白酒的銷售怎么，怎么樣銷售酒

通過對銷售人員的了解，培養(yǎng)及挖掘他們的潛在能力，樹立并增強隊伍的團隊精神。 了解下屬的不同個性，注意發(fā)揮他們的優(yōu)勢，將下屬的工作狀態(tài)調(diào)整到最佳。 堅持原則，敢于管理，樹立良好的人際關系，增強團隊作戰(zhàn)精神，化解矛盾，處理害群之馬。 貫徹酒店的考勤、考查制度，決不放任自流，督促下屬遵守酒店的各項規(guī)章制度。 根據(jù)人員存在的問題，有針對性地進行人員素質(zhì)培訓，整頓銷售隊伍，樹立正氣。 根據(jù)酒店的情況及特點，制定切實可行的管理制度，保證銷售工作的順利進行。 組織市場調(diào)研、本項目分析、周邊可比項目分析、銷售技巧培訓、模擬銷售過程、成績考評。 對在銷售過程中出現(xiàn)的問題進行培訓，明確每一階段銷售的目的，及時解決銷售過程中出現(xiàn)的問題。 做為一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理要善于總結自己的工作。

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開發(fā)主導品牌時,要有目的有計劃地開發(fā)兩種以上、級別檔次品質(zhì)相當?shù)钠贩N；品牌市場推廣時要明確主導產(chǎn)品、次主導產(chǎn)品和附屬產(chǎn)品。搜看吧，這個太復雜，內(nèi)容繁多，難說。

你的問題太泛了，沒有針對性，估計你對這個行業(yè)陌生，而且工作經(jīng)驗不多，不過沒關系的拉，成長是需要過程的，每個人都是這樣的。我們也就泛泛而談來點建議拉你必須首先弄清楚你的白酒的市場定位是怎么樣的,這樣你才知道自己的東西是賣給誰，進而采取相應的銷售措施；在市場競爭中處于什么位置，你的對手是誰，當你不知道如何行動的時候，你的對手會告訴你的；具體到你的銷售環(huán)境,你必須分析當?shù)氐氖袌銮闆r，比如經(jīng)濟水平、消費習慣（你不會到俄羅斯賣黃酒的是吧）、購買渠道等等因素。積極行動，經(jīng)常思考，相信經(jīng)過一段時間的積累后，你會成為這方面的專業(yè)人士的。

1、了解白酒的種類，這樣在銷售時能抓住白酒的特點進行推薦。 2、鎖定客戶群，在和客戶聊天時，注意觀察言行，判斷他們是否真的想購買白酒，若沒有購買欲望，可不必詳細介紹。 3、了解顧客的需求，根據(jù)客戶的需要推薦合適的白酒，這樣銷售成功的幾率會比較大。 4、簽訂合作計劃，在銷售的時候，最好是能夠和一些企業(yè)和公司簽訂合作計劃，這樣能夠在短時間提高效率。 5、宣傳，在一些人群密集的地方，設立一些攤位，做一些小活動來吸引人們的目光，從而起到更好的宣傳作用。 6、優(yōu)惠活動，在銷售的時候做相關的優(yōu)惠活動可以提高人們的購買欲望，從而提高銷售量。

1、首先要酒的品質(zhì)好，適合當?shù)叵M者的口感。2、首先要想辦法讓你的酒讓別人喝到，讓部分消費者認可，首先得靠口碑效應3、散酒市場一般都在鄉(xiāng)村或者郊區(qū)，必須突出你的純糧概念。5、適當選一個地方做突破口，拉點橫幅，讓消費者參與進來。6、 贈品。食用油、面條、掛歷、筷子、火機等日用品。高端白酒的營銷定位 　　對于真正的行業(yè)領導者而言，每一次消費環(huán)境發(fā)生的變化，無疑都是一次難得的“機會”。這些“機會”一旦被較大多數(shù)人所認可，那無疑就變成了一種“現(xiàn)象”。由于國內(nèi)一線白酒品牌的多次的漲價，給消費區(qū)域性高端白酒品牌成為了可能?，F(xiàn)在，只要是有一定規(guī)模的地產(chǎn)白酒企業(yè)，都能拿得出售價三四百，甚至上千元的形象產(chǎn)品，也成為了現(xiàn)在區(qū)域白酒市場形成的一種“現(xiàn)象”。 　任何“現(xiàn)象”的產(chǎn)生，都有其可以形成的必然與充分條件。區(qū)域性高端白酒林立現(xiàn)象形成的原因追述起來有以下幾點：1、一線高端白酒的不斷漲價，使得原本消費200-400元價位的消費者，不可能跟著你企業(yè)漲價的步伐來提升自己的消費檔次。于是市場期待既有面子，又有實惠的地產(chǎn)高端白酒的出現(xiàn)。2、隨著營銷理念不斷個性化的發(fā)展，“民族的就是世界的”的理念已經(jīng)深得人心。無論是哪個營銷領域，大家都在提倡開發(fā)能代表屬于自己地方特色的產(chǎn)品的出現(xiàn)。尤其是禮品市場的需求，加快了區(qū)域性高端白酒的發(fā)展。

付費內(nèi)容限時免費查看 回答 請稍候 你好，白酒銷售技巧主要有：1.豐富的專業(yè)知識積累。應掌握白酒方面的專業(yè)知識，如白酒的種類、酒精濃度以及保質(zhì)期等顧客可能會關注的問題。2.優(yōu)質(zhì)的銷售方案。一個好的白酒銷售方案是銷售成功的關鍵，所以銷售者應提前做一份白酒的銷售方案，并向白酒行業(yè)有相應經(jīng)驗的人士虛心求教，努力優(yōu)化銷售方案。3.良好的服務能力。進行白酒銷售時服務態(tài)度必須良好，其次要了解客戶需要，根據(jù)需要為客戶推薦白酒產(chǎn)品，白酒售出后也要做好售后服務工作，努力給予消費者舒適的購物體驗。 提問 這樣子體系怎樣測劃老師。我品質(zhì)方保障區(qū)域方面有保護的 回答 請在明確您的問題呢！ 提問 老師技巧面還是很欠缺。由于剛踏入銷售這一塊！ 回答 1.要時常練習語言表達能力，學會跟顧客進行溝通，這是一個好銷售的必備日常練習，俗話說顧客就是上帝，銷售在推銷自己所賣的商品時，應該把商品的作用和好處介紹給顧客，要組織好語言表達能力，跟顧客溝通要讓顧客心情愉快，回答顧客對于商品問題的提問，引導顧客購買所推銷的商品。2.好的銷售都具有超級高的情商，一般具有高情商的銷售賣出的商品就越多，所以想要做一個好的銷售，必須要多看一些學習情商的書記，學習好情商才能做好銷售這個職業(yè)，高情商是做好一個銷售的前提保障，高情商的銷售一般都會優(yōu)先考慮到顧客的需要，并且做到了以顧客為中心的思想論點，以及時為顧客著想，才能保證產(chǎn)品的銷量。 提問 謝謝老師指教???? 回答 客氣了呢！希望對你有幫助！祝您生活愉快！ 提問 很大幫助，其實對于我一個小白的小白。踏入一個完全不一樣的工作，真的謝謝老師了。好的老師我會給您好的? 回答 有幫助就好，祝你事業(yè)順利！ 提問 嗯老師贊怎樣點開。謝謝老師 回答 客氣了呢！ 更多10條 

你的問題太泛了，沒有針對性，估計你對這個行業(yè)陌生，而且工作經(jīng)驗不多，不過沒關系的拉，成長是需要過程的，每個人都是這樣的。我們也就泛泛而談來點建議拉你必須首先弄清楚你的白酒的市場定位是怎么樣的,這樣你才知道自己的東西是賣給誰，進而采取相應的銷售措施；在市場競爭中處于什么位置，你的對手是誰，當你不知道如何行動的時候，你的對手會告訴你的；具體到你的銷售環(huán)境,你必須分析當?shù)氐氖袌銮闆r，比如經(jīng)濟水平、消費習慣（你不會到俄羅斯賣黃酒的是吧）、購買渠道等等因素。積極行動，經(jīng)常思考，相信經(jīng)過一段時間的積累后，你會成為這方面的專業(yè)人士的。

在實行產(chǎn)品多元化的同時，公司還對內(nèi)部銷售結構、渠道重組整合，進行互補營銷： ①因目標市場不同，銷售部劃分為白酒部和啤酒部，形成既獨立又可互相借用的內(nèi)聯(lián)關系； ②實行搭售法，如在夏季，對啤酒片區(qū)業(yè)務員，規(guī)定每售六箱啤酒必配售一箱價值40元以上的白酒，即“6 1”，對區(qū)域啤酒經(jīng)銷商，則要求是“8 1”，凡達不到要求的，給予相應懲罰； ③實行產(chǎn)品獎勵法，取消以往現(xiàn)金獎勵或其他物質(zhì)獎勵，在啤酒旺季，凡完成計劃銷售額，按不同等級給予不同數(shù)量白酒做為獎勵； ④庫存調(diào)配法，針對夏季白酒庫存少，啤酒庫滿，采用白酒、啤酒兩個倉庫互相調(diào)劑的方法，發(fā)揮倉庫最大使用率。在對外互補營銷上，與當?shù)卮笮蚢啤酒企業(yè)尋求合作，分享銷售網(wǎng)絡

　　對于白酒企業(yè)而言，就是要在進入一個新市場之前，做好相應的口感測試等方面的工作，讓所銷售的白酒適合當?shù)厝说目谖?，贏得當?shù)叵M者的喜愛。以下是我為大家整理的白酒 銷售技巧 相關內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。 　　白酒銷售技巧：低成本白酒銷售策略技巧 　　現(xiàn)代的白酒市場競爭激烈異常，天天都在上演著營銷戰(zhàn)役，而如今的市場，酒香也怕巷子深，不用些白酒銷售技巧，就會被迎頭趕上的競爭者踩在腳下。 　　白酒銷售，注重消費者是關鍵，只有那些滿足消費者需求的品牌才能扎實生存。在白酒市場上，低成本、少投入、抓小事、找 熱點 的低成本白酒銷售做法，不僅緩解了強大的市場競爭壓力，而且在市場拓展方面取得了驕人的成績。怎么樣才能做好低成本白酒銷售呢?以下六個方面的問題，白酒企業(yè)應當予以關注。 　　一、產(chǎn)品設計人性化 　　產(chǎn)品的人性化設計，可以讓產(chǎn)品本身與消費者對話，形成無形的銷售拉動力。通過對消費者深入研究，找到消費者對產(chǎn)品的潛在需求，然后通過人性化設計，與消費者產(chǎn)生共鳴，得到他們的追捧。 　　對于白酒企業(yè)而言，就是要在進入一個新市場之前，做好相應的口感測試等方面的工作，讓所銷售的白酒適合當?shù)厝说目谖叮A得當?shù)叵M者的喜愛。比如，同樣是濃香型的白酒，但是在入口和回味兩個方面卻存在差別，有的酒是入口綿軟，回味清香，有的酒是入口綿軟，但回味起來卻有點甜，這樣兩種口味肯定會迎合不同人群的喜好，因此，對目標人群口味的研究，在新市場的拓展中就顯得很重要。 　　在包裝的設計上，同樣也能顯示出人性化設計的功力。在酒店不難看到，有些白酒在開瓶時很困難，也有些白酒在倒酒的時候給消費者帶來不便。對此我們做過專門研究，這兩個方面的不便，至少可以影響13%消費者的重復消費。做好產(chǎn)品的人性化設計，能夠使產(chǎn)品在進入市場時節(jié)約很大一部分推廣成本。 　　二、品牌延伸有效化 　　品牌延伸，即新產(chǎn)品在市場推廣中，借助主品牌的影響力進行低成本推廣。但是，必須注意品牌延伸的關鍵驅動因素——主品牌的價值感和影響力。 　　在市場實際操作中，白酒企業(yè)主要以副品牌的形式推出新產(chǎn)品。但我們看到的情況是，剛推出的一支產(chǎn)品在市場上尚未做細、做透，又一個系列的產(chǎn)品就接踵而至了，結果可想而知——沒有一個系列或單品可以形成強悍的市場地位。 　　也就是說，企業(yè)的主品牌還沒有在市場上形成影響力，就將一系列副品牌推向市場，結果導致主品牌在品牌影響力上不能給予副品牌有效支撐，當然也不要指望副品牌對主品牌起到反哺作用了。這樣，就造成了大量推廣成本的浪費，所有營銷費用沒有有效地為品牌資產(chǎn)的積累做加法。 　　因此，白酒企業(yè)在市場操作時一定要注意，只有在主品牌的影響力和品牌形象達到一定程度后，再適時地推出與主品牌核心價值及品牌形象相符的副品牌，讓主品牌促進副品牌的低成本推廣，副品牌的成功入市反哺主品牌，為主品牌的資產(chǎn)積累做加法。 　　三、主導營銷中心化 　　主導營銷，是指讓企業(yè)所有的營銷活動緊緊地圍繞以品牌核心價值和個性、 文化 識別體系展開，形成企業(yè)的每一點營銷資源均為品牌資產(chǎn)作加法的效果，這樣既可在原有投入的基礎上，經(jīng)過整合，起到對品牌的促進作用。這種方式，在市場的實戰(zhàn)中已經(jīng)成為低成本打造強勢品牌的典范。 　　四、需求賣點超值化 　　產(chǎn)品定價，不是想當然，或用傳統(tǒng)的成本定價法，而是要考慮消費者愿意付出的定價——顧客愿意出多少錢來買?有人說，當然是越便宜越好。其實不然。很多產(chǎn)品價高反而暢銷;價錢便宜，顧客可能認為是低檔貨、劣質(zhì)貨。定價的關鍵，是讓目標顧客有“物超超值”的感覺。 　　從某種意義上說，“超值”比價格便宜更重要。一件頂級奢侈品牌服裝，放在鄉(xiāng)村店鋪里，100元未必有人買，無法體現(xiàn)其外在和內(nèi)在價值;放在與品牌匹配的頂級商場里，恐怕10,000元也會有人搶著買，就是其外在形象和內(nèi)在價值都能給于消費者良好的感覺。不同銷售地點，直接反映消費者的不同狀態(tài)，產(chǎn)品要暢銷，必須是合適的產(chǎn)品，以合適的價格，賣給合適的群體。所以，產(chǎn)品價格，必須根據(jù)不同的消費者對產(chǎn)品的感覺，應該是支付的成本是值的，消費者購買過后又感覺“物超所值”，這就是產(chǎn)品的真實性價比和產(chǎn)品的直觀感受，都讓消費者的眼見一亮。 　　五、促銷攻勢主動化 　　在銷售與品牌運作中，不難發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)存在著兩方面誤區(qū)，一方面是以中低端品牌為代表的銷售中心派，他們把更多的資源和精力傾斜到銷售上;另一方面是以高端品牌為代表的品牌中心派，面對銷售壓力、面對“不做促銷等死，做促銷找死”的兩難境地，硬著頭皮做促銷。好的情況是，增長了銷量，卻損害了品牌形象;不好的情況是，既沒有增加銷量，又損害品牌的形象。 　　因此，同時具有品牌力和銷售力的促銷活動，也稱為低成本營銷的手段之一，讓產(chǎn)品的“暢銷”與品牌的“長銷”有機結合起來，利用每一次促銷活動為品牌資產(chǎn)作加法。具體 方法 ，可在實際的市場運作中，通過系列促銷活動來演繹品牌核心價值：如采用免費贈送、贈券等方式，來提升品牌的知名度和嘗試率;利用現(xiàn)場兌獎、有獎促銷、買贈等方式，來提升品牌的忠誠度;運用懸賞、征集、尋找產(chǎn)品特征或品牌文化等方式，來增加品牌聯(lián)想;通過公益活動或是對服務特征、產(chǎn)品特征等方面的活動展示，來提升品牌的品質(zhì)認可度等。 　　六、市場推廣情感化 　　無論現(xiàn)在最為流行的整合營銷推廣還是360°營銷推廣，其根本目的就是要與消費者保持充分溝通，讓消費者感受到品牌的魅力。中小型企業(yè)根本沒有能力做到大而全的市場推廣，因此最好做出有針對性的產(chǎn)品推廣，但無論采取什么推廣形式，都必須要使消費者產(chǎn)生“情感沖動”的欲望，和回味無窮的“感情依戀”。 　　白酒企業(yè)在產(chǎn)品推廣鏈條中，推廣活動是其很重要的一個節(jié)點，可以把它形容引爆消費潮流的炸彈。推廣活動的意義就在于通過各項產(chǎn)品資源的有效聚焦，最大化強調(diào)產(chǎn)品利益點和支持點，通過特別的賣點識別，強化傳播產(chǎn)品信息，從而影響 渠道 、終端及核心消費者。 　　推廣活動的順利實施，取決于一套科學、完善、行之有效的推廣方案。其精髓就是圍繞產(chǎn)品賣點活動行為必須深刻打動消費者的情感欲望。推廣活動強調(diào)對企業(yè)、客戶及消費者等三個方面的影響，所以也具有三個層次的成功。第一個層次在于產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品地位在企業(yè)內(nèi)部的進一步強化;第二個層次在于產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品地位在客戶中的傳播及強化，相當于企業(yè)創(chuàng)造了一個利于產(chǎn)品信息傳播的有效事件;第三個層次在于產(chǎn)品賣點向消費者的強化傳播，強化消費者需求，強化產(chǎn)品利益與消費者需求的對接，讓消費者產(chǎn)生沖動欲望。 　　白酒銷售技巧：如何做好白酒銷售? 　　在很久之前，我們常說“酒香不怕巷子深”，隨著社會的發(fā)展，科學的進步，這句話已變成“酒巷也怕巷子深”，特別對于一些酒企業(yè)來講，有很大的壓力，如何做好白酒銷售，成為當下他們最關心的問題。所以適當?shù)牧私獠W習一些銷售技巧是很有必要地。 　　白酒銷售，注重消費者是關鍵，只有那些滿足消費者需求的品牌才能扎實生存。在白酒市場上，低成本、少投入、抓小事、找熱點的低成本白酒銷售做法，不僅緩解了強大的市場競爭壓力，而且在市場拓展方面取得了驕人的成績。 　　對于白酒企業(yè)而言，就是要在進入一個新市場之前，做好相應的口感測試等方面的工作，讓所銷售的白酒適合當?shù)厝说目谖叮A得當?shù)叵M者的喜愛。比如，同樣是濃香型的白酒，但是在入口和回味兩個方面卻存在差別，有的酒是入口綿軟，回味清香，有的酒是入口綿軟，但回味起來卻有點甜，這樣兩種口味肯定會迎合不同人群的喜好，因此，對目標人群口味的研究，在新市場的拓展中就顯得很重要。 　　總而言之，了解白酒市場，了解消費者是做白酒銷售的不可缺少的。

做白酒業(yè)務首先要求必須有一個很好的心態(tài)，要做好銷售工作，其次要求你要喜歡銷售這個行業(yè)，要理解銷售的含義和掌握銷售的最基本的技巧，在我們平時的理解中，都感覺銷售就是賣東西！其實這種觀念是錯誤的，銷售并不是單純的賣東西，我記得有個大師說過：想要在你學習銷售東西前，你首先要學會銷售你自己，只有在客戶接受了你之后，才會有可能進一步來接受你所銷售的東西！一、銷售的定義：1、銷售就是銷售員運用專業(yè)的銷售技巧將理念、產(chǎn)品、服務等賣出并保持不間斷提供服務的過程；2、銷售就是先推銷自己，再推銷觀念，最后達到銷售產(chǎn)品的目的；3、銷售并非是一種技能，而是一種心理的溝通；4、銷售是我在幫助你解決問題，要尋找客戶需求；5、銷售人員應該是專業(yè)的咨詢?nèi)藛T；6、銷售其實很簡單，用自己的方法去實現(xiàn)舊的結果，所以學會了一套銷售模式不要試圖去改變它；7、銷售應該以客戶得到產(chǎn)品后的享受（即結果）為導向介紹，而不能以成份為導向。二、銷售員（營業(yè)員）應該具備的素質(zhì)：1、熟悉產(chǎn)品知識，包括生產(chǎn)過程、品種、特點、安裝、保養(yǎng)等。2、了解行業(yè)內(nèi)各種信息，注意收集競爭對手的信息。3、銷售五力：觀察力（應該有哲學家的頭腦）；適應力（心理學家的判斷）；表演力（演員的激情）；說服力（雄變的口才）；管理力（管理者的才能）。4、基本的禮儀常識（如：歡迎、倒水、談吐、舉止、道別等應注意禮貌與客氣）。5、 良好的心態(tài)及勤奮的工作態(tài)度。決不放棄每一份努力，處事不驚，擁有積極而又大方的心境。6、良好的服務意識。7、強烈的推銷意識。

朋友你好！如果說你想做好業(yè)務，首先要對你自己的產(chǎn)品有細心，其次，你要對你所銷售的產(chǎn)品知識要全面，比如：白酒的種類，色澤，口感，功效等，當你把這些研究透了。你在和客戶溝通上就會有很大的收獲，客戶就會認為你非常專業(yè)，從而愿意跟你合作，也順便交到了朋友，當成為了朋友，自然銷量就不愁了，朋友之間就會幫你做無形的宣傳，自然業(yè)務就會有很大的提升！希望對你有幫助！

朋友，這個要看你在什么區(qū)域，你所在的城市到底是以什么渠道為主。你想干輕松點得還是累點滴。一般商超業(yè)務相對于流通要輕松一些，流通接觸的人群更復雜一些，不過當做鍛煉也很好。

首先你得讓客戶喜歡你，不討厭你，不要一見到客戶就推銷你的白酒有多好，第一印象很重要

關于白酒銷售技巧和話術 　　銷售話術的任務實際上是推銷一種象征性滿足人的心理的方式，以下是我?guī)痛蠹艺淼年P于白酒銷售技巧和話術，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。 　　關于白酒銷售技巧和話術 　　一、迎接顧客 　　迎接顧客是要完成銷售，就要求與顧客建立起溝通的橋梁。在節(jié)奏緊張的現(xiàn)代社會中，人與人最缺乏的就是溝通！迎接顧客便是建立這個橋梁的第一步。每天有許多顧客走近柜臺瀏覽，他們只是隨便看看。這些潛在的消費者并不能肯定他們需要什么，我們也不知道他們的需要什么，因此我們必須與他們交談，來了解有關信息，抓住每一個可能的介紹機會，主動地與顧客打招呼。 　　切記！微笑！真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。一個終端銷售人員的積極友好的態(tài)度，是對開始成功的交談和銷售來說很很重要。同樣一個良好的開端還需要有一個精心設置的問題。 　　例1：通常，銷售人員會問顧客：“您需要一些什么？”等之類的話； 　　分析：這是一種公事的職業(yè)性口吻！一定要避免！在大多數(shù)情況下，顧客馬上會敏感的搖搖頭走開或者沉默不語，繼續(xù)低頭看。很少有顧客會直截了當?shù)母嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確實知道他自己需要什么。所以一定要記住，盡量避免這類的話出現(xiàn)； 　　我建議這樣，銷售人員：您好?。ɡ櫩停┛匆幌挛覀兊漠a(chǎn)品（順手遞宣傳資料）！這是最有效的方法！ 　　例2、銷售人員：“您需要某某嗎？” 　　分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現(xiàn)。這種問題對于一個隨便看看的顧客來說可能會嚇一跳，他可能要買，但尚未拿定主意對于這個問題當然很難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢？以上兩個例子中，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答，那顧客能回答嗎？不走才怪呢。為什么會這樣呢？原因很簡單。因為銷售人員一開口就向顧客進行了索取，我們終端銷售人員一定要記住不是索取而是給予。所以顧客就會產(chǎn)生消極的態(tài)度，不愿意去購買東西，隨即離開！索取的回答是消極的，那反過來，銷售人員不妨試一下給予，換一種方式來迎接顧客。我想會出現(xiàn)另一種結果！ 　　二、以下是幾種顧客類型情況和建議方法； 　　“隨便型”顧客情況 　　例1、顧客只是隨便看看銷售人員可以這樣開始：“這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某種新產(chǎn)品?！被颉拔覀儸F(xiàn)在進行的是某某活動，” 　　“產(chǎn)生動機型”顧客情況 　　例2.顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品銷售人員：這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。要用盡量少的語言介紹出產(chǎn)品的作用或獨特的地方來。 　　“尋找型”顧客情況 　　例5.顧客的目光在柜臺上來回掃過。銷售人員應及時捕捉顧客的眼神，并與之進行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產(chǎn)品，您現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類型的`產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。 　　多顧客情況 　　特例：幾位顧客同時在看產(chǎn)品。銷售人員：這是某某產(chǎn)品。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結合以上例4、例5的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。 　　通常，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會有兩種不同的反應； 　　1、希望能聽銷售人員說下去，這時，銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點、好處等等，并給顧客觀察和試用等，同時也可詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品； 　　2、顧客會提出問題，如：“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同？”、“這種產(chǎn)品能不能適應我的某種需要？”、“你的產(chǎn)品這么多，哪一種更適合我？”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。終端銷售人員應該把自己的產(chǎn)品的優(yōu)點和功能詳細的介紹給顧客，并于此相同類的產(chǎn)品進行比較，切忌不得詆毀其他產(chǎn)品； 　　銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動，并分發(fā)宣傳資料時，顧客的反應基本上也會有兩種； 　　1、希望銷售人員會繼續(xù)說下去，聽一聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈一活動，免費試用，有獎銷售等。 　　2、還有的會問送什么，怎么送。 　　顧客的回答反映了他的需要和偏好?？梢娨粋€好的開端是以為顧客提供給予為開始的。給予是一種服務，是一種說明，給予顧客他所關心的事物的說明。所以作為一個成功的銷售人員，必須牢記這點！ 　　一）通常對產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購買欲望！ 　　在迎接顧客并與顧客交談之后，架起了溝通橋梁。銷售人員要了解顧客需要，一般來說，在迎接顧客之后，銷售人員應該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實際情況，只有掌握這些，銷售人員才能根據(jù)其需要推薦適合的產(chǎn)品。 　　不同的問題帶來的顧客的回答和結果是不一樣的。必須掌握方式方法，上面我已經(jīng)提過，就不必贅述。 　　在聆聽顧客的陳述時，終端銷售人員須注意： 　　1、保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉。 　　2、不要隨意打斷顧客的談話，因為這樣顯然不尊重顧客，對顧客不禮貌。 　　3、盡量避免否定的價值判斷。如：“您這話可不對了！”等。在提問和聆聽回答之后，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機會。有時候，顧客并沒有直接說出他的需要，一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。 　　例1、顧客：“我不需要這種產(chǎn)品，因為我……，所以我……” 　　分析：乍聽之下，顧客似乎并沒有什么需要。但仔細分析，其實顧客真正的需要是相對這種產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。 　　有一句話這樣說：“成功的銷售人員是自己創(chuàng)造機會，而失敗的銷售人員是自己等待機會。” 　　生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，關鍵在于創(chuàng)造一個機會，然后努力去實現(xiàn)。不怕做不到，就怕想不到！不要錯過任何一個可能的機會！ 　　很多時候，顧客往往沒有意識到自己的其他需要，銷售人員應提醒顧客并幫助其一起認識。銷售機會的有無，取決于創(chuàng)造。 　　創(chuàng)造的關鍵還在于怎么去說，去概括，去闡述。記??！重要的不是你要表達什么，而是怎樣去表達。 　　三、推薦產(chǎn)品 　　恭喜你順利的完成了了解顧客的需要等步驟，這時候，也是該向他推薦產(chǎn)品來滿足他的需要的時候了。對于成功的終端銷售人員來說，盡管每一個步驟都是重要的，但最關鍵的一步就是推薦產(chǎn)品。 　　成功的銷售秘訣在于：將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來的益處巧妙地聯(lián)系起來。 　　什么是產(chǎn)品能為顧客帶來的益處呢？它是不是產(chǎn)品說明書上介紹的呢？這里我們要區(qū)分兩個概念：特點，益處特點： 　　告訴顧客這個產(chǎn)品是什么，是關于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。 　　益處：告訴顧客這個產(chǎn)品如何起作用，對顧客有什么好的作用，可以為顧客做什么。只有產(chǎn)品的益處是吸引顧客的原因，而不是特點。真正幫助銷售人員實現(xiàn)銷售的是產(chǎn)品的益處。每一個產(chǎn)品都有很多的益處，每個顧客都會有不同的需要。不同的顧客對同一產(chǎn)品益處的需要也是不同的。因此，終端銷售人員應針對不同的顧客，因勢利導，找出產(chǎn)品的不同益處以滿足顧客不同的需要。 　　記?。∫嬲旬a(chǎn)品銷售出去，要讓顧客掏錢購買，銷售人員必須說出讓顧客心悅誠服的理由。如何向顧客推薦產(chǎn)品呢？ 　　推薦產(chǎn)品有四個步驟： 　　1、確認需要與顧客達成一致，再次確認顧客的需要。讓顧客確定銷售人員已了解他的需要，并予以認真分析對待，因此，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的益處之前先應肯定顧客的這些需要確實存在。 　　2、說明益處說明產(chǎn)品將如何有益于顧客，給顧客帶來何種好處。成功的銷售人員銷售的永遠是產(chǎn)品的益處。 　　3、演示產(chǎn)品根據(jù)顧客具體需要說明產(chǎn)品的特點和益處。給顧客介紹了那么多產(chǎn)品的特點和益處，服務是否被接受了呢？大部分人是沒有的。許多顧客不愿意買，因為他們不能確信他們回家后是否喜歡這個產(chǎn)品，是否回因為聽信了花言巧語而上當受騙。畢竟，耳聽為虛眼見為實。那么，不妨向顧客演示一下產(chǎn)品。演示產(chǎn)品不僅要讓顧客親身感到、看到產(chǎn)品，而且還有演示和解釋如何使用這個產(chǎn)品。借助于顧客的親身體驗，銷售成功的計劃會多一些。 　　請換位思考！ 　　在可能的情況下，向顧客演示他看到的每一件產(chǎn)品，由于演示證實和加強了銷售人員對產(chǎn)品的說明，驅走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試后買，也使銷售工作更簡單，更有效。 　　四、連帶銷售 　　在向顧客推薦了合適的產(chǎn)品后，顧客的需要是否滿足了呢？ 　　顧客的需要是多種多樣的，銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要。這時候，你是否意識到這里存在著銷售機會呢？你還應滿足顧客的其他需要，記住“展示三件，賣出兩件”的原則是許多年以來驗證過很多次的一個事實。向每一位顧客展示三件產(chǎn)品，你平均賣出兩件——你的生意將翻一倍。 　　在連帶銷售中有以下六點需要注意： 　　1、提問和仔細聆聽回答——在了解顧客需要和獲取信息時，銷售人員應確信顧客說的每 一個字，他將告訴你他的需要，如果你仔細聽，你會發(fā)現(xiàn)他潛在的需要。 　　2、在把話題轉移到相關產(chǎn)品之前，請先滿足顧客提出的要求。 　　3、確保你介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系，否則說再多也是徒勞的。 　　4、永遠不要給顧客一種感覺——你只感興趣做一筆大生意。 　　當銷售人員在花時間介紹每一件產(chǎn)品來滿足顧客的其他需要之前，請給顧客一個說法。要讓顧客覺得你是從他的切身利益出發(fā)的。 　　五、送別顧客 　　銷售人員迎接顧客、了解顧客的需要、推薦合適的產(chǎn)品乃至連帶銷售的一系列過程，其目的只有一個，讓顧客購買產(chǎn)品。現(xiàn)在，應該讓顧客掏錢并結束銷售過程了。銷售人員應再次概括一下產(chǎn)品的益處，然后詢問顧客是否購買或直接要求顧客購買。 　　切記：不要因為顧客沒有購買產(chǎn)品而懊惱，他今天不買并不代表今后不買。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話，那么，你以上所做的一切沒有任何意義，而且還會產(chǎn)生意想不到的負面效果，影響企業(yè)的形象。當你快要結束銷售時，要確信顧客已經(jīng)了解了產(chǎn)品。當你完成了銷售過程時，千萬別忘了感謝你的顧客，他為你提供了銷售機會，他對你的工作給予了最大的支持。所以，不要忘記對顧客說：“謝謝”“歡迎再次光臨”。為你的銷售過程劃下完美的句點。 ;

怎樣做一個好銷售白酒的業(yè)務員，解決辦法：1. 熟悉產(chǎn)品知識，包括生產(chǎn)過程、品種、特點、安裝、保養(yǎng)等。2. 了解行業(yè)內(nèi)各種信息，注意收集競爭對手的信息。3. 銷售五力：觀察力（應該有哲學家的頭腦），適應力（心理學家的判斷），表演力（演員的激情），說服力（雄變的口才），管理力（管理者的才能）。4. 基本的禮儀常識（如：歡迎、倒水、談吐、舉止、道別等應注意禮貌與客氣）。5. 良好的心態(tài)及勤奮的工作態(tài)度。決不放棄每一份努力，處事不驚，擁有積極而又大方的心境。6. 良好的服務意識。7. 強烈的推銷意識。做白酒業(yè)務首先要求必須有一個很好的心態(tài)，要做好銷售工作。其次要求你要喜歡銷售這個行業(yè)，要理解銷售的含義和掌握銷售的最基本的技巧。只有在客戶接受了你之后，才會有可能進一步來接受你所銷售的東西。

一、三要素 1、你的目標 2、為達到目標所準備的“故事” 3、拜訪需要的工具 二、的基本結構 尋找客戶——訪前準備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結）——跟進 （一） 尋找客戶 1、 市場調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。 2、 檔案建設： 商業(yè)注意事項：（1）是否能達到gsp的要求；（2）商業(yè)信譽評估；（3）經(jīng)營者思路是否開闊；（4）渠道覆蓋能力。 3、 篩選客戶： （1） 牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業(yè)最合適的客戶。 （二）、訪前準備 a、 客戶分析 客戶檔案（基本情況、科室、級職）、 購買／使用／拜訪記錄 如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習慣 如拜訪營業(yè)員：要了解其推薦習慣，和其自我對該類知識的認識 b、 設定拜訪目標（smart） s－specific（具體的） m－measurable（可衡量） a－achievement（可完成） r－realistic（現(xiàn)實的） t－time bond（時間段） c、 拜訪策略（5w1h） d、 資料及“selling story” e、 著裝及心理準銷售準備 a、 工作b、心理準熟悉公司情況 做好全力以赴的zhunbei熟悉產(chǎn)品情況 明確目標，做好計劃 了解客戶情況 培養(yǎng)高度的進取心 了解市場情況 培養(yǎng)堅韌不拔的意志 培養(yǎng)高度的自信心 培養(yǎng)高度的紀律性 墨菲定律 如果有出錯的可能，就會出錯。 東西總是掉進夠不著的地方 蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕 明確拜訪對象：銷售拜訪中你拜訪誰？ 醫(yī)生、藥師、商業(yè)、行政官員、零售藥店 1、拜訪醫(yī)生的目的 （1）介紹產(chǎn)品；（2）了解競爭產(chǎn)品；（3）建立友誼‘（4）擴大處方量；（5）與藥房聯(lián)系 （6）臨床試驗；（7）售后服務 2、拜訪醫(yī)生的要素 （1）自信心；（2）產(chǎn)品知識；（3）銷售技巧；（4）工具；（5）計劃、目的 3、拜訪醫(yī)院藥房/零售藥店老板的目的 （1）介紹產(chǎn)品；（2）進貨；（3）查庫存；（4）消化庫存；（5）疏通關系/渠道；（6）競爭品種 4、拜訪商業(yè)的目的 （1）了解公司；（2）促成進貨；（3）查庫存；（4）催款；（5）競爭產(chǎn)品；（6）售后服務 （7）保持友誼；（8）協(xié)議 5、拜訪零售藥店營業(yè)員的目的 （1）了解動銷情況；（2）了解競爭對手促銷手段；（3）庫存量；（4）處理異議 （5）培訓產(chǎn)品知識、銷售技巧；（6）兌現(xiàn)獎品或提成；（7）終端宣傳品的擺放 （8）溝通感情，增進友誼 6、訪問客戶 （1）制定訪問計劃；（2）善用訪問時間和地點，提高拜訪效率；（3）善用開場白，留下好印象 （4）善于掌握再次拜訪的機會 （三）接觸階段 a、 開場白 易懂，簡潔，新意，少重復，少說“我”，多說“您”，“貴公司” 巧妙選擇問候語很關鍵。 b、 方式 開門見山式、 贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式 接觸階段注意事項 a、 珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會有初步印象 一見鐘情 一見無情 b、 目光的應用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點 c、 良好開端 和諧、正面，創(chuàng)造主題，進入需要，充足時間 d、 可能面對的困難 冗長，沉默，負面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時間倉促。 （四）探詢階段 什么是探詢（probing） 探查詢問，向對方提出問題

一、搶占白酒終端 白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實施嫁接營銷，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等，營銷和搶占終端，一是要對終端細分，分為ABC，進行分類管理；二是需要在策略方面進行促銷，如系列化、生動化的產(chǎn)品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等；三是要在終端利用人員進行推銷，在戶外進行推銷，既要吸引顧客走進來，又要主動走出去。得終端者得的天下。 二、終端細化 （一） 酒店終端 酒店終端是白酒商家必爭之地，對于酒店終端的促銷，主要有三個群體： 主流酒店老板。 白酒銷售，尤其是中高端，其消費主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當?shù)慕巧陵P重要。白酒要進入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進場費外，還必須要針對酒店老板開展促銷，只有這樣，才能一方面通過酒店老板直接向消費者推銷白酒產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動能正常進行。在白酒終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對白酒銷售達到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準備酒店管理、員工管理等相關培訓。 酒店促銷員 白酒銷售過程的最后一個環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務員將產(chǎn)品成功推薦給消費者，真正的白酒銷售主要就是在酒店。這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié)，也是最后的 “臨門一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設計簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風格要與產(chǎn)品品牌風格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們在推薦產(chǎn)品的時候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，同時，可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目，比如在酒店設置卡拉ok卡座，凡是飲用這個品牌的消費者都可以挑選專職促銷員唱歌，或為朋友現(xiàn)場點歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動。 酒店消費者。 終端銷售的最終目的就是讓消費者購買產(chǎn)品，在針對消費者的促銷過程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略，如上演玩“幣”風暴，瓶內(nèi)設置外幣或人民幣；如掀起有獎促銷，采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品，集卡有獎活動等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設計成精美古典的收藏品，而禮品設置則要注意其文化性、價值性、品位性。這樣有助于白酒銷售。 （二）賣場和超市終端 賣場和超市是僅次于酒店的第二大白酒銷售終端，在這個終端的促銷過程中，一是在強化POP 廣告和賣場廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等；二是產(chǎn)品實行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列；三是可以為超市與賣場制作帶有產(chǎn)品宣傳標記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實物促銷，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入；五是終端導購的培育，在賣場和超市，導購的用途非常大，對消費者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等 （三）婚紗影樓 婚宴市場作為白酒主要的市場之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個終端是有效的途徑，這個群體的目標消費者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質(zhì)兩方面）的商品和服務，不僅要賣喜酒，而是要結合婚慶服務做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入，爭奪眼球，做到先聲奪人，促進間接銷售。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷中，主動提出將該品牌的白酒作為贈品，送給每對拍照的新人；其次，說服影樓留出專門一角供白酒進行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷信息，努力營造婚慶專用酒的氣氛；方法選擇上，如可將“南瓜酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，并設置較大幅度的讓利，同時贈送婚慶配套服務等，給目標消費者實在的利益承諾?？梢葬槍閼c服務公司開展；可以結合當?shù)刂南蔡欠咒N點或經(jīng)營部。如可以在年歷，海報，產(chǎn)品展示臺，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來賓簽到簿，請柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”，將喜慶、高雅、醒目有效結合；如購買白酒作為婚慶酒提供花車服務；如購買白酒贈送相應的紅酒、喜糖等等。白酒銷售點點滴滴做起。 （四）戶外 為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶外活動一般都是配合商超來開展，但對于農(nóng)村市場的開拓，戶外路演是一種非常好的營銷策略。在農(nóng)村市場的開拓過程中，由于品牌還沒真正形成，找準農(nóng)村消費者的口味，培養(yǎng)和引導全體農(nóng)村消費者一種全新的思維習慣與消費模式是白酒品牌培養(yǎng)未來市場（即農(nóng)村市場）的主要突破口。針對這個終端的促銷，戶外路演效果比較好，因為當前他們都在為節(jié)日準備，在購買年貨。如果利用趕集的時間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演，配合相應的促銷活動，既能夠提升品牌在這個群體中的形象，又能夠促進銷售。當然，戶外路演需要前期宣傳造勢到位，需要更多人了解、認知，甚至直接產(chǎn)生購買行動，自然要眾多的人知道并參與這個活動，才能達到戶外路演的宣傳和銷售目的。 三、推動 “渠道為王”、“終端制勝”要營銷終端，需要推動與拉動有效結合，在傳播方面整合，針對終端的SP，需要有新由頭、新賣點、新活動形式，善于借勢和造勢；需要促銷性、公益性、權威性、新聞時事性。如某品牌的白酒推出選美活動，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，“醉美人”成為了議論的焦點；如某品牌的白酒推出子母酒，贏得了眼球；如推出工業(yè)旅游和體驗活動；如推出經(jīng)銷商和終端培訓計劃；如實施分眾傳播等等。在終端的銷售上，加強推的力度，特別是節(jié)慶活動、宴請活動、聚會等等，加強團購和進行捆綁銷售，深度分銷，不斷搶占終端市場。 當然，白酒的終端還有許多，如社區(qū)店、如酒吧等等。在競爭日趨激烈化的今天，白酒銷售將會決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強對終端的控制與銷售，贏取消費者的消費權與偏好，細分終端，針對不同的終端進行促銷。創(chuàng)新促銷策略，不僅贏得眼球，更要贏得市場；不僅搶占現(xiàn)有終端，而且要精耕細作，贏取更大的市場,白酒銷售量才能月新月異。

做白酒銷售的，這個首先你要了解自己所賣的酒，假如客人來買，一問的話，你自己都回答不出來，那顧客都不敢買，假如你對酒的了解很多，你可以跟顧客像跟朋友一樣，講一些酒的知識，那樣顧客是肯定能夠放心購買的，除了對酒了解，我們還要去學習相關的白酒銷售技巧，比如去★財商屋★啊，這里面有很多的營銷技巧可以學習，可學的知識不錯。