不管是哪一個(gè)啤酒廠家，每年到了旺季的時(shí)候，對(duì)于銷售是抱有很大希望的，因?yàn)橹挥性谶@個(gè)時(shí)候，關(guān)于啤酒的銷量才可以直線上升。但是最近有很多想要通過(guò)縮減費(fèi)用掙錢的廠家，卻被其他一些促銷活動(dòng)搞得心煩意亂。雖然說(shuō)這些促銷活動(dòng)看起來(lái)非常小，但是背后的利益還是非常大的。那么你知道怎么銷售啤酒才可以賣的快呢?如何才能讓效果最大化?對(duì)于大家的疑問(wèn)，我們一起來(lái)了解一下。
一、服務(wù)：人員第一，解決第二，妥商最后
很多人忽略了酒水銷售的服務(wù)需求，甚至認(rèn)為賣酒不需要服務(wù)。這是一種主觀意識(shí)的悖論，對(duì)于銷售而言，都涉及到售前、售中、售后三個(gè)階段的服務(wù)，只是可能面對(duì)的服務(wù)對(duì)象有所改變。
拿啤酒來(lái)說(shuō)，銷售人員需要做好售前服務(wù)，這項(xiàng)工作就是給甲方、給分銷商留下良好的印象。售中服務(wù)，既有對(duì)銷售過(guò)程的引導(dǎo)，相關(guān)問(wèn)題的解決，也有現(xiàn)場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買引導(dǎo)。特別是在新品上市初期，優(yōu)秀的促銷人員能起到非常重要的作用。售后服務(wù)，主要關(guān)乎產(chǎn)品要完成交易后的后續(xù)服務(wù)，比如質(zhì)量承諾、及時(shí)配送、返利及時(shí)兌現(xiàn)、對(duì)渠道的零風(fēng)險(xiǎn)保證等，通過(guò)良好的售后服務(wù)實(shí)現(xiàn)口碑效應(yīng)，增加渠道商的信心與滿意度，鞏固產(chǎn)品的動(dòng)銷。
二、招商：興趣先行，品嘗次之，合作最后
眾所周知，對(duì)于產(chǎn)品而言，尤其是新產(chǎn)品，終端覆蓋越多，單品流轉(zhuǎn)越快，產(chǎn)品品項(xiàng)越豐富，則終端動(dòng)銷越容易實(shí)現(xiàn)。但想法很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感，目前，啤酒行業(yè)“動(dòng)銷難、難動(dòng)銷”成為企業(yè)和經(jīng)銷商遇到的頭疼問(wèn)題。產(chǎn)品沒(méi)有銷量，自然就談不上利潤(rùn)。那么，要讓新品在市場(chǎng)上活躍起來(lái)，就必須具備一定的終端數(shù)量基礎(chǔ)，讓產(chǎn)品出現(xiàn)在市場(chǎng)上并活躍起來(lái)。那么，尋找分銷商、代理商就成了蔡老板的首要任務(wù)。
傳統(tǒng)的招商模式基本都是業(yè)務(wù)員先去洽談，然后再舉辦集中推介會(huì)，最后現(xiàn)場(chǎng)簽單或會(huì)后跟蹤。這是一種壓迫式的合作引導(dǎo)，很多時(shí)候都很難達(dá)到預(yù)期的效果。身處信息快速更新的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，一切都講究快速、高效，為了保證分銷商、代理商的穩(wěn)定性，蔡老板舍棄了傳統(tǒng)的招商方式，而采用了追求質(zhì)量，以興趣為主導(dǎo)，品嘗為輔助，合作放最后的新方法。
三、市場(chǎng)：跟蹤第一，推廣第二，活動(dòng)最后
首先選擇和占領(lǐng)企業(yè)最有吸引力的目標(biāo)地區(qū)市場(chǎng)，其次選擇和占領(lǐng)企業(yè)較有吸引力的地區(qū)市場(chǎng)，然后逐步輻射全區(qū)域。這是行業(yè)內(nèi)所有品牌都會(huì)沿用的市場(chǎng)法則，經(jīng)銷商鋪貨、動(dòng)銷也是如此，先做好自己的強(qiáng)勢(shì)覆蓋區(qū)域，后逐步擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。
然而，在實(shí)際市場(chǎng)操作過(guò)程中，很多經(jīng)銷商與甲方合作之后，首先想到的就是營(yíng)銷推廣，其次就是申請(qǐng)各類促銷活動(dòng)。實(shí)際上，很多人連市場(chǎng)的具體情況都還沒(méi)摸清楚，完全就是盲目地落實(shí)推廣、落實(shí)活動(dòng)，最終效果差強(qiáng)人意。正是基于實(shí)效層面的，蔡老板將推廣和互動(dòng)放在最后，將實(shí)時(shí)跟蹤放在第一位，一改以往的老方法。
四、終端：標(biāo)準(zhǔn)第一，氛圍第二，進(jìn)貨最后
對(duì)于快消品而言，70%的購(gòu)買決策都發(fā)生在購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)。良好的陳列及生動(dòng)化對(duì)于新品的快速動(dòng)銷就顯得格外重要。要做到“看得見(jiàn)、擺得好、買得到”，絕佳的陳列地點(diǎn)、陳列位置及生動(dòng)活潑而鮮明的終端宣傳品，營(yíng)造熱烈的售賣氣氛，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的順利銷售。
旺季銷售啤酒的技巧
1、新產(chǎn)品成功入市。新產(chǎn)品推向市場(chǎng)，如果沒(méi)有促銷做“前鋒”，其順利入市的愿望十有八九會(huì)落空。促銷不是萬(wàn)能的，但沒(méi)有促銷，是萬(wàn)萬(wàn)不能的。通過(guò)促銷，可以成功實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品推廣，為新產(chǎn)品順利入市，打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。比如，某啤酒廠家在推出一款禮品裝產(chǎn)品時(shí)，制定了如下促銷措施：十送一;箱內(nèi)設(shè)有撲克、火機(jī)等小禮品;憑箱子上剪下來(lái)的特殊標(biāo)志，可以兌換2元等，通過(guò)促銷帶動(dòng)，從而讓新產(chǎn)品一下子賣火了。
2、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。啤酒是快速消費(fèi)品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的產(chǎn)品品類之一，市場(chǎng)手法幾乎無(wú)所不用其極。正是因?yàn)槿绱?，所以，很多啤酒廠家都把旺季階段性促銷當(dāng)成自己的“殺手锏”，以防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“瓜分”自己的市場(chǎng)份額，從而借此打擊和擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。比如，某啤酒廠家在每年的銷售旺季一開(kāi)始，往往先入為主，以戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品高促銷的方式，直逼競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格底線，借此擾亂市場(chǎng)，然后，“醉翁之意不在酒”，再主推盈利的主導(dǎo)品類或者新產(chǎn)品，從而巧妙地打擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)現(xiàn)了“堅(jiān)壁清野”、凈化市場(chǎng)環(huán)境之目的。
3、刺激渠道上貨。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)搶銷售渠道時(shí)，利用促銷政策，可以實(shí)現(xiàn)刺激各級(jí)渠道商進(jìn)貨的目的，通過(guò)給予一定的促銷政策，從而激發(fā)各級(jí)渠道商壓貨，占?jí)嚎蛻舻膫}(cāng)庫(kù)和資金，最終達(dá)到擠占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的。比如，某啤酒廠家往往在旺季來(lái)臨前夕，舉行大規(guī)模的訂貨會(huì)或招商會(huì)，通過(guò)邀請(qǐng)一批、二批商聯(lián)誼和訂貨，推出令人心動(dòng)的新政策，從而讓客戶最大限度的提前交納貨款，讓產(chǎn)品提前進(jìn)入預(yù)定“占位”，營(yíng)造熱銷的聲勢(shì)，也借此可以減緩?fù)竟┴泬毫Α?br> 其實(shí)大家想要把啤酒的銷量提上去的話是非常容易的，首先第一點(diǎn)就是服務(wù)方面的問(wèn)題，第2天就是興趣先行，第3點(diǎn)是進(jìn)行推廣，最后一點(diǎn)就是進(jìn)貨。大家在掌握了這些技巧之后，并不用擔(dān)心自己手中的啤酒會(huì)賣不出去。這個(gè)時(shí)候也會(huì)有很多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，利用促銷活動(dòng)來(lái)刺激其他一些啤酒廠家。
