眾新酒廠，人頭馬是

REMY MARTIN 人頭馬　　 簡介 　　　人頭馬白蘭地系法國夏朗德省科涅克地區(qū)有270多年歷史的雷米·馬丹公司所生產(chǎn)，因其商標上有一匹人頭馬而得名。 人頭馬白蘭地酒純正平和、香味濃郁色澤鮮亮，按儲存年代長短不同可分成幾種，其中儲存時間最短的“上等陳釀”也在6年以上，而在酒窖里度過50年漫長歲月的“路易十三”則被視為“人頭馬”中的極品。 　　CLUB de REMY MARTIN 　　 人頭馬該企業(yè)品牌在世界品牌實驗室（World Brand Lab）編制的2006年度《世界品牌500強》排行榜中名列第三百零六。 　　級別 　　特優(yōu)香檳干邑 　　說明 　　醞釀期極長，醇和，香味馥郁。CLUB人頭馬特級香檳干邑是一種非常香醇的特優(yōu)香檳干邑，由于保存在林茂山橡木酒桶的醞釀期較長，它香味馥郁，有深厚的琥珀色澤。 　　品嘗 　　 人頭馬深金黃色、深琥珀色，如水晶般通透。酒質(zhì)厚實而有力，林茂山橡木使此酒帶有優(yōu)雅及多樣化的香味；包括香草、波茲酒及橡木的香味。 　　花香 　　干燥花草 　　香料味 　　胡椒、肉桂 　　帶有烤杏仁和榛子的香味。入口醇和，馥郁而富彈性，余味可以在口中持續(xù)五分鐘以上。 　　容量 　　70CL 　　酒精度 　　 40% 　　原產(chǎn)地 　　法國 [編輯本段]悠久歷史　　 人頭馬貴為特優(yōu)香檳干邑專家，一直被譽為干邑品質(zhì)、形象和地位的象征。是世界四大白蘭地品牌中唯一一個由干邑省本地人所創(chuàng)建的品牌。人頭馬也是四大白蘭地品牌中唯一一家自己種植葡萄的公司。 　　人頭馬代代相傳的不朽真諦在于它弘揚的非凡優(yōu)雅的生活藝術。如今，人頭馬更將其品質(zhì)與生活完美地融合在一起。它總能在任何一種場合下，為每一個動人的時刻增添光彩。　 　　白蘭地之于法國，就如同探戈之于阿根廷或是斗牛之于西班牙一樣，都是一種足以代表整個國家文化的標志性事物。也許有人會把埃菲爾鐵塔、盧浮宮當做法蘭西這個充滿著浪漫與詩意的國度的最佳象征，然而在總是激情四溢的法國人看來，白蘭地同樣是自己最引以為傲的一種地道特產(chǎn)，自負的他們甚至認為只有白蘭地才稱得上是這個世界上最為高貴、最具男子氣概的飲品。于是，作為白蘭地家族中最為引人矚目的一種新貴產(chǎn)品，歷史雖短卻把這種高貴演繹到了某種極致的人頭馬，自問世之初就已當之無愧地成為了財富與地位的最佳表征，在法國國內(nèi)進而包括整個世界上取得了至高無上的顯赫地位。　 　　意外的奇跡白蘭地，這個如今世界上最為普及的酒種，卻是由法國人在無意之中創(chuàng)造而成的。也許這樣的身世會讓很多人感到意外，但正是這種意外，卻給全世界熱愛美酒的人帶來了一份最為珍貴的禮物，就像 如今的“人頭馬”。而這種驚喜，顯然才是一件更為意外的事情?！? 　　白蘭地是法國人在無意中發(fā)現(xiàn)的。18世紀初，法國的查倫泰河（Charente）的碼頭成為酒類出口的主要地點。由于當時整箱葡萄酒占船的空間很大，于是法國人便想出了雙蒸的辦法，即把白葡萄酒蒸餾兩次，提高酒精含量，以便運輸。到達遙遠的外國后，再稀釋復原，在市場上出售。那些被蒸餾兩次的白葡萄酒便是最早期的白蘭地。簡單來說，白蘭地就是用發(fā)酵過的葡萄汁液，經(jīng)過兩次蒸餾而成的美酒。由于去掉葡萄酒的水分、提高葡萄酒的純度、減少占用空間而便于運輸。1701年，法國卷入了西班牙戰(zhàn)爭，白蘭地銷路大減，酒被積存在橡木桶內(nèi)。戰(zhàn)爭結(jié)束以后，解甲歸田的人們驚奇地發(fā)現(xiàn)，儲存在橡木桶內(nèi)的白蘭地竟然變得更香更醇，減少了辣味（刺激性），而且還有晶瑩的琥珀色，因此，用橡木桶貯陳及其年限便成為釀制白蘭地的重要環(huán)節(jié)。 　　作為法國歷史悠久的白蘭地釀酒公司，“人頭馬”是由其創(chuàng)始人雷米?馬丁在1724年一手建立起來的。這個將提供世界上最好的干邑作為自己全部信念的天才，終于實現(xiàn)了最終的夢想。而那個帶有貴族氣質(zhì)的人馬星座圖案，則象征著公司的至高品質(zhì)——最優(yōu)良的土壤、傳統(tǒng)可信的方法和精湛的釀造工藝，以滿足世界各地白蘭地豪客的尊貴訴求。時至今日，雷米?馬丁家族致力于保持其世代相傳的釀制特優(yōu)香檳干邑的傳統(tǒng)，使得人頭馬干邑一直聲名遠揚，在國際優(yōu)質(zhì)干邑市場上穩(wěn)占重要一席。眾所周知，人頭馬只選用干邑中心區(qū)兩個最優(yōu)秀的葡萄區(qū)“大香檳區(qū)”與“小香檳區(qū)”所生產(chǎn)的葡萄來釀制干邑，并且很早就與該兩區(qū)的葡萄種植商簽訂協(xié)議，以保證源源不斷的優(yōu)質(zhì)葡萄來源。因為雖然人頭馬的蒸餾方法可以被加以仿效，但這些地區(qū)的優(yōu)質(zhì)土壤和地理特質(zhì)所造就的“生命之水”（eaux-de-vie，即經(jīng)過兩次蒸餾得到的澄清的葡萄汁原液），卻永遠不可能被復制或是出口。 　　到了19世紀末期的時候，人頭馬家族的合伙人、出生于富裕的葡萄種植商家庭的律師安德雷?萊納德（AndreRenaud）意識到，要保證干邑的品質(zhì)，必須借助國家頒布法律，規(guī)定只有指定的地區(qū)生產(chǎn)的干邑才是合法的。這就是10年后（1909年）法國政府頒布的《原產(chǎn)地命名》法令。該法令把位于波爾多以北100公里的干邑區(qū)以干邑城為中心，劃分為六大主要的生產(chǎn)區(qū)域。因為經(jīng)過品酒師的鑒定，位于干邑區(qū)正中、占整個干邑區(qū)9%的大小香檳區(qū)生產(chǎn)的干邑品質(zhì)最為上乘。所以法律規(guī)定，只有選用大小香檳區(qū)的酒液調(diào)配釀造的干邑才能稱為特優(yōu)香檳干邑，其中大香檳區(qū)的酒液必須占到50%以上。這個稱號是法律上的規(guī)定，任何酒商不能任意采用。到目前為止，人頭馬的全部產(chǎn)品都冠以此稱號。這是只屬于白蘭地或更準確地說是只屬于“人頭馬”的一份殊榮。有人把這稱為是一個最初的意外所帶來的結(jié)果，可與其說是意外，卻不如說是奇跡來得更貼切些。因為只有這樣一個詞語，才能讓所有的結(jié)局變得順理成章。 　　 人頭馬產(chǎn)自法國西部夏朗德葡萄種植區(qū)的“生命之水”，由于品位獨特卓越，受到世界各地評酒家的賞識，特優(yōu)香檳干邑的超卓美譽得以公認。(“生命之水”是用以形容葡萄經(jīng)雙重蒸餾后所形成的葡萄原酒，色澤如清水般清澈通透。然后“生命之水”再被存放在小橡木桶內(nèi)經(jīng)長期陳釀成干邑。) [編輯本段]釀制技術　　干邑的每一種香氣與味道都源自莊園的每顆葡萄，而葡萄的稟賦則來自培育它的每一寸土地，這些特殊的芬芳將隨著酒齡的增長日漸濃郁香醇。若沒有土地賦予的芳香，酒的存放時間再長也無濟于事。 　　一切都從水土“Terroir”開始，這一很難確切翻譯的詞包含著特定地區(qū)的土壤特性、降雨、日照、風向、氣溫等所有能夠影響葡萄風味的因素，挑剔的調(diào)酒師甚至能辨別出每個地區(qū)每種葡萄的細微差別。 　　釀制“人頭馬”的原料必須是產(chǎn)自夏朗德省科涅克地區(qū)的優(yōu)質(zhì)葡萄。等葡萄成熟后，要盡可能晚地采摘，以便使其盡量飽滿，香味更濃郁。采摘下來的葡萄經(jīng)過去籽、壓榨、發(fā)酵，釀成葡萄酒。為避免其變質(zhì)，必須在來年3月底之前將葡萄酒兩次蒸餾，使之成為酒精含量達70%的燒酒。然后把沒有顏色的燒酒注入橡木桶內(nèi)，放入酒窖蘊藏，儲存若干年后，等其變成金黃琥珀色。 [編輯本段]成功奧秘　　人頭馬V.S.O.P酒味豐富細致，清淡芬芳，混有紫羅蘭、杏、桃、甘草等醉人的香味，相互融合且層層遞進。淺酌一口，醇和圓潤、豐富細致，在口中輕輕綻放，形成與眾不同的特色。人頭馬V.S.O.P一經(jīng)問世便受到全球時尚消費者的大力追捧，現(xiàn)在，全世界每銷售三瓶V.S.O.P中，就有一瓶來自人頭馬。而人頭馬更成為各種V.S.O.P干邑參照的典范。 　　獨特罕有的土壤 　　夏朗德區(qū)擁有得天獨厚的氣候、土壤及地理，有著理想的葡萄種植優(yōu)勢。它獨有石灰?guī)r土壤，能適當?shù)卣{(diào)節(jié)供給葡萄所需的水份。干邑鎮(zhèn)，位于夏朗德的中心區(qū)，被六個環(huán)形地區(qū)包圍著，而每個地區(qū)都擁有不同的土壤和氣候特性，提供不同的葡萄種類及種植條件，釀制出獨有的干邑。 　　最優(yōu)秀的葡萄產(chǎn)區(qū) 　　目前只有人頭馬釀酒廠完全采用干邑區(qū)中兩個最優(yōu)秀的葡萄區(qū)----大香檳區(qū)和小香檳區(qū)的極品葡萄。每一顆葡萄都在得天獨厚的地理環(huán)境中孕育成長。只有這兩個葡萄區(qū)所生產(chǎn)的“生命之水”，才能陳釀出香醇豐厚的人頭馬特優(yōu)香檳干邑。 　　林茂山的橡木 　　釀制人頭馬干邑的關鍵，在于酒桶的木質(zhì)。在干邑的生產(chǎn)過程中，橡木的來源地及酒桶的制造方法，都扮演一個舉足輕重的角色。當雷米.馬丁發(fā)現(xiàn)這個道理后，就在當時的酒廠旁興建一所工場制造木桶。工匠秉承二百五十年的優(yōu)良傳統(tǒng)，把來自林茂山森林的橡樹，以熟練的技巧，裁制成小橡木酒桶。陳釀過程中，“生命之水”在適當?shù)拇蓟h(huán)境中，與干邑進行全面的“交換作用”，互相揉合，孕育出濃郁芳香的干邑。 　　獨特的蒸餾過程 　　酒渣沉淀物蘊藏著葡萄酒中多樣的豐富元素，人頭馬將這些酒渣沉淀物放在小型銅鍋中一并蒸餾，以提取它的精華部份，帶出獨特細致的口味。 　　陳年時間 　　當經(jīng)過雙重蒸餾后的葡萄原酒在酒桶內(nèi)慢慢變成金黃色時，還能稱得上干邑。干邑必須經(jīng)過多年陳釀過程而成。無論經(jīng)過七、八年或長達半個世紀的蘊藏，源于“大香檳區(qū)”的“生命之水”都必須經(jīng)過細心地培育，重復及謹慎地由較新的橡木桶轉(zhuǎn)到更陳年的橡木桶，才可慢慢賜予干邑獨特的顏色及個性。 　　調(diào)配的藝術 　　人頭馬的色澤、酒香及味道，達全球統(tǒng)一的水平，是將貯存在個別酒桶的“生命之水”小心調(diào)配而成的結(jié)晶。釀酒師從眾多高質(zhì)素的“生命之水”中，選取有獨特個性的，調(diào)和混合成上等的干邑。釀酒師喬治柯羅，秉承一級釀酒師的優(yōu)良傳統(tǒng)，埋首于各種酒香的互相結(jié)合，調(diào)配出最上乘的干邑。 　　人頭馬時尚新包裝 新包裝與時代共精彩 　　人頭馬時尚新容姿身形更加流暢、鎦金的品名鑲在深紅色商標上，炫耀著它火熱的情懷和動感的張力。人頭馬像，這個全世界公認的人頭馬酒類產(chǎn)品象征，變得更加圓潤，充滿曲線的質(zhì)感，如同一件藝術杰作，讓飲者心情躍躍，浮想聯(lián)翩。 　　大自然賦予葡萄原酒無窮的生命力，因此，葡萄原酒又稱"生命之水"，是干邑的靈魂所在。人頭馬干邑的"生命之水"只選用最優(yōu)秀的葡萄區(qū)--大香檳區(qū)（Grande Champagne)與小香檳區(qū)（Petite Champagne）所生產(chǎn)的葡萄來釀制。葡萄在金色的秋季收成，并在釀酒大師精湛的技藝中，從葡萄汁發(fā)酵成最初的原酒。人頭馬秉承傳統(tǒng)工藝，進行連渣雙重蒸餾的獨特程序，以提取原酒中的芳香和絲絲精髓，使它們蛻變成最清澈原味"生命之水"。 為了完全煥發(fā)"生命之水"的渾厚味道，人頭馬公司的干邑酒齡一般都高于法律規(guī)定的酒齡，以求獲得高品質(zhì)品味的酒品。"生命之水"像嬰兒般在酒窖中做起酣暢的美夢，直到幾十年后才被釀酒師輕輕地喚醒。經(jīng)過這樣的一個綿長而優(yōu)美的過程，最終成為成熟的"生命之水"。所生產(chǎn)的"生命之水"會貯藏于獨家生產(chǎn)的來自林茂山地區(qū)近百年橡木制成的小橡木桶內(nèi)進行陳釀。這些小橡木桶不但具有特殊的天然木香，讓更之香味與內(nèi)涵升華，更為"生命之水"增添天然的金黃色澤，孕育出獨一無二的干邑佳釀。 作為知名的洋酒品牌，人頭馬數(shù)年來一直深受那些追求卓越品位，并深諳奢華享受之道的各界精英所青睞，并且在酒類市場中擁有極好的美譽度。

白蘭地酒的一個著名品牌??！

人頭馬白蘭地系法國夏朗德省科涅克地區(qū)有270多年歷史的雷米·馬丹公司所生產(chǎn)，因其商標上有一匹人頭馬而得名。 人頭馬白蘭地酒純正平和、香味濃郁色澤鮮亮，按儲存年代長短不同可分成幾種，其中儲存時間最短的“上等陳釀”也在6年以上，而在酒窖里度過50年漫長歲月的“路易十三”則被視為“人頭馬”中的極品

酒

市場細分、目標市場營銷和市場定位一、市場細分的概念和作用1、市場細分的概念市場細分就是企業(yè)根據(jù)市場需求的多樣性和購買者行為的差異性，把整體市場即全部顧客和潛在顧客，劃分為若干具有某種相似特征的顧客群，以便選擇確定自己的目標市場。2、市場細分策略思想形成和發(fā)展的三個階段（1）大量營銷。企業(yè)面向整個市場大量生產(chǎn)銷售同一品種規(guī)格的產(chǎn)品，試圖滿足所有顧客對同類產(chǎn)品的需求。其優(yōu)點是可節(jié)省產(chǎn)品的生產(chǎn)和營銷成本，取得規(guī)模經(jīng)濟效益；缺點是產(chǎn)品形式單一，不能滿足市場多樣化的需求，缺乏競爭力。（2）產(chǎn)品多樣化營銷。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營多種不同規(guī)格、質(zhì)量、特色和風格的同類產(chǎn)品，以適應各類顧客的不同需要，為顧客提供較大的選擇范圍。但是，這種多樣化營銷并不是建立在市場細分基礎上的，不是從目標市場的需要出發(fā)來組織生產(chǎn)經(jīng)營的。（3）目標市場營銷。企業(yè)通過市場細分選擇一個或幾個細分部分（子市場）作為自己的目標市場，專門研究其需求特點，并針對其特點設計適當產(chǎn)品，確定適當價格，選擇適當?shù)姆咒N渠道和促銷手段，開展市場營銷活動。3、市場細分的前提和作用（1）前提第一，市場行為的差異性及由此決定的購買者動機和行為的差異性，要求對市場進行細分。第二，市場需求的相似性。第三，買方市場的形成迫使企業(yè)要進行市場細分。（2）作用第一，有利于鞏固現(xiàn)有的市場陣地。第二，有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場機會，選擇新的目標市場。第三，有利于企業(yè)的產(chǎn)品適銷對路。第四，有利于企業(yè)制定適當?shù)臓I銷戰(zhàn)略和策略。二、消費者市場細分的標準1、地理環(huán)境因素。消費者所處的地理環(huán)境和地理位置，包括地理區(qū)域（如國家、地區(qū)、南方、北方、城市、鄉(xiāng)村）、地形、氣候、人口密度、生產(chǎn)力布局、交通運輸和通訊條件等。2、人口和社會經(jīng)濟狀況因素。包括消費者的年齡、性別、家庭規(guī)模、收入、職業(yè)、受教育程度、宗教信仰、民族、家庭生命周期、社會階層等。3、商品的用途。一是要分析商品用在消費者吃、喝、穿、用、住、行的哪一方面；二要分析不同的商品是為了滿足消費者的哪一類（生理、安全、社會、自尊、自我實現(xiàn)）需要；從而決定采用不同的營銷策略。4、購買行為。主要是從消費者購買行為方面的特性進行分析。如購買動機、購買頻率、偏愛程度、及敏感因素（質(zhì)量、價格、服務、廣告、促銷方式、包裝）等方面判定不同的消費者群體。三、目標市場營銷戰(zhàn)略及其影響因素（一）目標市場和目標市場營銷目標市場：在需求異質(zhì)性市場上，企業(yè)根據(jù)自身能力所確定的欲滿足的現(xiàn)有的和潛在的消費者群體的需求。目標市場營銷：企業(yè)通過市場細分選擇了自己的目標市場，專門研究其需求特點并針對其特點提供適當?shù)漠a(chǎn)品或服務，制定一系列的營銷措施和策略，實施有效的市場營銷組合。為有效地實現(xiàn)目標市場營銷，企業(yè)必須相應地采取三個重要的步驟：第一步：市場細分；第二步：選擇目標市場；第三步：市場定位。（二）三種目標市場營銷戰(zhàn)略的優(yōu)缺點1、無選擇（差異）性市場營銷。企業(yè)面對整個市場，只提供一種產(chǎn)品，采用一套市場營銷方案吸引所有的顧客。它只注意需求的共性。優(yōu)點：生產(chǎn)經(jīng)營品種少、批量大，節(jié)省成本的費用，提高利潤率。缺點：忽視了需求的差異性，較小市場部分需求得不到滿足。2、選擇（差異）性市場營銷。企業(yè)針對每個細分市場的需求特點，分別為之設計不同的產(chǎn)品，采取不同的市場營銷方案，滿足各個細分市場上不同的需要。優(yōu)點：適應了各種不同的需求，能擴大銷售，提高市場占有率。缺點：因這差異性營銷會增加設計、制造、管理、倉儲和促銷等方面的成本，會造成市場營銷成本的上升。3、集中性市場營銷。企業(yè)選擇一個或少數(shù)幾個子市場作為目標市場，制訂一套營銷方案，集中力量為之服務，爭取在這些目標市場上占有大量份額。優(yōu)點：由于目標集中能更深入地了解市場需要，使產(chǎn)品更加適銷對路，有利于樹立和強化企業(yè)形象及產(chǎn)品形象，在目標市場上建立鞏固的地位；同時由于實行專業(yè)化經(jīng)營，可節(jié)省生產(chǎn)成本和營銷費用，增加盈利。缺點：目標過于集中，把企業(yè)的命運押在一個小范圍的市場上，有較大風險。（三）影響目標市場營銷戰(zhàn)略選擇的因素（1）企業(yè)的實力。包括企業(yè)的設備、技術、資金等資源狀況和營銷能力等。（2）產(chǎn)品差異性的大小。指產(chǎn)品在性能、特點等方面的差異性的大小。（3）市場差異性的大小。（4）產(chǎn)品生命周期的階段。（5）競爭者的戰(zhàn)略。四、市場定位戰(zhàn)略1、市場定位的概念市場定位，就是針對競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，根據(jù)消費者或用戶對該種產(chǎn)品某一屬性或特征的重視程度，為產(chǎn)品設計和塑造一定的個性或形象，并通過一系列營銷活動地把這種個性或形象強有力地傳達給顧客，從而適當確定該產(chǎn)品在市場上的位置。2、企業(yè)進行市場定位的步驟企業(yè)的市場定位工作一般應包括三個步驟：第一步：調(diào)查研究影響定位的因素這主要包括：（1）競爭者的定位狀況。要了解競爭者正在提供何種產(chǎn)品，在顧客心目中的形象如何，并估測其產(chǎn)品成本和經(jīng)營情況。（2）目標顧客對產(chǎn)品的評價標準。即要了解購買者對其所要購產(chǎn)品的最大偏好和愿望以及他們對產(chǎn)品優(yōu)劣的評價標準是什么，以作為定位決策的依據(jù)。（3）目標市場潛在的競爭優(yōu)勢。企業(yè)要確認目標市場的潛在競爭優(yōu)勢是什么，然后才能準確地選擇競爭優(yōu)勢。第二步：選擇競爭優(yōu)勢和定位戰(zhàn)略企業(yè)通過與競爭者在產(chǎn)品、促銷、成本、服務等方面的對比分析，了解自己的長處和短處，從而認定自己的競爭優(yōu)勢，進行恰當?shù)氖袌龆ㄎ?。第三步：準確地傳播企業(yè)的定位觀念企業(yè)在作出市場定位決策后，還必須大力開展廣告宣傳，把企業(yè)的定位觀念準確地傳播給潛在購買者。3、可供選擇的市場定位戰(zhàn)略（1）“針鋒相對式”定位。把產(chǎn)品定在與競爭者相似的位置上，同競爭者爭奪同一細分市場。實行這種定位戰(zhàn)略的企業(yè)，必須具備以下條件：①能比競爭者生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品；②該市場容量足夠吸納這兩個競爭者的產(chǎn)品；③比競爭者有更多的資源和實力。（2）“填空補缺式”定位。尋找新的尚未被占領、但為許多消費者所重視的位置，即填補市場上的空位。這種定位戰(zhàn)略有兩種情況：一是這部分潛在市場即營銷機會沒有被發(fā)現(xiàn)，在這種情況下，企業(yè)容易取得成功；二是許多許多企業(yè)發(fā)現(xiàn)了這部分潛在市場，但無力去占領，這就需要有足夠的實力才能取得成功。（3）“另辟蹊徑式”定位。當企業(yè)意識到自己無力與同行業(yè)強大的競爭者相抗衡從而獲得絕對優(yōu)勢地位時，可根據(jù)自己的條件取得相對優(yōu)勢，即突出宣傳自己與眾不同的特色，在某些有價值的產(chǎn)品屬性上取得領先地位

市場營銷是個人或集體通過創(chuàng)造、提供出售、并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得所需所欲之物的一種社會和管理過程。 　 市場營銷包含三個基本的含義：① 市場營銷是一個交換活動，交換作為一種活動，既具有社會性，也具有管理性；② 交換活動是以滿足需求為核心的；③ 市場營銷活動形式上是在出售產(chǎn)品，但是活動的真正目的是為滿足需要進行的創(chuàng)造性活動。 　 在市場營銷這一概念中，包含了需要、欲望和需求；產(chǎn)品、價值、成本和滿足；交換、交易和關系；市場、營銷和營銷者這些基本概念。 　 需要（need） 需要的基本性質(zhì)就是它不依賴于營銷活動而存在，營銷者既不能創(chuàng)造需要也不能改變?nèi)说男枰?，需要是一切營銷活動的出發(fā)點。 　 欲望（what） 它的含義是：想獲得某種具體滿足需要的物的愿望。人類的欲望是非常豐富的。由于人們所處的社會、經(jīng)濟、文化等的差異，表現(xiàn)為滿足同一種需要會有不同的欲望。例如：任何一個獸藥經(jīng)銷商都有對獸藥的需要，但是，對一個有經(jīng)營頭腦、技術手段較高的經(jīng)銷商來說，可能需要中高檔產(chǎn)品；而對于一個經(jīng)營一般、毫無技術可言的經(jīng)銷商來說，可能需要的是低檔、低價產(chǎn)品。 　 需求（demand） 需求是指人們有能力購買并愿意購買某個產(chǎn)品的愿望。所以，需求屬于一種特定的欲望，即指有購買能力的一種欲望。 　 在市場營銷學中，一般將產(chǎn)品定義為滿足需要和欲望的媒介物。 　 在市場營銷中，始終強調(diào)一個重要觀點：生產(chǎn)者的眼光不能盯在自己的產(chǎn)品身上，而要盯在顧客的需要和欲望的滿足上。 　 市場營銷活動也不是以營銷者的產(chǎn)品為中心的；相反，市場營銷活動是以滿足消費者的需要為中心的。 　 如果營銷者的眼光不是盯在顧客的需要上，而是盯在產(chǎn)品身上，必然會犯“營銷近視癥”。即關心自己的產(chǎn)品，迷戀自己的產(chǎn)品，而置顧客的需要與欲望不顧。這樣的營銷者，或遲或早將導致企業(yè)步入經(jīng)營困難。 　 按市場營銷學的規(guī)定，產(chǎn)品價值的含義為：一是產(chǎn)品中具有的可以滿足人們某種需要或欲望的內(nèi)質(zhì)稱產(chǎn)品的價值。如果一個產(chǎn)品不具有這樣的內(nèi)質(zhì)，就沒有所謂的價值；沒有價值的產(chǎn)品不能用于交換，至少是不能用于給判定它無價值的消費者進行交換；二是價值量是以滿足需要程度為衡量尺度的。也就是說，滿足需要的程度越高的產(chǎn)品，它的價值就越大，反之它的價值就越小。 　 被營銷者生產(chǎn)并拿到市場上交換的產(chǎn)品所包含的所有消耗，構成營銷者的成本。營銷者傾向于在出售每件產(chǎn)品的時候，盡可能多地得到交換收益。在以貨幣為媒介的交換中，即是得到更多的貨幣收入。 　 因此，營銷者與消費者的交換將根據(jù)“等價交換原則”進行。即在市場交換過程中，產(chǎn)品始終只能按其所具有的價值量的大小進行交換。一個消費者在實際對產(chǎn)品價值進行判斷時，是通過比較進行的。這種比較直到他認為其每支付一單位的貨幣時得到了盡可能多的價值為止；而開始時，營銷者希望產(chǎn)品能夠盡量按高的市場價格來出售。這樣，雙方都要進行相互比較，形成各自的市場“試錯過程”。經(jīng)過“試錯”，雙方總會找到一個平衡點，消費者將按每單位價格支付與所獲得的價值量相同，營銷者按每讓渡一個單位的價值與得到的貨幣量相等的法則進行交換。這就是按“等價交換”原則實現(xiàn)的“均衡交換”。在這種均衡交換下，營銷者的產(chǎn)品如果比競爭對手的產(chǎn)品具有更大的滿足需要的內(nèi)質(zhì)的話，就可以獲得更多的交換機會和盈利機會。 （四） 交換、交易和關系營銷 　 交換（exchange） 是指個人或集體通過提供某種東西作為回報，從別人那兒取得其所需要的東西的行為。 交換要能進行，必須具備如下條件： 1. 至少要有兩方存在； 　 2. 每一方都要有被對方認為是有價值的東西（有交易物）； 　 3. 每一方都要能夠與對方或是參加交換的其他方溝通信息和傳遞貨物（信息流與物流能通）； 　 4. 每一方都可以自由地接受或拒絕對方的東西（權力平等）； 　 5. 每一方都要認為與另一方進行交換是適當且稱心如意的。 　 只有上述條件都具備后，交換才能進行。因為通過交換，參與交換的每一方都比交換之前的境況得到改善，所以，交換被認為是一個價值創(chuàng)造的過程。這種創(chuàng)造是指的通過交換，將原來對于自己沒有用而對他人有用的東西變成對自己有用的東西。 　 交易（trade） 交易是交換的一個過程。它是指參與交換的雙方在達成交換條件后，將相互之間有價值的東西給對方并從對方手里得到對自己更有價值的東西。需要注意的是，交易可以以貨幣為媒介，也可以不以貨幣為媒介。 　 在營銷活動中，要與交換的對方建立某種實現(xiàn)交易所需的營銷關系。這種關系就是一種以利益相互承認為基礎，在交換雙方或多方建立起信任、了解和相互關心。當這種關系建立后，可以明顯的減少每次交易的談判過程，因而可以減少交易的成本和時間，甚至變成一種憒例化的行為。關系營銷的最終結(jié)果是創(chuàng)造出營銷企業(yè)的最好資產(chǎn)，即有了一個固定的營銷網(wǎng)。營銷網(wǎng)由企業(yè)與其營銷伙伴，如供貨商、分銷商與忠誠顧客等共同組成?，F(xiàn)代營銷已經(jīng)從主要追求每次利潤最大化向追求與其它各方利益最大化轉(zhuǎn)移。因此，商業(yè)信譽、品牌聲譽、企業(yè)形象、營銷戰(zhàn)略伙伴關系等，在現(xiàn)代營銷活動中所起的作用，已經(jīng)超過傳統(tǒng)意義上資產(chǎn)的作用，成為營銷活動中能夠增殖有形資產(chǎn)的資產(chǎn)。這些資產(chǎn)就是營銷中企業(yè)的無形資產(chǎn)。 營銷學中關于市場的概念是： 　 一個市場是由那些具有特定需要或欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足需要或欲望的全部潛在顧客所組成。這包括三層基本的意思：① 市場的核心是消費者或顧客；② 市場總是和一定的商品或產(chǎn)品聯(lián)系的，即是對一定的產(chǎn)品而言的；③ 構成市場的是對特定產(chǎn)品具有需求的消費者或顧客，他們具有購買該種產(chǎn)品的愿望和支付能力。 　 營銷者是指在交換當中，希望從他人那里得到資源并愿意以某種有價之物作為交換的人。 根據(jù)這一定義，在交換的雙方當中，營銷者是指： 　 1. 在交換中，處于更積極更主動想實現(xiàn)交換的一方。所以營銷者可能是一個買主，也可能是一個賣主。當營銷者是一個買主的時候，即通常所說的賣方市場（競爭在買方之間發(fā)生）；當營銷者是賣主的時候，即通常所講的買方市場（競爭在賣方之間發(fā)生）。 　 2. 同參加交換的另一方相比，作為營銷者的一方，如果交換不能按預期的那樣發(fā)生，則營銷者的境況會變得更壞。 3. 營銷者是指在交換中率先發(fā)起交換的一方。 　 由于營銷者是在交換中處于更想實現(xiàn)交換的地位，因此營銷者必須在交換活動中事先為交換成功創(chuàng)造條件。這樣，才能使預期的交換成為現(xiàn)實的交換。 二、市場營銷的主要思想 　 第一 消費者或顧客導向。即市場營銷要求營銷者時刻了解消費者的需要和欲望，按消費者的需要與欲望生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品與服務。即通常所說的對于企業(yè)組織來說“顧客就是上帝”； 　 第二 動一體化。即企業(yè)的所有經(jīng)營活動都必須服從市場的需要，按照一個統(tǒng)一的市場目標來規(guī)劃和約束企業(yè)中不同的職能部門和人員的行為。 　 第三 主動適應環(huán)境。必須通過不斷地適應外部環(huán)境的變化，來調(diào)整企業(yè)的各項活動和相應的組織機構。 三、 企業(yè)經(jīng)營觀念演化 　 從企業(yè)的發(fā)展歷史來說，先后經(jīng)歷了若干不同的經(jīng)營觀念，剖析這些不同的經(jīng)營觀念，對于現(xiàn)代營銷活動應奉行的經(jīng)營觀念才能更好的理解。 生產(chǎn)觀念是最早的經(jīng)營觀念。 　 生產(chǎn)觀念認為：消費者要求得到的是那些隨處可見的、價格低廉的產(chǎn)品，所以經(jīng)營者應致力于提高勞動生產(chǎn)率，并增加銷售覆蓋面。 這個觀念的實質(zhì)是賣方導向。 　 奉行生產(chǎn)觀念的組織，往往生產(chǎn)單一產(chǎn)品，并希望通過規(guī)模的擴大，使用效率更高的機器或用其他方法，使產(chǎn)品的產(chǎn)量增加，成本降低。并且，采用廣泛的銷售渠道將產(chǎn)品盡量多的銷售到顧客手中。美國福特汽車公司的創(chuàng)始人亨利·福特被認為是這種觀念的創(chuàng)始人，他曾說過“我不管消費者需要什么，我只生產(chǎn)黑色t型車”。 　 生產(chǎn)觀念的弊病在于：以生產(chǎn)者為中心，無視他人的存在，對消費者的需要泠漠無情?！拔疑a(chǎn)什么你就要什么，你也才能得到什么”是生產(chǎn)觀念最典型的寫照。這種觀念對產(chǎn)品的數(shù)量關心更勝于對產(chǎn)品質(zhì)量的關心。 　 產(chǎn)品觀念認為：消費者需要的是高質(zhì)量、多功能、有特色的產(chǎn)品。故企業(yè)應該致力于生產(chǎn)高質(zhì)量和高價值的產(chǎn)品，并不斷地改進產(chǎn)品。 　 產(chǎn)品觀念比較典型的表述是“產(chǎn)品即顧客”。意思是指：只要企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品好，就不愁沒有銷路。好的產(chǎn)品，自然就有大量的顧客找上門來搶購，即所謂“酒好不怕巷子深”。例如八十年代我國的天津飛鴿自行車廠、貴州茅臺酒廠所奉行的經(jīng)營觀念都是產(chǎn)品觀念。從現(xiàn)代的營銷活動所處的環(huán)境來講，產(chǎn)品觀念容易導致一個企業(yè)開發(fā)出一個成功的、市場當時很需要的產(chǎn)品后，固步不前，認為這個產(chǎn)品會永遠為企業(yè)帶來不盡的財富，企業(yè)主要的經(jīng)理人員非常迷戀自己的產(chǎn)品。 　 產(chǎn)品觀念從本質(zhì)上講，與生產(chǎn)觀念是相同的，仍然屬于生產(chǎn)或賣方導向的經(jīng)營思想，仍然是以生產(chǎn)者為核心的。產(chǎn)品觀念的弊端在于，企業(yè)總是盯著自己的產(chǎn)品而津津樂道，而不是去看消費者或顧客的需要是否很好地得到滿足。顧客的需要和欲望是否已經(jīng)發(fā)生變化。

看看這個、優(yōu)秀業(yè)務員正確的觀念與心態(tài)問題一：決定一名業(yè)務員成功與否的關鍵因素是什么？思考、提問、回答講 解：成功業(yè)務員的20/80法則克服業(yè)務員對失敗的恐懼提升業(yè)務員自信心和自我價值業(yè)務員必須有強烈的企圖心業(yè)務員必須對產(chǎn)品有十足的信心和知識業(yè)務員必須有高度的熱誠和服務心業(yè)務員必須有非凡的親和力業(yè)務員必須對結(jié)果負責（責任心）業(yè)務員有明確的目標和計劃二、優(yōu)秀業(yè)務員如何開發(fā)和接納潛在客戶問題二：你對接觸和開發(fā)新客戶有何心得體會思考、提問、回答講 解：讓客戶100%的注意我們電話開發(fā)客戶要點拜訪客戶注意事項三、優(yōu)秀業(yè)務員如何建立與客戶的親和力問題三：你在怎樣與客戶拉好關系方面有何心得體會？思考、提問、回答講 解：親和力等于銷售大廈的基礎親和力建立的方法性緒同步、語調(diào)與語速同步、生理狀態(tài)同步語言文字同步、合一架構法四、優(yōu)秀業(yè)務員如何介紹自己的產(chǎn)品問題四：你能清楚說出你的產(chǎn)品的買點和公司的優(yōu)勢嗎？思考、提問、回答講 解：專門設計過的產(chǎn)品介紹比未經(jīng)設計過的產(chǎn)品介紹效率高20倍產(chǎn)品介紹方法預先框架法/假設問句法/下降式介紹法找出客戶最關心的利益點/傾聽的技巧互動式介紹法/視覺銷售法/假設成交法五、優(yōu)秀業(yè)務員如何解除客戶抗拒問題五：你在解除客戶抗拒方面有何心得體會？思考、提問、回答講 解：顧客的抗拒是正常的，顧客的抗拒是向你提問題七種常見的抗拒及對策沉默型/借口型/批評型/問題型主觀型/懷疑型處理抗拒的方法技巧六、優(yōu)秀業(yè)務員如何締結(jié)成交問題六：你對如何成功締造成交有何心得體會？思考、提問、回答講 解：締結(jié)成交時應避免的三個錯誤解除客戶對價格的抗拒要點10種締結(jié)成交方法利用客戶轉(zhuǎn)介紹尋找新客戶七、優(yōu)秀業(yè)務員如何規(guī)劃和管理時間問題七：你是如何規(guī)劃和管理你的時間的？講 解：九大時間管理秘決正確的時間管理觀念如何制訂日/周/月計劃八、優(yōu)秀業(yè)務員如何處理殺價問題問題八：你在應付殺價問題上有何心得體會思考、提問、回答講 解：造成殺價的原因常見的締結(jié)殺手如何處理殺價問題價格異議的轉(zhuǎn)化策略九、優(yōu)秀業(yè)務員如何提升銷售業(yè)績問題九：你是怎樣提升你的銷售業(yè)績的？思考、提問、回答講 解：銷售必須"用心"銷售必須創(chuàng)新銷售必須競爭銷售必須行勁影響成功三因素：心態(tài)、時機、膽識銷售十戒和銷售兩大要點銷售流程1.會哭的孩子有奶吃。很多業(yè)務員開始做業(yè)務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你那個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止，其實，采購就是等我們問他呢，就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？2.應該釣魚，不是撒網(wǎng)。跑業(yè)務時最有效和舒服的做法是用釣魚法，就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎？我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務的，我會選準一個行業(yè)，比如我要做耳機行業(yè)，我會挑行業(yè)里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業(yè)里占到80%的份額，我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)，復制它，就像釣魚一樣，看準大的，一條一條的釣，很舒服。3.膽大、心細、臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經(jīng)驗就是：膽大、心細、臉皮厚。其實做業(yè)務就像追女孩子一樣的。4.談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題，其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近，在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣，價格我們會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他，所以我們只要和業(yè)務之外的事情就可以了，聊他敢興趣的問題最好。5.一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣，發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人，從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長，到真正結(jié)婚了，就要認認真真的過日子了。我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的，我們都應該給點時間客戶和我們，互相考察一下信用，服務等等。6.做業(yè)務不要愛面子。業(yè)務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了，其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說**先生，你星期3安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時會說那天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。我們要不斷的給他們打電話，直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你，做業(yè)務就像談戀愛一樣，我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。2關于細心有兩點：對自己而言，在做客戶之前，應該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意，如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金，他肯定會賴帳，如果是對手的原因，例如質(zhì)量不好，價錢高，服務不好，你就可以作相應的對策去應付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。對客戶而言，要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動，你就可以投其所好拉。3.關于業(yè)務員本身。很多人覺得，業(yè)務員最好身材高大，英俊瀟灑，業(yè)務員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業(yè)務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業(yè)務時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了，可是勤能補拙，我剛跑業(yè)務時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業(yè)區(qū)，一個工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對業(yè)務員，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了，所以業(yè)務的辦公室在廠外。4.關于業(yè)務要不要給回扣。這是最頭痛的問題，我之前也在阿里發(fā)了一些關于回扣的帖子，朋友的跟貼也是見人見智，個說個有理。大家有興趣可以看看，我個人的想法是盡量不要給回扣，哪怕是很難做進去，或者做不進去。如果真正是憑質(zhì)量，和價錢做進去的客戶，如果在服務等方面在好點的話，做的機會更多一點。你想你能永遠的滿足采購的心嗎？如果你的產(chǎn)品是很有優(yōu)勢，別人就是給回扣，就很難在產(chǎn)品上有什么高價值了，而且采購的壽命是很短，他走了，別人往往很容易用低價做進來。5.關于業(yè)務員炒單。我也發(fā)了很多帖子，也有很多人議論。我個人認為，在職時不要炒單，我們做人要做一個正直的，有原則的人，炒單并不會給你增加多少額外收入，反而會搞的提心吊膽的。真正有本事，可以出來創(chuàng)業(yè)，自己堂堂正正的自己做，這樣才讓別人服你。1.長相不令人討厭，如果長得不好，就讓自己有才氣；如果才氣也沒有，那就總是微笑。2.氣質(zhì)是關鍵。如果時尚學不好，寧愿純樸。3.與人握手時，可多握一會兒。真誠是寶。4.不必什么都用我做主語。5.不要向朋友借錢。6.不要逼客人看你的家庭相冊。7.與人打的時，請搶先坐在司機旁。8.堅持在背后說別人好話，別擔心這好話傳不到當事人耳朵里。9.有人在你面前說某人壞話時，你只微笑。10.自己開小車，不要特地停下來和一個騎自行車的同事打招呼。人家會以為你在炫耀。11.同事生病時，去探望他。很自然地坐在他病床上，回家再認真洗手。12.不要把過去的事全讓人知道。13.尊敬不喜歡你的人。14.對事不對人；或?qū)κ聼o情，對人要有情；或做人第一，做事其次。15.自我批評總能讓人相信，自我表揚則不然。16.沒有什么東西比圍觀者們更能提高你的保齡球的成績了。所以，平常不要吝惜你的喝彩聲。17.不要把別人的好，視為理所當然。要知道感恩。18.榕樹上的八哥在講，只講不聽，結(jié)果亂成一團。學會聆聽。19.尊重傳達室里的師傅及搞衛(wèi)生的阿姨。20.說話的時候記得常用我們開頭。21.為每一位上臺唱歌的人鼓掌。22.有時要明知故問：你的鉆戒很貴吧！有時，即使想問也不能問，比如：你多大了 說話，人人都會，但有些話在一些場合卻不該說，我們常?？吹皆阡N售中因一句話而毀了一筆業(yè)務的現(xiàn)象，推銷員如果能避免失言，業(yè)務肯定百尺竿頭。為此，筆者總結(jié)禍從口出不該說的9種話，希望業(yè)務人員必須回避之。1、不說批評性話語這是許多業(yè)務人員的通病，尤其是業(yè)務新人，有時講話不經(jīng)過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了客戶第一句話便說，你家這樓真難爬！這件衣服不好看，一點都不適合你。這個茶真難喝。再不就是你這張名片真老土！活著不如死了值錢！這些脫口而出的話語里包含批評，雖然我們是無心去批評指責，只是想打一個圓嘗有一個開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。編輯推薦：訂單最常用的12句英文表達 六步引導客戶說是賽過泰坦尼克的頂級豪華游輪(組圖) 業(yè)務員面試技巧101招人們常說，好話一句作牛做馬都愿意，也就是說，人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎么會有贊美與鼓勵讓白癡變天才，批評與抱怨讓天才變白癡，這一句話呢，在這個世界上，又有誰愿意受人批評？業(yè)務人員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語應多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。就像我大院里住的王姨，有一天在業(yè)務員與她告別后，她就跑過來對我們說：別聽他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，這保險公司培訓出的怎么都是一個模式的人，油腔滑調(diào)，耍嘴皮特行！大家瞧，這王姨，無形中提醒我們，與客戶交談中的贊美性用語，要出自你的內(nèi)心，不能不著邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢自然表達，更能獲取人心，讓人信服。2、杜絕主觀性的議題在商言商，與你推銷沒有什么關系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識，無論你說是對是錯，這對于你的推銷都沒有什么實質(zhì)意義。我們一些新人，涉及這個行業(yè)時間不長，經(jīng)驗不足，在與客戶的交往過程中，難免無法有主控客戶話題的能力，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最后意見便產(chǎn)生分歧，有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗，而取得占上風的優(yōu)勢，但爭完之后，一筆業(yè)務就這么告吹，想想對這種主觀性的議題爭論，有何意義？然而，有經(jīng)驗的老推銷員，在處理這類主觀性的議題中，起先會隨著客戶的觀點，一起展開一些議論，但爭論中適時立馬將話題引向推銷的產(chǎn)品上來?？傊矣X得，與銷售無關的東西，應全部放下，特別是主觀性的議題，作為推銷人員應盡量杜絕，最好是做到避口不談，對你的銷售會有好處的。3、少用專業(yè)性術語李先生從事壽險時間不足兩個月，一上陣，就一股腦地向客戶炫耀自己是保險業(yè)的專家，電話中一大堆專業(yè)術語塞向客戶，個個客戶聽了都感到壓力很大。當與客戶見面后，李先生又是接二連三地大力發(fā)揮自己的專業(yè)，什么豁免保費、費率、債權、債權受益人等等一大堆專業(yè)術語，讓客戶如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，李先生便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機。我們仔細分析一下，就會發(fā)覺，業(yè)務員把客戶當作是同仁在訓練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受？既然聽不懂，還談何購買產(chǎn)品呢？如果你能把這些術語，用簡單的話語來進行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效達到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會達到?jīng)]有阻礙。4、不說夸大不實之詞不要夸大產(chǎn)品的功能！這一不實的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會清楚你所說的話是真是假。不能因為要達到一時的銷售業(yè)績，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價值，這勢必會埋下一顆定時炸彈，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設想。任何一個產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為推銷員理應站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢，幫助客戶貨比三家，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒銷售人員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使你的事業(yè)無法長久。5、禁用攻擊性話語我們可以經(jīng)常看到這樣的場面，同業(yè)里的業(yè)務人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準客戶的反感，因為你說的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角度，你表現(xiàn)得太過于主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時代的發(fā)展，各個公司企業(yè)文化的加強，攻擊性色彩的話語，絕不可能會大行其道的。6、避談隱私問題與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們推銷員常犯的一個錯誤。有些推銷員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關系？就算你只談自己的隱私問題，不去談論別人，試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務等情況和盤托出，能對你的銷售產(chǎn)生實質(zhì)性的進展？也許你還會說，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務難以開展，談談無妨，其實，這種八卦式的談論是毫無意義的，浪費時間不說，更浪費你推銷商機。7、少問質(zhì)疑性話題業(yè)務過程中，你很擔心準客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔心對方不理解你的意思質(zhì)疑對方，你懂嗎你知道嗎？你明白我的意思嗎？這么簡單的問題，你了解嗎？，似乎一種長者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學來講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產(chǎn)生，可以說是銷售中的一大忌。如果你實在擔心準客戶在你很詳細的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對方，有沒有需要我再詳細說明的地方？也許這樣會比較讓人接受。說不定，客戶真的不明白時，他也會主動地對你說，或是要求你再說明之。在此，給推銷員一個忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優(yōu)點。8、變通枯燥性話題在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務所迫，建議你還是將這類話語，講得簡單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會產(chǎn)生倦意，讓你的銷售達到有效性。如果有些相當重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然后再回到正題上來，也許這樣的效果會更佳。總之，我個人認為，這類的話題，由于枯燥無味，客戶對此又不愛聽，那你最好是能保留就保留起來，束之高擱，有時比和盤托出要高明一籌。9、回避不雅之言每個人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些粗口成章的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對我們銷售產(chǎn)品，必將帶來負面影響。諸如，我們推銷壽險時，你最好回避死亡、沒命了完蛋了，諸如此類的詞藻。然而，有經(jīng)驗的推銷員，往往在處理這些不雅之言時，都會以委婉的話來表達這些敏感的詞，如喪失生命出門不再回來等替代這些人們不愛聽的語術。不雅之言，對于個人形象會大打折扣，它也是銷售過程中必須避免的話，你注意了、改過了，你便成功在望了！