江小白市場營銷案例分析，市場營銷案例分析

能所不能，領(lǐng)導(dǎo)者必須有領(lǐng)袖和導(dǎo)向的功能！

一、首先要有團(tuán)隊(duì)意識(shí)。 二、要有管理能力，責(zé)任心，有良好的溝通能力。 三、要具備一定的營銷知識(shí)，市場分析能力。

哈慈的門檻較低，所謂的“強(qiáng)場磁化”其實(shí)就是磁鐵磁場的一個(gè)量化，開發(fā)和研制都談不上有什么超越性的構(gòu)思。所以“開發(fā)一代、研制一代、構(gòu)思一代”這3句話只是包裝。銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，只要前期舍得投入，很容易建起來的。 自然留給我們的東西太多太多，在未知的世界里面探索生命的相關(guān)信息的產(chǎn)品還有很多，下一步哈慈不能僅僅圍繞磁鐵磁場做文章做產(chǎn)品，而要真正做到“銷售一代、開發(fā)一代、研制一代、構(gòu)思一代”。 哈慈是個(gè)失敗的市場營銷案例，要注意從其失敗中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

市場營銷學(xué)案例分析步驟（一） 分析結(jié)構(gòu)概況 一、形勢(shì)分析 1、需求的性質(zhì)。 2、需求的范圍。 3、競爭的性質(zhì)。 4、環(huán)境狀況。 5、產(chǎn)品生命周期階段。 6、行業(yè)的成本構(gòu)成。 7、企業(yè)的技能。 8、企業(yè)的資金來源。 9、分銷渠道。 二、問題和機(jī)會(huì) 1、關(guān)鍵問題所在。 2、主要的機(jī)會(huì)。 3、平衡狀況下的形勢(shì)。 三、備選營銷方案的產(chǎn)生與評(píng)估 1、定義的目標(biāo)。 2、營銷組合決策。 四、決策 分析結(jié)構(gòu)評(píng)述 一、形勢(shì)分析 （一）需求的性質(zhì) 本部分的目的是讓你對(duì)調(diào)查得出的對(duì)商品或勞務(wù)的購買決策過程（消費(fèi)者或工業(yè)者）有明確的見解和假設(shè)。在案例分析中，我們首先涉及到提高你的分析技能以辨別問題和機(jī)會(huì)所在，并且發(fā)展出論據(jù)充分的營銷方案建議。學(xué)生所持的相反的見解和假設(shè)應(yīng)該會(huì)激發(fā)大家的興趣并且在對(duì)有關(guān)購買決策過程的性質(zhì)及其在市場營銷方案中的延伸的課堂討論中起到啟發(fā)作用。我們希望通過這類課堂討論，能增加你對(duì)購買者及其行為的感性認(rèn)識(shí)和理解。再者，這類分析的價(jià)值在于它的運(yùn)用使?fàn)I銷方案決策理由更充分、論據(jù)更有力，希望你在這方面能力的提高對(duì)你判斷能力的提高以及對(duì)營銷決策的理解的增加有所裨益。 分析的范圍和問題： 1、通常購買者（消費(fèi)者和工業(yè)者）如何去購買現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)？描述行為方式和態(tài)度的主要類型。 （1）出售（該商品或勞務(wù)）的商店的數(shù)目或有關(guān)的行業(yè)來源。 （2）公開的信息收集的程度。 （3）品牌知名度和忠誠度。 （4）作出產(chǎn)品購買種類決策的位置（家庭或銷售點(diǎn)）。 （5）作出品牌決策的位置（家庭或銷售點(diǎn)）。 （6）產(chǎn)品信息的來源以及現(xiàn)有的了解和知識(shí)水平。 （7）誰作出購買決策——男人、女人、成人、孩子、購買代理人、采購委員會(huì)或其他）。 （8）誰影響決策者？ （9）個(gè)人或集體決策。 （10）購買過程的持續(xù)時(shí)間（重復(fù)、偶爾或者新的購買）。 （11）與購買有關(guān)的購買者的興趣、性格或好惡。 （12）消極購買結(jié)果的風(fēng)險(xiǎn)或不確定性——高、中或者低。 （13）功能上的與心理上的考慮（如電鋸與新衣服）。 （14）假設(shè)的時(shí)間。

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旅游勝地小手帕店無法與大商場競爭，于是從廠家訂制了印有導(dǎo)游圖的手帕來賣，生意又興旺起來（這家手帕店是如何滿足消費(fèi)者需求的？你認(rèn)為“導(dǎo)游手帕”店生意能長久興旺嗎？分析原因并提出改進(jìn)）要點(diǎn)：手帕功能延伸，價(jià)值提升，滿足人們更多需求；技術(shù)門檻低，容易被模仿。不少于200字 1、此家手帕店在產(chǎn)品上做了改進(jìn)，使產(chǎn)品在功能上得能延伸，滿足了客戶手帕功能的需求同時(shí)又滿足了游客的購游圖的需要，這本身是產(chǎn)品創(chuàng)新，使產(chǎn)品附加值得到提高。 2、如果手帕店不能不斷的創(chuàng)新話，一招鮮吃遍天的時(shí)代已經(jīng)過去了，生意會(huì)逐漸淡下去，原因如下： 此產(chǎn)品技術(shù)門檻低，很容易被復(fù)制，這樣會(huì)導(dǎo)致其它同行很快也會(huì)推出此產(chǎn)品，這樣生意的份額會(huì)被同行搶占。銷售量會(huì)逐漸減少。 針對(duì)以上原因，1、應(yīng)加快新品推出速度，不斷的出新品，滿足客戶需求，如推出游客留影手帕等，2、在推出新品的同時(shí)加強(qiáng)品牌方面建設(shè)。

優(yōu)勢(shì)分析一個(gè)新鮮的事物要想在本行業(yè)內(nèi)立足，創(chuàng)新必不可少。江小白通過個(gè)性的包裝、時(shí)尚的網(wǎng)絡(luò)語言和貼近年輕消費(fèi)者的營銷手段，吸引了大量的80后、90后消費(fèi)人群。1從目標(biāo)人群來說，江小白沒有像傳統(tǒng)的白酒去針對(duì)身份顯赫，尊貴、地位高高在上的這些人群來設(shè)計(jì)，而是選擇了這個(gè)行業(yè)鮮有人關(guān)注的一群80后、90后，為他們量身定做的一款酒。2從口號(hào)來說，江小白的口號(hào)朗朗上口，讀過就能使人記住。在欲望橫流的現(xiàn)代社會(huì)，生活壓力大是一個(gè)很顯著的特征。面對(duì)壓力，誰不想過簡單的生活呢?于是，“我是江小白，生活很簡單”很快就會(huì)被人們熟知并且深入人心，能夠拉近和消費(fèi)者之間的距離。3從外觀來說，由于江小白的目標(biāo)人群是80后、90后，這些人的特點(diǎn)是年輕、富有朝氣、充滿時(shí)尚、追求個(gè)性，同時(shí)希望過一種簡單的生活。黑框的眼鏡、一身休閑的西裝，一條簡單的圍巾，既時(shí)尚又充滿朝氣。而江小白酒抓住了這些特點(diǎn)，在包裝上，沒有采用傳統(tǒng)白酒的奢華、高貴、典雅的風(fēng)格，而是采用了青春、時(shí)尚的包裝，用80后男生的卡通人物形象，并配上短小精悍、或感性、或幽默的文字，可以時(shí)刻讓自己的包裝獨(dú)一無二。也是這些短小精悍卻擊中心靈的文字，讓江小白贏得了年輕一代人的青睞?！敖“状碇啻憾唵蔚膫€(gè)性，甚至有些自嘲的屌絲文化情結(jié)，有著強(qiáng)烈個(gè)性表達(dá)、愛憎分明的文藝青年情結(jié)。而這正契合80后一代人的生活形態(tài)。注定能引起他們的共鳴?！苯“拙茦I(yè)CEO陶石泉在接受《新領(lǐng)軍》采訪時(shí)如是說。4從口感來說，江小白并沒有傳統(tǒng)白酒的口感醇厚、強(qiáng)烈，取而代之的是“清香恬淡、柔和純凈”，滿足年輕消費(fèi)者的口感需求。江小白有108種口感，可以加紅茶、綠茶、冰塊等，而且加完之后不會(huì)變渾濁。5從營銷來說，江小白多采用線上銷售。微博、社區(qū)論壇、網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)等成為江小白傳播的主要陣地。尤其是“江小白體”語錄，病毒式的在網(wǎng)絡(luò)上轉(zhuǎn)發(fā)、討論和模仿，一切與年輕人相關(guān)的東西、話題和熱點(diǎn)新聞，都會(huì)出現(xiàn)在江小白的微博話題里。而在線下，通過大量的集體創(chuàng)意活動(dòng)來吸引大家的眼球，提高人們的關(guān)注度。劣勢(shì)分析一個(gè)品牌有它的優(yōu)勢(shì)就會(huì)有它的劣勢(shì)，就像一枚硬幣，有正面就一定會(huì)有反面。江小白的劣勢(shì)在于：1江小白是一個(gè)新興的品牌，沒有傳統(tǒng)白酒行業(yè)的歷史悠久，缺少文化底蘊(yùn)。2消費(fèi)人群的局限性。江小白酒的目標(biāo)人群是80后、90后，那么其他的目標(biāo)人群勢(shì)必會(huì)減少。3江小白的品牌力度不夠，仍需強(qiáng)化。雖然江小白的宣傳推廣方式符合年輕人的價(jià)值觀和心理需求，但是，江小白作為一個(gè)低端市場的品牌，其品牌力稍顯局限，正如著名白酒專家鐵犁說的，“年輕人的消費(fèi)更加傾向于高端、洋氣，而低端的品牌定位此時(shí)就與消費(fèi)人群不太契合了。”另外，江小白的推廣缺少空中廣告投放的支持，不能系統(tǒng)的配合完成品牌的宣傳，只靠消費(fèi)者口口傳播需要較長時(shí)間。機(jī)會(huì)分析江小白抓住了行業(yè)的空白市場，充分考慮到了80后、90后很快就會(huì)成為社會(huì)的中流砥柱，未來的白酒行業(yè)的發(fā)展要靠他們。同時(shí)抓住了這群人年輕、活躍、追求個(gè)性、微博控、不拘束的生活態(tài)度，完成了白酒與80后、90后的年輕消費(fèi)者的“親密接觸”，給消費(fèi)者留下了深刻的印象。江小白的文化底蘊(yùn)雖然不夠深厚，但是從某種程度上來說，有利于它從別的方面來進(jìn)行品牌的建設(shè)，丟掉文化的包袱。威脅分析一種酒的成功，無論是從外觀、口感、還是營銷模式上，都會(huì)引來競爭對(duì)手的爭相模仿，尤其是在酒行業(yè)中，成功模式十分容易復(fù)制，這樣就會(huì)使目標(biāo)市場得到瓜分，造成銷售量的減少，縮小利潤上升的空間。雖然江小白的包裝設(shè)計(jì)以及口感均以當(dāng)下消費(fèi)者為基準(zhǔn)，其理論上可以滿足年輕消費(fèi)者的需求，但在具體的市場落地和實(shí)踐中，如何讓更多消費(fèi)者購買自己的產(chǎn)品，我想江小白還需要一定時(shí)間的沉淀和積累。江小白只是個(gè)區(qū)域性品牌，在全國的知名度和美譽(yù)度還較低。在微博和論壇上宣傳雖然可以贏得消費(fèi)者的一陣追捧，但如何能夠保證江小白長久持續(xù)的發(fā)展，品牌建設(shè)少不了。就整個(gè)白酒市場而言，清香型白酒的消費(fèi)人群仍占少數(shù)，絕大多數(shù)的消費(fèi)者依賴于濃香型白酒，首先在口感上，江小白已經(jīng)面臨了一道坎。而如果要想走向以清香為主的北方市場，江小白又將面臨紅星二鍋頭、勁酒等已具有穩(wěn)定根基的小酒的挑戰(zhàn)。因此，江小白覆蓋全國市場具有一定的困難。