酒行業(yè)百億陣營加速擴容,成為下一個百億酒企必須抓住3大機會!
原創(chuàng) 酒類專業(yè)財經(jīng)媒體? 酒業(yè)家?
黑格咨詢
酒業(yè)家編者按:當(dāng)下,中國酒業(yè)百億俱樂部會員已超過10家,這也預(yù)示著白酒行業(yè)分化加劇。在百億俱樂部中,汾酒、牛欄山等百億新貴給行業(yè)帶來了驚喜和希望,復(fù)盤他們的成長路徑,同時也為行業(yè)發(fā)展提供啟示。2020年,酒業(yè)開啟了新的十年,為百億酒企誕生開辟了一個新的戰(zhàn)場。下一個十年,什么才是能給中國酒業(yè)真正帶來轉(zhuǎn)折點的趨勢變量呢?未來在競爭加劇的市場大環(huán)境下,新的機會在哪里?本文由黑格咨詢集團授權(quán)酒業(yè)家獨家首發(fā)。
文丨黑格咨詢集團創(chuàng)始合伙人? 徐濤
黑格咨詢項目總監(jiān)? 杜善才
2019中國酒業(yè)百億陣營擴容加速,百億俱樂部會員超過10家。
無論是百億俱樂部的老牌會員,還是初晉新貴,無一不是在大品牌、老名酒、全國化方面表現(xiàn)搶眼,這一趨勢也預(yù)示著白酒行業(yè)分化加劇。
相較百億老名酒,汾酒、牛欄山等百億新貴帶著進攻的姿態(tài)一路沖殺進來,給我們多了一個觀察行業(yè)發(fā)展的新視角。
1
新晉百億企業(yè)的成長路徑
新晉百億酒企無一不是在強品牌、大單品、全國化、市場下沉方面表現(xiàn)突出的佼佼者,強者恒強的馬太效應(yīng)更加凸顯。
牛欄山在行業(yè)震蕩調(diào)整期保持了高速增長,成為行業(yè)特殊的增長極,得益于民酒定位下的品牌變現(xiàn)。大單品戰(zhàn)略、全國化布局、市場下沉、科技創(chuàng)新賦能,這一年來牛欄山動作頻頻,亮點不斷。
除牛欄山陳釀作為超級大單品繼續(xù)在下沉市場深耕外,牛欄山針對中高端細(xì)分市場推出“珍?!?、“中國?!?、“魁盛號”等產(chǎn)品,依托持續(xù)的品牌投入實現(xiàn)了在中高端市場的收割變現(xiàn)。
在全國化方面,牛欄山完成了從泛全國化向真正的全國化推進的戰(zhàn)略執(zhí)行。在對京津冀市場精耕細(xì)作的同時,開辟了珠三角、長三角等大的連片區(qū)塊市場,打造了1+4+N樣板市場,形成以北京為中心,以南京、長春、東莞、蘇州為多核,以未來多個外埠樣板市場為多點的“一心多核多點”的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的樣板市場格局。
除此之外,近年來牛欄山在科技創(chuàng)新上也多有大手筆投入,成立了博士后工作站、院士工作站,在科技研發(fā)及數(shù)字營銷方面重金下注。
同樣在行業(yè)擠壓式增長的大背景下,汾酒集團在品牌營銷、管理創(chuàng)新、市場全國化及科技進步方面也交出了不俗的答卷。
2017-2019年,汾酒經(jīng)銷商數(shù)量由700余家增長至2000余家;汾酒專賣店數(shù)量由400多家增長至900多家;汾酒經(jīng)銷網(wǎng)點從5萬家激增至70余萬家;省外億元級市場已達(dá)18個,在市場全國化方面邁出了堅實一步。
在管理創(chuàng)新上汾酒下足了功夫,這也成為汾酒成功的硬核保障。自2017年進入國企改革試點以來,銷售層面體制機制改革加速,不僅僅實現(xiàn)了效率提升,同時與經(jīng)銷商成立混合所有制公司推進廠商一體化以及“行走的汾酒”文化營銷等嘗試,都極大推動了市場營銷。
3年來,銷售團隊從500人猛增至4000余人,經(jīng)銷商數(shù)量和市場范圍也擴增了近3倍,面對舍命狂奔的市場增長,管理創(chuàng)新為其匹配了最好的資源保證和約束條件,形成了飛輪效應(yīng),進入了互動式增長的快車道。
2
新的百億機會在哪里
品類風(fēng)口:“醬香熱”帶動資本涌入,“醬香品類爆發(fā)”可能是未來百億陣營擴張新風(fēng)口
進入下半年,以茅臺為首的醬香酒,特別是茅臺產(chǎn)地醬香酒持續(xù)漲價,零售價超2000元的醬酒產(chǎn)品層出不窮。除了原料、通脹等常規(guī)因素外,炒作與產(chǎn)能制約下的供需失衡集中表現(xiàn)是主要原因。
供需兩旺的醬酒熱引來大資本的集中持續(xù)性涌入,必然催生相關(guān)酒企業(yè)績的爆發(fā)式增長,國臺酒業(yè)以股權(quán)激勵捆綁經(jīng)銷商,實現(xiàn)了業(yè)績200%暴漲。
在市場狂熱與資本加持下,將有更多像習(xí)酒、國臺這樣的醬香型酒企邁入白酒百億俱樂部。
消費升級:“下沉市場”為頭部酒企擴張掘金提供新機遇,大眾酒市場未來將至少誕生2-3家百億酒企。
在擠壓式增長加劇行業(yè)大背景下,頭部企業(yè)的競爭優(yōu)勢更加明顯。依托在品牌、品質(zhì)、價格、營銷等方面的絕對優(yōu)勢,名酒系列酒以及像今世緣、習(xí)酒等這樣60億級別的小巨頭持續(xù)推進泛全國化、市場下沉,不斷蠶食中小酒企的市場蛋糕。在對中小酒企的降維打擊實現(xiàn)市場快速擴容的過程中,為新百億酒企誕生開辟了一個勝負(fù)可期的新戰(zhàn)場。
科技創(chuàng)新:互聯(lián)網(wǎng)與數(shù)字營銷技術(shù)的發(fā)展,給了谷小酒、江小白、粱大俠等一眾“互聯(lián)網(wǎng)白酒品牌”一個破殼而出逆襲上位的機會。
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展從根本上改變了人們消費與生活習(xí)慣,為新內(nèi)容、新文化與新品牌開創(chuàng)了一個相對更公平的平臺與機會。白酒互聯(lián)網(wǎng)品牌借助數(shù)字化傳播技術(shù),依托更貼近用戶的內(nèi)容與品牌創(chuàng)造快速爆紅、實現(xiàn)指數(shù)級增長成為可能。
互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的本質(zhì)是連接與效率,從用戶溝通、渠道建設(shè)到供應(yīng)鏈管理方面都提供了無限的創(chuàng)新點與想象空間,雖然目前尚無真正意義上的成功先例,但各種主體參與的熱情與嘗試從沒減退過,也讓行業(yè)對此充滿了期待。
3
酒業(yè)下一個增長周期的變量與趨勢
1、新科技的發(fā)展與應(yīng)用將深刻影響產(chǎn)業(yè)發(fā)展
縱觀經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程,中間不乏出現(xiàn)企業(yè)對企業(yè)的超越,行業(yè)對行業(yè)的顛覆,在中國酒業(yè)過去十年、二十年甚至更長的時期內(nèi)也在不斷的重復(fù)上演。
那么下一個十年,什么才是能給中國酒業(yè)真正帶來轉(zhuǎn)折點的趨勢變量呢?那就是數(shù)字化時代數(shù)字營銷對酒企傳統(tǒng)經(jīng)營模式的更新與迭代!
如果說過去是酒企對酒企的超越,產(chǎn)業(yè)對產(chǎn)業(yè)的顛覆,那么數(shù)字化帶來的變革堪稱是時代對時代的洗牌!
數(shù)字化對酒行業(yè)的影響和改變將是深刻而全方位的,更多將集中體現(xiàn)在對營銷的深刻變革上。酒業(yè)營銷數(shù)字化不僅體現(xiàn)在營銷技術(shù)的升級迭代上,更體現(xiàn)在營銷思維與營銷系統(tǒng)的重塑上,比如產(chǎn)品策略將走向共創(chuàng)導(dǎo)向,價格策略變得動態(tài)化、情境化,數(shù)字化使得物理渠道和虛擬渠道之間的界限消失,多渠道融合成為關(guān)鍵,品牌出現(xiàn)了價值觀品牌,技術(shù)的發(fā)展讓酒企與消費者實現(xiàn)“瞬連”“直連”成為可能,這些技術(shù)創(chuàng)新與應(yīng)用都將深刻影響產(chǎn)業(yè)未來的發(fā)展走向。
2、新商業(yè)時代酒類品牌的形成機制將發(fā)生根本性變化
信息技術(shù)的發(fā)展日新月異,在這個全面數(shù)字化的時代,世界的連接方式發(fā)生了根本性的變化,新的通訊技術(shù)的應(yīng)用徹底打破了物理連接的時空限制,人與人之間的交互關(guān)系和社會結(jié)構(gòu)不斷被刷新與重構(gòu),在新的技術(shù)時代與商業(yè)環(huán)境下,品牌的打造與形成機制也發(fā)生了根本性的變化。
過去傳統(tǒng)商業(yè)環(huán)境下,名酒品牌的打造主要基于渠道推動與大媒體宣傳上,新商業(yè)時代的品牌認(rèn)知則更多的通過體驗滲透與碎片化、社交化的傳播來完成。這種品牌去威權(quán)、去中心化的新變化給了新生酒類品牌成長機會,也給處于守成狀態(tài)下的名酒品牌提出了挑戰(zhàn)。
全聚德百年老品牌被新消費所拋棄,成立僅二年的完美日記力壓一眾國際大品牌,奪得雙十一銷售冠軍,都說明變化在悄悄的發(fā)生。隨著新商業(yè)環(huán)境的進化與技術(shù)的不斷演進,未來酒業(yè)新品牌機會依然存在,新的品牌格局尚未可知。
3、新消費、新需求的崛起將是酒業(yè)下一個發(fā)展周期最大變量
正在崛起的90后、00后消費者對品牌的認(rèn)知與理解是顛覆性的。他們選擇產(chǎn)品或品牌的準(zhǔn)則不再基于“好”與“不好”,“需要”與“不需要”,而是基于“喜歡”與“不喜歡”,“想要”與“不想要”,他們追求態(tài)度表達(dá)比使用功能更重要。
白酒本質(zhì)上是一種酒精飲料,在功能性訴求逐漸被淡化,消費偏好被進一步強化的新消費環(huán)境下,品牌可能會失效,對酒品的消費方式、消費觀念以及評價標(biāo)準(zhǔn)都有可能被顛覆。在未來,沒有一個酒類品牌是永遠(yuǎn)“安全”的。洞悉消費趨勢,體察消費變化,以用戶思維為客戶創(chuàng)造更契合需求的產(chǎn)品與服務(wù)體驗才是制勝之道。
這是一個轉(zhuǎn)型與變革共存的時代,市場營銷永遠(yuǎn)趕不上市場的變化。真正創(chuàng)新的來源,是客戶無窮無盡的欲望,是無窮無盡被創(chuàng)造出來的新的消費場景和消費需求,是無窮無盡每一天都在變化的消費者、變化的人心,這是所有事業(yè)的起點和寶藏,也是酒業(yè)新百億、新千億的機遇所在。
最后把菲利普·科特勒的一句話送給每一位身在其中的酒業(yè)人:“如果五年內(nèi)你還用同樣的方式做生意,那你就要關(guān)門大吉了!”