銷售白酒業(yè)務(wù)員怎么做，如何把白酒賣出去 怎樣銷售白酒

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付費(fèi)內(nèi)容限時(shí)免費(fèi)查看 回答 白酒銷售技巧主要有：1.豐富的專業(yè)知識積累。銷售者應(yīng)掌握白酒方面的專業(yè)知識，如白酒的種類、酒精濃度以及保質(zhì)期等顧客可能會關(guān)注的問題。2.優(yōu)質(zhì)的銷售方案。一個(gè)好的白酒銷售方案是銷售成功的關(guān)鍵，所以銷售者應(yīng)提前做一份白酒的銷售方案，并向白酒行業(yè)有相應(yīng)經(jīng)驗(yàn)的人士虛心求教，努力優(yōu)化銷售方案。3.良好的服務(wù)能力。銷售者進(jìn)行白酒銷售時(shí)服務(wù)態(tài)度必須良好，其次要了解客戶需要，根據(jù)需要為客戶推薦白酒產(chǎn)品，白酒售出后也要做好售后服務(wù)工作，努力給予消費(fèi)者舒適的購物體驗(yàn)。 我認(rèn)為，要想把酒賣出去，你必須注意以下幾點(diǎn)：　1．你的顧客是誰？你的顧客喜歡你嗎？　每一個(gè)產(chǎn)品都有它的客戶，你必須很明確地了解誰是你的顧客，尤其誰是你理想的顧客。有哪些人最適合你的產(chǎn)品？有哪些人最迫切需要你的產(chǎn)品？你怎么樣去找出這些人？很多推銷員在開發(fā)新客戶上都有很大的困難，是因?yàn)樗麄儚膩頉]有仔細(xì)地分析過這些問題?！〔皇敲恳环N產(chǎn)品都適合每一個(gè)人，不是說你推銷的是世界最棒的產(chǎn)品，你就一定會成功。有人說“xo是全世界最棒的酒”，可是假如這個(gè)顧客只是一個(gè)家庭主婦，她可能不需要xo，即使它是最好的酒。同時(shí)，你怎樣使你的顧客喜歡你？事先你可以把想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來。這里，推銷技巧和對行銷的概念是不同的。第一個(gè)行銷的概念是“你要給顧客一個(gè)什么樣的印象？”比如，當(dāng)顧客談到我的時(shí)候，他會說：“這個(gè)人很忠厚老實(shí)，這個(gè)人值得信賴……”或是“這個(gè)人很禮貌，這個(gè)人介紹的產(chǎn)品很棒，這個(gè)人的態(tài)度很好，這個(gè)人的穿著一流，這個(gè)人非常討人喜歡……”你要事先把你想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來，寫在一張白紙上，每一天反復(fù)看，并且問自己：“我每一天可以做哪些事情來符合這樣的一個(gè)印象？”　如此顧客提到你的時(shí)候，大部分會說較好的事情，而不是不好的事情。這樣的良好印象就可能會造成顧客大量地口頭介紹，使顧客主動和你搭言。此外，要給顧客百分之百的安全感。在推銷的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。所以你必須給他安全感。你必須時(shí)常問你自己，當(dāng)顧客在購買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？ 2．你推銷的產(chǎn)品比競爭對手的好在哪里？誰對顧客有很大的影響力？　在推銷過程當(dāng)中，你必須問你自己：“為什么顧客要購買我的產(chǎn)品，而不是我競爭對手的？”這一點(diǎn)非常重要。很多推銷員都覺得顧客應(yīng)該買他的產(chǎn)品，但是有很多其他的產(chǎn)品和服務(wù)都很好，為什么顧客要買你的？假設(shè)你沒有仔細(xì)地分析過，我想在推銷過程當(dāng)中就會遇到很大的困難。　當(dāng)然，還有一個(gè)重要的問題就是，你必須了解誰對你的顧客有很大的影響力。因?yàn)橛行┤丝赡茏约簺]有辦法做主，他可能要問他太太。以前我在推銷一套化妝品時(shí)，就經(jīng)常遇到這樣的情況：一家的太太總是會說，“這么貴的東西，我不敢亂買，怕我先生會罵我?！彼酝ǔＮ以谕其N的時(shí)候，盡量要先生和太太在一起。而且一定要先生、太太一起聽，不然我就不做產(chǎn)品介紹，因?yàn)檫@是沒有效果的。所以，你一定要了解誰對你的顧客有絕對的影響力。假如你不了解這一點(diǎn)，那你很難讓他當(dāng)場下決定。永遠(yuǎn)要記住，銷售是一種情緒的轉(zhuǎn)移，所以當(dāng)場沒有成交的話，事后成交的機(jī)率非常小，所以務(wù)必確定所有的關(guān)鍵人物都在場。 3．善于觀察分析，尋找顧客購買的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里。　另外，還有一個(gè)銷售關(guān)鍵是，每一個(gè)顧客都有一個(gè)“key buying point”，也就是他會購買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng)，可能只有一項(xiàng)對他來講是最重要的，那個(gè)最重要的關(guān)鍵假如沒有掌握住，其他的都沒什么用。　我記得林肯講過，他說“假如我要去法庭幫一個(gè)人辯護(hù)，要辯護(hù)七項(xiàng)，如果前六項(xiàng)都沒有第七項(xiàng)來得重要，那前六項(xiàng)我都讓你贏，我只要辯護(hù)最后這一項(xiàng)?！边@實(shí)在是太有道理了。在確定顧客購買的關(guān)鍵點(diǎn)后，一定要反復(fù)強(qiáng)化，反復(fù)刺激顧客的購買關(guān)鍵點(diǎn)。例如賣房子，假如有一對夫妻去看房子，先生會對喜歡游泳池的太太說，“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡，以免我們不容易殺價(jià)?！钡敉其N員已看出太太對游泳池的特殊喜好，那么如果先生說，“啊，這房子漏水?！蓖其N員就會對太太說，“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池。”先生如果說：“這個(gè)房子好像那里要整修?！睒I(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說，“太太，你看看，從這個(gè)角度可以看到后面的游泳池?！薄‘?dāng)業(yè)務(wù)員不斷地說這個(gè)游泳池的事，這個(gè)太太就會說：“對！對！游泳池！買這個(gè)房子最重要的就是這個(gè)游泳池！”這也就是說，一旦找到了關(guān)鍵的時(shí)候，你說服顧客的機(jī)率是相當(dāng)大的。 4．善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)：分析顧客購買或不購買的原因。　顧客為何不購買，你必須至少了解顧客不跟你購買的理由。就像我剛才所提的，文章來源中國酒業(yè)新聞網(wǎng)每一個(gè)人可能都有一個(gè)主要的抗拒點(diǎn)，但是一般來講，在銷售產(chǎn)品過程中都會有最主要的三個(gè)抗拒點(diǎn)。比如說我時(shí)常跟別人講，要上課、要讀書。我知道他們第一個(gè)理由是不知道看什么書啦，第二個(gè)理由是他沒錢上課，第三則是沒時(shí)間，抽不出空來。假如我要說服他，若我不解除這三大抗拒點(diǎn)，他們是不可能報(bào)名上課的。因此，你必須仔細(xì)分析你的顧客，就像暢銷書《攻心為上》作者麥凱所講的：“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要?！蹦惚仨殕柲阕约海簽槭裁搭櫩蜁I我的產(chǎn)品？你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買？購買的顧客有哪些共同點(diǎn)？不買的顧客有哪些共同點(diǎn)？你只要把這些顧客分類研究，你就可以了解，原來買的顧客有這種特質(zhì)，不買的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。了解這些之后，你就很容易知道，如何來改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。當(dāng)然，還有其他更好的辦法，但好方法往往出自于實(shí)踐，實(shí)踐出真知嘛，你說對嗎？ 更多3條 

　　銷售員與客戶保持良好溝通，實(shí)時(shí)把握客戶需求。下面是我為您精心整理的關(guān)于白酒業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃。 　　 關(guān)于白酒業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃1 　　盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時(shí)間較短，缺乏營銷工作的知識、經(jīng)驗(yàn)和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個(gè)方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項(xiàng)工作，確保xxx萬元銷售任務(wù)的完成，并向xx萬元奮斗。 　　1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品 　　其一是抽時(shí)間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。 　　2、進(jìn)一步拓展銷售渠道 　　xx市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購渠道拓展。在團(tuán)購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。 　　3、做好市場調(diào)研工作 　　對市場個(gè)進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個(gè)白酒市場的走向，以便應(yīng)對各種市場情況，并及時(shí)調(diào)整營銷策略。 　　4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作 　　協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí)，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。 　　最后希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的的工作中給予更多的批評指正、指導(dǎo)和支持。 　 　關(guān)于白酒業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃2 　　盡管這十幾天做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時(shí)間較短，欠缺營銷工作的知識、經(jīng)驗(yàn)和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準(zhǔn)備*份的工作中從以下幾個(gè)方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項(xiàng)工作，確保20萬元銷售任務(wù)的完成，并向30萬元奮斗。 　　1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品 　　(1)、抽時(shí)間通過各種渠道去學(xué)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。 　　(2)經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域同業(yè)朋友以及市場上其它各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。 　　2、進(jìn)一步拓展銷售渠道 　　十月份在做好廣告宣傳的前提下，要進(jìn)一步向煙酒店、餐飲、代銷公司、酒店及團(tuán)購渠道拓展。在團(tuán)購渠道的拓展上，十月份主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的部隊(duì)、工商和大型國有企業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其它企業(yè)單位滲透。 　　3、做好市場調(diào)研工作 　　對市場進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個(gè)白酒市場的走向，以便應(yīng)對各種市場情況，并及時(shí)調(diào)整營銷策略。 　　4、與胡總密切配合，做好銷售工作 　　協(xié)助胡總在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí)，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。同時(shí)帶動業(yè)務(wù)員的銷售積極性。 　　5、建議和實(shí)施 　　(1)、提高公司員工的綜合素質(zhì)，特別是業(yè)務(wù)技能方面的素質(zhì)必須較快提高，以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要。 　　(2)、要面向社會吸納有才華的精英加盟公司，主要是銷售精英。 　　(3)、做好安全銷售業(yè)務(wù)商談，確保員工和企業(yè)的合法權(quán)益。 　　(4)、要以"以人為本、服務(wù)企業(yè)"為核心，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，樹立企業(yè)良好形象，增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)在活力和影響力。 　　最后希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的工作中給予更多的批評、指正、指導(dǎo)和支持。 　　 關(guān)于白酒業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃3 　　盡管這十幾天做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時(shí)間較短，欠缺營銷工作的知識、經(jīng)驗(yàn)和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。 　　鑒于此，我準(zhǔn)備在十月份的工作中從以下幾個(gè)方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項(xiàng)工作，確保20萬元銷售任務(wù)的完成，并向30萬元奮斗。 　　1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品 　　(1)抽時(shí)間通過各種渠道去學(xué)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。 　　(2)經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域同業(yè)朋友以及市場上其它各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。 　　2、進(jìn)一步拓展銷售渠道 　　十月份在做好廣告宣傳的前提下，要進(jìn)一步向煙酒店、餐飲、代銷公司、酒店及團(tuán)購渠道拓展。在團(tuán)購渠道的拓展上，十月份主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的部隊(duì)、工商和大型國有企業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其它企業(yè)單位滲透。 　　3、做好市場調(diào)研工作 　　對市場進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識的不足。 　　了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個(gè)白酒市場的走向，以便應(yīng)對各種市場情況，并及時(shí)調(diào)整營銷策略。 　　4、與胡總密切配合，做好銷售工作 　　協(xié)助胡總在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí)，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。同時(shí)帶動業(yè)務(wù)員的銷售積極性。 　　5、建議和實(shí)施 　　(1)提高公司員工的綜合素質(zhì)，特別是業(yè)務(wù)技能方面的素質(zhì)必須較快提高，以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要。 　　(2)要面向社會吸納有才華的精英加盟公司，主要是銷售精英。 　　(3)做好安全銷售業(yè)務(wù)商談，確保員工和企業(yè)的合法權(quán)益。 　　(4)要以"以人為本、服務(wù)企業(yè)"為核心，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，樹立企業(yè)良好形象，增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)在活力和影響力。 　　最后希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的工作中給予更多的批評、指正、指導(dǎo)和支持。 　　 關(guān)于白酒業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃4 　　轉(zhuǎn)眼間上半年就這樣過去了，在這樣坎坷的半年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨，現(xiàn)對上半年的工作進(jìn)行總結(jié)以及下半年的工作進(jìn)行計(jì)劃： 　　一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析 　　(一)、業(yè)績回顧 　　1、年度總現(xiàn)金回款xx萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù); 　　2、成功開發(fā)了四個(gè)新客戶; 　　3、奠定了公司在魯西南，以xx為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作; 　　(二)、業(yè)績分析 　　1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有： 　　a、上半年的重點(diǎn)市場定位不明確不堅(jiān)定，首先定位于xx，但由于xx市場的特殊性(地方保護(hù))和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了xx市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了“xx副食”，已近年底了! 　　b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實(shí)力小); 　　c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時(shí)也影響了經(jīng)銷商的銷售信心; 　　2、新客戶開放面，雖然落實(shí)了4個(gè)新客戶，但離我本人制定的6個(gè)的目標(biāo)還差兩個(gè)，且這4個(gè)客戶中有3個(gè)是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運(yùn)作的質(zhì)量。 　　3、我公司在xx已運(yùn)作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，今年我個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于xx年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作xx市場，通過兩個(gè)月的市場運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗(yàn)，為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)。 　　二、個(gè)人的成長和不足 　　在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，xx我個(gè)人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時(shí)也存在著許多不足之處。 　　1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了; 　　2、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了; 　　3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了; 　　4、對整體市場認(rèn)識的高度有待提升; 　　5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場的運(yùn)作能力有待提升。 　　三、工作中的失誤和不足 　　1、xx市場 　　雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運(yùn)作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時(shí)間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費(fèi)的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。 　　2、xx市場 　　雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實(shí)很好的(無地方強(qiáng)勢品牌，無地方保護(hù)----)且xx酒巷一年多的酒店運(yùn)作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不夠硬，對事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。 　　3、xx市場 　　xx的市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆?，市場?yán)重下滑。這個(gè)市場我的失誤有幾點(diǎn)： 　　(1)、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場，對廠家過于依賴; 　　(2)、沒有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充; 　　4、整個(gè)xx年我走訪的新客戶中，有10多個(gè)意向都很強(qiáng)烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實(shí)很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費(fèi)了大好的資源! 　　四、xx年以前的部分老市場的工作開展和問題處理 　　由于以前我們對市場的把握和費(fèi)用的管控不力，導(dǎo)致10年以前的市場都遺留有費(fèi)用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“和諧發(fā)展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對不同市場各個(gè)解決。 　　1、xxx：雖然公司有費(fèi)用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解; 　　2、xx：自己做包裝和瓶子，公司的費(fèi)用作為酒水款使用，自行銷售; 　　3、xx：同xx 　　4、xx：尚未解決 　　通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。 　　五、“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場 　　根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運(yùn)作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作的功效，但必須符合以下條件： 　　1、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護(hù)過于嚴(yán)重、地方就太強(qiáng)等; 　　2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等; 　　辦事處運(yùn)作的具體事宜： 　　1、管理辦事處化，人員本土化; 　　2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費(fèi)人群; 　　3、運(yùn)作渠道化、個(gè)性化，以流通渠道為主，重點(diǎn)操作大客戶; 　　4、重點(diǎn)扶持一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用; 　　六、對公司的幾點(diǎn)建議 　　1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺; 　　2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性; 　　3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場; 　　4、注重品牌形象的塑造。 　 　關(guān)于白酒業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃5 　　時(shí)間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個(gè)年頭成為歷史，依然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的***年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。20xx年對于白酒界來講是個(gè)多事之秋，雖然10年的全球性金融危機(jī)的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時(shí)間的過度。國家對白酒消費(fèi)稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時(shí)間的*動，緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、***和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨。 　　一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析 　　(一)、業(yè)績回顧 　　1、年度總現(xiàn)金回款110萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù); 　　2、成功開發(fā)了四個(gè)新客戶; 　　3、奠定了公司在x西南，以xx為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作; 　　(二)、業(yè)績分析 　　1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有： 　　2、上半年的重點(diǎn)市場定位不明確不堅(jiān)定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性(地方保護(hù))和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了xx“天元副食”，已近年底了! 　　3、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實(shí)力小); 　　4、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時(shí)也影響了經(jīng)銷商的銷售信心; 　　5、新客戶開放面，雖然落實(shí)了4個(gè)新客戶，但離我本人制定的6個(gè)的目標(biāo)還差兩個(gè)，且這4個(gè)客戶中有3個(gè)是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運(yùn)作的質(zhì)量。 　　6、我公司在xx已運(yùn)作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，今年我個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于09年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場，通過兩個(gè)月的市場運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗(yàn)，為明年的運(yùn)作奠定了基矗 　　二、個(gè)人的成長和不足 　　在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，09年我個(gè)人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時(shí)也存在著許多不足之處。 　　1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了; 　　2、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了; 　　3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了; 　　4、對整體市場認(rèn)識的高度有待提升; 　　5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場的運(yùn)作能力有待提升。 　　三、工作中的失誤和不足 　　1、xx市場 　　雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運(yùn)作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時(shí)間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費(fèi)的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝轉(zhuǎn)載自百分網(wǎng)，請保留此標(biāo)記通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。 　　2、**市場 　　雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實(shí)很好的(無地方強(qiáng)勢品牌，無地方保護(hù)----)且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不夠硬，對事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。 　　3、**市場**的市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆?，市場?yán)重下滑。這個(gè)市場我的失誤有幾點(diǎn)： 　　(1)、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場，對廠家過于依賴; 　　(2)、沒有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充; 　　4、整個(gè)xx年我走訪的新客戶中，有10多個(gè)意向都很強(qiáng)烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實(shí)很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費(fèi)了大好的資源! 　　四、xx年以前的部分老市場的工作開展和問題處理 　　由于以前我們對市場的把握和費(fèi)用的管控不力，導(dǎo)致10年以前的市場都遺留有費(fèi)用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“***發(fā)展”為原則，采勸一地一策”的方針，針對不同市場各個(gè)解決。 　　1、雖然公司有費(fèi)用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解; 　　2、自己做包裝和瓶子，公司的費(fèi)用作為酒水款使用，自行銷售; 　　通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。 　　四、“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場 　　根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運(yùn)作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作的功效，但必須符合以下條件： 　　1、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護(hù)過于嚴(yán)重、地方就太強(qiáng)等; 　　2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等;辦事處運(yùn)作的具體事宜：1、管理辦事處化，人員本土化;2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費(fèi)人群; 　　3、運(yùn)作渠道化、個(gè)性化，以流通渠道為主，重點(diǎn)操作大客戶; 　　4、重點(diǎn)扶持一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用; 　　五、對公司的幾點(diǎn)建議 　　1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺; 　　2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性; 　　3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場; 　　4、注重品牌形象的塑造。