4.打造個(gè)人IP在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，每個(gè)人都是自媒體，如何打造個(gè)人IP，對(duì)一個(gè)好的銷售人員來(lái)講尤為重要，如何有效利用當(dāng)前各種自媒體資源，提升自己的個(gè)人品牌，你每天要做要思考的問(wèn)題。我是互聯(lián)網(wǎng)銷售冠軍教練【金旺大講堂】，第一家專注于銷售成長(zhǎng)的原創(chuàng)頭條號(hào)。
白酒營(yíng)銷應(yīng)該如何創(chuàng)新呢？
感謝悟空邀請(qǐng)。白酒的社群 新零售怎么玩？我在裂變營(yíng)銷的課程中講了一個(gè)完整版，現(xiàn)在簡(jiǎn)單分享一下第一，靠種子用戶，第二，靠模式推動(dòng)，第三是運(yùn)營(yíng)推廣；第四是社群轉(zhuǎn)化和裂變種子用戶哪里來(lái)？很多人誰(shuí)問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題，來(lái)源：沒(méi)有什么取巧之處，積累，線下，推廣，前期的引流，習(xí)醬酒的拼團(tuán)，很棒，一瓶行軍壺，一瓶將軍壺，兩瓶酒，價(jià)格600多，砍價(jià)199元，最厲害的一次，最開(kāi)始兩瓶行軍壺，99元，一下子賣出去8萬(wàn)單，從0積累了差不多10萬(wàn)粉絲，買酒的8萬(wàn)粉絲，里面的種子用戶不是有了嗎，就算這次不賺錢，但也不會(huì)虧本，引流了高質(zhì)量10萬(wàn)粉絲；圍觀的200萬(wàn)人，多好的炒作和宣傳啊！做得很棒！整體的策劃：超級(jí)ip，場(chǎng)景化產(chǎn)品，社交貨幣剛才講了社交貨幣，賦能，價(jià)值，內(nèi)容，需要前期打造。
從種子用戶里面，甄選人選眾籌開(kāi)店，線下體驗(yàn)店，會(huì)所，餐飲，都可以；醬酒需要體驗(yàn)，成為粉絲，就是死忠粉，非常好的粘性。分銷模式，分享模式這個(gè)很重要，方老師的蝴蝶課程有一整套模式，價(jià)值，身份，榮耀，利益，時(shí)間關(guān)系，不展開(kāi)了；簡(jiǎn)單舉例子，，代理，一天在收錢，一個(gè)150，手腳不聽(tīng)使喚，進(jìn)醫(yī)院了。厲害了，收錢收到進(jìn)醫(yī)院，刺激啊。
運(yùn)營(yíng)推廣主要是代理合作人的招募，眾籌，拼團(tuán)主要是積累種子用戶，后期的用戶裂變上，品牌上也可以發(fā)力，做一些導(dǎo)流，但主要還是小b客戶的招募和賦能，標(biāo)準(zhǔn)化，可復(fù)制，可裂變。社群轉(zhuǎn)化和裂變社群運(yùn)營(yíng)7大要點(diǎn)，已經(jīng)講過(guò)很多次，回顧一下：社群運(yùn)營(yíng)7大法則：第1個(gè)法則：打造超級(jí)IP；第2個(gè)法則：亞文化和共同價(jià)值觀；第3個(gè)法則：場(chǎng)景化塑造；第4個(gè)法則：內(nèi)容輸出；第5個(gè)法則：持續(xù)運(yùn)營(yíng)；第6個(gè)法則：轉(zhuǎn)化和裂變；第7個(gè)法則：社群管理深知精準(zhǔn)營(yíng)銷創(chuàng)始人 CEO 蔣軍2019，社交新零售風(fēng)口降臨，傳統(tǒng)企業(yè)如何搭上社交新零售高速列車？加入私享會(huì)，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷老司機(jī)，為你開(kāi)車！。
如何打造銷售的個(gè)人品牌？
1 與眾不同的定位說(shuō)到定位，也許你最先想到的是GPS位置定位。但本文中的定位并不是GPS定位，而是你的銷售角色類型定位，也就是說(shuō)你要定位自己是什么類型的銷售，最重要的就是定位成一個(gè)與眾不同的銷售。你要與眾不同，你要跟別人不一樣。每個(gè)客戶都會(huì)接到很多銷售的電話，如果你沒(méi)有自己的特色，根本無(wú)法快速引起客戶的注意。
001 給名字定義一個(gè)好的含義你在跟客戶做自我介紹的時(shí)候一定要?jiǎng)e出心裁，讓客戶一下就記住你。方法是在介紹名字時(shí)要逐字介紹，最后說(shuō)明名字的含義。每個(gè)人的名字都可以講出很好的寓意來(lái)，只要你用心去拆解。比如，我的名字金旺，拆分開(kāi)是這樣的，一諾千金的金，興旺發(fā)達(dá)的旺，我的名字含義是見(jiàn)到金旺，立刻變興旺；認(rèn)識(shí)金旺，立刻旺旺旺。
這樣的名字含義讓你快速引起客戶的注意，讓客戶更容易記住你。002 不斷重復(fù)名字在電話銷售中要不斷的重復(fù)你的名字，讓客戶記住你。很多人只會(huì)在開(kāi)場(chǎng)白時(shí)介紹自己的名字，很少會(huì)在電話溝通中和電話溝通結(jié)束掛機(jī)前強(qiáng)調(diào)自己的名字。如果你做了你就是與眾不同的，客戶就會(huì)更容易記住你。比如，我在打每通電話開(kāi)場(chǎng)時(shí)介紹自己的名字，在聊天過(guò)程中也會(huì)談起自己的名字。
我會(huì)跟客戶開(kāi)玩笑說(shuō)“跟我合作肯定有好處?？蛻粽f(shuō)為啥？我說(shuō)因?yàn)槲业拿趾?，金旺讓你的生意更興旺。好多客戶都是奔著我的名字含義好跟我合作的?！蔽以诿客娫捒旖Y(jié)束的時(shí)候會(huì)再次強(qiáng)調(diào)名字，跟客戶說(shuō)想要合作一定找金旺。事實(shí)上，確實(shí)有很多客戶都是因?yàn)橛涀∥业拿郑J(rèn)為我的名字含義好而跟我合作的。我是在跟客戶聊天的時(shí)候，客戶說(shuō)知道為什么會(huì)選擇跟你合作嗎？其中一個(gè)原因就是你的名字好。
自那以后，我就更加重視重復(fù)強(qiáng)調(diào)我的名字。003 與眾不同的角色定位你要結(jié)合你的個(gè)人優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)給出自己獨(dú)特的定位來(lái)，讓客戶容易記住你。定位的原則是“與眾不同”。你可以把自己定位成公司的最佳客戶服務(wù)之星，也可以定位成開(kāi)單明星，或者定位成大單明星、最快進(jìn)步明星、最佳鐵軍銷售等。無(wú)論定位成什么類型，一定要努力去匹配這個(gè)標(biāo)簽，凸顯這個(gè)標(biāo)簽，讓客戶感覺(jué)到你的行為和標(biāo)簽是一致的。
2 專注001 專注在一個(gè)行業(yè)個(gè)人品牌的形成需要專注，需要聚焦。作為銷售，一定要專注在一個(gè)行業(yè)，成為行業(yè)專家。要想成為專家，至少要奮斗三五年，也許會(huì)更久，具體要看你所在的行業(yè)和你的天賦以及練習(xí)程度。只有專注，你才會(huì)有希望成為專家，你的個(gè)人品牌才能被客戶記住。假如你今年做互聯(lián)網(wǎng)廣告，明年做金融理財(cái)，后年做教育培訓(xùn)，第4年做化妝品，第5年做房地產(chǎn)。
你不但不能形成好的個(gè)人品牌影響力，反而會(huì)失去客戶對(duì)你的信任?？蛻舳枷矚g跟穩(wěn)定、專業(yè)的銷售合作，因?yàn)榭蛻粝Ｍ梢缘玫綄I(yè)、持續(xù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。我在招聘面試的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)有很多應(yīng)聘者都是頻繁換工作，甚至是頻繁換行業(yè)。這樣的面試者很難形成個(gè)人品牌，導(dǎo)致的結(jié)果就是不斷的換工作，沒(méi)有積累，不夠?qū)I(yè)，工作越做越難。002 創(chuàng)造成功標(biāo)志事件想要打造個(gè)人品牌，必須要?jiǎng)?chuàng)造成功的標(biāo)志事件，努力做到行業(yè)領(lǐng)先。
換句話說(shuō)就是你必須要?jiǎng)?chuàng)造出一些驚人的業(yè)績(jī)來(lái)，比如，我們團(tuán)隊(duì)在2016年3月創(chuàng)造月開(kāi)單破百單的歷史記錄成績(jī)，我用半年的時(shí)間個(gè)人銷售業(yè)績(jī)獲得全公司年度第3名的好成績(jī)。這些事件就是個(gè)人的成功標(biāo)志性事件，要不斷的講給客戶聽(tīng)，樹(shù)立自己的權(quán)威性和專業(yè)性。3 做好個(gè)人營(yíng)銷傳播001 口碑營(yíng)銷世界著名推銷員喬·吉拉德總結(jié)出了"250定律"。
他認(rèn)為每一位客戶身后，大概會(huì)有250名親朋好友。如果你贏得了一位客戶的好感，就意味著贏得了250個(gè)人的好感；反之，如果你得罪了一名客戶，也就意味著得罪了250名客戶。所以，一定要做好口碑營(yíng)銷，一定要服務(wù)好每一個(gè)客戶?？诒疇I(yíng)銷是打造個(gè)人品牌的最佳利器，口碑也在影響客戶的購(gòu)買決策。俗話說(shuō)，金杯銀杯不如老百姓的口碑。
對(duì)于銷售也一樣，再好的獎(jiǎng)勵(lì)都比不過(guò)客戶對(duì)你的好口碑。我們現(xiàn)在越來(lái)越重視依賴口碑。不管你是在京東購(gòu)物，還是在攜程網(wǎng)報(bào)名旅行團(tuán)，還是在美團(tuán)訂餐，你都會(huì)看網(wǎng)上的客戶評(píng)價(jià)，好評(píng)價(jià)越多，你在這家店購(gòu)買的可能性就會(huì)越大。如果沒(méi)有好評(píng)，差評(píng)很多，估計(jì)你在這家店購(gòu)買的可能性幾乎為零。這就是口碑的力量。有一次我跟我朋友去新世界商場(chǎng)逛街買皮鞋，來(lái)到一家皮鞋品牌店，一個(gè)女導(dǎo)購(gòu)很親切的上前問(wèn)候，為朋友推薦了幾款暢銷女鞋，同時(shí)特別耐心的為我們找鞋子，沒(méi)有任何的抱怨和不情愿。
試了幾雙，沒(méi)發(fā)現(xiàn)有特別喜歡的鞋子，當(dāng)時(shí)就沒(méi)有買。但對(duì)這個(gè)大姐印象特別好，記憶特別深刻。她并沒(méi)有因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們沒(méi)有購(gòu)買而降低服務(wù)質(zhì)量，仍然是很熱情的把我們送走。沒(méi)過(guò)幾天，我倆又來(lái)到了這家店，點(diǎn)名找上次的導(dǎo)購(gòu)大姐，但她當(dāng)時(shí)不在店里，去新世界2期做支持促銷了。于是我倆去了二期找到她，讓她推薦合適的女鞋，大姐看到我倆特別開(kāi)心，特別熱情的推薦了鞋子。
到此，大姐跟我們做了第一筆生意。就是因?yàn)樗姆?wù)好，過(guò)了2個(gè)月后我們又去找她買了2雙鞋，一雙男鞋、一雙女鞋。我倆購(gòu)買當(dāng)月，我朋友又為她介紹了3位同事去店里買鞋。截止到發(fā)稿，在短短的半年內(nèi)，這位女導(dǎo)購(gòu)因?yàn)榉?wù)口碑好，已經(jīng)大概獲得了30位推薦客戶的光顧。如果她沒(méi)有做好第一次的接待，沒(méi)有做好后期的服務(wù)，后面就不會(huì)帶來(lái)這么多的訂單了。
002 微信朋友圈營(yíng)銷眾所周知，微信朋友圈是目前非常好的做個(gè)人影響力傳播的工具，但真正堅(jiān)持做的銷售很少，能夠用心做的銷售更是少之又少。微信朋友圈是免費(fèi)曝光的個(gè)人自媒體，微信朋友圈好比就是一個(gè)個(gè)人博客、個(gè)人網(wǎng)站，是非常好的對(duì)外展示窗口。你的朋友圈里展示什么，客戶就會(huì)看到什么，就會(huì)相信什么。也許你會(huì)說(shuō)，微信朋友圈是我的私人個(gè)人微信，我不想發(fā)工作內(nèi)容。
當(dāng)然可以，但你會(huì)錯(cuò)過(guò)一個(gè)非常重要的開(kāi)單工具，你的個(gè)人銷售業(yè)績(jī)會(huì)受到很大程度的影響。當(dāng)然，你的朋友圈最好是工作和生活結(jié)合，如果你只發(fā)工作的內(nèi)容，而且又是重復(fù)沒(méi)有感情的發(fā)產(chǎn)品信息，那樣會(huì)適得其反，反而會(huì)讓客戶更加反感。微信朋友圈是你的打造個(gè)人品牌最好的地方，它可以增加客戶對(duì)你的信任感，它可以讓客戶記住你，它可以吸引客戶主動(dòng)找你聊天簽單。
我們?nèi)コ匈I日用品，你喜歡買熟悉的品牌還是買不熟悉的，絕大多數(shù)情況下會(huì)去買聽(tīng)過(guò)的品牌。為什么？因?yàn)槟憬?jīng)?？吹健⒙?tīng)過(guò)，有一定的信任感。朋友圈營(yíng)銷就是為了達(dá)到這樣的效果，當(dāng)客戶想要購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候能夠第一時(shí)間想到你而不是別人。如果客戶在朋友圈不能經(jīng)?？吹侥愕墓緲I(yè)務(wù)和產(chǎn)品信息，也看不到你的相關(guān)消息，客戶就會(huì)容易忘記你，你就得花費(fèi)很大的力氣去說(shuō)服他、跟進(jìn)他，讓他記住你，讓他信任你。
但，如果你可以在朋友圈主動(dòng)展示自己，主動(dòng)展示自己的成交案例，客戶就會(huì)很容易被你吸引過(guò)來(lái)，很容易跟你簽單合作。我們團(tuán)隊(duì)有好幾個(gè)女孩做微信朋友營(yíng)銷都不錯(cuò)，其中有一個(gè)特別棒。她每次簽單都會(huì)把跟客戶的簽約合同發(fā)出來(lái)，也會(huì)把每次客戶反饋說(shuō)產(chǎn)品效果好或者再次續(xù)費(fèi)購(gòu)買的相關(guān)信息發(fā)出來(lái)，久而久之她的個(gè)人朋友圈就是一個(gè)巨大的客戶成交案例集錦。
只要是客戶加了她的微信，進(jìn)入到朋友圈就會(huì)看到她合作過(guò)的所有客戶記錄，這樣就大大增加了客戶的信任感，大大降低了她說(shuō)服客戶簽單的難度。她的朋友圈已經(jīng)是一部400電話，很多客戶都是因?yàn)榭戳怂呐笥讶χ鲃?dòng)找過(guò)來(lái)簽單的。她就是借助朋友圈打造了個(gè)人品牌。4 結(jié)束語(yǔ)每個(gè)銷售都應(yīng)該建立自己的個(gè)人品牌，個(gè)人品牌更有利于快速簽單，更有利于快速吸引客戶。
首先，要做好個(gè)人定位；其次一定要專注，一定要專注在一個(gè)行業(yè)上，做到行業(yè)領(lǐng)先；最后，要做好個(gè)人口碑和微信朋友圈營(yíng)銷傳播。打造個(gè)人的品牌不是一朝一夕就能完成的，需要專注、需要持續(xù)。就像工匠一樣，拿出工匠精神。只要堅(jiān)持不懈，終有一天你會(huì)打造出你的專屬個(gè)人品牌。我是互聯(lián)網(wǎng)銷售冠軍教練【金旺大講堂】，第一家專注于銷售成長(zhǎng)的原創(chuàng)頭條號(hào)。
泛IP時(shí)代，企業(yè)如何打造品牌IP？
近兩年，國(guó)內(nèi)不斷涌現(xiàn)出IP影視、IP游戲，IP產(chǎn)品，讓IP經(jīng)濟(jì)已然成了國(guó)內(nèi)新興的經(jīng)濟(jì)模式，縱觀整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的企業(yè)，從大到集團(tuán)企業(yè)到小如電商、微商不難發(fā)現(xiàn)，IP的打造越來(lái)越重要，不管是大品牌的IP形象，還是小品牌的IP，大家都越來(lái)越重視。身處這樣一個(gè)泛IP時(shí)代，企業(yè)品牌IP已經(jīng)不是企業(yè)考慮要不要做的問(wèn)題，而是怎么去做，如何做得更好的問(wèn)題了。
一、品牌走向市場(chǎng)，IP營(yíng)銷造勢(shì)這些年，國(guó)家一直在強(qiáng)推“互聯(lián)網(wǎng) ”這一概念，并隨著消費(fèi)升級(jí)“互聯(lián)網(wǎng) ”的概念也在不斷升級(jí)。各品牌為了獲取更大的利益也在不斷尋找升級(jí)、進(jìn)化的方向。而打造企業(yè)IP則成了很多品牌、電商甚至個(gè)人微商的選擇。產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)的初步戰(zhàn)略一般來(lái)說(shuō)，都是經(jīng)過(guò)營(yíng)銷手段來(lái)造勢(shì)，給產(chǎn)品預(yù)熱。產(chǎn)品要是想要火爆，品牌IP的打造這個(gè)環(huán)節(jié)必不可少。
消費(fèi)升級(jí)是必然趨勢(shì)，人們對(duì)商品的功能需求趨弱，反而逐漸轉(zhuǎn)向精神層面的需求。所以說(shuō)基于這個(gè)點(diǎn)，打造IP可以說(shuō)是當(dāng)下最優(yōu)的選擇。二、IP打造成功案例我們先拿幾個(gè)典型的案例來(lái)做個(gè)分析羅振宇——知識(shí)付費(fèi)李佳琦——口紅一哥江小白——白酒情懷同道大叔——星座達(dá)人相信以上幾個(gè)名字大家都不會(huì)陌生，他們都是打造成功IP的優(yōu)秀典型。
我們拿現(xiàn)在很火的李佳琦舉個(gè)例子。首先當(dāng)我一提到李佳琦這個(gè)名字，你是不是第一反應(yīng)是什么？是“口紅直播帶貨一哥”？是“直播賣口紅贏了馬云的人”？還是那一聲聲帶有魔性的“Ohmygod”？這些都是他火起來(lái)關(guān)鍵的人設(shè)，關(guān)于如何打造一個(gè)優(yōu)秀的IP可以查看我們的往期文章：企業(yè)如何打造自己的品牌IP？?jī)?nèi)容和情感缺一不可！闌夕曾說(shuō)過(guò)，[判斷一個(gè)內(nèi)容是不是IP，只看一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：它能否憑自身的吸引力，掙脫單一平臺(tái)的束縛，在多個(gè)平臺(tái)上獲得流量，進(jìn)行分發(fā)。
]就像現(xiàn)在炒的火爆的電商、微商，他們絕大多數(shù)都在利用人設(shè)、IP來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品的銷售，說(shuō)是在賣產(chǎn)品還不如說(shuō)是在賣人設(shè)、賣IP。所以，你可以看到目前有很多品牌都需要明星來(lái)背書(shū)，或者一些明星親自開(kāi)創(chuàng)品牌。用他們自帶流量不斷打造自己的IP。這些有兩個(gè)典型的代表，TST的張庭夫婦、FANBEAUTY的范冰冰。要記住現(xiàn)在的IP已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單的一個(gè)形象，更是代表品牌創(chuàng)造，代表流量支配。
我是茅臺(tái)鎮(zhèn)做酒世家，也是品酒師，如何把家里的好酒賣更好？
實(shí)話實(shí)說(shuō)，在茅臺(tái)鎮(zhèn)缺的不是好酒，而是那份持續(xù)做好酒，只做好酒的心。因?yàn)橐獔?jiān)持真的是太難了。其實(shí)我曾經(jīng)也想過(guò)隨大流，反正3元錢一斤串酒經(jīng)過(guò)深度處理增加到4元5左右以后，中國(guó)百分之八十的人是識(shí)別不出來(lái)的，而且這百分之八十的市場(chǎng)基數(shù)是最大的。但是啊，可能也是性格問(wèn)題吧！我有一個(gè)習(xí)慣，我購(gòu)買了不地道的東西我要罵人，反過(guò)來(lái)一想我以這種下三濫的手段做酒，別人是不是會(huì)罵我呢？問(wèn)候我們家祖宗十八代呢？我也是茅臺(tái)鎮(zhèn)的人，祝君好運(yùn)，我想說(shuō)的意思，其中意思你一看就應(yīng)該明白。
做為一名紅酒、白酒的銷售員，最該具備哪些條件才能更好的做好銷售？
您好，非常榮幸回答這么接地氣的問(wèn)題，我是品酒師芙蘭哥，請(qǐng)?jiān)试S我來(lái)談?wù)勎业目捶?，作為一名紅酒、白酒的銷售員我覺(jué)得應(yīng)該具備以下條件：1.態(tài)度決定一切一定要有一個(gè)良好的心態(tài)，來(lái)自于對(duì)自己的信心，面對(duì)困難和業(yè)績(jī)壓力的承受力，以及面對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓時(shí)的不急不躁，不言敗、不氣餒的樂(lè)觀精神。2.知識(shí)決定能力紅酒、白酒是有一定專業(yè)要求的，不斷的提升在產(chǎn)品、品鑒、文化、配餐等等方面的學(xué)習(xí)，豐富自己的頭腦，建立自己知識(shí)體系，提升自己的專業(yè)知識(shí)。
3.人脈決定市場(chǎng)良好的人脈關(guān)系，有利于市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)。多參加各種有意義的社交活動(dòng)，結(jié)交朋友，豐富人脈。4.打造個(gè)人IP在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，每個(gè)人都是自媒體，如何打造個(gè)人IP，對(duì)一個(gè)好的銷售人員來(lái)講尤為重要，如何有效利用當(dāng)前各種自媒體資源，提升自己的個(gè)人品牌，你每天要做要思考的問(wèn)題。5.業(yè)精于勤荒于嬉再好的想法，沒(méi)有落地執(zhí)行，也只是黃粱一夢(mèng)而已。
