三、經(jīng)銷商介紹，現(xiàn)在的經(jīng)銷商都有一個(gè)聯(lián)盟，一個(gè)經(jīng)銷商合作成功，他會(huì)給你推介不同區(qū)域經(jīng)銷商，這個(gè)方式是準(zhǔn)、快、穩(wěn)，經(jīng)銷商之間的介紹比業(yè)務(wù)一個(gè)一個(gè)實(shí)地拜訪推介更有效。二、實(shí)體店拜訪，特別是各個(gè)區(qū)域基本都會(huì)有副食品批發(fā)市場(chǎng)，作為業(yè)務(wù)人員要不厭其煩的對(duì)每個(gè)合適的經(jīng)銷商進(jìn)行面對(duì)面溝通，推廣介紹公司和公司產(chǎn)品，直至選出合適經(jīng)銷商，當(dāng)然現(xiàn)在有好多經(jīng)銷商不會(huì)在批發(fā)市場(chǎng)設(shè)點(diǎn)，只租倉庫，然后配送到終端或者二批，這個(gè)也可以通過實(shí)體店老板了解具體經(jīng)銷商的信息，再跟進(jìn)。
快消品怎么找代理商？
不請(qǐng)自來！快消品找代理商現(xiàn)在分兩個(gè)部門，一個(gè)是電商招商，一個(gè)是線下實(shí)體招商，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)在大多這兩個(gè)部門同步推進(jìn)，以換取市場(chǎng)份額的最大化和快速提高產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率，從而達(dá)到資本金的快速升值。①線上招商，一般都是先成立電商部，針對(duì)兩個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，一個(gè)是各大電商平臺(tái)的入入駐商家，比如天貓、淘寶、京東等等，一個(gè)是直接針對(duì)終端消費(fèi)者，這類招商的特點(diǎn)是招商成本低，招商速度相比線下來的更快捷，后期主要是做好物流發(fā)貨和滿足商家的特殊要求，但是后果是淘汰率很高，如果生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品更新?lián)Q代跟不上網(wǎng)絡(luò)步伐，商家很容易調(diào)轉(zhuǎn)船頭而放棄與廠家合作。
②線下招商，這個(gè)任務(wù)一般都是生產(chǎn)企業(yè)的銷售部門的任務(wù)，因?yàn)樯a(chǎn)廠家線下銷售不可能一下面對(duì)全國(guó)各地的消費(fèi)者，只能通過各個(gè)區(qū)域的實(shí)際代理商代理，再分銷，再到消費(fèi)者手中，這類招商最大特點(diǎn)是合作經(jīng)銷商都有自己的銷售渠道，只要產(chǎn)品動(dòng)銷夠好或者不產(chǎn)生產(chǎn)品積壓，經(jīng)銷商一般不會(huì)終止合作，但是這種面對(duì)面的招商成本很高，簽約率很低，特別是新品上市階段，銷售業(yè)務(wù)員前期重點(diǎn)工作就是在各自負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)不停的穿梭于各個(gè)區(qū)域的城市，尋找合適客戶，達(dá)成合作，完成區(qū)域無縫覆蓋，后期主要是解決市場(chǎng)碰到的問題，與經(jīng)銷商溝通市場(chǎng)意見，更好的拉動(dòng)銷量，這類經(jīng)銷商的市場(chǎng)會(huì)持續(xù)做大做穩(wěn)，也是各個(gè)生產(chǎn)廠家銷售的基礎(chǔ)，對(duì)于公司原料備貨，物料配送，銷售回款，都是一種相對(duì)穩(wěn)定的資源，所以各個(gè)企業(yè)即便是電商橫行天下的今天也不會(huì)放棄線下市場(chǎng)。
至于說怎么尋找經(jīng)銷商，主要是在線下這一塊，有以下途徑:一、全國(guó)糖酒會(huì)和區(qū)域糖酒會(huì)招商，全國(guó)糖酒會(huì)一年兩次，分春季糖酒會(huì)和秋季糖酒會(huì)，一般食品企業(yè)都會(huì)參與，糖酒會(huì)期間參會(huì)企業(yè)會(huì)不惜花大力氣做宣傳，調(diào)集公司的精兵強(qiáng)將入會(huì)，參與招商工作；區(qū)域糖酒會(huì)規(guī)模和時(shí)間都無法比擬全國(guó)糖酒會(huì)，但是可以解決薄弱區(qū)域的招商問題。
二、實(shí)體店拜訪，特別是各個(gè)區(qū)域基本都會(huì)有副食品批發(fā)市場(chǎng)，作為業(yè)務(wù)人員要不厭其煩的對(duì)每個(gè)合適的經(jīng)銷商進(jìn)行面對(duì)面溝通，推廣介紹公司和公司產(chǎn)品，直至選出合適經(jīng)銷商，當(dāng)然現(xiàn)在有好多經(jīng)銷商不會(huì)在批發(fā)市場(chǎng)設(shè)點(diǎn)，只租倉庫，然后配送到終端或者二批，這個(gè)也可以通過實(shí)體店老板了解具體經(jīng)銷商的信息，再跟進(jìn)。三、經(jīng)銷商介紹，現(xiàn)在的經(jīng)銷商都有一個(gè)聯(lián)盟，一個(gè)經(jīng)銷商合作成功，他會(huì)給你推介不同區(qū)域經(jīng)銷商，這個(gè)方式是準(zhǔn)、快、穩(wěn)，經(jīng)銷商之間的介紹比業(yè)務(wù)一個(gè)一個(gè)實(shí)地拜訪推介更有效。
快消品業(yè)務(wù)員怎么開發(fā)經(jīng)銷商？
作為快消品業(yè)務(wù)員，開發(fā)經(jīng)銷商，首先，要讓人家認(rèn)可你，認(rèn)可你的商品和相關(guān)促銷政策、廣告支持等，讓人家相信跟你合作有錢可賺而且麻煩少。當(dāng)然，也首先得找到經(jīng)銷商，怎么樣找到經(jīng)銷商呢？新去一個(gè)地方，如果有同行的朋友，那是最好的，或者有大超市的采購人員做朋友，他們都掌握有很多經(jīng)銷商的資源。如果沒有捷徑可走，那就用笨辦法吧：1、在網(wǎng)上、黃頁上搜相關(guān)的聯(lián)系方式；2、去批發(fā)、零售店，問他們是怎么進(jìn)貨的，通過他們找到供應(yīng)商。
如何做飲料等快消品的代理商？
我曾經(jīng)和朋友做過白酒的代理，可以分享我的一些經(jīng)驗(yàn)給你！首先，要了解市場(chǎng)，主要是了解同類產(chǎn)品的銷售情況，利潤(rùn)，廠家支持力度，因?yàn)榧热皇巧唐?，那肯定少不了?jìng)爭(zhēng)！知己知彼，方能應(yīng)付自如！第二，品牌的選擇，選擇好自己要做的飲料類型。（純凈水，礦泉水，礦物質(zhì)水，白酒，藥酒，紅酒，碳酸飲料，乳制品，各種果蔬飲料等等），首先要選擇一個(gè)大品牌，因?yàn)榇笃放拼碇鴮?shí)力，并且廠里支持多，政策好，然后市場(chǎng)管理相對(duì)的嚴(yán)格一點(diǎn)，再就是市場(chǎng)接受度要高，選擇一些小品牌或者新品牌，雖然前期利潤(rùn)可能高，但是市場(chǎng)認(rèn)知度小，銷量少，那結(jié)果只有虧錢！但是大品牌也不好做，需要詳細(xì)的了解廠家的政策！第三，市場(chǎng)宣傳，選好了品牌，那么產(chǎn)品來了，就要進(jìn)入市場(chǎng)了，飲料類的，一般都是商店，超市，或者酒吧，KTV，自助餐，小餐館之類的場(chǎng)所了，前期肯定要適當(dāng)鋪貨，也就是先把貨給人家賣，賣差不多了再去補(bǔ)貨，收貨款，也就是說前面得壓一筆錢！第四，既然是代理了一個(gè)品牌，那批發(fā)給別人肯定也要有優(yōu)惠政策，一般啤酒類的，都是拿多少件啤酒，然后送幾件給人家，再大的，就是提貨多少萬，獎(jiǎng)勵(lì)面包車之類的了！然后做的好的。
銷量高的點(diǎn)，可以給做門頭，也就是商鋪標(biāo)識(shí)，具體視情況而定！第五，勤跑市場(chǎng)，因?yàn)橐话氵@些快銷品，如果銷量好，市場(chǎng)打開了，需求度大了，就會(huì)出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，也就是雖然你是這一區(qū)域的代理，但是別人不從你這里拿貨，而是去外地拿貨來本地賣，那咱前期的投入就是為別人做嫁衣了，況且也算是擾亂市場(chǎng)，一發(fā)現(xiàn)這種情況，要和廠家溝通，必要時(shí)采取法律措施維護(hù)自己的市場(chǎng)利益！大概也就是這些！做快銷品，市場(chǎng)認(rèn)可了，需求才會(huì)上去，要多多宣傳，前期要給那些鋪貨的銷售點(diǎn)，那些小老板要嘗到甜頭，他們才會(huì)愿意主動(dòng)去幫你推銷你的產(chǎn)品！也就是產(chǎn)品要好，那些老板也要能賺多點(diǎn)錢！。
快消品經(jīng)銷商如何招人、用人、留人？
談這個(gè)話題是最吃力不討好的，因?yàn)橹袊?guó)歷來是一個(gè)“權(quán)謀”的國(guó)度。自漢武帝以來，中國(guó)的正統(tǒng)思想一直的儒家思想，但實(shí)際上，在這個(gè)儒家思想的外衣下，還有一個(gè)內(nèi)核，這個(gè)內(nèi)核就是法家的思想。從這個(gè)層面看，在中國(guó)和中國(guó)人中，人人都是這方面的“專家”。權(quán)謀思想的本質(zhì)是“人治”而非“法治”，因此，在用人方面，往往是一句話就決定了下屬的去留甚至前途，可見，中國(guó)“古老”的權(quán)謀思想對(duì)于人才的選拔和任用可謂是“心驚膽顫”、“驚心動(dòng)魄”——上級(jí)和下屬都在博弈中尋找平衡和出路。
而對(duì)于我們的營(yíng)銷管理人員，選人、用人、容人是營(yíng)銷工作中繞不開的話題，盡管有時(shí)候不用你去負(fù)責(zé)招聘，但要做到心中有底，符合要求，溝通暢通，很多時(shí)候還是需要細(xì)細(xì)過問的。其實(shí)，要使團(tuán)隊(duì)高效，召之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝，就必須做好這三方面的工作。尤其是企業(yè)里的中高層管理者。選人人的性格可以改變，但改變起來是非常困難的，正所謂：江山易改秉性難移嘛。
而且一旦遇到一些棘手問題和突發(fā)事件，本性的東西就會(huì)暴露無遺，所以，選擇合適的人做合適的事就很重要了。如果要做營(yíng)銷相關(guān)的工作，也就是“挑戰(zhàn)性”比較高的工作，選擇具有韌勁和堅(jiān)強(qiáng)的性格就很重要了。用人“用人不疑，疑人不用”，這是中國(guó)的古訓(xùn)，但實(shí)際上，很難做到。很大一部分原因是中國(guó)企業(yè)并非“法治”。相信一個(gè)人，讓他放手干，一旦出了問題，馬上“干掉”，所謂“疑”與“不疑”就是老板的一句話。
也難怪會(huì)出現(xiàn)，“說你行就行，不行也行”；“說你不行就不行；行也不行”的黑色幽默了。用人在是選人之后，用人是在考核你當(dāng)初的眼光，謹(jǐn)慎是必要的，但權(quán)責(zé)一定是對(duì)等的。很多小企業(yè)的老板都是自己從業(yè)務(wù)員、搬運(yùn)工干起來的，什么都要過問，都要親自操刀，不是他想這么干，而是一種習(xí)慣，彷佛什么事情他不過問就會(huì)失去控制；再說他也不放心。
容人這是最難的。很少有老板發(fā)自內(nèi)心的希望下屬比自己強(qiáng)，這可能是人的天性吧。為什么一些小企業(yè)總是沒有大的發(fā)展，就算短期有，也難以持久，沒有積累。為什么？就是因?yàn)槔习逡刂破髽I(yè)，控制全局，他要有絕對(duì)的權(quán)威。表現(xiàn)太突出的人，大多不是公司其他人“嫉妒”而擠走的，大多是老板容不下他，逼走的?？赡苣銜?huì)說，我心理陰暗。
但我告訴你，這是一個(gè)較為普遍的規(guī)律，也是符合邏輯和常識(shí)的。一般來說，一個(gè)小企業(yè)的營(yíng)銷管理人員或者營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，如果才干很突出，其他員工數(shù)量也不太多，也沒有能力擠走他；而因?yàn)槟芰ν怀觯匀幻刻煸谟^念、策略、管理、執(zhí)行等方面跟老板有不同意見甚至發(fā)生沖突。長(zhǎng)期以往，老板會(huì)覺得權(quán)威受到了挑戰(zhàn)；而作為當(dāng)事人的營(yíng)銷管理者也會(huì)心理每每受挫，得不到自我價(jià)值的體現(xiàn)，“郁郁寡歡”。
長(zhǎng)此以往，肯定會(huì)走人?！ぁぁぁぁぁど钪珳?zhǔn)營(yíng)銷創(chuàng)始人，CEO 蔣軍 2019，為企業(yè)量身定制年度顧問服務(wù)。 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)大工程，系統(tǒng)而龐雜，蔣老師在2019年，征集3家對(duì)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)有烈需求的中小企業(yè)或者創(chuàng)業(yè)型小微企業(yè)（具備一定的產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)及資源基礎(chǔ)），由蔣老師親自擔(dān)任企業(yè)品牌營(yíng)銷及互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級(jí)顧問，輔導(dǎo)企業(yè)的品牌營(yíng)銷及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷升級(jí)落地！新書《互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷》3月15日正式出版，預(yù)定私信，預(yù)計(jì)3月底發(fā)貨。
