你做銷(xiāo)售的動(dòng)機(jī)是什么，賺錢(qián)還是幫助客戶(hù)？抱著助人為樂(lè)的心態(tài)做銷(xiāo)售。當(dāng)你站在他們的立場(chǎng)上，你會(huì)得到不同的結(jié)果。如果不把貨分銷(xiāo)出去，就很難推廣。據(jù)我所知，很多酒類(lèi)代理商都是將貨物免費(fèi)配送給小賣(mài)部、小餐館、酒店、超市等渠道，并定期與渠道商結(jié)算貨款。銷(xiāo)售的一切都是建立標(biāo)準(zhǔn)化的流程建立信任感——挖掘需求——尋找痛點(diǎn)——分析利弊——解釋好處——引導(dǎo)銷(xiāo)售文員，首先要做的就是快速建立與客戶(hù)的信任感。
銷(xiāo)售新人怎么做銷(xiāo)售？
首先在回答問(wèn)題之前，我想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題。你做銷(xiāo)售的發(fā)心是什么，是為了掙錢(qián)還是幫助客戶(hù)？如果你的目的是為了掙錢(qián)，很遺憾的告訴你，很難做到優(yōu)秀。只有你的發(fā)心 真的是為了幫助別人，幫助他們解決問(wèn)題，順便獲得合理回報(bào)的時(shí)候，你才有可能。每個(gè)人都會(huì)有感覺(jué)的，當(dāng)你真心的幫助他解決問(wèn)題，他能感覺(jué)到。同樣，當(dāng)你想要成交對(duì)方時(shí)，客戶(hù)一樣有感覺(jué)。
尤其是大單的客戶(hù)，他們的資產(chǎn)量級(jí)和圈層社交，想必也閱人無(wú)數(shù)。而你若想用技巧成交的心思也一定會(huì)被看穿。一切銷(xiāo)售都是搭建 標(biāo)準(zhǔn)化流程建立信賴(lài)感 — 挖掘需求 —找到痛點(diǎn) — 分析利弊 — 說(shuō)明好處 — 引導(dǎo)成交業(yè)務(wù)員最先要做到的，是快速和客戶(hù)建立信賴(lài)感。讓客戶(hù)知道 你是誰(shuí)？關(guān)于你是誰(shuí)？可以參考以下幾點(diǎn)塑造職位頭銜最有成就的事件獲得獎(jiǎng)項(xiàng)服務(wù)過(guò)的的大客戶(hù)客戶(hù)評(píng)價(jià)等。
建立信賴(lài)感后，要主動(dòng)了解客戶(hù)背景挖掘需求。根據(jù)需求找到痛點(diǎn)，并問(wèn)這個(gè)事情困擾他多久了？幫助客戶(hù)分析，痛點(diǎn)解決能帶來(lái)哪些好處和改變，不解決能有哪些損失。并再次說(shuō)明你的產(chǎn)品能夠幫助他得到未來(lái)的好處。之后看客戶(hù)的反應(yīng)，引導(dǎo)性成交。以幫助別人的心態(tài)去做銷(xiāo)售，當(dāng)你設(shè)身處地為他思考籌劃，你會(huì)得到不一樣的結(jié)果。要學(xué)的是感恩，是會(huì)尊重人，是說(shuō)話的藝術(shù)，是銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化流程思維，而不是所謂的逼單技巧。
我們公司拿的是縣級(jí)代理，從事白酒銷(xiāo)售的，在不鋪貨的情況下，如何開(kāi)拓市場(chǎng)？
如果不把貨分銷(xiāo)出去，就很難推廣。據(jù)我所知，很多酒類(lèi)代理商都是將貨物免費(fèi)配送給小賣(mài)部、小餐館、酒店、超市等渠道，并定期與渠道商結(jié)算貨款。但前期發(fā)行會(huì)對(duì)自有資金有要求，前期資金周轉(zhuǎn)壓力較大。但一旦打開(kāi)市場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)將進(jìn)入良性發(fā)展趨勢(shì)，資金流動(dòng)性快，資金周轉(zhuǎn)壓力小。前期根據(jù)實(shí)際情況，考慮招聘35名營(yíng)銷(xiāo)人員，看推廣效果，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。