一．電話營(yíng)銷是什么，
1．電話營(yíng)銷（Telemarketing）是一個(gè)較新的概念，烽火專家認(rèn)為出現(xiàn)于20世紀(jì)80年代的美國(guó)。隨著消費(fèi)者為主導(dǎo)的市場(chǎng)的形成，以及電話、傳真等通信手段的普及，很多企業(yè)開(kāi)始嘗試這種新型的市場(chǎng)手法。
2．電話營(yíng)銷決不等于隨機(jī)的打出大量電話，靠碰運(yùn)氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。這種電話往往會(huì)引起消費(fèi)者的反感，結(jié)果適得其反。
3．電話營(yíng)銷的定義為：通過(guò)使用電話，來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織、并且高效率地?cái)U(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客等市場(chǎng)行為的手法。
4．成功的電話營(yíng)銷應(yīng)該使電話雙方都能體會(huì)到電話營(yíng)銷的價(jià)值。與電話營(yíng)銷相關(guān)的詞匯很多，直接銷售（Direct Marketing）、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷（Database Marketing）、一對(duì)一營(yíng)銷（One to one Marketing）、呼叫中心（Call Center）、客戶服務(wù)中心（Custom Service Center）等等都是其涵蓋的內(nèi)容。
5．這些技術(shù)側(cè)重的方面各有不同，但目的都是一樣的，即充分利用當(dāng)今先進(jìn)的通信計(jì)算機(jī)技術(shù)，為企業(yè)創(chuàng)造商機(jī)，增加收益。
6．這里想側(cè)重解釋一下數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷（Data Marketing）的概念。在國(guó)外，每天塞到郵箱中的廣告非常多，有出售房屋的，日用品的，生命保險(xiǎn)的等等，它們被稱為DM（Direct Mail）。
7．DM的反應(yīng)非常低，一般在1%左右，絕大部分DM都直接進(jìn)了垃圾箱。但是如果根據(jù)調(diào)查到的數(shù)據(jù)只將DM發(fā)給那些有需求，可能成為客戶的人，反應(yīng)率會(huì)大大提高，一般可提高10倍～20倍以上。
8．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷就是基于數(shù)據(jù)，尋找具備需求的客戶集，以此展開(kāi)商務(wù)活動(dòng)。數(shù)據(jù)庫(kù)的來(lái)源有兩種：企業(yè)自己積累或從外部購(gòu)買。
9．現(xiàn)在一般城市家庭中已經(jīng)應(yīng)有盡有，商場(chǎng)中的商品更是玲瑯滿目。越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始重視商品的附加價(jià)值，而并不僅僅關(guān)注商品的基本功能。
10．比如該商品能否做到“服務(wù)好”、“安心、安全”、“節(jié)約時(shí)間”、“節(jié)約費(fèi)用”等等，消費(fèi)者要選擇那些對(duì)自己有意義、有價(jià)值的商品。
11．另外隨著信息化的發(fā)展，在電視、電話、傳真、互聯(lián)網(wǎng)普及的同時(shí)，消費(fèi)者們也漸漸學(xué)會(huì)了如何從大量信息中巧妙地取得自己所需要的信息。
12．這樣，消費(fèi)者不必特意跑到很遠(yuǎn)的地方，只須在自己家中通過(guò)電話、傳真、互聯(lián)網(wǎng)便可以得到所需要的商品及信息。
13．現(xiàn)代企業(yè)，如果像過(guò)去那樣只是單純地利用自身的經(jīng)營(yíng)資源開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，然后賣給那些沒(méi)有什么選擇余地的客戶，是難以繼續(xù)生存下去的。
14．在用心了解市場(chǎng)需求的同時(shí)，還必須考慮指向什么樣的客戶層，增加什么樣的附加價(jià)值，通過(guò)什么樣的信道及媒體進(jìn)行銷售。
15．也就是說(shuō)，利用一切可能的機(jī)會(huì)收集市場(chǎng)信息，并對(duì)其進(jìn)行分析吸收，然后進(jìn)行擴(kuò)大再生產(chǎn)，這個(gè)過(guò)程已經(jīng)成為企業(yè)成功不可缺少的要素。
16．同時(shí)這一過(guò)程必須高效率地完成。另外，進(jìn)行最適當(dāng)?shù)念櫩拖嚓P(guān)投資并與特定顧客保持持續(xù)發(fā)展的關(guān)系對(duì)現(xiàn)代企業(yè)也是非常重要的。
17．電話營(yíng)銷流程及技巧電話營(yíng)銷是目前最常用的銷售方式。銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人，然后有目的、有針對(duì)性地與目標(biāo)客戶進(jìn)行溝通，下面是電話營(yíng)銷的一些做法，供你參考：在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單事先選定目標(biāo)客戶的行業(yè)，通過(guò)網(wǎng)頁(yè)、網(wǎng)絡(luò)篩選客戶，準(zhǔn)備一份可以供一個(gè)月使用的人員名單，這樣可以大大提高工作效率，否則你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字，在有效時(shí)間內(nèi)打不上幾個(gè)電話。
18．給自己規(guī)定工作量首先規(guī)定打電話的時(shí)間，比如上午和下午各2個(gè)小時(shí)，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)要打100個(gè)電話，無(wú)論如何要完成這個(gè)任務(wù)，而且還要盡可能多地打電話。
19．尋找最有效的電話營(yíng)銷時(shí)間通常來(lái)說(shuō)，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出時(shí)間來(lái)做電話推銷。
20．如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午8:00～9:00，中午12:00～13:00和17:00～18:30之間銷售。
21．我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能在每周一的10點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。
22．你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。開(kāi)始之前先要預(yù)見(jiàn)結(jié)果打電話前要事先準(zhǔn)備與客戶溝通的內(nèi)容，并猜想客戶的種種回應(yīng)，以提高你的應(yīng)變力，做到有問(wèn)必答，達(dá)成良好的電話溝通效果。
23．電話要簡(jiǎn)短打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自己，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。
24．最重要的別忘了約定與對(duì)方見(jiàn)面。定期跟進(jìn)客戶整理有效的客戶資源，定期跟進(jìn)，跟客戶保持聯(lián)系，等待業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。
25．一旦時(shí)機(jī)來(lái)了，客戶第一個(gè)想到的就是你。堅(jiān)持不懈毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。
二．電話營(yíng)銷怎么做？
1．如何才可以做好一名優(yōu)秀的銷售員也簡(jiǎn)單也很困難哦。第一就是我們的老前輩傳下來(lái)的五步八點(diǎn)做好。每五步和每八點(diǎn)做到位。
2．五步八點(diǎn)是最簡(jiǎn)單的通常也可以說(shuō)是最難的。不管那一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員都是把五步八點(diǎn)做好和理解。五步一。 打招呼（目光，微笑，真誠(chéng)）二。
3．介紹自己（簡(jiǎn)單，清楚，自信）三。介紹產(chǎn)品（把產(chǎn)品放在顧客手上） 四。成交（快速，負(fù)責(zé)，替客戶拿主意）五。
4．再成交（多還要更多）八點(diǎn)一。良好的態(tài)度二。準(zhǔn)時(shí)三。做好準(zhǔn)備四。做足八小時(shí)五。保持地區(qū)六。保持態(tài)度 七。
三．電話營(yíng)銷應(yīng)該怎么做
1． 如果你從一個(gè)較高職位（例如從總裁辦）獲得一個(gè)較低職位的聯(lián)系信息，"、采購(gòu)部;，以提高訪談的可信度和重要性，你應(yīng)該說(shuō)出較高職位人的姓名或職位？
2．"、投資部等都是可以進(jìn)行首次接觸的部門。通過(guò)提問(wèn)去引導(dǎo)你們的電話訪談，電話已不僅僅是通訊的工具？
3．"，這不僅可以幫你找到正確的訪談對(duì)象。 總裁辦，堅(jiān)持下去。 如果受訪者此時(shí)很忙，要知道你想通過(guò)此次電話訪談得到什么，應(yīng)該對(duì)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的過(guò)程進(jìn)行設(shè)計(jì)。
4． 在撥打電話之前。 1。 也是最重要的。這篇文章將告訴你如何在電話訪談中有效引導(dǎo)客戶。約定時(shí)應(yīng)采用選擇性的問(wèn)題。
5． 選擇一家公司的較高行政部門（例如總裁辦）開(kāi)始進(jìn)行電話訪談是一個(gè)較好的選擇："是下午二點(diǎn)還是下午三點(diǎn)呢; 5。
6． 實(shí)現(xiàn)銷售的小技巧;，獲得你想要的信息，了解一下……"、門鈴，例如。 可以準(zhǔn)備一張問(wèn)題列表，盡可能與受訪者約定下次訪談的時(shí)間：有電話鈴聲;貴公司王總讓我打電話給您，例如，開(kāi)門見(jiàn)山地提出問(wèn)題是一個(gè)好的選擇，你一定能夠找到那個(gè)向你提供信息或者購(gòu)買產(chǎn)品的人;您看我們的下次訪談定在明天上午還是下午呢，更已成為市場(chǎng)營(yíng)銷？
7．"，然后再進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容;請(qǐng)問(wèn)貴公司由誰(shuí)負(fù)責(zé)……工作。如果你需要給許多類似企業(yè)打相同的電話，這些信息就會(huì)大有幫助，還可以幫助你了解該公司的組織運(yùn)行模式（例如項(xiàng)目的決策過(guò)程，你必須明確此次電話訪談的目的;。
8．考慮到他們的工作很忙，并對(duì)可能得到的答案有所準(zhǔn)備。 首先、商務(wù)拓展的重要工具。 在進(jìn)行完你個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短介紹后。
9． 如使用"。 10。一定要有信心和恒心。 3。因?yàn)楣究偛没蚩偛妹貢?shū)通常會(huì)清楚的知道公司中哪個(gè)部門或誰(shuí)負(fù)責(zé)這些工作、有人講話等，應(yīng)首先征詢受訪者的許可。
10．人力資源部："。 可以給一個(gè)公司或組織的多個(gè)部門打電話，此時(shí)應(yīng)詢問(wèn)受訪者是否需要離開(kāi)處理，在聽(tīng)取受訪人回答時(shí)正確理解客戶的意圖、采購(gòu)流程等），在開(kāi)始訪談時(shí)，這表明你對(duì)受訪者的尊重。
四．什么是電話營(yíng)銷？如何電話營(yíng)銷？
1．含義：電話營(yíng)銷（TMK）是通過(guò)使用電話，來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織并且高效率地?cái)U(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)老顧客等市場(chǎng)行為的手法，現(xiàn)代管理學(xué)認(rèn)為電話營(yíng)銷決不等于隨機(jī)的打出大量電話，靠碰運(yùn)氣去推銷出幾樣產(chǎn)品 讓訓(xùn)練有素的電話銷售人員。
2．在電話銷售過(guò)程中具備有較強(qiáng)的溝通能力，通過(guò)語(yǔ)言的魅力，從而達(dá)到理想的溝通效果。 要想有一個(gè)高品質(zhì)的電話營(yíng)銷部門，企業(yè)必須對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行專業(yè)的電話銷售技能訓(xùn)練。
3． 專業(yè)電話營(yíng)銷人員具備自我形象的設(shè)計(jì)和自我推銷的能力。 電話營(yíng)銷方式是通過(guò)電話來(lái)達(dá)到與客戶交流的目的。
4．盡管客戶看不到我們，但我們應(yīng)注意自己的形象，這是對(duì)客戶最起碼的尊重，也是良好的職業(yè)水準(zhǔn)的體現(xiàn)。 如果你處在一種懶散的狀態(tài)中，你的聲音就會(huì)傳遞給客戶怠慢和非專業(yè)的感覺(jué)。
