艾媒咨詢近日發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，2020年酒類新零售用戶規(guī)模約為4.6億人，預(yù)計(jì)2021年用戶規(guī)模將達(dá)5.4億人。
圖片來(lái)源：艾媒咨詢
2021年酒類新零售市場(chǎng)達(dá)1363億元的規(guī)模，同比之前依然穩(wěn)步上升，但還是有很多企業(yè)面臨線上運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)不足的情況。為了協(xié)助更多的葡萄酒品牌商做好新零售，TOEwine采訪了在綜合型電商、垂直酒類電商、短視頻電商三個(gè)類型中的代表，與正準(zhǔn)備開拓新零售業(yè)務(wù)的各位分享共贏。
大型電商平臺(tái)實(shí)力依舊
運(yùn)營(yíng)思路尤為重要
618大促期間，食品飲料品類銷售額同比回落，預(yù)計(jì)與近年來(lái)多時(shí)段線上促銷相關(guān)。
根據(jù)星圖數(shù)據(jù)，2021年618大促期間（6月1日-6月18日）全網(wǎng)GMV達(dá)5784.8億元，同比增長(zhǎng)26.5%。其中，直播帶貨總額為645億元，滲透率達(dá)11.1%。其中，食品飲料品類實(shí)現(xiàn)銷售額319億元，同比下滑11%，預(yù)計(jì)與近年來(lái)多時(shí)段線上促銷相關(guān)。
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“大平臺(tái)依然屬于上升期，用心耕耘依然有不錯(cuò)的結(jié)果”。
廈門雷司酒業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)張后紅說(shuō)道：“今年618我們德國(guó)酒銷量整體穩(wěn)定上漲，各平臺(tái)經(jīng)營(yíng)德國(guó)酒的店鋪也是越來(lái)越多，這是一個(gè)非常好的趨勢(shì)。我們公司是京東和天貓平臺(tái)首家專營(yíng)德國(guó)葡萄酒的店鋪；而京東店是由京東平臺(tái)、德國(guó)政府、德國(guó)葡萄酒協(xié)會(huì)共同打造的德國(guó)葡萄酒館，入選的酒都是經(jīng)過(guò)層層把關(guān)，嚴(yán)格篩選，旨在讓消費(fèi)者能夠買到原裝正品葡萄酒?！?span id="jc9ymio" class="bloc_gallery">
廈門雷司酒業(yè)與十點(diǎn)一刻已確認(rèn)參加
第四屆TOEwine深圳國(guó)際酒展
如何在電商平臺(tái)打造自己的葡萄酒品牌，奧蘭中國(guó)的經(jīng)驗(yàn)值得我們好好學(xué)習(xí)。
奧蘭小紅帽今年3月完成1.3億 A 輪融資，同時(shí)通過(guò)“小紅帽”這個(gè)大單品已經(jīng)順利出圈，也許簡(jiǎn)單、極致才是葡萄酒電商的未來(lái)。
“我們覺(jué)得做產(chǎn)品也好，做品牌也好，本質(zhì)是為最廣大消費(fèi)者服務(wù)，這些人的需求其實(shí)很簡(jiǎn)單，希望記得住，識(shí)別高，性價(jià)比高，不交智商稅?！编嵖〗鼙硎?。
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今年618當(dāng)日，新銳蘇打酒品牌銷售額冠軍的十點(diǎn)一刻品牌合伙人姚嘉分享到：“蘇打酒是空白認(rèn)知的品類，但本身SKU結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，和葡萄酒恰恰相反，接受難但好理解。葡萄酒是廣泛認(rèn)知的品類，推廣難在SKU太過(guò)龐雜，所以葡萄酒的黃金機(jī)會(huì)在于精英教育的通俗化，不需要精通也能喝上好酒——這是醉鵝娘、黃尾袋鼠的范例?！?/p>
所以他認(rèn)為兩者的機(jī)會(huì)都在于盡量降低門檻，飲料化非酒化的趨勢(shì)明顯，對(duì)于大家選擇單品時(shí)也是考慮的一方面。
提及對(duì)于廣大的葡萄酒進(jìn)口商與經(jīng)銷商關(guān)于自建線上電商的建議。營(yíng)銷總監(jiān)張后紅表示想要在天貓和京東，做好葡萄酒這個(gè)品類，分享了4個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)：1.首先產(chǎn)品的品質(zhì)要好，2.其次要定位好消費(fèi)人群，3.還需具備非常有辨識(shí)度的酒標(biāo)，4.最后就是運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的投入。
圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)
垂直酒類電商平臺(tái)
已覆蓋多渠道，賦能多品牌
除了天貓和京東這種類型的綜合型電商，當(dāng)然也不乏像1919、挖酒網(wǎng)、酒仙網(wǎng)這樣的垂直酒類電商。
TOEwine采訪了1919廣東省總經(jīng)理田總，1919是垂直酒類電商，除了線下具備實(shí)體門店之外，線上有APP以及包括短視頻平臺(tái)。他提到現(xiàn)在傳統(tǒng)葡萄酒進(jìn)口商做的好的很少，在全國(guó)市場(chǎng)，白酒的占比高達(dá)70%，而葡萄酒只占比20%。
想要在電商平臺(tái)上做好葡萄酒品類，注重線上的運(yùn)營(yíng)是關(guān)鍵，必須具備專業(yè)化的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，以及后期的資金投入。
圖片來(lái)源：1919官網(wǎng)
線上有1919吃喝APP可以提供更多的資源，可以幫助葡萄酒進(jìn)口商拓寬品類，線下也有對(duì)實(shí)體店進(jìn)行培訓(xùn)，并且讓實(shí)體店在多個(gè)平臺(tái)開通，例如天貓、美團(tuán)、京東、餓了么、有菜、多多買菜、美團(tuán)優(yōu)選等，拓展了葡萄酒進(jìn)口商的銷售渠道。這也是葡萄酒進(jìn)口商轉(zhuǎn)型線上一個(gè)好的渠道之一。
其中直播帶貨是一個(gè)不容忽視的渠道，1919線下和線上平均客單價(jià)為300元左右，而廣東這邊可以高達(dá)600元。所以，1919成立了運(yùn)營(yíng)直播渠道的專業(yè)公司，一方面和羅永浩這樣的頭部主播合作，另一方面也在打造自己的主播，不過(guò)打造自己的主播比較慢，需要一定的時(shí)間。
1919不僅在線上進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，也在線下滿足消費(fèi)者的購(gòu)買體驗(yàn)，這樣線上線下相結(jié)合才是完整的商業(yè)閉環(huán)。
圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)
抖音快手逐漸成為
葡萄酒商主營(yíng)陣地，收獲頗豐
隨著現(xiàn)在短視頻的興起，很多酒企都瞄準(zhǔn)了短視頻的賽道，都想在短視頻這個(gè)風(fēng)口中分一杯羹。但是我們可以看到，直播帶貨并沒(méi)有想象中的那么容易，抖音運(yùn)營(yíng)是需要具備一定的思路。
如何2個(gè)月做到100多萬(wàn)粉絲的張大俠的小酒館，她是全國(guó)頭部的垂直于葡萄酒分享知識(shí)的達(dá)人。在運(yùn)營(yíng)直播帶貨不長(zhǎng)的時(shí)間里，她做到了產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率高，帶貨口碑高達(dá)4.92分的遠(yuǎn)高于行業(yè)的成績(jī)。
圖片來(lái)源：張大俠的小酒館抖音賬號(hào)
張大俠的小酒館表示：在抖音做產(chǎn)品我更喜歡慢一點(diǎn)，以內(nèi)容和產(chǎn)品質(zhì)量讓大家慢慢認(rèn)可我們，為了速度和爆點(diǎn)犧牲質(zhì)量和口碑不是我們的發(fā)展策略。每個(gè)品牌都想打造自己的IP，IP和產(chǎn)品本身其實(shí)是個(gè)相互相成的過(guò)程，所以不能急于求成。
首先要有一個(gè)精準(zhǔn)的定位，觀眾能記住的只有你品牌的一點(diǎn)，在面對(duì)潛在的消費(fèi)者時(shí)，打造信任是貫穿到每一個(gè)運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)上的。
打造信任就是提供價(jià)值和情感，品鑒酒的知識(shí)、和有趣的背景小故事等，常見(jiàn)的視頻場(chǎng)景一般都在酒吧和餐館中，通過(guò)分享觀眾并不了解的酒類知識(shí)、避坑指南、酒款搭配，逐漸樹立了自己葡萄酒專家的個(gè)人化品牌。
圖片來(lái)源：TOEwine深圳國(guó)際酒展
張大俠說(shuō)到只有把品質(zhì)選擇好，并且提供專業(yè)的酒類知識(shí)講解，短視頻平臺(tái)才能更好地為廣大的葡萄酒進(jìn)口商、經(jīng)銷商、代理商賦能。
對(duì)于葡萄酒經(jīng)銷商而言，目前線下已是紅海廝殺的階段，無(wú)論通過(guò)自家的運(yùn)營(yíng)或借力線上渠道資源，其實(shí)都需要做好選品工作，產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率與好評(píng)率對(duì)于長(zhǎng)期奮斗在電商的企業(yè)尤為重要。同時(shí)了解目標(biāo)用戶的喜好，收入?yún)^(qū)間，對(duì)于產(chǎn)品的單價(jià)接受程度等都是必不可少的研究方向。
如何做好葡萄酒電商運(yùn)營(yíng)？酒展期間我們會(huì)有大師班和行業(yè)論壇，行業(yè)論壇上眾多專業(yè)的酒類行協(xié)會(huì)和酒商聯(lián)盟可以互相交流學(xué)習(xí)。
圖片來(lái)源：TOEwine深圳國(guó)際酒展
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