舍得酒業(yè)營銷管理研討，舍得酒業(yè)營銷總部在哪里

四川射洪沱牌鎮(zhèn)

我會繼續(xù)學習，爭取下次回答你

1.如果你的銷售隊伍沒有一個獎勤罰懶的制度和紀律嚴明的措施，還有勇于創(chuàng)新的思路，完不成任務誓不罷休的態(tài)度，對你的產(chǎn)品銷售會產(chǎn)生巨大影響。

這個說不定，去書店看一下書肯定有用的，，像人際交往啊，這些感覺在書上學不到，呵還是要靠現(xiàn)實中與人多打交道才能得出來的，還有像管理那種，從書上看不到，沒實踐過，書上看到的與現(xiàn)實在差很大，有些根本就相差，呵，看書可以能從中吸取一些經(jīng)驗或什么之類的，這個倒是有用的，有進可以少走很多彎路

組織全體成員共同推進品牌營銷目標的實現(xiàn)。同時要從產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)管理、市場營銷和企業(yè)文化等各個環(huán)節(jié)樹立培育和創(chuàng)建品牌營銷的理念,這樣才能把企業(yè)的各個環(huán)節(jié)有機...www.wsdxs.cn/html/market

抓住2要點：生產(chǎn)管理決定產(chǎn)品品質(zhì)；營銷管理決定品牌服務。反復論證

看了上面，說明你對自己公司的產(chǎn)品都還不是很熟悉??；建議你先了解自己公司的產(chǎn)品，這樣才能更好的和客戶交流，了解自己要銷售的產(chǎn)品對于銷售員來說是非常重要的。

其實可以和老板溝通溝通讓老板把一些客戶可能會咨詢的問題的答案告訴你，那樣客戶有什么問題你就可以直接回答不需要再向老板咨詢

繼續(xù)努力加油哦?。?！

看你這么一說，說明你對公司的產(chǎn)品不熟悉，你應該一步一步了解公司的產(chǎn)品，這樣才好應對。

發(fā)貨的時候自己去核對下，是否跟客戶需要的符合

時間短了 時間長了對產(chǎn)品熟悉了 也就會得心應手了 你說你心力憔悴 估計老板也被你弄的不耐煩了

建立一套完善的銷售管理體系 實踐說明，無管理銷售，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。 1．銷售計劃管理。其核心內(nèi)容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務員、結(jié)算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時調(diào)整。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。 2．業(yè)務員行動過程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務員的行動，使業(yè)務員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結(jié)和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。 3．客戶管理?？蛻艄芾淼暮诵娜蝿帐菬崆楣芾砗褪袌鲲L險管理，調(diào)動客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤和前景；市場風險管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。 4．結(jié)果管理。業(yè)務員行動結(jié)果管理包括兩個方面。一是業(yè)績評價，一是市場信息研究。業(yè)績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競爭對手信息，如質(zhì)量信息、價格信息（二批和零售）、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。

營銷管理是一個過程,營銷管理過程就是分析市場機會,研究和選擇目標市場,制訂營銷戰(zhàn)略、設計部署營銷戰(zhàn)術(shù)以及實施和控制營銷。我們對這個定義理解為營銷管理的程序。由此我們可以將營銷管理的內(nèi)容主要概括為如下四大方面。 第一是品牌管理:即管產(chǎn)品。其核心是建立品牌模式、品牌計劃等。是營銷管理的最首要、最關(guān)鍵環(huán)節(jié),也是一個企業(yè)長遠生存與發(fā)展的靈魂。第二是業(yè)務管理:即管人。主要包括企業(yè)營銷機構(gòu)的設立、銷售計劃的管理、銷售區(qū)域設計、銷售人員的管理四個方面。第三是財務管理:即管費用與投入。主要包括營銷費用的控制,如廣告費、促銷費用等。銷售收入的管理如貨款回籠、政策的制定等四個方面。第四是客戶管理:即管市場與秩序。包括營銷網(wǎng)絡的設立、客戶評價、合同管理、銷售計劃及記錄、分銷管理、預警管理和售后服務管理等。 有的專家學者則認為。營銷管理的核心內(nèi)容,主要包括:產(chǎn)品、價格、網(wǎng)絡與促銷的企劃與管理,其實是大同小異、殊途同歸。但不管如何歸納分類。作為企業(yè)的營銷高管人員,都應該在如何創(chuàng)造與維護良好的品牌上,傾注最主要的精力與人力、物力。尤其是近幾年,中國作為“世界工廠”的無品牌缺陷日趨明顯。作為中國企業(yè),在日趨激化的市場競爭中,過去因缺乏品牌而事倍功半,現(xiàn)在因不能很好的維護品牌而得不償失,未來則會因為沒有品牌,而毫無立足之地。以下圍繞如何創(chuàng)造與維護良好的品牌,采用理論聯(lián)系實際的辦法,分別從產(chǎn)品規(guī)劃、價格規(guī)劃、網(wǎng)絡規(guī)劃、促銷規(guī)劃與管理四個方面。 論述我們的市場營銷管理工作:首先是產(chǎn)品的策劃與管理。須知一個企業(yè)要在這個充滿差異性的市場競爭中生存,首先就要在營銷過程中通過差異化將自己產(chǎn)品的獨特形象,展現(xiàn)在目標市場的面前。何謂營銷策略的差異化?即公司在產(chǎn)品類別、廣告宣傳、材料來源、產(chǎn)品包裝、價位和交易方式上均與競爭同行有所不同。從根本上說,差異化是為了品牌地位和品牌形象,從市場策略上說是為了避免陷入競爭同行的惡性價格戰(zhàn)旋渦。深圳南通北洋企業(yè)之所以能超越與領(lǐng)導中國廣告?zhèn)銟I(yè)十多年,可以說便是得益于差異化策略的落實成功?；仡櫮贤ū毖笃髽I(yè)自1991年再創(chuàng)業(yè)至今,除了91年靠對外加工生產(chǎn)收取加工費維持企業(yè)生存,最后不得不敗走麥城外。經(jīng)歷了無產(chǎn)品寄生時期、有產(chǎn)品模仿時期、選擇產(chǎn)品時期、創(chuàng)新產(chǎn)品時期與打造品牌獨領(lǐng)風騷時期五個發(fā)展階段。從加工日用傘到自產(chǎn)旅游傘、袋。到專營廣告太陽傘最后憑借四色絲印與防風傘骨等領(lǐng)先技術(shù)遙遙領(lǐng)先同行。每一步都印證著產(chǎn)品差異化策略對創(chuàng)造與維護品牌所發(fā)揮的重要作用。期間南通北洋企業(yè)千方百計擺脫競爭同行的追逐模仿,千方百計拉開差距尋求最大的差異化。體現(xiàn)了創(chuàng)品牌難,維護品牌更難的市場現(xiàn)實。 其次是價格的策劃與管理。大家都知道,企業(yè)在價格規(guī)劃上的成功與否水平的高低對企業(yè)經(jīng)營的成敗有著決定性的影響。在很多情況下,很多企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量與設計都較先進,但由于價格與產(chǎn)品營銷策略缺乏協(xié)調(diào),結(jié)果都出現(xiàn)災難性的結(jié)果。從市場法則與理論上講,價格是一個競爭策略概念,而不是一個單純的加工成本概念,企業(yè)為了追求利潤的最大化,不應該為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品,為了定價而定價。再者,價格競爭也并非就是降價競爭,薄利多銷,也并不是一條通行的商業(yè)競爭法則。因為產(chǎn)品具有一定的市場彈性,如果缺乏彈性、價格下降,反而會引起銷售收入的減少。我們研究南通北洋企業(yè)在價格策劃與管理上的得失就會發(fā)現(xiàn):2001年推溯到創(chuàng)業(yè)初期的1991年。營銷人員面對客戶最多的疑問便是:“廣告?zhèn)銉r格為何比日用傘高?南通的價位為何比同行都高”。由于所有業(yè)務人員都經(jīng)過嚴格的上崗前實戰(zhàn)培訓。所以,不管從產(chǎn)品質(zhì)量,還是從品牌服務角度說服客戶,都處處體現(xiàn)出一種對企業(yè)自身品牌的自信。老總則干脆把“南通的價格有點高”作為一句廣告語,并廣而告之。然而隨著市場無序競爭的不斷惡化,客戶采用“異質(zhì)同比競標”手段的無限深入,更由于南通北洋企業(yè)近幾年空降營銷高管的連連受阻失敗與業(yè)務人員專業(yè)訓練的松馳渙散。南通北洋企業(yè)作為國內(nèi)外客商都認可的品牌價格。一路狂瀉如股票下跌。換來的是各行各業(yè)屢見不鮮的具有中國特色的市場怪胎:“正牌的賣不過假冒的,正版的斗不過盜版的”?？梢娖放破髽I(yè)要創(chuàng)造與維護好品牌價格地位,除了要做好價格籌劃外,還要做好內(nèi)部業(yè)務人員培訓與客戶宣導這一關(guān)。否則品牌價格籌劃便由于無法落實推行而反受其害。 市場營銷管理的第三個方面是營銷網(wǎng)絡籌劃。眾所周知,營銷網(wǎng)絡即市場決戰(zhàn)的通路。它的優(yōu)劣也是作為一個品牌企業(yè)營銷能力高低的重要評價指標。與其它的營銷策略一起構(gòu)成企業(yè)完善的營銷體系。至于如何確立營銷網(wǎng)絡的建設目標,則應考慮顧客特性、產(chǎn)品特性、競爭特性、公司特性、環(huán)境特性等各方面的因素。深圳南通北洋企業(yè)作為廣告?zhèn)阈袠I(yè)中最具代表性的品牌企業(yè)于96年整改擴張前期,曾產(chǎn)生以全國各地專業(yè)廣告公司作為代理商的網(wǎng)絡構(gòu)建設想。但由于考慮到廣告?zhèn)惝a(chǎn)品與業(yè)務人員的專業(yè)性與特殊性,尤其是考慮到客戶均為世界與國內(nèi)品牌企業(yè),服務要求較高,最后才確定了自建營銷隊伍與營銷機構(gòu)的總體思路。故在設立廣州初試成功之后,便于97年制訂了:“以中國東南西北中的大型城市為支點,各設立一個獨立核算銷售公司,并采取以點帶面逐步外延的放射性思路,于周邊城市再設立二級、三級辦事機構(gòu),但是近幾年由于業(yè)務人力工作、內(nèi)部經(jīng)營管理工作,均未能及時跟上,又未能并隨市場形勢變化而提升轉(zhuǎn)化。致使99年杭州、天津、沈陽等市場相繼失利后,各大城市的分銷公司,便未能繼續(xù)承擔網(wǎng)絡拓展與細化責任。更為致命的是:近幾年靠技術(shù)創(chuàng)新與服務網(wǎng)絡制勝的南通企業(yè),由于缺乏更為有效的內(nèi)部協(xié)調(diào)整合機制。隨著市場無序競爭的加劇,為了保質(zhì)保量、保品牌服務而建設的一條龍產(chǎn)供銷服務網(wǎng)絡,由于支撐整個服務網(wǎng)絡的寵大附加成本,不能換來相對應的品牌附加值。呈現(xiàn)了日漸萎縮的趨勢。這也是諸如:長虹、創(chuàng)維電視等國內(nèi)品牌企業(yè)陷入惡性價格戰(zhàn)漩渦后,寵大營銷網(wǎng)絡反而成為企業(yè)“船大難調(diào)頭”的根本原因,可見品牌企業(yè)的營銷網(wǎng)絡建設,也時刻受到內(nèi)部管理人才瓶頸與外部市場環(huán)境變化無常的種種困擾。 最后是促銷策劃與管理。顯而易見現(xiàn)代企業(yè)促銷的核心是溝通,而信息溝通渠道通常來說有兩大類:人員和非人員的。促銷的主要工具有廣告、銷售促進、公共宣傳及人員推銷四個方面,它們組成了營銷溝通組合。但都是為了一個目的,在這個信息爆炸時代,努力在客戶心目中放進一點信息,以便影響他們?nèi)蘸蟮馁徺I決策。經(jīng)我們研究發(fā)現(xiàn)南通北洋企業(yè),從初期的以“信函廣告”為主,到94年“以傘推傘”把廣告?zhèn)?播遍各大城市的大街小巷,再到1996年以運輸車輛流動宣傳為主,最后以業(yè)務人員推銷拜訪為主,大致經(jīng)歷了四個發(fā)展階段。信息溝通渠道,也由以非人員方式轉(zhuǎn)變?yōu)槿藛T地毯式促銷?？偟膩碚f,因能隨時變化階段性結(jié)果還是較為成功的。但是近幾年,隨著市場無序競爭的繼續(xù)惡化,客戶對促銷溝通質(zhì)量的要求也越來越高。不管是因為單位負責人個人英雄主義的作怪,還是因為業(yè)務人員的專業(yè)素質(zhì)難以承擔與世界品牌企業(yè)(客戶多為世界500強)的溝通任務。在國內(nèi)很多知名企業(yè)都出現(xiàn):“20%的人占有80%信息資源”的信息阻滯現(xiàn)象,在南通北洋企業(yè)也同樣出現(xiàn)。近年針對這一現(xiàn)象也曾設想采用電期工程腦網(wǎng)絡促銷來逐漸取代人員促銷模式,但因一直欠缺綜合性企劃人才與可行性論證而不了了之。由此可見,近幾年企業(yè)界、學術(shù)界普遍認為的“企業(yè)突圍執(zhí)行力至上”,雖說觀點有些偏面,但也說明了企業(yè)的執(zhí)行力制約著與客戶的有效溝通,進而影響著企業(yè)市場營銷管理的方方面面。 綜上所述,不管是從人、財、物的不同角度,還是從產(chǎn)品、價格、網(wǎng)絡與銷售等項目的籌劃層面來看。外部市場環(huán)境的變幻莫測與內(nèi)部人才瓶頸是作為一名市場營銷管理人員都要面對并應該引起重視并努力解決的問題。而關(guān)鍵的要點是要深入進行市場調(diào)研與提高整合執(zhí)行力。尤其是近兩年已著手內(nèi)部經(jīng)營調(diào)整,采取舍卒保車、切割不具備競爭優(yōu)勢業(yè)務的企業(yè),尤指放棄生產(chǎn)深加工基地,走“部分業(yè)務外聯(lián)外包”模式的南通北洋企業(yè)。能否參照國際品牌營銷模式來實施管理,就顯得特別重要。但無論如何:市場營銷管理是一個復雜多變的過程。而創(chuàng)造與維護良好的品牌是這個營銷管理過程不可動搖的核心工作。

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