樂的買新產(chǎn)品可能需要進(jìn)行大量的消費(fèi)者調(diào)研,這需要大量的人力財(cái)力投入。但我們可以通過對競爭品的
分析來得到這些因素。該調(diào)查主要是針對競爭品或者類似產(chǎn)品的營銷策略來進(jìn)行,如渠道促銷策略、消費(fèi)者促銷策略、終端形象陳列方式、媒
體和地面?zhèn)鞑?、SP 活動(dòng)等,這些內(nèi)容的力度如何?影響的銷售量又如何?根據(jù)該調(diào)研,我們能夠知道什么樣的方式是消費(fèi)者和渠道商是最喜歡
的,效果又如何,以便我們確定自己新產(chǎn)品的營銷策略。
有了以上的調(diào)研內(nèi)容還不夠,我們還要對自己的心產(chǎn)品進(jìn)行審視,審視什么呢?筆者建議可以按照5W1H 的工具模型進(jìn)行:
WHO:誰是消費(fèi)者?或者消費(fèi)者是哪些人群?老年的還是中年或者少年?公司產(chǎn)品的定位人群和市場調(diào)研后的判度一致嗎?
WHAT:消費(fèi)者買什么?產(chǎn)品的利益點(diǎn)是什么?消費(fèi)者到底需要產(chǎn)品的什么?
WHY:消費(fèi)者購買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)是什么?商務(wù)?還是政務(wù)?或者休閑其它什么的?在此我們就可以判斷下競品針對消費(fèi)者的促銷策略是正確的
嗎?如果不正確,那么我們的機(jī)會(huì)就會(huì)很大。
WHEN:消費(fèi)者什么時(shí)間購買或者購買頻率如何?根據(jù)每個(gè)終端都這樣進(jìn)行對照調(diào)研的內(nèi)容,再根據(jù)終端的數(shù)量,我們可以得出每類別終端
的銷售容量,為我們判斷進(jìn)入什么終端和在什么終端能夠產(chǎn)生多少的銷售量又很大的關(guān)系。
WHERE:在什么地方購買?以此我們根據(jù)新產(chǎn)品的定位,結(jié)合對市場的了解,可以得到產(chǎn)品銷售最佳途徑和最佳終端在哪。
根據(jù)以上所有的分析,我們可以得出產(chǎn)品能否賣的結(jié)論。當(dāng)然如果認(rèn)為產(chǎn)品根據(jù)沒有前途,那就直接PASS 了。如果新產(chǎn)品有銷量,那就應(yīng)
該對相關(guān)的因素進(jìn)行逐步探討了。
二、確定產(chǎn)品如何賣?
根據(jù)以上的內(nèi)容我們大致有了產(chǎn)品如何賣的概念了,但具體怎么賣呢?我們可以按照市場進(jìn)入的業(yè)務(wù)鏈進(jìn)行分析和得出產(chǎn)品如何賣的策略了
。
賣了之后有什么影響?這是市場操作人員最關(guān)心的事情,也是廠家最關(guān)心的問題。在這里,市場操作人員應(yīng)該能夠非常明晰地描述出經(jīng)過一
段時(shí)間的工作后,市場的發(fā)展?fàn)顩r是什么樣的,產(chǎn)生的(1);>績效是什么樣的,投入產(chǎn)出都如何?這樣可以作為決策者的決策依據(jù)。
市場發(fā)展?fàn)顩r:主要包括市場開發(fā)的區(qū)域包括哪些?渠道有哪些?各個(gè)渠道和區(qū)域的鋪貨率、占有率都是多少。
年度費(fèi)用情況:使用了多少資源?費(fèi)用開支又是多少?為什么需要這樣做?在什么地方可能產(chǎn)生阻礙?如何預(yù)防?
效益產(chǎn)出:有了以上的兩塊內(nèi)容,我們可以對效益產(chǎn)出和費(fèi)用投入做一個(gè)總體的總結(jié)。要知道為給決策者以堅(jiān)定的信心,我們在列舉產(chǎn)出的
時(shí)候,應(yīng)該在經(jīng)濟(jì)效益不是太好的時(shí)候,著重提出為企業(yè)剩余的網(wǎng)絡(luò)資源、消費(fèi)者的認(rèn)可等能夠支撐市場以后產(chǎn)出的無形效益產(chǎn)出部分?! ?
根據(jù)以上的內(nèi)容,我們不僅可以進(jìn)行新產(chǎn)品進(jìn)入新市場的操作報(bào)告的寫作,根據(jù)其中的內(nèi)容,我們還可以完成:如何調(diào)研新市場?如何對新
產(chǎn)品進(jìn)行評估?如何進(jìn)行新市場的拓展規(guī)劃?如何進(jìn)行新產(chǎn)品進(jìn)入新市場的促銷設(shè)計(jì)?等等作業(yè)內(nèi)容。
第一部分:遠(yuǎn)交營銷
所的“遠(yuǎn)交”營銷,是指酒類企業(yè)對于外埠市場,面對強(qiáng)勢競爭品牌而采取的一種避強(qiáng)營銷戰(zhàn)略。那么,酒類企業(yè)為什么要用遠(yuǎn)交策略,企業(yè)營銷又將如何擺脫慣性思維,運(yùn)用這一策略呢?
一、實(shí)施遠(yuǎn)交營銷的原因:
做外埠市場,營銷的思維不在于市場份額的大小,而在于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的真正盈利與品牌的雙向提升。如果在外埠讓市場份額大幅度提升,企業(yè)往往會(huì)得不償失,這是因?yàn)椋?
1、外埠市場,由于對整體市場示范作用較弱,企業(yè)對其市場投入不大,樣板市場的影響力與廣告效應(yīng)到了外埠則成為“強(qiáng)弩之末”。即使外埠有樣板市場,也很難成功復(fù)制。 2、對于外部市場,企業(yè)營銷成本會(huì)大幅度的增加,讓企業(yè)不堪重負(fù)。無論是(酒、回瓶)運(yùn)費(fèi)成本、人員管理成本等都居高不下。3、外埠市場市場份額一旦稍有起色,必將引起當(dāng)?shù)赝惛偁幤放频母叨染X,在遠(yuǎn)離樣板市場與投入較小的情況下,競爭企業(yè)必將以數(shù)倍于我們的營銷資源殺該產(chǎn)品于搖籃之中。
二、“遠(yuǎn)交”營銷三字訣:
鑒于以上分析,筆者認(rèn)為,對于外部市場企業(yè)應(yīng)調(diào)整戰(zhàn)略,轉(zhuǎn)變營銷思路來尋求突破:
1、砍:砍掉所有的低檔產(chǎn)品。因?yàn)榭车舻蜋n產(chǎn)品后,企業(yè)既可以韜光養(yǎng)晦,避開與當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢品牌展開直面競爭,做中高檔產(chǎn)品的隱性冠軍;又可以節(jié)省很多的運(yùn)費(fèi)和市場開發(fā)費(fèi)用。很多的酒類企業(yè)在操作低檔酒時(shí)時(shí)賠錢的,雖然有一定的市場,但多是低檔產(chǎn)品,對品牌的美譽(yù)度的傳播幾乎沒有起到任何的作用。2、借:“君子性非異也,善假于物也”。企業(yè)要實(shí)現(xiàn)外埠市場的利潤與品牌的雙豐收,必須要借助經(jīng)銷商的資源作市場。具體措施:首先,企業(yè)在經(jīng)銷商的選擇上,需要盡可能的選擇強(qiáng)勢經(jīng)銷商。遠(yuǎn)距離市場企業(yè)無論是品牌影響力、社會(huì)關(guān)系,還是網(wǎng)絡(luò)資源,企業(yè)與當(dāng)?shù)仄放聘偁幎既狈?yōu)勢,加上競爭企業(yè)把市場作為自己的核心市場,競爭會(huì)更加殘酷。因此,選擇強(qiáng)勢經(jīng)銷商,可以減少營銷工作開展的難度。
其次、借助經(jīng)銷商來做市場。外埠市場中高檔的開發(fā)有別于樣板市場,需要重點(diǎn)做到以下幾點(diǎn):
包裝營銷資源。遠(yuǎn)距離市場的操作思路就是高開高促。企業(yè)不可能對外部市場又太大的
市場支持,企業(yè)得宗旨就是可以沒有市場,但一定要有利潤。因此,只有在高價(jià)位上切入餐飲終端。這是,很多的促銷政策就要結(jié)合經(jīng)銷商來設(shè)計(jì)。
引導(dǎo)經(jīng)銷商對市場加大精力和投入。對市場的投入企業(yè)缺乏管控,自然投入的力度往
往體現(xiàn)在價(jià)格上,而終端的投入一般是前期投入較大,一般經(jīng)銷商由于懼怕風(fēng)險(xiǎn)而拒絕實(shí)施,這樣則不利于市場的開發(fā),因此業(yè)務(wù)人員在政策的設(shè)計(jì)上一定要慎重,從各方面來引導(dǎo)經(jīng)銷商加大對中高檔酒市場的投入。3、贏:對于遠(yuǎn)距離市場不在于量,而在于品牌與利潤的廠商共贏。因此在新產(chǎn)品的上市時(shí),首先考慮的就是贏利,如果不能盈利,建議該產(chǎn)品從遠(yuǎn)距離市場撤回,因?yàn)檫@樣做沒有任何的意義。
三、操作中高檔酒市場的思路:
1、新產(chǎn)品鋪市:新產(chǎn)品鋪市既是陳列,又是占倉,同時(shí)又是一次絕好的于消費(fèi)者見面的
機(jī)會(huì),因此,在鋪市時(shí)就要考慮到渠道擠壓,將競爭品牌比向一側(cè),同時(shí)又要考慮到消費(fèi)者刺激、品牌的傳播等要素。
營銷聚焦:對于遠(yuǎn)距離市場,在資源、人力、思維上都要聚焦,也要培養(yǎng)重點(diǎn)市場。在外埠市場要塑造出幾個(gè)樣板市場來。中高檔酒操作實(shí)施高開高促。讓經(jīng)銷商根據(jù)市場包裝促銷政策,高開低走只能是死路一條。設(shè)置合理的價(jià)值鏈。 第二部分、近攻營銷
對于企業(yè)的近攻營銷,各個(gè)財(cái)經(jīng)媒體報(bào)道內(nèi)容甚囂塵上,具體做法不再贅述,這里筆者只談三點(diǎn)供企業(yè)決策時(shí)參考:
一、建立樣板市場要有成本意識:很多營銷人認(rèn)為,樣板市場的建設(shè)對市場的投入企業(yè)可以不計(jì)成本。這是營銷思維的錯(cuò)誤,畢竟企業(yè)的樣板市場不是國家的特區(qū),對樣板市場的投入同樣要有成本意識。
1、要加大對終端市場的尋訪次數(shù)與效率,對于銷量不是很高的終端店,要把好質(zhì)量關(guān),盡量減少不必要的投入。要好鋼用在刀刃上。2、既要銷量又要質(zhì)量。對于企業(yè)的樣板市場,關(guān)注銷量提升的同時(shí),更應(yīng)該提升產(chǎn)品的利潤和層次。
二、樣板店和樣板市場的建設(shè)。
對于樣板店的建設(shè),企業(yè)一定要有策略,在樣板市場同樣要鼓勵(lì)經(jīng)銷商來投入,企業(yè)不能只做雪中送炭事情,更應(yīng)該做錦上添花的工作。具體方法: 對于特別大的形象店、旗艦店,雖然店很大,但是銷酒量并不多。由于費(fèi)用可能涉及到上萬元甚至幾萬元,這樣的費(fèi)用,經(jīng)銷商一般不愿投入,這時(shí),可由企業(yè)全部投入,展示企業(yè)的形象與實(shí)力。
在對市場的投入與終端的開發(fā)上,同樣遵循“盤中盤”理論,企業(yè)在控制小盤時(shí),教會(huì)經(jīng)銷商如何操作大盤的技能和手段。
主要業(yè)務(wù)員,然后就是廣告,在就是你酒的質(zhì)量和價(jià)格!~~