白酒成熟市場怎么運作，白酒市場如何操作

一、白酒自身定位二、確定區(qū)域經濟水平三、產品布局四、招商五、渠道建設六、促銷

競爭很激烈，河南人喝酒很厲害，有人曾經說過做化裝品和休閑服裝一定要做成都市場,做酒一定不能忘記河南。在河南做白酒,一種是速進速出，也就是進入以后靠大量的廣告轟炸，短時間內形成規(guī)模銷售，然后做兩年就跑，所以河南每年差不多就有兩個牌子做垮掉，一種就是長期堅持做的.雖然河南不是很富裕，但酒文化卻濃厚.

白酒新品上市應該去鋪市場然后緊跟著就是招商 加盟 尋求合作伙伴我店里主要經營西鳳酒1952系列產品 客戶反饋還好 還能賺些錢

白酒新產品開發(fā)流程：1、公司對市場反饋包括包裝設計、酒水特點進行分析，未來產品發(fā)展趨勢進行定位。2、找設計部門進行包裝設計，包裝設計好之后找市場管理和信息反饋人員進行磋商，技術部門進行酒水研究分析、做好酒水后組織銷售人員、信息反饋的人員進行品嘗。3、再次根據銷售人員、反饋信息的人員進行匯總分析，擇優(yōu)修改，確認。根據公司發(fā)展需要實施這項產品開發(fā)。

同問，我們公司下個月也要上新品，目前所有的活動都是針對線下渠道做的，由業(yè)務人員完成，作為運營該如何做呢？比如要不要策劃線上活動之類的？

白酒銷售利潤很高，門檻也很低，就是因為這樣所以市場競爭相當激烈?，F(xiàn)在的市場和十幾年前的賣方市場大不一樣，現(xiàn)在做市場要考慮的更多，他是系統(tǒng)的、復雜的工作。因為這個市場是沒有一個可以適合大眾的方案的，除了幾大名酒，其他品牌要做市場更多的是看具體的市場環(huán)境來擬定方案的，你產品價位咋樣？廠方能給什么支持？當?shù)氐陌拙剖袌龈偁幒拖M環(huán)境是什么樣？你自個的實力、網絡怎么樣？等等，這些都是參考的關鍵因素。你要是一點都不懂的話，你除了需要錢以外你更需要一個靠得住的廠家，這樣來保證你市場的力度，更關鍵的是他能給你更寬廣、更有效的市場思路。否則我勸你重新考慮你是否真正有條件干這個事,不要辛辛苦苦好幾年，輕松回到解放前。

首先注冊一個公司，在公司下代理多個品牌的酒。做好服務和銷售，做好裝修提高酒的檔次。尋找好的白酒貨源。另外和企事業(yè)單位加強溝通，節(jié)假日把酒當福利分發(fā)，當然你也要給那些領導點好處。祝你成功、

簡單說，首先得知道過去表現(xiàn)和數(shù)據，再做SWOT分析，分析產品情況，和這個市場的情況，甚至對手情況，才可以制定戰(zhàn)略和策略。復雜的說，這根本說不清，什么數(shù)據都沒，沒法說，你最好找個懂市場營銷的人當面問下，不怕花錢就找咨詢公司

市場營銷在日常消耗品上是以4p（產品、價格、渠道、促銷）核心出發(fā)制定戰(zhàn)術策略的；關于這個問題能說的實在是太多了；請具化你的問題，把你現(xiàn)在想要知道的明確哪一塊問題詳細說出來，有必要的話把一些實際情況也描寫出來，要不沒辦法幫你解答的，問題太空洞了；你要確定你是想問的是產品定位、渠道選擇、促銷方案或其他等等等哪個方面，這樣能讓大家更具體幫你分析。

你問的籠統(tǒng)，我們也答的籠統(tǒng)，一點可行性都沒有。你需要咨詢專業(yè)廣告人，并提供相關數(shù)據資料，他們會告訴你怎樣做的。

現(xiàn)在任何品牌都市靠炒作 靠包裝 你要自己有信心，別人就會跟著你走了。

一、選擇好適當?shù)钠放坪彤a品 盡管農村市場消費者的白酒消費檔次在上升，但是在農村市場，農村消費者在進行白酒消費選擇時，往往是缺乏品牌忠誠度的，價格依然是農村消費者在進行產品選擇時主要的決定因素，而他們對價格的變動也是非常敏感的，另外農村消費者在進行白酒產品選擇時，追趕流行也是主要的參考標準，也就是看別人在喝什么酒，他們也會優(yōu)先選擇什么酒。其次農村消費者對白酒質量的鑒定也并非專業(yè)，一般來講，只要白酒口感好、沒有怪味、喝起來不頭疼，他們就會認為這是好酒。另外農村消費者在產品選擇時，會傾向于帶盒子的，紅顏色、顏色比較鮮艷的包裝的白酒產品，尤其對他們購買白酒用來紅白喜事宴請時尤其重要。 針對農村消費者所具有的這些特性，所以白酒經銷商在進行白酒品牌和產品選擇時，就需要了解他們的這些消費習慣和特性去有針對性的選擇白酒品牌和產品，那就是產品品牌不一定非是名牌，主推產品最好不要高于他們正在消費的白酒產品的主流價格帶，產品最好帶盒子，包裝以紅色等顏色比較鮮艷的包裝產品。 二、選擇合適的宣傳促銷方式 對農村消費者來講，是喜歡占一點小便宜的，這就為如何通過促銷的手段來誠服這些消費者提供了機會。 在產品促銷上，針對消費者可以在酒箱內或酒盒子里放置一些打火機、撲克牌、鑰匙鏈等小促銷品，或者在瓶子上設置刮獎卡（刮開后可以依據中獎內容兌現(xiàn)一些獎品或現(xiàn)金）；針對批發(fā)商可以可以開展一些實物促銷活動，而不要直接采取本品搭贈的促銷方式，因為這樣容易影響到價格體系，變成變相降價，另外在進入新市場或新產品上市時，設置促銷時，基數(shù)要適當減少，比如進貨五件或十件就可以設置促銷品。對于自己客情比較好的二批可以給對方發(fā)放促銷本，實施長期累計促銷，用于穩(wěn)定和牽制這些二批。

我個人覺得產品要銷量好：第一. 產品質量要好。任何產品在市場上如果要有競爭力，本身的產品質量絕對是根本，就好象前段時間的包裝話題，但是包裝再好，也是要好衣服配好人，不然衣服再好，人不行，給人的感覺還是怪怪的。我是相信大海兄的產品質量的，所以我們轉入第二點。第二. 產品銷售市場要好。任何好的產品，如果不能很好的找準市場定位，運用好銷售手段，是很難銷售節(jié)節(jié)高升的。 如今的市場，確實不好做，門檻稍微小點的行業(yè)，競爭就越激烈。并且，現(xiàn)在市場信息的高度透明花，買家也能貨比3家了，所以說現(xiàn)在的生產廠家。面臨著前所未有的壓力，甚至有些企業(yè)開始走服務路線，提倡產品質量做基礎，后續(xù)服務做賣點。 散裝白酒，我個人覺得主要的消費階層應該定義為城鎮(zhèn)飯店，經銷商。大城市里的散裝白酒消費，還有待于開拓和引導。不過，在大城市里面打工者應該是個很好潛力的群體。對于，城鎮(zhèn)的酒店和經銷商，可能還是要自己或者自己的業(yè)務員多費點工夫了，因為開始要推銷，這是很費事的，用心的做好產品質量，用心的對待有潛力的客戶，我覺得市場應該會越來越好的。至于，工廠的工人消費，可以和包工頭取得聯(lián)系，看能不能借助他們打開市場。 對了，散裝白酒，應該可以向小型簡單包裝擴展，就是那種很常見的5L那種塑料桶發(fā)展，外面貼個自己的廠名，慢慢形成自己的品牌。再就是對于經銷商，你可以給他適當提供這種容器，讓他用這個去給別人打酒。就好象他進了100公斤酒，就給他10幾個這樣的印有標簽的桶，影響力應該會越來越大。

敲木魚扮和尚9級2010-04-03我個人覺得產品要銷量好：第一. 產品質量要好。任何產品在市場上如果要有競爭力，本身的產品質量絕對是根本，就好象前段時間的包裝話題，但是包裝再好，也是要好衣服配好人，不然衣服再好，人不行，給人的感覺還是怪怪的。我是相信大海兄的產品質量的，所以我們轉入第二點。第二. 產品銷售市場要好。任何好的產品，如果不能很好的找準市場定位，運用好銷售手段，是很難銷售節(jié)節(jié)高升的。 如今的市場，確實不好做，門檻稍微小點的行業(yè)，競爭就越激烈。并且，現(xiàn)在市場信息的高度透明花，買家也能貨比3家了，所以說現(xiàn)在的生產廠家。面臨著前所未有的壓力，甚至有些企業(yè)開始走服務路線，提倡產品質量做基礎，后續(xù)服務做賣點。 散裝白酒，我個人覺得主要的消費階層應該定義為城鎮(zhèn)飯店，經銷商。大城市里的散裝白酒消費，還有待于開拓和引導。不過，在大城市里面打工者應該是個很好潛力的群體。對于，城鎮(zhèn)的酒店和經銷商，可能還是要自己或者自己的業(yè)務員多費點工夫了，因為開始要推銷，這是很費事的，用心的做好產品質量，用心的對待有潛力的客戶，我覺得市場應該會越來越好的。至于，工廠的工人消費，可以和包工頭取得聯(lián)系，看能不能借助他們打開市場。 對了，散裝白酒，應該可以向小型簡單包裝擴展，就是那種很常見的5l那種塑料桶發(fā)展，外面貼個自己的廠名，慢慢形成自己的品牌。再就是對于經銷商，你可以給他適當提供這種容器，讓他用這個去給別人打酒。就好象他進了100公斤酒，就給他10幾個這樣的印有標簽的桶，影響力應該會越來越大。 追問： 像我們這里的人都愛喝瓶裝酒，怎樣才能讓他們形成一個習慣去喝散裝酒？ 回答： 朋友~！你們這的人之所以會愛喝瓶裝酒。。一定是有理由的！一定是長期習慣了的！想讓他們習慣喝散裝酒。。這就要看你的手段了！你一定要大力宣傳！給顧客好奇感！當你的第一位客人買了你的散裝酒后。。你要讓他感覺買了你的散裝酒非常值！這樣下去。。會有越來越多的人來和散裝酒！不過有些老人啥的不喜歡喝。。那你也不能強逼！兄弟！這年頭啊。。大家都不容易！真的！我也是混啊混啊。?；斐鰜淼?！也經歷了風風雨雨！你要是真想發(fā)大財！那做朋友的我。。好言提醒你一句！千萬別過于相信一個人！人就一個優(yōu)點。。就是沒有100%的信任！真的！相信我。。創(chuàng)造自己的天空！ 追問： 我不是兄弟是妹妹 回答： 不好意思?。?追問： 我以前沒有開過店，在這方面（賣散裝白酒），你能不能給我提一些建議？ 回答： 想要賺大錢。。必須要把自己推銷的產品大力推廣。。最好是人家一想喝散酒就想起你們店！而要做到這樣。。并非容易！你首先要從小做起。。以誠信為先。。而且要服務的讓顧客滿意！你可以選擇以做廣告的方式來獲得大家的信任！記住了。。不要太貪！

市場“成熟”了，但是我們把它真正做透了嗎？成熟市場如何做透？“明槍易躲，暗箭難防”的哲言告訴我們：一個品牌失去一個市場，被明槍射倒只是最后的結果，被暗箭擊中才是失敗的真正開始和原因。 衡量市場是否做透需要以下幾個基本標準： 1、品牌成為該區(qū)域同類產品領導品牌； 2、銷量處于該市場同類產品第一銷量或第二銷量； 3、目標渠道覆蓋率達90%以上； 4、有一個合理的產品組合，既有主導產品，又有輔助市場運作的輔助產品； 5、結合行業(yè)狀況界定的一個市場“做透”的一般周期。 消滅空白點就是在消滅“隱形對手” 被暗箭所擊敗的品牌，其真正的殺手就是隱形對手。隱形對手在哪里？就在經銷商和業(yè)務員沒走到的一公里處。這里是隱形對手滋生的溫床和安樂窩，隱形對手正是在這一公里處的終端進入市場。如何消滅隱形對手？就是要消滅空白點！ 第一，排查“盲點” 對轄區(qū)內所有的終端售點進行完整的統(tǒng)計后，你會發(fā)現(xiàn)存在著不少你還沒有走到的店，或者是你的產品沒進入的店。這些店就是你的“盲點”，卻是隱形對手的“安樂窩”。如果你不去或不能掀翻隱形對手的“溫床”，它就會從這里射給你一箭。 第二，提升“薄弱點” 有些售點是你的產品已經進入的店，但是你在這些點的銷量有限、影響力薄弱，這些店就是你的“薄弱點”。如果你不能持續(xù)有效地提升你在“薄弱點”的地位，這些點將有可能轉化為你的“盲點”，而成為競爭對手的“立足點”。 第三，變維護為開發(fā)，以開發(fā)做維護 變維護為開發(fā)，要求繼續(xù)以新產品推廣的方式做維護，繼續(xù)以空白點的市場開發(fā)做增量，抓住這些，就會給經銷商不斷創(chuàng)造新增量。 第四，抓“黃金點”帶“空白點” “二八原理”啟示：20%的客戶產生80%的銷量。市場網絡如何做到“綱舉目張”？抓好“黃金點”，影響并開發(fā)空白點。“黃金點”有兩類：一是二批網絡中的“樁”；二是終端網絡中的“點”。做市場就要踩準“樁”和“點”。 第五，系統(tǒng)規(guī)范化的售點拜訪 對于一個市場來講，既要維護自己的“據點”，又要提升自己的“薄弱點”，還要消滅自己的“盲點”，踹掉競爭對手所在的“快活點”。要做到這些，你必須盤點并合理地配置你所擁有的資源，安排業(yè)務人員和司機對售點進行系統(tǒng)規(guī)范化的拜訪。 提升通路“立交橋” 車流量大的時候，立交橋可以迅速分流車輛；市場成熟的時候，同樣需要構建并提升產品通往目標消費群的“立交橋”。我們以白酒行業(yè)為例：一個成熟的白酒市場，應當構建七層以上的高速“立交橋”。 第一橋：餐飲橋 餐飲渠道是白酒消費的主要場所，對白酒消費潮流起著引導和示范的作用。新市場啟動需要從餐飲渠道開始運作。新產品推廣同樣需要先從餐飲渠道終端開始推廣。 1.布點擴張與收縮相結合 新品剛上市要加大總經銷直營酒店的數(shù)量，布點以擴張為主；一旦產品進入成長、成熟期（在當?shù)匾呀浻幸欢ㄖ取⑦M店率已超過50%、有穩(wěn)定的回頭客），則開始收縮直營網點——將一部分店交給二批商；總經銷直接控制的酒店數(shù)量保持在20%~30%，保留一部分直供酒店維護產品形象，引導潮流，同時給自己減輕賬款壓力。 2.六步選定餐飲終端 第一步看目標酒店與自己經銷的品牌和價位身份是否相符；第二步看酒店的商業(yè)信譽如何；第三步要對酒店經營狀況有所了解；第四步看同類銷量決定是否有進店的必要；第五步看酒店是否有長期經營的打算；第六步看進店的條件如何。 3.重點終端重點投費用 選準能夠對本品銷量有可觀貢獻的店，進行重點投入。通過回顧以往終端酒店銷量歷史，尋找對自己產品有更多合作意愿的酒店（可以在陳列、促銷、兌開瓶費、結款等環(huán)節(jié)合作上觀察），從中篩選一些經營狀況良好的店集中資源轟炸，力爭在該店占絕對優(yōu)勢。 第二橋：批發(fā)橋 批發(fā)橋是大眾白酒的主要經營流通渠道。批發(fā)橋由一批商和二批商組成。批發(fā)橋對大眾白酒而言是“成也二批，敗也二批”。 1.一個籬笆三個樁 做二批，首先要找到核心“二批”。某縣白酒經銷商在“二批”環(huán)節(jié)一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)只發(fā)展一個“大二批”，市場快速啟動而且發(fā)展穩(wěn)定。 2.要求高覆蓋率不等于“高二批率” 依靠二批提高和保持市場覆蓋率，那么應該發(fā)展多少個二批？二批的發(fā)展不應像”超級女聲”那樣”海選”。在一批環(huán)節(jié)實行獨家代理，才能維持住一級價格體系。同樣，依靠二批，絕不能遍地開花發(fā)展二批。 3.慎重篩選二批 在選擇二批的時候，只是簡單地看回款，不注重市場格局的規(guī)劃，導致二批區(qū)域劃分不合理，價格戰(zhàn)自然難以避免。更糟糕的是選到不該選的二批：做你的產品，純粹是為了當作打價格戰(zhàn)的武器。 以三個指標選擇二批：一是區(qū)域內有效終端售點數(shù)；二是二批的實力，二批的實力要和其服務的終端售點數(shù)量相匹配；三是二批是否有誠心和積極性做我們的產品。 4.靈活而動態(tài)的調整二批領地 不同的二批一般都有自己的自然輻射半徑，這樣的商圈通常是長期自然形成的結果。在區(qū)域劃分的時候，要充分考慮劃分是否合理。區(qū)域劃分并不能因此而一成不變，這樣將容易把區(qū)域變成“租界”，形成一潭死水。經銷商可對二批實行“賽馬”機制，獎優(yōu)罰劣。實在不行，對不好的二批，該調整時就調整。 第三橋：城區(qū)小店橋 城區(qū)小店是大眾品牌酒的主要銷售場合，是家庭餐桌用酒的主要購買場所。單店銷量不大，但整個渠道走貨量很大。小賣店也會經常有轉讓、拆遷等，所以向這個渠道賒銷，需要經銷商的業(yè)務人員頻繁拜訪客戶，同時賒銷量要小，不宜大。 第四橋：商超連鎖橋 其特點是新興渠道，發(fā)展迅速，對批發(fā)市場影響力較大。其客流量大，零售走貨量大，低價和服務質量較好，消費者對品質有信任度。缺點是賒銷嚴重，結賬周期長，手續(xù)煩瑣，進店費、贊助費、罰款等很多。同時，終端運作對經銷商人員素質和能力要求較高。 第五橋：團購直供橋 主要滿足集體消費、過節(jié)福利用品發(fā)放等。 第六橋：煙酒專賣橋 主要是名酒專賣店、酒吧等。 第七橋：聯(lián)合聯(lián)動橋 比如與婚慶禮儀、婚紗攝影單位合作，甚至直接與結婚登記部門合作等。只要能和目標消費者掛起鉤來，都可互動合作和促銷。 抓住要點打造“產品群” 要點一：圍繞主導產品，開發(fā)輔助產品 圍繞已經實現(xiàn)單品突破的主品牌，延伸新產品，分攤主導產品比重過高所產生的壓力。單一產品受到競品攻擊時無法采取有效的策略進行還擊——如果對競品的攻擊置之不理，市場會受到影響；如果還擊，利潤會下降，而且越促銷，產品老化得越快。形成產品群后，就可以利用產品群進行策略性還擊。 要點二：新產品采取“高開低走”的方式導入 在新產品上，經銷商和業(yè)務員的要求往往是：質量更好一點，包裝更美一點，價格更低一點，政策更好一點。而這些幾乎是不可能做到的事。新產品能否賣開，最關鍵的是通路是否愿意賣。通路是否愿意賣，不在價格本身，而在通路利潤空間有多大。只有讓新產品的價格比老產品的價格高，新產品才能給通路提供更高的利潤。 要點三：形成“知名品牌”而非“知名品種” 單一產品的過分強勢，會形成“品牌即品種”的現(xiàn)象，這是推廣新產品的障礙。在一個品牌傘下的眾多品種，既可以享受品牌傘的保護，又給消費者提供了選擇空間——不滿意這個品種的話，可以選擇其他品種。 要點四：多產品政策互補組合 “多拳組合”的優(yōu)勢是破了這招有下招、無招勝有招。競品一般不會向所有產品線發(fā)起攻擊，它通常會選擇銷量最大或威脅最大的品種進行攻擊。如果主導產品過于單一，所有攻擊力都將集中在一個產品上，這個產品就有可能成為犧牲品。運用多種產品政策的互補組合，可以使競品難以有針對性的政策出臺，進而形成強大的產品群，不管哪個產品的犧牲都不至于全線潰敗。

看破