消費品試銷[/title3]試銷是獲取新產(chǎn)品的市場信息，為新產(chǎn)品上市提供決策依據(jù)。雖然從新產(chǎn)品的構(gòu)思到新產(chǎn)品的實物開發(fā)的每一個階段，企業(yè)開發(fā)部門都對新產(chǎn)品做出了相應(yīng)的評估和預(yù)測，但這些評估和預(yù)測在很大程度上是主觀的。
全新品牌啤酒或者飲料，怎么才能快速打開市場？
啤酒和飲料，目前競爭白熱化，總體產(chǎn)能過剩，同質(zhì)化突出。全新品牌，是知名公司新推出的新品牌還是一個新公司的新品牌？暫按新公司新品牌來做前提。啤酒有休閑娛樂餐飲流通商超連鎖便利店五大渠道，前五名品牌占據(jù)近八成市場份額，渠道封鎖，進(jìn)入比較困難。飲料市場主要是流通商超連鎖便利特通四大渠道，有些飲料也做餐飲渠道。
廠家直營還是經(jīng)銷商來做市場？產(chǎn)品定位，中高還是低？有什么現(xiàn)有資源？預(yù)期目標(biāo)？時間排期？投入費用有多少？當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c？個人觀點，啤酒鋪貨是比較好的一種方式青島啤酒愛說賒賬是最好的促銷，適宜中低端，尤其是流通渠道，比較容易切入，也是幾個渠道中最容易進(jìn)入，門檻最低。在銷售旺季，做好冰凍化，蓋內(nèi)設(shè)獎，可能會打開部分市場。
如果是高端，直接運用人脈或者是形象店加人脈，繞過傳統(tǒng)渠道直接面向消費者，充分運用電商或視頻直播渠道，效果會比較好。飲料，最主要的消費群體是年輕人，尤其是學(xué)生和畢業(yè)幾年的年輕人，沒有太多渠道封鎖，圍繞著年輕人活動軌跡，重點做好校園內(nèi)市場，學(xué)校周邊，各種車站周邊商業(yè)街等購物場所內(nèi)外，利潤優(yōu)于同價位競品，做好陳列生動化，畢竟飲料屬于沖動型消費。
如何在眾多產(chǎn)品中找到有亮點的產(chǎn)品開發(fā)市場？
通過總結(jié)一些實踐經(jīng)驗，我覺得需要從以下三個方面做好工作第一，凸顯自己產(chǎn)品與其他競爭對手的差異性。競標(biāo)往往是多家同類型產(chǎn)品的提供商去爭取甲方的一個offer，既然是同類產(chǎn)品，那么甲方可能已經(jīng)聽了很多相似之處了，只有提出自己與眾不同的地方，才能讓對方記住你，對你的產(chǎn)品有印象，這樣才能有使自己的品牌在競爭中脫穎而出的可能性。
舉個例子，米勒啤酒是全美最出名的啤酒，該企業(yè)在二十世紀(jì)二三十年代的時候成立，后在一百多家啤酒廠商中脫穎而出，成為美國四大啤酒企業(yè)之一。當(dāng)時美國的啤酒企業(yè)雖然有一百多家，但沒有一家企業(yè)能夠做出品牌來。后來米勒啤酒就聘請了一位頂級的品牌設(shè)計師到企業(yè)中幫助他們做品牌策略。該設(shè)計師參觀了企業(yè)的整個生產(chǎn)線，發(fā)現(xiàn)了一個高爐，就問這個高爐是做什么的。
當(dāng)時企業(yè)方的人員就告訴他，這個高爐生產(chǎn)線是用來對每一個啤酒瓶進(jìn)行消毒的，得知之后，該設(shè)計師就在各大媒體為這家企業(yè)打出了它的品牌我們的每一個啤酒瓶都是經(jīng)過高溫消毒的。而實際上，每一家企業(yè)的啤酒瓶都是經(jīng)過高溫消毒的，只是他們沒有把這個作為一個亮點說出來而已。而時值三十四年代，食品衛(wèi)生安全是令美國人擔(dān)憂的一件事情，這個設(shè)計師抓住這一點，贏得了廣大消費者的信任。
隨后，該策略提升了這家企業(yè)的品牌，無論是從質(zhì)量上還是銷量上都有了很大提升，并最終成為了美國四大啤酒企業(yè)之一。第二，切合客戶的現(xiàn)實情況，提煉出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。你的產(chǎn)品再好，如果對于客戶來說沒有用，也會變得一文不值。我們要搞清楚選擇權(quán)實在客戶手里的，因此，客戶必然要看對我有沒有用？你的產(chǎn)品或服務(wù)對我提供的幫助是否比別人大？你的產(chǎn)品或服務(wù)是否對我來說是最合適？你的產(chǎn)品或服務(wù)是不是剛好能夠解決我的問題？而在回答這些問題之前，我們必須先要去了解客戶的問題是什么，客戶的現(xiàn)實情況如何，只有在了解這些基本信息的基礎(chǔ)上，才能知道提供哪些產(chǎn)品或服務(wù)怎樣去提供可以最大程度的符合客戶需求，切合客戶的現(xiàn)實情況，符合他的關(guān)注點。
結(jié)合客戶的實際情況，挖掘出自身產(chǎn)品或服務(wù)最能有效解決其問題的優(yōu)勢，就一定能抓住客戶的心。也是剛才提到的那個例子，設(shè)計師為米勒啤酒策劃了一個品牌。設(shè)計師提出，我們的每一個啤酒瓶都要經(jīng)過高溫消毒。這個品牌的成功，正是因為他抓住了當(dāng)時美國消費市場的一個現(xiàn)實。消費者最擔(dān)心的是食品衛(wèi)生安全。