一.白酒新產(chǎn)品出來時(shí)該怎么運(yùn)營(yíng)
白酒新品上市應(yīng)該去鋪市場(chǎng)然后緊跟著就是招商 加盟 尋求合作伙伴我店里主要經(jīng)營(yíng)西鳳酒1952系列產(chǎn)品 客戶反饋還好 還能賺些錢
二.白酒新品上市推廣方案,怎樣進(jìn)行白酒推廣?
我是做白酒生意的,我店面積都不是很大,但是呢,今年上半年的時(shí)候,我代理了一款茅臺(tái)鎮(zhèn)的白酒,僅僅用了半年的時(shí)間,我就賺了4000多萬,其實(shí)我覺得做白酒生意最重要的是掌握方法,如果說你能有渠道,有好的銷售模式,那么你的白酒一定可以快速的賣出去,其實(shí)剛開始的時(shí)候我也比較困難,賣酒的時(shí)候沒有方案,沒有方法,不知道怎么去推銷白酒,但是后來一次會(huì)議改變了我的命運(yùn),因?yàn)槲艺J(rèn)識(shí)了中國(guó)白酒策劃大師王兆鋒老師,經(jīng)過老師的指導(dǎo)和幫助,當(dāng)時(shí)老師幫我做了一套完整的白酒策劃方案,結(jié)果今年一周的時(shí)間,我的白酒就賣出去了1000多萬的庫存,當(dāng)時(shí)真的非常厲害,因?yàn)槔蠋熢谌珖?guó)各地有60多萬家經(jīng)銷商的聯(lián)系方式,還有白酒經(jīng)銷商的代理群,當(dāng)時(shí)老師就幫助我把我的白酒進(jìn)行了一個(gè)推廣宣傳,結(jié)果銷量非常的大,現(xiàn)在我每個(gè)月的銷量都能達(dá)到1000多萬以上,所以非常感謝老師,如果你的白酒賣不出去的,我建議你聯(lián)系我的老師,讓我老師幫助你進(jìn)行白酒的銷售和推廣,而且后來老師還把全國(guó)各地做餐飲行業(yè)的龍頭老大企業(yè)都介紹給了我,我現(xiàn)在白酒銷量十分的穩(wěn)定
三.散裝白酒營(yíng)銷方法
1..銷售額增長(zhǎng)率分析銷售額的增長(zhǎng)情況。原則上說,經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度增長(zhǎng),才是優(yōu)秀經(jīng)銷商。對(duì)銷售額的增長(zhǎng)情況必須做具體分析。
2.業(yè)務(wù)員應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)增長(zhǎng)狀況、本公司商品的平均增長(zhǎng)等情況來分析、比較。如果一位經(jīng)銷商的銷售額在增長(zhǎng),但市場(chǎng)占有率、自已公司商品的平均增長(zhǎng)率不長(zhǎng)反降的話,那么可以斷言,業(yè)務(wù)員對(duì)這家經(jīng)銷商的管理并不妥善。
3. 2.銷售額統(tǒng)計(jì) 分析年度、月別的銷售額,同時(shí),檢查所銷售的內(nèi)容。 如果年度銷售額在增長(zhǎng),但各月份銷售額有較大的波動(dòng),這種銷售狀況并不健全。
4.經(jīng)銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì),對(duì)經(jīng)銷商的管理才稱得上是完善的。平衡淡旺季銷量,是業(yè)務(wù)員的一大責(zé)任。 3.銷售額比率 即檢查本公司商品的銷售額占經(jīng)銷商銷售總額的比率。
5. 如果本企業(yè)的銷售額在增長(zhǎng),但是自己公司商品銷售額占經(jīng)銷商的銷售總額的比率卻很低的話,業(yè)務(wù)員就應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)該經(jīng)銷商的管理。
6. 4.費(fèi)用比率 銷售額雖然增長(zhǎng)很快,但費(fèi)用的增長(zhǎng)超過銷售額的增長(zhǎng),仍是不健全的表現(xiàn)。 打折扣便大量進(jìn)貨,不打折扣即使庫存不多也不進(jìn)貨,并且向折扣率高的競(jìng)爭(zhēng)公司進(jìn)貨,這不是良好的交易關(guān)系。
7.客戶對(duì)你沒有忠誠(chéng),說明你的客戶管理工作不到位5.貨款回收的狀況 貨款回收是經(jīng)銷商管理的重要一環(huán)。經(jīng)銷商的銷售額雖然很高,但貨款回收不順利或大量拖延貨款,問題更大。
8. 6.了解企業(yè)的政策 業(yè)務(wù)員不能夠盲目地追求銷售額的增長(zhǎng)。業(yè)務(wù)員應(yīng)該讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針,并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策,進(jìn)而促進(jìn)銷售額的增長(zhǎng)。
9.一些不正當(dāng)?shù)淖龇?,如擾亂市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)、竄貨等,雖然增加了銷售額,但損害了企業(yè)的整體利益,是有害無益的。
10.因此,讓經(jīng)銷商了解、遵守并配合企業(yè)的政策,是業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商管理的重要方面。 7.銷售品種 業(yè)務(wù)員首先要了解,經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品是否是自己公司的全部產(chǎn)品,或者只是一部分而已。
11. 經(jīng)銷商銷售額雖然很高,但是銷售的商品只限于暢銷商品、容易推銷的商品,至于自己公司希望促銷的商品、利潤(rùn)較高的商品、新產(chǎn)品,經(jīng)銷商卻不愿意銷售或不積極銷售,這也不是好的做法。
12.業(yè)務(wù)員應(yīng)設(shè)法讓經(jīng)銷商均衡銷售企業(yè)的產(chǎn)品。另外,經(jīng)銷商在進(jìn)貨時(shí),通常都以重點(diǎn)產(chǎn)品、培育產(chǎn)品、系列產(chǎn)品等加以分類。
13.為了強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商的管理,業(yè)務(wù)員應(yīng)該設(shè)法不讓對(duì)方將自己公司的產(chǎn)品視為重點(diǎn)產(chǎn)品、培育產(chǎn)品。 8.商品的陳狀況商品在經(jīng)銷店內(nèi)的陳列狀況,對(duì)于促進(jìn)銷售非常重要。
14.業(yè)務(wù)員要支持、指導(dǎo)經(jīng)銷商展示、陳列自己的產(chǎn)品9.商品的庫存狀況 缺貨情況經(jīng)常發(fā)生,表現(xiàn)經(jīng)銷店對(duì)自己企業(yè)的商品不重視,同時(shí)也表明,業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的接觸不多,這是業(yè)務(wù)員嚴(yán)重的工作失職。
15.經(jīng)銷商缺貨,會(huì)使企業(yè)喪失很多的機(jī)會(huì),因此,做好庫存管理是業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商管理的最基本職責(zé)。 10.促銷活動(dòng)的參與情況經(jīng)銷商對(duì)自己公司所舉辦的各種促銷活動(dòng),是否都積極參與并給予充分合作?
16. 每次的促銷活動(dòng)都參加,而且銷售數(shù)量也因此而增長(zhǎng),表示對(duì)經(jīng)銷商的管理得當(dāng)。經(jīng)銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動(dòng),業(yè)務(wù)員就要分析原因,制定對(duì)策了。
17.沒有經(jīng)銷商對(duì)促銷活動(dòng)的參與和配合,促銷活動(dòng)就會(huì)只花錢沒效果。 11.訪問計(jì)劃 對(duì)經(jīng)銷商的管理工作,主要是通過推銷訪問進(jìn)行的。
18.業(yè)務(wù)員要對(duì)自己的訪問工作進(jìn)行一番檢討。 許多業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤是,對(duì)銷售額比較大或與自已關(guān)系良好的經(jīng)銷商,經(jīng)常進(jìn)行拜訪;對(duì)銷售額不高卻有發(fā)展?jié)摿?,或者銷售額相當(dāng)高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷商,訪問次數(shù)便少。
19.這種做法是絕對(duì)應(yīng)當(dāng)避免的。 12.訪問狀況 業(yè)務(wù)員要對(duì)自己拜訪經(jīng)銷商的情況進(jìn)行分析。 一是制定的訪問計(jì)劃是否認(rèn)真執(zhí)行了。
20.如計(jì)劃每天拜訪幾家經(jīng)銷商,然后與實(shí)際情況進(jìn)行對(duì)比,如果每個(gè)月的計(jì)劃達(dá)成率不高的話,業(yè)務(wù)員就要分析原因。
21.二是業(yè)務(wù)員要做建設(shè)性的拜訪,即業(yè)務(wù)員的每次拜訪,都會(huì)給經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理工作有幫助,經(jīng)銷商歡迎業(yè)務(wù)員的拜訪,不認(rèn)為業(yè)務(wù)員的拜訪是麻煩,這樣才算是成功的拜訪13.人際關(guān)系 業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商之間有良好的感情關(guān)系,會(huì)促迸銷售丁作。
22.與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系,是推銷工作的重要內(nèi)容。業(yè)務(wù)員要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣,設(shè)法加深與客戶的感悄關(guān)系。
23. 14.支持程度 業(yè)務(wù)員應(yīng)該確定經(jīng)銷商到底是支持自已的公司,還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如經(jīng)銷商是否優(yōu)先參加自己公司的促銷活動(dòng)?
24.新產(chǎn)品的推廣是否是按照自己公司的規(guī)定而做?在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈、商品與交易條件又無甚差異的情況下,業(yè)務(wù)員能否贏得經(jīng)銷商的支持,這對(duì)產(chǎn)品銷售影響很大。
25.因此,業(yè)務(wù)員得到經(jīng)銷商的積極支持是相當(dāng)重要的管理工作之一。 15.信息的傳遞 所謂“信息的傳遞”是指,業(yè)務(wù)員要將公司制定的促銷計(jì)劃傳達(dá)給經(jīng)銷商,然后,業(yè)務(wù)員再了解經(jīng)銷商是否確實(shí)按照公司規(guī)定的方法進(jìn)行,或者是否積極地推銷自己公司的產(chǎn)品。
26.“如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商未能按照公司的規(guī)定去做,這便表明經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)體制發(fā)生了問題。有時(shí),業(yè)務(wù)員必須針對(duì)“追蹤的問題”,設(shè)法改善管理經(jīng)銷商的辦法。
27. 16.意見交流 業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常與經(jīng)銷商交換意見。業(yè)務(wù)員不妨反省一下,自己與一些重點(diǎn)的經(jīng)銷商是否經(jīng)常交換意見?
28.如果不曾有過這種機(jī)會(huì)的話,業(yè)務(wù)員就要考慮如何改善與經(jīng)銷商之間的人際關(guān)系了。意見交流與商談應(yīng)同時(shí)進(jìn)行,這樣可強(qiáng)化彼此之間的關(guān)系。
29.17.對(duì)自己公司的關(guān)心程度 經(jīng)銷商對(duì)自己公司的關(guān)心程度,對(duì)自己的公司是否保持積極的態(tài)度,這也是對(duì)經(jīng)銷商管理的一個(gè)重要方面。
30.業(yè)務(wù)員要經(jīng)常向經(jīng)銷商說明自己公司的方針和政策,讓對(duì)方不時(shí)抱有關(guān)心和期望。 18.對(duì)自己公司的評(píng)價(jià) 自己公司的地位對(duì)經(jīng)銷商來說是否舉足輕重?
31.換句話說,經(jīng)銷商是否積極地期望增加銷售額?業(yè)務(wù)員應(yīng)該確立自己在經(jīng)銷商心目中的地位。 19.建議的頻度 業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商各有特色,因此對(duì)經(jīng)銷商的管理也應(yīng)配合經(jīng)銷商的特點(diǎn),才能夠做到事半功倍的效果。
32.每個(gè)經(jīng)銷商應(yīng)該采取什么樣的戰(zhàn)略,根據(jù)這個(gè)戰(zhàn)略,業(yè)務(wù)員應(yīng)該提出什么樣的建議等,都必須事先加以分析。 業(yè)務(wù)員如果積極地實(shí)行經(jīng)銷商管理的話,對(duì)經(jīng)銷商提出建議的頻度也會(huì)大大地增加。
33. 20.經(jīng)銷商資料的整理 業(yè)務(wù)員對(duì)于經(jīng)銷商的銷售額統(tǒng)計(jì)、增長(zhǎng)率、銷售目標(biāo)等能夠如數(shù)家珍的話,即表明他對(duì)經(jīng)銷商的管理工作做得很好,同時(shí)對(duì)經(jīng)銷商的管理也很完善。
34.相反,業(yè)務(wù)員如果對(duì)經(jīng)銷商的各種資料一無所知,只知道盲目推銷,即使銷售額有增加,也是短期現(xiàn)象。因此,記錄、整理經(jīng)銷商資料是相當(dāng)重要的工作。
四.一個(gè)新的白酒品牌,要怎樣做市場(chǎng)營(yíng)銷才能快速提高
1.我國(guó)四大酒類年銷售額分別是:白酒超過6000億,啤酒2000億左右,紅酒500億左右,黃酒200億左右,白酒市場(chǎng)容量雖然最大,但是競(jìng)爭(zhēng)也最激烈,在華中、華北、東北、華東、華南地區(qū),幾乎每個(gè)縣城都有兩家以上的白酒企業(yè)。
2.競(jìng)爭(zhēng)主要集中在餐飲店、煙酒店、酒水批發(fā)部,其中餐飲店的競(jìng)爭(zhēng)最為激烈,花錢買店已經(jīng)是公開的秘密。中低端喝地方酒,中高端喝一線品牌酒,禮品市場(chǎng)被“茅五劍瀘郎洋”壟斷。
3.新品牌的白酒,首先要明確做哪個(gè)區(qū)域市場(chǎng),還是只做電商(做電商一定要有亮點(diǎn)),白酒是特別講究根基的酒品,中國(guó)很多縣城的酒廠能經(jīng)營(yíng)數(shù)十年,原因是承載了濃濃的地方文化,與地方消費(fèi)者的生活融合在一起,成為他們的生活方式。
4.白酒文化是一條璀璨的歷史長(zhǎng)河,這條河是有無數(shù)的支流匯聚而成,這也是先做好區(qū)域市場(chǎng)的意義。新品白酒的顧客是誰?
5.消費(fèi)場(chǎng)合是什么?必須消費(fèi)的理由是什么?解決這個(gè)鐵三角問題,是快速動(dòng)銷的基礎(chǔ),當(dāng)下酒水市場(chǎng)營(yíng)銷成本高,需求多樣化,白酒已經(jīng)進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)階段,明確顧客、消費(fèi)場(chǎng)合、消費(fèi)理由,通過精準(zhǔn)營(yíng)銷,做到重點(diǎn)突破,加速市場(chǎng)認(rèn)知,減少市場(chǎng)投入。
6.呂氏春秋上曰:“民無常處,見利之聚”,意思是老百姓不會(huì)長(zhǎng)期呆在一個(gè)地方,哪里更好就向哪里聚集,價(jià)值是對(duì)比出來的,新品白酒的價(jià)值就是其消費(fèi)理由,其中包括文化歷史、口感、工藝、情感等,新品價(jià)值必須滿足目標(biāo)顧客,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有滿足的需求,也就是做到“見利之聚”。