景芝酒業(yè)營(yíng)銷策劃方案ppt，品牌酒市場(chǎng)營(yíng)銷策劃

品牌酒和其他商品一樣有著市場(chǎng)的推力和拉力。如果大品牌應(yīng)該拉力多些，小品牌市場(chǎng)的推力應(yīng)該加大一些，首先給品牌酒做好市場(chǎng)定位，再做好細(xì)分。問(wèn)題比較宏觀，你先通過(guò)SWOT和4P來(lái)具體分析一下吧，會(huì)有一個(gè)好的思路的。

可以看看葉茂中策劃的金六福

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目標(biāo)有了？ 不知道你定的是什么目標(biāo)？如果真的有了實(shí)際的目標(biāo)，那就寫如何完成這個(gè)目標(biāo)，希望你的目標(biāo)不是一個(gè)很虛的東西，例如：每年完成多少的銷量等等……需要給自己定一個(gè)實(shí)際目標(biāo)，然后如何完成，通過(guò)什么實(shí)現(xiàn)，根據(jù)這個(gè)寫。最后，提醒一下葡萄酒知識(shí)一定要專業(yè)，別動(dòng)不動(dòng)就紅酒，普通消費(fèi)者可以這么叫，你不能

營(yíng)銷策劃方案PPT應(yīng)該從如下方面著手：1. 先確定策劃文案內(nèi)容和內(nèi)容綱要；2. 確定策劃文案表現(xiàn)所需要的PPT風(fēng)格；3. 確定策劃方案提高表現(xiàn)力所需要的圖片和邏輯架構(gòu)；4. 確定營(yíng)銷策劃方案ppt每一主題怎么更通俗地傳達(dá)給受眾。

營(yíng)銷策劃方案ppt應(yīng)該從如下方面著手：1. 先確定策劃文案內(nèi)容和內(nèi)容綱要；2. 確定策劃文案表現(xiàn)所需要的ppt風(fēng)格；3. 確定策劃方案提高表現(xiàn)力所需要的圖片和邏輯架構(gòu)；4. 確定營(yíng)銷策劃方案ppt每一主題怎么更通俗地傳達(dá)給受眾。

從客戶的需求談起，說(shuō)清楚客戶投資項(xiàng)目能得到什么樣的回報(bào)，投放的地段，通過(guò)投放地段分析消費(fèi)者的年齡，學(xué)歷，薪資水平，分析好以后，總結(jié)一下他最終能得到什么好處。文章結(jié)構(gòu)總分總，策劃核心以數(shù)據(jù)分析為基礎(chǔ)，以客戶需求為導(dǎo)向。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)樣本

一、目標(biāo)客戶分析1、目標(biāo)客戶群體特征，包括性別年齡工作集中類型收入程度興趣愛(ài)好性格特征等；2、目標(biāo)客戶網(wǎng)絡(luò)習(xí)慣分析，包括喜歡去哪些網(wǎng)站，使用網(wǎng)站的習(xí)慣（瀏覽新聞或者參與BBS討論等），搜索引擎使用習(xí)慣分析（搜索引擎選擇、關(guān)鍵詞選擇等）；3、目標(biāo)客戶接受信息反應(yīng)分析：對(duì)被動(dòng)接受信息的反應(yīng)分析和滲透式信息的靈敏性分析等內(nèi)容；二、營(yíng)銷工具選擇1、搜索競(jìng)價(jià)排名：最直接最有效地鎖定目標(biāo)客戶——費(fèi)用高，容易被惡意點(diǎn)擊；2、硬廣告：常用的方式，費(fèi)用高，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶難度較大；3、群發(fā)：包括QQ、郵件群發(fā)，論壇群發(fā)等——容易急功近利，引起用戶反感；4、舉辦相關(guān)活動(dòng)：需要有相應(yīng)的方案策劃，一般領(lǐng)導(dǎo)比較不看重這一塊的內(nèi)容，認(rèn)為不夠直接，但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中活動(dòng)及由活動(dòng)帶出的事件營(yíng)銷是主流趨勢(shì)；5、博客營(yíng)銷：將廣告不動(dòng)聲色打到大站上的方法，需要有相當(dāng)大的團(tuán)隊(duì)支持和一流的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作能力配合；6、威客營(yíng)銷：利用威客來(lái)做營(yíng)銷推廣——需要有相當(dāng)好的威客營(yíng)銷策劃能力與威客運(yùn)作駕馭能力，否則容易運(yùn)作過(guò)火而讓效果適得其反。三、效果分析結(jié)合二的分析說(shuō)明和具體項(xiàng)目去分析，這里沒(méi)辦法給出一勞永逸的模板。四、費(fèi)用預(yù)算這里就不詳細(xì)說(shuō)了。地面營(yíng)銷的話把相應(yīng)的內(nèi)容換一下，主要是營(yíng)銷工具要換一下，有對(duì)應(yīng)的報(bào)紙廣告、路演、分眾廣告、電視廣告等。

直遞酒類?？邉澐桨浮　∏把裕盒履隄u近，各種酒類營(yíng)銷活動(dòng)已初露端倪，為促進(jìn)直遞雜志更好的發(fā)展，準(zhǔn)備舉辦一期酒的?？瑏?lái)達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)?！　∈袌?chǎng)分析：（1）當(dāng)前酒類營(yíng)銷形式，狀況，啤酒，白酒，紅酒的有關(guān)信息?！　。?）當(dāng)前蘭州營(yíng)銷，咨詢類雜志分析　　目標(biāo)受眾定位：將這期直遞?？ㄎ辉诰粕躺希趥鞑ド峡梢允菇邮苊娓鼜V一些，下面將會(huì)闡述?！　≈边f目標(biāo)：通過(guò)這期酒類?？牟邉?，提升直遞的品牌含量，使其在細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)先地位?！　‘a(chǎn)品分析：（1）機(jī)會(huì)與威脅：外部環(huán)境狀況適宜此類咨詢性雜志的發(fā)展，但前期直遞的發(fā)展思路已使其美譽(yù)度下降。　?。?）優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：直遞作為一個(gè)速遞雜志，具有快捷便利的效應(yīng)，時(shí)效性好，而且是免費(fèi)配送，直遞又具有雜志的可信性，針對(duì)性，知識(shí)性等特點(diǎn)。但直遞現(xiàn)在并不具備品牌優(yōu)勢(shì)，還是缺乏權(quán)威，號(hào)召性。　　產(chǎn)品思維創(chuàng)新建議：（1）雜志組合上：直遞要有自己的CI形象手冊(cè)，宣揚(yáng)自己的經(jīng)營(yíng)理念等，在配送時(shí)應(yīng)把CI形象手冊(cè)與直遞相結(jié)合，這樣給人一種品牌心理，提升其形象價(jià)值，可信度就大大提高?！　。?）雜志封面外化品牌：在這期酒類?？?，封面只有一個(gè)“酒”字，“酒”字采用揮灑的書(shū)法，給人飄逸之感，背景采用天地之景，給人酒（醉）里看乾坤之感，既吸引廣大酒眾又吸引酒商的注意力?！　。?）雜志內(nèi)容上：直遞不是一般的廣告雜粹，而是以潛在的廣告形式出現(xiàn)，軟性訴求，宣揚(yáng)酒的文化，內(nèi)涵和對(duì)酒的感受性文章。并且在酒文章結(jié)尾，還開(kāi)辟了趣味小櫥窗，比如介紹該酒的來(lái)歷，神奇故事，傳說(shuō)等。在直遞雜志中附上消費(fèi)者調(diào)查表，表明消費(fèi)者對(duì)直遞的認(rèn)肯度，使酒商更好的信服。這當(dāng)然是要建立在調(diào)查效果比較好的情況下進(jìn)行的。　　(4)品牌聚焦,感動(dòng)營(yíng)銷：要使直遞品牌概念化，價(jià)值多樣化。以口號(hào)“我的就是你的”強(qiáng)調(diào)自己的資源奉獻(xiàn)，全心全意為客戶服務(wù)，拉近與客戶距離，為以后直遞品牌的很好發(fā)展奠定基礎(chǔ)?！　I(yíng)銷建議：（1）新年漸近，直遞雜志可以與酒家商量將雜志分有婚慶酒，壽酒，聚會(huì)酒等專欄，并與前面的趣味小櫥窗結(jié)合，集中力量，加強(qiáng)攻勢(shì)?！　。?）與酒家聯(lián)合開(kāi)發(fā)禮盒。直遞在其上面掛名，以“直遞的伙伴”形式出現(xiàn)。資源互相利用，還可與酒家舉辦“品酒論酒”活動(dòng)，廠家要拿出拳頭產(chǎn)品，直遞要幫助廠家吸引報(bào)紙，雜志，電視等的報(bào)道，提高直遞的形象價(jià)值?！　。?）渠道獨(dú)特性：直遞與郵局合作，利用郵局的品牌優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)健全優(yōu)勢(shì)，負(fù)責(zé)配送一些渠道，將雜志送往酒店，酒吧，飯店等，供人觀摩，幫助酒家傳播性，提升知名度。這樣也能更好的吸引酒商的注意力?！　。?）其他資源的利用：廣告商函、代理明信片、戶外廣告牌，商業(yè)信函等。直遞要與酒商巧妙配合在雜志內(nèi)附上明信片或抽獎(jiǎng)卡（填寫寄回大禮免費(fèi)送）；還可以附車費(fèi)報(bào)銷單，只要是拿著報(bào)銷單去零售點(diǎn)購(gòu)買的均可報(bào)銷限額的出租車費(fèi)用。如用電話咨詢，電話費(fèi)也可報(bào)銷，并送小禮品（明信片或紀(jì)念郵票）利用DM優(yōu)勢(shì)自主靈活，在支援人員推銷活動(dòng)上，在拍賣活動(dòng)、展示活動(dòng)的邀請(qǐng)上都具有獨(dú)特功能　　費(fèi)用預(yù)算：雜志成本 營(yíng)銷成本等　　案例

一、白酒企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查研究 （一）消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)研 1、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的總體接受程度調(diào)研； 2、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品品牌名稱調(diào)研； 3、產(chǎn)品的消費(fèi)目的調(diào)研； 4、產(chǎn)品的消費(fèi)心理調(diào)研； 5、產(chǎn)品的消費(fèi)趨勢(shì)調(diào)研； 6、產(chǎn)品與同類競(jìng)品相比優(yōu)點(diǎn)與不足調(diào)研； 7、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性化需求是什么； 8、產(chǎn)品的品牌定位調(diào)研； 9、產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研； 10、產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)調(diào)研； 11、產(chǎn)品的系列賣點(diǎn)調(diào)研； 12、產(chǎn)品價(jià)格定位調(diào)研； 13、產(chǎn)品的口味調(diào)研； 14、產(chǎn)品的包裝調(diào)研； 15、產(chǎn)品的銷售渠道調(diào)研； 16、產(chǎn)品適合的傳播方式調(diào)研； 17、產(chǎn)品終端銷售調(diào)研； 18、產(chǎn)品有效的促銷方式調(diào)研； 19、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品做大市場(chǎng)的營(yíng)銷建議； 20、產(chǎn)品消費(fèi)者的個(gè)人特征。 （二）產(chǎn)品經(jīng)銷商市場(chǎng)調(diào)研 1、貴公司經(jīng)銷哪些同類產(chǎn)品品牌； 2、哪些品牌的產(chǎn)品銷售狀況比較好，主要原因是什么； 3、貴公司經(jīng)銷同類產(chǎn)品的銷售狀況； 4、各品牌產(chǎn)品銷售狀況好或者不好的原因有哪些； 5、經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與不足； 6、增加該產(chǎn)品銷量的方法有哪些； 7、您是否愿意銷售該產(chǎn)品； 8、對(duì)銷售該產(chǎn)品的顧慮； 9、您預(yù)計(jì)該產(chǎn)品的市場(chǎng)前景如何； 10、與廠家的合作方式建議； 11、希望廠家提供哪些支持； 12、經(jīng)銷商對(duì)該產(chǎn)品在營(yíng)銷方面有哪些意見(jiàn)和建議。 （三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)調(diào)研 1、品牌定位； 2、產(chǎn)品類別； 3、產(chǎn)品定位； 4、目標(biāo)市場(chǎng)； 5、各類產(chǎn)品的價(jià)格； 6、產(chǎn)品賣點(diǎn)； 7、銷售區(qū)域； 8、市場(chǎng)進(jìn)入策略； 9、廣告策略； 10、促銷、公關(guān)策略； 11、銷售政策； 12、銷售狀況； 13、企業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)等。 二、白酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)診斷 1、品牌策略診斷； 2、營(yíng)銷策略診斷； 3、目標(biāo)市場(chǎng)診斷； 4、市場(chǎng)定位診斷； 5、產(chǎn)品策略診斷； 6、價(jià)格策略診斷； 7、銷售渠道診斷； 8、廣告策略診斷； 9、促銷方式診斷； 10、銷售管理體系診斷。三、白酒企業(yè)品牌整合營(yíng)銷策劃體系 1、品牌識(shí)別：（1）品牌狀況； （2）競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)； （3）消費(fèi)需求； （4）本品位置； （5）品牌問(wèn)題； （6）市場(chǎng)機(jī)會(huì)； （7）品牌目標(biāo)。 2、品牌戰(zhàn)略：（1）品牌名稱； （2）品牌標(biāo)識(shí)； （3）品牌框架； （4）品牌定位； （5）品牌核心價(jià)值；（6）品牌利益點(diǎn)； （7）品牌個(gè)性。 3、品牌策略：（1）品牌建立； （2）品牌結(jié)構(gòu)； （3）品牌差異化； （4）品牌提升； （5）品牌延伸； （6）副品牌； （7）品牌壁壘； （8）品牌遠(yuǎn)景。 4、品牌傳播：（1）傳播目標(biāo)； （2）傳播概念； （3）品牌口號(hào)； 　 （4）傳播方式； （5）媒體組合； （6）傳播檢測(cè)。 5、品牌整合：合理規(guī)劃品牌之間的關(guān)系、作用和職能 A.企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系； B.產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系。 6、品牌管理：（1）品牌手冊(cè)； （2）統(tǒng)一識(shí)別； （3）品牌實(shí)施； （4）品牌檢測(cè)； （5）品牌維護(hù)； （6）效果評(píng)估。四、白酒市場(chǎng)整合營(yíng)銷策劃體系 1、市場(chǎng)策略規(guī)劃：（1）市場(chǎng)狀況；（2）消費(fèi)需求；（3）競(jìng)爭(zhēng)狀況； （4）本品現(xiàn)狀；（5）存在的問(wèn)題及原因； （6）市場(chǎng)機(jī)會(huì)；（7）市場(chǎng)策略。 2、產(chǎn)品線規(guī)劃：（1）品類架構(gòu)； （2）目標(biāo)市場(chǎng)； （3）產(chǎn)品定位； （4）價(jià)格定位； （5）產(chǎn)品形態(tài)； （6）產(chǎn)品包裝； （7）產(chǎn)品訴求； （8）廣告口號(hào)。 3、渠道規(guī)劃：（1）渠道模式；（2）通路長(zhǎng)度和寬度； （3）經(jīng)銷商的選擇；（4）銷售政策。 4、廣告規(guī)劃：（1）廣告創(chuàng)意；（2）廣告語(yǔ)； （3）廣告預(yù)算； （4）投放媒體；（5）投放區(qū)域；（6）投放組合； （7）效果評(píng)估。 5、終端與促銷規(guī)劃：（1）終端選擇；（2）終端陳列；（3）終端導(dǎo)購(gòu)； （4）終端理貨；（5）終端展示；（6）終端促銷。 6、銷售體系規(guī)劃：（1）銷售體系架構(gòu)；（2）各級(jí)銷售組織的職能； （3）銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)；（4）銷售組織與經(jīng)銷商關(guān)系。五、白酒企業(yè)目標(biāo)客戶與目標(biāo)市場(chǎng)　　1、選擇目標(biāo)客戶：(1)如何選擇目標(biāo)客戶；(2)目標(biāo)客戶的選擇條件；(3)目標(biāo)客戶評(píng)估?！　?、目標(biāo)市場(chǎng)的分解：(1)渠道的選擇；(2)樣板市場(chǎng)的劃定；(3)制定市場(chǎng)切入點(diǎn)?！　?、目標(biāo)市場(chǎng)人員分配：(1)人員的配制；(2)如何進(jìn)行推廣方案的跟進(jìn)?！　?、目標(biāo)市場(chǎng)的管理：(1)銷售政策的制度；(2)退換貨的制度；(3)終端費(fèi)用的支持政策；(4)竄貨現(xiàn)象的處理制度；(5)業(yè)務(wù)人員配置原則；(6)客戶激勵(lì)政策。六、白酒企業(yè)的產(chǎn)品品牌規(guī)劃　　1、基本要素定位：(1)市場(chǎng)定位；(2)消費(fèi)者定位；(3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位；(4)企業(yè)定位。　　2、品牌定位：(1)品牌形象定位；(2)品牌發(fā)展目標(biāo)。　　3、相關(guān)策略：(1)市場(chǎng)策略；(2)廣告策略；(3)推廣策略。七、白酒企業(yè)營(yíng)銷與市場(chǎng)推廣策劃　　1、營(yíng)銷定位和獨(dú)特的銷售主張(USP)　　2、市場(chǎng)推廣策略制訂：(1)推廣的范圍；(2)組織結(jié)構(gòu)建議；(3)進(jìn)度計(jì)劃(執(zhí)行步驟、各階段戰(zhàn)略目標(biāo))；(4)成本預(yù)算建議。　　3、廣告策劃：(1)廣告主題定位；(2)廣告創(chuàng)意方案；(3)廣告表現(xiàn)(報(bào)紙、影視腳本、平面、POP創(chuàng)意表現(xiàn))；(4)影視廣告制作監(jiān)督；　　4、媒介策劃：(1)預(yù)算的計(jì)劃與分配原則；(2)媒介傳播方向；(3)媒介的協(xié)助購(gòu)買建議；(4)媒介的發(fā)布與監(jiān)控策略。　　5、公關(guān)活動(dòng)：(1)公關(guān)活動(dòng)傳播策略；(2)公關(guān)活動(dòng)主題策劃；(3)公關(guān)活動(dòng)操作方案；(4)產(chǎn)品推介會(huì)策劃?！　?、軟性宣傳活動(dòng)策劃：(1)軟性炒作方案；(2)系列軟性文；(3)媒體的聯(lián)絡(luò)與發(fā)布?！　?、促銷活動(dòng)策劃：(1)新品上市促銷活動(dòng)；(2)節(jié)日促銷活動(dòng)；(3)常態(tài)性促銷活動(dòng)?！　?、市場(chǎng)工作督導(dǎo)　　9、市場(chǎng)營(yíng)銷效果評(píng)估八、白酒企業(yè)招商策劃　　1、招商整體營(yíng)銷策劃方案：(1)招商主題；(2)招商方式策劃；(3)招商會(huì)策劃與協(xié)助實(shí)施；(4)招商媒體選擇；(5)招商費(fèi)用預(yù)算；(6)招商時(shí)間進(jìn)度?！　?、招商廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì)　　3、招商手冊(cè)：(1)公司簡(jiǎn)介；(2)產(chǎn)品介紹；(3)營(yíng)銷模式；(4)利潤(rùn)回報(bào)?！　?、招商小組及崗位職責(zé)、工作流程　　5、經(jīng)銷商政策、規(guī)定及條件　　6、經(jīng)銷商(代理商)合同范本　　7、招商活動(dòng)執(zhí)行督導(dǎo)九、白酒企業(yè)文案與廣告創(chuàng)意　　1、文案：中文說(shuō)明書(shū)、軟性文章、企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、授權(quán)委托書(shū)等?！　?、產(chǎn)品命名、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉?！　?、廣告語(yǔ)、廣告片(CF)創(chuàng)意。十、白酒企業(yè)產(chǎn)品與市場(chǎng)管理　　1、新項(xiàng)目開(kāi)發(fā)：(1)新產(chǎn)品分析；(2)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方式和程序；(3)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的管理。　　2、渠道管理：(1)渠道的優(yōu)勢(shì)分析；(2)渠道的選擇規(guī)范；(3)渠道的推廣政策；(4)渠道的整合?！　?、產(chǎn)品價(jià)格體系：(1)產(chǎn)品利潤(rùn)空間的設(shè)定(2)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格體系管理(3)產(chǎn)品報(bào)價(jià)單　　4、產(chǎn)品推介會(huì)策劃方案　　5、媒介方案　　6、促銷活動(dòng)策劃方案　　7、公關(guān)活動(dòng)策劃方案　　8、新產(chǎn)品上市策劃方案　　9、產(chǎn)品年度推廣策劃方案　　10、產(chǎn)品年度推廣策劃方案　　11、市場(chǎng)費(fèi)用控制制度與方法　　12、《產(chǎn)品介紹手冊(cè)》　　13、《招商手冊(cè)》　　14、《陳列規(guī)范手冊(cè)》　　15、營(yíng)銷合同、采購(gòu)合同、代理合同等十一、白酒企業(yè)營(yíng)銷管理　　1、營(yíng)銷管理系統(tǒng)改進(jìn)的方案　　2、營(yíng)銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程規(guī)范　　3、營(yíng)銷信息系統(tǒng)的建設(shè)　　4、營(yíng)銷管理派出機(jī)構(gòu)搭建模式與管理　　5、業(yè)務(wù)人員政策及管理　　6、終端管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)：(1)終端管理規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)；(2)終端管理制度；(3)終端管理職責(zé)；(4)終端的形象管理；(5)顧客檔案管理；(6)終端評(píng)估。十二、白酒企業(yè)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)　　1、包裝基礎(chǔ)系統(tǒng)建立：(1)標(biāo)準(zhǔn)字(中英文、組合)；(2)標(biāo)準(zhǔn)色(輔助色)；(3)顏色應(yīng)用規(guī)范；(4)輔助圖形；(5)文字與圖形組合；(6)標(biāo)志應(yīng)用規(guī)范；(8)圖形應(yīng)用規(guī)范?！　?、包裝定位分析與包裝定位　　3、各類包裝平面設(shè)計(jì)　　4、瓶標(biāo)瓶貼設(shè)計(jì)、吊牌設(shè)計(jì)5、紙箱及外箱包裝設(shè)計(jì)十三、白酒企業(yè)基本VI：以標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色為核心展開(kāi)的完整的、系統(tǒng)的視覺(jué)表達(dá)體系。企業(yè)理念、企業(yè)文化、服務(wù)內(nèi)容、企業(yè)規(guī)范等抽象概念轉(zhuǎn)換為具體符號(hào)，塑造出獨(dú)特的企業(yè)形象。 VI系統(tǒng)： A.基本要素系統(tǒng)：如企業(yè)名稱、企業(yè)標(biāo)志、企業(yè)造型、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、象征圖案、宣傳口號(hào)等。 B.應(yīng)用系統(tǒng)：產(chǎn)品造型、辦公用品、企業(yè)環(huán)境、交通工具、服裝服飾、廣告媒體、招牌、包裝系統(tǒng)、公務(wù)禮品、陳列展示以及印刷出版物等。 十四、白酒企業(yè)銷售管理體系 （一）銷售機(jī)構(gòu)組織設(shè)計(jì)及職責(zé) 1、銷售組織機(jī)構(gòu)設(shè)置； 2、主要崗位職責(zé)。 （二）銷售目標(biāo)分解及計(jì)劃的制定 1、銷售區(qū)域劃分的原則與步驟； 2、銷售目標(biāo)的分解及滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè)； 3、銷售費(fèi)用預(yù)算及控制； 4、區(qū)域銷售計(jì)劃的制定。 （三）銷售隊(duì)伍的管理 1、銷售隊(duì)伍的招募； 2、銷售人員的考核； 3、銷售人員行動(dòng)管理。 （四）渠道及渠道客戶管理 1、渠道結(jié)構(gòu)及分析； 2、渠道客戶的選擇； 3、渠道客戶管理； 4、渠道客戶拜訪程序； 5、渠道客戶的激勵(lì)政策； 6、渠道客戶的評(píng)估。 （五）跨區(qū)銷售管理 1、跨區(qū)銷售管理； 2、區(qū)內(nèi)沖擊。 （六）銷售行政與管理制度 1、辦事處銷售會(huì)議管理； 2、銷售信息管理制度； 3、銷售網(wǎng)絡(luò)管理制度； 4、工作規(guī)范。 （七）銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧 1、區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力； 2、區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)技巧。十五、白酒企業(yè)內(nèi)訓(xùn) 1、品牌和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)； 2、營(yíng)銷知識(shí)及理念培訓(xùn)； 3、銷售人員團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn)； 4、銷售人員的行為規(guī)范； 5、銷售方法與溝通技巧培訓(xùn)； 6、頂級(jí)銷售員具備的條件； 7、如何開(kāi)發(fā)與接觸潛在客戶； 8、引發(fā)客戶興趣及建立好感； 9、了解客戶需求及特質(zhì)； 10、了解客戶的購(gòu)買模式； 11、介紹解說(shuō)產(chǎn)品與服務(wù)； 12、有效成交客戶的方法。

白酒團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷制勝的五個(gè)步驟：第一步：整合資源。利用一切可能性，整合各種能夠利用的社會(huì)關(guān)系資源，建立強(qiáng)大的客戶群體，能為提升白酒銷量做貢獻(xiàn)。1利用直接資源：如：同學(xué)關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系、朋友關(guān)系、親戚關(guān)系、師長(zhǎng)關(guān)系、老鄉(xiāng)關(guān)系、親戚關(guān)系。 2 、熟悉人轉(zhuǎn)介紹：有一種現(xiàn)象，三個(gè)互不相識(shí)的人，通過(guò)熟人轉(zhuǎn)介紹的方法，認(rèn)識(shí) 熟人身邊或熟人的熟人，這是一個(gè)非常有效的辦法 。 3、間接場(chǎng)合向陌生人進(jìn)行介紹：比如參加婚慶、生日宴、各種會(huì)議、通過(guò)喝酒自我介紹，點(diǎn)評(píng)酒的特點(diǎn)，請(qǐng)才認(rèn)識(shí)的人介紹客戶，讓大商超業(yè)務(wù)接待人介紹，有經(jīng)常團(tuán)購(gòu)白酒送禮的客戶信息等。 4、廣告媒體傳播：利用報(bào)紙、dm、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息，吸引有潛在需求客戶，主動(dòng)上門洽談。 第二步：獲得認(rèn)同。迅速贏得客戶的信任，沒(méi)有信任就不會(huì)有交易的發(fā)生，贏得客戶的信任是成功營(yíng)銷的重要一步。客戶的信任，來(lái)自個(gè)人信任和品牌信任，也就是說(shuō)客戶要信任你這個(gè)人，你不會(huì)騙他，不會(huì)給他帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)信任你所推薦這個(gè)白酒品牌是可靠的，否則交易不會(huì)發(fā)生。 還有，給客戶良好的外在印象，客戶至尊受到滿足，認(rèn)同客戶的某些價(jià)值觀，自己的專業(yè)知識(shí)和能力，回答客戶所有疑問(wèn)和自己保持快樂(lè)開(kāi)朗信心，具備專業(yè)的白酒產(chǎn)品介紹能力。第三步：人情投入。中國(guó)人非?？粗馗星椋裁炊寄芮范饲椴荒芮?，否則心里會(huì)不安。平常有時(shí)發(fā)現(xiàn)，有些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)購(gòu)銷售人員一到客戶那里，就顯出急于做生意的心態(tài)，甚至迅速拋出回扣額度，你給人家客戶多少回扣客戶也不覺(jué)得多，人家還要看看其他品牌是否可以給的更多。所以，讓客戶欠下你的人情，還有許多感情投入要等你去做。 第四步：拿到訂單。拿下定單賺到錢，才是白酒團(tuán)購(gòu)銷售的最終目的。還有的白酒團(tuán)購(gòu)資源做得好的經(jīng)銷商，十分感慨地說(shuō)“節(jié)日、旺季忙幾天，可以閑一年”。前面三步都是為這一步打基礎(chǔ)的。重點(diǎn)還要注意以下九大流程：搞清內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，鎖定關(guān)系決策人員，對(duì)目標(biāo)人物深度公關(guān)，充分滿足各方利益，打消客戶所存疑慮，提供可選擇方案，該出手時(shí)就出手，主動(dòng)提出成交請(qǐng)求，備足貨源要回貨款。第五步：繼續(xù)銷售。白酒團(tuán)購(gòu)客戶資源具有持續(xù)開(kāi)發(fā)性和利用性，一次成功銷售不是結(jié)束而是真正的開(kāi)始。尤其是每年傳統(tǒng)節(jié)日八月十五的中秋節(jié)、春節(jié)假日企事業(yè)單位、團(tuán)體組織等分福利、會(huì)議、婚慶等活動(dòng)，應(yīng)充分利用客戶的生命價(jià)值，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，建立持續(xù)穩(wěn)定的客情關(guān)系，實(shí)現(xiàn)源源不斷的生意合作。另外，需對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系，通過(guò)老鄉(xiāng)、親友、同學(xué)、上下級(jí)關(guān)系進(jìn)一步增加影響力，找到更多共同興趣與愛(ài)好，成為真正朋友，比如幫助子女就業(yè)，解決一些困難，提供保健養(yǎng)生知識(shí)等，現(xiàn)有客戶輻射與影響其他的潛在客戶，擴(kuò)大銷售范圍。