廠家直營是經(jīng)銷商來做市場(chǎng)？產(chǎn)品定位，中、高、是低？有什么現(xiàn)有資源？預(yù)期目標(biāo)？時(shí)間排期？投入費(fèi)用有多少？當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)？個(gè)人觀點(diǎn)，啤酒鋪貨是比較好的一種方式（青島啤酒愛說賒賬是最好的促銷），適宜中、低端，尤其是流通渠道，比較容易切入，也是幾個(gè)渠道中最容易進(jìn)入，門檻最低。
怎么營銷啤酒？
謝謝邀請(qǐng)，我是變革家小一?，F(xiàn)在我們正處在一個(gè)消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代，任何快消品都應(yīng)該具備消費(fèi)升級(jí)的基礎(chǔ)，所以圍繞著消費(fèi)升級(jí)營銷啤酒，才是真正的營銷法則。可以看到市面上有很多不同種類的啤酒，啤酒定價(jià)也是不一樣的。大家已經(jīng)不滿足于普通啤酒帶來的口感了，普通啤酒的麥上的價(jià)格也非常低，所以在質(zhì)量上要有更高的追求，比如說鮮啤，比如說黑啤，還有精釀啤酒。
啤酒的差異化非常大，品類也非常多，當(dāng)啤酒大的品類銷量下滑的時(shí)候，細(xì)分品類的市場(chǎng)也就迎來了春天。所以要研究好細(xì)分品類，才能夠帶來更好的銷量，對(duì)于啤酒而言，這就是消費(fèi)升級(jí)。在營銷方面也要針對(duì)不同的季節(jié)以及不同的活動(dòng)來進(jìn)行營銷。按照價(jià)格將啤酒劃分區(qū)間，并且針對(duì)你的用戶群體采用相對(duì)應(yīng)的，主要銷售方式。比如說你針對(duì)的是學(xué)生，他們的就不能夠選擇價(jià)格太高的產(chǎn)品，所以你需要以價(jià)格低的啤酒打開市場(chǎng)，并且有一定量的升級(jí)，讓大家能夠看到價(jià)格比較高的啤酒。
然后寫上，能夠讓學(xué)生群體接受的標(biāo)語，制作一些活動(dòng)，比如贊助足球賽、贊助籃球賽這種方式。另外你還可以去一些酒吧，在世界杯期間進(jìn)行宣傳，酒吧在世界杯期間對(duì)于啤酒的需求量是非常高的，啤酒這個(gè)時(shí)候滿足了大家對(duì)于聚會(huì)消費(fèi)場(chǎng)景的使用，在宣傳方面你也要更側(cè)重于朋友之間的聚會(huì)。這樣才能夠吸引更多的人在同樣的場(chǎng)景下購買。
全新品牌啤酒或者飲料，怎么才能快速打開市場(chǎng)？
啤酒和飲料，目前競(jìng)爭(zhēng)白熱化，總體產(chǎn)能過剩，同質(zhì)化突出。全新品牌，是知名公司新推出的新品牌還是一個(gè)新公司的新品牌？暫按新公司新品牌來做前提。啤酒有休閑娛樂、餐飲、流通、商超、連鎖便利店五大渠道，前五名品牌占據(jù)近八成市場(chǎng)份額，渠道封鎖，進(jìn)入比較困難。飲料市場(chǎng)主要是流通、商超、連鎖便利、特通四大渠道，有些飲料也做餐飲渠道。
廠家直營還是經(jīng)銷商來做市場(chǎng)？產(chǎn)品定位，中、高、還是低？有什么現(xiàn)有資源？預(yù)期目標(biāo)？時(shí)間排期？投入費(fèi)用有多少？當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)？個(gè)人觀點(diǎn)，啤酒鋪貨是比較好的一種方式（青島啤酒愛說賒賬是最好的促銷），適宜中、低端，尤其是流通渠道，比較容易切入，也是幾個(gè)渠道中最容易進(jìn)入，門檻最低。在銷售旺季，做好冰凍化，蓋內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)，可能會(huì)打開部分市場(chǎng)。
如果是高端，直接運(yùn)用人脈或者是形象店加人脈，繞過傳統(tǒng)渠道直接面向消費(fèi)者，充分運(yùn)用電商或視頻直播渠道，效果會(huì)比較好。飲料，最主要的消費(fèi)群體是年輕人，尤其是學(xué)生和畢業(yè)幾年的年輕人，沒有太多渠道封鎖，圍繞著年輕人活動(dòng)軌跡，重點(diǎn)做好校園內(nèi)市場(chǎng)，學(xué)校周邊，各種車站周邊、商業(yè)街等購物場(chǎng)所內(nèi)外，利潤優(yōu)于同價(jià)位競(jìng)品，做好陳列、生動(dòng)化，畢竟飲料屬于沖動(dòng)型消費(fèi)。
在雪花啤酒一家獨(dú)大的啤酒市場(chǎng)，其他小品牌如何做好市場(chǎng)運(yùn)作？如何應(yīng)對(duì)不對(duì)等的競(jìng)爭(zhēng)？
感謝邀請(qǐng)。啤酒銷售是筆者開始營銷生涯的第一份工作，盡管現(xiàn)在已經(jīng)過去了多年，但在筆者的心中，還是非常留戀那段青蔥的歲月。正是這份工作，讓我懂得了什么是真正的銷售，銷售的整個(gè)過程；使得營銷學(xué)書籍上的4P營銷組合變得有血有肉。再就是諸如：市場(chǎng)調(diào)查、走訪的主要內(nèi)容、鋪貨、經(jīng)銷商的管理、終端的開發(fā)、維護(hù)；價(jià)格體系的監(jiān)控、渠道、終端和消費(fèi)者促銷、甚至是促銷員的招聘、培訓(xùn)、管理都有了很多深刻的認(rèn)識(shí)。
如果讓要說，這個(gè)世界上的快銷品行業(yè)的銷售，筆者覺得，沒有那一個(gè)行業(yè)會(huì)比啤酒銷售更“辛苦”的了。也正因?yàn)槿绱?，啤酒銷售讓筆者建立了對(duì)于銷售和營銷最直觀的認(rèn)知和寶貴經(jīng)驗(yàn)。華潤雪花啤酒，是中國啤酒市場(chǎng)的一匹“黑馬”，經(jīng)過一系列的資本運(yùn)作，華潤雪花走出了一條不同于青島啤酒和燕京啤酒的道路。華潤雪花啤酒借助強(qiáng)大的資本力量和營銷攻勢(shì)，2006年起攀上了中國啤酒業(yè)的巔峰――銷量超越青島啤酒、燕京啤酒，躍居銷量第一的寶座；2008年“雪花”啤酒銷售達(dá)610萬噸，成為全球銷量最大的啤酒品牌。
巨頭也會(huì)有軟肋的，有時(shí)候，巨頭的軟肋就是他的強(qiáng)項(xiàng)。一定要差異化競(jìng)爭(zhēng)，出其不意。10年前，雪花進(jìn)攻北京市場(chǎng)的時(shí)候，采取了終端收購燕京的策略，就是要讓消費(fèi)者在終端看不到燕京啤酒，一時(shí)間，風(fēng)聲鶴唳，兩家啤酒企業(yè)爆發(fā)沖突?，F(xiàn)在題主的情況剛好相反了，我的建議是：首先，提供給終端更大的支持力度，買斷一些終端，專銷你的酒。
這一招，筆者認(rèn)為雪花很難跟進(jìn)，你想，他是絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，他沒有能力買斷所有的終端吧，那你可以選擇買斷，只要雪花不買的，你就去買，看你他怎么辦？其次，進(jìn)攻中高端的餐飲、娛樂場(chǎng)所。中高端娛樂場(chǎng)所投入大，但見效快，作為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌，雪花啤酒不見得有很多預(yù)算進(jìn)攻這些場(chǎng)所，最多只有“防御”的策略。再次，加大消費(fèi)者的宣傳公關(guān)力度，并制定家庭消費(fèi)刺激計(jì)劃。
既然渠道和終端被“封殺”，按照常理，那么消費(fèi)者宣傳和刺激就是唯一的方式。這種方式，青島啤酒在其他很多市場(chǎng)都試過，見效雖然要有一段時(shí)間，是一個(gè)較為長(zhǎng)期的過程，但卻能“治本”。消費(fèi)者是不能被“封殺”的吧。而且消費(fèi)者要選擇的時(shí)候，就是雪花啤酒“驚慌”的時(shí)候了；最后，當(dāng)然是產(chǎn)品的創(chuàng)新，品牌的塑造和消費(fèi)者的推廣了，這是最好，最長(zhǎng)遠(yuǎn)的銷量的來源，也是產(chǎn)品持續(xù)的根本。
漓泉1998在廣西市場(chǎng)的成功，就是一個(gè)非常成功的例子，超級(jí)ip 場(chǎng)景化產(chǎn)品的成功典范。深知精準(zhǔn)營銷創(chuàng)始人，CEO 蔣軍 2019，為企業(yè)量身定制年度顧問服務(wù)。 互聯(lián)網(wǎng)營銷是一項(xiàng)大工程，系統(tǒng)而龐雜，蔣老師在2019年，征集3家對(duì)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)有烈需求的中小企業(yè)或者創(chuàng)業(yè)型小微企業(yè)（具備一定的產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)及資源基礎(chǔ)），由蔣老師親自擔(dān)任企業(yè)品牌營銷及互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級(jí)顧問，輔導(dǎo)企業(yè)的品牌營銷及互聯(lián)網(wǎng)營銷升級(jí)落地！新書《互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷》即將正式出版，預(yù)定私信，預(yù)計(jì)4月中旬發(fā)貨。
