如何制定白酒營(yíng)銷方案，白酒品牌怎么做營(yíng)銷策劃

河南靈智策劃數(shù)十年一線設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，希望能幫助到您。

我是北京某策劃公司的，專門從事酒類產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃工作。你問(wèn)的東西比較模糊。我也不能馬上明確的回答你該怎么做。首先你得弄清楚幾個(gè)問(wèn)題。1.相對(duì)市場(chǎng)而言，你們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)在哪里？（細(xì)分了么？）2.目標(biāo)區(qū)域競(jìng)品情況怎么樣？（有沒(méi)有研究過(guò)？）3.做網(wǎng)絡(luò)推廣的目的是招商還是做終端帶動(dòng)？4.準(zhǔn)備往從哪類銷售渠道做突破？5.目標(biāo)方向明確了沒(méi)有？沒(méi)有的話，先弄清楚再考慮怎么做，否則扔的都是白花花的銀子吶。（真替你們心疼）需要的話，留個(gè)聯(lián)系方式吧。簡(jiǎn)單的我可以給你說(shuō)說(shuō)，希望能對(duì)你有幫助吧。

首先，要寫出你所在市場(chǎng)白酒的存在情況，包括主要品牌及其市場(chǎng)占有率。 其次，寫出你所出售白酒在在該市場(chǎng)的存在價(jià)值及優(yōu)勢(shì)，這一點(diǎn)要突出別無(wú)我有的優(yōu)勢(shì)。 再次，也是最重要的一點(diǎn)，就是寫出你的營(yíng)銷策略，如何擴(kuò)大該品牌在你所在市場(chǎng)的占有率。寫的越詳細(xì)越好。 最后，就是總結(jié)了，這一部分比較簡(jiǎn)單。

我想説的是作為一名業(yè)務(wù)員，如果對(duì)自己的產(chǎn)品沒(méi)有信心的話，那還不如不做，如果有信心的話還要看公司給你的利潤(rùn)的多少，如果完不成任務(wù)是不是還有薪水。還要看你在這家公司還會(huì)有什么發(fā)展的前景。 總之要仔細(xì)考慮，人生每一次的選擇都是人生的一個(gè)轉(zhuǎn)折。

要想營(yíng)銷白酒，首先要抓住痛點(diǎn)，可以通過(guò)軟文的形式實(shí)現(xiàn)。怎么寫軟文讓客戶化“被動(dòng)”為“主動(dòng)”，從而主動(dòng)加你主動(dòng)轉(zhuǎn)化，有一個(gè)方法就是在寫軟文的時(shí)營(yíng)造出一種人人搶購(gòu)的感覺(jué)，包裝你的產(chǎn)品，可以通過(guò)墨魚工作室的軟文寫作，將軟文寫作成新聞稿的格式，提高軟文的吸引力，并通過(guò)客戶反饋圖來(lái)吸引客戶，起到主動(dòng)添加的效果。

白酒營(yíng)銷不論是方案的制定還是細(xì)節(jié)的把握這里面具體到根本還是人人員的專業(yè)專注度和個(gè)人執(zhí)行力是白酒營(yíng)銷最核心的部分。一個(gè)好的市場(chǎng)，一個(gè)好得產(chǎn)品，一個(gè)符合實(shí)際的營(yíng)銷方案，如果沒(méi)有一個(gè)得力或?qū)I(yè)專注的人員去執(zhí)行去開發(fā)，一切都是紙上談兵。核心：人員的選拔和聘用一定要不惜重金挖掘?qū)I(yè)的人員，公司文化和戰(zhàn)略規(guī)劃，以及營(yíng)銷方案的推廣和詮釋都需要一個(gè)全面系統(tǒng)的培訓(xùn)。培訓(xùn)考核合格的員工還需要有力的監(jiān)督管理體系去跟蹤跟進(jìn)。說(shuō)到底，還是核心人員的核心執(zhí)行力。

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1、首先要酒的品質(zhì)好，適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的口感。2、首先要想辦法讓你的酒讓別人喝到，讓部分消費(fèi)者認(rèn)可，首先得靠口碑效應(yīng)3、散酒市場(chǎng)一般都在鄉(xiāng)村或者郊區(qū)，必須突出你的純糧概念。5、適當(dāng)選一個(gè)地方做突破口，拉點(diǎn)橫幅，讓消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)。6、 贈(zèng)品。食用油、面條、掛歷、筷子、火機(jī)等日用品。高端白酒的營(yíng)銷定位 　　對(duì)于真正的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者而言，每一次消費(fèi)環(huán)境發(fā)生的變化，無(wú)疑都是一次難得的“機(jī)會(huì)”。這些“機(jī)會(huì)”一旦被較大多數(shù)人所認(rèn)可，那無(wú)疑就變成了一種“現(xiàn)象”。由于國(guó)內(nèi)一線白酒品牌的多次的漲價(jià)，給消費(fèi)區(qū)域性高端白酒品牌成為了可能。現(xiàn)在，只要是有一定規(guī)模的地產(chǎn)白酒企業(yè)，都能拿得出售價(jià)三四百，甚至上千元的形象產(chǎn)品，也成為了現(xiàn)在區(qū)域白酒市場(chǎng)形成的一種“現(xiàn)象”。 　任何“現(xiàn)象”的產(chǎn)生，都有其可以形成的必然與充分條件。區(qū)域性高端白酒林立現(xiàn)象形成的原因追述起來(lái)有以下幾點(diǎn)：1、一線高端白酒的不斷漲價(jià)，使得原本消費(fèi)200-400元價(jià)位的消費(fèi)者，不可能跟著你企業(yè)漲價(jià)的步伐來(lái)提升自己的消費(fèi)檔次。于是市場(chǎng)期待既有面子，又有實(shí)惠的地產(chǎn)高端白酒的出現(xiàn)。2、隨著營(yíng)銷理念不斷個(gè)性化的發(fā)展，“民族的就是世界的”的理念已經(jīng)深得人心。無(wú)論是哪個(gè)營(yíng)銷領(lǐng)域，大家都在提倡開發(fā)能代表屬于自己地方特色的產(chǎn)品的出現(xiàn)。尤其是禮品市場(chǎng)的需求，加快了區(qū)域性高端白酒的發(fā)展。

要想營(yíng)銷白酒，首先要抓住痛點(diǎn)，可以通過(guò)軟文的形式實(shí)現(xiàn)。怎么寫軟文讓客戶化“被動(dòng)”為“主動(dòng)”，從而主動(dòng)加你主動(dòng)轉(zhuǎn)化，有一個(gè)方法就是在寫軟文的時(shí)營(yíng)造出一種人人搶購(gòu)的感覺(jué)，包裝你的產(chǎn)品，可以通過(guò)墨魚工作室的軟文寫作，將軟文寫作成新聞稿的格式，提高軟文的吸引力，并通過(guò)客戶反饋圖來(lái)吸引客戶，起到主動(dòng)添加的效果。

第一，節(jié)約成本。由于時(shí)間集中，放棄漫無(wú)邊際的“掃射”，促銷成本也相對(duì)降低；第二，便于執(zhí)行和管理。固定促銷周期，促使相關(guān)的工作人員充分把握每次促銷的節(jié)奏，使整個(gè)促銷變得“有跡可循”；第三，讓消費(fèi)者形成規(guī)律購(gòu)買。由于促銷有跡可循，白酒的穩(wěn)定消費(fèi)群體也會(huì)緊跟市場(chǎng)節(jié)奏進(jìn)行消費(fèi)，培養(yǎng)出良好的品牌依賴度；第四，產(chǎn)生市場(chǎng)疊加效應(yīng)。促銷周期的固定，對(duì)外宣傳的模式化，更容易形成市場(chǎng)認(rèn)知，使暑期的促銷為旺季的熱銷奠定基矗調(diào)整經(jīng)營(yíng)品種根據(jù)不同的消費(fèi)層次和消費(fèi)習(xí)慣調(diào)整在淡季的經(jīng)營(yíng)品種也是為淡季促銷的有效方法。在淡季，真正喝酒的消費(fèi)者還主要是以中低檔酒為主，這部分消費(fèi)群體主要集中 在城市低端和農(nóng)村市場(chǎng)，其平時(shí)的白酒飲用量相對(duì)旺季肯定減少，所以，可針對(duì)其推含量較少的小瓶酒；而針對(duì)中檔消費(fèi)層次，可量身定做一些低度酒；就高檔消費(fèi)層次而言，他們多習(xí)慣于夏季喝紅酒或啤酒，平時(shí)購(gòu)買高檔酒也主要是商務(wù)應(yīng)酬、會(huì)議宴請(qǐng)或饋贈(zèng)方面。所以，針對(duì)這部分消費(fèi)者應(yīng)在品牌文化、廣告訴求等方面多做文章。 另外，我們也可以在淡季的時(shí)候推出白酒新品種，通過(guò)差異化優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)品牌展開角逐，這樣一來(lái)也可以說(shuō)是旺季前的一個(gè)熱身準(zhǔn)備運(yùn)動(dòng)。 加強(qiáng)對(duì)零售商的開發(fā)：業(yè)界有句俗語(yǔ)叫做“旺季做銷量、淡季做市潮。其實(shí)，如果沒(méi)有市場(chǎng)又哪里來(lái)銷量呢？在淡季不斷開發(fā)市場(chǎng)，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶，關(guān)鍵是還能為淡旺季的競(jìng)爭(zhēng)奠定堅(jiān)實(shí)的基矗舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，某市有500家店在賣你的白酒產(chǎn)品，但如果你不開發(fā)市場(chǎng)，在淡季或許連500家都沒(méi)有，而如果你加大了拓展范圍，就有可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)500家的數(shù)量，當(dāng)然細(xì)化到每個(gè)店你的銷量可能不如旺季，且營(yíng)銷成本上升，但畢竟你的整體銷量還是不錯(cuò)，且多了幾塊地盤，如策略得到，到了旺季會(huì)更有大的產(chǎn)出。 建議在淡季的時(shí)候，我們要不斷拓展銷售盲區(qū)，應(yīng)特別注重對(duì)對(duì)零售商的開發(fā)，如社區(qū)集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過(guò)開發(fā)、拜訪、回訪、促銷會(huì)實(shí)現(xiàn)更多的白酒零售。尋找異類合作伙伴常言道：同行是冤家，這也說(shuō)明了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性，此時(shí)可以考慮與異類產(chǎn)業(yè)合作，其最大的優(yōu)點(diǎn)就是可以借勢(shì)。

悠悠湖水，濃濃酒香。冀衡老白干，喝出新天地。到底是白酒生產(chǎn)策劃還是白酒銷售策劃還是白酒廣告策劃？一般是白酒銷售策劃還多一些，因?yàn)殇N售環(huán)節(jié)很重要。策劃的幾個(gè)組成部分：以冀衡老白干為例冀衡牌白酒的銷售現(xiàn)狀；冀衡老白干的成功與失??；冀衡老白干的潛力；冀衡老白干的銷售思路核心；冀衡老白干的銷售策略等。具體每個(gè)方面怎么寫，可能參考網(wǎng)絡(luò)上已經(jīng)有的文章，也必須要有自己的思考，否則照抄別人的就不現(xiàn)實(shí)了，也不實(shí)用了，沒(méi)有意義了。只有有了自己的觀點(diǎn)和看法，方案才精彩，才被人賞識(shí)和認(rèn)可。總之，策劃方案是理論和實(shí)際相結(jié)合的產(chǎn)物，只理論太空洞，只實(shí)際也比較膚淺。要有一定的理論， 又要切合實(shí)際，是實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和提升，這樣才能實(shí)用，才能打動(dòng)人。當(dāng)然，如果僅僅是應(yīng)付上級(jí)，那沒(méi)必要費(fèi)那個(gè)心思。

新品上市營(yíng)銷策劃方案 一、品牌名稱： “ ***” 二、市場(chǎng)分析及建議 建材市場(chǎng)品牌林立，競(jìng)爭(zhēng)激烈，好易最新代理經(jīng)銷的兩大系列產(chǎn)品即將上市，產(chǎn)品知名度與認(rèn)知度有待提高. 對(duì)策： 通過(guò)本次活動(dòng),配合公司其它各項(xiàng)營(yíng)銷措施，旨在提升品牌影響力，挖掘潛在市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額，從而樹立新品牌在市場(chǎng)中的強(qiáng)勢(shì)地位。 三、推廣策略 本次營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)和難點(diǎn)：由于賣場(chǎng)裝修未能完工，新品上市錯(cuò)過(guò)最佳飾材銷售旺季，延誤了一定的銷售時(shí)段，在眾多品牌的各種促銷活動(dòng)中脫穎而出，搶得致勝商機(jī)，是本次營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)和難點(diǎn)。此次活動(dòng)重點(diǎn)突出文化理念在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的作用，意在使巴洛克文化這一新奢侈主義推廣開來(lái)并深入人心，從而引導(dǎo)消費(fèi)者接受這種重視生活品質(zhì)，追求自然與舒雅的消費(fèi)觀念，進(jìn)而接受” ” 1、 活動(dòng)目標(biāo) 進(jìn)行全方位品牌推廣活動(dòng)，推介新品 2、 宣傳定位： 新品相較于同行業(yè)其它品牌極高的性價(jià)比； 新產(chǎn)品上市期的多種優(yōu)惠政策（代金券、好鄰居卡等）； 新品充滿魅力與特質(zhì)的品牌形象； 四、媒體宣傳策略 以報(bào)紙廣告的基調(diào)和內(nèi)容作為基礎(chǔ)，進(jìn)行創(chuàng)意和設(shè)計(jì) 1、報(bào)紙 2、其它媒體（pop展架、海報(bào)、宣傳單頁(yè)、車體、大型戶外廣告等） 戶外媒體先行 大眾媒體跟進(jìn) 其它媒體配合 五、費(fèi)用預(yù)算： 根據(jù)本次營(yíng)銷活動(dòng)可利用的各方面的資源與條件，確定好策劃預(yù)算 六、本次營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員的組成與責(zé)任： 負(fù)責(zé)部門：發(fā)展支持部 具體負(fù)責(zé)人： 發(fā)展支持部在本次營(yíng)銷活動(dòng)中應(yīng)完成整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的策劃、組織工作； 本次活動(dòng)參與嘉賓的名單制定、邀請(qǐng)工作;會(huì)場(chǎng)的選擇、布置； 所需宣傳資料的設(shè)計(jì)、印制； 所需物資的采購(gòu)配備； 媒體宣傳的文案材料； 完成本次營(yíng)銷策劃任務(wù)的時(shí)間安排； 根據(jù)本次營(yíng)銷活動(dòng)可能出現(xiàn)的突發(fā)問(wèn)題制定應(yīng)急措施; 完成對(duì)本次營(yíng)銷活動(dòng)的記錄、評(píng)估、歸檔備案工作; 附：策劃方案 會(huì)議方案 物料清單（待定） 活動(dòng)日程安排 會(huì)議注意事項(xiàng) 會(huì)議工作人員安排.

一、白酒企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查研究 （一）消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)研 1、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的總體接受程度調(diào)研； 2、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品品牌名稱調(diào)研； 3、產(chǎn)品的消費(fèi)目的調(diào)研； 4、產(chǎn)品的消費(fèi)心理調(diào)研； 5、產(chǎn)品的消費(fèi)趨勢(shì)調(diào)研； 6、產(chǎn)品與同類競(jìng)品相比優(yōu)點(diǎn)與不足調(diào)研； 7、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性化需求是什么； 8、產(chǎn)品的品牌定位調(diào)研； 9、產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研； 10、產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)調(diào)研； 11、產(chǎn)品的系列賣點(diǎn)調(diào)研； 12、產(chǎn)品價(jià)格定位調(diào)研； 13、產(chǎn)品的口味調(diào)研； 14、產(chǎn)品的包裝調(diào)研； 15、產(chǎn)品的銷售渠道調(diào)研； 16、產(chǎn)品適合的傳播方式調(diào)研； 17、產(chǎn)品終端銷售調(diào)研； 18、產(chǎn)品有效的促銷方式調(diào)研； 19、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品做大市場(chǎng)的營(yíng)銷建議； 20、產(chǎn)品消費(fèi)者的個(gè)人特征。 （二）產(chǎn)品經(jīng)銷商市場(chǎng)調(diào)研 1、貴公司經(jīng)銷哪些同類產(chǎn)品品牌； 2、哪些品牌的產(chǎn)品銷售狀況比較好，主要原因是什么； 3、貴公司經(jīng)銷同類產(chǎn)品的銷售狀況； 4、各品牌產(chǎn)品銷售狀況好或者不好的原因有哪些； 5、經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與不足； 6、增加該產(chǎn)品銷量的方法有哪些； 7、您是否愿意銷售該產(chǎn)品； 8、對(duì)銷售該產(chǎn)品的顧慮； 9、您預(yù)計(jì)該產(chǎn)品的市場(chǎng)前景如何； 10、與廠家的合作方式建議； 11、希望廠家提供哪些支持； 12、經(jīng)銷商對(duì)該產(chǎn)品在營(yíng)銷方面有哪些意見(jiàn)和建議。 （三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)調(diào)研 1、品牌定位； 2、產(chǎn)品類別； 3、產(chǎn)品定位； 4、目標(biāo)市場(chǎng)； 5、各類產(chǎn)品的價(jià)格； 6、產(chǎn)品賣點(diǎn)； 7、銷售區(qū)域； 8、市場(chǎng)進(jìn)入策略； 9、廣告策略； 10、促銷、公關(guān)策略； 11、銷售政策； 12、銷售狀況； 13、企業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)等。 二、白酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)診斷 1、品牌策略診斷； 2、營(yíng)銷策略診斷； 3、目標(biāo)市場(chǎng)診斷； 4、市場(chǎng)定位診斷； 5、產(chǎn)品策略診斷； 6、價(jià)格策略診斷； 7、銷售渠道診斷； 8、廣告策略診斷； 9、促銷方式診斷； 10、銷售管理體系診斷。三、白酒企業(yè)品牌整合營(yíng)銷策劃體系 1、品牌識(shí)別：（1）品牌狀況； （2）競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)； （3）消費(fèi)需求； （4）本品位置； （5）品牌問(wèn)題； （6）市場(chǎng)機(jī)會(huì)； （7）品牌目標(biāo)。 2、品牌戰(zhàn)略：（1）品牌名稱； （2）品牌標(biāo)識(shí)； （3）品牌框架； （4）品牌定位； （5）品牌核心價(jià)值；（6）品牌利益點(diǎn)； （7）品牌個(gè)性。 3、品牌策略：（1）品牌建立； （2）品牌結(jié)構(gòu)； （3）品牌差異化； （4）品牌提升； （5）品牌延伸； （6）副品牌； （7）品牌壁壘； （8）品牌遠(yuǎn)景。 4、品牌傳播：（1）傳播目標(biāo)； （2）傳播概念； （3）品牌口號(hào)； 　 （4）傳播方式； （5）媒體組合； （6）傳播檢測(cè)。 5、品牌整合：合理規(guī)劃品牌之間的關(guān)系、作用和職能 A.企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系； B.產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系。 6、品牌管理：（1）品牌手冊(cè)； （2）統(tǒng)一識(shí)別； （3）品牌實(shí)施； （4）品牌檢測(cè)； （5）品牌維護(hù)； （6）效果評(píng)估。四、白酒市場(chǎng)整合營(yíng)銷策劃體系 1、市場(chǎng)策略規(guī)劃：（1）市場(chǎng)狀況；（2）消費(fèi)需求；（3）競(jìng)爭(zhēng)狀況； （4）本品現(xiàn)狀；（5）存在的問(wèn)題及原因； （6）市場(chǎng)機(jī)會(huì)；（7）市場(chǎng)策略。 2、產(chǎn)品線規(guī)劃：（1）品類架構(gòu)； （2）目標(biāo)市場(chǎng)； （3）產(chǎn)品定位； （4）價(jià)格定位； （5）產(chǎn)品形態(tài)； （6）產(chǎn)品包裝； （7）產(chǎn)品訴求； （8）廣告口號(hào)。 3、渠道規(guī)劃：（1）渠道模式；（2）通路長(zhǎng)度和寬度； （3）經(jīng)銷商的選擇；（4）銷售政策。 4、廣告規(guī)劃：（1）廣告創(chuàng)意；（2）廣告語(yǔ)； （3）廣告預(yù)算； （4）投放媒體；（5）投放區(qū)域；（6）投放組合； （7）效果評(píng)估。 5、終端與促銷規(guī)劃：（1）終端選擇；（2）終端陳列；（3）終端導(dǎo)購(gòu)； （4）終端理貨；（5）終端展示；（6）終端促銷。 6、銷售體系規(guī)劃：（1）銷售體系架構(gòu)；（2）各級(jí)銷售組織的職能； （3）銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)；（4）銷售組織與經(jīng)銷商關(guān)系。五、白酒企業(yè)目標(biāo)客戶與目標(biāo)市場(chǎng)　　1、選擇目標(biāo)客戶：(1)如何選擇目標(biāo)客戶；(2)目標(biāo)客戶的選擇條件；(3)目標(biāo)客戶評(píng)估?！　?、目標(biāo)市場(chǎng)的分解：(1)渠道的選擇；(2)樣板市場(chǎng)的劃定；(3)制定市場(chǎng)切入點(diǎn)?！　?、目標(biāo)市場(chǎng)人員分配：(1)人員的配制；(2)如何進(jìn)行推廣方案的跟進(jìn)?！　?、目標(biāo)市場(chǎng)的管理：(1)銷售政策的制度；(2)退換貨的制度；(3)終端費(fèi)用的支持政策；(4)竄貨現(xiàn)象的處理制度；(5)業(yè)務(wù)人員配置原則；(6)客戶激勵(lì)政策。六、白酒企業(yè)的產(chǎn)品品牌規(guī)劃　　1、基本要素定位：(1)市場(chǎng)定位；(2)消費(fèi)者定位；(3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位；(4)企業(yè)定位?！　?、品牌定位：(1)品牌形象定位；(2)品牌發(fā)展目標(biāo)。　　3、相關(guān)策略：(1)市場(chǎng)策略；(2)廣告策略；(3)推廣策略。七、白酒企業(yè)營(yíng)銷與市場(chǎng)推廣策劃　　1、營(yíng)銷定位和獨(dú)特的銷售主張(USP)　　2、市場(chǎng)推廣策略制訂：(1)推廣的范圍；(2)組織結(jié)構(gòu)建議；(3)進(jìn)度計(jì)劃(執(zhí)行步驟、各階段戰(zhàn)略目標(biāo))；(4)成本預(yù)算建議?！　?、廣告策劃：(1)廣告主題定位；(2)廣告創(chuàng)意方案；(3)廣告表現(xiàn)(報(bào)紙、影視腳本、平面、POP創(chuàng)意表現(xiàn))；(4)影視廣告制作監(jiān)督；　　4、媒介策劃：(1)預(yù)算的計(jì)劃與分配原則；(2)媒介傳播方向；(3)媒介的協(xié)助購(gòu)買建議；(4)媒介的發(fā)布與監(jiān)控策略。　　5、公關(guān)活動(dòng)：(1)公關(guān)活動(dòng)傳播策略；(2)公關(guān)活動(dòng)主題策劃；(3)公關(guān)活動(dòng)操作方案；(4)產(chǎn)品推介會(huì)策劃?！　?、軟性宣傳活動(dòng)策劃：(1)軟性炒作方案；(2)系列軟性文；(3)媒體的聯(lián)絡(luò)與發(fā)布?！　?、促銷活動(dòng)策劃：(1)新品上市促銷活動(dòng)；(2)節(jié)日促銷活動(dòng)；(3)常態(tài)性促銷活動(dòng)?！　?、市場(chǎng)工作督導(dǎo)　　9、市場(chǎng)營(yíng)銷效果評(píng)估八、白酒企業(yè)招商策劃　　1、招商整體營(yíng)銷策劃方案：(1)招商主題；(2)招商方式策劃；(3)招商會(huì)策劃與協(xié)助實(shí)施；(4)招商媒體選擇；(5)招商費(fèi)用預(yù)算；(6)招商時(shí)間進(jìn)度?！　?、招商廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì)　　3、招商手冊(cè)：(1)公司簡(jiǎn)介；(2)產(chǎn)品介紹；(3)營(yíng)銷模式；(4)利潤(rùn)回報(bào)?！　?、招商小組及崗位職責(zé)、工作流程　　5、經(jīng)銷商政策、規(guī)定及條件　　6、經(jīng)銷商(代理商)合同范本　　7、招商活動(dòng)執(zhí)行督導(dǎo)九、白酒企業(yè)文案與廣告創(chuàng)意　　1、文案：中文說(shuō)明書、軟性文章、企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、授權(quán)委托書等?！　?、產(chǎn)品命名、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉。　　3、廣告語(yǔ)、廣告片(CF)創(chuàng)意。十、白酒企業(yè)產(chǎn)品與市場(chǎng)管理　　1、新項(xiàng)目開發(fā)：(1)新產(chǎn)品分析；(2)新產(chǎn)品開發(fā)的方式和程序；(3)新產(chǎn)品開發(fā)的管理。　　2、渠道管理：(1)渠道的優(yōu)勢(shì)分析；(2)渠道的選擇規(guī)范；(3)渠道的推廣政策；(4)渠道的整合?！　?、產(chǎn)品價(jià)格體系：(1)產(chǎn)品利潤(rùn)空間的設(shè)定(2)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格體系管理(3)產(chǎn)品報(bào)價(jià)單　　4、產(chǎn)品推介會(huì)策劃方案　　5、媒介方案　　6、促銷活動(dòng)策劃方案　　7、公關(guān)活動(dòng)策劃方案　　8、新產(chǎn)品上市策劃方案　　9、產(chǎn)品年度推廣策劃方案　　10、產(chǎn)品年度推廣策劃方案　　11、市場(chǎng)費(fèi)用控制制度與方法　　12、《產(chǎn)品介紹手冊(cè)》　　13、《招商手冊(cè)》　　14、《陳列規(guī)范手冊(cè)》　　15、營(yíng)銷合同、采購(gòu)合同、代理合同等十一、白酒企業(yè)營(yíng)銷管理　　1、營(yíng)銷管理系統(tǒng)改進(jìn)的方案　　2、營(yíng)銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程規(guī)范　　3、營(yíng)銷信息系統(tǒng)的建設(shè)　　4、營(yíng)銷管理派出機(jī)構(gòu)搭建模式與管理　　5、業(yè)務(wù)人員政策及管理　　6、終端管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)：(1)終端管理規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)；(2)終端管理制度；(3)終端管理職責(zé)；(4)終端的形象管理；(5)顧客檔案管理；(6)終端評(píng)估。十二、白酒企業(yè)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)　　1、包裝基礎(chǔ)系統(tǒng)建立：(1)標(biāo)準(zhǔn)字(中英文、組合)；(2)標(biāo)準(zhǔn)色(輔助色)；(3)顏色應(yīng)用規(guī)范；(4)輔助圖形；(5)文字與圖形組合；(6)標(biāo)志應(yīng)用規(guī)范；(8)圖形應(yīng)用規(guī)范。　　2、包裝定位分析與包裝定位　　3、各類包裝平面設(shè)計(jì)　　4、瓶標(biāo)瓶貼設(shè)計(jì)、吊牌設(shè)計(jì)5、紙箱及外箱包裝設(shè)計(jì)十三、白酒企業(yè)基本VI：以標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色為核心展開的完整的、系統(tǒng)的視覺(jué)表達(dá)體系。企業(yè)理念、企業(yè)文化、服務(wù)內(nèi)容、企業(yè)規(guī)范等抽象概念轉(zhuǎn)換為具體符號(hào)，塑造出獨(dú)特的企業(yè)形象。 VI系統(tǒng)： A.基本要素系統(tǒng)：如企業(yè)名稱、企業(yè)標(biāo)志、企業(yè)造型、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、象征圖案、宣傳口號(hào)等。 B.應(yīng)用系統(tǒng)：產(chǎn)品造型、辦公用品、企業(yè)環(huán)境、交通工具、服裝服飾、廣告媒體、招牌、包裝系統(tǒng)、公務(wù)禮品、陳列展示以及印刷出版物等。 十四、白酒企業(yè)銷售管理體系 （一）銷售機(jī)構(gòu)組織設(shè)計(jì)及職責(zé) 1、銷售組織機(jī)構(gòu)設(shè)置； 2、主要崗位職責(zé)。 （二）銷售目標(biāo)分解及計(jì)劃的制定 1、銷售區(qū)域劃分的原則與步驟； 2、銷售目標(biāo)的分解及滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè)； 3、銷售費(fèi)用預(yù)算及控制； 4、區(qū)域銷售計(jì)劃的制定。 （三）銷售隊(duì)伍的管理 1、銷售隊(duì)伍的招募； 2、銷售人員的考核； 3、銷售人員行動(dòng)管理。 （四）渠道及渠道客戶管理 1、渠道結(jié)構(gòu)及分析； 2、渠道客戶的選擇； 3、渠道客戶管理； 4、渠道客戶拜訪程序； 5、渠道客戶的激勵(lì)政策； 6、渠道客戶的評(píng)估。 （五）跨區(qū)銷售管理 1、跨區(qū)銷售管理； 2、區(qū)內(nèi)沖擊。 （六）銷售行政與管理制度 1、辦事處銷售會(huì)議管理； 2、銷售信息管理制度； 3、銷售網(wǎng)絡(luò)管理制度； 4、工作規(guī)范。 （七）銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧 1、區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力； 2、區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)技巧。十五、白酒企業(yè)內(nèi)訓(xùn) 1、品牌和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)； 2、營(yíng)銷知識(shí)及理念培訓(xùn)； 3、銷售人員團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn)； 4、銷售人員的行為規(guī)范； 5、銷售方法與溝通技巧培訓(xùn)； 6、頂級(jí)銷售員具備的條件； 7、如何開發(fā)與接觸潛在客戶； 8、引發(fā)客戶興趣及建立好感； 9、了解客戶需求及特質(zhì)； 10、了解客戶的購(gòu)買模式； 11、介紹解說(shuō)產(chǎn)品與服務(wù)； 12、有效成交客戶的方法。

白酒團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷制勝的五個(gè)步驟：第一步：整合資源。利用一切可能性，整合各種能夠利用的社會(huì)關(guān)系資源，建立強(qiáng)大的客戶群體，能為提升白酒銷量做貢獻(xiàn)。1利用直接資源：如：同學(xué)關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系、朋友關(guān)系、親戚關(guān)系、師長(zhǎng)關(guān)系、老鄉(xiāng)關(guān)系、親戚關(guān)系。 2 、熟悉人轉(zhuǎn)介紹：有一種現(xiàn)象，三個(gè)互不相識(shí)的人，通過(guò)熟人轉(zhuǎn)介紹的方法，認(rèn)識(shí) 熟人身邊或熟人的熟人，這是一個(gè)非常有效的辦法 。 3、間接場(chǎng)合向陌生人進(jìn)行介紹：比如參加婚慶、生日宴、各種會(huì)議、通過(guò)喝酒自我介紹，點(diǎn)評(píng)酒的特點(diǎn)，請(qǐng)才認(rèn)識(shí)的人介紹客戶，讓大商超業(yè)務(wù)接待人介紹，有經(jīng)常團(tuán)購(gòu)白酒送禮的客戶信息等。 4、廣告媒體傳播：利用報(bào)紙、dm、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息，吸引有潛在需求客戶，主動(dòng)上門洽談。 第二步：獲得認(rèn)同。迅速贏得客戶的信任，沒(méi)有信任就不會(huì)有交易的發(fā)生，贏得客戶的信任是成功營(yíng)銷的重要一步?？蛻舻男湃?，來(lái)自個(gè)人信任和品牌信任，也就是說(shuō)客戶要信任你這個(gè)人，你不會(huì)騙他，不會(huì)給他帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)信任你所推薦這個(gè)白酒品牌是可靠的，否則交易不會(huì)發(fā)生。 還有，給客戶良好的外在印象，客戶至尊受到滿足，認(rèn)同客戶的某些價(jià)值觀，自己的專業(yè)知識(shí)和能力，回答客戶所有疑問(wèn)和自己保持快樂(lè)開朗信心，具備專業(yè)的白酒產(chǎn)品介紹能力。第三步：人情投入。中國(guó)人非?？粗馗星椋裁炊寄芮范饲椴荒芮?，否則心里會(huì)不安。平常有時(shí)發(fā)現(xiàn)，有些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)購(gòu)銷售人員一到客戶那里，就顯出急于做生意的心態(tài)，甚至迅速拋出回扣額度，你給人家客戶多少回扣客戶也不覺(jué)得多，人家還要看看其他品牌是否可以給的更多。所以，讓客戶欠下你的人情，還有許多感情投入要等你去做。 第四步：拿到訂單。拿下定單賺到錢，才是白酒團(tuán)購(gòu)銷售的最終目的。還有的白酒團(tuán)購(gòu)資源做得好的經(jīng)銷商，十分感慨地說(shuō)“節(jié)日、旺季忙幾天，可以閑一年”。前面三步都是為這一步打基礎(chǔ)的。重點(diǎn)還要注意以下九大流程：搞清內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，鎖定關(guān)系決策人員，對(duì)目標(biāo)人物深度公關(guān)，充分滿足各方利益，打消客戶所存疑慮，提供可選擇方案，該出手時(shí)就出手，主動(dòng)提出成交請(qǐng)求，備足貨源要回貨款。第五步：繼續(xù)銷售。白酒團(tuán)購(gòu)客戶資源具有持續(xù)開發(fā)性和利用性，一次成功銷售不是結(jié)束而是真正的開始。尤其是每年傳統(tǒng)節(jié)日八月十五的中秋節(jié)、春節(jié)假日企事業(yè)單位、團(tuán)體組織等分福利、會(huì)議、婚慶等活動(dòng)，應(yīng)充分利用客戶的生命價(jià)值，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，建立持續(xù)穩(wěn)定的客情關(guān)系，實(shí)現(xiàn)源源不斷的生意合作。另外，需對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系，通過(guò)老鄉(xiāng)、親友、同學(xué)、上下級(jí)關(guān)系進(jìn)一步增加影響力，找到更多共同興趣與愛(ài)好，成為真正朋友，比如幫助子女就業(yè)，解決一些困難，提供保健養(yǎng)生知識(shí)等，現(xiàn)有客戶輻射與影響其他的潛在客戶，擴(kuò)大銷售范圍。