很多人都認為：白酒和啤酒激情消費不一樣，白酒消費是一個理性消費。由于沖動，我們能夠看到“只買貴的，不買對的”；由于沖動，原本是消費一瓶白酒，最終卻消費了一箱白酒；沖動，給白酒營銷者帶來了巨大的商機。白酒消費是一個沖動性消費，換句話說白酒是一個非理性消費的產(chǎn)物。
白酒的3年5年是真的嗎？怎么樣？
感謝悟空邀請。白酒歷來受到許多人士的喜愛，它也是人們消費飲品的主要之一。人們聚餐在一起，難免不會喝它以此增加友誼與對彼此的了解。我們到酒行去選酒時，銷售人員大多會推薦各種年份的酒，如3年，5年，10年陳釀……在令人眼花燎亂的酒中，大多數(shù)人都想知道，自己所買的酒到底是哪年出品。瓶裝優(yōu)質(zhì)酒在外包裝上可以找到答案，但有些酒行也銷售散裝白酒，美其名曰:多少多少年陳釀，這里就不能保證它的年份了，有也只能是一小部分陳釀加勾兌而成，決不能是原裝陳釀酒，為了喝到正宗的3年，5年陳釀酒，大家最好選擇瓶裝優(yōu)質(zhì)酒能相對好些。
如果你有三千萬噸百年陳釀白酒，你會怎么銷售？
賣酒難，難于上青天。作為營銷的我們，整天在思考著如何提升我們的銷量，是通過開展促銷，還是推出新產(chǎn)品，還是靠一個新廣告？如果我們換一個思考方式，那么我們就會多賣一瓶酒。只有了解消費者行為，洞察消費者動機，我們才能做好營銷。白酒消費是一個沖動性消費，換句話說白酒是一個非理性消費的產(chǎn)物。 很多人都認為：白酒和啤酒激情消費不一樣，白酒消費是一個理性消費。
我認為：白酒是一個感性產(chǎn)物，白酒消費是一個感性消費，甚至可以說是沖動性消費，對于白酒營銷人員來說，把握了這一點，能夠有效地指導我們的營銷決策和日常營銷行為。為什么這么說呢？從消費者的消費心理和消費行為我們能夠清晰看出來。 首先，消費者為什么不選擇啤酒，選擇白酒？酒和油鹽醬醋不一樣，它不是生活必需品，某種程度上自古以來酒都是作為奢侈品面世的。
待客之道一杯酒，自古以來，酒就是作為宴請賓客而存在。只是隨著物質(zhì)消費水平的提高，酒才走進平常百姓的生活。既然是待客之酒，酒體現(xiàn)的更多的是面子文化，有酒才是席。招待客人當然不能隨便選擇酒，對于中國人來說，面子是丟不起的。那怎么才能凸顯面子呢？中國人，什么都可以丟，臉面不可以丟，在客人面前，在朋友面前丟臉是最大的痛苦所在。
而酒尤其是白酒，正好滿足了中國人的這種面子消費。 沖動行為的背后是什么？沖動的背后是中國傳統(tǒng)價值觀作祟。由于沖動，我們能夠看到“只買貴的，不買對的”；由于沖動，原本是消費一瓶白酒，最終卻消費了一箱白酒；沖動，給白酒營銷者帶來了巨大的商機。只要我們仔細研究消費者的消費動機，我們就能夠滿足消費者的消費需求，給予消費者最大的沖動性滿足，已達成銷售目標。
如何讓消費者沖動消費呢？有人通過研究發(fā)現(xiàn)，消費者很容易受到來自于外界的環(huán)境刺激而影響自己的購買決策。換句話說，如果作為營銷者的話，我們能夠發(fā)現(xiàn)那些能夠影響消費者購買消費的外在因素，強化消費者認知的話，我們就能夠激發(fā)消費者的沖動性購買。我們把這些影響消費者決策購買的外在因素分為三類：視覺沖動因素、聽覺沖動因素和味覺沖動因素。
視覺沖動因素，也就是情景刺激法。換句話說，也就是終端陳列生動化，刺激消費者的眼球神經(jīng)，激發(fā)消費者的消費欲望。對于白酒來說，應該要強化在餐飲酒店以及商超終端的終端陳列效果，激發(fā)目標消費者的購買。而在具體的策略上，應該優(yōu)化資源，選點藝術，全面打擊。優(yōu)化資源就是要對我們的所有的終端進行詳細的梳理、分析，不能盲目進行全面生動化。
要注意選點的藝術，要集中資源，選擇那些具有很好的影響力、輻射力的終端進行重點形象打造。而對于自己選擇的終端，要本著全面打擊的思路，進行系統(tǒng)的生動化陳列展示，讓消費者從進入終端的那一刻，就被我們的產(chǎn)品深深吸引，欲罷不能。對于酒店終端來說，我們要強調(diào)從進入酒店大門前的一刻，也就是酒店旁邊的路牌廣告，到店頭廣告，到門口易拉寶，到大廳臺柱，到酒店包廂臺布，座椅，到點菜單、酒水單，到吧臺、服務員，到漂亮的促銷形象小姐，甚至到廁所，充斥著我們產(chǎn)品的身影。
這就是陳列的力量，這就是視覺沖擊的力量。 聽覺沖動因素，即讓促銷員、服務員向消費者傳達我們產(chǎn)品的獨特賣點，讓消費者沖動消費。視覺沖動因素更多的是消費者受到外界的感官刺激，而聽覺沖動因素更多地是來自于外界的語言魅力。很多人認為，只要你告訴了消費者你的產(chǎn)品與別的產(chǎn)品有什么不同，或者說你這個差異化賣點能夠給消費者帶來足夠的好處，那消費者就會買單，我認為不一定。
因為消費者有個消費的慣性。對于聽覺沖動因素，我們認為形式大于內(nèi)容。從目前的白酒銷售來看，在這一方面做得比較弱，更多的是依靠促銷小姐的那些似乎并不沖動的話吸引消費者的耳朵，我們是否可以考慮更多的其他形式。舉個例子有一個白酒企業(yè)曾經(jīng)就搞了一個促銷活動，就是在讓民歌女孩到包廂內(nèi)給客人唱首山歌?？腿艘桓吲d，就點了酒，客人一沖動，就開了好幾瓶。
我覺得再理性的消費者在這種聽覺沖動下，也會沖動性消費。 味覺沖動因素。讓消費者免費品嘗，激發(fā)消費者的消費欲望。這是一種體驗式的營銷手法，對于非理性消費的白酒來說，更值得我們?nèi)リP注。而對于家電行業(yè)、汽車行業(yè)等體驗式營銷方法，在白酒企業(yè)卻比較少地被挖掘使用。讓消費者產(chǎn)生味覺沖動，對于白酒企業(yè)來說有兩個途徑。
第一，在特定的餐飲終端，開展消費者免費品嘗活動；第二，讓核心目標消費者參觀白酒的釀造過程以及釀造工藝、釀造環(huán)境等，讓消費者產(chǎn)生對產(chǎn)品的消費欲望以及品牌忠誠度。對于白酒企業(yè)來說，如果要建立持續(xù)的核心競爭力，那就要從味覺沖動性因素起，同時要關注消費者的視覺沖動性因素，發(fā)覺消費者的聽覺沖動因素，將三者有機結合起來，真正意義上激發(fā)消費者的消費熱情和消費欲望，實現(xiàn)品牌的真正成長。
