一．白酒的中小經(jīng)銷(xiāo)商面臨哪些困境？
1．1997年以后開(kāi)始起步的酒水經(jīng)銷(xiāo)商和代理商，在順利起步的前提下，可持續(xù)增長(zhǎng)超過(guò)四年的綜合比例小于10％，這從很大程度上反映了中小酒水經(jīng)銷(xiāo)商面臨著生存和發(fā)展的困境。
2．各廠家紛紛大刀闊斧削減層級(jí)，一方面，將經(jīng)銷(xiāo)商的重心下沉，鼓勵(lì)大的代理商直接向終端配送服務(wù)；另一方面，大量銷(xiāo)減中小經(jīng)銷(xiāo)商、代理商的數(shù)量，以期更有效的管理。
3．（安徽八部營(yíng)銷(xiāo)策劃公司）此外，高額的終端營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，已經(jīng)讓很多代理商“望而生畏”，不敢輕易“涉足終端”。
4．酒水代理商在整個(gè)酒水流通過(guò)程中，起著承上啟下的作用。隨著市場(chǎng)重心向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，終端的決定性力量凸現(xiàn)，酒水代理商的生存和發(fā)展正面臨前所未有的考驗(yàn)。
5．從酒業(yè)來(lái)看，酒類(lèi)代理商在渠道“扁平化”的形勢(shì)下，正面臨來(lái)自制造商和終端商家的“雙重?cái)D壓”，使得他們的銷(xiāo)售區(qū)域和業(yè)務(wù)范圍越來(lái)越小。
6．據(jù)有關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，1997年以后開(kāi)始起步的酒水代理商，在順利起步的前提下，可持續(xù)增長(zhǎng)超過(guò)四年的綜合比例小于10％，這從很大程度上反映了中小酒水經(jīng)銷(xiāo)商、代理商面臨著生存和發(fā)展的困境。
7．事實(shí)上，目前傳統(tǒng)渠道的粗放經(jīng)營(yíng)已面臨全面改革。為緩解渠道壓力，各廠家紛紛大刀闊斧削減層級(jí)，一方面，將經(jīng)銷(xiāo)商的重心下沉，鼓勵(lì)大的代理商直接向終端配送服務(wù)；另一方面，大量銷(xiāo)減二批中小經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量，以期更有效的管理。
8．此外，高額的終端營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，已經(jīng)讓很多代理商“望而生畏”，不敢輕易“涉足終端”。對(duì)于中小型經(jīng)銷(xiāo)商而言，做終端則意味著發(fā)生有投入無(wú)銷(xiāo)售的可能性結(jié)果。
9．在此情況下，中小經(jīng)銷(xiāo)商、代理商的生存與發(fā)展的環(huán)境面臨著極大的挑戰(zhàn)。在各區(qū)域寡頭巨擘面前，中小經(jīng)銷(xiāo)商勢(shì)單力薄的資本能力和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，勢(shì)必成為滾滾大潮前進(jìn)中破碎飛濺的水花。
二．如何做好白酒的市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道
1．創(chuàng)業(yè)總是艱難而且有著風(fēng)險(xiǎn)的，因此，盡可能選擇一些穩(wěn)妥的事情來(lái)完成原始積累。建議做皖國(guó)白酒代理，投入少，市場(chǎng)大，風(fēng)險(xiǎn)??！
2．任何品牌發(fā)展都離不開(kāi)“三個(gè)時(shí)期、四個(gè)過(guò)程”，三個(gè)時(shí)期是指品牌的求生存期、發(fā)展期、成熟期。四個(gè)過(guò)程是指新產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)的過(guò)程：了解、熟悉、認(rèn)同、忠誠(chéng)。
3． 代理名酒的投資很大，因?yàn)閮r(jià)格是透明的，利潤(rùn)比較低。所以可以選擇小品牌的白酒，投資小，利潤(rùn)也高。安徽皖國(guó)酒業(yè)有限公司保證白酒的質(zhì)量、口感以及價(jià)格上都能讓代理商滿意。
4．對(duì)于新進(jìn)入白酒營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的代理商，可能缺乏營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。我們建議代理商入市場(chǎng)時(shí)，首先是進(jìn)入餐飲終端，不可否認(rèn)餐飲終端做好了能讓業(yè)務(wù)迅速擴(kuò)張，其后再進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)終端：商場(chǎng)超市是一個(gè)區(qū)域集中銷(xiāo)售的大賣(mài)場(chǎng)，有很多做新產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常說(shuō)的一句話：“酒店還可以，超市走不動(dòng)”。
5．超市走不動(dòng)這本身說(shuō)明該品牌還處于生存拓展期，短期內(nèi)賣(mài)場(chǎng)終端啟動(dòng)不了，是很正常的事。我們還應(yīng)該從各種形式上加大推廣力度。
6． 市區(qū)小賣(mài)部和鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道：不惜成本地強(qiáng)行占有小賣(mài)部及鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店，保證市場(chǎng)鋪貨率，保證其高于其它品牌的利潤(rùn)率，激勵(lì)零售店走貨。
7． 在市區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)確定幾家批發(fā)兼零售的分銷(xiāo)商，只要我們調(diào)動(dòng)好分銷(xiāo)商的激情，讓他們?cè)谠搮^(qū)域形成小團(tuán)體消費(fèi)。
8．比如，分銷(xiāo)商的親戚、朋友、同事、鄰居等各種家宴用酒：第這種用酒量比較大。第這種用酒輻射面廣，消費(fèi)者能形成相互攀比，達(dá)到以點(diǎn)帶面的效應(yīng)，讓眾多消費(fèi)者主動(dòng)到零售店購(gòu)買(mǎi)，迫使零售店主動(dòng)進(jìn)貨。
9．鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)比市區(qū)零售店多兩個(gè)渠道：政府機(jī)關(guān)團(tuán)體和鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店，新產(chǎn)品走分銷(xiāo)渠道不能太急，更不能挫傷分銷(xiāo)商的積極性，因?yàn)榱闶鄣瓯旧砭褪莻鹘y(tǒng)的守株待兔經(jīng)營(yíng)，你不可能讓他們主動(dòng)出擊，只能從他們周?chē)南M(fèi)群體著手，這樣效果會(huì)好得多。
10． 適量的廣告投入及舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)。 綜上所述，白酒新品牌過(guò)度到成熟品牌，歷程艱辛，要求我們的銷(xiāo)售人員必須具備推動(dòng)和控制市場(chǎng)的能力，切不可逆流而行或想當(dāng)然，只要我們做好扎實(shí)的基礎(chǔ)工作，相信你經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品本身就是名牌中的白酒名牌。
三．白酒代理商，淡季如何做白酒？
1．一般人都會(huì)認(rèn)為到了夏天了，白酒淡季也就到了，其實(shí)做白酒的在白酒的淡季是非常忙的。沒(méi)有淡季的市場(chǎng)維護(hù)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)就沒(méi)有旺季的收獲和回報(bào)，沒(méi)有淡季的整合資源和總結(jié)計(jì)劃就沒(méi)有明年的銷(xiāo)量。
2．在這時(shí)（淡季）白酒代理商應(yīng)著眼于市場(chǎng)、著力于網(wǎng)絡(luò)培養(yǎng)和管理素質(zhì)提升，及時(shí)調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，推出與自己網(wǎng)絡(luò)渠道、消費(fèi)市場(chǎng)相匹配的產(chǎn)品。
3．加強(qiáng)對(duì)零售商的開(kāi)發(fā)：業(yè)界有句俗語(yǔ)叫做“旺季做銷(xiāo)量、淡季做市場(chǎng)”。其實(shí)，如果沒(méi)有市場(chǎng)又哪里來(lái)銷(xiāo)量呢？在淡季不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，不僅意味著你多賣(mài)一瓶，關(guān)鍵是能為旺季的競(jìng)爭(zhēng)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
4．建議在淡季的時(shí)候，我們要不斷拓展銷(xiāo)售盲區(qū)。展開(kāi)生動(dòng)化陳列、展開(kāi)情感化公關(guān)促銷(xiāo)：各大商場(chǎng)、超市的白酒產(chǎn)品是琳瑯滿目、令人眼花繚亂，必須以展開(kāi)生動(dòng)化陳列方式，通過(guò)強(qiáng)烈的視覺(jué)效果來(lái)吸引顧客的注意力。
5．可不定期在一些重點(diǎn)市場(chǎng)搞一些與消費(fèi)者能產(chǎn)生互動(dòng)的聯(lián)誼活動(dòng)，拉近品牌與消費(fèi)者之間的距離。以及消費(fèi)有獎(jiǎng)、銷(xiāo)售有獎(jiǎng)等，從而刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，以提高其推銷(xiāo)熱情。
6．與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合抗戰(zhàn)：經(jīng)銷(xiāo)商不能有“坐、等、靠”的思想，現(xiàn)在已不是坐商時(shí)代了，我們必須向行商轉(zhuǎn)變，特別是末級(jí)批發(fā)商，更應(yīng)積極地走出去，主動(dòng)開(kāi)發(fā)下級(jí)分銷(xiāo)商和終端客戶，只有把自己的網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展多了，你的銷(xiāo)量才能上去。
四．我是做迎駕白酒的！現(xiàn)在到了白酒的淡季，九江地區(qū)市場(chǎng)該怎么做？
1．九江屬于南方，南方喝白酒的本來(lái)就不多，酒量也一般，能喝半斤白酒的都很少了，現(xiàn)在又到了夏天，是白酒的淡季，現(xiàn)在正好利用手上的渠道做做啤酒和紅酒，對(duì)于零售和批發(fā)商而言，啤酒的利潤(rùn)還是蠻不錯(cuò)的，對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)利潤(rùn)就更為可觀了，用啤酒來(lái)開(kāi)發(fā)新的客戶，入秋了則可以做白酒了，一舉兩得。
