1,釀酒技術(shù)中的白酒營(yíng)銷方面是什么意思
釀酒技術(shù)中的白酒營(yíng)銷方面是技術(shù)人員不能閉門造車,要實(shí)時(shí)了解市場(chǎng),了解消費(fèi)者。根據(jù)市場(chǎng)需求提供消費(fèi)者需要的產(chǎn)品。也就是白酒開(kāi)發(fā)要以市場(chǎng)為基礎(chǔ)。推銷白酒
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2,白酒配什么禮品銷售好
1、白酒最好的銷售方式就是買一送一的促銷方式;2、或者買大送小的促銷方式;這是白酒行業(yè)的最常見(jiàn)的方式,因?yàn)橹袊?guó)人的習(xí)慣,都是怕少不抽多;3、贈(zèng)送禮品方式可采取顧客累計(jì)購(gòu)買多少只后送(禮品可適當(dāng)好些,并符合男人需求方面的贈(zèng)品),可增加顧客持續(xù)購(gòu)買的激情。
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3,白酒市場(chǎng)營(yíng)銷策略
市場(chǎng)營(yíng)銷在日常消耗品上是以4P(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷)核心出發(fā)制定戰(zhàn)術(shù)策略的;關(guān)于這個(gè)問(wèn)題能說(shuō)的實(shí)在是太多了;請(qǐng)具化你的問(wèn)題,把你現(xiàn)在想要知道的明確哪一塊問(wèn)題詳細(xì)說(shuō)出來(lái),有必要的話把一些實(shí)際情況也描寫出來(lái),要不沒(méi)辦法幫你解答的,問(wèn)題太空洞了;你要確定你是想問(wèn)的是產(chǎn)品定位、渠道選擇、促銷方案或其他等等等哪個(gè)方面,這樣能讓大家更具體幫你分析。
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4,白酒的銷售
高度白酒適合在北方銷售因?yàn)楸狈教鞖獗容^冷一些,所以在酒精度上會(huì)選擇比較高一點(diǎn)的白酒。2。酒精酒勾兌方面添加一些酒的香精,帶有一些麯味。但它沒(méi)有原糧就喝著口感醇正。我建議盡量選擇原糧酒飲用。高度白酒其實(shí)在那銷售都差不多,并不一定是北方好銷售,那是相對(duì)的,天氣冷,北方人也是喝42度左右的,所謂的水酒,沿海城市,韓國(guó)等國(guó)家,都喝低度酒,南方米酒把,其實(shí)那都有喝高度的,大多數(shù)人其實(shí)喝度數(shù)小的,例如二鍋頭,
老白干,,,
再有就是酒精酒,簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是純粹的勾兌,酒精,,水,,糧食酒也有勾兌程序,為什么好賣,是因?yàn)榫凭票阋?,大多?shù)人不明白 ,其實(shí)還是少喝酒精酒,,北方,那邊冷。喝點(diǎn)高度白酒好。高度白酒適合在北方銷售,南方人喜歡低度酒.現(xiàn)在白酒主要消費(fèi)者都是普通大眾,你要考慮到一個(gè)消費(fèi)能力問(wèn)題.東北 成本低流程簡(jiǎn)便 社會(huì)發(fā)展 人們對(duì)健康的需求肯定也上看一個(gè)層次了 純糧酒對(duì)身體危害沒(méi)有勾兌酒大
5,白酒的營(yíng)銷
酒品牌要做大做強(qiáng),背后必須有一個(gè)真實(shí)的品牌故事!也就是酒文化,與其說(shuō)喝的是酒,不如喝的是一種文化,一種感受。 以下環(huán)節(jié)都必須深思熟慮: 1、酒的定位(重中之重,成敗全在此):酒不管濃香型,清香型,這些是其次的,最主要的是口感以及酒的品質(zhì),注重消費(fèi)者的品牌感受,心中價(jià)格的承受能力,過(guò)低沒(méi)人喝,過(guò)高也一樣,前期必須通過(guò)一系列的調(diào)查。1、包裝設(shè)計(jì) 2、廣告語(yǔ)提煉 3、POP設(shè)計(jì) 4、檔次分類 5、價(jià)格設(shè)定(以消費(fèi)者預(yù)期的價(jià)格定,切忌以酒的成本定價(jià))。6、獨(dú)特的銷售主張 7、廣告訴求點(diǎn)必須新穎 8、擬定招商會(huì),多從利益方面入手。不然鬼才代理你的酒,自己鋪貨累死!多想幾個(gè)問(wèn)題:消費(fèi)者為什么要買你的酒?你的酒能帶來(lái)什么樣的品牌感受?提個(gè)建議,看看
金六福、
孔府家酒這些酒的賣點(diǎn),獨(dú)特的銷售主張。 2、酒的鋪貨,你是酒廠一定這方面輕車熟路,不過(guò)要注意串貨問(wèn)題,很多酒都死在這個(gè)環(huán)節(jié)上。 3、終端促銷,別小看某酒店的服務(wù)員,如果你一瓶蓋能換2塊錢,她很樂(lè)意幫你推薦新酒。 呵呵,不多說(shuō)了,一個(gè)好的品牌確實(shí)需要很多的市場(chǎng)調(diào)查要做,酒香不怕巷子深的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。呵呵,一代女皇祖籍是并州文水,山西文水人,如果想從武則天身上深入品牌故事,最好深入了解下!
6,關(guān)于白酒的營(yíng)銷
散裝白酒的營(yíng)銷來(lái)說(shuō),看你的促銷目的如果只是為了馬上售完,那只要打折走低價(jià)就OK了。如果是想通過(guò)促銷,進(jìn)而擴(kuò)大店鋪的回頭客,那就需要考慮購(gòu)買散裝白酒的消費(fèi)者心理。大體,購(gòu)買散裝白酒的人,應(yīng)該都是買給自己的人。那么給自己買酒的人,他在飲酒時(shí)的一些必需品,或許就可以成為你的促銷品。如簡(jiǎn)單實(shí)用的酒具等。此類人群,大體不會(huì)考慮到品牌的概念、外表如何如何,而是真正在乎酒的質(zhì)量的人。所以,以貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品影響到這些人,通過(guò)促銷的目的影響他們來(lái)體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品,樹(shù)立起你產(chǎn)品的口碑,這就已經(jīng)完成了你的促銷目的。未必需要贈(zèng)送什么東西,哪怕是一盅免費(fèi)的品嘗,都可以完成你的促銷目的。以上個(gè)人意見(jiàn),僅供參考。第一,節(jié)約成本。由于時(shí)間集中,放棄漫無(wú)邊際的“掃射”,促銷成本也相對(duì)降低;第二,便于執(zhí)行和管理。固定促銷周期,促使相關(guān)的工作人員充分把握每次促銷的節(jié)奏,使整個(gè)促銷變得“有跡可循”;第三,讓消費(fèi)者形成規(guī)律購(gòu)買。由于促銷有跡可循,白酒的穩(wěn)定消費(fèi)群體也會(huì)緊跟市場(chǎng)節(jié)奏進(jìn)行消費(fèi),培養(yǎng)出良好的品牌依賴度;第四,產(chǎn)生市場(chǎng)疊加效應(yīng)。促銷周期的固定,對(duì)外宣傳的模式化,更容易形成市場(chǎng)認(rèn)知,使暑期的促銷為旺季的熱銷奠定基矗調(diào)整經(jīng)營(yíng)品種根據(jù)不同的消費(fèi)層次和消費(fèi)習(xí)慣調(diào)整在淡季的經(jīng)營(yíng)品種也是為淡季促銷的有效方法。在淡季,真正喝酒的消費(fèi)者還主要是以中低檔酒為主,這部分消費(fèi)群體主要集中 在城市低端和農(nóng)村市場(chǎng),其平時(shí)的白酒飲用量相對(duì)旺季肯定減少,所以,可針對(duì)其推含量較少的小瓶酒;而針對(duì)中檔消費(fèi)層次,可量身定做一些低度酒;就高檔消費(fèi)層次而言,他們多習(xí)慣于夏季喝紅酒或啤酒,平時(shí)購(gòu)買高檔酒也主要是商務(wù)應(yīng)酬、會(huì)議宴請(qǐng)或饋贈(zèng)方面。所以,針對(duì)這部分消費(fèi)者應(yīng)在品牌文化、廣告訴求等方面多做文章。 另外,我們也可以在淡季的時(shí)候推出白酒新品種,通過(guò)差異化優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)品牌展開(kāi)角逐,這樣一來(lái)也可以說(shuō)是旺季前的一個(gè)熱身準(zhǔn)備運(yùn)動(dòng)。 加強(qiáng)對(duì)零售商的開(kāi)發(fā):業(yè)界有句俗語(yǔ)叫做“旺季做銷量、淡季做市潮。其實(shí),如果沒(méi)有市場(chǎng)又哪里來(lái)銷量呢?在淡季不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng),不僅意味著你多賣一瓶,他少賣一瓶,關(guān)鍵是還能為淡旺季的競(jìng)爭(zhēng)奠定堅(jiān)實(shí)的基矗舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子,某市有500家店在賣你的白酒產(chǎn)品,但如果你不開(kāi)發(fā)市場(chǎng),在淡季或許連500家都沒(méi)有,而如果你加大了拓展范圍,就有可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)500家的數(shù)量,當(dāng)然細(xì)化到每個(gè)店你的銷量可能不如旺季,且營(yíng)銷成本上升,但畢竟你的整體銷量還是不錯(cuò),且多了幾塊地盤,如策略得到,到了旺季會(huì)更有大的產(chǎn)出。 建議在淡季的時(shí)候,我們要不斷拓展銷售盲區(qū),應(yīng)特別注重對(duì)對(duì)零售商的開(kāi)發(fā),如社區(qū)集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館,這些不起眼的零散型小店往往通過(guò)開(kāi)發(fā)、拜訪、回訪、促銷會(huì)實(shí)現(xiàn)更多的白酒零售。尋找異類合作伙伴常言道:同行是冤家,這也說(shuō)明了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性,此時(shí)可以考慮與異類產(chǎn)業(yè)合作,其最大的優(yōu)點(diǎn)就是可以借勢(shì)。
7,白酒分銷代表都做什么
中國(guó)白酒分銷管理技術(shù)縱論 為什么中國(guó)白酒營(yíng)銷技術(shù)的應(yīng)用發(fā)展得如此緩慢?為什么很多在飲料、食品等領(lǐng)域運(yùn)用得十分成功的營(yíng)銷技術(shù)在白酒行業(yè)卻頻頻失手?從根本上說(shuō),白酒的產(chǎn)品分銷管理是中國(guó)營(yíng)銷管理中最具特色的、最本土化的營(yíng)銷內(nèi)容。在白酒的市澈爭(zhēng)中,很多管理水平低級(jí),市場(chǎng)運(yùn)作極不規(guī)范的企業(yè)依靠一招半式卻在市場(chǎng)上呼風(fēng)喚雨;而很多在營(yíng)銷理論、營(yíng)銷技術(shù)中看起來(lái)不可思議,極度違背市場(chǎng)實(shí)際、透支市場(chǎng)資源的行為卻能夠給企業(yè)帶來(lái)巨大的增長(zhǎng),并且成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。抬頭看去,我們的眼前充滿了這樣的所謂“成功”白酒品牌。 我們從西方先進(jìn)的商業(yè)實(shí)踐中學(xué)會(huì)營(yíng)銷管理的理論,但是,即使在營(yíng)銷泰斗科特勒的營(yíng)銷管理理論中,我們也無(wú)法將其中的渠道設(shè)計(jì),決策,評(píng)價(jià),和垂直渠道策略,水平渠道策略等理論和中國(guó)白酒的分銷渠道管理結(jié)合起來(lái)。在中國(guó)的市場(chǎng)中,分銷管理受地域,經(jīng)濟(jì),交通,文化,行政等諸多因素的制約和影響,促使現(xiàn)有的分銷渠道呈現(xiàn)多樣性和多方利益的復(fù)雜性。我們從白酒市場(chǎng)上可以看到“
五糧液”借品牌買斷的策略橫行天下,我們也可以在區(qū)域市場(chǎng)上看到一些沒(méi)有規(guī)模、沒(méi)有歷史的白酒品牌把國(guó)家名酒打得抬不起頭來(lái)。在這樣復(fù)雜的多種勢(shì)力的相互競(jìng)爭(zhēng)又相互依存市場(chǎng)環(huán)境中,任何一個(gè)白酒企業(yè)、任何一個(gè)白酒品牌在這種環(huán)境下想要使自己的產(chǎn)品暢通無(wú)阻,都不是一件容易的事。因此,建立起一套符合中國(guó)國(guó)情,符合中國(guó)市場(chǎng)實(shí)際的分銷渠道,建立起分銷管理技術(shù)體系,是白酒企業(yè)的關(guān)鍵性戰(zhàn)略。 從分銷管理技術(shù)的創(chuàng)建難度和復(fù)雜性出發(fā),我們必須從以下幾個(gè)方面進(jìn)行深入分析: 首先,客觀地認(rèn)識(shí)市場(chǎng),了解市場(chǎng)。 很多白酒企業(yè)的決策層無(wú)論對(duì)內(nèi)還是對(duì)外總在說(shuō),我們的品質(zhì)如何優(yōu)異,我們的歷史是怎樣悠久,我們的文化底蘊(yùn)是如何的深厚,我們要達(dá)到什么什么目標(biāo);并且他們還認(rèn)為,我們的市場(chǎng)覆蓋的區(qū)域有多么大,銷售隊(duì)伍是多么的精明能干。但是他們忽略了一點(diǎn),這些僅僅是企業(yè)的資源,僅僅是做菜的原料。要想建立分銷體系,要想做成一道大餐,把產(chǎn)品變成商品,把產(chǎn)品變成品牌,變成消費(fèi)者心目中值得信賴的消費(fèi)品,很多企業(yè)的決策層心中是沒(méi)有底的,或是有一點(diǎn)底但是執(zhí)行不好的。原因何在呢?因?yàn)樗麄兇蠖嘤小盃I(yíng)銷近視癥”。他們努力地去認(rèn)識(shí)市場(chǎng)狀況,經(jīng)商商啊,競(jìng)爭(zhēng)者啊,消費(fèi)者啊,等等。為什么呢?因?yàn)樗麄兛匆?jiàn)的是利潤(rùn),一個(gè)假設(shè)的利潤(rùn),誘使自己無(wú)法看情自身的狀況和優(yōu)劣勢(shì),主次顛倒了。 我們知道,任何企業(yè)如果沒(méi)有達(dá)到一定的規(guī)模,一定的管理層次,是無(wú)法去掌控市場(chǎng)的。因?yàn)槭袌?chǎng)是不斷變化的,經(jīng)銷商的勢(shì)力和分銷渠道是企業(yè)無(wú)法影響的,幾乎沒(méi)有一個(gè)企業(yè)可以建立起封閉的分銷渠道。相對(duì)于市場(chǎng),企業(yè)是弱者;相對(duì)于產(chǎn)品,企業(yè)是強(qiáng)者。所以產(chǎn)品的分銷的基礎(chǔ)是必須立足于企業(yè)的自身資源,立足于了解自身的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅。原料再好,幾級(jí)廚師只能抄出幾級(jí)的菜——企業(yè)也是這樣。從中國(guó)企業(yè)的整體發(fā)展來(lái)看,那些做的比較好的企業(yè),大多是從某個(gè)優(yōu)勢(shì)點(diǎn)做起的。如地域,某個(gè)產(chǎn)品空檔,或自身所能掌握地某個(gè)分銷環(huán)節(jié),或者說(shuō)某個(gè)市癡白點(diǎn)。因?yàn)槭邪V白點(diǎn)永遠(yuǎn)是潛在的,只有長(zhǎng)期摸索掌握市場(chǎng)內(nèi)在規(guī)律的,才能略知一些。1開(kāi)發(fā)小經(jīng)銷商
2維護(hù)商超和餐飲店等終端
8,白酒市場(chǎng)營(yíng)銷策劃
一、白酒企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查研究 (一)消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)研 1、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的總體接受程度調(diào)研; 2、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品品牌名稱調(diào)研; 3、產(chǎn)品的消費(fèi)目的調(diào)研; 4、產(chǎn)品的消費(fèi)心理調(diào)研; 5、產(chǎn)品的消費(fèi)趨勢(shì)調(diào)研; 6、產(chǎn)品與同類競(jìng)品相比優(yōu)點(diǎn)與不足調(diào)研; 7、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性化需求是什么; 8、產(chǎn)品的品牌定位調(diào)研; 9、產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研; 10、產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)調(diào)研; 11、產(chǎn)品的系列賣點(diǎn)調(diào)研; 12、產(chǎn)品價(jià)格定位調(diào)研; 13、產(chǎn)品的口味調(diào)研; 14、產(chǎn)品的包裝調(diào)研; 15、產(chǎn)品的銷售渠道調(diào)研; 16、產(chǎn)品適合的傳播方式調(diào)研; 17、產(chǎn)品終端銷售調(diào)研; 18、產(chǎn)品有效的促銷方式調(diào)研; 19、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品做大市場(chǎng)的營(yíng)銷建議; 20、產(chǎn)品消費(fèi)者的個(gè)人特征。 (二)產(chǎn)品經(jīng)銷商市場(chǎng)調(diào)研 1、貴公司經(jīng)銷哪些同類產(chǎn)品品牌; 2、哪些品牌的產(chǎn)品銷售狀況比較好,主要原因是什么; 3、貴公司經(jīng)銷同類產(chǎn)品的銷售狀況; 4、各品牌產(chǎn)品銷售狀況好或者不好的原因有哪些; 5、經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與不足; 6、增加該產(chǎn)品銷量的方法有哪些; 7、您是否愿意銷售該產(chǎn)品; 8、對(duì)銷售該產(chǎn)品的顧慮; 9、您預(yù)計(jì)該產(chǎn)品的市場(chǎng)前景如何; 10、與廠家的合作方式建議; 11、希望廠家提供哪些支持; 12、經(jīng)銷商對(duì)該產(chǎn)品在營(yíng)銷方面有哪些意見(jiàn)和建議。 (三)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)調(diào)研 1、品牌定位; 2、產(chǎn)品類別; 3、產(chǎn)品定位; 4、目標(biāo)市場(chǎng); 5、各類產(chǎn)品的價(jià)格; 6、產(chǎn)品賣點(diǎn); 7、銷售區(qū)域; 8、市場(chǎng)進(jìn)入策略; 9、廣告策略; 10、促銷、公關(guān)策略; 11、銷售政策; 12、銷售狀況; 13、企業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)等。 二、白酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)診斷 1、品牌策略診斷; 2、營(yíng)銷策略診斷; 3、目標(biāo)市場(chǎng)診斷; 4、市場(chǎng)定位診斷; 5、產(chǎn)品策略診斷; 6、價(jià)格策略診斷; 7、銷售渠道診斷; 8、廣告策略診斷; 9、促銷方式診斷; 10、銷售管理體系診斷。三、白酒企業(yè)品牌整合營(yíng)銷策劃體系 1、品牌識(shí)別:(1)品牌狀況; (2)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì); (3)消費(fèi)需求; (4)本品位置; (5)品牌問(wèn)題; (6)市場(chǎng)機(jī)會(huì); (7)品牌目標(biāo)。 2、品牌戰(zhàn)略:(1)品牌名稱; (2)品牌標(biāo)識(shí); (3)品牌框架; (4)品牌定位; (5)品牌核心價(jià)值;(6)品牌利益點(diǎn); (7)品牌個(gè)性。 3、品牌策略:(1)品牌建立; (2)品牌結(jié)構(gòu); (3)品牌差異化; (4)品牌提升; (5)品牌延伸; (6)副品牌; (7)品牌壁壘; (8)品牌遠(yuǎn)景。 4、品牌傳播:(1)傳播目標(biāo); (2)傳播概念; (3)品牌口號(hào); (4)傳播方式; (5)媒體組合; (6)傳播檢測(cè)。 5、品牌整合:合理規(guī)劃品牌之間的關(guān)系、作用和職能 A.企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系; B.產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系。 6、品牌管理:(1)品牌手冊(cè); (2)統(tǒng)一識(shí)別; (3)品牌實(shí)施; (4)品牌檢測(cè); (5)品牌維護(hù); (6)效果評(píng)估。四、白酒市場(chǎng)整合營(yíng)銷策劃體系 1、市場(chǎng)策略規(guī)劃:(1)市場(chǎng)狀況;(2)消費(fèi)需求;(3)競(jìng)爭(zhēng)狀況; (4)本品現(xiàn)狀;(5)存在的問(wèn)題及原因; (6)市場(chǎng)機(jī)會(huì);(7)市場(chǎng)策略。 2、產(chǎn)品線規(guī)劃:(1)品類架構(gòu); (2)目標(biāo)市場(chǎng); (3)產(chǎn)品定位; (4)價(jià)格定位; (5)產(chǎn)品形態(tài); (6)產(chǎn)品包裝; (7)產(chǎn)品訴求; (8)廣告口號(hào)。 3、渠道規(guī)劃:(1)渠道模式;(2)通路長(zhǎng)度和寬度; (3)經(jīng)銷商的選擇;(4)銷售政策。 4、廣告規(guī)劃:(1)廣告創(chuàng)意;(2)廣告語(yǔ); (3)廣告預(yù)算; (4)投放媒體;(5)投放區(qū)域;(6)投放組合; (7)效果評(píng)估。 5、終端與促銷規(guī)劃:(1)終端選擇;(2)終端陳列;(3)終端導(dǎo)購(gòu); (4)終端理貨;(5)終端展示;(6)終端促銷。 6、銷售體系規(guī)劃:(1)銷售體系架構(gòu);(2)各級(jí)銷售組織的職能; (3)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn);(4)銷售組織與經(jīng)銷商關(guān)系。五、白酒企業(yè)目標(biāo)客戶與目標(biāo)市場(chǎng) 1、選擇目標(biāo)客戶:(1)如何選擇目標(biāo)客戶;(2)目標(biāo)客戶的選擇條件;(3)目標(biāo)客戶評(píng)估?! ?、目標(biāo)市場(chǎng)的分解:(1)渠道的選擇;(2)樣板市場(chǎng)的劃定;(3)制定市場(chǎng)切入點(diǎn)。 3、目標(biāo)市場(chǎng)人員分配:(1)人員的配制;(2)如何進(jìn)行推廣方案的跟進(jìn)?! ?、目標(biāo)市場(chǎng)的管理:(1)銷售政策的制度;(2)退換貨的制度;(3)終端費(fèi)用的支持政策;(4)竄貨現(xiàn)象的處理制度;(5)業(yè)務(wù)人員配置原則;(6)客戶激勵(lì)政策。六、白酒企業(yè)的產(chǎn)品品牌規(guī)劃 1、基本要素定位:(1)市場(chǎng)定位;(2)消費(fèi)者定位;(3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位;(4)企業(yè)定位?! ?、品牌定位:(1)品牌形象定位;(2)品牌發(fā)展目標(biāo)。 3、相關(guān)策略:(1)市場(chǎng)策略;(2)廣告策略;(3)推廣策略。七、白酒企業(yè)營(yíng)銷與市場(chǎng)推廣策劃 1、營(yíng)銷定位和獨(dú)特的銷售主張(USP) 2、市場(chǎng)推廣策略制訂:(1)推廣的范圍;(2)組織結(jié)構(gòu)建議;(3)進(jìn)度計(jì)劃(執(zhí)行步驟、各階段戰(zhàn)略目標(biāo));(4)成本預(yù)算建議?! ?、廣告策劃:(1)廣告主題定位;(2)廣告創(chuàng)意方案;(3)廣告表現(xiàn)(報(bào)紙、影視腳本、平面、POP創(chuàng)意表現(xiàn));(4)影視廣告制作監(jiān)督; 4、媒介策劃:(1)預(yù)算的計(jì)劃與分配原則;(2)媒介傳播方向;(3)媒介的協(xié)助購(gòu)買建議;(4)媒介的發(fā)布與監(jiān)控策略?! ?、公關(guān)活動(dòng):(1)公關(guān)活動(dòng)傳播策略;(2)公關(guān)活動(dòng)主題策劃;(3)公關(guān)活動(dòng)操作方案;(4)產(chǎn)品推介會(huì)策劃?! ?、軟性宣傳活動(dòng)策劃:(1)軟性炒作方案;(2)系列軟性文;(3)媒體的聯(lián)絡(luò)與發(fā)布?! ?、促銷活動(dòng)策劃:(1)新品上市促銷活動(dòng);(2)節(jié)日促銷活動(dòng);(3)常態(tài)性促銷活動(dòng)?! ?、市場(chǎng)工作督導(dǎo) 9、市場(chǎng)營(yíng)銷效果評(píng)估八、白酒企業(yè)招商策劃 1、招商整體營(yíng)銷策劃方案:(1)招商主題;(2)招商方式策劃;(3)招商會(huì)策劃與協(xié)助實(shí)施;(4)招商媒體選擇;(5)招商費(fèi)用預(yù)算;(6)招商時(shí)間進(jìn)度?! ?、招商廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì) 3、招商手冊(cè):(1)公司簡(jiǎn)介;(2)產(chǎn)品介紹;(3)營(yíng)銷模式;(4)利潤(rùn)回報(bào)?! ?、招商小組及崗位職責(zé)、工作流程 5、經(jīng)銷商政策、規(guī)定及條件 6、經(jīng)銷商(代理商)合同范本 7、招商活動(dòng)執(zhí)行督導(dǎo)九、白酒企業(yè)文案與廣告創(chuàng)意 1、文案:中文說(shuō)明書(shū)、軟性文章、企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、授權(quán)委托書(shū)等。 2、產(chǎn)品命名、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉?! ?、廣告語(yǔ)、廣告片(CF)創(chuàng)意。十、白酒企業(yè)產(chǎn)品與市場(chǎng)管理 1、新項(xiàng)目開(kāi)發(fā):(1)新產(chǎn)品分析;(2)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方式和程序;(3)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的管理?! ?、渠道管理:(1)渠道的優(yōu)勢(shì)分析;(2)渠道的選擇規(guī)范;(3)渠道的推廣政策;(4)渠道的整合?! ?、產(chǎn)品價(jià)格體系:(1)產(chǎn)品利潤(rùn)空間的設(shè)定(2)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格體系管理(3)產(chǎn)品報(bào)價(jià)單 4、產(chǎn)品推介會(huì)策劃方案 5、媒介方案 6、促銷活動(dòng)策劃方案 7、公關(guān)活動(dòng)策劃方案 8、新產(chǎn)品上市策劃方案 9、產(chǎn)品年度推廣策劃方案 10、產(chǎn)品年度推廣策劃方案 11、市場(chǎng)費(fèi)用控制制度與方法 12、《產(chǎn)品介紹手冊(cè)》 13、《招商手冊(cè)》 14、《陳列規(guī)范手冊(cè)》 15、營(yíng)銷合同、采購(gòu)合同、代理合同等十一、白酒企業(yè)營(yíng)銷管理 1、營(yíng)銷管理系統(tǒng)改進(jìn)的方案 2、營(yíng)銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程規(guī)范 3、營(yíng)銷信息系統(tǒng)的建設(shè) 4、營(yíng)銷管理派出機(jī)構(gòu)搭建模式與管理 5、業(yè)務(wù)人員政策及管理 6、終端管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì):(1)終端管理規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn);(2)終端管理制度;(3)終端管理職責(zé);(4)終端的形象管理;(5)顧客檔案管理;(6)終端評(píng)估。十二、白酒企業(yè)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì) 1、包裝基礎(chǔ)系統(tǒng)建立:(1)標(biāo)準(zhǔn)字(中英文、組合);(2)標(biāo)準(zhǔn)色(輔助色);(3)顏色應(yīng)用規(guī)范;(4)輔助圖形;(5)文字與圖形組合;(6)標(biāo)志應(yīng)用規(guī)范;(8)圖形應(yīng)用規(guī)范。 2、包裝定位分析與包裝定位 3、各類包裝平面設(shè)計(jì) 4、瓶標(biāo)瓶貼設(shè)計(jì)、吊牌設(shè)計(jì)5、紙箱及外箱包裝設(shè)計(jì)十三、白酒企業(yè)基本VI:以標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色為核心展開(kāi)的完整的、系統(tǒng)的視覺(jué)表達(dá)體系。企業(yè)理念、企業(yè)文化、服務(wù)內(nèi)容、企業(yè)規(guī)范等抽象概念轉(zhuǎn)換為具體符號(hào),塑造出獨(dú)特的企業(yè)形象。 VI系統(tǒng): A.基本要素系統(tǒng):如企業(yè)名稱、企業(yè)標(biāo)志、企業(yè)造型、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、象征圖案、宣傳口號(hào)等。 B.應(yīng)用系統(tǒng):產(chǎn)品造型、辦公用品、企業(yè)環(huán)境、交通工具、服裝服飾、廣告媒體、招牌、包裝系統(tǒng)、公務(wù)禮品、陳列展示以及印刷出版物等。 十四、白酒企業(yè)銷售管理體系 (一)銷售機(jī)構(gòu)組織設(shè)計(jì)及職責(zé) 1、銷售組織機(jī)構(gòu)設(shè)置; 2、主要崗位職責(zé)。 (二)銷售目標(biāo)分解及計(jì)劃的制定 1、銷售區(qū)域劃分的原則與步驟; 2、銷售目標(biāo)的分解及滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè); 3、銷售費(fèi)用預(yù)算及控制; 4、區(qū)域銷售計(jì)劃的制定。 (三)銷售隊(duì)伍的管理 1、銷售隊(duì)伍的招募; 2、銷售人員的考核; 3、銷售人員行動(dòng)管理。 (四)渠道及渠道客戶管理 1、渠道結(jié)構(gòu)及分析; 2、渠道客戶的選擇; 3、渠道客戶管理; 4、渠道客戶拜訪程序; 5、渠道客戶的激勵(lì)政策; 6、渠道客戶的評(píng)估。 (五)跨區(qū)銷售管理 1、跨區(qū)銷售管理; 2、區(qū)內(nèi)沖擊。 (六)銷售行政與管理制度 1、辦事處銷售會(huì)議管理; 2、銷售信息管理制度; 3、銷售網(wǎng)絡(luò)管理制度; 4、工作規(guī)范。 (七)銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧 1、區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力; 2、區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)技巧。十五、白酒企業(yè)內(nèi)訓(xùn) 1、品牌和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn); 2、營(yíng)銷知識(shí)及理念培訓(xùn); 3、銷售人員團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn); 4、銷售人員的行為規(guī)范; 5、銷售方法與溝通技巧培訓(xùn); 6、頂級(jí)銷售員具備的條件; 7、如何開(kāi)發(fā)與接觸潛在客戶; 8、引發(fā)客戶興趣及建立好感; 9、了解客戶需求及特質(zhì); 10、了解客戶的購(gòu)買模式; 11、介紹解說(shuō)產(chǎn)品與服務(wù); 12、有效成交客戶的方法。白酒團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷制勝的五個(gè)步驟:第一步:整合資源。利用一切可能性,整合各種能夠利用的社會(huì)關(guān)系資源,建立強(qiáng)大的客戶群體,能為提升白酒銷量做貢獻(xiàn)。1利用直接資源:如:同學(xué)關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系、朋友關(guān)系、親戚關(guān)系、師長(zhǎng)關(guān)系、老鄉(xiāng)關(guān)系、親戚關(guān)系。 2 、熟悉人轉(zhuǎn)介紹:有一種現(xiàn)象,三個(gè)互不相識(shí)的人,通過(guò)熟人轉(zhuǎn)介紹的方法,認(rèn)識(shí) 熟人身邊或熟人的熟人,這是一個(gè)非常有效的辦法 。 3、間接場(chǎng)合向陌生人進(jìn)行介紹:比如參加婚慶、生日宴、各種會(huì)議、通過(guò)喝酒自我介紹,點(diǎn)評(píng)酒的特點(diǎn),請(qǐng)才認(rèn)識(shí)的人介紹客戶,讓大商超業(yè)務(wù)接待人介紹,有經(jīng)常團(tuán)購(gòu)白酒送禮的客戶信息等。 4、廣告媒體傳播:利用報(bào)紙、dm、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息,吸引有潛在需求客戶,主動(dòng)上門洽談。 第二步:獲得認(rèn)同。迅速贏得客戶的信任,沒(méi)有信任就不會(huì)有交易的發(fā)生,贏得客戶的信任是成功營(yíng)銷的重要一步。客戶的信任,來(lái)自個(gè)人信任和品牌信任,也就是說(shuō)客戶要信任你這個(gè)人,你不會(huì)騙他,不會(huì)給他帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)信任你所推薦這個(gè)白酒品牌是可靠的,否則交易不會(huì)發(fā)生。 還有,給客戶良好的外在印象,客戶至尊受到滿足,認(rèn)同客戶的某些價(jià)值觀,自己的專業(yè)知識(shí)和能力,回答客戶所有疑問(wèn)和自己保持快樂(lè)開(kāi)朗信心,具備專業(yè)的白酒產(chǎn)品介紹能力。第三步:人情投入。中國(guó)人非??粗馗星?,什么都能欠而人情不能欠,否則心里會(huì)不安。平常有時(shí)發(fā)現(xiàn),有些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)購(gòu)銷售人員一到客戶那里,就顯出急于做生意的心態(tài),甚至迅速拋出回扣額度,你給人家客戶多少回扣客戶也不覺(jué)得多,人家還要看看其他品牌是否可以給的更多。所以,讓客戶欠下你的人情,還有許多感情投入要等你去做。 第四步:拿到訂單。拿下定單賺到錢,才是白酒團(tuán)購(gòu)銷售的最終目的。還有的白酒團(tuán)購(gòu)資源做得好的經(jīng)銷商,十分感慨地說(shuō)“節(jié)日、旺季忙幾天,可以閑一年”。前面三步都是為這一步打基礎(chǔ)的。重點(diǎn)還要注意以下九大流程:搞清內(nèi)部組織結(jié)構(gòu),鎖定關(guān)系決策人員,對(duì)目標(biāo)人物深度公關(guān),充分滿足各方利益,打消客戶所存疑慮,提供可選擇方案,該出手時(shí)就出手,主動(dòng)提出成交請(qǐng)求,備足貨源要回貨款。第五步:繼續(xù)銷售。白酒團(tuán)購(gòu)客戶資源具有持續(xù)開(kāi)發(fā)性和利用性,一次成功銷售不是結(jié)束而是真正的開(kāi)始。尤其是每年傳統(tǒng)節(jié)日八月十五的中秋節(jié)、春節(jié)假日企事業(yè)單位、團(tuán)體組織等分福利、會(huì)議、婚慶等活動(dòng),應(yīng)充分利用客戶的生命價(jià)值,加強(qiáng)客戶關(guān)系管理,建立持續(xù)穩(wěn)定的客情關(guān)系,實(shí)現(xiàn)源源不斷的生意合作。另外,需對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系,通過(guò)老鄉(xiāng)、親友、同學(xué)、上下級(jí)關(guān)系進(jìn)一步增加影響力,找到更多共同興趣與愛(ài)好,成為真正朋友,比如幫助子女就業(yè),解決一些困難,提供保健養(yǎng)生知識(shí)等,現(xiàn)有客戶輻射與影響其他的潛在客戶,擴(kuò)大銷售范圍。