電信營銷技巧和營銷方法，電話營銷有什么樣子的技巧

技巧部分 一、 掌握客戶的心理 二、 聲音技巧 1、 恰當?shù)恼Z速，最好與客戶的語速相一致； 2、 有感情； 3、 熱誠的態(tài)度。 三、 開場白的技巧 1、要引起客戶的注意的興趣； 2、敢于介紹自己的公司，表明自己的身份； 3、不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維；d) 面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄； 4、在電話里說話的聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛； 5、簡單明了，不要引起顧客的反感。 四、 介紹公司或產(chǎn)品的技巧 1、面對“碰壁”的心態(tài)要好； 2、接受、贊美、認同客戶的意見； 3、要學會回避問題； 4、轉(zhuǎn)客戶的反對問題為我們的賣點。 五、 激發(fā)客戶購買欲望的技巧 1、應用客觀的人的影響力和社會壓力； 2、用他的觀點； 3、在乎客戶的每一句話，在乎他在乎的人、事、物； 4、用媒體及社會輿論對公司的影響力； 六、建立信任的技巧 “對不起，我很忙”、“謝謝！我們不需要”……也許您在電話銷售中經(jīng)常會遇到客戶諸如此類的委婉拒絕。面對這些問題的時候，也許您首先要思考的是：“顧客對我是否建立起了足夠的信任?！? 在當下繁雜的商業(yè)社會里，建立信任永遠是銷售中最為核心的內(nèi)容，在電話銷售中更是如此。在沒有任何的身份證明，也沒有出示任何的商業(yè)契約的情況下，僅僅通過聲音就讓客戶建立起強烈的信任，這無疑是件非常困難的事情。正是如此，在電話的營銷中使用一些技巧才顯得尤為必要。 建立信任關(guān)系是一個過程 電話營銷說到底其實是一個人與人交往的過程管理，要想一次性達成交易的概率很小。 “電話銷售就是持續(xù)不斷的追蹤?！?，一位優(yōu)秀的電話銷售人員首先是一個相當具有自信和耐心的人，因為在一個長達數(shù)個月甚至一年的與客戶接觸的周期中，這位銷售人員必須要對自己的產(chǎn)品擁有足夠的自信以及對顧客提供服務的執(zhí)著。 長期的跟進，而不是一打電話就談產(chǎn)品，更能讓顧客感覺到“銷售人員是為我著想的，而不是單純的賣產(chǎn)品”，因此久而久之，一旦顧客對銷售人員產(chǎn)生了信任，不但能達成現(xiàn)有交易，而且還能發(fā)掘出潛在的消費

還不錯，qq營銷用vps本就可行，市面上的vps質(zhì)量良莠不齊，91比較良心的了

電信營銷的范圍應該細分.可以根據(jù)地域,客戶的性質(zhì).一般而言根據(jù)客戶分類為,大中單位,小型企業(yè),家庭客戶,流動性客戶.然后結(jié)合電信產(chǎn)品的種類特點,通過市場宣傳,客戶走訪,其他攻關(guān),引導客戶需求,獲得有針對的營銷.大中單位,采取攻關(guān),維系,激發(fā)獲取需求,主要采取推介方案引導需求,通過攻關(guān)手段孵化需求,實現(xiàn)交易.小型企業(yè),分布廣,主要通過走訪和電話通知.家庭客戶,通過走訪和電話通知,以及周邊宣傳.流動性客戶,主要通過人流集中的地點或者介質(zhì)進行宣傳和氣氛營造,.另外電信在固網(wǎng)有很好的基礎(chǔ)和質(zhì)量,可以進行多元業(yè)務的組合營銷.例如學?；蛘邌T工宿舍整體網(wǎng)絡與手機業(yè)務的組合.

電信企業(yè)的營銷過程　　具體而言，市場營銷的主要包括如下步驟：分析市場機會→篩選目標市場→設(shè)計市場營銷組合→執(zhí)行、控制、管理市場營銷計劃?！　〉谝?，分析市場機會。電信企業(yè)必須能夠發(fā)現(xiàn)某種市場機會，并對其進行評價。具體而言;電信企業(yè)必須要明確，客戶是誰?客戶需要什么服務產(chǎn)品?他們在什么地方?他們愿意花多少錢?本企業(yè)的主要競爭對手是誰?需要何種分銷渠道，等等。利用市場調(diào)查的方式分析這些問題，研究市場營銷環(huán)境和消費者需求狀況。　　第二，篩選目標市場。從現(xiàn)代市場營銷發(fā)展史考察，企業(yè)起初實行大量市場營銷，后來隨著市場形勢變化轉(zhuǎn)為實行目標市場營銷，即企業(yè)識別各個不同的購買者群，選擇其中一個或幾個作為目標市場，運用適當?shù)氖袌鰻I銷組合，集中力量為目標市場服務，滿足市場需要?！　〉谌?，設(shè)計市場營銷組合。企業(yè)根據(jù)目標市場的需要，可以決定自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定產(chǎn)品價格，選擇分銷渠道(地點)和促銷方法等，對這些市場營銷手段的運用和搭配，企業(yè)有自主權(quán)。但這種自主權(quán)是相對的，是不能隨心所欲的，因為企業(yè)營銷過程中不但要受本身資源和目標的制約，而且還要受各種微觀和宏觀因素的制約，這些是企業(yè)所不能控制的變量，即不可控制的變量，即不可控因素。因此，企業(yè)要適當安排市場營銷組合，使之與不可控制的環(huán)境相適應，這是企業(yè)營銷能否成功的關(guān)鍵?！　〉谒模瑘?zhí)行、控制、管理市場營銷計劃。電信企業(yè)的市場營銷過程的第四個主要步驟是執(zhí)行和控制市場營銷計劃，這是整個市場營銷管理過程的一個帶有關(guān)鍵性的、極其重要的步驟。因為企業(yè)制定市場營銷計劃不是紙上談兵，而是為了指導企業(yè)的市場營銷活動，實行企業(yè)的戰(zhàn)略任務和目標。

http://www.5ixue.com/Soft/Search.asp?Field=SoftName&ClassID=&keyword=%B5%E7%BB%B0%D3%AA%CF%FA&Submit=+%CB%D1%CB%F7+　　電話營銷手冊(doc4)　　一、行銷流程　　成功的業(yè)務模式是建立于先幫助別人，進而互助合作，它是一個團隊經(jīng)營者，一齊經(jīng)營客戶（消費者）。成功的流程，必須按部就班，簡單的動作重復做，并不斷持續(xù)調(diào)整及修正?！　×鞒蹋骸　?、 準備 A.建立名單：準備客戶名稱及KEY MAN電話　　B.項目內(nèi)容： 信息數(shù)據(jù)庫及輔銷資料　　2、 接觸 A建立形象：拉近彼此的距離—找出共同話題　　B建立觀念：化對方問題為詢問—了解需求　　C預約時間：邀請不等于說明，可以確定訪談說明的時間　　3、 說明 A 彼此的觀念與溝通　　B 需求對客戶的利益分析　　4、展示 A提供一份公司DM　　B 告訴客戶我們和其它同行不同　　電話營銷新戰(zhàn)略(pdf32)　　電信市場逐步開放　　?市場競爭日益激烈　　?爭奪用戶成為焦點　　?服務產(chǎn)品不斷推陳出新　　?營銷方式多樣化　　電話營銷技巧培訓　　銷售培訓系列課程　　完成課程后，你應該能學習怎樣　　掌握有效的電話溝通技巧　　有效處理電話異議　　有系統(tǒng)的跟進客戶　　課程內(nèi)容　　有效電話流程　　AIDA銷售技巧　　怎樣開始第一句話　　LSCPA異議處理技巧　　怎樣完結(jié)一個電話對話　　客戶跟進　　角色扮演　　最佳銷售時機　　當客戶 ...　　客戶心理分析　　大部份客戶在電話內(nèi)容中都不說真話　　客戶需要感到自己被尊重　　客戶的需求被重視　　AIDA銷售技巧　　Attention 引發(fā)注意　　Interest 提起興趣　　Desire 提升欲望　　Action 建議行動　　作出充分的準備才開始打電話　　怎樣開始第一句話　　準備好紙和筆　　準備好禮貌用語　　準備好講述內(nèi)容(草稿)　　準備好微笑的聲音　　準備好簡單客戶資料　　沒有需要　　沒有時間　　沒有信心　　并不急迫　　電話營銷技巧與實例　　電話營銷的特性　　電話營銷靠聲音傳遞信息　　營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準客戶的興趣　　電話營銷是一種你來我往的過程　　電話營銷是感性而非全然理性的銷售　　客戶經(jīng)理只能靠“聽覺”去“看到”準客戶的所有反應并判斷營銷方向是否正確，同樣地，準客戶在電話中也無法看到客戶經(jīng)理的肢體語言、面部表情，準客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個客戶經(jīng)理，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程　　在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓準客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，準客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處?！　∽詈玫陌菰L過程是客戶經(jīng)理說1/3的時間，而讓準客戶說2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式?！　‰娫挔I銷是感性銷售的行業(yè)，營銷人員必須在“感性面”多下功夫，先打動客戶的心，再輔以理性的資料以強化感性銷售層面?！　⊥跸壬?，選擇我們營業(yè)部開戶之后，你會感覺我們優(yōu)質(zhì)的服務，買賣股票更順手（感性訴求），而我們的手續(xù)費是業(yè)界最合理的（理性訴求）。　　電話營銷的目標設(shè)定　　一位專業(yè)的客戶經(jīng)理在打電話給客戶之前一定要預先訂下希望達成的目標，如果沒有事先訂下目標，將會很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間?！　⊥ǔｋ娫挔I銷的目標可分成主要目標及次要目標：　　主要目標通常是你最希望在這通電話達成的事情，而次要目標是如果當你沒有辦法在這通電話達成主要目標時，你最希望達成的事情。　　許多客戶經(jīng)理員在打電話時，常常沒有訂下次要目標，因此在沒有辦法完成主要目標時，就草草結(jié)束電話，不但浪費了時間也在心理上造成負面的影響覺得自己老是吃閉門羹。

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http://www.cqvip.com/content/citation.dll?id=12229173電信業(yè)務市場的營銷組合戰(zhàn)略分析

電信市場營銷策略研究 隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，特別是加入WTO后,國內(nèi)電信業(yè)將面對全球通信企業(yè)的挑戰(zhàn)。在中國電信集團南、北分拆后，國內(nèi)電信業(yè)首次在固話領(lǐng)域展開激烈競爭。如何在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，并逐漸地發(fā)展壯大，是每家電信公司都需要認真思考和研究的問題。作為市場的新加入者更是應該認真研究市場營銷的理論和策略，以求能夠得以生存和發(fā)展。 科學技術(shù)的不斷進步，使傳統(tǒng)的生產(chǎn)和管理方式、生產(chǎn)制造系統(tǒng)得到了很大的創(chuàng)新，電子計算機技術(shù)的普及和推廣、機器人技術(shù)在生產(chǎn)中的廣泛運用、質(zhì)量控制技術(shù)水平的提高都使得生產(chǎn)過程處于平穩(wěn)、均衡、受控的狀態(tài)之中。結(jié)果，一方面是生產(chǎn)出來的產(chǎn)品在質(zhì)量上各家廠商幾乎不存在什么差異，處于“均質(zhì)化”的狀態(tài)；另一方面，生產(chǎn)系統(tǒng)的效率得到了極大提高，生產(chǎn)系統(tǒng)所耗費的成本占產(chǎn)品總成本中的比重處于不斷下降的趨勢，出現(xiàn)了低物耗、代能耗、高效益和高適應性的局面。因此，在這種情況下，各生產(chǎn)廠商之間的競爭就不僅僅是產(chǎn)品形體本身的競爭，而是產(chǎn)品形體所能提供的附加利益的競爭。于是，作為附加利益重要的和主要構(gòu)成要素——服務的范圍、程度、質(zhì)量——便成為生產(chǎn)廠商之間進行激烈競爭的主要武器，硬件產(chǎn)品日益依賴軟件服務的支持。 另外，從消費者的角度來看，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們收入水平的提高，消費物質(zhì)產(chǎn)品本身所獲得的利益已不再是消費者所追求的主要目標，而在消費產(chǎn)品過程中所獲得的精神享受躍居重要的層次，服務產(chǎn)品日益受到消費者的青睞。產(chǎn)品實體和附加利益之間相互依存、共同促進，甚至出現(xiàn)附加利益對產(chǎn)品實體運動的促導效應。企業(yè)之間的服務競爭取代質(zhì)量競爭和價格競爭，成為市場競爭取勝的主要手段。 第一，服務是現(xiàn)代企業(yè)取得市場競爭優(yōu)勢的重要手段。對消費者來說，購買任何一家產(chǎn)品在產(chǎn)品實體方面所獲得的利益（或效用）都大體一致，能夠體現(xiàn)購買到產(chǎn)品差異的只能是產(chǎn)品的銷售服務。 第二，服務銷售是全面、深入履行現(xiàn)代市場營銷觀念的有效方式之一。服務是產(chǎn)品附加利益的重要部分，提供服務的多少及質(zhì)量高低，成為消費者感受營銷者提供的產(chǎn)品實體質(zhì)量的重要指標。 第三，通過提供良好的服務可以使企業(yè)及時得到反饋的信息。那些積極尋求現(xiàn)存和潛在顧客反饋信息的公司，發(fā)現(xiàn)他們與消費者的密切接觸能夠為其提供巨大數(shù)量的市場信息，并使其增加利潤。 第四，用服務來增加產(chǎn)品的價值。一般情況下，為消費者服務具有遠遠超過圓滿地答復消費者咨詢和抱怨的優(yōu)勢。因而，服務就可以被看作具有這樣的功能：與競爭者的產(chǎn)品差異化和增加產(chǎn)品的價值，從而能使公司增加新的銷售品種和增加消費者重復購買的可能性。 第五，服務營銷的提出給企業(yè)帶來了巨大的組織變革。企業(yè)內(nèi)部應建立起與生產(chǎn)、銷售等并列的、獨立的為顧客服務的組織。作為一個獨立的部門，它所承擔的服務功能貫穿于產(chǎn)品銷售的始終，同時服務的內(nèi)容要超出以往狹義的服務范疇。服務觀念應貫徹到企業(yè)的所有經(jīng)營活動之中，貫徹到從產(chǎn)品設(shè)計到售后服務的整個活動過程，也應運用到產(chǎn)品的生命周期策略中。如在產(chǎn)品設(shè)計時，要想方設(shè)法提高產(chǎn)品的可靠性，從而降低顧客使用產(chǎn)品的總費用，模塊設(shè)計和復式設(shè)計就是具體體現(xiàn)。在產(chǎn)品生命周期的各個階段，銷售活動與服務活動結(jié)合起來，針對不同階段，施以不同的相應服務就能延長產(chǎn)品的生命周期，提高營銷效果。 市場營銷的目的是滿足顧客的需要，因此首先要了解和分析顧客的需求，為此需對市場進行細分，然后針對各細分市場在需求和購買行為上的差異制定不同的營銷策略。營銷調(diào)研是通過使用科學的方法，有目的、有系統(tǒng)地收集、整理有關(guān)市場營銷策略，分析研究某項產(chǎn)品銷售前景，為企業(yè)作出決策提供重要依據(jù)。營銷調(diào)研的程序為首先確定問題和研究目標，然后制定研究計劃和收集信息，通過分析信息提出研究報告。 現(xiàn)代市場營銷觀念強調(diào)以消費者為中心，旨在使服務提供商提升服務價值，滿足消費者行為多樣性和復雜性的客觀要求。消費者行為的多樣性表現(xiàn)為不同的消費者在消費需求、動機、偏好和價值取向及情形影響下所呈現(xiàn)出不同的消費行為。即使是同一消費者，在不同時期由于消費體驗的敏感性不同也會作出不同的消費決策選擇。消費者行為的復雜性表現(xiàn)為影響消費者行為的因素十分廣泛而且多變，同時動機和行為之間的關(guān)系微妙而且難以把握，即使是同樣的消費行為，也很可能是不同的動機所致。不同的動機引發(fā)、維持和創(chuàng)造行為的效果顯然不同。同樣的選擇，可能是基于理性的思考，可能是基于一時的感情沖動。因此，要想在電信行業(yè)有所發(fā)展，就必須結(jié)合消費者的這種特點，根據(jù)消費者的需求欲望、消費行為、消費習慣的差異進行市場細分，把整體市場劃分為多個消費者群體，從中找出真正的目標客戶群，以便有目的地進行市場拓展。根據(jù)客戶使用電信業(yè)務的特點，可以將電信市場的客戶劃分為大客戶、專網(wǎng)客戶、行業(yè)客戶、中小商業(yè)客戶和公眾用戶。 大客戶的業(yè)務需求和消費行為具有以下特點： 1．業(yè)務需求和消費量大而且使用頻繁。 2．業(yè)務使用位置比較集中。 3.需求缺乏彈性，受價格因素影響較小。 4．屬于理性消費的客戶群體。 大客戶的消費決策過程主要包括確定需求階段、市場調(diào)查階段、綜合評估階段、使用決策階段和使用評價階段。 從以上的分析中可以看出，為了促成大客戶業(yè)務消費行為的實現(xiàn)，電信運營商必須熟悉大客戶的決策程序，以提供個性化、差異化的服務。滿足客戶對電信業(yè)務的各種需求。由于大客戶給電信運營商帶來的收益比較明顯，所以是各大運營商爭取的主要目標。 行業(yè)客戶的一個顯著的特點就是在各市、縣具有垂直管理的分支機構(gòu)，例如金融、保險、稅務、工商、公檢法等，行業(yè)客戶的業(yè)務需求和消費決策行為特點與大客戶基本相同。不同之處主要是行業(yè)客戶由于業(yè)務延伸的需要，對數(shù)據(jù)業(yè)務尤其是專線業(yè)務的需求較為強烈。而且對網(wǎng)絡運行質(zhì)量和服務質(zhì)量要求較高。行業(yè)客戶能夠為電信運營商帶來穩(wěn)定、豐厚的收入，而且行業(yè)客戶在客戶營銷上具有“一點突破，全面開花”的特點，因而受到了所有電信運營商的關(guān)注。 中小商業(yè)客戶群是一個近年來逐漸成長起來的客戶群體，而且隨著民營經(jīng)濟的發(fā)展，中小商戶的群體正在日漸增大，對GDP的貢獻率呈現(xiàn)出上升的趨勢，同時也帶來了電信業(yè)務需求的迅速增加。但是由于他們規(guī)模小，單戶話務量不高，一直得不到主體運營商的重視。可是其總體貢獻水平并不低。 通信專網(wǎng)是計劃經(jīng)濟體制下出現(xiàn)的產(chǎn)物，是大中型國有企業(yè)封閉式管理的一種體現(xiàn)。是傳統(tǒng)電信企業(yè)想兼并、改造的對象。但由于涉及各方利益問題，這種想法一直處于擱淺狀態(tài)。 公眾用戶是電信市場中的低端客戶，這部分客戶群對價格、服務和網(wǎng)絡質(zhì)量都非常敏感，但對電信收入貢獻率不高，這部分客戶主要對市話和寬帶業(yè)務有需求，市話和寬帶業(yè)務捆綁銷售的模式是針對公眾用戶市場比較有效的營銷方式。目前，通過合作與開發(fā)商共同運作這個市場將是電信獲取公眾用戶的最佳渠道。 邁克爾?波特在其經(jīng)典著作《競爭戰(zhàn)略》中提出了行業(yè)結(jié)構(gòu)分析模型，即所謂的“五力模型”。他認為行業(yè)現(xiàn)有的競爭狀況、供應商的議價能力、客戶的議價能力、替代產(chǎn)品或服務的威脅、新進入者的威脅這五大競爭驅(qū)動力，決定了企業(yè)的盈利能力，并指出公司戰(zhàn)略的核心應在于選擇正確的行業(yè)以及行業(yè)中最具有吸引力的競爭位置。 邁克爾?波特明確地提出了三種通用戰(zhàn)略。波特認為，在與五種競爭力量的抗爭中，蘊涵著三類成功戰(zhàn)略思想，這三種思路是：總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和專一化戰(zhàn)略。