三、經(jīng)銷商介紹，現(xiàn)在的經(jīng)銷商都有一個聯(lián)盟，一個經(jīng)銷商合作成功，他會給你推介不同區(qū)域經(jīng)銷商，這個方式是準、快、穩(wěn)，經(jīng)銷商之間的介紹比業(yè)務一個一個實地拜訪推介更有效。二、實體店拜訪，特別是各個區(qū)域基本都會有副食品批發(fā)市場，作為業(yè)務人員要不厭其煩的對每個合適的經(jīng)銷商進行面對面溝通，推廣介紹公司和公司產(chǎn)品，直至選出合適經(jīng)銷商，當然現(xiàn)在有好多經(jīng)銷商不會在批發(fā)市場設點，只租倉庫，然后配送到終端或者二批，這個也可以通過實體店老板了解具體經(jīng)銷商的信息，再跟進。
快消品怎么找代理商？
不請自來！快消品找代理商現(xiàn)在分兩個部門，一個是電商招商，一個是線下實體招商，國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)在大多這兩個部門同步推進，以換取市場份額的最大化和快速提高產(chǎn)品周轉率，從而達到資本金的快速升值。①線上招商，一般都是先成立電商部，針對兩個目標市場，一個是各大電商平臺的入入駐商家，比如天貓、淘寶、京東等等，一個是直接針對終端消費者，這類招商的特點是招商成本低，招商速度相比線下來的更快捷，后期主要是做好物流發(fā)貨和滿足商家的特殊要求，但是后果是淘汰率很高，如果生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品更新?lián)Q代跟不上網(wǎng)絡步伐，商家很容易調轉船頭而放棄與廠家合作。
②線下招商，這個任務一般都是生產(chǎn)企業(yè)的銷售部門的任務，因為生產(chǎn)廠家線下銷售不可能一下面對全國各地的消費者，只能通過各個區(qū)域的實際代理商代理，再分銷，再到消費者手中，這類招商最大特點是合作經(jīng)銷商都有自己的銷售渠道，只要產(chǎn)品動銷夠好或者不產(chǎn)生產(chǎn)品積壓，經(jīng)銷商一般不會終止合作，但是這種面對面的招商成本很高，簽約率很低，特別是新品上市階段，銷售業(yè)務員前期重點工作就是在各自負責區(qū)域內(nèi)不停的穿梭于各個區(qū)域的城市，尋找合適客戶，達成合作，完成區(qū)域無縫覆蓋，后期主要是解決市場碰到的問題，與經(jīng)銷商溝通市場意見，更好的拉動銷量，這類經(jīng)銷商的市場會持續(xù)做大做穩(wěn)，也是各個生產(chǎn)廠家銷售的基礎，對于公司原料備貨，物料配送，銷售回款，都是一種相對穩(wěn)定的資源，所以各個企業(yè)即便是電商橫行天下的今天也不會放棄線下市場。
至于說怎么尋找經(jīng)銷商，主要是在線下這一塊，有以下途徑:一、全國糖酒會和區(qū)域糖酒會招商，全國糖酒會一年兩次，分春季糖酒會和秋季糖酒會，一般食品企業(yè)都會參與，糖酒會期間參會企業(yè)會不惜花大力氣做宣傳，調集公司的精兵強將入會，參與招商工作；區(qū)域糖酒會規(guī)模和時間都無法比擬全國糖酒會，但是可以解決薄弱區(qū)域的招商問題。
二、實體店拜訪，特別是各個區(qū)域基本都會有副食品批發(fā)市場，作為業(yè)務人員要不厭其煩的對每個合適的經(jīng)銷商進行面對面溝通，推廣介紹公司和公司產(chǎn)品，直至選出合適經(jīng)銷商，當然現(xiàn)在有好多經(jīng)銷商不會在批發(fā)市場設點，只租倉庫，然后配送到終端或者二批，這個也可以通過實體店老板了解具體經(jīng)銷商的信息，再跟進。三、經(jīng)銷商介紹，現(xiàn)在的經(jīng)銷商都有一個聯(lián)盟，一個經(jīng)銷商合作成功，他會給你推介不同區(qū)域經(jīng)銷商，這個方式是準、快、穩(wěn)，經(jīng)銷商之間的介紹比業(yè)務一個一個實地拜訪推介更有效。
快消品業(yè)務員怎么開發(fā)經(jīng)銷商？
作為快消品業(yè)務員，開發(fā)經(jīng)銷商，首先，要讓人家認可你，認可你的商品和相關促銷政策、廣告支持等，讓人家相信跟你合作有錢可賺而且麻煩少。當然，也首先得找到經(jīng)銷商，怎么樣找到經(jīng)銷商呢？新去一個地方，如果有同行的朋友，那是最好的，或者有大超市的采購人員做朋友，他們都掌握有很多經(jīng)銷商的資源。如果沒有捷徑可走，那就用笨辦法吧：1、在網(wǎng)上、黃頁上搜相關的聯(lián)系方式；2、去批發(fā)、零售店，問他們是怎么進貨的，通過他們找到供應商。
如何做飲料等快消品的代理商？
我曾經(jīng)和朋友做過白酒的代理，可以分享我的一些經(jīng)驗給你！首先，要了解市場，主要是了解同類產(chǎn)品的銷售情況，利潤，廠家支持力度，因為既然是商品，那肯定少不了競爭！知己知彼，方能應付自如！第二，品牌的選擇，選擇好自己要做的飲料類型。（純凈水，礦泉水，礦物質水，白酒，藥酒，紅酒，碳酸飲料，乳制品，各種果蔬飲料等等），首先要選擇一個大品牌，因為大品牌代表著實力，并且廠里支持多，政策好，然后市場管理相對的嚴格一點，再就是市場接受度要高，選擇一些小品牌或者新品牌，雖然前期利潤可能高，但是市場認知度小，銷量少，那結果只有虧錢！但是大品牌也不好做，需要詳細的了解廠家的政策！第三，市場宣傳，選好了品牌，那么產(chǎn)品來了，就要進入市場了，飲料類的，一般都是商店，超市，或者酒吧，KTV，自助餐，小餐館之類的場所了，前期肯定要適當鋪貨，也就是先把貨給人家賣，賣差不多了再去補貨，收貨款，也就是說前面得壓一筆錢！第四，既然是代理了一個品牌，那批發(fā)給別人肯定也要有優(yōu)惠政策，一般啤酒類的，都是拿多少件啤酒，然后送幾件給人家，再大的，就是提貨多少萬，獎勵面包車之類的了！然后做的好的。
銷量高的點，可以給做門頭，也就是商鋪標識，具體視情況而定！第五，勤跑市場，因為一般這些快銷品，如果銷量好，市場打開了，需求度大了，就會出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，也就是雖然你是這一區(qū)域的代理，但是別人不從你這里拿貨，而是去外地拿貨來本地賣，那咱前期的投入就是為別人做嫁衣了，況且也算是擾亂市場，一發(fā)現(xiàn)這種情況，要和廠家溝通，必要時采取法律措施維護自己的市場利益！大概也就是這些！做快銷品，市場認可了，需求才會上去，要多多宣傳，前期要給那些鋪貨的銷售點，那些小老板要嘗到甜頭，他們才會愿意主動去幫你推銷你的產(chǎn)品！也就是產(chǎn)品要好，那些老板也要能賺多點錢！。
快消品經(jīng)銷商如何招人、用人、留人？
談這個話題是最吃力不討好的，因為中國歷來是一個“權謀”的國度。自漢武帝以來，中國的正統(tǒng)思想一直的儒家思想，但實際上，在這個儒家思想的外衣下，還有一個內(nèi)核，這個內(nèi)核就是法家的思想。從這個層面看，在中國和中國人中，人人都是這方面的“專家”。權謀思想的本質是“人治”而非“法治”，因此，在用人方面，往往是一句話就決定了下屬的去留甚至前途，可見，中國“古老”的權謀思想對于人才的選拔和任用可謂是“心驚膽顫”、“驚心動魄”——上級和下屬都在博弈中尋找平衡和出路。
而對于我們的營銷管理人員，選人、用人、容人是營銷工作中繞不開的話題，盡管有時候不用你去負責招聘，但要做到心中有底，符合要求，溝通暢通，很多時候還是需要細細過問的。其實，要使團隊高效，召之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝，就必須做好這三方面的工作。尤其是企業(yè)里的中高層管理者。選人人的性格可以改變，但改變起來是非常困難的，正所謂：江山易改秉性難移嘛。
而且一旦遇到一些棘手問題和突發(fā)事件，本性的東西就會暴露無遺，所以，選擇合適的人做合適的事就很重要了。如果要做營銷相關的工作，也就是“挑戰(zhàn)性”比較高的工作，選擇具有韌勁和堅強的性格就很重要了。用人“用人不疑，疑人不用”，這是中國的古訓，但實際上，很難做到。很大一部分原因是中國企業(yè)并非“法治”。相信一個人，讓他放手干，一旦出了問題，馬上“干掉”，所謂“疑”與“不疑”就是老板的一句話。
也難怪會出現(xiàn)，“說你行就行，不行也行”；“說你不行就不行；行也不行”的黑色幽默了。用人在是選人之后，用人是在考核你當初的眼光，謹慎是必要的，但權責一定是對等的。很多小企業(yè)的老板都是自己從業(yè)務員、搬運工干起來的，什么都要過問，都要親自操刀，不是他想這么干，而是一種習慣，彷佛什么事情他不過問就會失去控制；再說他也不放心。
容人這是最難的。很少有老板發(fā)自內(nèi)心的希望下屬比自己強，這可能是人的天性吧。為什么一些小企業(yè)總是沒有大的發(fā)展，就算短期有，也難以持久，沒有積累。為什么？就是因為老板要控制企業(yè)，控制全局，他要有絕對的權威。表現(xiàn)太突出的人，大多不是公司其他人“嫉妒”而擠走的，大多是老板容不下他，逼走的?？赡苣銜f，我心理陰暗。
但我告訴你，這是一個較為普遍的規(guī)律，也是符合邏輯和常識的。一般來說，一個小企業(yè)的營銷管理人員或者營銷負責人，如果才干很突出，其他員工數(shù)量也不太多，也沒有能力擠走他；而因為能力突出，自然每天在觀念、策略、管理、執(zhí)行等方面跟老板有不同意見甚至發(fā)生沖突。長期以往，老板會覺得權威受到了挑戰(zhàn)；而作為當事人的營銷管理者也會心理每每受挫，得不到自我價值的體現(xiàn)，“郁郁寡歡”。
長此以往，肯定會走人?！ぁぁぁぁぁど钪珳薁I銷創(chuàng)始人，CEO 蔣軍 2019，為企業(yè)量身定制年度顧問服務。 互聯(lián)網(wǎng)營銷是一項大工程，系統(tǒng)而龐雜，蔣老師在2019年，征集3家對互聯(lián)網(wǎng)轉型升級有烈需求的中小企業(yè)或者創(chuàng)業(yè)型小微企業(yè)（具備一定的產(chǎn)品、團隊及資源基礎），由蔣老師親自擔任企業(yè)品牌營銷及互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略轉型升級顧問，輔導企業(yè)的品牌營銷及互聯(lián)網(wǎng)營銷升級落地！新書《互聯(lián)網(wǎng)精準營銷》3月15日正式出版，預定私信，預計3月底發(fā)貨。
