白酒代理商怎么做市場(chǎng)調(diào)查問卷，我做酒的請(qǐng)問如何對(duì)本地的煙酒行進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查

首先看你做什么酒既什么香型，價(jià)格定位在什么檔次。然后有針對(duì)的去調(diào)查，確定竟品后，走訪一批，二批商，另外，終端商場(chǎng)也要跑到。很辛苦的，這樣你既可得大慨的數(shù)據(jù)。

lz：市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告分幾種的 有月度還有年度，主要是通過對(duì)大量一手市場(chǎng)的數(shù)據(jù)進(jìn)行前瞻性的分析，結(jié)合與國(guó)際同步的pest 科學(xué)的分析模型、、、、如果需要價(jià)值性的報(bào)告還是需要找專業(yè)的研究報(bào)告企業(yè)， 深圳共好集團(tuán)的報(bào)告做得不錯(cuò)

要想做好白酒代理商，首先得理解品牌這個(gè)概念，品牌是一個(gè)企業(yè)的綜合整體代表。品牌與商標(biāo)的基本目的也都是為了區(qū)別商品來源，便于消費(fèi)者識(shí)別商品，以利于競(jìng)爭(zhēng)。但品牌并不完全等同于商標(biāo)，商標(biāo)屬于法律范疇，品牌屬于營(yíng)銷概念。想要加盟白酒推薦選擇貴州茅世原酒業(yè)。但在白酒代理之前，你還可以【→點(diǎn)擊測(cè)試我適不適合做醬香白酒加盟】想做白酒代理首先需要做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查，了解所在地區(qū)的消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣，各品牌白酒在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率。在了解了這些之后需要選擇一個(gè)認(rèn)為合適的品牌，合適的種類，合適的價(jià)位的白酒，這幾點(diǎn)都是大的方向。在開始之后，需要打開市場(chǎng)，尋找突破口，可以找一些酒店合作，給于優(yōu)惠折扣等；也可以和一些單位合作，在節(jié)假日將酒作單位福利發(fā)放給職員，還可以贊助一些在當(dāng)?shù)鼐哂写蟮挠绊懥蛘咛厥庖饬x的活動(dòng)讓消費(fèi)者認(rèn)知并認(rèn)同產(chǎn)品。想要了解更多關(guān)于白酒代理的相關(guān)信息，推薦咨詢貴州茅世原酒業(yè)。茅世原作為一家坐落在中國(guó)醬酒核心產(chǎn)區(qū)茅臺(tái)鎮(zhèn)釀酒企業(yè)，在數(shù)十載的發(fā)展中，占據(jù)天時(shí)地利和釀造環(huán)境的天然條件，秉承傳統(tǒng)工藝，依托現(xiàn)代化釀造科技，經(jīng)過數(shù)年的艱苦開拓，以“產(chǎn)區(qū)有原則”作為自己的光榮使命，從釀酒的源頭進(jìn)行把關(guān)，夯實(shí)產(chǎn)品質(zhì)量。

經(jīng)銷商和廠家合作模式有很多種，一般要求廠家提供人員業(yè)務(wù)，車輛，相關(guān)的宣傳物料，甚至可以要求其投放本區(qū)域的大型戶外廣告 媒體廣告 的費(fèi)用支持，當(dāng)然鋪市政策力度 最好隨業(yè)務(wù)員一齊過來~~鋪市 啟動(dòng) 動(dòng)銷 提量 維護(hù)客戶 ~通常都是 針對(duì)性鋪市 啟動(dòng)示范點(diǎn) 以點(diǎn)帶面從餐飲渠道先切入市場(chǎng)，效率會(huì)高一點(diǎn) 各市場(chǎng)的具體情況不同~

我QQ22113202 你是哪里人，我也是賣酒的，但不是老板，不過能明白一點(diǎn)點(diǎn)，希望對(duì)你有幫助。 答案：王鵬

你是想要做經(jīng)銷商嗎，這個(gè)你得好好斟酌，最好是選擇差異化大，市面上競(jìng)品少，而且廠家支持大，品牌效應(yīng)很好的白酒，我就知道一款不錯(cuò)的，可以聯(lián)系我，

什么酒？

如需購(gòu)買散酒推薦選擇貴州茅世原酒業(yè)。做好白酒代理生意方法如下：但在白酒代理之前，你還可以【→點(diǎn)擊測(cè)試我適不適合做醬香白酒加盟】1、做白酒生意選對(duì)一個(gè)品牌很重要，對(duì)于投資者來說一個(gè)好的品牌是掙錢的關(guān)鍵所在，白酒行業(yè)也是一樣。投資商在選擇品牌的同時(shí)首先需要做市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)當(dāng)?shù)厮诘貐^(qū)做市場(chǎng)調(diào)查，當(dāng)?shù)氐木用穸枷矚g什么品牌的酒水，能夠接受的價(jià)格是多少，這些都需要清楚，才能夠有針對(duì)性的投資。2、投資商在投資一個(gè)白酒品牌之后拋開酒廠，自己也需要根據(jù)自己當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況進(jìn)行一些宣傳，同時(shí)也要及時(shí)的把酒廠的一些活動(dòng)推出去，盡快在當(dāng)?shù)貥淞儆谧约旱钠放菩蜗蟆?、投資商需要對(duì)自己代理的白酒在當(dāng)?shù)刈龀隹茖W(xué)的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃。投資商加盟一個(gè)品牌之后就擁有了當(dāng)?shù)貐^(qū)域的一個(gè)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)，品牌酒廠說到底也只能進(jìn)行一些經(jīng)營(yíng)方式和理念的規(guī)劃引導(dǎo)。4、投資白酒代理需要有自己的專賣店或者樣板間，這樣有顧客就能夠直接上門看以及品鑒，這樣更有利于銷售，同樣也是進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的重要環(huán)節(jié)。想要了解更多關(guān)于白酒代理的相關(guān)信息，推薦咨詢貴州茅世原酒業(yè)。貴州茅世原酒業(yè)堅(jiān)持做自己，堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)守信，始終以開放的態(tài)度與合作伙伴展開密切合作，構(gòu)建合作共贏的產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈。貴州茅世原酒業(yè)堅(jiān)持五大原則，讓企業(yè)不斷發(fā)展壯大，讓這一項(xiàng)古老而傳統(tǒng)的釀酒技藝得以傳承。

白酒市場(chǎng)所帶來的利潤(rùn)還是不小的主要的還是一下的幾點(diǎn)：第一是品牌的選擇好的品牌可能相比較二三線的代理的費(fèi)用高一些，但是所帶來的利潤(rùn)也比他們要高一點(diǎn)第二就是市場(chǎng)的定位也就是說你們當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)適合價(jià)位在多少的第三就是人脈簡(jiǎn)單的來說就是你的銷售渠道，這方面是直接和你的利潤(rùn)掛鉤的。雖然說現(xiàn)在酒駕和公款消費(fèi)的限制，但是中國(guó)喝白酒的習(xí)慣和傳統(tǒng)這個(gè)是改變不了的。茅臺(tái)集團(tuán) 舜錦鴻系列

品質(zhì) 首先代理的白酒要具有好的品質(zhì)，品質(zhì)好壞是能不能賣好的關(guān)鍵。消費(fèi)者口感得不到滿足，就不會(huì)成功 品牌 代理品牌的選擇也是至關(guān)重要的，高品質(zhì)的白酒也需要對(duì)應(yīng)的高品質(zhì)品牌，代理一個(gè)有力量的品牌。更容易獲得匯報(bào)。 推廣想要代理好白酒也好做好品牌營(yíng)銷策略，有了策略才有針對(duì)性，才不至于打沒把握的仗。好的營(yíng)銷才會(huì)讓更多人知道我們的產(chǎn)品。 潛力白酒市場(chǎng)是隨時(shí)變化的。選擇代理品牌是一定要選擇靈活并且有潛力的品牌。這樣才能適應(yīng)不斷變化的消費(fèi)者，跟得上時(shí)代進(jìn)步，才可能發(fā)展壯大。

如需白酒代理推薦選擇貴州茅世原酒業(yè)。做白酒代理需要注意以下情況：但在白酒代理之前，你還可以【→點(diǎn)擊測(cè)試我適不適合做醬香白酒加盟】1、市場(chǎng)調(diào)查，市場(chǎng)調(diào)查在做白酒代理之前的市場(chǎng)調(diào)查非常重要，要認(rèn)真調(diào)查想做代理的當(dāng)?shù)厝藗兊陌拙瓶谖?、喜愛飲用的白酒度?shù)和消費(fèi)水平，針對(duì)調(diào)查結(jié)果對(duì)比選擇適合的白酒品牌。2、了解白酒品質(zhì)，通過市場(chǎng)調(diào)查一定可以找到一款或者幾款合適的白酒品牌，要想再?gòu)闹刑暨x的時(shí)候就要把產(chǎn)品的質(zhì)量作為首要考慮的問題，可以通過網(wǎng)絡(luò)，刊物、行家等信息渠道充分了解所要代理白酒的品質(zhì)，主要了解是否有自己的工廠，在市場(chǎng)的品牌知名度和產(chǎn)品美譽(yù)度、消費(fèi)者的忠誠(chéng)度和在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的檔次。3、資金問題，不論做生意還是做白酒代理，資金問題都包括兩個(gè)方面，一個(gè)是成本問題，另一個(gè)是可以周轉(zhuǎn)的資金。成本問題主要包括組建銷售團(tuán)隊(duì)費(fèi)用、倉(cāng)庫(kù)開支、運(yùn)輸費(fèi)用和檢驗(yàn)稅項(xiàng)等等費(fèi)用。周轉(zhuǎn)資金比較簡(jiǎn)單，就是說在代理白酒之前一定要有足夠的可以周轉(zhuǎn)的資金，便于操作，否則，有可能會(huì)半途而廢。想要了解更多關(guān)于白酒代理的相關(guān)信息，推薦咨詢貴州茅世原酒業(yè)。貴州茅世原酒業(yè)堅(jiān)持做自己，堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)守信，始終以開放的態(tài)度與合作伙伴展開密切合作，構(gòu)建合作共贏的產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈。貴州茅世原酒業(yè)堅(jiān)持五大原則，讓企業(yè)不斷發(fā)展壯大，讓這一項(xiàng)古老而傳統(tǒng)的釀酒技藝得以傳承。

你都沒做過銷售，基本上很困難的事情。 可以找熟人的，如果周邊沒熟人，建議你放棄這個(gè)工作機(jī)會(huì)，

1、調(diào)查地點(diǎn)：商場(chǎng)、超市、飯店2、調(diào)查季節(jié)對(duì)白酒銷售量影響，該店鋪銷售總量，最佳的銷售產(chǎn)品是什么，分為淡旺季，季節(jié)不同，白酒銷售波動(dòng)比較大。3、調(diào)查人員：店員、經(jīng)理、主管、老板4、白酒銷售結(jié)構(gòu)，白酒分為高中低檔，消費(fèi)人群不同，價(jià)格不同。5、銷售政策，促銷方式、方法。

1)調(diào)查先要列出明確的目標(biāo),這個(gè)問題要和公司討論.比如目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品口感,名稱,價(jià)格,包裝,品牌可信度,市場(chǎng)占有率,同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力等等..2)確立要調(diào)查的目標(biāo)人群 (比如年紀(jì),收入層次等)3) 將目標(biāo)人群分類可以按你說的餐館級(jí)別分類也可以按目標(biāo)客戶年齡層次分類等等..4)準(zhǔn)備調(diào)查方式,表格式調(diào)查或詢問式調(diào)查比較常見.最好準(zhǔn)備點(diǎn)小禮物.5)接下來就靠你自己的行動(dòng)力啦!加油!

最好的辦法就是你拿上你自己的產(chǎn)品，去小中大餐館鋪貨，你一鋪貨，所以問題都來了。不管是你產(chǎn)品利潤(rùn)，還是力度太小問題全面暴露出來

、以下品牌最主要的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)分別是什么，請(qǐng)?jiān)谄放泼蟮睦ㄌ?hào)里填序號(hào)，可多選：五糧液 ( )茅臺(tái) ( )劍南春 ( )水井坊 ( )瀘州老窖 ( )全興 ( )郎酒 ( )沱牌 ( )汾酒( ) 西鳳( )洋河 ( )雙溝 ( )小角樓 ( )江口醇 ( )金六福 ( )瀏陽(yáng)河 ( )尖莊 ( )金劍南 ( )五糧神 ( )古井貢 ( )優(yōu)點(diǎn)：1、口感好 2、包裝好 3、合理的價(jià)格結(jié)構(gòu) 4、廣告投放力度大 5、品牌訴求明確 6、價(jià)格體系管理得當(dāng) 7、品牌定位恰到好處缺點(diǎn)：a口感不好 b包裝不好 c價(jià)格結(jié)構(gòu)不合理 d廣告投放力度小 e品牌訴求不明確 f價(jià)格體系混亂 g品牌定位不當(dāng)2、您認(rèn)為以下品牌在市場(chǎng)上分別處于什么位置，請(qǐng)為他們排序，最受市場(chǎng)歡迎的為1，最不受市場(chǎng)歡迎的為10，若該市場(chǎng)無此產(chǎn)品，請(qǐng)?zhí)?。高檔品牌：五糧液 ( )茅臺(tái) ( )劍南春 ( )水井坊 ( )金劍南 ( )國(guó)窖1573 ( )紅花郎酒 ( )洋河 “藍(lán)色經(jīng)典” ( )五糧神 ( )瀘州老窖 ( )其他你認(rèn)為在市場(chǎng)上最受歡迎的3個(gè)品牌： ( )中檔品牌：金六福郎酒五糧醇江口醇小角樓皖酒王小糊涂仙洋河古井貢其他你認(rèn)為在市場(chǎng)上最受歡迎的3個(gè)品牌： ( )紅星二鍋頭沱牌酒江津老白干火爆酒蘭陵板城燒鍋酒北大倉(cāng)黑土地其他你認(rèn)為在市場(chǎng)上最受歡迎的3個(gè)品牌： ( )3、所在區(qū)域消費(fèi)者比較偏好什么香型的白酒產(chǎn)品？偏好程度最高的填4，最低的填1清香型 ( )醬香型 ( )濃香型 ( )兼香型 ( )4、當(dāng)?shù)匕拙葡M(fèi)用途依次為： ( )a）家庭消費(fèi) b）餐廳消費(fèi)c）夜場(chǎng)消費(fèi)d）送禮5、據(jù)你所知，下列因素中對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購(gòu)買行為影響最大的4個(gè)因素依次為：( )a）商業(yè)廣告 b）品牌知名度 c）產(chǎn)品價(jià)格 d）包裝 e）品牌名稱 f）銷售員推薦 g）促銷禮品 h）其他6、你認(rèn)為下列促銷方式中對(duì)消費(fèi)者的影響最大的方式是：a）禮品促銷（贈(zèng)送其它產(chǎn)品） b）直接降價(jià)促銷 c）買一贈(zèng)一（贈(zèng)同樣的產(chǎn)品） d）抽獎(jiǎng)活動(dòng) e）其他7、如何評(píng)價(jià)當(dāng)?shù)仄放聘嫠俣龋? )a） 快，b） 一般一年一個(gè)暢銷品牌c） 慢，d） 消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度較高，e） f） 一般，g） 品牌做得好的話，h） 暢銷兩三年沒問題8、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)暢銷白酒主流度數(shù)是：( )a）38ob）45oc）52od）52o以上9、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)白酒產(chǎn)品主流價(jià)位是： ( )a）10元以下b）10-30元c）30-50元d）50-100元e）100元以上10、高檔白酒主要銷售渠道是： ( )a）酒店（飯店）b）商超、c）專賣店11、你認(rèn)為哪種競(jìng)品對(duì)白酒市場(chǎng)份額的威脅最大： ( )a） 紅酒b）黃酒c）保健酒d）洋酒12、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)外地酒和本地酒的市場(chǎng)份額比例大概是多少？ ( )13、當(dāng)?shù)刈顣充N的本土品牌是 ( )(按市場(chǎng)份額，寫出3個(gè))14、當(dāng)?shù)刈顣充N的外地品牌是 ( )(按市場(chǎng)份額，寫出3個(gè))15、你選擇經(jīng)銷商產(chǎn)品時(shí)最看重因素依次是什么，按最重要到最不重要排序： ( )a）企業(yè)實(shí)力b）產(chǎn)品知名度c）廠家支持力度d）利潤(rùn)空間e）市場(chǎng)需求量16、當(dāng)?shù)卮蟾庞芯频? ) 家，其中三星級(jí)以上酒店( ) 家，大型超市( ) 家，本土超市大概( ) 家，酒水批發(fā)市場(chǎng)( ) 個(gè)。17、未來3年，您認(rèn)為以下品牌誰(shuí)的市場(chǎng)前景更好，請(qǐng)問下列品牌排序，在前景最好的品牌后填1，最差的品牌后填10。高檔品牌：五糧液( ) 茅臺(tái) ( )劍南春 ( )水井坊( ) 瀘州老窖( ) 金劍南( ) 國(guó)窖1573( ) 紅花郎酒( ) 洋河 “藍(lán)色經(jīng)典”( ) 五糧神 ( )其他你認(rèn)為市場(chǎng)前景看好的3個(gè)品牌：( )中檔品牌：金六福 ( )郎酒 ( )五糧醇( ) 瀏陽(yáng)河( ) 江口醇( ) 小角樓( ) 皖酒王( ) 小糊涂仙 ( )洋河( ) 古井貢 ( )其他你認(rèn)為市場(chǎng)前景看好的3個(gè)品牌： ( )低檔品牌：紅星二鍋頭( ) 沱牌酒( ) 江津老白干( ) 尖莊( ) 火爆酒 ( )蘭陵( ) 板城燒鍋酒 ( )北大倉(cāng)( ) 黑土地 ( )其他你認(rèn)為市場(chǎng)前景看好的3個(gè)品牌：( )受訪者姓名： *男女

系統(tǒng)地搜集、記錄、整理有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷信息和資料，分析市場(chǎng)情況，了解市場(chǎng)的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢(shì)，為市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營(yíng)銷決策提供客觀、正確的資料就是市場(chǎng)調(diào)查的意義所在?？梢赃@么說，不調(diào)查就不了解市場(chǎng)，也就沒有發(fā)言權(quán)。那么一款白酒品牌在準(zhǔn)備進(jìn)行招商引資時(shí)該怎么做市場(chǎng)調(diào)查呢？市場(chǎng)調(diào)查按照時(shí)間來分，有定期調(diào)查、不定期調(diào)查和臨時(shí)調(diào)查三種；定期調(diào)查是指每年2次，分別在淡季和旺季來臨前進(jìn)行，臨時(shí)調(diào)查指的是在需要了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)或者新品推出后要了解消費(fèi)者反映時(shí)進(jìn)行，如上月舉辦完發(fā)布會(huì)后，貴海酒就進(jìn)行了一番詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，通過線下和網(wǎng)絡(luò)，在各大白酒招商網(wǎng)站、行業(yè)資訊平臺(tái)、企業(yè)白酒招商手冊(cè)等渠道進(jìn)行，詳細(xì)地收集到了用戶的反饋建議，這對(duì)于白酒企業(yè)自身的良性健康發(fā)展非常有幫助。按照調(diào)查的詳細(xì)程度來劃分的話，又有一般性調(diào)查和深度調(diào)查兩種。針對(duì)白酒招商的調(diào)查，那么調(diào)查對(duì)象就是消費(fèi)者和目標(biāo)經(jīng)銷商，主要是男性；調(diào)查目的是核查該地消費(fèi)者的飲酒習(xí)慣、消費(fèi)水平、經(jīng)銷商的各方面資質(zhì)是否符合品牌相關(guān)招商政策等。上面說過，調(diào)查對(duì)象分為消費(fèi)者和經(jīng)銷商，對(duì)于消費(fèi)者的調(diào)查主要是了解以下方面：品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、消費(fèi)者購(gòu)買的動(dòng)機(jī)、消費(fèi)者反映的產(chǎn)品質(zhì)量和公司人員服務(wù)態(tài)度、消費(fèi)者對(duì)公司的了解（包括產(chǎn)品系列、價(jià)格、廣告宣傳知名度等），另外被調(diào)查對(duì)象的基本情況比如收入、酒類產(chǎn)品支出情況等也在調(diào)查范圍內(nèi)。針對(duì)某地經(jīng)銷商的調(diào)查又分為：經(jīng)營(yíng)能力和信用度、銷量和市場(chǎng)占有率、服務(wù)、銷售目標(biāo)和計(jì)劃、掌握的下線資源和渠道、促銷活動(dòng)效果等的調(diào)查。確定好了以上這些，接下來就是實(shí)施具體的調(diào)查步驟了。首先，制定出調(diào)查問卷，關(guān)于相關(guān)問題的設(shè)置，有一些方法，比如，盡量使問題通俗易懂，方便快速填寫回答、不涉及調(diào)查對(duì)象隱私、問題難易程度由易到難，封閉式問題在前，開放式問題在后等。方便的話在正式調(diào)查之前，可以進(jìn)行小范圍的模擬調(diào)查（比如本地成熟市場(chǎng)的白酒招商情況調(diào)查），順便測(cè)試一下相應(yīng)的統(tǒng)計(jì)、分析方法是否準(zhǔn)確可行。培訓(xùn)后的調(diào)查組成員可以給被調(diào)查對(duì)象準(zhǔn)備一些小禮品，增加親和力，明確調(diào)查時(shí)間限定，統(tǒng)計(jì)分析的期限，預(yù)計(jì)費(fèi)用等。白酒招商不打無準(zhǔn)備的仗，市場(chǎng)調(diào)查就像前方線報(bào)，是大軍攻城略地的依據(jù)，這一點(diǎn)，目前縱觀白酒市場(chǎng)，貴海酒是做得非常到位的。

http://www.icewine.cc/marketing/bjfx/200806/4400.shtm 08年的市場(chǎng)調(diào)查，還是比較可靠的

★應(yīng)該調(diào)查的主要內(nèi)容 一、市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查：當(dāng)目標(biāo)市場(chǎng)鎖定后，就需要對(duì)市場(chǎng)中的一些可控制因素和不可控制因素進(jìn)行詳細(xì)了解，其目的在于克服威脅、避開風(fēng)險(xiǎn)、抓住機(jī)會(huì)，為準(zhǔn)確的品牌定位、市場(chǎng)定位、渠道定位等找到一個(gè)市場(chǎng)切入點(diǎn)。1、政策環(huán)境：了解當(dāng)?shù)卣畬?duì)白酒產(chǎn)品的征稅管理、產(chǎn)業(yè)支持等相關(guān)政策情況，這也是白酒產(chǎn)品定價(jià)的一個(gè)重要參考因素。 2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境：當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平，人們的消費(fèi)能力、及未來3—5年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)調(diào)查。 3、地理環(huán)境：目標(biāo)市場(chǎng)的地理特征、交通狀況。 4、文化環(huán)境：風(fēng)俗人情，口味偏好（如有的地方喜歡喝濃香型酒，有的地方喜歡喝兼香型酒）。 5、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：調(diào)查了解目標(biāo)市場(chǎng)的白酒競(jìng)爭(zhēng)情況。主要知悉有哪些競(jìng)爭(zhēng)品牌，各自產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率等，這利于針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取有效的進(jìn)攻與防御策略。 二、市場(chǎng)狀況調(diào)查：了解目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模大孝需求量多少、以及市場(chǎng)近期狀況與發(fā)展趨勢(shì)、同行業(yè)企業(yè)發(fā)展動(dòng)向等。 三、銷售的可能性調(diào)查：特別是一些后進(jìn)者，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的銷售可能性調(diào)查很重要，一般指潛在的白酒購(gòu)買者、可挖掘的市場(chǎng)空間、消費(fèi)者的需求變化以及能擴(kuò)大銷售的可能性途徑等方面都必須展開細(xì)致入微的調(diào)查。如果某個(gè)市場(chǎng)新的生存空間很孝市場(chǎng)切入難度大，就不利于新品的推廣。 四、產(chǎn)品的適銷性調(diào)查。產(chǎn)品的適銷性調(diào)查主要是對(duì)即將上市的新品在部分消費(fèi)群體中間展開抽樣調(diào)查，以了解顧客的評(píng)價(jià)，特別是在白酒產(chǎn)品“同質(zhì)化嚴(yán)重”的今天，進(jìn)行產(chǎn)品適銷性調(diào)查至關(guān)重要。 1、產(chǎn)品口感測(cè)試：了解目標(biāo)消費(fèi)群體的口味偏好及對(duì)本品的建議，這利于企業(yè)在新品口感設(shè)計(jì)方面的創(chuàng)新與改進(jìn)。 2、產(chǎn)品價(jià)格測(cè)試：了解目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的承受能力。 3、產(chǎn)品包裝測(cè)試：了解目標(biāo)消費(fèi)群體的審美觀念與精神需求，試探本品視覺效果對(duì)刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望的影響程度。 4、同類競(jìng)品情況：競(jìng)品的產(chǎn)品生命周期、市場(chǎng)銷量、售后服務(wù)及知名度與美譽(yù)度等情況。言之，通過對(duì)市場(chǎng)白酒產(chǎn)品的性能、特征、包裝、文化等方面的調(diào)查，將有益于新品的命名策劃，包裝設(shè)計(jì)，品牌推廣。 五、消費(fèi)者行為調(diào)查：研究白酒消費(fèi)者的購(gòu)買行為，有利于企業(yè)開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品和采取有針對(duì)性的營(yíng)銷策略拓展市常 1、生理特征：指直接購(gòu)買白酒產(chǎn)品的消費(fèi)群體的性別差異、年齡特征。 2、消費(fèi)結(jié)構(gòu)：主要了解白酒消費(fèi)群體的消費(fèi)層次，如：農(nóng)民、工人、白領(lǐng)、商人等。 3、心理狀態(tài)：消費(fèi)者對(duì)目前市場(chǎng)上的白酒產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)與看法等。 4、購(gòu)買動(dòng)機(jī)：指消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的心理動(dòng)機(jī)與行文因素 5、購(gòu)買習(xí)慣：掌握消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品一般習(xí)慣于何時(shí)、何地購(gòu)買等消費(fèi)行為因素。 6、購(gòu)買偏好：了解消費(fèi)者習(xí)慣于購(gòu)買哪個(gè)品牌的哪個(gè)產(chǎn)品？ 六、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查：主要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招商政策、售后服務(wù)、銷售策略等，這有利于通過“差異化”營(yíng)銷促進(jìn)新產(chǎn)品的上市推廣。 1、產(chǎn)品通路方式調(diào)查：如了解競(jìng)品走的是短渠道還是長(zhǎng)渠道模式、以及在酒店、商超、零售店這些終端情況（見表）。 七、市場(chǎng)價(jià)格調(diào)查：了解目標(biāo)市場(chǎng)白酒產(chǎn)品的價(jià)位降浮趨勢(shì)及市場(chǎng)中、低、高端各主流產(chǎn)品的價(jià)格指數(shù)情況。 八、市場(chǎng)推廣調(diào)查：主要了解目標(biāo)市場(chǎng)一些主流品牌通常采用的營(yíng)銷策略。 九、其它因素調(diào)查：指影響市場(chǎng)的社會(huì)因素（如社會(huì)重大事件等）、自然因素（氣候變化、自然災(zāi)害等）★調(diào)查步驟一、根據(jù)調(diào)查目的，確定調(diào)查重心。二、設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)查表。三、成立市場(chǎng)調(diào)查專門工作組（約10～15人）。四、抽樣調(diào)查：抽樣調(diào)查是根據(jù)調(diào)查課題，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)范圍、消費(fèi)者按一定比例進(jìn)行抽樣調(diào)查，一般一個(gè)省際區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查比例為10：5（也就是說一般情況下，除省會(huì)城市必須調(diào)查外，地級(jí)城市的調(diào)查數(shù)量至少在5個(gè)以上）。 1、整理調(diào)查數(shù)據(jù)，研究分析調(diào)查結(jié)果。 2、編制調(diào)查報(bào)告，為戰(zhàn)略決策提供參考依據(jù)?！镎{(diào)查方法對(duì)白酒市場(chǎng)的調(diào)查可把觀察法、詢問法、試驗(yàn)法這三種方法相結(jié)合，盡力收集一些全面、及時(shí)、可靠的市場(chǎng)信息為新品的市場(chǎng)定位找準(zhǔn)思路。 3、試驗(yàn)法：是通過對(duì)新產(chǎn)品在消費(fèi)者中間進(jìn)行測(cè)試，了解顧客對(duì)產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價(jià)位等方面的評(píng)價(jià)?！锸袌?chǎng)調(diào)查結(jié)束后應(yīng)注意的幾大環(huán)節(jié) 1、通過研討、對(duì)比分析自己在行業(yè)中的位置、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，從而找出差距，謀定一個(gè)“差異化”營(yíng)銷策略。 2、通過產(chǎn)品命名賦予品牌獨(dú)有的文化內(nèi)涵，滿足目標(biāo)消費(fèi)群體的精神與心理需求。 3、導(dǎo)入VI策略，對(duì)產(chǎn)品的包裝進(jìn)行創(chuàng)新設(shè)計(jì)、即以提高視覺效果為目標(biāo)，滿足目標(biāo)消費(fèi)群體的審美需求。

確定產(chǎn)品能否賣？或者是否有銷售生存的空間？要回答這個(gè)問題就要從兩個(gè)方面著手，一是判斷可有產(chǎn)品的生存空間，二是判斷產(chǎn)品是否適合該市場(chǎng)。判斷市場(chǎng)可有產(chǎn)品的生存空間，要從以下進(jìn)行：1、 當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者狀況調(diào)查：如購(gòu)買力水平、購(gòu)買率等，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)資料，我們可以得到當(dāng)?shù)氐腉DP 產(chǎn)值、人均可支配收入等數(shù)字，以此大致判斷當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購(gòu)買能力；再到本產(chǎn)品可能到達(dá)的終端，看可有相關(guān)的產(chǎn)品在銷售，以其銷售量進(jìn)行生存環(huán)境的判斷。2、 零售業(yè)態(tài)的調(diào)研：產(chǎn)品即使一樣，產(chǎn)品的終端定位不同可能出現(xiàn)不同的結(jié)果，同樣道理，同樣的終端，不同的產(chǎn)品可能產(chǎn)生的結(jié)果更是大相徑庭。所以在上面調(diào)研的基礎(chǔ)，我們還要對(duì)零售業(yè)態(tài)進(jìn)行調(diào)研，調(diào)研的終端主要是針對(duì)新產(chǎn)品可能有機(jī)會(huì)進(jìn)入的終端，調(diào)研的內(nèi)容主要是終端的經(jīng)營(yíng)模式，其可能的門檻和合作方式等，目的是為了確定新產(chǎn)品的進(jìn)入成本。globrand.com3、 渠道調(diào)研：消費(fèi)者有購(gòu)買，有終端銷售，我們還要主要我們以什么樣的方式才能將產(chǎn)品陳列到消費(fèi)者面前。渠道調(diào)研的內(nèi)容主要是新產(chǎn)品可能的經(jīng)銷客戶是什么？其又需要什么的盈利空間和合作方式？以及終端對(duì)這些經(jīng)銷商的態(tài)度、合作方式等。該調(diào)研的目的主要是為探討由物更加簡(jiǎn)捷和節(jié)省的市場(chǎng)進(jìn)入方式和途徑。4、 競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查：如果了解消費(fèi)者如何樂的買新產(chǎn)品可能需要進(jìn)行大量的消費(fèi)者調(diào)研，這需要大量的人力財(cái)力投入。但我們可以通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品的分析來得到這些因素。該調(diào)查主要是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品或者類似產(chǎn)品的營(yíng)銷策略來進(jìn)行，如渠道促銷策略、消費(fèi)者促銷策略、終端形象陳列方式、媒體和地面?zhèn)鞑ァP 活動(dòng)等，這些內(nèi)容的力度如何？影響的銷售量又如何？根據(jù)該調(diào)研，我們能夠知道什么樣的方式是消費(fèi)者和渠道商是最喜歡的，效果又如何，以便我們確定自己新產(chǎn)品的營(yíng)銷策略。 有了以上的調(diào)研內(nèi)容還不夠，我們還要對(duì)自己的心產(chǎn)品進(jìn)行審視，審視什么呢？筆者建議可以按照5W1H 的工具模型進(jìn)行： WHO：誰(shuí)是消費(fèi)者？或者消費(fèi)者是哪些人群？老年的還是中年或者少年？公司產(chǎn)品的定位人群和市場(chǎng)調(diào)研后的判度一致嗎？ WHAT：消費(fèi)者買什么？產(chǎn)品的利益點(diǎn)是什么？消費(fèi)者到底需要產(chǎn)品的什么？ WHY：消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)是什么？商務(wù)？還是政務(wù)？或者休閑其它什么的？在此我們就可以判斷下競(jìng)品針對(duì)消費(fèi)者的促銷策略是正確的嗎？如果不正確，那么我們的機(jī)會(huì)就會(huì)很大。 WHEN：消費(fèi)者什么時(shí)間購(gòu)買或者購(gòu)買頻率如何？根據(jù)每個(gè)終端都這樣進(jìn)行對(duì)照調(diào)研的內(nèi)容，再根據(jù)終端的數(shù)量，我們可以得出每類別終端的銷售容量，為我們判斷進(jìn)入什么終端和在什么終端能夠產(chǎn)生多少的銷售量又很大的關(guān)系。 WHERE：在什么地方購(gòu)買？以此我們根據(jù)新產(chǎn)品的定位，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)的了解，可以得到產(chǎn)品銷售最佳途徑和最佳終端在哪。 根據(jù)以上所有的分析，我們可以得出產(chǎn)品能否賣的結(jié)論。當(dāng)然如果認(rèn)為產(chǎn)品根據(jù)沒有前途，那就直接PASS 了。如果新產(chǎn)品有銷量，那就應(yīng)該對(duì)相關(guān)的因素進(jìn)行逐步探討了。二、確定產(chǎn)品如何賣？ 根據(jù)以上的內(nèi)容我們大致有了產(chǎn)品如何賣的概念了，但具體怎么賣呢？我們可以按照市場(chǎng)進(jìn)入的業(yè)務(wù)鏈進(jìn)行分析和得出產(chǎn)品如何賣的策略了。 賣了之后有什么影響？這是市場(chǎng)操作人員最關(guān)心的事情，也是廠家最關(guān)心的問題。在這里，市場(chǎng)操作人員應(yīng)該能夠非常明晰地描述出經(jīng)過一段時(shí)間的工作后，市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r是什么樣的，產(chǎn)生的(1);>績(jī)效是什么樣的，投入產(chǎn)出都如何？這樣可以作為決策者的決策依據(jù)。 市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r：主要包括市場(chǎng)開發(fā)的區(qū)域包括哪些？渠道有哪些？各個(gè)渠道和區(qū)域的鋪貨率、占有率都是多少。 年度費(fèi)用情況：使用了多少資源？費(fèi)用開支又是多少？為什么需要這樣做？在什么地方可能產(chǎn)生阻礙？如何預(yù)防？ 效益產(chǎn)出：有了以上的兩塊內(nèi)容，我們可以對(duì)效益產(chǎn)出和費(fèi)用投入做一個(gè)總體的總結(jié)。要知道為給決策者以堅(jiān)定的信心，我們?cè)诹信e產(chǎn)出的時(shí)候，應(yīng)該在經(jīng)濟(jì)效益不是太好的時(shí)候，著重提出為企業(yè)剩余的網(wǎng)絡(luò)資源、消費(fèi)者的認(rèn)可等能夠支撐市場(chǎng)以后產(chǎn)出的無形效益產(chǎn)出部分。　　 根據(jù)以上的內(nèi)容，我們不僅可以進(jìn)行新產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)的操作報(bào)告的寫作，根據(jù)其中的內(nèi)容，我們還可以完成：如何調(diào)研新市場(chǎng)？如何對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估？如何進(jìn)行新市場(chǎng)的拓展規(guī)劃？如何進(jìn)行新產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)的促銷設(shè)計(jì)？等等作業(yè)內(nèi)容。

首先自己要去每個(gè)經(jīng)銷商那里去考查,這樣才知道后期酒水銷量怎么樣.

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第一部分 前言 策劃書目的及目標(biāo)的說明 第二部分 市場(chǎng)調(diào)研及分析 一. 行業(yè)動(dòng)態(tài)調(diào)研及分析 1. 行業(yè)飽和程度 2. 行業(yè)發(fā)展前景 3. 國(guó)家政策影響 4. 行業(yè)技術(shù)及相關(guān)技術(shù)發(fā)展 5. 社會(huì)環(huán)境 6. 其他因素 二. 企業(yè)內(nèi)部調(diào)研及分析 1. 財(cái)務(wù)狀況，財(cái)務(wù)支出結(jié)構(gòu) 2. 企業(yè)生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)水平 3. 員工能力，待遇，公司對(duì)員工的激勵(lì)、考核、培訓(xùn)（員工調(diào)查） 4. 企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調(diào)研（員工意見） 5. 產(chǎn)品各品項(xiàng)研究：定位、包裝、價(jià)格、市場(chǎng)目標(biāo)受眾、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（員工意見） 三. 潛在進(jìn)入者調(diào)研及分析 1. 行業(yè)進(jìn)入成本/壁壘。 2. 行業(yè)退出成本。 3. 進(jìn)入后對(duì)本企業(yè)的威脅。 4. 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的威脅。 四. 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的調(diào)研及分析。 1. 財(cái)務(wù)狀況，財(cái)務(wù)支出結(jié)構(gòu)。 2. 企業(yè)生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)水品。 3. 員工能力，待遇，公司對(duì)員工的激勵(lì)、考核、培訓(xùn)（員工調(diào)查）。 4. 企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調(diào)研（員工意見）。 5. 產(chǎn)品各品項(xiàng)研究：定位、包裝、價(jià)格、市場(chǎng)目標(biāo)受眾、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（員工＆顧客意見）。 五. 替代品調(diào)研及分析。 1. 替代品工藝。 2. 消費(fèi)者認(rèn)可程度。 3. 發(fā)展態(tài)勢(shì)。 六. 互補(bǔ)品調(diào)研及分析。 1. 是否存在互補(bǔ)品。 2. 互補(bǔ)品價(jià)格。 3. 互補(bǔ)品對(duì)產(chǎn)品的要求。 4. 互補(bǔ)品發(fā)展趨勢(shì)及其未來新要求。 七. 原料供應(yīng)商調(diào)研及分析。 1. 可供選擇的供應(yīng)者。 2. 原材料是否有替代品。 3. 供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力。 4. 我們對(duì)其依賴程度。 5. 供應(yīng)商的供應(yīng)能力。 八. 中間商調(diào)研及分析。 1. 中間商的性質(zhì)：配送商、經(jīng)銷商、代理商（獨(dú)家、總代理…） 2. 中間商對(duì)我們產(chǎn)品的依賴（關(guān)注）程度（相對(duì)數(shù)值）。我們產(chǎn)品占用他資金的比例，給予他的利潤(rùn)比例… 3. 中間商的給予我們產(chǎn)品的支持（絕對(duì)數(shù)值）：配送能力、資金實(shí)力、人力… 九. 消費(fèi)者調(diào)研及分析。 1. 消費(fèi)者背景研究：收入、教育、年齡、性別、家庭組成、種族、工作… 2. 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和競(jìng)品的認(rèn)知及態(tài)度：質(zhì)量、價(jià)值、包裝、型號(hào)、品牌聲譽(yù)、品牌形象等及其認(rèn)知差別。 3. 消費(fèi)者的使用情況：購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買量、何時(shí)使用、如何使用等。 4. 購(gòu)買角色。 5. 消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷活動(dòng)的評(píng)價(jià)。對(duì)廣告的接受程度、對(duì)營(yíng)業(yè)推廣的理解等。 第三部分 企業(yè)戰(zhàn)略及產(chǎn)品策略的制定 一. 企業(yè)戰(zhàn)略制定 二. 產(chǎn)品策略制定。（提供原則或標(biāo)準(zhǔn)） 1. 產(chǎn)品。 1) 品項(xiàng)：市場(chǎng)定位、目標(biāo)受眾。（打擊競(jìng)品的專有品項(xiàng)） 2) 包裝：陳列顯著、方便、符合產(chǎn)品定位、價(jià)格等 2. 價(jià)格。 1) 符合企業(yè)戰(zhàn)略？（長(zhǎng)線產(chǎn)品/短線投資） 2) 符合產(chǎn)品定位？ ① 利潤(rùn)為主/市場(chǎng)占有率為主 ② 根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)定位不同，采取不同價(jià)格策略。 ③ 保留一支低利潤(rùn)甚至無利潤(rùn)產(chǎn)品，該品項(xiàng)各種市場(chǎng)表現(xiàn)（如包裝宣傳訴求點(diǎn)等）模仿主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以破壞其市場(chǎng)及形象。 3. 渠道。 1) 一般通路。對(duì)經(jīng)銷商的選擇、管理控制、返點(diǎn)等。 2) 特通。由于產(chǎn)品特性及價(jià)格不同，我們可以選擇那些特殊通道，以便它的目標(biāo)客戶能夠便利的獲得該產(chǎn)品。 3) 新終端開發(fā)隊(duì)伍。 4) 直營(yíng)隊(duì)伍。對(duì)于一些特殊情況，如經(jīng)銷商的流失，直營(yíng)隊(duì)伍暫時(shí)性的彌補(bǔ)空白市場(chǎng)。 5) 客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的管理。業(yè)代前期市場(chǎng)推廣積累的客戶資料及經(jīng)銷商自身對(duì)終端的開發(fā)，這些終端資料應(yīng)當(dāng)及時(shí)地通過業(yè)代以書面的形式提交公司。公司對(duì)這些資料的管理可以避免因業(yè)代及經(jīng)銷商的流失而造成的終端流失。 4. 促銷。 1) 廣告：訴求點(diǎn) 2) 人員推銷： a) 人員的培訓(xùn) b) 人員的崗位界定 c) 人員的考核 d) 人員的激勵(lì) 3) 營(yíng)業(yè)推廣 a) 對(duì)顧客。ⅰ穩(wěn)定主打產(chǎn)品價(jià)格；ⅱ對(duì)品牌的宣傳 b) 對(duì)零售商。穩(wěn)定價(jià)格，保證促銷后價(jià)格能夠恢復(fù)，銷量得以維持；或者在短時(shí)間內(nèi)搶先占領(lǐng)貨架 c) 對(duì)中間商。盡量減少短期大力度促銷活動(dòng)，一方面會(huì)破壞市場(chǎng)，影響終端價(jià)格體系，另一方面經(jīng)銷商對(duì)終端很可能沒有落實(shí)，從中截取，成為其“灰色收入”。 4) 公共關(guān)系。事件營(yíng)銷：把握正確的營(yíng)銷事件。直接告知消費(fèi)者的營(yíng)銷事件應(yīng)當(dāng)包含消費(fèi)者利益點(diǎn)，并且該信息是以直接明了的方式告知消費(fèi)者利益點(diǎn)的 第四部分 具體執(zhí)行＆實(shí)施（建議方案） 一. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)。 二. 價(jià)格設(shè)計(jì)。 三. 渠道設(shè)計(jì)。 四. 促銷設(shè)計(jì)。 五. 銷售管理