一．電話銷售怎么做
1．我有一篇自己寫的稿子希望能對你有幫助，我是搞展會銷售的。 新人的會展銷售話術(shù) 我是一個從事會展業(yè)剛一個星期的新人，由于過去有過從事廣告業(yè)和電子商務(wù)銷售的經(jīng)驗，加上一周以來對會展業(yè)的粗淺了解，總結(jié)了一篇關(guān)于會展業(yè)的話術(shù)稿，內(nèi)容并不是很專業(yè)，希望能得到會展前輩們的指點和批評。
2． 開場篇 會展銷售也是電話營銷，所以在打電話上也需要有一定的技巧，但是它又不同與一般的電話銷售，有它的特殊性（這一點會在后面的文章里一點點的說明）。
3．所以需要銷售人員必須比其他行業(yè)的銷售更有耐心、更有親和力。 會展的步驟分為前期策劃——市場推廣——招展——客戶服務(wù)——布展——展出——展后幾個部分，而對與一個銷售人員來說，他要做的是招展、客戶服務(wù)兩個部分，所以，他必須對自己的客戶有相當(dāng)?shù)牧私狻?/p>
4．比如客戶從事的行業(yè)，行業(yè)特征、行情，歸屬于本次展會的哪個項目，都要有很詳細(xì)的調(diào)查。 招展 這是個實際的營銷過程，也是一個展會最大的收入來源。
5．它也能從客觀上分析出一個會展公司的業(yè)務(wù)水平的高與低以及市場競爭力的大小。 作為一個銷售，要面對各種各樣的公司，不同類型的客戶，所以，對待他們不能完全呆板的采取同樣的營銷手段，而是要因人而異，采取與他們相適應(yīng)的方式。
6． 1． 突破前臺 這是一個老生常談的話題，各種銷售類公司的銷售最難過的也是這一關(guān)，我以前是在網(wǎng)絡(luò)公司做過的，對此深有感觸，網(wǎng)絡(luò)公司在天津乃至全國，名聲并不是非常好，很多公司都十分抵觸網(wǎng)絡(luò)公司，因此，一個聲音甜美的前臺小姐可能是你最大的障礙。
7．但是，作為一個會展銷售，這方面我想是應(yīng)該有他的自信的，因為，幾乎沒有公司會抵觸廣告行業(yè)銷售，尤其是提升本公司企業(yè)形象，聯(lián)系更多客戶創(chuàng)造更多價值的機會哪一個公司都不會放棄，所以，你只要抓住了這一點，前臺對你來說，也會變得很親切 情景： 銷售：喂，您好，是某某公司嗎？
8． 前臺：您好，是的，您是哪里？ 銷售：您好，我這里是天津雙木廣告，是本次中國廣告節(jié)的組委會，我想和咱們公司負(fù)責(zé)展會業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人談一下。
9． 前臺：這樣啊，好的，您稍等。 這是比較有修養(yǎng)、善于維護企業(yè)形象的前臺。當(dāng)然你也會碰到比較強硬的前臺。
10． 情景： 銷售：喂，您好，是某某公司嗎？ 前臺：對，您有什么事嗎？ 銷售：您好。我是天津雙木廣告，本次中國廣告節(jié)的組委會，我想和貴公司負(fù)責(zé)人談一下關(guān)于本次中國廣告節(jié)參展的事情。
11． 前臺：對不起，我們公司對這個不感興趣。 銷售：小姐。我姓于，您怎么稱呼。 前臺：我姓劉。 銷售：劉姐，您看是這樣的，這次展會中有廣告器材行業(yè)的專門展會，與貴公司的業(yè)務(wù)十分對口，如果我能與貴公司相關(guān)的負(fù)責(zé)人把這件事情談妥，肯定會對咱們公司的業(yè)績提升有很大幫助，您也是想讓自己公司的銷售額有更大突破吧。
12． 前臺：這樣啊，那您稍等，我?guī)湍鷵芫€。 還有一種前臺，年紀(jì)比較大，觀念和意識都跟不上潮流，而且說話比較簡單，對付這種前臺，態(tài)度上必須要謙和，拿出本公司的文化底蘊來。
13． 情景： 銷售：您好，是某某公司嗎？ 前臺：對，你有嘛事！？ 銷售：您好，我是天津雙木廣告。我們…… 前臺：我們不需要這個。
14． 銷售：呵呵，您看，這么跟您說，我不是想向您推銷什么，我公司是負(fù)責(zé)本次中國廣告節(jié)的。 前臺：跟我們公司好像沒什么關(guān)系。
15． 銷售：您公司是做攝影器材的，我們這次辦的展是全國性的，有跟您這個行業(yè)相同的展會要辦，您可能對這個不太了解，所以不太關(guān)心。
16．可是，您的老總未必不關(guān)心這個，您看是這意思吧。 前臺：老總出差了。不知道什么時候回來。 銷售：那公司還有其他負(fù)責(zé)這一塊業(yè)務(wù)的經(jīng)理嗎？
17． 前臺：也不在。 銷售：您看這樣好吧，我給您留一個我的聯(lián)系方式，您看好不好。 前臺：好，你說吧。 銷售：我公司是天津雙木廣告公司，我姓于，我的電話是135********。
18． 前臺：我記下來了。 銷售：請問，您怎么稱呼。 前臺：我姓王。 銷售：王姐，那先這樣，咱們老板什么時候回來？
19． 前臺：一個星期吧。也沒準(zhǔn)。 銷售：王姐，那打擾您了，一周后我再打過來。再見。 前臺：好吧。 無論什么情況，與什么客戶交流，一定要等客戶先放下電話，然后你再放下電話，而且要輕放，與一個前臺打交道，除了要轉(zhuǎn)達(dá)自己想和她所在公司做業(yè)務(wù)的強烈意向，另一方面也要給她傳達(dá)出我公司員工特有的道德素質(zhì)修養(yǎng)，以便為日后的簽單種下和諧的種子。
20． 對與最后一個情景中的情況，一個銷售應(yīng)做好長期準(zhǔn)備，但沒有必要一門心思的專攻這家公司，因為從這個前臺的態(tài)度上，說明這家公司的老板有可能已經(jīng)叮囑過，拒絕此類電話。
21．所以這個客戶不是自己的意向客戶。作為銷售，必須有這樣一個精神，如果被客戶拒絕，并不是你的錯，而是你打錯了電話，接著去打下一個。
22．對于這種客戶，可以一周后再跟進一下。如果能見到老板的話，就有希望談成，如果還是被前臺拒絕，那么，可以與前臺通過套家常的方式聊上幾句，會增加她對你的好感，促成與老板的見面 情景： 銷售：您好，是某某公司吧？
23． 前臺：對，你有嘛事？！ 銷售：您是王姐吧，呵呵，我是小于啊，一個禮拜前給您打過電話，雙木廣告的。 前臺：哦，有點印象好象。
24． 銷售：王姐，咱們老板回來了吧？ 前臺：老板回來了，開著會呢。 銷售：我跟您說的那事，您向他轉(zhuǎn)達(dá)了嗎？
25． 前臺這時候會有兩種回答，如她回答，沒轉(zhuǎn)達(dá)，那說明還有希望，如果說轉(zhuǎn)達(dá)了，那就必須要問問老板的想法，如果是否定的，這個客戶必須暫時放一放了，如果老板說要考慮，那就再過幾天打過來。
26． 前臺：我還沒說呢。 銷售：對不起啊，王姐，您這一天也夠忙的，經(jīng)常接那種網(wǎng)絡(luò)公司的電話吧 前臺：是啊，天天打，煩死了。
27．有時候一天打十多個。 銷售：呵呵，我第一次給您打，您準(zhǔn)以為我是網(wǎng)絡(luò)公司的了。 前臺：呵呵，有點那感覺。
28． 銷售：您也知道，通過網(wǎng)絡(luò)能賺錢的畢竟只有少數(shù)公司，大多公司還都是靠廣告和展覽會宣傳，靠這個來建立自己的渠道，咱公司也是這樣吧。
29． 前臺：我們老板以前也做過廣告，不過效果不明顯。 銷售：那展覽會呢？ 前臺：沒做過太大的，都是在河北省內(nèi)參加。
30． 銷售：這次我公司是在青島舉行的，中國廣告節(jié)，咱公司如果參加了，就等于是和全國同行業(yè)的有接觸了，也正好看看整個市場的情況。
31．您看您方便跟老板轉(zhuǎn)達(dá)一下嗎？ 前臺：那我回來跟老板說說。 銷售：王姐，這事您多費心吧，那先這樣，不耽誤您了。
32． 前臺：好。 銷售：再見王姐。 突破前臺，對于會展公司來說，并不是很難的，因為人們的觀念中，還是比較認(rèn)同這種看的見摸的著的推廣公司企業(yè)形象的方式。
33．但是由于網(wǎng)絡(luò)公司對中國公司每天10多次的地毯式轟炸，導(dǎo)致有很多公司的前臺對于其他的銷售公司也恨屋及烏。
34．所以，一個會展銷售要善于抓住會展的實際好處，簡單扼要的說明情況來意，甚至可以適當(dāng)?shù)摹霸g毀”一下令前臺恨之入骨的網(wǎng)絡(luò)公司，大膽的與他們做比較，有時會取得不錯的效果。
35． 2． 與相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通 如果過了前臺這一關(guān)，你成功的幾率就會有很大提高了。下面要做的就是要和公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人進行溝通了。
36． 一般來說負(fù)責(zé)人會是老板，也可能是專門負(fù)責(zé)企業(yè)宣傳這一塊的，所以與他們談話，要把握好一個度。和老板談，可以明確的表達(dá)要與他達(dá)成合作的意向，因為公司一切都是他說了算，如果與一個項目負(fù)責(zé)人談，則要憑自己的知覺估計和審時度勢，看對方是否有能力獨自與你達(dá)成協(xié)議。
37． 情景： 銷售：喂，您好，是張總吧？ 老板：您好，您是哪位？ 銷售：我是天津雙木廣告公司的。前臺王姐已經(jīng)跟您說了，傳真也給您了。
38．我公司是負(fù)責(zé)本次中國廣告節(jié)招展工作的。 老板：哦，這事啊。 銷售：張總，您的時間很寶貴，您看，我占用幾分鐘和您講一下好嗎？
39． 老板：好吧，10分鐘后我有個會。 銷售：這次中國廣告節(jié)是中國廣告協(xié)會承辦的，他委任我公司為廣告節(jié)組委會，本屆廣告節(jié)已經(jīng)是14屆了，時間是9月21-23日，在青島國際會議展覽中心舉行。
40．三天內(nèi)同時舉辦三個展會，咱們公司是生產(chǎn)攝影器材的，正好可以參加數(shù)碼攝影技術(shù)與器材展覽會。您也知道，咱們攝影器材行業(yè)競爭也很激烈，很多商家這次都參展了，包括了廣東世恒。
41． 老板：他們也參展了？ 銷售：呵呵，您也知道，他們是中國比較有名的攝影器材公司。但是，咱們公司做的也很好，咱們公司做的AEC-90我感覺比較好用。
42．他們既然都參展了，為什么咱們公司就不去呢。、 老板：AEC-90你用過？ 銷售：我媽媽就在用這個型號，用了有一陣子了。
43． 老板：看來你對我公司產(chǎn)品很熟悉啊。 銷售：呵呵，就是因為您的產(chǎn)品好，我才希望您可以出展呢， 老板：這個，一個展位多少錢？
44． 銷售：一個9平方米的標(biāo)準(zhǔn)展位是6600。 老板：有點貴啊，能便宜點嗎？ 銷售：張總，您知道我們的服務(wù)可都是超值的，這6600可是包含了我們公司對您公司的展位設(shè)計、還有展出服務(wù)的，您想啊，如果不是因為我公司服務(wù)到位，1113屆也不可能都交給我們公司來做。
45． 老板：做了3屆了。 銷售：張總，我公司絕對有誠意與您合作，如果與您合作好了，以后還有要找您幫忙的地方呢！
46．6600塊，也就是一臺高級攝影機的錢，您說是吧。 老板：小伙子你真會說啊。 銷售：張總，您叫我小于就好了，聽您的聲音，興許跟我父親年紀(jì)差不多呢。
47． 老板：我今年51了。 銷售：呵呵，那我以后叫您張叔叔好了，叫您張總太見外了。 老板：也好啊。 銷售：那，張叔叔，您看這業(yè)務(wù)咱們什么時候做？
48．現(xiàn)在展位也不多了。有好位置我也不敢擔(dān)保給您留住，您也知道，我們天天都要賣出10多個展位。很快就賣空的。
49． 老板：這樣吧，我稍微考慮一下。 銷售：好的，我現(xiàn)在手里還有6個空位，有兩個位置比較靠前，我給您留一個，您看好吧。
50． 老板：恩，好吧。我下周一給你答復(fù)好嗎？ 銷售：好的。張叔叔。那我不打擾您了。 老板：好的。 銷售：再見張叔叔，您多注意休息，。
51． 對待老板型客戶，必須要拿出100%的熱情和100%的誠心，但是，誠心并不等于誠實，一個完全誠實的銷售是干不了多久的，其實你手中根本沒有六個展位，也根本沒有什么位置好的展位，但是這些客套話必須要說。
52．但是，對客戶必須誠實的是：展位的實際價格以及相應(yīng)服務(wù)，因為這些東西如果你說謊被客戶拆穿，你將永遠(yuǎn)失去這個客戶。
53． 對待老板型客戶，一定要記住，即使達(dá)不成這次的交易，你也一定要和他保比較良好的關(guān)系，因為喬*杰拉德說過，一個客戶背后永遠(yuǎn)站著大約250個客戶！
54．失去了一份合同，卻得到了一個好的人脈，以后可以利用這個人脈去發(fā)展其他的客戶。記住一句話。老板的朋友大多也是老板！
55． 與專門的負(fù)責(zé)人溝通，也是技巧，他們并不是老板，但是，他們對會展的了解更專業(yè)。如果和他們談，他們很容易就會理解你要表達(dá)的意思，這是你成功簽單希望所在，但是，也會存在一個相當(dāng)大的障礙：就是他們的權(quán)限！
56．有一種可能是他們做的了主，因為有老板的授權(quán)。但另一種可能也非常大，就是，他們做不了主，因為他們不是老板，所以這件事情最終結(jié)果，他們不能蓋棺下論。
57．對于前者，我們很容易達(dá)成合同，但是后者，我們不僅要有銷售技巧，還要有運氣。這一種情況，我就不再舉例了。
58． 客戶服務(wù) 有的時候，我們會隨經(jīng)理去參加一個展會，屆時我們會遇到自己的客戶，與他們之間的交流 非常重要的，你的態(tài)度一定非常熱情，盡可能的滿足客戶的一切合理要求，這也是促成他下一次和你簽單的重要環(huán)節(jié)。
59．當(dāng)然，我眼中的客戶服務(wù)，不僅僅是這些，參展后對客戶的回訪也是非常必要的，客戶對本次展覽的滿意度、意見大部分會留在你的筆記簿中，也給你今后的工作，帶來更大的便利。
60．多注意日常與客戶的溝通，因為他不僅僅是一個人，他的身后有一個很大的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。如果你有幸進入，將會碩果累累。
二．電話銷售應(yīng)該怎樣做
1．推銷妙語36句了解需要 (急切地說話，要顯示出真誠和熱情)“我希望更多地了解貴公司的需要。您能告訴我您是怎樣評價貴公司目前正在使用的××產(chǎn)品的嗎?
2．”關(guān)鍵的問題 要真誠，讓他們知道你關(guān)心他們主要優(yōu)點是 (應(yīng)清楚產(chǎn)品的優(yōu)點)“我們提供的××產(chǎn)品(服務(wù)項目)主要的優(yōu)點是：(l)……，(2)……；(3)……你對哪一點最感興趣?
3．這一點為什么對您很重要?這一優(yōu)點能達(dá)到您的要求嗎?”引導(dǎo)買主購買你的產(chǎn)品或服務(wù)項目下一步 (引導(dǎo)顧客，逐步深入)“×××先生(女士)，如果您相信使用我們的××產(chǎn)品(服務(wù)項目)對貴公司將得益，那么您下一步打算干什么?
4．您有權(quán)批準(zhǔn)嗎? (明確決策人)“×××先生(女士)，我能不能認(rèn)為，要是您欣賞我們的××產(chǎn)品(服務(wù)項目)及其價格，您是有權(quán)批準(zhǔn)購買的”。
5．妨礙 “有什么原因妨礙您今天作出決定嗎?”結(jié)束試探 (以下說法有助于您發(fā)現(xiàn)潛在的阻力)“如果我們的××產(chǎn)品(服務(wù)項目)滿足您的標(biāo)準(zhǔn)或要求，我們何時能開始商談(安裝系統(tǒng)或送貨)?
6．”解除顧客異議的推銷用語 “價格實在太高了”比較 (一定要讓對方說得具體些) “您是拿我們的報出價格與什么比較的?
7．”考慮價值 (開始時先予以肯定)“價格是應(yīng)考慮的一個重要因素，是不是?您是否認(rèn)為價值也同樣重要?請讓我向您講一講我們產(chǎn)品的價值。
8．”打算支付 “您打算支付的價格是多少?”1他們知道 (務(wù)實地說話) “我們的競爭對手可能知道他們的產(chǎn)品值多少。
9．”1容易承受 (以下這一說法有利于提高顧客對價格的承受力)“這個價格可以分期付款，這樣你們也就容易承受了。
10．”1劃去項，“我們可以降價?！?(下列問題可能會引起對方的不快) “您想在采購單上將哪些項目劃去?”1掙回 (務(wù)必要正確地測算有關(guān)的數(shù)據(jù))“您的投資額是每月××美元——也就是每天××美元，每小時××美元。
11．我估計您在××月內(nèi)能掙回這筆投資，其中還未計算由于職工士氣提高為您帶來的額外收益?！?最低價“我可以向您提一個問題嗎?
12．貴公司是否在市場上為你們的產(chǎn)品(服務(wù)項目)用最低價標(biāo)價? (其回答十有八九是“不”或“不總是”)“那么我們的看法相同，價格并非是購買決策時考慮的唯一因素，您將得到的貨物的價值也非常重要，是不是?
13．“讓我們談?wù)勎覀兊摹痢廉a(chǎn)品(服務(wù)項目)所具有的價值?！?我們的價格不便宜 (給出一個質(zhì)量的定義)“我們的價格不便宜，但質(zhì)量好。
14．我們提供給您的××產(chǎn)品(服務(wù)項目)，價格只比別人高百分之××。我們沒有要更高的價，想到這一點我也很遺倔。
15．”1質(zhì)量很費錢 “我想您同意質(zhì)量很費錢這一看法。質(zhì)量對您很重要，是不是?”1將我們與誰比 (使用以下說法弄清楚競爭者) “您將我們與誰比?
16．”1價格低一點?“如果價格低一點，您會用我們的××產(chǎn)品(服務(wù)項目)嗎?”(若對方回答“是”，可這樣繼續(xù)說下去；)“好。
17．您想使用我們的××產(chǎn)品(服務(wù)項目)，讓我們見面探索一下怎樣才能做到這一點?！比粘杀?“到底高多少?” (一旦你得到對方的回答，就將其折算為日成本，說：)“用產(chǎn)品的使用年限來折算，每日的成本是×美元。
18．用×年的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來折算，它每天值×元。這是很值得的，是不是?”2感受和發(fā)現(xiàn) (以下是一組常用的推銷語，用法固定并十分有效)“我知道您的感受。
19．有時我自己也這么想，您知道我發(fā)現(xiàn)了什么嗎?”以下兩種說法旨在澄清問題。2只是錢? “只是錢的問題嗎?
20．”2唯一因素? “這是不是使您為難的唯一因素已? ”以下幾種說法旨在試探成交的可能性。2解決定價問題“謝謝您說實話。
21．要是我們能解決定問題而使您滿意的話，您是否今天就會進貨呢?”2信服“如果您已信服這個價格是公道的，您是否今天就有可能作出肯定購買的決定呢?
22．”2質(zhì)量關(guān)系到天長地久 (以下說法點明了問題的本質(zhì)，使對方采取比較客觀的態(tài)度)“價格只涉及一時，質(zhì)量卻關(guān)系到天長地久。
23．你寧愿比您原先考慮的多付一點錢而使日子過得好一些，還是想要少醒許多錢而使質(zhì)量得不到保證?“您現(xiàn)在多付一點錢，就我們產(chǎn)品的穿命周期來說，每天只是幾美分的事，然面要是該花的錢您想少花，那最終濕手抓面粉，問題不但不會減少，反而會增多，到那時麻煩可大了。
24．“不愿為質(zhì)量花些錢，最終付出的代階會很昂貴，難道您不同意這一種看法?”2價格還是成本 (應(yīng)注意詞匯用法上的區(qū)別)“您關(guān)心的是價格還是成本?
25．要知道，價格只支付一次——在您購買時支付，但是，只要您擁有(使用)產(chǎn)品(服務(wù)項目)，您就得一直關(guān)心成本。
26．您可以使價格降低，但您未必會使成本減少?！澳o我的印象是，您是一位非常關(guān)心成本的決策者，您認(rèn)為有任何理由讓貴公司不去利用可使成本降低的有利機會嗎?
27．”2勝人一籌 (真誠地稱贊對方)“很高興您對價格表示關(guān)注，因為這正是我們勝人一籌的地方。一種產(chǎn)品或服務(wù)項目的價值在于它能為您做什么，而不在于您花了多少錢去擁有或使用它，您說呢?
28．“讓我們探究一下我們的××產(chǎn)品(服務(wù)項目)能給您帶來什么益處?！?0、好貨不廉“好貨不廉，廉貨不好。
29．”“本公司有兩種選擇：一種選擇是將產(chǎn)品(服務(wù)項目)設(shè)計得越簡單越好，以至可以用很低的價格出售；另一種選擇是設(shè)計功能盡量齊備的產(chǎn)品(服務(wù)項目)，從長遠(yuǎn)來看，您花費的費用反而要少些。
30．”3花錢買最好的“×××先生(女士)，您不認(rèn)為現(xiàn)在花錢買最好的東西比買最終證明是劣質(zhì)品更加合算嗎?”3麻煩 (我們喜歡這種說法!
31．)“如果您認(rèn)為我們的××產(chǎn)品(服務(wù)項目)要價太高，那么由于不用我們的產(chǎn)品(服務(wù)項目)而給您帶來各種各樣的問題、麻煩和開銷，您為此愿意討出代價嗎?
32．”“我需要比較一下別家的產(chǎn)品”3產(chǎn)品介紹 (有所準(zhǔn)備！)“沒有問題。我這里就有一份其他公司的產(chǎn)品介紹。
33．為了決策，您需要了解什么?”3為什么不放心? (探究一下對方的真正用意)“為什么?您不放心的是什么?
34．”3什么事使您不肯? (詢問對方看法)“在我向您介紹的情況里有什么事情使您不肯給我們一個機會為您服務(wù)呢?
35．”3比較產(chǎn)品 (避開爭論，建立信任)“很好。您用什么標(biāo)準(zhǔn)進行比較?請您告訴我您還要看看哪幾家公司的產(chǎn)品。
三．電話營銷怎么做？
1．如何才可以做好一名優(yōu)秀的銷售員也簡單也很困難哦。第一就是我們的老前輩傳下來的五步八點做好。每五步和每八點做到位。
2．五步八點是最簡單的通常也可以說是最難的。不管那一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員都是把五步八點做好和理解。五步一。 打招呼（目光，微笑，真誠）二。
3．介紹自己（簡單，清楚，自信）三。介紹產(chǎn)品（把產(chǎn)品放在顧客手上） 四。成交（快速，負(fù)責(zé)，替客戶拿主意）五。
4．再成交（多還要更多）八點一。良好的態(tài)度二。準(zhǔn)時三。做好準(zhǔn)備四。做足八小時五。保持地區(qū)六。保持態(tài)度 七。