電信營(yíng)銷技巧和營(yíng)銷方法，電話營(yíng)銷有什么樣子的技巧

技巧部分 一、 掌握客戶的心理 二、 聲音技巧 1、 恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)速，最好與客戶的語(yǔ)速相一致； 2、 有感情； 3、 熱誠(chéng)的態(tài)度。 三、 開(kāi)場(chǎng)白的技巧 1、要引起客戶的注意的興趣； 2、敢于介紹自己的公司，表明自己的身份； 3、不要總是問(wèn)客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；d) 面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄； 4、在電話里說(shuō)話的聲音要比平時(shí)大些，營(yíng)造出很好的通話氣氛； 5、簡(jiǎn)單明了，不要引起顧客的反感。 四、 介紹公司或產(chǎn)品的技巧 1、面對(duì)“碰壁”的心態(tài)要好； 2、接受、贊美、認(rèn)同客戶的意見(jiàn)； 3、要學(xué)會(huì)回避問(wèn)題； 4、轉(zhuǎn)客戶的反對(duì)問(wèn)題為我們的賣點(diǎn)。 五、 激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的技巧 1、應(yīng)用客觀的人的影響力和社會(huì)壓力； 2、用他的觀點(diǎn)； 3、在乎客戶的每一句話，在乎他在乎的人、事、物； 4、用媒體及社會(huì)輿論對(duì)公司的影響力； 六、建立信任的技巧 “對(duì)不起，我很忙”、“謝謝！我們不需要”……也許您在電話銷售中經(jīng)常會(huì)遇到客戶諸如此類的委婉拒絕。面對(duì)這些問(wèn)題的時(shí)候，也許您首先要思考的是：“顧客對(duì)我是否建立起了足夠的信任?！? 在當(dāng)下繁雜的商業(yè)社會(huì)里，建立信任永遠(yuǎn)是銷售中最為核心的內(nèi)容，在電話銷售中更是如此。在沒(méi)有任何的身份證明，也沒(méi)有出示任何的商業(yè)契約的情況下，僅僅通過(guò)聲音就讓客戶建立起強(qiáng)烈的信任，這無(wú)疑是件非常困難的事情。正是如此，在電話的營(yíng)銷中使用一些技巧才顯得尤為必要。 建立信任關(guān)系是一個(gè)過(guò)程 電話營(yíng)銷說(shuō)到底其實(shí)是一個(gè)人與人交往的過(guò)程管理，要想一次性達(dá)成交易的概率很小。 “電話銷售就是持續(xù)不斷的追蹤?！保晃粌?yōu)秀的電話銷售人員首先是一個(gè)相當(dāng)具有自信和耐心的人，因?yàn)樵谝粋€(gè)長(zhǎng)達(dá)數(shù)個(gè)月甚至一年的與客戶接觸的周期中，這位銷售人員必須要對(duì)自己的產(chǎn)品擁有足夠的自信以及對(duì)顧客提供服務(wù)的執(zhí)著。 長(zhǎng)期的跟進(jìn)，而不是一打電話就談產(chǎn)品，更能讓顧客感覺(jué)到“銷售人員是為我著想的，而不是單純的賣產(chǎn)品”，因此久而久之，一旦顧客對(duì)銷售人員產(chǎn)生了信任，不但能達(dá)成現(xiàn)有交易，而且還能發(fā)掘出潛在的消費(fèi)

還不錯(cuò)，qq營(yíng)銷用vps本就可行，市面上的vps質(zhì)量良莠不齊，91比較良心的了

電信營(yíng)銷的范圍應(yīng)該細(xì)分.可以根據(jù)地域,客戶的性質(zhì).一般而言根據(jù)客戶分類為,大中單位,小型企業(yè),家庭客戶,流動(dòng)性客戶.然后結(jié)合電信產(chǎn)品的種類特點(diǎn),通過(guò)市場(chǎng)宣傳,客戶走訪,其他攻關(guān),引導(dǎo)客戶需求,獲得有針對(duì)的營(yíng)銷.大中單位,采取攻關(guān),維系,激發(fā)獲取需求,主要采取推介方案引導(dǎo)需求,通過(guò)攻關(guān)手段孵化需求,實(shí)現(xiàn)交易.小型企業(yè),分布廣,主要通過(guò)走訪和電話通知.家庭客戶,通過(guò)走訪和電話通知,以及周邊宣傳.流動(dòng)性客戶,主要通過(guò)人流集中的地點(diǎn)或者介質(zhì)進(jìn)行宣傳和氣氛營(yíng)造,.另外電信在固網(wǎng)有很好的基礎(chǔ)和質(zhì)量,可以進(jìn)行多元業(yè)務(wù)的組合營(yíng)銷.例如學(xué)校或者員工宿舍整體網(wǎng)絡(luò)與手機(jī)業(yè)務(wù)的組合.

電信企業(yè)的營(yíng)銷過(guò)程　　具體而言，市場(chǎng)營(yíng)銷的主要包括如下步驟：分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)→篩選目標(biāo)市場(chǎng)→設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合→執(zhí)行、控制、管理市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃?！　〉谝?，分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)。電信企業(yè)必須能夠發(fā)現(xiàn)某種市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)。具體而言;電信企業(yè)必須要明確，客戶是誰(shuí)?客戶需要什么服務(wù)產(chǎn)品?他們?cè)谑裁吹胤?他們?cè)敢饣ǘ嗌馘X?本企業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?需要何種分銷渠道，等等。利用市場(chǎng)調(diào)查的方式分析這些問(wèn)題，研究市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和消費(fèi)者需求狀況。　　第二，篩選目標(biāo)市場(chǎng)。從現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展史考察，企業(yè)起初實(shí)行大量市場(chǎng)營(yíng)銷，后來(lái)隨著市場(chǎng)形勢(shì)變化轉(zhuǎn)為實(shí)行目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷，即企業(yè)識(shí)別各個(gè)不同的購(gòu)買者群，選擇其中一個(gè)或幾個(gè)作為目標(biāo)市場(chǎng)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷組合，集中力量為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)，滿足市場(chǎng)需要。　　第三，設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合。企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需要，可以決定自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定產(chǎn)品價(jià)格，選擇分銷渠道(地點(diǎn))和促銷方法等，對(duì)這些市場(chǎng)營(yíng)銷手段的運(yùn)用和搭配，企業(yè)有自主權(quán)。但這種自主權(quán)是相對(duì)的，是不能隨心所欲的，因?yàn)槠髽I(yè)營(yíng)銷過(guò)程中不但要受本身資源和目標(biāo)的制約，而且還要受各種微觀和宏觀因素的制約，這些是企業(yè)所不能控制的變量，即不可控制的變量，即不可控因素。因此，企業(yè)要適當(dāng)安排市場(chǎng)營(yíng)銷組合，使之與不可控制的環(huán)境相適應(yīng)，這是企業(yè)營(yíng)銷能否成功的關(guān)鍵。　　第四，執(zhí)行、控制、管理市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。電信企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程的第四個(gè)主要步驟是執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，這是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程的一個(gè)帶有關(guān)鍵性的、極其重要的步驟。因?yàn)槠髽I(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃不是紙上談兵，而是為了指導(dǎo)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，實(shí)行企業(yè)的戰(zhàn)略任務(wù)和目標(biāo)。

http://www.5ixue.com/Soft/Search.asp?Field=SoftName&ClassID=&keyword=%B5%E7%BB%B0%D3%AA%CF%FA&Submit=+%CB%D1%CB%F7+　　電話營(yíng)銷手冊(cè)(doc4)　　一、行銷流程　　成功的業(yè)務(wù)模式是建立于先幫助別人，進(jìn)而互助合作，它是一個(gè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)者，一齊經(jīng)營(yíng)客戶（消費(fèi)者）。成功的流程，必須按部就班，簡(jiǎn)單的動(dòng)作重復(fù)做，并不斷持續(xù)調(diào)整及修正?！　×鞒蹋骸　?、 準(zhǔn)備 A.建立名單：準(zhǔn)備客戶名稱及KEY MAN電話　　B.項(xiàng)目?jī)?nèi)容： 信息數(shù)據(jù)庫(kù)及輔銷資料　　2、 接觸 A建立形象：拉近彼此的距離—找出共同話題　　B建立觀念：化對(duì)方問(wèn)題為詢問(wèn)—了解需求　　C預(yù)約時(shí)間：邀請(qǐng)不等于說(shuō)明，可以確定訪談?wù)f明的時(shí)間　　3、 說(shuō)明 A 彼此的觀念與溝通　　B 需求對(duì)客戶的利益分析　　4、展示 A提供一份公司DM　　B 告訴客戶我們和其它同行不同　　電話營(yíng)銷新戰(zhàn)略(pdf32)　　電信市場(chǎng)逐步開(kāi)放　　?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈　　?爭(zhēng)奪用戶成為焦點(diǎn)　　?服務(wù)產(chǎn)品不斷推陳出新　　?營(yíng)銷方式多樣化　　電話營(yíng)銷技巧培訓(xùn)　　銷售培訓(xùn)系列課程　　完成課程后，你應(yīng)該能學(xué)習(xí)怎樣　　掌握有效的電話溝通技巧　　有效處理電話異議　　有系統(tǒng)的跟進(jìn)客戶　　課程內(nèi)容　　有效電話流程　　AIDA銷售技巧　　怎樣開(kāi)始第一句話　　LSCPA異議處理技巧　　怎樣完結(jié)一個(gè)電話對(duì)話　　客戶跟進(jìn)　　角色扮演　　最佳銷售時(shí)機(jī)　　當(dāng)客戶 ...　　客戶心理分析　　大部份客戶在電話內(nèi)容中都不說(shuō)真話　　客戶需要感到自己被尊重　　客戶的需求被重視　　AIDA銷售技巧　　Attention 引發(fā)注意　　Interest 提起興趣　　Desire 提升欲望　　Action 建議行動(dòng)　　作出充分的準(zhǔn)備才開(kāi)始打電話　　怎樣開(kāi)始第一句話　　準(zhǔn)備好紙和筆　　準(zhǔn)備好禮貌用語(yǔ)　　準(zhǔn)備好講述內(nèi)容(草稿)　　準(zhǔn)備好微笑的聲音　　準(zhǔn)備好簡(jiǎn)單客戶資料　　沒(méi)有需要　　沒(méi)有時(shí)間　　沒(méi)有信心　　并不急迫　　電話營(yíng)銷技巧與實(shí)例　　電話營(yíng)銷的特性　　電話營(yíng)銷靠聲音傳遞信息　　營(yíng)銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣　　電話營(yíng)銷是一種你來(lái)我往的過(guò)程　　電話營(yíng)銷是感性而非全然理性的銷售　　客戶經(jīng)理只能靠“聽(tīng)覺(jué)”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷營(yíng)銷方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無(wú)法看到客戶經(jīng)理的肢體語(yǔ)言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)客戶經(jīng)理，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程　　在電話拜訪的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓準(zhǔn)客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處?！　∽詈玫陌菰L過(guò)程是客戶經(jīng)理說(shuō)1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說(shuō)2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式?！　‰娫挔I(yíng)銷是感性銷售的行業(yè)，營(yíng)銷人員必須在“感性面”多下功夫，先打動(dòng)客戶的心，再輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷售層面?！　⊥跸壬x擇我們營(yíng)業(yè)部開(kāi)戶之后，你會(huì)感覺(jué)我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，買賣股票更順手（感性訴求），而我們的手續(xù)費(fèi)是業(yè)界最合理的（理性訴求）?！　‰娫挔I(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定　　一位專業(yè)的客戶經(jīng)理在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo)，如果沒(méi)有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間?！　⊥ǔｋ娫挔I(yíng)銷的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：　　主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情，而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒(méi)有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情?！　≡S多客戶經(jīng)理員在打電話時(shí)，常常沒(méi)有訂下次要目標(biāo)，因此在沒(méi)有辦法完成主要目標(biāo)時(shí)，就草草結(jié)束電話，不但浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面的影響覺(jué)得自己老是吃閉門羹。

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http://www.cqvip.com/content/citation.dll?id=12229173電信業(yè)務(wù)市場(chǎng)的營(yíng)銷組合戰(zhàn)略分析

電信市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究 隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別是加入WTO后,國(guó)內(nèi)電信業(yè)將面對(duì)全球通信企業(yè)的挑戰(zhàn)。在中國(guó)電信集團(tuán)南、北分拆后，國(guó)內(nèi)電信業(yè)首次在固話領(lǐng)域展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng)。如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，并逐漸地發(fā)展壯大，是每家電信公司都需要認(rèn)真思考和研究的問(wèn)題。作為市場(chǎng)的新加入者更是應(yīng)該認(rèn)真研究市場(chǎng)營(yíng)銷的理論和策略，以求能夠得以生存和發(fā)展。 科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步，使傳統(tǒng)的生產(chǎn)和管理方式、生產(chǎn)制造系統(tǒng)得到了很大的創(chuàng)新，電子計(jì)算機(jī)技術(shù)的普及和推廣、機(jī)器人技術(shù)在生產(chǎn)中的廣泛運(yùn)用、質(zhì)量控制技術(shù)水平的提高都使得生產(chǎn)過(guò)程處于平穩(wěn)、均衡、受控的狀態(tài)之中。結(jié)果，一方面是生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品在質(zhì)量上各家廠商幾乎不存在什么差異，處于“均質(zhì)化”的狀態(tài)；另一方面，生產(chǎn)系統(tǒng)的效率得到了極大提高，生產(chǎn)系統(tǒng)所耗費(fèi)的成本占產(chǎn)品總成本中的比重處于不斷下降的趨勢(shì)，出現(xiàn)了低物耗、代能耗、高效益和高適應(yīng)性的局面。因此，在這種情況下，各生產(chǎn)廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)就不僅僅是產(chǎn)品形體本身的競(jìng)爭(zhēng)，而是產(chǎn)品形體所能提供的附加利益的競(jìng)爭(zhēng)。于是，作為附加利益重要的和主要構(gòu)成要素——服務(wù)的范圍、程度、質(zhì)量——便成為生產(chǎn)廠商之間進(jìn)行激烈競(jìng)爭(zhēng)的主要武器，硬件產(chǎn)品日益依賴軟件服務(wù)的支持。 另外，從消費(fèi)者的角度來(lái)看，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們收入水平的提高，消費(fèi)物質(zhì)產(chǎn)品本身所獲得的利益已不再是消費(fèi)者所追求的主要目標(biāo)，而在消費(fèi)產(chǎn)品過(guò)程中所獲得的精神享受躍居重要的層次，服務(wù)產(chǎn)品日益受到消費(fèi)者的青睞。產(chǎn)品實(shí)體和附加利益之間相互依存、共同促進(jìn)，甚至出現(xiàn)附加利益對(duì)產(chǎn)品實(shí)體運(yùn)動(dòng)的促導(dǎo)效應(yīng)。企業(yè)之間的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)取代質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)取勝的主要手段。 第一，服務(wù)是現(xiàn)代企業(yè)取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，購(gòu)買任何一家產(chǎn)品在產(chǎn)品實(shí)體方面所獲得的利益（或效用）都大體一致，能夠體現(xiàn)購(gòu)買到產(chǎn)品差異的只能是產(chǎn)品的銷售服務(wù)。 第二，服務(wù)銷售是全面、深入履行現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的有效方式之一。服務(wù)是產(chǎn)品附加利益的重要部分，提供服務(wù)的多少及質(zhì)量高低，成為消費(fèi)者感受營(yíng)銷者提供的產(chǎn)品實(shí)體質(zhì)量的重要指標(biāo)。 第三，通過(guò)提供良好的服務(wù)可以使企業(yè)及時(shí)得到反饋的信息。那些積極尋求現(xiàn)存和潛在顧客反饋信息的公司，發(fā)現(xiàn)他們與消費(fèi)者的密切接觸能夠?yàn)槠涮峁┚薮髷?shù)量的市場(chǎng)信息，并使其增加利潤(rùn)。 第四，用服務(wù)來(lái)增加產(chǎn)品的價(jià)值。一般情況下，為消費(fèi)者服務(wù)具有遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)圓滿地答復(fù)消費(fèi)者咨詢和抱怨的優(yōu)勢(shì)。因而，服務(wù)就可以被看作具有這樣的功能：與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品差異化和增加產(chǎn)品的價(jià)值，從而能使公司增加新的銷售品種和增加消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買的可能性。 第五，服務(wù)營(yíng)銷的提出給企業(yè)帶來(lái)了巨大的組織變革。企業(yè)內(nèi)部應(yīng)建立起與生產(chǎn)、銷售等并列的、獨(dú)立的為顧客服務(wù)的組織。作為一個(gè)獨(dú)立的部門，它所承擔(dān)的服務(wù)功能貫穿于產(chǎn)品銷售的始終，同時(shí)服務(wù)的內(nèi)容要超出以往狹義的服務(wù)范疇。服務(wù)觀念應(yīng)貫徹到企業(yè)的所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)之中，貫徹到從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到售后服務(wù)的整個(gè)活動(dòng)過(guò)程，也應(yīng)運(yùn)用到產(chǎn)品的生命周期策略中。如在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，要想方設(shè)法提高產(chǎn)品的可靠性，從而降低顧客使用產(chǎn)品的總費(fèi)用，模塊設(shè)計(jì)和復(fù)式設(shè)計(jì)就是具體體現(xiàn)。在產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段，銷售活動(dòng)與服務(wù)活動(dòng)結(jié)合起來(lái)，針對(duì)不同階段，施以不同的相應(yīng)服務(wù)就能延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期，提高營(yíng)銷效果。 市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是滿足顧客的需要，因此首先要了解和分析顧客的需求，為此需對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，然后針對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)在需求和購(gòu)買行為上的差異制定不同的營(yíng)銷策略。營(yíng)銷調(diào)研是通過(guò)使用科學(xué)的方法，有目的、有系統(tǒng)地收集、整理有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，分析研究某項(xiàng)產(chǎn)品銷售前景，為企業(yè)作出決策提供重要依據(jù)。營(yíng)銷調(diào)研的程序?yàn)槭紫却_定問(wèn)題和研究目標(biāo)，然后制定研究計(jì)劃和收集信息，通過(guò)分析信息提出研究報(bào)告。 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)以消費(fèi)者為中心，旨在使服務(wù)提供商提升服務(wù)價(jià)值，滿足消費(fèi)者行為多樣性和復(fù)雜性的客觀要求。消費(fèi)者行為的多樣性表現(xiàn)為不同的消費(fèi)者在消費(fèi)需求、動(dòng)機(jī)、偏好和價(jià)值取向及情形影響下所呈現(xiàn)出不同的消費(fèi)行為。即使是同一消費(fèi)者，在不同時(shí)期由于消費(fèi)體驗(yàn)的敏感性不同也會(huì)作出不同的消費(fèi)決策選擇。消費(fèi)者行為的復(fù)雜性表現(xiàn)為影響消費(fèi)者行為的因素十分廣泛而且多變，同時(shí)動(dòng)機(jī)和行為之間的關(guān)系微妙而且難以把握，即使是同樣的消費(fèi)行為，也很可能是不同的動(dòng)機(jī)所致。不同的動(dòng)機(jī)引發(fā)、維持和創(chuàng)造行為的效果顯然不同。同樣的選擇，可能是基于理性的思考，可能是基于一時(shí)的感情沖動(dòng)。因此，要想在電信行業(yè)有所發(fā)展，就必須結(jié)合消費(fèi)者的這種特點(diǎn)，根據(jù)消費(fèi)者的需求欲望、消費(fèi)行為、消費(fèi)習(xí)慣的差異進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，把整體市場(chǎng)劃分為多個(gè)消費(fèi)者群體，從中找出真正的目標(biāo)客戶群，以便有目的地進(jìn)行市場(chǎng)拓展。根據(jù)客戶使用電信業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，可以將電信市場(chǎng)的客戶劃分為大客戶、專網(wǎng)客戶、行業(yè)客戶、中小商業(yè)客戶和公眾用戶。 大客戶的業(yè)務(wù)需求和消費(fèi)行為具有以下特點(diǎn)： 1．業(yè)務(wù)需求和消費(fèi)量大而且使用頻繁。 2．業(yè)務(wù)使用位置比較集中。 3.需求缺乏彈性，受價(jià)格因素影響較小。 4．屬于理性消費(fèi)的客戶群體。 大客戶的消費(fèi)決策過(guò)程主要包括確定需求階段、市場(chǎng)調(diào)查階段、綜合評(píng)估階段、使用決策階段和使用評(píng)價(jià)階段。 從以上的分析中可以看出，為了促成大客戶業(yè)務(wù)消費(fèi)行為的實(shí)現(xiàn)，電信運(yùn)營(yíng)商必須熟悉大客戶的決策程序，以提供個(gè)性化、差異化的服務(wù)。滿足客戶對(duì)電信業(yè)務(wù)的各種需求。由于大客戶給電信運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)的收益比較明顯，所以是各大運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)取的主要目標(biāo)。 行業(yè)客戶的一個(gè)顯著的特點(diǎn)就是在各市、縣具有垂直管理的分支機(jī)構(gòu)，例如金融、保險(xiǎn)、稅務(wù)、工商、公檢法等，行業(yè)客戶的業(yè)務(wù)需求和消費(fèi)決策行為特點(diǎn)與大客戶基本相同。不同之處主要是行業(yè)客戶由于業(yè)務(wù)延伸的需要，對(duì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)尤其是專線業(yè)務(wù)的需求較為強(qiáng)烈。而且對(duì)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量要求較高。行業(yè)客戶能夠?yàn)殡娦胚\(yùn)營(yíng)商帶來(lái)穩(wěn)定、豐厚的收入，而且行業(yè)客戶在客戶營(yíng)銷上具有“一點(diǎn)突破，全面開(kāi)花”的特點(diǎn)，因而受到了所有電信運(yùn)營(yíng)商的關(guān)注。 中小商業(yè)客戶群是一個(gè)近年來(lái)逐漸成長(zhǎng)起來(lái)的客戶群體，而且隨著民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中小商戶的群體正在日漸增大，對(duì)GDP的貢獻(xiàn)率呈現(xiàn)出上升的趨勢(shì)，同時(shí)也帶來(lái)了電信業(yè)務(wù)需求的迅速增加。但是由于他們規(guī)模小，單戶話務(wù)量不高，一直得不到主體運(yùn)營(yíng)商的重視?？墒瞧淇傮w貢獻(xiàn)水平并不低。 通信專網(wǎng)是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下出現(xiàn)的產(chǎn)物，是大中型國(guó)有企業(yè)封閉式管理的一種體現(xiàn)。是傳統(tǒng)電信企業(yè)想兼并、改造的對(duì)象。但由于涉及各方利益問(wèn)題，這種想法一直處于擱淺狀態(tài)。 公眾用戶是電信市場(chǎng)中的低端客戶，這部分客戶群對(duì)價(jià)格、服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量都非常敏感，但對(duì)電信收入貢獻(xiàn)率不高，這部分客戶主要對(duì)市話和寬帶業(yè)務(wù)有需求，市話和寬帶業(yè)務(wù)捆綁銷售的模式是針對(duì)公眾用戶市場(chǎng)比較有效的營(yíng)銷方式。目前，通過(guò)合作與開(kāi)發(fā)商共同運(yùn)作這個(gè)市場(chǎng)將是電信獲取公眾用戶的最佳渠道。 邁克爾?波特在其經(jīng)典著作《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》中提出了行業(yè)結(jié)構(gòu)分析模型，即所謂的“五力模型”。他認(rèn)為行業(yè)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)狀況、供應(yīng)商的議價(jià)能力、客戶的議價(jià)能力、替代產(chǎn)品或服務(wù)的威脅、新進(jìn)入者的威脅這五大競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)力，決定了企業(yè)的盈利能力，并指出公司戰(zhàn)略的核心應(yīng)在于選擇正確的行業(yè)以及行業(yè)中最具有吸引力的競(jìng)爭(zhēng)位置。 邁克爾?波特明確地提出了三種通用戰(zhàn)略。波特認(rèn)為，在與五種競(jìng)爭(zhēng)力量的抗?fàn)幹?，蘊(yùn)涵著三類成功戰(zhàn)略思想，這三種思路是：總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和專一化戰(zhàn)略。