酒業(yè)社交新零售營銷策略，白酒市場營銷策略

市場營銷在日常消耗品上是以4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）核心出發(fā)制定戰(zhàn)術(shù)策略的；關(guān)于這個(gè)問題能說的實(shí)在是太多了；請具化你的問題，把你現(xiàn)在想要知道的明確哪一塊問題詳細(xì)說出來，有必要的話把一些實(shí)際情況也描寫出來，要不沒辦法幫你解答的，問題太空洞了；你要確定你是想問的是產(chǎn)品定位、渠道選擇、促銷方案或其他等等等哪個(gè)方面，這樣能讓大家更具體幫你分析。

要想營銷白酒，首先要抓住痛點(diǎn)，可以通過軟文的形式實(shí)現(xiàn)。怎么寫軟文讓客戶化“被動(dòng)”為“主動(dòng)”，從而主動(dòng)加你主動(dòng)轉(zhuǎn)化，有一個(gè)方法就是在寫軟文的時(shí)營造出一種人人搶購的感覺，包裝你的產(chǎn)品，可以通過墨魚工作室的軟文寫作，將軟文寫作成新聞稿的格式，提高軟文的吸引力，并通過客戶反饋圖來吸引客戶，起到主動(dòng)添加的效果。

第一，節(jié)約成本。由于時(shí)間集中，放棄漫無邊際的“掃射”，促銷成本也相對降低；第二，便于執(zhí)行和管理。固定促銷周期，促使相關(guān)的工作人員充分把握每次促銷的節(jié)奏，使整個(gè)促銷變得“有跡可循”；第三，讓消費(fèi)者形成規(guī)律購買。由于促銷有跡可循，白酒的穩(wěn)定消費(fèi)群體也會(huì)緊跟市場節(jié)奏進(jìn)行消費(fèi)，培養(yǎng)出良好的品牌依賴度；第四，產(chǎn)生市場疊加效應(yīng)。促銷周期的固定，對外宣傳的模式化，更容易形成市場認(rèn)知，使暑期的促銷為旺季的熱銷奠定基矗調(diào)整經(jīng)營品種根據(jù)不同的消費(fèi)層次和消費(fèi)習(xí)慣調(diào)整在淡季的經(jīng)營品種也是為淡季促銷的有效方法。在淡季，真正喝酒的消費(fèi)者還主要是以中低檔酒為主，這部分消費(fèi)群體主要集中 在城市低端和農(nóng)村市場，其平時(shí)的白酒飲用量相對旺季肯定減少，所以，可針對其推含量較少的小瓶酒；而針對中檔消費(fèi)層次，可量身定做一些低度酒；就高檔消費(fèi)層次而言，他們多習(xí)慣于夏季喝紅酒或啤酒，平時(shí)購買高檔酒也主要是商務(wù)應(yīng)酬、會(huì)議宴請或饋贈(zèng)方面。所以，針對這部分消費(fèi)者應(yīng)在品牌文化、廣告訴求等方面多做文章。 另外，我們也可以在淡季的時(shí)候推出白酒新品種，通過差異化優(yōu)勢和競爭品牌展開角逐，這樣一來也可以說是旺季前的一個(gè)熱身準(zhǔn)備運(yùn)動(dòng)。 加強(qiáng)對零售商的開發(fā)：業(yè)界有句俗語叫做“旺季做銷量、淡季做市潮。其實(shí)，如果沒有市場又哪里來銷量呢？在淡季不斷開發(fā)市場，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶，關(guān)鍵是還能為淡旺季的競爭奠定堅(jiān)實(shí)的基矗舉個(gè)簡單的例子，某市有500家店在賣你的白酒產(chǎn)品，但如果你不開發(fā)市場，在淡季或許連500家都沒有，而如果你加大了拓展范圍，就有可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過500家的數(shù)量，當(dāng)然細(xì)化到每個(gè)店你的銷量可能不如旺季，且營銷成本上升，但畢竟你的整體銷量還是不錯(cuò)，且多了幾塊地盤，如策略得到，到了旺季會(huì)更有大的產(chǎn)出。 建議在淡季的時(shí)候，我們要不斷拓展銷售盲區(qū)，應(yīng)特別注重對對零售商的開發(fā)，如社區(qū)集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過開發(fā)、拜訪、回訪、促銷會(huì)實(shí)現(xiàn)更多的白酒零售。尋找異類合作伙伴常言道：同行是冤家，這也說明了行業(yè)競爭的殘酷性，此時(shí)可以考慮與異類產(chǎn)業(yè)合作，其最大的優(yōu)點(diǎn)就是可以借勢。

白酒營銷策劃方案其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路?！　。ㄒ唬┢渲饕Ｒ?guī)通路有： 　　1、 商超 　　2、 大中型餐飲業(yè) 　　3、 傳統(tǒng)流通渠道（批發(fā)商、較大的零售商店等） 　?。ǘ┌拙茽I銷策劃方案婚宴用酒的特殊通路選擇： 　　1、 婚紗影樓。 　　2、 民政局結(jié)婚登記處。政府機(jī)關(guān)一般不允許進(jìn)行商業(yè)宣傳營銷策劃thldl.org.cn，但是可以通過很多先入為主的導(dǎo)入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目標(biāo)群體的心目中。 　　3、 婚慶服務(wù)公司?；静僮魉悸吠盎榧営皹恰?，但可以做得更專業(yè)，服務(wù)更周到細(xì)致，從而提高目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度。 　　4、 當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點(diǎn)或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個(gè)簡單的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個(gè)終端客戶，也是消費(fèi)者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。 　　5、 在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié)。 　　（三）做好核心通路的優(yōu)化組合，白酒營銷策劃方案互動(dòng)宣傳。 　　1、 以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場的形象展示點(diǎn)，到產(chǎn)品切入市場后期，延伸為產(chǎn)品購買的支撐點(diǎn)。 　　2、 將婚宴用酒的特殊通路做為目標(biāo)客戶的接觸點(diǎn)、通過嚴(yán)密的利益線設(shè)計(jì)，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的直接溝通和交流點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進(jìn)目標(biāo)客戶對產(chǎn)品品牌的信任和接受。 　　3、 通過常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費(fèi)者對該品牌的信心和信任，最終目的達(dá)成互動(dòng)行銷。 　　三、白酒營銷策劃方案必須把握好利益線的設(shè)計(jì)，提高全員動(dòng)力 　　1、 目標(biāo)客戶的購買利益線設(shè)計(jì)，提高產(chǎn)品在眾多競爭品牌中的競爭力； 　　2、 傳統(tǒng)銷售渠道的利益線設(shè)計(jì)，推進(jìn)產(chǎn)品快速進(jìn)店和上市，同時(shí)要兼顧產(chǎn)品的首次進(jìn)店和上貨的利益推動(dòng)； 　　3、 特殊通路各環(huán)節(jié)的利益線設(shè)計(jì)，確保與目標(biāo)客戶首次接觸的信息和信心傳遞到位，加深品牌在目標(biāo)客戶心目中的映象，促成后期的購買行為； 　　4、 企業(yè)內(nèi)部營銷人員的利益線設(shè)計(jì)。一個(gè)好的營銷人員利益線設(shè)計(jì)政策，往往可以達(dá)到事半功倍的效果； 　　四、白酒營銷策劃方案既要在市場推動(dòng)促銷政策允許又要兼顧各方利益 　　由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大，隨機(jī)性強(qiáng)。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場時(shí)，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過配合一些互動(dòng)促銷政策，提高產(chǎn)品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。但在制定銷售政策時(shí)一定要兼顧各方利益。 　　1、 商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大，會(huì)影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績和積極性（盡管有些產(chǎn)品是分通路來做的，但是會(huì)引起抵觸心理）?！　?、大力度的促銷政策還會(huì)嚴(yán)重影響特殊通路的利益線設(shè)計(jì)，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢。

盡管要對這些做法實(shí)際對銷售所帶來的直接影響進(jìn)行衡量往往是不可能的，然而營銷人員需要通過一些從線上延伸到線下的對話來與受眾進(jìn)行互動(dòng)，以使它們沉浸在品牌體驗(yàn)當(dāng)中，并使他們信服品牌的真實(shí)性?！　∷募揪频昙瘓F(tuán)的營銷和傳訊高級副總裁Elizabeth Pizzinato表示：所有的一切都離不開個(gè)性化服務(wù)，盡管現(xiàn)在這個(gè)熱詞已過于頻繁地被提及，但它確實(shí)是人們想要的東西。　　她稱：如果消費(fèi)者與你進(jìn)行溝通，那無論他們是通過移動(dòng)渠道、社交媒體還是傳真來聯(lián)系你，你都需要了解個(gè)性化服務(wù)，并將其作為你的營銷工具?！　he Luxury Roundtable: State of Luxury 2013會(huì)議由奢侈品營銷資訊平臺(tái)Luxury Daily所舉辦?！　⌒律矸荨　∷募揪频昙瘓F(tuán)成為了在數(shù)字渠道講故事的品牌，它利用這一新的角色來克服經(jīng)濟(jì)上的不確定因素和觸及全球的大量受眾?！　∽?009年起，四季酒店集團(tuán)就已經(jīng)開始在社交媒體平臺(tái)打造其品牌度。也正是在2009年，消費(fèi)者開始期待品牌能在一天24小時(shí)內(nèi)的任何時(shí)間與其進(jìn)行互動(dòng)?！　芏嗥放贫?，它們一直以來投入在廣告上的費(fèi)用現(xiàn)在被用于數(shù)字廣告和與數(shù)字渠道上的消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)?！　∷募揪频昙瘓F(tuán)的Pizzinato表示：我們正在吸收一些微小的有趣信息，因?yàn)槲覀儧]有太多的時(shí)間來查看海量內(nèi)容?！　”M管奢侈品牌營銷人員的目標(biāo)受眾發(fā)生了上述的變化，但不變的一點(diǎn)就是來自好友和家人的推薦信息能拉動(dòng)品牌的銷售業(yè)績。根據(jù)Pizzinato的說法，上述推薦信息是促使消費(fèi)者預(yù)訂旅游產(chǎn)品中最有力的因素，目前點(diǎn)評網(wǎng)站的數(shù)量之多正反映出這一點(diǎn)?！　∈杖胨捷^高的消費(fèi)者喜歡社交媒體，因此他們將不會(huì)入住一家沒有任何在線點(diǎn)評內(nèi)容的酒店?！　≡谡雇宋磥淼陌l(fā)展和思考了即將來臨的趨勢后，四季酒店集團(tuán)制定了在數(shù)字渠道講故事的策略?！　『芏嗌莩奁放频臓I銷人員都處在同一個(gè)領(lǐng)域，因此四季酒店集團(tuán)在奢侈品牌領(lǐng)域希望做的事情就是幫助消費(fèi)者制定決策?！　?nèi)容策略　　四季酒店集團(tuán)專注于六大支柱來塑造其內(nèi)容策略，這一策略從集團(tuán)層面延伸到旗下各家酒店的層面?！　∈紫龋撈放茖?nèi)容管理的任務(wù)交給一個(gè)單獨(dú)的部門，它擁有一個(gè)中心團(tuán)隊(duì)來將內(nèi)容傳達(dá)到所有數(shù)字傳播渠道?！　∷募揪频昙瘓F(tuán)的網(wǎng)站是其數(shù)字策略的基礎(chǔ)，這是消費(fèi)者所了解以及會(huì)訪問的渠道。與此同時(shí)，該渠道使得用戶可以瀏覽四季酒店集團(tuán)所提供的內(nèi)容新鮮且針對各種特定類別的在線雜志?！　∷募揪频昙瘓F(tuán)內(nèi)容策略的一部分就是利用用戶生成內(nèi)容，另一部分則是在線上和線下渠道提供引人入勝的體驗(yàn)。上述兩種做法貫穿整個(gè)內(nèi)容策略，因?yàn)橄M(fèi)者會(huì)在不同的活動(dòng)（如虛擬品酒會(huì)）當(dāng)中與品牌進(jìn)行互動(dòng)?！　∷募揪频昙瘓F(tuán)借助Twitter渠道來舉辦品酒會(huì)，由五家酒店的調(diào)酒師所主持。Pizzinato表示，該品酒會(huì)以互動(dòng)的方式來消費(fèi)者提供了一體化和專業(yè)的體驗(yàn)?！　×硗?，四季酒店集團(tuán)在參與活動(dòng)的酒店同時(shí)舉辦了tweet-up活動(dòng)（包括虛擬品酒會(huì)）?！　∷募揪频昙瘓F(tuán)利用其內(nèi)容策略的其它兩種方法就是觀點(diǎn)鮮明和保持個(gè)性?！　∷募揪频昙瘓F(tuán)的內(nèi)容策略觀點(diǎn)鮮明，其中一點(diǎn)就是找到新的分銷渠道來讓產(chǎn)品觸及更廣的受眾群，這類似于內(nèi)容發(fā)布商的做法?！　∪绻M(fèi)者沒有在線上渠道找到四季酒店品牌，這可能意味著該品牌無法觸及這些消費(fèi)者。因此四季酒店集團(tuán)不僅通過印刷渠道和線上渠道來發(fā)布其雜志，它還利用了雜志應(yīng)用Zinio和社交雜志應(yīng)用Flipboard。　　該品牌提供有關(guān)婚禮籌劃的建議這一做法使其獲得了大量關(guān)注，尤其是在打造品牌個(gè)性和提升消費(fèi)者互動(dòng)方面。　　四季酒店集團(tuán)進(jìn)行了一個(gè)專題策劃，并開設(shè)了專門的Twitter和Pinterest賬號向消費(fèi)者提供來自酒店員工的專業(yè)建議和在四季酒店舉行婚禮的新娘所分享的故事?！　∑放崎g的合作能讓品牌突出其個(gè)性，事實(shí)上，四季酒店集團(tuán)將與不同的品牌（如時(shí)尚品牌Marchesa）就今年春天的婚禮專題進(jìn)行合作。

白酒團(tuán)購營銷制勝的五個(gè)步驟：第一步：整合資源。利用一切可能性，整合各種能夠利用的社會(huì)關(guān)系資源，建立強(qiáng)大的客戶群體，能為提升白酒銷量做貢獻(xiàn)。1利用直接資源：如：同學(xué)關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系、朋友關(guān)系、親戚關(guān)系、師長關(guān)系、老鄉(xiāng)關(guān)系、親戚關(guān)系。 2 、熟悉人轉(zhuǎn)介紹：有一種現(xiàn)象，三個(gè)互不相識的人，通過熟人轉(zhuǎn)介紹的方法，認(rèn)識 熟人身邊或熟人的熟人，這是一個(gè)非常有效的辦法 。 3、間接場合向陌生人進(jìn)行介紹：比如參加婚慶、生日宴、各種會(huì)議、通過喝酒自我介紹，點(diǎn)評酒的特點(diǎn)，請才認(rèn)識的人介紹客戶，讓大商超業(yè)務(wù)接待人介紹，有經(jīng)常團(tuán)購白酒送禮的客戶信息等。 4、廣告媒體傳播：利用報(bào)紙、DM、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行發(fā)布團(tuán)購信息，吸引有潛在需求客戶，主動(dòng)上門洽談。 第二步：獲得認(rèn)同。迅速贏得客戶的信任，沒有信任就不會(huì)有交易的發(fā)生，贏得客戶的信任是成功營銷的重要一步?？蛻舻男湃危瑏碜詡€(gè)人信任和品牌信任，也就是說客戶要信任你這個(gè)人，你不會(huì)騙他，不會(huì)給他帶來風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)信任你所推薦這個(gè)白酒品牌是可靠的，否則交易不會(huì)發(fā)生。 還有，給客戶良好的外在印象，客戶至尊受到滿足，認(rèn)同客戶的某些價(jià)值觀，自己的專業(yè)知識和能力，回答客戶所有疑問和自己保持快樂開朗信心，具備專業(yè)的白酒產(chǎn)品介紹能力。第三步：人情投入。中國人非?？粗馗星?，什么都能欠而人情不能欠，否則心里會(huì)不安。平常有時(shí)發(fā)現(xiàn)，有些沒有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)購銷售人員一到客戶那里，就顯出急于做生意的心態(tài)，甚至迅速拋出回扣額度，你給人家客戶多少回扣客戶也不覺得多，人家還要看看其他品牌是否可以給的更多。所以，讓客戶欠下你的人情，還有許多感情投入要等你去做。 第四步：拿到訂單。拿下定單賺到錢，才是白酒團(tuán)購銷售的最終目的。還有的白酒團(tuán)購資源做得好的經(jīng)銷商，十分感慨地說“節(jié)日、旺季忙幾天，可以閑一年”。前面三步都是為這一步打基礎(chǔ)的。重點(diǎn)還要注意以下九大流程：搞清內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，鎖定關(guān)系決策人員，對目標(biāo)人物深度公關(guān)，充分滿足各方利益，打消客戶所存疑慮，提供可選擇方案，該出手時(shí)就出手，主動(dòng)提出成交請求，備足貨源要回貨款。第五步：繼續(xù)銷售。白酒團(tuán)購客戶資源具有持續(xù)開發(fā)性和利用性，一次成功銷售不是結(jié)束而是真正的開始。尤其是每年傳統(tǒng)節(jié)日八月十五的中秋節(jié)、春節(jié)假日企事業(yè)單位、團(tuán)體組織等分福利、會(huì)議、婚慶等活動(dòng)，應(yīng)充分利用客戶的生命價(jià)值，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，建立持續(xù)穩(wěn)定的客情關(guān)系，實(shí)現(xiàn)源源不斷的生意合作。另外，需對目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系，通過老鄉(xiāng)、親友、同學(xué)、上下級關(guān)系進(jìn)一步增加影響力，找到更多共同興趣與愛好，成為真正朋友，比如幫助子女就業(yè)，解決一些困難，提供保健養(yǎng)生知識等，現(xiàn)有客戶輻射與影響其他的潛在客戶，擴(kuò)大銷售范圍。

門店零售，若不在地理位置好的地段是更不不出量的，這只能靠老板的關(guān)系做團(tuán)購了。那么還有一種就是門店上的促銷活動(dòng)吸引。還有就是看你門店賣什么產(chǎn)品，目前高端白酒好賣的有國窖1573、五糧液、茅臺(tái)、瀘州老窖特曲，瀘州老窖百年、劍南春、水井坊等產(chǎn)品。若你要賣高端白酒，這些產(chǎn)品是不能少的，特別是前5種。

想問什么問題?還是讓我給你寫個(gè)方案?樓主你表達(dá)意思明確一點(diǎn),營銷首先就是要搞清問題.

　多元化營銷模式 1 會(huì)務(wù)營銷會(huì)務(wù)營銷相比單廣告 其口碑建立和服務(wù)溝通上要強(qiáng)大得多能直接與消費(fèi)者接觸能準(zhǔn)確把握住消費(fèi)者需求動(dòng)向和各種反饋意見能直接促進(jìn)銷售二能企業(yè)節(jié)省大量前期廣告費(fèi)用大大降低了企業(yè)成本成本控風(fēng)險(xiǎn)較小對于資金實(shí)力強(qiáng)非主流廠商尤重要例夕陽紅保健食品通過定期對老年客戶開展會(huì)議營銷提升客戶忠誠度同時(shí)也讓自己業(yè)績提升了多因此會(huì)務(wù)營銷作種重要戰(zhàn)術(shù)手段得越來越多廠商青睞 　　2 體驗(yàn)營銷體驗(yàn)營銷整營銷行過程充分利用感性信息能力通過影響消費(fèi)者更多感受來介入其行過程從而影響消費(fèi)者決策過程體驗(yàn)企業(yè)和顧客交流感官刺激、信息和情感要點(diǎn)集合所使消費(fèi)過程（即產(chǎn)品交易過程）成記憶體驗(yàn)營銷關(guān)鍵多生產(chǎn)企業(yè)越來越重視體驗(yàn)營銷重要作用例農(nóng)夫山泉通過工業(yè) 旅游 形式直接讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品制造過程讓顧客親臨現(xiàn)場體驗(yàn)僅對產(chǎn)品信任度大大提高而且還能把們所見所聞介紹給親友和同事形成好口碑傳播效口碑非常重要大家定要重視 其營銷方法：鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)鋪貨時(shí)我發(fā)現(xiàn)所有終端客戶都看哪廠家獎(jiǎng)品多會(huì)考慮進(jìn)獎(jiǎng)品多廠家貨因此終端鋪貨政策能夠迅速拉近產(chǎn)品和終端距離產(chǎn)品同質(zhì)化情況下多終端進(jìn)貨看重并企業(yè)產(chǎn)品而鋪貨附帶優(yōu)惠政策針對此點(diǎn)產(chǎn)品壓倉階段企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊并根據(jù)情況給予終端定鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)從而拉動(dòng)終端店進(jìn)貨按獎(jiǎng)勵(lì)方式來進(jìn)行分類鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)有多種比定額獎(jiǎng)勵(lì)、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、開戶獎(jiǎng)勵(lì)、促銷品支持、免費(fèi)產(chǎn)品等都首先想進(jìn)店進(jìn)行壓倉首要條件　先易難鋪貨過程阻力太大要善于結(jié)合鋪貨過程進(jìn)行分析研究通過第次鋪貨試點(diǎn)要當(dāng)天結(jié)束讓廠家與經(jīng)銷商所有人員都起總結(jié)：哪些類型終端容易鋪哪些市場區(qū)域容易鋪采取先易難鋪貨策略鋪貨渠道上避開競爭定要注意些會(huì)被大家所忽視終端或者繼續(xù)挖掘新終端網(wǎng)點(diǎn)開辟新銷售渠道快消品般都多類型終端比白酒有餐飲類、名煙名酒店、超市和便利店類終端售點(diǎn)要結(jié)合渠道競爭情況前期走量大終端比白酒餐飲終端較難鋪時(shí)候先考慮從便利店等小型終端售點(diǎn)進(jìn)入城市心區(qū)域鋪貨阻力大時(shí)候考慮從城區(qū)周遍開始鋪貨走農(nóng)村包圍城市之路樣做能夠鼓舞士氣使大家堅(jiān)定信心去應(yīng)對更難鋪市區(qū)域　點(diǎn)帶面企業(yè)集資源選擇重點(diǎn)終端和某區(qū)域進(jìn)行突破通過示范效應(yīng)進(jìn)行點(diǎn)帶面鋪貨比：先啟動(dòng)對我們有大需求終端來樹立標(biāo)桿憑借們影響力向周邊終端滲透鋪貨也先啟動(dòng)小區(qū)域部分零售終端樹立其終端對產(chǎn)品旺銷信心達(dá)點(diǎn)啟動(dòng)來拉動(dòng)面鋪貨目特別些鄉(xiāng)鎮(zhèn)因只要我公司產(chǎn)品進(jìn)入部分店其些店家都會(huì)相應(yīng)進(jìn)些貨因們也有顧慮也怕別店搶生意 捆綁帶動(dòng)針對新品入市時(shí)了減少新產(chǎn)品上市鋪貨阻力也采取捆綁帶動(dòng)策略通過暢銷產(chǎn)品來帶動(dòng)新產(chǎn)品鋪貨把新產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品捆綁起銷售利用原有暢銷產(chǎn)品終端來帶貨銷售樣降低新產(chǎn)品鋪貨阻力使新產(chǎn)品快速抵達(dá)零售終端從而盡快與消費(fèi)者見面 　　消費(fèi)者拉動(dòng)鋪貨時(shí)鋪貨阻力太大我們也考慮先從啟動(dòng)消費(fèi)者入手直接終端消費(fèi)者身上下功夫激發(fā)消費(fèi)者購買熱情只要啟動(dòng)了消費(fèi)者終端售點(diǎn)對該產(chǎn)品有了好銷預(yù)期們會(huì)聞風(fēng)而動(dòng)要求經(jīng)銷該產(chǎn)品樣鋪貨阻力也會(huì)大大減少具體啟動(dòng)消費(fèi)者方式通過社區(qū)促銷現(xiàn)場買贈(zèng)等活動(dòng)進(jìn)行比和社區(qū)附近拒絕進(jìn)貨重點(diǎn)終端溝通社區(qū)進(jìn)行現(xiàn)場售賣促銷活動(dòng)售賣告訴消費(fèi)者終端有售信息同時(shí)把當(dāng)天銷售利潤歸終端所有通過樣活動(dòng)讓終端看產(chǎn)品容易動(dòng)銷從而刺激終端進(jìn)貨 　　借托引誘屢次鋪貨受阻企業(yè)采取借托引誘方式進(jìn)行鋪貨企業(yè)派專人充當(dāng)顧客去各終端售點(diǎn)打聽自己產(chǎn)品并表示想購買問次數(shù)多了店家對產(chǎn)品有了印象感覺產(chǎn)品應(yīng)該好賣時(shí)銷售人員再去鋪貨難了比我們有終端店去了好幾次都進(jìn)我公司產(chǎn)品說沒有人提起過所怕好銷售當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)問題時(shí)我們也相應(yīng)做了些假象我們公司人去此店消費(fèi)每次都指定要喝我公司龍江家園產(chǎn)品次兩次時(shí)間長了店老板會(huì)主動(dòng)給我們業(yè)務(wù)人員打電主動(dòng)要求要進(jìn)我公司產(chǎn)品 　　勤動(dòng)之我們業(yè)務(wù)人員鋪貨時(shí)都會(huì)遇終端拒絕時(shí)們對該終端失去了信心每次鋪貨會(huì)光顧該終端了對越樣我們越應(yīng)該做好客情工作鋪貨時(shí)與終端客情關(guān)系決定鋪貨成功決定性因素鋪貨人員感情好熟悉終端或者朋友介紹認(rèn)識終端能容易實(shí)現(xiàn)鋪貨俗語說回生二回熟三回見面朋友鋪貨受阻鋪貨人員要有耐心也毅力多拜訪多溝通拜訪時(shí)候幫終端做些力所能及事情比整理貨架打掃衛(wèi)生和幫著做些力所能及事情等通過鋪貨人員勤懇和執(zhí)著來打動(dòng)終端店老板讓們好意思和對我們工作人員付出感動(dòng)從而實(shí)現(xiàn)順利鋪貨　推廣隊(duì)造勢鋪貨時(shí)候建立多人組成推廣車隊(duì)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)鋪貨通過鋪貨車隊(duì)游街造勢對終端產(chǎn)生吸引力某區(qū)域鋪貨之前先采取車隊(duì)游街方式確定即鋪貨路線上來回巡游宣傳車體要有統(tǒng)產(chǎn)品廣告宣傳允許地方播放音樂或車體上懸掛彩旗來吸引路人或終端眼球要營造宣傳氣氛產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)通過車隊(duì)游街對終端產(chǎn)生影響提高品牌知名度游街之要及時(shí)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)配合鋪貨要對團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行明確分工通過團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)實(shí)現(xiàn)順利鋪貨比我們魯北區(qū)樣來做我們每月都會(huì)選兩地區(qū)來進(jìn)行全分公司主管上人員大拉練首先要車隊(duì)來造勢統(tǒng)宣傳車統(tǒng)服裝樣讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者知道我公司產(chǎn)品再分成幾小組分幾區(qū)域進(jìn)行集鋪貨樣會(huì)讓終端店知道我公司實(shí)力雄厚也更加信任我公司也讓們顧之憂消失 　　促銷和宣傳、促銷　　1、促銷員：餐飲或者超市設(shè)促銷員集向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品銷售成功率取決于產(chǎn)品價(jià)位、促銷員形象和語言表達(dá)能力； 　　2、促銷費(fèi)：促銷費(fèi)應(yīng)該大部分銷售活動(dòng)潛規(guī)則 促銷費(fèi)合理會(huì)使餐飲服務(wù)員或?qū)з弳T大力推薦產(chǎn)品我清楚目前嚴(yán)打商業(yè)賄賂形式下會(huì)會(huì)對有影響 　　二、宣傳 　　促銷活動(dòng)我覺得餐飲行業(yè)里會(huì)起較大作用想超市里取得銷售成功要使產(chǎn)品變成消費(fèi)品或者禮品使主動(dòng)購買產(chǎn)品人增多我覺得酒廣告好像燒錢其地方動(dòng)動(dòng)腦筋打比方比包裝當(dāng)瓶子和盒子能改了弄些看上去比較高檔而且有節(jié)日氣氛外包裝也會(huì)起改頭換面作用再加上祝福（具體要看產(chǎn)品了）搶占下某領(lǐng)域：比送禮、婚宴、壽宴、慶典等等；設(shè)想下所有辦婚宴桌子上都產(chǎn)品發(fā)了人見解僅供參考

主要業(yè)務(wù)員，然后就是廣告，在就是你酒的質(zhì)量和價(jià)格！~~

首先要在本地區(qū)開展市場調(diào)查，調(diào)查對象首先包括消費(fèi)者，探究消費(fèi)者喜好以及基本信息，其中基本信息包括年齡段，行業(yè)，工資狀況，生活習(xí)慣，酒類消費(fèi)量等等，看你的實(shí)際需要了。調(diào)查對象還有白酒銷售商，小商店，同類白酒品牌，品牌的情況和特點(diǎn)，還有價(jià)格以及銷售狀況。超市的同類酒類價(jià)格，貨架的擺放情況，同類白酒的銷售方式和數(shù)量。 要對自己的產(chǎn)品進(jìn)行分析，分析要包括四點(diǎn)，自身優(yōu)勢，自身劣勢，市場帶來的機(jī)會(huì)，市場帶來的威脅。 對白酒進(jìn)行良好的包裝和品牌宣傳，宣傳的方式有很多。還可以進(jìn)行促銷，促銷的方式也有很多。 由業(yè)務(wù)員向銷售商，商店超市等直接推銷商品，建立長期聯(lián)系和合作，并協(xié)助進(jìn)行宣傳銷售和擺放貨架 最后，對自身白酒的銷售情況進(jìn)行信息反饋，調(diào)查消費(fèi)者，了解消費(fèi)者對產(chǎn)品的看法和感覺，重視消費(fèi)者的意見。對銷售商，店鋪進(jìn)行調(diào)查，即使了解銷售情況，調(diào)整產(chǎn)品及銷售方法。查看銷售業(yè)績，對各項(xiàng)指標(biāo)予以考量，以更好得獲得利潤，嚴(yán)格管理。 希望你能獲得成功

推銷并不是你想想中那么難的事情，只要你口才好在沒有什么知名度的東西在你手上都能推出去，對于酒來說不一定要什么牌子之類的品牌效應(yīng)，主要在于口感問題，還有就是喝酒的人對酒的類型也有區(qū)分的，有的人喜歡醬香型有的人則喜歡濃香型的，地區(qū)也是其中的原因之一 ，有的地方喝酒的在于看酒的度數(shù)。比如這個(gè)二鍋頭在西南地區(qū)就喝好賣，應(yīng)為他適應(yīng)的是西南地區(qū)的喝酒人的類型，所以說酒這個(gè)問題是很不好說的。你把你推銷的這個(gè)酒的介紹發(fā)給我?guī)湍憧匆幌?，說不定能幫你的忙。

新產(chǎn)品如何進(jìn)入新市場，是個(gè)老生常談的話題，但直到現(xiàn)在仍然有許多營銷人員不知道怎樣去回答這個(gè)問題，主要原因在于認(rèn)為該問題的入手 到底從何進(jìn)行。筆者根據(jù)多年的營銷職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，將自己的感悟奉獻(xiàn)出來，希望給大家以一些思想的啟迪。 一、確定產(chǎn)品能否賣？或者是否有銷售生存的空間？ 要回答這個(gè)問題就要從兩個(gè)方面著手，一是判斷可有產(chǎn)品的生存空間，二是判斷產(chǎn)品是否適合該市場。 判斷市場可有產(chǎn)品的生存空間，要從以下進(jìn)行： 1、 當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者狀況調(diào)查：如購買力水平、購買率等，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)資料，我們可以得到當(dāng)?shù)氐腉DP 產(chǎn)值、人均可支配收入等數(shù)字，以此大致判 斷當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購買能力；再到本產(chǎn)品可能到達(dá)的終端，看可有相關(guān)的產(chǎn)品在銷售，以其銷售量進(jìn)行生存環(huán)境的判斷。 2、 零售業(yè)態(tài)的調(diào)研：產(chǎn)品即使一樣，產(chǎn)品的終端定位不同可能出現(xiàn)不同的結(jié)果，同樣道理，同樣的終端，不同的產(chǎn)品可能產(chǎn)生的結(jié)果更是大 相徑庭。所以在上面調(diào)研的基礎(chǔ)，我們還要對零售業(yè)態(tài)進(jìn)行調(diào)研，調(diào)研的終端主要是針對新產(chǎn)品可能有機(jī)會(huì)進(jìn)入的終端，調(diào)研的內(nèi)容主要是終 端的經(jīng)營模式，其可能的門檻和合作方式等，目的是為了確定新產(chǎn)品的進(jìn)入成本。 globrand.com 3、 渠道調(diào)研：消費(fèi)者有購買，有終端銷售，我們還要主要我們以什么樣的方式才能將產(chǎn)品陳列到消費(fèi)者面前。渠道調(diào)研的內(nèi)容主要是新產(chǎn)品 可能的經(jīng)銷客戶是什么？其又需要什么的盈利空間和合作方式？以及終端對這些經(jīng)銷商的態(tài)度、合作方式等。該調(diào)研的目的主要是為探討由物 更加簡捷和節(jié)省的市場進(jìn)入方式和途徑。 4、 競爭調(diào)查：如果了解消費(fèi)者如何樂的買新產(chǎn)品可能需要進(jìn)行大量的消費(fèi)者調(diào)研，這需要大量的人力財(cái)力投入。但我們可以通過對競爭品的 分析來得到這些因素。該調(diào)查主要是針對競爭品或者類似產(chǎn)品的營銷策略來進(jìn)行，如渠道促銷策略、消費(fèi)者促銷策略、終端形象陳列方式、媒 體和地面?zhèn)鞑?、SP 活動(dòng)等，這些內(nèi)容的力度如何？影響的銷售量又如何？根據(jù)該調(diào)研，我們能夠知道什么樣的方式是消費(fèi)者和渠道商是最喜歡 的，效果又如何，以便我們確定自己新產(chǎn)品的營銷策略。 有了以上的調(diào)研內(nèi)容還不夠，我們還要對自己的心產(chǎn)品進(jìn)行審視，審視什么呢？筆者建議可以按照5W1H 的工具模型進(jìn)行： WHO：誰是消費(fèi)者？或者消費(fèi)者是哪些人群？老年的還是中年或者少年？公司產(chǎn)品的定位人群和市場調(diào)研后的判度一致嗎？ WHAT：消費(fèi)者買什么？產(chǎn)品的利益點(diǎn)是什么？消費(fèi)者到底需要產(chǎn)品的什么？ WHY：消費(fèi)者購買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)是什么？商務(wù)？還是政務(wù)？或者休閑其它什么的？在此我們就可以判斷下競品針對消費(fèi)者的促銷策略是正確的 嗎？如果不正確，那么我們的機(jī)會(huì)就會(huì)很大。 WHEN：消費(fèi)者什么時(shí)間購買或者購買頻率如何？根據(jù)每個(gè)終端都這樣進(jìn)行對照調(diào)研的內(nèi)容，再根據(jù)終端的數(shù)量，我們可以得出每類別終端 的銷售容量，為我們判斷進(jìn)入什么終端和在什么終端能夠產(chǎn)生多少的銷售量又很大的關(guān)系。 WHERE：在什么地方購買？以此我們根據(jù)新產(chǎn)品的定位，結(jié)合對市場的了解，可以得到產(chǎn)品銷售最佳途徑和最佳終端在哪。 根據(jù)以上所有的分析，我們可以得出產(chǎn)品能否賣的結(jié)論。當(dāng)然如果認(rèn)為產(chǎn)品根據(jù)沒有前途，那就直接PASS 了。如果新產(chǎn)品有銷量，那就應(yīng) 該對相關(guān)的因素進(jìn)行逐步探討了。 二、確定產(chǎn)品如何賣？ 根據(jù)以上的內(nèi)容我們大致有了產(chǎn)品如何賣的概念了，但具體怎么賣呢？我們可以按照市場進(jìn)入的業(yè)務(wù)鏈進(jìn)行分析和得出產(chǎn)品如何賣的策略了 。 賣了之后有什么影響？這是市場操作人員最關(guān)心的事情，也是廠家最關(guān)心的問題。在這里，市場操作人員應(yīng)該能夠非常明晰地描述出經(jīng)過一 段時(shí)間的工作后，市場的發(fā)展?fàn)顩r是什么樣的，產(chǎn)生的(1);>績效是什么樣的，投入產(chǎn)出都如何？這樣可以作為決策者的決策依據(jù)。 市場發(fā)展?fàn)顩r：主要包括市場開發(fā)的區(qū)域包括哪些？渠道有哪些？各個(gè)渠道和區(qū)域的鋪貨率、占有率都是多少。 年度費(fèi)用情況：使用了多少資源？費(fèi)用開支又是多少？為什么需要這樣做？在什么地方可能產(chǎn)生阻礙？如何預(yù)防？ 效益產(chǎn)出：有了以上的兩塊內(nèi)容，我們可以對效益產(chǎn)出和費(fèi)用投入做一個(gè)總體的總結(jié)。要知道為給決策者以堅(jiān)定的信心，我們在列舉產(chǎn)出的 時(shí)候，應(yīng)該在經(jīng)濟(jì)效益不是太好的時(shí)候，著重提出為企業(yè)剩余的網(wǎng)絡(luò)資源、消費(fèi)者的認(rèn)可等能夠支撐市場以后產(chǎn)出的無形效益產(chǎn)出部分?！　? 根據(jù)以上的內(nèi)容，我們不僅可以進(jìn)行新產(chǎn)品進(jìn)入新市場的操作報(bào)告的寫作，根據(jù)其中的內(nèi)容，我們還可以完成：如何調(diào)研新市場？如何對新 產(chǎn)品進(jìn)行評估？如何進(jìn)行新市場的拓展規(guī)劃？如何進(jìn)行新產(chǎn)品進(jìn)入新市場的促銷設(shè)計(jì)？等等作業(yè)內(nèi)容。

第一部分：遠(yuǎn)交營銷 所的“遠(yuǎn)交”營銷，是指酒類企業(yè)對于外埠市場，面對強(qiáng)勢競爭品牌而采取的一種避強(qiáng)營銷戰(zhàn)略。那么，酒類企業(yè)為什么要用遠(yuǎn)交策略，企業(yè)營銷又將如何擺脫慣性思維，運(yùn)用這一策略呢？ 一、實(shí)施遠(yuǎn)交營銷的原因： 做外埠市場，營銷的思維不在于市場份額的大小，而在于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的真正盈利與品牌的雙向提升。如果在外埠讓市場份額大幅度提升，企業(yè)往往會(huì)得不償失，這是因?yàn)椋? 1、外埠市場，由于對整體市場示范作用較弱，企業(yè)對其市場投入不大，樣板市場的影響力與廣告效應(yīng)到了外埠則成為“強(qiáng)弩之末”。即使外埠有樣板市場，也很難成功復(fù)制。 2、對于外部市場，企業(yè)營銷成本會(huì)大幅度的增加，讓企業(yè)不堪重負(fù)。無論是（酒、回瓶）運(yùn)費(fèi)成本、人員管理成本等都居高不下。3、外埠市場市場份額一旦稍有起色，必將引起當(dāng)?shù)赝惛偁幤放频母叨染X，在遠(yuǎn)離樣板市場與投入較小的情況下，競爭企業(yè)必將以數(shù)倍于我們的營銷資源殺該產(chǎn)品于搖籃之中。 二、“遠(yuǎn)交”營銷三字訣： 鑒于以上分析，筆者認(rèn)為，對于外部市場企業(yè)應(yīng)調(diào)整戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)變營銷思路來尋求突破： 1、砍：砍掉所有的低檔產(chǎn)品。因?yàn)榭车舻蜋n產(chǎn)品后，企業(yè)既可以韜光養(yǎng)晦，避開與當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢品牌展開直面競爭，做中高檔產(chǎn)品的隱性冠軍；又可以節(jié)省很多的運(yùn)費(fèi)和市場開發(fā)費(fèi)用。很多的酒類企業(yè)在操作低檔酒時(shí)時(shí)賠錢的，雖然有一定的市場，但多是低檔產(chǎn)品，對品牌的美譽(yù)度的傳播幾乎沒有起到任何的作用。2、借：“君子性非異也，善假于物也”。企業(yè)要實(shí)現(xiàn)外埠市場的利潤與品牌的雙豐收，必須要借助經(jīng)銷商的資源作市場。具體措施：首先，企業(yè)在經(jīng)銷商的選擇上，需要盡可能的選擇強(qiáng)勢經(jīng)銷商。遠(yuǎn)距離市場企業(yè)無論是品牌影響力、社會(huì)關(guān)系，還是網(wǎng)絡(luò)資源，企業(yè)與當(dāng)?shù)仄放聘偁幎既狈?yōu)勢，加上競爭企業(yè)把市場作為自己的核心市場，競爭會(huì)更加殘酷。因此，選擇強(qiáng)勢經(jīng)銷商，可以減少營銷工作開展的難度。 其次、借助經(jīng)銷商來做市場。外埠市場中高檔的開發(fā)有別于樣板市場，需要重點(diǎn)做到以下幾點(diǎn)： 包裝營銷資源。遠(yuǎn)距離市場的操作思路就是高開高促。企業(yè)不可能對外部市場又太大的 市場支持，企業(yè)得宗旨就是可以沒有市場，但一定要有利潤。因此，只有在高價(jià)位上切入餐飲終端。這是，很多的促銷政策就要結(jié)合經(jīng)銷商來設(shè)計(jì)。 引導(dǎo)經(jīng)銷商對市場加大精力和投入。對市場的投入企業(yè)缺乏管控，自然投入的力度往 往體現(xiàn)在價(jià)格上，而終端的投入一般是前期投入較大，一般經(jīng)銷商由于懼怕風(fēng)險(xiǎn)而拒絕實(shí)施，這樣則不利于市場的開發(fā)，因此業(yè)務(wù)人員在政策的設(shè)計(jì)上一定要慎重，從各方面來引導(dǎo)經(jīng)銷商加大對中高檔酒市場的投入。3、贏：對于遠(yuǎn)距離市場不在于量，而在于品牌與利潤的廠商共贏。因此在新產(chǎn)品的上市時(shí)，首先考慮的就是贏利，如果不能盈利，建議該產(chǎn)品從遠(yuǎn)距離市場撤回，因?yàn)檫@樣做沒有任何的意義。 三、操作中高檔酒市場的思路： 1、新產(chǎn)品鋪市：新產(chǎn)品鋪市既是陳列，又是占倉，同時(shí)又是一次絕好的于消費(fèi)者見面的 機(jī)會(huì)，因此，在鋪市時(shí)就要考慮到渠道擠壓，將競爭品牌比向一側(cè)，同時(shí)又要考慮到消費(fèi)者刺激、品牌的傳播等要素。 營銷聚焦：對于遠(yuǎn)距離市場，在資源、人力、思維上都要聚焦，也要培養(yǎng)重點(diǎn)市場。在外埠市場要塑造出幾個(gè)樣板市場來。中高檔酒操作實(shí)施高開高促。讓經(jīng)銷商根據(jù)市場包裝促銷政策，高開低走只能是死路一條。設(shè)置合理的價(jià)值鏈。 第二部分、近攻營銷 對于企業(yè)的近攻營銷，各個(gè)財(cái)經(jīng)媒體報(bào)道內(nèi)容甚囂塵上，具體做法不再贅述，這里筆者只談三點(diǎn)供企業(yè)決策時(shí)參考： 一、建立樣板市場要有成本意識：很多營銷人認(rèn)為，樣板市場的建設(shè)對市場的投入企業(yè)可以不計(jì)成本。這是營銷思維的錯(cuò)誤，畢竟企業(yè)的樣板市場不是國家的特區(qū)，對樣板市場的投入同樣要有成本意識。 1、要加大對終端市場的尋訪次數(shù)與效率，對于銷量不是很高的終端店，要把好質(zhì)量關(guān)，盡量減少不必要的投入。要好鋼用在刀刃上。2、既要銷量又要質(zhì)量。對于企業(yè)的樣板市場，關(guān)注銷量提升的同時(shí)，更應(yīng)該提升產(chǎn)品的利潤和層次。 二、樣板店和樣板市場的建設(shè)。 對于樣板店的建設(shè)，企業(yè)一定要有策略，在樣板市場同樣要鼓勵(lì)經(jīng)銷商來投入，企業(yè)不能只做雪中送炭事情，更應(yīng)該做錦上添花的工作。具體方法： 對于特別大的形象店、旗艦店，雖然店很大，但是銷酒量并不多。由于費(fèi)用可能涉及到上萬元甚至幾萬元，這樣的費(fèi)用，經(jīng)銷商一般不愿投入，這時(shí)，可由企業(yè)全部投入，展示企業(yè)的形象與實(shí)力。 在對市場的投入與終端的開發(fā)上，同樣遵循“盤中盤”理論，企業(yè)在控制小盤時(shí)，教會(huì)經(jīng)銷商如何操作大盤的技能和手段。