如何創(chuàng)新白酒營(yíng)銷策略，請(qǐng)問白酒企業(yè)應(yīng)該如何調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略寫分析報(bào)告想采納大家

這是所有白酒企業(yè)關(guān)注的事，從營(yíng)銷策劃角度只提兩點(diǎn)1.團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的創(chuàng)意策略策劃調(diào)整（有方法的）3.婚慶生態(tài)聯(lián)盟，婚慶協(xié)會(huì)、婚禮酒店、婚慶公司（婚慶協(xié)會(huì)牽頭，有婚姻登記處結(jié)婚登記名資源，用資源找資源，具體策劃方法略）4.酒廠營(yíng)銷政策配套……

付費(fèi)內(nèi)容限時(shí)免費(fèi)查看 回答 白酒銷售技巧主要有：1.豐富的專業(yè)知識(shí)積累。銷售者應(yīng)掌握白酒方面的專業(yè)知識(shí)，如白酒的種類、酒精濃度以及保質(zhì)期等顧客可能會(huì)關(guān)注的問題。2.優(yōu)質(zhì)的銷售方案。一個(gè)好的白酒銷售方案是銷售成功的關(guān)鍵，所以銷售者應(yīng)提前做一份白酒的銷售方案，并向白酒行業(yè)有相應(yīng)經(jīng)驗(yàn)的人士虛心求教，努力優(yōu)化銷售方案。3.良好的服務(wù)能力。銷售者進(jìn)行白酒銷售時(shí)服務(wù)態(tài)度必須良好，其次要了解客戶需要，根據(jù)需要為客戶推薦白酒產(chǎn)品，白酒售出后也要做好售后服務(wù)工作，努力給予消費(fèi)者舒適的購(gòu)物體驗(yàn)。 我認(rèn)為，要想把酒賣出去，你必須注意以下幾點(diǎn)：　1．你的顧客是誰(shuí)？你的顧客喜歡你嗎？　每一個(gè)產(chǎn)品都有它的客戶，你必須很明確地了解誰(shuí)是你的顧客，尤其誰(shuí)是你理想的顧客。有哪些人最適合你的產(chǎn)品？有哪些人最迫切需要你的產(chǎn)品？你怎么樣去找出這些人？很多推銷員在開發(fā)新客戶上都有很大的困難，是因?yàn)樗麄儚膩?lái)沒有仔細(xì)地分析過這些問題?！〔皇敲恳环N產(chǎn)品都適合每一個(gè)人，不是說你推銷的是世界最棒的產(chǎn)品，你就一定會(huì)成功。有人說“xo是全世界最棒的酒”，可是假如這個(gè)顧客只是一個(gè)家庭主婦，她可能不需要xo，即使它是最好的酒。同時(shí)，你怎樣使你的顧客喜歡你？事先你可以把想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來(lái)。這里，推銷技巧和對(duì)行銷的概念是不同的。第一個(gè)行銷的概念是“你要給顧客一個(gè)什么樣的印象？”比如，當(dāng)顧客談到我的時(shí)候，他會(huì)說：“這個(gè)人很忠厚老實(shí)，這個(gè)人值得信賴……”或是“這個(gè)人很禮貌，這個(gè)人介紹的產(chǎn)品很棒，這個(gè)人的態(tài)度很好，這個(gè)人的穿著一流，這個(gè)人非常討人喜歡……”你要事先把你想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來(lái)，寫在一張白紙上，每一天反復(fù)看，并且問自己：“我每一天可以做哪些事情來(lái)符合這樣的一個(gè)印象？”　如此顧客提到你的時(shí)候，大部分會(huì)說較好的事情，而不是不好的事情。這樣的良好印象就可能會(huì)造成顧客大量地口頭介紹，使顧客主動(dòng)和你搭言。此外，要給顧客百分之百的安全感。在推銷的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。所以你必須給他安全感。你必須時(shí)常問你自己，當(dāng)顧客在購(gòu)買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？ 2．你推銷的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的好在哪里？誰(shuí)對(duì)顧客有很大的影響力？　在推銷過程當(dāng)中，你必須問你自己：“為什么顧客要購(gòu)買我的產(chǎn)品，而不是我競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的？”這一點(diǎn)非常重要。很多推銷員都覺得顧客應(yīng)該買他的產(chǎn)品，但是有很多其他的產(chǎn)品和服務(wù)都很好，為什么顧客要買你的？假設(shè)你沒有仔細(xì)地分析過，我想在推銷過程當(dāng)中就會(huì)遇到很大的困難。　當(dāng)然，還有一個(gè)重要的問題就是，你必須了解誰(shuí)對(duì)你的顧客有很大的影響力。因?yàn)橛行┤丝赡茏约簺]有辦法做主，他可能要問他太太。以前我在推銷一套化妝品時(shí)，就經(jīng)常遇到這樣的情況：一家的太太總是會(huì)說，“這么貴的東西，我不敢亂買，怕我先生會(huì)罵我?！彼酝ǔＮ以谕其N的時(shí)候，盡量要先生和太太在一起。而且一定要先生、太太一起聽，不然我就不做產(chǎn)品介紹，因?yàn)檫@是沒有效果的。所以，你一定要了解誰(shuí)對(duì)你的顧客有絕對(duì)的影響力。假如你不了解這一點(diǎn)，那你很難讓他當(dāng)場(chǎng)下決定。永遠(yuǎn)要記住，銷售是一種情緒的轉(zhuǎn)移，所以當(dāng)場(chǎng)沒有成交的話，事后成交的機(jī)率非常小，所以務(wù)必確定所有的關(guān)鍵人物都在場(chǎng)。 3．善于觀察分析，尋找顧客購(gòu)買的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里?！×硗猓€有一個(gè)銷售關(guān)鍵是，每一個(gè)顧客都有一個(gè)“key buying point”，也就是他會(huì)購(gòu)買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng)，可能只有一項(xiàng)對(duì)他來(lái)講是最重要的，那個(gè)最重要的關(guān)鍵假如沒有掌握住，其他的都沒什么用。　我記得林肯講過，他說“假如我要去法庭幫一個(gè)人辯護(hù)，要辯護(hù)七項(xiàng)，如果前六項(xiàng)都沒有第七項(xiàng)來(lái)得重要，那前六項(xiàng)我都讓你贏，我只要辯護(hù)最后這一項(xiàng)。”這實(shí)在是太有道理了。在確定顧客購(gòu)買的關(guān)鍵點(diǎn)后，一定要反復(fù)強(qiáng)化，反復(fù)刺激顧客的購(gòu)買關(guān)鍵點(diǎn)。例如賣房子，假如有一對(duì)夫妻去看房子，先生會(huì)對(duì)喜歡游泳池的太太說，“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡，以免我們不容易殺價(jià)。”但若推銷員已看出太太對(duì)游泳池的特殊喜好，那么如果先生說，“啊，這房子漏水?！蓖其N員就會(huì)對(duì)太太說，“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池。”先生如果說：“這個(gè)房子好像那里要整修?！睒I(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說，“太太，你看看，從這個(gè)角度可以看到后面的游泳池?！薄‘?dāng)業(yè)務(wù)員不斷地說這個(gè)游泳池的事，這個(gè)太太就會(huì)說：“對(duì)！對(duì)！游泳池！買這個(gè)房子最重要的就是這個(gè)游泳池！”這也就是說，一旦找到了關(guān)鍵的時(shí)候，你說服顧客的機(jī)率是相當(dāng)大的。 4．善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)：分析顧客購(gòu)買或不購(gòu)買的原因?！☆櫩蜑楹尾毁?gòu)買，你必須至少了解顧客不跟你購(gòu)買的理由。就像我剛才所提的，文章來(lái)源中國(guó)酒業(yè)新聞網(wǎng)每一個(gè)人可能都有一個(gè)主要的抗拒點(diǎn)，但是一般來(lái)講，在銷售產(chǎn)品過程中都會(huì)有最主要的三個(gè)抗拒點(diǎn)。比如說我時(shí)常跟別人講，要上課、要讀書。我知道他們第一個(gè)理由是不知道看什么書啦，第二個(gè)理由是他沒錢上課，第三則是沒時(shí)間，抽不出空來(lái)。假如我要說服他，若我不解除這三大抗拒點(diǎn)，他們是不可能報(bào)名上課的。因此，你必須仔細(xì)分析你的顧客，就像暢銷書《攻心為上》作者麥凱所講的：“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要。”你必須問你自己：為什么顧客會(huì)買我的產(chǎn)品？你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買？購(gòu)買的顧客有哪些共同點(diǎn)？不買的顧客有哪些共同點(diǎn)？你只要把這些顧客分類研究，你就可以了解，原來(lái)買的顧客有這種特質(zhì)，不買的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。了解這些之后，你就很容易知道，如何來(lái)改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。當(dāng)然，還有其他更好的辦法，但好方法往往出自于實(shí)踐，實(shí)踐出真知嘛，你說對(duì)嗎？ 更多3條 

一是，我們的營(yíng)銷者過分關(guān)注工藝，過分關(guān)注地域，過分關(guān)注年份，過分關(guān)注酒窖，甚至不惜編造神話，把勁兒用在了與酒體相關(guān)的微不足道的差異上，唯獨(dú)不關(guān)注這些差異與消費(fèi)者的精神需求有多少關(guān)系。 當(dāng)然，我并不否認(rèn)白酒酒體是確有差異有個(gè)性的，但是這種差異和個(gè)性，對(duì)于絕大多數(shù)消費(fèi)者來(lái)說微不足道，甚至根本區(qū)別不出來(lái)。否則，秦池不會(huì)瘋狂地暢銷，傳統(tǒng)名牌白酒不會(huì)屢遭假冒而又屢禁不止。 二是，我們的營(yíng)銷者像個(gè)歷史學(xué)家和考古工作者，一頭扎進(jìn)歷史，用酒的歷史、酒的文化代替今天的現(xiàn)實(shí)和文化，代替當(dāng)代消費(fèi)者鮮活的變化著的精神和情感世界，把所謂的“根”文化視為神明，于是，賣歷史、賣人物、賣民俗盛行，沒歷史不惜造假歷史，偏偏不去洞悉社會(huì)變化，不去關(guān)心當(dāng)今消費(fèi)者的生活形態(tài)，不去體察消費(fèi)者情感，不去尋找與消費(fèi)者共鳴的精神。 如果白酒營(yíng)銷不走進(jìn)當(dāng)代新興消費(fèi)者的精神世界里去營(yíng)銷，那么一切努力都是短效的、零亂的、沒有核心的和陰錯(cuò)陽(yáng)差的，無(wú)論多么華麗炫目，都會(huì)歸于同質(zhì)和平靜。 因?yàn)樽ゲ蛔”举|(zhì)，面對(duì)洋酒和葡萄酒的異域文化和品牌營(yíng)銷，白酒拿起了遠(yuǎn)離消費(fèi)者的歷史與之對(duì)抗；

品 牌是一個(gè)企業(yè)的私有屬性。 品類是一群客戶的公共屬性。 品類，不是細(xì)分市場(chǎng)，不是行業(yè)名稱，而是以記憶為載體、降低決策成本的認(rèn)知資源。 因此， 快消品是我國(guó)第一大廣告投放業(yè)主，其中年銷售 6000億 元的白酒是最大的單品市場(chǎng)之一。問題來(lái)了，面對(duì)中國(guó)白酒銷售總量增長(zhǎng)已經(jīng)遲滯的現(xiàn)實(shí)， 該如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)？ 讓我們來(lái)看看兩條戰(zhàn)略增長(zhǎng)路徑： 邏輯一：中年人往左的營(yíng)銷創(chuàng)新 案例1.古井古井：核心 大單品+借勢(shì)茅臺(tái) 定位策略 ：古井貢酒定位“年份原漿”核心大單品，借勢(shì)茅臺(tái)，主攻中高端。營(yíng)銷策略 ：創(chuàng)新品類，抓住中高端集體漲價(jià)紅利。2004年，茅臺(tái)推出15年、30年、50年、80年的年份酒。茅臺(tái)“年份酒”這個(gè)概念推廣給消費(fèi)者，替整個(gè)行業(yè)支付了用戶教育成本。2008年，古井貢酒借勢(shì)茅臺(tái)，精準(zhǔn)定位，推出自己的年份酒。在消費(fèi)者心目中創(chuàng)造了一個(gè)新品類“年份原漿”，成為超級(jí)大單品。隨著茅臺(tái)價(jià)格持續(xù)上漲，它對(duì)中高端白酒行業(yè)的價(jià)格有一個(gè)整體拉升作用。古井貢酒抓住了這一波市場(chǎng)紅利。（沒有抓住的中低端白酒就失去了一次自然增長(zhǎng)的大機(jī)會(huì)）競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果： 2017年，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額達(dá)到70億元。其中核心大單品（年份原漿）銷售占比超過70%， 約50億元。 全國(guó)白酒規(guī)模化企業(yè)約1500家，全年6000億銷售收入，平均每家 4億元 收入?？梢姾诵拇髥纹返膮柡χ帯０咐?.舍得：高低雙品牌+打造大單品 定位策略 ：高低雙品牌運(yùn)營(yíng)，沱牌主打中低端，力爭(zhēng)把“智慧舍得”打造成超級(jí)大單品，力求擠進(jìn)中高端一線品牌。營(yíng)銷策略 ：沱牌與舍得分別成立兩家營(yíng)銷公司，獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。中高端聯(lián)手鳳凰網(wǎng)打造的《舍得智慧講堂》，以IP形式多媒體平臺(tái)打造智慧經(jīng)濟(jì)。競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果 ：舍得酒銷售正在復(fù)蘇，但是，雙品牌的核心大單品，顯然比古井貢酒勢(shì)能要低一些。另外，以“文化智慧”角度切入的用戶教育成本比“年份酒”要高。IP打造的成本與難度非常高，還有待時(shí)間進(jìn)一步沉淀。案例3.洋河藍(lán)色經(jīng)典：新品類矩陣+三箭齊發(fā) 定位策略 ：洋河藍(lán)色經(jīng)典創(chuàng)造一個(gè)新品類 “綿柔商務(wù)” 形成高中低三種價(jià)位的新品類矩陣。 營(yíng)銷策略 ： 從濃香型白酒中脫穎而出，創(chuàng)造 “棉柔濃香” 。棉柔是一個(gè)非常虛幻的營(yíng)銷概念，消費(fèi)者認(rèn)知成本非常高。于是，把客戶價(jià)值做實(shí)，“商務(wù)型人士”（應(yīng)酬多）喝了 “棉柔” 白酒，第二天上班“不上頭”。這一轉(zhuǎn)化，用戶認(rèn)知成本就低多了。同時(shí)，傳播“男人的情懷”，便于生產(chǎn)情懷型內(nèi)容，形成情緒共鳴。做大品類區(qū)隔，以藍(lán)色為基調(diào)，與其他白酒形成巨大的注意力差異化。再推廣上，以重點(diǎn)區(qū)域?yàn)橄?，后再擴(kuò)大全國(guó)影響力。競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果 ：2017年，洋河股份實(shí)現(xiàn)年?duì)I業(yè)收入近200億。藍(lán)色經(jīng)典銷售收入占洋河股份總收入的70%左右。邏輯二：年輕人往右的營(yíng)銷創(chuàng)新 下面，我們跳出傳統(tǒng)白酒的營(yíng)銷邏輯，從年輕人喝的三種酒，跨界對(duì)標(biāo)，希望給大家?guī)?lái)一些啟發(fā)。案例4.江小白：社會(huì)化傳播+用戶下沉 定位策略 ：二、三線城市的“年輕人聚會(huì)用酒”。 營(yíng)銷策略 ：跳開白酒行業(yè)特性，創(chuàng)造非產(chǎn)品特性的新品類。 年輕人聚會(huì)用酒，避開了和所有傳統(tǒng)白酒的按照香型來(lái)劃分的品類競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)造了一個(gè)新的品類區(qū)隔。這就意味著，競(jìng)爭(zhēng)難度大大降低了。年輕人聚會(huì)用酒，重心在年輕人，不在酒，在乎情緒共鳴。江小白洞察年輕人的情緒，用表達(dá)瓶包裝產(chǎn)品，進(jìn)行社會(huì)化傳播。因?yàn)橛脩粝鲁?，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，大大降低了獲客成本。 競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果： 江小白，2017年銷售額估計(jì)約5億元。 存在問題： 為什么社會(huì)化傳播這么好的江小白？銷售沒有大火？是年輕人不愛喝白酒？還是江小白的產(chǎn)品定位有問題？值得進(jìn)一步關(guān)注和研究。 案例5：野格酒:場(chǎng)景用酒+用戶體驗(yàn) 定位策略 ：帶有藥性的小眾烈酒，定位“年輕人夜場(chǎng)用酒”。它來(lái)自德國(guó)知名酒類品牌。 營(yíng)銷策略： 主打夜場(chǎng)專賣的B2B2C。 在強(qiáng)大的渠道攻勢(shì)下，一舉成為夜店里賣的最火的小品類酒。 夜場(chǎng)用酒，運(yùn)營(yíng)手法與調(diào)動(dòng)氣氛都非常強(qiáng)（比如野格+紅?；旌虾确ǎ?，比傳統(tǒng)中國(guó)白酒對(duì)年輕人更有體驗(yàn)感與參與感的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。 競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果： 2017年銷售額約4.5億元。 補(bǔ)充說明 ：野格酒與江小白在產(chǎn)品特性上，都有一個(gè)共同點(diǎn)，即酒都有點(diǎn)烈性，不太符合中國(guó)傳統(tǒng)商務(wù)的口味。野格酒比江小白，更窄的品類定位，更強(qiáng)的場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)，更強(qiáng)的用戶體驗(yàn)。 野格酒因?yàn)榈聡?guó)基因，加上產(chǎn)品本身的藥性，不做廣告也小范圍大火。 江小白大做社會(huì)化傳播，但是產(chǎn)品定位是白酒，在用戶認(rèn)知的教育上吃了不少虧 案例6.老農(nóng)王：適合女性的藍(lán)莓酒+酒瓶零食話 定位策略 ：2018年5月，全球最大的非酒精飲料公司（可口可樂）的第一款成規(guī)模銷售的酒精飲料，面向日本年輕女性。顯然，可口可樂符合酒類零售化大趨勢(shì)。 營(yíng)銷策略 ：超大型公司在增長(zhǎng)的極限下，力推多品類矩陣。 可口可樂在核心大單品之外，全球有20款銷售收入超過10億美元的產(chǎn)品組成了整個(gè)集團(tuán)的多品類矩陣。 對(duì)可口可樂來(lái)說，每生產(chǎn)一個(gè)新產(chǎn)品，都意味著創(chuàng)造一個(gè)新品類。反過來(lái)說，如果不能創(chuàng)造一個(gè)新品類，就不推出新產(chǎn)品。 這是在產(chǎn)品系列中創(chuàng)造巨大的品類區(qū)隔，避免整體品牌淡化與失去焦點(diǎn)。 競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果 ：日本非酒精飲料市場(chǎng)已經(jīng)飽和，而低濃度酒精飲料的銷售額超過20億美元。為突破增長(zhǎng)的極限，可口可樂面向更加細(xì)分的客戶群推出更加窄的創(chuàng)新品類。值得關(guān)注。 白酒如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)高數(shù)增長(zhǎng) 1、核心大單品是最有效的，也是最可遇而不可求的策略。 2、創(chuàng)造新品類是非常有效的策略。 3、年輕人需求是巨大的空白市場(chǎng)。酒類場(chǎng)景化、零售化、體驗(yàn)化，最貼近年輕人的心跳。

1、首先要酒的品質(zhì)好，適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的口感。2、首先要想辦法讓你的酒讓別人喝到，讓部分消費(fèi)者認(rèn)可，首先得靠口碑效應(yīng)3、散酒市場(chǎng)一般都在鄉(xiāng)村或者郊區(qū)，必須突出你的純糧概念。5、適當(dāng)選一個(gè)地方做突破口，拉點(diǎn)橫幅，讓消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)。6、 贈(zèng)品。食用油、面條、掛歷、筷子、火機(jī)等日用品。高端白酒的營(yíng)銷定位 　　對(duì)于真正的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者而言，每一次消費(fèi)環(huán)境發(fā)生的變化，無(wú)疑都是一次難得的“機(jī)會(huì)”。這些“機(jī)會(huì)”一旦被較大多數(shù)人所認(rèn)可，那無(wú)疑就變成了一種“現(xiàn)象”。由于國(guó)內(nèi)一線白酒品牌的多次的漲價(jià)，給消費(fèi)區(qū)域性高端白酒品牌成為了可能?，F(xiàn)在，只要是有一定規(guī)模的地產(chǎn)白酒企業(yè)，都能拿得出售價(jià)三四百，甚至上千元的形象產(chǎn)品，也成為了現(xiàn)在區(qū)域白酒市場(chǎng)形成的一種“現(xiàn)象”。 　任何“現(xiàn)象”的產(chǎn)生，都有其可以形成的必然與充分條件。區(qū)域性高端白酒林立現(xiàn)象形成的原因追述起來(lái)有以下幾點(diǎn)：1、一線高端白酒的不斷漲價(jià)，使得原本消費(fèi)200-400元價(jià)位的消費(fèi)者，不可能跟著你企業(yè)漲價(jià)的步伐來(lái)提升自己的消費(fèi)檔次。于是市場(chǎng)期待既有面子，又有實(shí)惠的地產(chǎn)高端白酒的出現(xiàn)。2、隨著營(yíng)銷理念不斷個(gè)性化的發(fā)展，“民族的就是世界的”的理念已經(jīng)深得人心。無(wú)論是哪個(gè)營(yíng)銷領(lǐng)域，大家都在提倡開發(fā)能代表屬于自己地方特色的產(chǎn)品的出現(xiàn)。尤其是禮品市場(chǎng)的需求，加快了區(qū)域性高端白酒的發(fā)展。

2017白酒營(yíng)銷策略匯總 　　通過對(duì)消費(fèi)者活動(dòng)的宣傳推廣，可以提高消費(fèi)者對(duì)白酒產(chǎn)品及品牌的認(rèn)知度，營(yíng)造市場(chǎng)銷售氛圍，下面整理了一些白酒營(yíng)銷策略，歡迎大家參考！ 　　一、免費(fèi)贈(zèng)送 　　免費(fèi)贈(zèng)送不僅是回饋老顧客的一種手段，更是新品推廣建立消費(fèi)基礎(chǔ)的高效手段，常見形式有四。 　?、倜赓M(fèi)贈(zèng)送。主推產(chǎn)品的縮小版，一般125毫升，作為贈(zèng)品或品鑒，可以有計(jì)劃的、大幅度、大面積贈(zèng)送，以此教育消費(fèi)者口感或適應(yīng)度。 　　②落地推廣活動(dòng)。在社區(qū)、廣場(chǎng)、集市等地開展免費(fèi)品嘗、免費(fèi)贈(zèng)送、買贈(zèng)活動(dòng)等。 　　二、兌獎(jiǎng)券派發(fā) 　　有的經(jīng)銷商為了刺激消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買，或刺激消費(fèi)者嘗試消費(fèi)本產(chǎn)品，會(huì)印制一批彩色的兌獎(jiǎng)小票，說明活動(dòng)的截止時(shí)間、活動(dòng)的產(chǎn)品、買贈(zèng)的方式、參與的售點(diǎn)，消費(fèi)者憑此小票就可到終端活動(dòng)售點(diǎn)進(jìn)行“買一贈(zèng)一”活動(dòng)，或免費(fèi)獲得贈(zèng)送酒。經(jīng)銷商根據(jù)售點(diǎn)的小票的收集數(shù)量統(tǒng)一兌現(xiàn)。 　　需要注意的事項(xiàng)是：小票一定要加蓋印章，以控制流量，隨發(fā)隨印;針對(duì)終端的密集消費(fèi)群集中發(fā)放;發(fā)放要選對(duì)發(fā)放點(diǎn)(居民社區(qū)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)逢集、廟會(huì)、商業(yè)門店等)，保證發(fā)放效果;進(jìn)行發(fā)放前和反饋后單點(diǎn)的數(shù)量統(tǒng)計(jì)，進(jìn)行反饋率的統(tǒng)計(jì)，以便于調(diào)整策略;活動(dòng)的時(shí)間不宜過長(zhǎng)，可以15天或20天為一周期;保證對(duì)活動(dòng)售點(diǎn)的及時(shí)兌現(xiàn)。 　　三、利用新媒體 　　利用當(dāng)?shù)匚⑿糯筇?hào)或者微博大號(hào)或者企業(yè)自身微信公眾賬號(hào)進(jìn)行消費(fèi)者促銷活動(dòng)策劃、宣傳、參與。如，但凡轉(zhuǎn)發(fā)本活動(dòng)者，均可獲取免費(fèi)品嘗;但凡本產(chǎn)品活動(dòng)海報(bào)合影，并轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈均可獲取什么禮品或免費(fèi)品嘗;但凡消費(fèi)本品，并轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈均可獲取XX禮品或餐飲券或免費(fèi)品嘗等等活動(dòng)。 　　四、價(jià)格折扣 　　價(jià)格折扣是吸引消費(fèi)者短期購(gòu)買產(chǎn)品的重要手段，管理控制不好容易傷害產(chǎn)品價(jià)格。所以，價(jià)格折扣活動(dòng)一般要聯(lián)合相應(yīng)終端網(wǎng)點(diǎn)共同操作，如果大面積、統(tǒng)一性搞這類活動(dòng)，不僅增加活動(dòng)難度，更容易出現(xiàn)價(jià)格混亂。常見形式有三。 　　①限時(shí)折扣。在某個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)折扣銷售，如某餐飲店6:30至7:30之間，消費(fèi)某產(chǎn)品6折;或某個(gè)規(guī)定時(shí)期內(nèi)折扣銷售，如6月10日至20日，消費(fèi)某產(chǎn)品享受6折。 　?、跀?shù)量折扣。買一瓶全價(jià)，兩瓶8折，一箱五折等。 　　③梯次折扣。購(gòu)買第一瓶全價(jià)，第二瓶6折，第三瓶4折，第四瓶3折等。 　　五、買贈(zèng)活動(dòng) 　　買贈(zèng)促銷是最常用的促銷活動(dòng)形式，具體形式有三： 　?、儋?zèng)本品。 　　就是我們經(jīng)?？吹降馁I一贈(zèng)一、買二贈(zèng)一，集蓋贈(zèng)產(chǎn)品等活動(dòng)。 　?、谫?zèng)禮品。 　　消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品后贈(zèng)送優(yōu)惠卷，贈(zèng)日常生活用品、贈(zèng)香煙、餐飲店的買產(chǎn)品贈(zèng)菜，婚宴用產(chǎn)品買一定的.飲料送婚車服務(wù)、花轎服務(wù)等，升學(xué)宴用產(chǎn)品贈(zèng)手機(jī)、電腦、行李箱、機(jī)(火車)票等等。 　　六、盒內(nèi)設(shè)獎(jiǎng) 　　盒內(nèi)獎(jiǎng)也是白酒促銷一種常見的消費(fèi)者拉動(dòng)方式，是消費(fèi)者拉力的一種體現(xiàn)。 　　七、積分兌獎(jiǎng) 　　積分兌獎(jiǎng)包括兩種形式。 　?、倮塾?jì)積分。購(gòu)買到一定的數(shù)量，可獲得不同層次的累計(jì)分?jǐn)?shù)，然后根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)獲得相應(yīng)的禮品。 　?、谑占瘧{證。將積分兌獎(jiǎng)變成了憑證兌獎(jiǎng)，比如集夠一定量的蓋子，就可以兌換相應(yīng)的禮品。 　　八、幸運(yùn)抽獎(jiǎng) 　　抽獎(jiǎng)促銷就是利用公眾的僥幸娛樂心理，利用抽獎(jiǎng)的形式，吸引消費(fèi)。經(jīng)銷商統(tǒng)一制作抽獎(jiǎng)卡，放在抽獎(jiǎng)箱內(nèi)，或者利用電腦軟件進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，目的是在終端售點(diǎn)開展現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，誘導(dǎo)顧客即興購(gòu)買和消費(fèi)，并現(xiàn)場(chǎng)兌現(xiàn)獎(jiǎng)品。 　　抽獎(jiǎng)促銷的形式，常見的為一次抽獎(jiǎng)、多次抽獎(jiǎng)、答題式抽獎(jiǎng)、游戲式抽獎(jiǎng)、連動(dòng)抽獎(jiǎng)等。 　　九、連環(huán)獎(jiǎng)勵(lì) 　　連環(huán)獎(jiǎng)勵(lì)的促銷形式是指，在單次購(gòu)買或單瓶產(chǎn)品有獎(jiǎng)的基礎(chǔ)上額外通過累計(jì)的方式促使消費(fèi)者反復(fù)多次購(gòu)買。其活動(dòng)方式有三。 　?、倏掌繐Q獎(jiǎng)。 　　集滿一定數(shù)額的空瓶或空盒，可以兌換一瓶原品或其他指定獎(jiǎng)品，而且累計(jì)一定數(shù)量后，還能獲取一定數(shù)量的禮品。 　?、诩R指定數(shù)量或類型的卡片兌換禮品或原品。 　　世界杯期間投放有國(guó)家名稱的獎(jiǎng)卡，冠軍國(guó)獎(jiǎng)卡可以兌換獎(jiǎng)品，同時(shí)集齊32個(gè)國(guó)家名稱可以再兌換獎(jiǎng)品。 　?、圪?gòu)買產(chǎn)品能夠中獎(jiǎng)，集齊一定標(biāo)志性物件另有驚喜大獎(jiǎng)。 　　十、有獎(jiǎng)競(jìng)賽 　　廠家通過精心設(shè)計(jì)一些有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的問答知識(shí)，讓消費(fèi)者在促銷現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)答來(lái)宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的一種做法。競(jìng)賽的獎(jiǎng)品一般為實(shí)物，但也有以免費(fèi)旅游來(lái)表示獎(jiǎng)勵(lì)的。競(jìng)賽的地點(diǎn)也可有多種，企業(yè)有時(shí)通過電視臺(tái)舉辦游戲性質(zhì)的節(jié)目完成競(jìng)賽，并通過在電視節(jié)目中發(fā)放本企業(yè)的產(chǎn)品達(dá)到宣傳目的。 　　十一、贊助活動(dòng) 　　針對(duì)特殊節(jié)日針對(duì)特殊群體的贊助活動(dòng)，如建黨節(jié)、建軍節(jié)、教師節(jié)、記者節(jié)、黨員代表大會(huì)等，就是贊助活動(dòng)為目標(biāo)消費(fèi)群體能夠品鑒本品牌產(chǎn)品，成為意見消費(fèi)領(lǐng)袖，并進(jìn)行口碑宣傳。還有為了讓消費(fèi)者能夠集體品嘗到本產(chǎn)品在新店開業(yè)、新廠揭牌儀式、周年慶典、各類婚慶活動(dòng)、各類會(huì)議進(jìn)行等，免費(fèi)品嘗活動(dòng)。 　　十二、組織內(nèi)線消費(fèi)者 　　內(nèi)線意見領(lǐng)袖必須是某終端消費(fèi)的主顧，可以將其聘為企業(yè)顧問。對(duì)于意見領(lǐng)袖要有一筆預(yù)算。如：在匹配本產(chǎn)品銷售的旺銷店每店對(duì)意見領(lǐng)袖花3000元公關(guān)費(fèi)。具體費(fèi)用分配：進(jìn)店時(shí)送1000元禮品，以后每月500元顧問費(fèi)，最后根據(jù)市場(chǎng)減停。其工資可預(yù)付，但要規(guī)定：收了500元費(fèi)用，就要完成在該店的指名購(gòu)買。 　　十三、聯(lián)合促銷 　　許多企業(yè)在聯(lián)合終端搞活動(dòng)時(shí)，喜歡從自身角度考慮問題，往往活動(dòng)搞的中途夭折，或者難以執(zhí)行，所以必須考慮到終端的接受度、配合度、共贏度才能把活動(dòng)搞好。如與酒店聯(lián)合促銷： 　　①聯(lián)合酒店舉辦廚師才藝比賽活動(dòng)。 　?、诼?lián)合酒店，消費(fèi)該產(chǎn)品10瓶，餐費(fèi)可以打9折，消費(fèi)20瓶以上可以打8折; 　　十四、主題性促銷 　　一個(gè)品牌或產(chǎn)品在發(fā)展初始階段，應(yīng)當(dāng)注入主題性、爆炸式的促銷概念，并持續(xù)堅(jiān)持下去，將其塑造為“流行性熱點(diǎn)話題”，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)熱情。因?yàn)闊o(wú)論是消費(fèi)者，經(jīng)銷商，還是媒體，都會(huì)對(duì)熱點(diǎn)的東西產(chǎn)生高度的消費(fèi)信任和競(jìng)相追捧，有利于口碑傳播，推動(dòng)品牌越來(lái)越熱，形成良性消費(fèi)循環(huán)。 　　如，萬(wàn)枚金戒大贈(zèng)送、千萬(wàn)真金白銀大贈(zèng)送、喝乳酸菌中轎車、萬(wàn)臺(tái)筆記本電腦大放送、千名新馬泰五日游、喝營(yíng)養(yǎng)快線，萬(wàn)部iPhone6中不停等等。 　　十五、社區(qū)廣場(chǎng)推廣活動(dòng) 　　此類活動(dòng)在淡季營(yíng)銷中操作比較多。走上廣場(chǎng)、走進(jìn)社區(qū)、下農(nóng)村，加強(qiáng)流動(dòng)終端的創(chuàng)建與推廣，在消費(fèi)者意料不到的情況下，主動(dòng)與他們接觸，增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的品牌聯(lián)想度和參與度，同時(shí)達(dá)到較好的銷售效果。 　　在社區(qū)或城市廣場(chǎng)內(nèi)開展買一贈(zèng)一活動(dòng)。贈(zèng)品可以為醬油、醋或生活超市的優(yōu)惠卡等貼近消費(fèi)者適用的贈(zèng)品等，增加消費(fèi)者的參與性。在社區(qū)或廣場(chǎng)內(nèi)做產(chǎn)品的買贈(zèng)時(shí)，可以將贈(zèng)送的優(yōu)惠卡與區(qū)域市場(chǎng)的大型生活超市聯(lián)合。將優(yōu)惠卡的有效期設(shè)置為一年，在一年內(nèi)只要消費(fèi)者在該商超內(nèi)購(gòu)買該品牌產(chǎn)品，即可享受一定的優(yōu)惠政策。此活動(dòng)可以刺激消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買該品牌的產(chǎn)品。 　　十六、體驗(yàn)促銷 　　企業(yè)可以邀請(qǐng)部分重點(diǎn)客戶、消費(fèi)者參觀生產(chǎn)線或企業(yè)有特色的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，以一種旅游的方式使消費(fèi)者體驗(yàn)到產(chǎn)品或品牌的特征和價(jià)值。讓他親身感覺到企業(yè)文化，感受到企業(yè)對(duì)他的重視，拉近他與企業(yè)的距離，通過這種體驗(yàn)式促銷，勢(shì)必會(huì)加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)該品牌的忠誠(chéng)度和美譽(yù)度，同時(shí)他也會(huì)成為我們的活廣告，整個(gè)品牌的形象就會(huì)逐步的建立起來(lái)。 　　十七、喜宴促銷 　　喜宴包含結(jié)婚、相親、升學(xué)、喬遷、升職、壽宴、生日宴、開業(yè)等。圍繞這些喜宴形式，制定匹配的活動(dòng)方式與相關(guān)內(nèi)容。 　　1促銷主 　?、俑鶕?jù)過程制定喜宴的主題：相親、求婚、訂婚、結(jié)婚、生子、紀(jì)念日。 　　②根據(jù)類型制定主題：婚宴、升學(xué)宴、壽宴、喬遷等。 　?、鄹鶕?jù)節(jié)日制定主題：五一、七夕、十一、春節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)、情人節(jié)、圣誕節(jié)等。 　　④根據(jù)銷售對(duì)象制定主題：終端、中間人、消費(fèi)者等。 　　2促銷方式 　?、俳K端老板/婚喜宴聯(lián)營(yíng)體：介紹費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)，累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)，二次兌獎(jiǎng);與銷量掛鉤;捆綁銷售，聯(lián)合促銷等。 　?、诨橄惭缃?jīng)濟(jì)人：提成，一把一清;日?？颓楸硎?不定期模糊獎(jiǎng)勵(lì)。 　　③消費(fèi)者：新郎/新娘，參加婚禮的人：買贈(zèng)，刮刮獎(jiǎng)，捆綁銷售，贈(zèng)送紀(jì)念品。 　　4促銷品選擇 　　根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣、偏好選擇促銷品，總原則是不易變現(xiàn)，溢價(jià)能力高、實(shí)用、新穎有吸引力。 　?、籴槍?duì)終端老板：不易變現(xiàn)的促銷品，如家電、旅游等，也可直接贈(zèng)產(chǎn)品，但最好不是本品。 　?、诨橄惭缃?jīng)紀(jì)人：實(shí)用、新穎生活品。 　?、劢Y(jié)婚新人：有紀(jì)念意義的紀(jì)念品。 　?、軈⒓踊槎Y的人：實(shí)用、有特色、新穎，如充電寶、雨傘、卡套等。 　　十八、會(huì)員營(yíng)銷 　　消費(fèi)者會(huì)員制度的核心在于建立消費(fèi)者資料的數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)大量的信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，然后開展“一對(duì)一”的營(yíng)銷，為消費(fèi)者提供細(xì)致的、個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，應(yīng)該說消費(fèi)者會(huì)員制度是一種營(yíng)銷策略，而不僅僅是促銷戰(zhàn)術(shù)。 　　具體到利用消費(fèi)者會(huì)員制度開展促銷時(shí)，重要的是要真正為消費(fèi)者提供物有所值的利益，要讓消費(fèi)者真正享受到作為會(huì)員的好處，而實(shí)際運(yùn)作時(shí)不少企業(yè)給予消費(fèi)者會(huì)員的利益與普通消費(fèi)者相差并不大，這樣必然會(huì)造成會(huì)員制度的虎頭蛇尾。 ;

酒品牌要做大做強(qiáng)，背后必須有一個(gè)真實(shí)的品牌故事！也就是酒文化，與其說喝的是酒，不如喝的是一種文化，一種感受。 以下環(huán)節(jié)都必須深思熟慮： 1、酒的定位（重中之重，成敗全在此）：酒不管濃香型，清香型，這些是其次的，最主要的是口感以及酒的品質(zhì)，注重消費(fèi)者的品牌感受，心中價(jià)格的承受能力，過低沒人喝，過高也一樣，前期必須通過一系列的調(diào)查。1、包裝設(shè)計(jì) 2、廣告語(yǔ)提煉 3、POP設(shè)計(jì) 4、檔次分類 5、價(jià)格設(shè)定（以消費(fèi)者預(yù)期的價(jià)格定，切忌以酒的成本定價(jià)）。6、獨(dú)特的銷售主張 7、廣告訴求點(diǎn)必須新穎 8、擬定招商會(huì)，多從利益方面入手。不然鬼才代理你的酒，自己鋪貨累死！多想幾個(gè)問題：消費(fèi)者為什么要買你的酒？你的酒能帶來(lái)什么樣的品牌感受？提個(gè)建議，看看金六福、孔府家酒這些酒的賣點(diǎn)，獨(dú)特的銷售主張。 2、酒的鋪貨，你是酒廠一定這方面輕車熟路，不過要注意串貨問題，很多酒都死在這個(gè)環(huán)節(jié)上。 3、終端促銷，別小看某酒店的服務(wù)員，如果你一瓶蓋能換2塊錢，她很樂意幫你推薦新酒。 深圳的火車比較發(fā)達(dá)，你可以聯(lián)系下做列車電視廣告的俞經(jīng)理，他的聯(lián)系電話是前面是159，中間是5748，后面是2277，很好記吧， 列車電視廣告75000個(gè)液晶電視屏，500列空調(diào)列車，廣告效果會(huì)非常好。而且，投資也只需要1萬(wàn)起就可以了，很劃算?，F(xiàn)在非常緊俏啦。

要想營(yíng)銷白酒，首先要抓住痛點(diǎn)，可以通過軟文的形式實(shí)現(xiàn)。怎么寫軟文讓客戶化“被動(dòng)”為“主動(dòng)”，從而主動(dòng)加你主動(dòng)轉(zhuǎn)化，有一個(gè)方法就是在寫軟文的時(shí)營(yíng)造出一種人人搶購(gòu)的感覺，包裝你的產(chǎn)品，可以通過墨魚工作室的軟文寫作，將軟文寫作成新聞稿的格式，提高軟文的吸引力，并通過客戶反饋圖來(lái)吸引客戶，起到主動(dòng)添加的效果。

第一，節(jié)約成本。由于時(shí)間集中，放棄漫無(wú)邊際的“掃射”，促銷成本也相對(duì)降低；第二，便于執(zhí)行和管理。固定促銷周期，促使相關(guān)的工作人員充分把握每次促銷的節(jié)奏，使整個(gè)促銷變得“有跡可循”；第三，讓消費(fèi)者形成規(guī)律購(gòu)買。由于促銷有跡可循，白酒的穩(wěn)定消費(fèi)群體也會(huì)緊跟市場(chǎng)節(jié)奏進(jìn)行消費(fèi)，培養(yǎng)出良好的品牌依賴度；第四，產(chǎn)生市場(chǎng)疊加效應(yīng)。促銷周期的固定，對(duì)外宣傳的模式化，更容易形成市場(chǎng)認(rèn)知，使暑期的促銷為旺季的熱銷奠定基矗調(diào)整經(jīng)營(yíng)品種根據(jù)不同的消費(fèi)層次和消費(fèi)習(xí)慣調(diào)整在淡季的經(jīng)營(yíng)品種也是為淡季促銷的有效方法。在淡季，真正喝酒的消費(fèi)者還主要是以中低檔酒為主，這部分消費(fèi)群體主要集中 在城市低端和農(nóng)村市場(chǎng)，其平時(shí)的白酒飲用量相對(duì)旺季肯定減少，所以，可針對(duì)其推含量較少的小瓶酒；而針對(duì)中檔消費(fèi)層次，可量身定做一些低度酒；就高檔消費(fèi)層次而言，他們多習(xí)慣于夏季喝紅酒或啤酒，平時(shí)購(gòu)買高檔酒也主要是商務(wù)應(yīng)酬、會(huì)議宴請(qǐng)或饋贈(zèng)方面。所以，針對(duì)這部分消費(fèi)者應(yīng)在品牌文化、廣告訴求等方面多做文章。 另外，我們也可以在淡季的時(shí)候推出白酒新品種，通過差異化優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)品牌展開角逐，這樣一來(lái)也可以說是旺季前的一個(gè)熱身準(zhǔn)備運(yùn)動(dòng)。 加強(qiáng)對(duì)零售商的開發(fā)：業(yè)界有句俗語(yǔ)叫做“旺季做銷量、淡季做市潮。其實(shí)，如果沒有市場(chǎng)又哪里來(lái)銷量呢？在淡季不斷開發(fā)市場(chǎng)，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶，關(guān)鍵是還能為淡旺季的競(jìng)爭(zhēng)奠定堅(jiān)實(shí)的基矗舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，某市有500家店在賣你的白酒產(chǎn)品，但如果你不開發(fā)市場(chǎng)，在淡季或許連500家都沒有，而如果你加大了拓展范圍，就有可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過500家的數(shù)量，當(dāng)然細(xì)化到每個(gè)店你的銷量可能不如旺季，且營(yíng)銷成本上升，但畢竟你的整體銷量還是不錯(cuò)，且多了幾塊地盤，如策略得到，到了旺季會(huì)更有大的產(chǎn)出。 建議在淡季的時(shí)候，我們要不斷拓展銷售盲區(qū)，應(yīng)特別注重對(duì)對(duì)零售商的開發(fā)，如社區(qū)集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過開發(fā)、拜訪、回訪、促銷會(huì)實(shí)現(xiàn)更多的白酒零售。尋找異類合作伙伴常言道：同行是冤家，這也說明了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性，此時(shí)可以考慮與異類產(chǎn)業(yè)合作，其最大的優(yōu)點(diǎn)就是可以借勢(shì)。

將執(zhí)行情況與業(yè)績(jī)以及獎(jiǎng)懲掛鉤。個(gè)人沒做過銷售，更詳細(xì)的不了解了，然后經(jīng)常巡視，了解執(zhí)行情況。白酒終端銷售管理，我個(gè)人認(rèn)為需要制定規(guī)范的銷售政策這個(gè)問題好大

隨著人們生活水平的提高，人們?cè)陲嬍撤矫娓幼⒅貭I(yíng)養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個(gè)性。在消費(fèi)逐步走向理性化的今天，白酒在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨(dú)文化，從好客到饋贈(zèng)，從福文化到運(yùn)文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，要想贏得更多的市場(chǎng)，白酒的營(yíng)銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分，而且要關(guān)注白酒終端銷售，做好臨門一腳，因?yàn)閺V告的拉動(dòng)必須配合終端的推動(dòng)，營(yíng)銷才能更有效?！　∫?、搶占白酒終端　　白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場(chǎng)、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實(shí)施嫁接營(yíng)銷，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等，營(yíng)銷和搶占終端，一是要對(duì)終端細(xì)分，分為ａｂｃ，進(jìn)行分類管理；二是需要在策略方面進(jìn)行促銷，如系列化、生動(dòng)化的產(chǎn)品排列、如針對(duì)不同對(duì)象的促銷、如捆綁銷售等等；三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷，在戶外進(jìn)行推銷，既要吸引顧客走進(jìn)來(lái)，又要主動(dòng)走出去。得終端者得的天下。　　二、終端細(xì)化　?。ㄒ唬【频杲K端　　酒店終端是白酒商家必爭(zhēng)之地，對(duì)于酒店終端的促銷，主要有三個(gè)群體：　　一是主流酒店老板。　　白酒銷售，尤其是中高端，其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)外，還必須要針對(duì)酒店老板開展促銷，只有這樣，才能一方面通過酒店老板直接向消費(fèi)者推銷白酒產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。在白酒終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷售返點(diǎn)兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對(duì)白酒銷售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。　　二是酒店促銷員　　白酒銷售過程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者，真正的白酒銷售主要就是在酒店。這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最后的　臨門一腳。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語(yǔ)言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們?cè)谕扑]產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，同時(shí)，可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ｏｋ卡座，凡是飲用這個(gè)品牌的消費(fèi)者都可以挑選專職促銷員唱歌，或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)?！　∪蔷频晗M(fèi)者?！　〗K端銷售的最終目的就是讓消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，在針對(duì)消費(fèi)者的促銷過程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略，如上演玩幣風(fēng)暴，瓶?jī)?nèi)設(shè)置外幣或人民幣；如掀起有獎(jiǎng)促銷，采用刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品，集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。這樣有助于白酒銷售。　?。ǘ┵u場(chǎng)和超市終端　　賣場(chǎng)和超市是僅次于酒店的第二大白酒銷售終端，在這個(gè)終端的促銷過程中，一是在強(qiáng)化ｐｏｐ　廣告和賣場(chǎng)廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等；二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列；三是可以為超市與賣場(chǎng)制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實(shí)物促銷，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入；五是終端導(dǎo)購(gòu)的培育，在賣場(chǎng)和超市，導(dǎo)購(gòu)的用途非常大，對(duì)消費(fèi)者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等　　（三）婚紗影樓　　婚宴市場(chǎng)作為白酒主要的市場(chǎng)之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個(gè)終端是有效的途徑，這個(gè)群體的目標(biāo)消費(fèi)者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質(zhì)兩方面）的商品和服務(wù)，不僅要賣喜酒，而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入，爭(zhēng)奪眼球，做到先聲奪人，促進(jìn)間接銷售。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷中，主動(dòng)提出將該品牌的白酒作為贈(zèng)品，送給每對(duì)拍照的新人；其次，說服影樓留出專門一角供白酒進(jìn)行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷信息，努力營(yíng)造婚慶專用酒的氣氛；方法選擇上，如可將老尖莊酒＋某某婚紗攝影捆綁促銷，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時(shí)贈(zèng)送婚慶配套服務(wù)等，給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾。可以針對(duì)婚慶服務(wù)公司開展；可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N點(diǎn)或經(jīng)營(yíng)部。如可以在年歷，海報(bào)，產(chǎn)品展示臺(tái)，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來(lái)賓簽到簿，請(qǐng)柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的ｓｌｏｇａｎ，將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合；如購(gòu)買白酒作為婚慶酒提供花車服務(wù)；如購(gòu)買白酒贈(zèng)送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。白酒銷售點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起。?！　。ㄋ模敉狻　榱丝焖贀屨冀K端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶外活動(dòng)一般都是配合商超來(lái)開展，但對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)的開拓，戶外路演是一種非常好的營(yíng)銷策略。在農(nóng)村市場(chǎng)的開拓過程中，由于品牌還沒真正形成，找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味，培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全新的思維習(xí)慣與消費(fèi)模式是白酒品牌培養(yǎng)未來(lái)市場(chǎng)（即農(nóng)村市場(chǎng)）的主要突破口。針對(duì)這個(gè)終端的促銷，戶外路演效果比較好，因?yàn)楫?dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備，在購(gòu)買年貨。如果利用趕集的時(shí)間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演，配合相應(yīng)的促銷活動(dòng)，既能夠提升品牌在這個(gè)群體中的形象，又能夠促進(jìn)銷售。當(dāng)然，戶外路演需要前期宣傳造勢(shì)到位，需要更多人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)，自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng)，才能達(dá)到戶外路演的宣傳和銷售目的?！　∪?、推動(dòng)　　渠道為王、終端制勝，要營(yíng)銷終端，需要推動(dòng)與拉動(dòng)有效結(jié)合，在傳播方面整合，針對(duì)終端的ｓｐ，需要有新由頭、新賣點(diǎn)、新活動(dòng)形式，善于借勢(shì)和造勢(shì)；需要促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時(shí)事性。如某品牌的白酒推出選美活動(dòng)，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，醉美人成為了議論的焦點(diǎn)；如某品牌的白酒推出子母酒，贏得了眼球；如推出工業(yè)旅游和體驗(yàn)活動(dòng)；如推出經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)計(jì)劃；如實(shí)施分眾傳播等等。在終端的銷售上，加強(qiáng)推的力度，特別是節(jié)慶活動(dòng)、宴請(qǐng)活動(dòng)、聚會(huì)等等，加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)和進(jìn)行捆綁銷售，深度分銷，不斷搶占終端市場(chǎng)?！　‘?dāng)然，白酒的終端還有許多，如社區(qū)店、如酒吧等等。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈化的今天，白酒的銷售將會(huì)決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對(duì)終端的控制與銷售，贏取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好，細(xì)分終端，針對(duì)不同的終端進(jìn)行促銷。創(chuàng)新促銷策略，不僅贏得眼球，更要贏得市場(chǎng)；不僅搶占現(xiàn)有終端，而且要精耕細(xì)作，贏取更大的市場(chǎng)，白酒銷售量才能月新月異。

我覺得首先給自己的酒下一個(gè)定義，低、中、高檔？？適合什么樣的消費(fèi)群體，如果做促銷？？中國(guó)白酒做營(yíng)銷最成功的是金六福，所以廣告必不可少。你自己要給酒定位以后，就跟廠家要廣告費(fèi)和促銷費(fèi)，然后你看是進(jìn)飯店，還是做比如婚慶這樣的市場(chǎng)。理論上的東西還是要的，你要研究理論，結(jié)合自己的產(chǎn)品，然后自己找出營(yíng)銷的方式，所以下面的內(nèi)容，你還是有必要參考的： 隨著人們生活水平的提高，人們?cè)陲嬍撤矫娓幼⒅貭I(yíng)養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個(gè)性。在消費(fèi)逐步走向理性化的今天，白酒在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨(dú)文化，從好客到饋贈(zèng)，從福文化到運(yùn)文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，要想贏得更多的市場(chǎng)，白酒的營(yíng)銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分，而且要關(guān)注終端銷售，做好臨門一腳，因?yàn)閺V告的拉動(dòng)必須配合終端的“推動(dòng)”，營(yíng)銷才能更有效。 一、搶占終端 白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場(chǎng)、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實(shí)施嫁接營(yíng)銷，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等，營(yíng)銷和搶占終端，一是要對(duì)終端細(xì)分，分為ABC，進(jìn)行分類管理；二是需要在策略方面進(jìn)行促銷，如系列化、生動(dòng)化的產(chǎn)品排列、如針對(duì)不同對(duì)象的促銷、如捆綁銷售等等；三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷，在戶外進(jìn)行推銷，既要吸引顧客走進(jìn)來(lái)，又要主動(dòng)走出去。 二、終端細(xì)化 （一） 酒店終端 酒店終端是白酒商家必爭(zhēng)之地，對(duì)于酒店終端的促銷，主要有三個(gè)群體： 一是主流酒店老板。白酒，尤其是中高端，其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)外，還必須要針對(duì)酒店老板開展促銷，只有這樣，才能一方面通過酒店老板直接向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。在終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷售返點(diǎn)兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對(duì)銷售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。 二是酒店促銷員或服務(wù)員。白酒完成銷售過程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者，這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最后的“臨門一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語(yǔ)言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們?cè)谕扑]產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，同時(shí)，可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用這個(gè)品牌的消費(fèi)者都可以挑選專職促銷員唱歌，或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。 三是酒店消費(fèi)者。終端銷售的最終目的就是讓消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，在針對(duì)消費(fèi)者的促銷過程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略，如上演玩“幣”風(fēng)暴，瓶?jī)?nèi)設(shè)置外幣或人民幣；如掀起有獎(jiǎng)促銷，采用刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品，集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。 （二）賣場(chǎng)和超市終端 賣場(chǎng)和超市是僅次于酒店的第二大終端，在這個(gè)終端的促銷過程中，一是在強(qiáng)化POP廣告和賣場(chǎng)廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等；二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列；三是可以為超市與賣場(chǎng)制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實(shí)物促銷，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入；五是終端導(dǎo)購(gòu)的培育，在賣場(chǎng)和超市，導(dǎo)購(gòu)的用途非常大，對(duì)消費(fèi)者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等。 （三）戶外 為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶外活動(dòng)一般都是配合商超來(lái)開展，但對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)的開拓，戶外路演是一種非常好的營(yíng)銷策略。在農(nóng)村市場(chǎng)的開拓過程中，由于品牌還沒真正形成，找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味，培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全新的思維習(xí)慣與消費(fèi)模式是白酒品牌培養(yǎng)未來(lái)市場(chǎng)（即農(nóng)村市場(chǎng)）的主要突破口。針對(duì)這個(gè)終端的促銷，戶外路演效果比較好，因?yàn)楫?dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備，在購(gòu)買年貨。如果利用趕集的時(shí)間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演，配合相應(yīng)的促銷活動(dòng)，既能夠提升品牌在這個(gè)群體中的形象，又能夠促進(jìn)銷售。當(dāng)然，戶外路演需要前期宣傳造勢(shì)到位，需要更多人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)，自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng)，才能達(dá)到戶外路演的宣傳和銷售目的。 （四）婚紗影樓 婚宴市場(chǎng)作為白酒主要的市場(chǎng)之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個(gè)終端是有效的途徑，這個(gè)群體的目標(biāo)消費(fèi)者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質(zhì)兩方面）的商品和服務(wù)，不僅要賣喜酒，而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入，爭(zhēng)奪眼球，做到先聲奪人，促進(jìn)間接銷售。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷中，主動(dòng)提出將該品牌的白酒作為贈(zèng)品，送給每對(duì)拍照的新人；其次，說服影樓留出專門一角供白酒進(jìn)行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷信息，努力營(yíng)造婚慶專用酒的氣氛；方法選擇上，可將“XX酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時(shí)贈(zèng)送婚慶配套服務(wù)等，給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾?？梢葬槍?duì)婚慶服務(wù)公司開展；可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N點(diǎn)或經(jīng)營(yíng)部。如可以在年歷，海報(bào)，產(chǎn)品展示臺(tái)，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來(lái)賓簽到簿，請(qǐng)柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”，將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合；如購(gòu)買白酒作為婚慶酒提供花車服務(wù)；如購(gòu)買白酒贈(zèng)送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。 三、推拉互動(dòng) “渠道為王”、“終端制勝”，要營(yíng)銷終端，需要推動(dòng)與拉動(dòng)有效結(jié)合，在傳播方面整合，針對(duì)終端的SP，需要有新由頭、新賣點(diǎn)、新活動(dòng)形式，善于借勢(shì)和造勢(shì)；需要促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時(shí)事性。如某品牌的白酒推出選美活動(dòng)，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，“醉美人”成為了議論的焦點(diǎn)；如某品牌的白酒推出子母酒，贏得了眼球；如推出工業(yè)旅游和體驗(yàn)活動(dòng)；如推出經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)計(jì)劃；如實(shí)施分眾傳播等等。在終端的銷售上，加強(qiáng)推的力度，特別是節(jié)慶活動(dòng)、宴請(qǐng)活動(dòng)、聚會(huì)等等，加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)和進(jìn)行捆綁銷售，深度分銷，不斷搶占終端市場(chǎng)。 當(dāng)然，白酒的終端還有許多，如社區(qū)店、如酒吧等等。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈化的今天，白酒的銷售將會(huì)決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對(duì)終端的控制與銷售，贏取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好，細(xì)分終端，針對(duì)不同的終端進(jìn)行促銷。創(chuàng)新促銷策略，不僅贏得眼球，更要贏得市場(chǎng)；不僅搶占現(xiàn)有終端，而且要精耕細(xì)作，贏取更大的市場(chǎng)。

那個(gè)啊，只能靠自己去摸索，經(jīng)驗(yàn)是吸取在自己身上才長(zhǎng)記性的再看看別人怎么說的。